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1、中国3大运营商_移动业务套餐体系本本ppt课件仅供学习使用课件仅供学习使用本本ppt课件仅供学习使用课件仅供学习使用本本ppt课件仅供学习使用课件仅供学习使用学习完毕请自行删除学习完毕请自行删除东方国信公司简介东方国信是信息产业部认定的软件企业；东方国信是北京市中关村高新技术企业；公司长期专注于电信领域的BI商业智能、CRM客户关系管理、CTI等方面的研究，拥有多项软件产品专利；现有员工近1000人。东方国信公司简介中国联通业务支撑系统合作集成商作为唯一厂商主持编写中国联通新一代经营分析系统的一系列标准业务标准、数据模型标准、省分内部接口标准、上传总部数据接口标准、数据质量监控标准、元数据管理
2、标准作为联通总部经分建立厂商，依据总部决策层的需求，编写联通统计指标体系移动业务、固网业务、融合业务、3G业务和上传接口标准。参与编写中国联通CRM标准，尤其是编写中国联通维系挽留系统、渠道管理系统相关标准中国联通新一代经营分析系统核心集成商中国联通综合人工平台核心集成商中国网通业务支撑系统合作集成商中国电信业务支撑系统合作集成商作为唯一厂商主持编写中国电信“经营分析系统标准移动业务中国铁通业务支撑的三家核心集成商之一参与编写TBSS总体标准、技术标准、业务标准，尤其是编写决策支持系统和大客户系统相关标准东方国信公司简介运营商运营商规范与方案规范与方案原原联通通独立编写（省分）： 中国联通IT
3、系统BSS系统域经营分析系统业务规范 中国联通IT系统BSS系统域经营分析系统技术规范 中国联通IT系统BSS系统域经营分析系统数据模型规范 中国联通IT系统BSS系统域经营分析系统省分内部接口规范 中国联通IT系统BSS系统域经营分析系统元数据管理规范 中国联通IT系统BSS系统域经营分析系统数据质量监控规范 中国联通新一代经营分析系统实施方案 中国联通客户维系挽留系统业务规范 中国联通渠道管理系统业务规范独立编写（总部和省分）： 中国联通移动业务统计指标体系以及移动业务统计指标上传接口规范 中国联通固网业务统计指标体系以及固网业务统计指标上传接口规范 中国联通3G业务统计指标体系以及3G业
4、务统计指标上传接口规范参与编写：中国联通CRM系统业务规范原网通原网通独立编写：辽宁网通决策支持系统ODS数据模型规范(共7个分册) 辽宁网通ODS项目建设方案 辽宁网通决策支持系统数据与其他系统接口方案东方国信公司参与运营商标准与方案编制1东方国信公司简介运营商运营商规范与方案规范与方案电信信独立编写：中国电信移动业务经营分析系统业务规范 中国电信移动业务经营分析系统数据模型规范 中国电信经营分析系统迁移方案 中国电信客户关系管理系统补充规范铁通通参与编写：中国铁通TBSS工程总体规范 中国铁通TBSS工程技术规范 中国铁通TBSS工程业务规范独立编写：中国铁通决策支持系统技术规范和业务规范
5、 中国铁通大客户系统业务规范东方国信公司参与运营商标准与方案编制2东方国信联通市场情况# #省分公司省分公司经营分析经营分析维系挽留维系挽留渠道管理渠道管理积分管理积分管理综合人工平台综合人工平台集团管理集团管理1联通总部联通总部2重庆重庆3江苏江苏4河南河南5河北河北6湖北湖北7贵州贵州8内蒙内蒙9四川四川10陕西陕西11青海青海12宁夏宁夏13新疆新疆14海南海南15吉林吉林16云南云南17山西山西18辽宁辽宁19上海上海20天津天津21广西广西22北京北京23黑龙江黑龙江24甘肃甘肃合计合计2222121210104 47 73 3中国电信# #省分公司省分公司经营分析经营分析针对性营销
6、（维系）针对性营销（维系）渠道管理渠道管理1 1吉林电信吉林电信2 2山西电信山西电信3 3河北电信河北电信4 4内蒙电信内蒙电信5 5青海电信青海电信6 6四川电信四川电信7 7海南电信海南电信8 8陕西电信陕西电信9 9重庆电信重庆电信1010宁夏电信宁夏电信1111贵州电信贵州电信1212新疆电信新疆电信1313云南电信云南电信1414河南电信河南电信1515上海电信上海电信合计合计12126 65 5移动铁通和网通客户客户经营分析经营分析CRMCRM1 1辽宁网通辽宁网通2 2内蒙网通内蒙网通3 3吉林网通吉林网通合计合计3 31 1客户客户经营分析经营分析TBSSTBSS铁通总部铁通
7、总部北京铁通北京铁通重庆铁通重庆铁通湖北铁通湖北铁通甘肃铁通甘肃铁通宁夏铁通宁夏铁通上海铁通上海铁通河北铁通河北铁通吉林铁通吉林铁通湖南铁通湖南铁通合计合计12121 1研发体系介绍以“核心版本+本地化、两集中两分散的模式，软件研发体系负责的是核心版本的设计和开发，而对于本地化个性需求的设计和开发那么由各个工程组实现系统分析组系统建模组需求收集提炼概要设计逻辑建模北京开发中心郑州开发中心重庆开发中心成都开发中心根底软件部系统详细设计数据库物理模型软件编码单元测试测试中心版本控制中心版本冲突消减代码审核集成测试工程组1工程组工程组软件开发中心软件规划中心软件测试与版本控制中心n负责收集全国各地的
8、需求，对收集到的需求进展分析、提炼、整合，编写软件的需求分析文档；n根据业务需求进展软件概要设计、确定数据逻辑模型；n编写各软件系统的解决方案；对软件系统未来的开展方向进展规划；n确定软件系统技术体系构造；n制定软件开发的标准、约定；n开发WEB公共组件、公共软件模版；n对解决方案(设计)中心提供的需求、概要设计进一步细化，编写软件详细设计文档、设计数据库的物理模型；n在公司的软件体系构造下、遵循公共的标准和约定，编码实现相应的软件系统；n对软件进展单元测试；n统一管理全国软件版本，对各个软件版本的冲突进展消减；n采用“每日重构的方式对软件代码进展管理，“每日重构即每天固定的时间从版本效劳器上
9、下载一个新的版本；n审核各地研发中心的程序代码，校验所提交的代码是否符合公司的标准和约定；软件系统进展集成测试，编写测试文档；n对于核心版本不能满足的本地化需求由各地工程组组织人员进展设计和开发，但不得和核心软件版本相冲突核心版本研发体系本地版本研发体系工程组4工程实施1、采取总部与省分两级工程管理体系。2、省分设立工程经理、程序经理、数据经理、本地开发实施人员。2、每个工程组平均人员1015人。3、工程实施的软件版本由研发中心提供，研发中心对版本统一控制。4、工程实施过程中的本地个性化需求由本地工程开发,研发中心统一管控。北京东方国信科技股份BeijingOrientNationalComm
