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1、商务谈判理论与实践商务谈判理论与实践上海财经大学上海财经大学 第一部分第一部分 导论导论一、谈判的定义一、谈判的定义（一）广义的谈判含义（一）广义的谈判含义1 1、人类社会是一个庞大的关系网络、人类社会是一个庞大的关系网络2 2、关系网络错综复杂、关系网络错综复杂3 3、社会关系网络的维持需要多种资源的投入、社会关系网络的维持需要多种资源的投入4 4、谈判是文明解决问题的手段、谈判是文明解决问题的手段（二）狭义谈判的含义（二）狭义谈判的含义1 1、界定、界定2 2、定义阐述、定义阐述1 1、谈判与对策、谈判与对策2 2、谈判与对话、谈判与对话3 3、谈判与辩论、谈判与辩论4 4、谈判与讨价还价
2、、谈判与讨价还价（三）（三）谈判的职能界限谈判的职能界限1 1、分歧是谈判的前提条件、分歧是谈判的前提条件2 2、需要是谈判的基本动因、需要是谈判的基本动因二、谈判的性质二、谈判的性质 （一）谈判目的性明确（一）谈判目的性明确（二）谈判相互性明确（二）谈判相互性明确1 1、谈判的主体、谈判的主体2 2、谈判的议题、谈判的议题3 3、谈判的背景、谈判的背景（三）谈判协商性明确（三）谈判协商性明确1 1、是谈判各方互动的过程、是谈判各方互动的过程2 2、需要的研究是关键、需要的研究是关键、寻找适宜的协商途径和策略、寻找适宜的协商途径和策略 第二部分第二部分 谈判发展史谈判发展史一、谈判的历史起源一
3、、谈判的历史起源（一）原始社会（一）原始社会谈判的萌芽期谈判的萌芽期1 1、人类的需要促使谈判的产生人类的需要促使谈判的产生 2 2、古老的传说古老的传说（二）原始社会后期（二）原始社会后期1 1、正规谈判活动形成、正规谈判活动形成2 2、文化人类学的证据、文化人类学的证据二、古代谈判二、古代谈判谈判发展的初期阶段谈判发展的初期阶段（一）古代谈判的作用（一）古代谈判的作用1 1、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。、古代社会解决政治、军事冲突的外交手段。2 2、一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害。、一定程度上减轻了战争对人民和社会造成的伤害。3 3、促进民族间、国际间的相互了解、交流
4、。、促进民族间、国际间的相互了解、交流。（二）古代谈判的特点（二）古代谈判的特点1 1、成功与否取决于谈判者个人力量、成功与否取决于谈判者个人力量2 2、武力要挟、金钱作后盾、武力要挟、金钱作后盾3 3、在旷日持久的战争后、在旷日持久的战争后4 4、缺乏共同依据的法律准则、缺乏共同依据的法律准则5 5、谈判谋略高度发展、谈判谋略高度发展（三）中国的古代谈判（三）中国的古代谈判1 1、中国古代的、中国古代的“游说游说”、“劝谏劝谏”2 2、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。、中国古代谈判集中在政治、军事、外交领域。3 3、中国古代谈判的基本规则、中国古代谈判的基本规则1 1、消除或减轻局部
5、的冲突、消除或减轻局部的冲突2 2、相对阻止列强的侵略活动、相对阻止列强的侵略活动3 3、促进经济、技术、贸易、文化交流、促进经济、技术、贸易、文化交流4 4、缓冲阶级对抗、缓冲阶级对抗三、近代谈判三、近代谈判谈判迅速发展阶段谈判迅速发展阶段（一）近代谈判的作用（一）近代谈判的作用（二）近代谈判的特点（二）近代谈判的特点1 1、强权谈判、强权谈判2 2、讹诈谈判、讹诈谈判3 3、秘密谈判、秘密谈判4 4、分赃谈判、分赃谈判（三）中国近代谈判的发展（三）中国近代谈判的发展1 1、有许多成功的谈判实践、有许多成功的谈判实践2 2、缺乏系统的理论总结、缺乏系统的理论总结四、谈判从近代到现代的发展四、