10、unicationTechnologyCorporationLtd.(BONC)套餐梳理和优化12概述本报告力求到达的目的企业的最终目的现有套餐的梳理、筛选以最近24个月海量生产数据为根底，采取科学的方法定量分析某移动公司的资费套餐，并以客户细分为根底优化主流套餐的资费构造和资费水平。通过绩效分析和客户细分了解目前资费套餐的现状，找到主要套餐的改进点对主流资费产品的资费构造和资费水平进展优化对设计和优化的产品进展绩效预测深入理解用户构造和行为增强市场营销的广度深度和准确程度，提高市场经营的效率和性能提升产品的竞争力、生命力和覆盖面提升精细化营销水平，最终提高盈利水平13套餐梳理和优化对企业的利
11、益套餐定价是企业利益增长的重要的因素，但是从管理和预算分配来看，套餐资费优化还没有得到足够重视。利润=数量价格本钱通过市场活动增加销量本钱控制资费优化在利润优化方面的投资利润杠杆作用在其它因素没有变化的情况下，1%的价格改善导致利润增长11%测算根底：投入在相关领域的资本和员工工作时间来源：麦肯锡，价格优势2004，基于全球1200家企业1%改善对利润的影响14套餐梳理和优化在定价管理流程中的作用套餐策略套餐设计套餐实施跟踪评估退出市场传统定价管理流程套餐策略梳理和优化套餐设计套餐实施跟踪评估退出市场反响绩效评价客户细分资费优化效果评估套餐梳理和优化是增强市场营销广度深度和准确程度、提高市场经
12、营的效率和性能的有力手段。套餐梳理在流程中的位置以科学的方式梳理和优化：15套餐梳理优化的原那么和方法套餐梳理优化基本框架1套餐绩效分析2套餐客户细分3资费结构优化4资费水平优化5优化效果预测6根本目的是了解客户群的特征并匹配以相应的套餐从套餐的演化、生命周期、流失模式等多维度分析套餐绩效深入洞察客户的消费行为，作为优化资费的重要根底明确根本诉求点，挑选差异化诉求点，简化繁杂诉求点在用户使用量、价格、忠诚度之间取得平衡，最终使收益最大化预测模型16套餐梳理优化的原那么和方法套餐梳理优化基本框架1根本目的是了解客户群的特征并匹配以相应的套餐17套餐梳理优化根本框架套餐梳理和优化的核心任务是找到套
13、餐诉求与客户消费习惯特征之间的矛盾并消除这种矛盾。外部原因内部原因潜在市场整体需求用户群支付准备品牌与套餐内部转套餐目前套餐资费影响套餐资费设计的因素套餐体系的现状梳理和优化竞争公司策略市场份额公司形象对手套餐目标用户群任务指标管制技术限制国家政策网络负担计费系统限制预测和评价绩效分析客户细分资费构造优化资费水平优化深层原因开掘优化结果基于KPI的套餐市场表现生命周期、流失模式等专门分析细分焦点、框架矩阵用户群的典型使用特征、偏好目标用户覆盖面改善在网用户与所选套餐间的契合度优化套餐簇以满足不同消费水平的用户资费水平的调整范围对使用量、忠诚度造成的改变18套餐梳理优化的原那么和方法套餐绩效分析
14、2从套餐的演化、生命周期、流失模式等多维度分析套餐绩效绩效分析框架和方法论2.1套餐体系现状2.2套餐演化和生命周期分析2.3套餐竞争力分析2.4流失模式分析2.5套餐绩效分析小结2.619套餐绩效分析框架套餐绩效分析的核心任务是通过科学分析方法找到套餐的问题所在。外部因素潜在用户群竞争状况政策状况目前套餐资费套餐资费设计的因素与现状套餐簇梳理利益内部因素套餐体系现状公司战略任务指标客户定位品牌构造套餐数量根本费用工程内部因素技术限制网络负担计费局限描述梳理评估精简深层问题揭露分析结果(局部)簇之间/内部的区别簇之间/内部的联系相似的资费元素相似的资费水平定义评估KPI重点关注主流套餐和优质套
15、餐筛选主流套餐和优质套餐剔除劣质套餐区分改善差异细微的套餐重复的套餐相互干扰的套餐流失率过高套餐改善套餐体系力推优质套餐剔除劣质套餐评估和精简表象问题20套餐体系现状X坐标：2021年4月出账用户数Y坐标：套餐用户平均ARPU值套餐用户过于集中。61%用户集中于1个套餐，92%用户集中于5个套餐，营销精细化程度不够。与此相反，51(占总数57%)个套餐出账用户数不到100人，属于无人问津的套餐。大量废弃套餐不利于资费体系构造的清晰，同时也增加了维护本钱。21套餐体系现状X坐标：2021年4月出账用户数Y坐标：套餐用户平均ARPU值Z坐标：当月新增用户90个出账套餐里面，只有23个套餐处于活泼状
16、态(当月开展用户大于0)。其中全球通品牌8个，动感地带品牌5个，神州行品牌10个。全球通品牌套餐用户数少，用户数前10位套餐中只有1个全球通品牌。用户数最多的10个套餐新增用户数占97%，套餐用户集中的现象继续加剧。全球通动感地带神州行22套餐生命周期分析典型套餐的生命周期：导入期、成长期、稳定期和衰退期。导入期：套餐刚推出市场，因为认知度关系用户数不多，同时ARPU值较低。成长期：用户快速增长，吸引适合或不适合套餐的用户参加。稳定期：离网和入网用户到达动态平衡，出账用户数根本不变化，ARPU值稳定衰退期：因为政策、实效性的关系，套餐不再有吸引力，用户数逐渐减少图典型套餐生命周期图X坐标：每月
17、出账用户数Y坐标：套餐累计收入23套餐体系现状套餐方案出账用户累计占比ARPU编号品牌神州行长话卡-神州行随意听神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃动感短信套餐动感长话套餐神州行轻松卡-本地行月租神州行轻松卡-本地通月租6元神州行家园卡-神州行大众卡-动感音乐套餐动感畅听套餐神州行大众卡-海拉尔全球通88元套餐-全球通b神州行家园卡-集团客户资费30元保底神州行家园卡-有人值守公话726,907201,276100,95351,17225,13721,08919,1728,9688,0125,8173,7961,66060.8%77.6%86.1%90.3%92.4%94.2%95.8%96.5
18、%97.2%97.7%98.0%98.2%50.642.067.848.046.942.261.189.943.7138.573.425.7470001994700061347000063470000554700003247000637470000184700006547000638470000564700061247000012神州行神州行动感地带神州行神州行神州行神州行动感地带神州行全球通神州行神州行123456789101112根据ABC原那么和实际情况选取出账用户数最多的12个套餐作为重点分析24套餐生命周期分析成长期套餐：47000199神州行长话卡稳定期套餐：47000055神州行
19、轻松卡衰退期套餐：47000056全球通88元套餐套餐构造老龄化，多数套餐处于衰退期成长期套餐4个：47000199、47000613、47000637、47000638稳定期套餐2个：47000055、47000612衰退期套餐6个：47000063、47000032、47000018、47000065、47000056、47000012套餐用户集中的现象将进一步加剧用户数最多的3个套餐都处于成长期，对本网套餐形成强大冲击力。套餐内部竟争严重，目前处于稳定期的套餐也将很快完毕稳定期转入衰退25套餐生命周期分析高价值套餐衰退引起用户构造变化高价值套餐衰退，低价值套餐成长的直接结果就是高端用户离
20、网率提高。以2021年2月分析结果为例，ARPU60低端用户离网率1.17%，ARPU100-200高端用户离网率1.77%，而ARPU300元的黄金客户离网率高达2.1%，几乎是低端用户的两倍。造成整体用户增长效率降低，长此以往就会改变用户构造，降低整体用户质量。图多套餐跃迁矢量图X坐标：出账用户数Y坐标：本月和上月ARPU值主流套餐活泼高价值套餐衰退利用套餐跃迁矢量图能够同时进展横向比照和纵向比照高价值套餐出现不同程度的持续衰退，用户数衰退幅度为4.5%。衰退套餐中大局部套餐连续18个月衰退。值得注意的是套餐47000638神州行，用户数高速增长，2021年4月增幅为78.2%注：离网率统
21、计口径是严格的3个月内无任何消费或使用26套餐竞争力分析1234常规方法无法准确解答的重要问题问题套餐每个月的新增用户从何处而来？套餐每个月离网的用户到哪里去了？套餐之间的相互影响程度有多大？哪些资费之间存在冲突，原因是什么？哪些套餐能够有效的抢夺竞争对手客户？哪些套餐用户容易流向竞争对手？27套餐竞争力分析为了答复上述问题，BONC采用了IMEI跟踪和呼叫指纹分析两种技术。用户群快照追溯某个时间段的用户群IMEI分析清洗转换后的IMEI库比照IMEI跟踪示意呼叫指纹分析示意呼叫指纹分析的本质是计算用户的交际圈重合程度，包括习惯呼叫的对端号、习惯呼叫时间段、呼叫时长等指标。IMEI跟踪技术的本
22、质是通过唯一的IMEI号建立用户之间的时间序列联系。28套餐竞争力分析套餐新入网用户来源来自网外重入网未知整体用户重入网比例较高统计期2021年1月1日-3月31日，新增用户共计189070户，其中网外用户89792户，重入网用户95167户，占50.3%，另有4111户无法识别。即每开展100个用户，其中50个原本就是移动用户退网后重新入网。来自网外用户一局部来自潜在市场，一局部来自竞争对手。整体重入网比例50.3%横向来看属于比例较高，作为对照，本地联通整体重入网率为44%左右。一方面是因为用户趋于饱和，潜在市场有限，另一方面因为套餐之间相互影响严重。主流套餐重入网比例12个主流套餐里面有
23、7个比较活泼，在1-3月有一定数量的新入网用户数。重入网比例最高的套餐是47000063动感短信套餐，重入网比例61%。一般造成如此高重入网有两个原因，一是入网优惠过高，二是资费冲突导致其它套餐用户自发迁移。重入网比例最低的套餐是47000032神州行轻松卡，重入网比例42.8%。该套餐开展迅速，开展的用户以潜在用户和竞争对手用户为主。套餐针对性很强，并且营销也相当成功。29套餐竞争力分析套餐离网用户归宿彻底消失重入网无法判别整体用户重入网比例较高统计期2021年1月1日-2月29日，离网用户共计122160户，其中彻底消失46789户，重入网用户68172户，占55.8%，另有7199户无法
24、识别。即每离网100个用户，其中55个会从新入网移动，另有38个转入竞争对手或者消失。离网用户重入网比率最高的套餐是47000065动感音乐套餐，重入网比率60.8%；最低的是47000032神州行轻松卡，重入网比率47.1%。通过重入网定基比找到对其它套餐造成冲击较大的4个套餐：47000055、47000199、47000637、47000638。图套餐重入网定基比X坐标：套餐Y坐标：重入网定基比30套餐竞争力分析套餐相互影响47000012470000184700003247000055470000564700006347000065470001994700061247000613470
25、00637470006380.32-0.41-0.55-0.51-0.44-0.44-0.38-0.37-0.44-0.38-0.48-0.39-0.530-0.49-0.46-0.12-0.36-0.25-0.28-0.44-0.39-0.47-0.23-0.53-0.351.68-0.46-0.36-0.34-0.37-0.31-0.41-0.380.18-0.350.04-0.33-0.431.34-0.31-0.34-0.33-0.29-0.41-0.06-0.26-0.34-0.68-0.35-0.53-0.53-0.39-0.41-0.35-0.35-0.41- 0.4 -0.52
26、-0.38-0.250.120.23-0.12 0.28 0.85 0.13 0.08 -0.1 -0.29 -0.05 0.18 -0.53-0.35-0.53-0.53 -0.36 -0.41 -0.12 -0.32 -0.34 -0.4 -0.53 -0.37 2.743.132.442.65 3.11 2.96 3.14 3.15 3.08 0.41 3.01 3.14 -0.68-0.41-0.56-0.54 -0.41 -0.44 -0.38 -0.36 0.39 -0.4 -0.52 -0.37 1.03-0.26-0.40.23 -0.17 -0.24 -0.27 -0.24