6、谈判从近代到现代的发展 谈判日趋完善阶段谈判日趋完善阶段（一）谈判在现代社会中的应用（一）谈判在现代社会中的应用1 1、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心、和平手段解决争端的思想逐渐深入人心2 2、世界范围内各类谈判迅速增加、世界范围内各类谈判迅速增加（二）谈判本身发生了重大变化（二）谈判本身发生了重大变化1 1、谈判水平提高、谈判技巧完善、谈判水平提高、谈判技巧完善2 2、谈判理论科学化、系统化、谈判理论科学化、系统化 第三讲部分第三讲部分谈判的基本原则谈判的基本原则一、谈判的一般原则一、谈判的一般原则（一）客观性原则（一）客观性原则1 1、尊重客观事实、尊重客观事实2 2、坚持客观标准、坚
7、持客观标准1 1、参与谈判的主体间必有关系、参与谈判的主体间必有关系2 2、谈判是谋求一致的磋商活动、谈判是谋求一致的磋商活动（二）求同存异原则（二）求同存异原则（三）妥协互补原则（三）妥协互补原则1 1、谈判是不同利益主体间的合作行为、谈判是不同利益主体间的合作行为2 2、妥协让步必须有合理依据、妥协让步必须有合理依据3 3、谈判基本模式、谈判基本模式1 1、政治军事谈判、政治军事谈判2 2、经济谈判（商务谈判）、经济谈判（商务谈判）3 3、科技文化谈判、科技文化谈判二、谈判的类型二、谈判的类型（一）按谈判的性质分类（一）按谈判的性质分类（二）按谈判主体的关系分类（二）按谈判主体的关系分类1
8、 1、多角谈判、多角谈判2 2、双边谈判和多边谈判、双边谈判和多边谈判3 3、对等谈判和不对等谈判、对等谈判和不对等谈判（三）按谈判的过程分类（三）按谈判的过程分类1 1、一次谈判、一次谈判2 2、连续性谈判、连续性谈判（四）签约前的谈判与签约后的谈判（四）签约前的谈判与签约后的谈判 1 1、签约后谈判的起因、签约后谈判的起因2 2、签约后谈判的策略选择、签约后谈判的策略选择3 3、处理合约争议应考虑的因素、处理合约争议应考虑的因素第四部分第四部分 商务谈判概述商务谈判概述一、商务谈判的特点一、商务谈判的特点（一）主题是经济利益（一）主题是经济利益1 1、自愿平等基础、自愿平等基础2 2、总体
9、效益目的、总体效益目的（二）（二）主、客体可选择主、客体可选择1 1、范围十分广泛、范围十分广泛2 2、谈判主体具有多层次性和可选择性、谈判主体具有多层次性和可选择性3 3、诚信合法原则、诚信合法原则三、商务谈判的类型三、商务谈判的类型（一）商务谈判的分类方法（一）商务谈判的分类方法1 1、按谈判达成协议形式分类、按谈判达成协议形式分类2 2、按谈判主体交易地位分类、按谈判主体交易地位分类3 3、按谈判主体性质分类、按谈判主体性质分类4 4、按谈判地点分类、按谈判地点分类5 5、按谈判内容分类、按谈判内容分类（二）国际商务谈判（二）国际商务谈判1 1、国际商务谈判具有明显的跨国性、国际商务谈判
10、具有明显的跨国性2 2、国际商务谈判具有特殊的复杂性、国际商务谈判具有特殊的复杂性3 3、国际商务谈判具有一定的困难性、国际商务谈判具有一定的困难性1 1、商务谈判中价格的类型、商务谈判中价格的类型2 2、价格的影响因素、价格的影响因素三、商务谈判的基本内容三、商务谈判的基本内容（一）价格（一）价格（二）品质（二）品质1、关于品质问题的注意点、关于品质问题的注意点2、商务谈判品质条款表现、商务谈判品质条款表现（三）服务（三）服务1 1、服务营销理念服务营销理念2 2、商务谈判中涉及的服务商务谈判中涉及的服务（四）保证条款（四）保证条款1 1、保证条款的作用、保证条款的作用2 2、订立保证条款的
11、注意事项、订立保证条款的注意事项（五）合同的取消与仲裁（五）合同的取消与仲裁1、合同取消的含义合同取消的含义2、合同的仲裁、合同的仲裁1 1、计划的合理性、计划的合理性2 2、计划的实用性、计划的实用性3 3、计划的灵活性、计划的灵活性四、商务谈判计划四、商务谈判计划（一）谈判计划的要求（一）谈判计划的要求（二）谈判计划的内容（二）谈判计划的内容1 1、确定谈判目标、确定谈判目标2 2、确定谈判议题、确定谈判议题3 3、确定谈判策略、确定谈判策略（三）确定商务谈判的目标（三）确定商务谈判的目标1 1、谈判目标的层次、谈判目标的层次2 2、谈判目标的实现程度、谈判目标的实现程度（四）谈判议程的设