27、-0.16 3.08 -0.27 -0.23 -0.25-0.4-0.3-0.51 -0.41 -0.42 -0.4 -0.34 -0.34 -0.39 0.44 -0.35 -0.68-0.38-0.56-0.55 -0.41 -0.43 -0.4 -0.36 -0.44 -0.4 -0.53 -0.29 470000124700001847000032470000554700005647000063470000654700019947000612470006134700063747000638套餐互作用矩阵描述不同套餐两两之间相互影响强度。一般来说诉求点不同的套餐之间影响强度弱，重复套餐之
28、间相互影响强度高，资费水平差异较大的套餐易形成单方面影响。大多数套餐用户重入网后倾向于选择以前的套餐，但有少数几个套餐例外。470000199神州行长话卡由于用户数量到达60万以上，巨大的开展惯性对每一个其它套餐都产生很大冲击。47000063套餐对47000032套餐和47000056套餐有较大冲击；470000613套餐对47000012套餐和47000055套餐有比较大的冲击。除此之外其他套餐之间影响较小。31套餐流失模式分析用户流失与Weibull分析20071220071120071020070920070820070720070620070520070420070320070220
29、070138341254744061149645747712475394974461787136017082118180117891604131211359427901937232935352622270021071900167612621581216729603435299526892273208713331562280928553604297725202375116313712896301637572774239513701509269328343401238513541470254428182410142213692525204314251374215612291395135812951
30、101123456789101112入网月在网时长71.9%67.9%65.9%69.7%70.1%75.0%81.2%86.9%93.1%95.7%99.1%Weibull分布又称自然流失分布。在本例中，首先以2007年1月入网的用户为基准，考察其在2月、3月直至2007年12月每个月的离网用户数。然后再以2007年2月入网的用户为基准，考察其在3月、4月直至12月的离网用户数。依此类推，最后以2007年12月入网的用户为基准，考察在当月的离网用户数。形成一个半矩阵。Weibull矩阵的作用是可以用来拟合与预测移动用户的流失。理论上如果用户不受约束的自然流失，他们的行为就会符合Weibull
31、分布，但是用户的行为受到内部外部各种因素的影响，实际行为将偏离标准的自然流失。不同套餐的偏差互不一样，将被用来刻画套餐的流失模式。100%32套餐流失模式分析保有率最差的套餐47000018神州行群众卡的流失模式分析。整体保持率W(t)=e(-(0.070*t)0.893)C=-0.391*T60%套餐客户离网率远远高于整体，是流失最严重的套餐。用户平均在网时长小，短期用户居多。通过Weibull拟合求得套餐用户流失拐点在在入网6个月，此时用户开场转为急剧流失，流失风险峰值在入网7、8两个月，接近40%的用户将离网。33套餐流失模式分析另外一些典型套餐的流失模式47000056全球通88元套餐
32、-全球通，高价值套餐都呈现出不同程度的低保持率。整体保持率34套餐流失模式分析另外一些典型套餐的流失模式47000612神州行家园卡-集团客户资费30元保底。以集团客户为主的套餐都呈现高保持率，用户忠诚度高。整体保持率35套餐绩效分析小结套餐表现深层原因用户过于集中，营销精细化水平不够。高价值套餐普遍老化，低价值套餐大量开展，高端用户流失严重，用户整体质量下滑。大量低用户套餐存在，干扰资费体系构造，增加维护本钱。套餐之间用户转网现象严重，增加内耗。局部套餐用户保持率差，没有适宜的套餐满足用户需要。套餐没有适宜的资费水平加以区隔，导致各种需求的用户都选择直观最廉价的套餐。长期没有进展有效的套餐梳
33、理，缺乏对套餐的“软着陆退出流程。套餐诉求点复杂，区隔不清，造成相互重入网严重。套餐资费构造不完整，导致覆盖面缺乏，局部用户的需求覆盖不到。36套餐客户细分套餐客户细分3深入洞察客户的消费行为，作为优化资费的重要根底客户细分框架3.1细分方法论和步骤3.2细分结果展示3.337套餐客户细分框架客户细分的目的是深入洞察客户行为背后的驱动因素。客户行为的原因和结果各种需求产品根本需求增值效劳需求识别和获得新客户客户获取客户细分的原因客户细分的应用客户细分的经济潜能不同价值观维系挽留价格是否敏感品牌形象影响效劳质量需求维系风险客户挽留面临离网客户不同行为市场扩展使用量大小使用的时段使用的场合加长客户
34、关系加深客户关系加宽客户关系企业的决策优势识别客户群制定有吸引力的价格恰当销售策略客户获取决策维系挽留决策现有细分客户的价值客户流失风险提升忠诚度市场扩展决策客户提升潜能新的增值业务采取何种积分策略较少的广告投入降低管理本钱降低本钱增加收入穿插销售带来ARPU提升清欠减少损失提高质量高端客户增加业务渗透率增加客户互动增加38套餐客户细分方法论客户细分一般基于以下三种方式来实现，如果能将这些方式组合使用，可以发挥它们各自的优势，使细分更有价值。细分方式说明评价按使用行为细分按用户使用量上下区隔按用户是预付费还是后付费区隔按用户忙时闲时通话比例区隔按用户本地长途话务比例区隔优势：面向客户实际行为结
35、果，能够提供相对准确的结果，是产品梳理、改善方面的最正确标准。缺点：无法了解用户行为背后的原因。按人口统计学/地理学细分按用户社会等级区隔按用户性别、年龄、职业区隔按城区、乡镇等区隔按人口密度区隔优势：方法简单、固定，容易进展定量分析。缺点：用户群特征不甚明显，不太适合针对性的产品设计。按用户心理细分按用户生活方式区隔按用户需求区隔按用户对品牌形象、价格在意度区隔优势：面向客户行为动机，用户群针对性强，易于时长推广，有强烈的响应效果。缺点：用户动机复杂多变，实施复杂。39套餐客户细分方法论由于市场和客户行为无时不刻的改变，客户细分模型会逐渐老化，因此客户细分需要重复进展，以形成有效的体系。首先
36、对符合标准的用户进展随机抽样，样本为20万用户。通过套餐的详细资费描述和客户行为来设计需要采集的变量，力求覆盖所有的诉求点。通过市场调研方式收集人口统计学以及心理学方面的相关数据抽样样本检查。清洗数据，并将数据转换成专业分析工具所使用的格式。将外部数据转换成专业分析工具所使用的格式。确定关键细分变量。根据用户行为选用适宜的数据挖掘方法(决策树、聚类、人工神经网络)进展客户细分。通过统计学方法，根据市场调研结果对客户细分。描述细分客户群的独特实用行为特征。细分用户群的套餐偏好。细分用户群的购置特征/缴费特征等。细分用户群的人口统计学/地理及心理特征。数据收集数据预处理客户群细分细分群理解市场和客
37、户行为改变监测40套餐客户细分步骤(一)分析框架设计与数据收集。为保证充分了解客户话务行为特征，完整高效的数据收集必不可少。原始需求与数据收集首先对符合标准的用户进展随机抽样，样本为20万用户。通过套餐的详细资费描述和客户行为来设计需要采集的变量，力求覆盖所有的诉求点。通过市场调研方式收集人口统计学以及心理学方面的相关数据数据收集为了不重复不遗漏，并且高效率的覆盖所有诉求点和客户行为，抽样格式设计十分重要。为保证充分了解和分析每个客户群的行为特征，根据套餐的详细资费工程和用户的购置、使用、付费特点，BONC设计了包含290个变量(含衍伸变量)的数据抽取格式。变量的设置是为了了解每个用户的细微行
38、为特征，例如主叫特征、长途特征、网间话务特征、闲时话务特征等等都使用相应的变量来刻画。根据以上设计的抽样格式，从生产库中对用户进展随机抽样。为在数据量和处理效率之间取得平衡，最终抽样用户数为20万。通过市场调研、营业厅走访等方式收集必要的人口统计学、地理、心理、市场营销方面数据。41套餐客户细分步骤(二)数据预处理。为了保证数据的真实有效，数据检查在数据挖掘中是不可忽略的步骤。原始需求与数据收集抽样样本检查。清洗数据，并将数据转换成专业分析工具所使用的格式。将外部数据转换成专业分析工具所使用的格式。数据预处理在本次分析中，BONC使用的工具为SAS，是目前使用最为广泛的专业数据处理软件，使用的
39、模块包括Base、ETS、STAT、EM等。首先将生产数据和收集的外部数据清洗转换后转化为SAS所使用的数据格式。将转化为SAS格式的数据进展按套餐的频数分析，并与每个套餐的全体出账用户表现的频数进展比照，考察比例相似性，以保证抽样数据与市场表现吻合，具有代表性。42套餐客户细分步骤(三)客户细分与客户群理解。在本次分析中，BONC采用对套餐用户按所选指标变量进展聚类的方式进展客户细分，并描述每个类的使用特征和绩效。原始需求与数据收集确定关键细分变量。根据用户行为选用适宜的数据挖掘方法(决策树、聚类、人工神经网络)进展客户细分。通过统计学方法，根据市场调研结果对客户细分。客户细分进一步筛选变量
40、，确定关键细分变量。筛选变量依照不重复、不相干、不遗漏的原那么。最终确定的关键细分变量如下：网内/网外忙/闲时主叫/被叫交际圈宽度直拨/加拨出账收入计费时长短信数量欠费情况各种衍生指标网内/网外省内/国内长途省内/国内漫游代理商区隔网间话务量对手开展情况使用目的使用强度结算相关其它(竞争等)变量选择并细分细分客户群理解描述独特的行为特征评估用户群对套餐承受度清晰定义市场细分43套餐客户细分结果展示本地组，48.36%外联组，39.23%商旅组，12.41%根据客户特征，套餐客户一共可以分为3大类12小类。根据聚类结果，一共可将客户分为3大类12小类，每一类都具有明显的行为特征。本地组，占用户总
41、量48.36%，又进一步细分为本地低使用组、本地高使用组、本地短信组3个子群。外联组，占用户总量39.28%，又进一步细分为省外IP组，省外短信组，省外IP短信组、省内外IP组、省内外IP短信组5个子群。商旅组，占用户总量12.41%，又进一步细分为省际商旅组、省际商旅短信组、省际商旅IP短信组、全国商旅组4个子群。44套餐客户细分结果展示本地通话省内长途省际长途国际长途省内漫游省际漫游IP话费短信费用ARPU细分群主群占比用户数1108567119124群编号3200000000.03000023.014.5533.1653.8337.7951.5874.4451.5970.90本地低使用组
42、本地高使用组本地短信组小记省外IP组省外短信组省外IP短信组省内外短信组省内外IP短信组小记省际商旅组省际商旅短信组本地组外联组商旅组18.8%15.2%14.4%48.4%9.4%4.9%7.1%9.5%8.4%39.2%2.7%2.4%3759230340287849671618719977214186189021687978458541548250际商旅IP短信组全国商旅组小记合计4.7%2.6%12.4%100%931152752482620000012类细分客户群的话务特征如下：45套餐客户细分结果展示ARPU细分群主群占比用户数1108567119124群编号3214.5533.1
43、653.8337.7951.5874.4451.5970.90本地低使用组本地高使用组本地短信组小记省外IP组省外短信组省外IP短信组省内外IP组省内外IP短信组小记省际商旅组省际商旅短信组本地组外联组商旅组18.8%15.2%14.4%48.4%9.4%4.9%7.1%9.5%8.4%39.2%2.7%2.4%375923034028784967161871997721418618902168797845854154825行为特征描述几乎全是本地通话，使用量少。几乎全是本地通话，使用量比群1多一倍。几乎全是本地通话，使用量跟群10差不多，但多出近20元短信消费。基本本地通话需求与本地组相仿，
44、有省际长途消费，且倾向于IP加拨基本本地通话需求与本地组相仿，有省际长途消费，不喜IP加拨，有较多短信需求。本地长途话务量都较大，有IP加拨习惯和短信需求。基本本地通话需求与本地组相仿，省内外长途需求较大，且倾向于IP加拨。本地长途(包括省内外)话务量都较大，有IP加拨习惯和短信需求。本地话费相当低，漫游话费高，大部分时间出差在外。本地通话与本地组相仿，漫游高，短信高。基本行为同群4，但是总话务量更高，倾向于IP加拨。消费最高，本地和漫游费各占40%左右，有一定的短信和IP需求。际商旅IP短信组全国商旅组小记合计4.7%2.6%12.4%100%931152752482620000012类细分