12、计（四）谈判议程的设计1 1、谈判议程的特点、谈判议程的特点2 2、谈判议程中的时间安排、谈判议程中的时间安排3 3、谈判议题的确定、谈判议题的确定4 4、谈判地点的选择、谈判地点的选择5 5、其他、其他（五）评价商务谈判成功的标准（五）评价商务谈判成功的标准1 1、谈判目标的实现程度、谈判目标的实现程度2 2、付出的成本大小、付出的成本大小3 3、彼此关系的改善情况、彼此关系的改善情况第五部分第五部分谈判实务谈判实务A A谈判可行性分析谈判可行性分析一、谈判风险一、谈判风险（一）风险的含义（一）风险的含义1 1、风险概念、风险概念2 2、风险的基本特征、风险的基本特征（二）谈判风险的类型（二
13、）谈判风险的类型1 1、社会风险、社会风险2 2、市场风险、市场风险3 3、技术风险、技术风险4 4、谈判者风险、谈判者风险5 5、谈判对手风险、谈判对手风险（三）谈判风险的控制（三）谈判风险的控制1 1、风险的预见、风险的预见2 2、风险规避措施、风险规避措施1 1、政治环境政治环境2 2、法律环境、法律环境二、谈判环境分析二、谈判环境分析（一）政治法律环境分析（一）政治法律环境分析（二）市场环境分析（二）市场环境分析1 1、宏观市场环境、宏观市场环境2 2、微观市场环境、微观市场环境（三）经济、技术可行性研究（三）经济、技术可行性研究1 1、经济可行性分析、经济可行性分析2 2、技术可行性
14、分析、技术可行性分析（四）社会文化习惯分析（四）社会文化习惯分析1 1、商业习惯、商业习惯2 2、宗教信仰、宗教信仰3 3、社会习俗、社会习俗三、谈判对手分析三、谈判对手分析（一）谈判对手的范围（一）谈判对手的范围1 1、合作的另外方、合作的另外方2 2、当事人的保证人、当事人的保证人3 3、当事人的委托代理人、当事人的委托代理人1 1、了解分析谈判对手的需要、了解分析谈判对手的需要2 2、了解分析对手的资信状况、了解分析对手的资信状况3 3、分析对手的时限、分析对手的时限4 4、分析对手的权限、分析对手的权限5 5、谈判风格的分析、谈判风格的分析（二）分析对手的途径（二）分析对手的途径四、信
15、息的搜集途径四、信息的搜集途径（一）国内外相关部门处（一）国内外相关部门处（二）公共机构的出版物、内部资料（二）公共机构的出版物、内部资料（三）直接派员实地考察（三）直接派员实地考察（四）谈判过程中的察言观色（四）谈判过程中的察言观色（五）利用（五）利用Internet第五部分第五部分谈判实务谈判实务B B 谈判队伍组建谈判队伍组建一、谈判力的研究一、谈判力的研究 （一）谈判力的基本含义（一）谈判力的基本含义1 1、谈判力是一种特殊的力、谈判力是一种特殊的力2 2、谈判力的表现（、谈判力的表现（1 1）3 3、谈判力的表现（、谈判力的表现（2 2）4 4、谈判力的构成、谈判力的构成 （二）谈判
16、力的主要来源（二）谈判力的主要来源1 1、源于环境的谈判力、源于环境的谈判力2 2、源于机构的谈判力、源于机构的谈判力3 3、源于信息的谈判力、源于信息的谈判力4 4、源于谈判人员的谈判力、源于谈判人员的谈判力=+（三）增强谈判力的途径（三）增强谈判力的途径1 1、对自身谈判资源的正确评价、对自身谈判资源的正确评价2 2、发现客观标准、发现客观标准3 3、寻求替代方案、寻求替代方案4 4、合理利用谈判资源、合理利用谈判资源二、谈判队伍的组建二、谈判队伍的组建（一）谈判队伍的构成原则（一）谈判队伍的构成原则1 1、知识互补、知识互补2 2、性格协调、性格协调3 3、分工明确、分工明确（二）谈判队
17、伍规模（二）谈判队伍规模1 1、影响谈判队伍规模的因素、影响谈判队伍规模的因素2 2、谈判小组人员结构、谈判小组人员结构3 3、谈判人员的分工合作、谈判人员的分工合作（三）谈判队伍的管理（三）谈判队伍的管理1 1、高层领导对谈判队伍的间接管理、高层领导对谈判队伍的间接管理2 2、谈判小组组长的职责、谈判小组组长的职责三、谈判人员的基本要求三、谈判人员的基本要求（一）典型谈判人员的表现特征（一）典型谈判人员的表现特征1 1、权力型谈判人员的表现特征、权力型谈判人员的表现特征2 2、说服型谈判人员的表现特征、说服型谈判人员的表现特征3 3、执行型谈判人员的表现特征、执行型谈判人员的表现特征4 4、