45、客户群的话务特征描述如下，三个主群客户需求迥然不同，每个主群内的子群之间大致上构成梯度消费，在话务量和功能费上有一定差异。46套餐客户细分结果展示用户群套餐偏好分析(本地组)1、本地低使用组神州行长话卡-神州行随意听(63%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(15.3%)动感短信套餐动感长话套餐(8.1%)神州行轻松卡-本地行月租(5.7%)神州行轻松卡-本地通月租6元(3%)神州行群众卡-行(2.7%)神州行家园卡-(1.8%)动感音乐套餐动感畅听套餐(.6%)2、本地高使用组3、本地短信组神州行长话卡-神州行随意听(61.9%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(17.9%)动感短信套餐
46、动感长话套餐(7.4%)神州行轻松卡-本地行月租(5.5%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2.8%)神州行群众卡-行(1.8%)神州行家园卡-(1.8%)全球通尊崇套餐数据卡品牌(.9%)神州行长话卡-神州行随意听(65.8%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(15%)动感短信套餐动感长话套餐(8.9%)神州行轻松卡-本地行月租(4.1%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2.5%)神州行群众卡-行(1.4%)神州行家园卡-(1.2%)神州行群众卡-神州行标准卡(1.2%)用户群的套餐偏好与用户群的使用特征不一致，需针对套餐进展进一步的优化。47套餐客户细分结果展示用户群套餐偏好分析(外联组)4
47、、省外IP组神州行长话卡-神州行随意听(63.9%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(17.5%)动感短信套餐动感长话套餐(11.3%)神州行轻松卡-本地行月租(2.9%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2.3%)神州行家园卡-(1.2%)神州行群众卡-行(.5%)神州行家园卡-有人值守公话(.4%)5、省外短信组神州行长话卡-神州行随意听(56.4%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(19.2%)动感短信套餐动感长话套餐(9.4%)神州行轻松卡-本地行月租(6.1%)神州行群众卡-行(2.9%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2.7%)神州行家园卡-(2.2%)动感音乐套餐动感畅听套餐(1.
48、2%)6、省外IP短信组神州行长话卡-神州行随意听(63.2%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(15.1%)动感短信套餐动感长话套餐(8.9%)神州行轻松卡-本地行月租(5%)神州行群众卡-行(2.8%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2%)神州行家园卡-(1.8%)动感音乐套餐动感畅听套餐(1.1%)7、省内外IP组神州行长话卡-神州行随意听(62.6%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(16.7%)动感短信套餐动感长话套餐(6.5%)神州行轻松卡-本地行月租(6.3%)神州行家园卡-(2.7%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2.3%)神州行群众卡-行(1.9%)动感音乐套餐动感畅听套餐
49、(1%)8、省内外IP短信组神州行长话卡-神州行随意听(60.5%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(14.5%)动感短信套餐动感长话套餐(11.8%)神州行群众卡-行(3.5%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2.9%)神州行轻松卡-本地行月租(2.6%)全球通88元套餐-全球通b(2.4%)动感音乐套餐动感畅听套餐(1.9%)用户群的套餐偏好与用户群的使用特征不一致，需针对套餐进展进一步的优化。48套餐客户细分结果展示用户群套餐偏好分析(商旅组)9、省际商旅组神州行长话卡-神州行随意听(58.9%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(20.7%)动感短信套餐动感长话套餐(11.7%)神州行
50、轻松卡-本地行月租(3.2%)神州行轻松卡-本地通月租6元(2.1%)神州行家园卡-(1.9%)动感音乐套餐动感畅听套餐(.9%)神州行群众卡-行(.6%)10、省际商旅短信组神州行长话卡-神州行随意听(62.1%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(17.8%)动感短信套餐动感长话套餐(12%)神州行轻松卡-本地行月租(3.3%)神州行家园卡-(1.8%)神州行轻松卡-本地通月租6元(1.6%)动感音乐套餐动感畅听套餐(.7%)神州行家园卡-集团客户资费30元保底(.7%)11、际商旅IP短信组神州行长话卡-神州行随意听(57.3%)动感短信套餐动感长话套餐(18.2%)神州行家园卡-集团客
51、户资费6元彩铃(17.6%)神州行轻松卡-本地行月租(2.3%)神州行家园卡-集团客户资费30元保底(1.3%)神州行群众卡-行(1.2%)神州行轻松卡-本地通月租6元(1.1%)动感音乐套餐动感畅听套餐(1.1%)12、全国商旅组神州行长话卡-神州行随意听(61.4%)动感短信套餐动感长话套餐(16.1%)神州行家园卡-集团客户资费6元彩铃(15.7%)神州行轻松卡-本地通月租6元(1.8%)神州行轻松卡-本地行月租(1.8%)动感音乐套餐动感畅听套餐(1.3%)全球通88元套餐-全球通b(1%)神州行家园卡-(.9%)用户群的套餐偏好与用户群的使用特征不一致，需针对套餐进展进一步的优化。4
52、9套餐客户细分结果展示基于目标客户群的话务行为分析以神州行家园卡和轻松卡为例，分析套餐的目标用户群与非目标用户群，进而解释套餐成长和衰退的原因。套餐神州行家园卡神州行轻松卡构造标准月租包被叫标准月租包被叫主要诉求点被叫，闲时被叫，基站月租1010本地主叫忙时，闲时3折区内，基站本地被叫00长漫优惠无无两个套餐均以被叫接听和本地通话为诉求点，在细分客户群中面向的是“本地组用户群。所不同的是家园卡采取了闲时(23:00-8:00)3折优惠而轻松卡采取了基站半价优惠。编号ABMOUARPU50套餐客户细分结果展示基于目标客户群的话务行为分析未优惠到优惠到本地组用户24小时通话强度一览本地组用户常用基
53、站数量Pareto图优惠到未优惠到神州行轻松卡神州行家园卡51套餐客户细分结果展示基于目标客户群的话务行为分析结论由于用户在闲时通话比例过低，导致神州行轻松卡所推行的闲时优惠无用武之地。而享受家园卡基站优惠的客户数量较多。在只考虑本地主叫的情况下轻松卡与家园卡的ARPM分别为0.190元和0.159元，家园卡廉价20%左右，因此家园卡用户大量涌进而轻松卡用户大量衰退。轻松卡有明确的市场定位，但是优惠方式上存在问题。建议的优化方式为在考虑资源占用和用户承受程度的情况下加宽优惠时间段，将闲时优惠开场时间提前。同时适当降低优惠额度，3折是否过于优惠？家园卡的优惠是否适宜要考察竞争对手是否有同一类型套
54、餐，如果没有，可以考虑适当降低优惠额度从而增加APRU。神州行轻松卡神州行家园卡52套餐资费构造优化资费结构优化4明确根本诉求点，挑选差异化诉求点，简化繁杂诉求点资费优化框架4.1客户群基本诉求点分析4.2客户群差异化诉求点分析4.3套餐结构优化4.453资费优化整体框架完整的资费优化包括资费构造优化、资费水平优化、优化结果预测三个步骤。明确根本诉求点资费构造优化资费水平优化优化效果预测挑选差异诉求点本地主叫长途优惠国内漫游基站优惠忙闲时优惠选择套餐构造包月套餐月租包效劳标准构造打折多层及套餐确定套餐层级价格优化优化计算单层套餐直接价格优化优化计算情景分析模拟出账分析蒙特卡罗模拟运算预测优化效
55、果预测54资费优化整体框架明确根本诉求方法论。根本诉求是一个套餐里对用户最具吸引力的资费元素。根本诉求数目一定不要过多，否那么会造成宣传上失去重点，给客户造成困惑。明确根本诉求点从三个维度着手。重点：数据挖掘客户群细分和绩效分析客户调查比照竞争对手55资费构造优化根本诉求点分析细分客户群根本诉求点分析：本地通话省内长途省际长途省内漫游省际漫游IP话费短信费用ARPU细分群主群占比1108567119124群编号32000000000023.014.5533.1653.8337.7951.5874.4451.5970.90本地低使用组本地高使用组本地短信组小记省外IP组省外短信组省外IP短信组省
56、内外短信组省内外IP短信组小记省际商旅组省际商旅短信组本地组外联组商旅组18.8%15.2%14.4%48.4%9.4%4.9%7.1%9.5%8.4%39.2%2.7%2.4%0省际商旅IP短信组全国商旅组小记合计4.7%2.6%12.4%100%根本诉求点本地本地本地，短信长途长途，短信长途，短信长途，短信长途。短信纯漫游漫游，短信漫游，短信长途，漫游，短信注：除了省际商旅组以外，其它各组客户的本地通话需求都占了相当大比例，即使别的套餐提供长漫优惠，商旅用户也可能选择本地话费廉价的套餐。在长漫优惠的时候应该考虑，可以采用本地包月的形式一次性处理。56资费构造优化差异化诉求点分析确定根本诉求
57、点后，套餐挑选差异化诉求点。差异化诉求点本地单小区为主工作联系较多商旅省内长途较多喜欢漫游主叫喜欢加拨IP本地本地到处跑闲时通话较多商旅省际长途较多漫游接听为主资费不敏感数据挖掘客户细分相关分析57资费构造优化差异化诉求点分析如何挑选差异化诉求点：计算呼叫行为相关系数矩阵，从而得出消费行为之间的关联性，以下是矩阵例如。主叫：本地主叫：国内长途加拨主叫：国内长途直拨被叫：国内漫游主叫：国内漫游1主叫：本地主叫：国内长途直拨1主叫：国内长途加拨1主叫：国内漫游1被叫：国内漫游1差异化诉求点分析方法论在设计和优化套餐时候，首先应该考虑本网和竞争对手相应套餐里存在的差异化诉求点。通过“呼叫行为相关系数
58、矩阵挑选套餐要表达的差异化诉求点。相关系数表达两个变量之间的线性关联强度，相关系数越大，一个变量受另一个变量影响也越大。例如国内漫游主叫越多，相应被叫漫游也越多。相关系数矩阵量化这种关联性。优化套餐时，在于根本诉求点相关系数大的资费元素中选择差异化诉求点。由于符合消费行为，因此针对性强，吸引力大。同时去掉与根本诉求点相关系数小的差异化诉求点上的优惠，以提高ARPU。58资费构造优化差异化诉求点分析举例：全球通88包月套餐作差异化诉求点分析。资费描述套餐全球通88套餐构造包月构造主要诉求点本地通话固定费88本地主叫88元包500分钟省际漫游主被叫长途优惠区内漫游主叫套餐诉求点本地通话(包括主叫和
59、接听)本地主叫是套餐的根本诉求点，长途优惠是套餐声明的次级诉求点。下面考察与根本诉求点相关性最强的一些资费元素及相关系数：分析思路1、调查客户。客户群有本地通话的迫切需求。同时套餐考虑了客户长途需求，给予了一定优惠。2、竞争对手是否有类似套餐？如果有，考察竞争对手类似套餐中的差异化需求。3、挑选除长途外的差异化诉求点并提供优惠。从左表可以看出，长途与本地相关系数高，设计套餐时对长途加以优惠的理念是合理的。4、通过相关性矩阵分析发现，短信需求较高，漫游需求较低。可以考虑把短信作为差异化诉求点加以优惠，同时去掉漫游优惠。根本诉求点本地通话长途主叫直拨长途主叫加拨长途被叫根本诉求点本地通话短信需求漫
60、游被叫漫游主叫59资费构造优化套餐构造分析移动资费体系架构全球通神州行动感地带包月套餐尊崇套餐群众卡家园卡长话卡轻松卡音乐套餐短信套餐品牌子品牌本地&长途&漫游本地&长途&漫游本地接听&漫游优惠本地通话长途优惠本地通话本地&彩铃本地&短信根本诉求点附加诉求点增值业务飞信、无线音乐等)增值业务飞信、无线音乐等)闲时优惠&漫游闲时基站优惠省内外长话优惠本地闲时优惠短信&彩信优惠诉求点覆盖分析示意用户群细分本地组外联组商旅组本地低使用组本地高使用组本地短信组省外IP组省外短信组省外IP短信组全国IP组全国IP短信组省际商旅组省际商旅短信省际商旅IP短全国商旅组本地本地本地短信长途长途短信长途短信长途