18、疑虑型谈判人员的表现特征、疑虑型谈判人员的表现特征（二）个人形象构成（二）个人形象构成1 1、内蕴系统、内蕴系统2 2、外化系统、外化系统3 3、内在修养的培养、内在修养的培养（三）谈判人员的心智能力（三）谈判人员的心智能力1、心理承受力、心理承受力2、创造力、创造力1、责任感、责任感2、专业知识、专业知识（四）谈判人员的专业能力（四）谈判人员的专业能力1、表达能力、表达能力2、交际能力、交际能力3、仪表风度、仪表风度（五）谈判人员的沟通能力（五）谈判人员的沟通能力第五部分第五部分谈判实务谈判实务C C商务谈判过程及基本策略商务谈判过程及基本策略一、商务谈判开局阶段一、商务谈判开局阶段（一）开
19、局阶段的基本任务（一）开局阶段的基本任务1 1、具体问题的说明、具体问题的说明2 2、谈判气氛的建立、谈判气氛的建立3 3、开局陈述、开局陈述1 1、协商式开局策略、协商式开局策略2 2、慎重式开局策略、慎重式开局策略3 3、坦诚式开局策略、坦诚式开局策略4 4、进攻式开局策略、进攻式开局策略（二）谈判开局的基本策略（二）谈判开局的基本策略二、商务谈判实质性阶段二、商务谈判实质性阶段（一）报价（交易条件的提出）（一）报价（交易条件的提出）1 1、商务谈判报价的特点、商务谈判报价的特点2 2、商务谈判报价的原则、商务谈判报价的原则3 3、商务谈判报价的程序、商务谈判报价的程序（二）关于交易条件的
20、磋商（二）关于交易条件的磋商1 1、讨价、讨价2 2、还价、还价（三）对谈判局势的评估（三）对谈判局势的评估1 1、交易条件彼此可接受、交易条件彼此可接受2 2、交易条件需进一步磋商、交易条件需进一步磋商3 3、难以达成交易、难以达成交易（四）谈判中（四）谈判中僵局的处理僵局的处理1 1、僵局产生的原因、僵局产生的原因2 2、打破僵局的基本思路、打破僵局的基本思路（五）让步策略的运用（五）让步策略的运用1 1、让步的原则、让步的原则2 2、让步的策略、让步的策略三、商务谈判结束阶段三、商务谈判结束阶段（一）谈判终结的判断（一）谈判终结的判断1 1、从谈判所涉及的交易条件判断、从谈判所涉及的交易
21、条件判断2 2、从谈判时间判断、从谈判时间判断3 3、从谈判策略判断、从谈判策略判断（二）谈判结束的方法（二）谈判结束的方法1 1、成交、成交2 2、中止、中止3 3、破裂、破裂（三）谈判协议（三）谈判协议1 1、谈判协议的类型、谈判协议的类型2 2、商务谈判协议的特点、商务谈判协议的特点3 3、商务谈判协议的类型、商务谈判协议的类型四、商务谈判的基本策略四、商务谈判的基本策略 （一）（一）商务谈判商务谈判“三步曲三步曲”概念概念 1 1、阐明价值、阐明价值2 2、创造价值、创造价值3 3、克服障碍、克服障碍（二）叫停（二）叫停（暂停、休会）暂停、休会）1 1、叫停的时机、叫停的时机2 2、叫
22、停的方法、叫停的方法（三）稻草问题（三）稻草问题1 1、“稻草稻草”问题的含义问题的含义2 2、“稻草稻草”问题的准备问题的准备 （四）（四）CCCC法法CCCC（onecuts,theotherchooseonecuts,theotherchoose）程序法）程序法则，也称为公正的程序。即一方决定分割方法，则，也称为公正的程序。即一方决定分割方法，另一方优先选择的法则。另一方优先选择的法则。（五）双簧戏（五）双簧戏 也称红脸、白脸技巧，也称红脸、白脸技巧，指在商务谈判中同一指在商务谈判中同一方两个不同的谈判人员之间通过某种戏剧化的配方两个不同的谈判人员之间通过某种戏剧化的配合，来影响对方心理，从而达到己方需要的效果。合，来影响对方心理，从而达到己方需要的效果。（六）（六）满意法则满意法则1 1、谈判目的是需要的满足、谈判目的是需要的满足2 2、存在让彼此满意的区间、存在让彼此满意的区间（一）礼貌、礼节、礼仪（一）礼貌、礼节、礼仪1 1、礼貌、礼貌2 2、礼节、礼节3 3、礼仪、礼仪五、谈判人员的礼仪、礼节五、谈判人员的礼仪、礼节（一）（一）礼仪的内容礼仪的内容1 1、礼仪的原则、礼仪的原则2 2、礼仪的一般范围、礼仪的一般范围3 3、礼仪的学习、礼仪的学习（二）（二）礼仪的操作礼仪的操作1 1、摆正位置、摆正位置2 2、调整心态、调整心态