61、短信长途短信漫游漫游短信漫游短信长途漫游短信客户群诉求点60资费构造优化套餐构造分析资费构造优化采取的一些措施。方法措施举例补充主流套餐诉求点覆盖面缺失点。针对商旅组人群的漫游需求，补充以漫游需求为主要诉求点的套餐。同时考虑资费敏感，喜欢加拨IP的客户，分化出以IP优惠为差异化诉求点的套餐。对不同品牌诉求点的套餐重新设计资费，区隔用户群。对以长途漫游为主要诉求点或者差异诉求点的套餐，本地话费采取固定费用的形式，以对神州行本地卡形成区隔。对动感地带等短信量大、彩铃多变的套餐增加资费水平区隔，以使用户有更大选择空间。停顿不符合新架构套餐的主动营销。停顿过度优惠、不符合资费构造优化、出账用户低下等套
62、餐的主动销售，转为保存套餐。对老套餐用户进展维系，并逐步转移鼓励神州行长话卡、动感音乐卡用户中符合“商旅组特征的用户迁移到全球通，免费提供一些原来可选的增值业务等。61套餐资费水平优化资费水平优化5在用户使用量、价格、忠诚度之间取得平衡，最终使收益最大化套餐簇的层级4.1资费项目的定价4.262套餐资费水平优化套餐簇的层级什么是套餐簇的层级？全球通包月套餐为例说明。针对根本诉求点，在使用量的范围内进展分段。套餐包月分钟数套餐内平均MOU用户百分比累计百分比单价全球通88套餐全球通128套餐50080025064997.95%0.68%97.95%98.64%全球通188套餐全球通288套餐12
63、00150099913500.93%0.26%99.57%99.83%全球通388套餐全球通588套餐20003000175025000.07%0.05%99.89%99.94%全球通888套餐全球通1688套餐45008000375062500.06%0.00%100.00%100.00%备注本地本地本地国内长途国内长途国内长途国内长途漫游国内长途漫游每个套餐都有独特的定位。因此，在设计新套餐时，决定根本诉求点使用量的上下限要照顾与其它套餐的区隔；在优化套餐时，客户群细分分析可以得出根本诉求点的使用量范围。确定层级的数目需要在两个方面之间平衡考虑。一方面，提供足够的层级满足用户对根本诉求点使
64、用量的不同需求。另一方面，由于定价时根本诉求点的单价随着使用量的增加而递减，层级数目越多ARPU流失越大。如果竞争对手已经有对应的套餐有相似的根本诉求点，在设计和优化套餐时，首先需要检查自己的套餐是否存在覆盖上的空白区域特别是在根本诉求点使用量的高端。其次，查看对手套餐的层级数目，然后尽量以不多于此数目的层级来覆盖根本诉求点的使用量范围。确定套餐簇层级的方法论63套餐资费水平优化案例全球通包月套餐资费设计的问题。套餐包月分钟数套餐内平均MOU用户百分比累计百分比单价全球通88套餐全球通128套餐50080025064997.95%0.68%97.95%98.64%全球通188套餐全球通288套
65、餐1200150099913500.93%0.26%99.57%99.83%全球通388套餐全球通588套餐20003000175025000.07%0.05%99.89%99.94%全球通888套餐全球通1688套餐45008000375062500.06%0.00%100.00%100.00%套餐内包括本地主叫本地主叫本地主叫省内主叫省内主叫省内主叫省内主叫、国内主被叫国内主叫、长途漫游被叫免费范围区域内区域内区域内省内省内省内省内国内在88元这个层级囊括了98%的用户，而128-1288几个层级形同虚设，几乎没有什么用户。层级的安排非常不均匀。同一个套餐簇的设计原那么是消费水平越高，单价
66、越廉价，以此吸引有需求的用户尽量选用水平高的套餐。而全球通288-588套餐的资费不符合这个原那么。诉求点变化不定，包月包括的范围从本地主叫变成省内主叫，而后又变成国内主被叫；被叫免费的范围也不断扩大。这有两个弊端，一是用户在套餐簇内选择时容易迷惑，二是造成只有本地需求但使用量很大的用户被迫承受单价更高的套餐。全球通包月套餐的层级设计无法满足用户需求64套餐资费水平优化案例用户MOU0=MOU5050=MOU100100=MOU150150=MOU200200=MOU250250=MOU300300=MOU350350=MOU400400=MOU450450=MOU500500=MOU5505
67、50=MOU600600=MOU650650=MOU700700=MOU750750=MOU800800=MOU850850=MOU900900=MOU950950=MOU10001000=MOU10501050=MOU11001100=MOU11501150=MOU1200平均MOU25751251752252753253754254755255756256757257758258759259751025107511251175用户数占比8.1%13%13.4%12.1%10%8.1%6.4%5.1%4%3.2%2.6%2.1%1.7%1.4%1.2%1%.9%.7%.6%.5%.4%.4%
68、.3%.3%累计占比8.1%21.1%34.5%46.6%56.6%64.7%71.1%76.1%80.1%83.4%86%88.1%89.8%91.2%92.4%93.4%94.3%95%95.6%96.1%96.6%97%97.3%97.6%包分钟数1504005008001200月租286888128188单价优化方法基于统计数据和科学的方式来优化，防止盲目性。优化重点放在MOU1200分钟的用户上，他们占了总体用户的97%以上。设置层级既要考虑月租的间隔和尾数(如8、0、9)，又要服从单价递减原那么。增加28元包150分钟档，这局部用户很重要，占了34.5%，并且28元是多个客户细分群
69、的本地通话费用，用户相当容易承受。原88元套餐只覆盖了12%的用户，因此可以提前，变成68元包400分钟，单价根本没变，但可以覆盖21%的用户，让“没有套餐可选的用户进一步减少。原888、1688套餐由于几乎没有用户到达这个消费层面，都可以去掉。65套餐资费水平优化优化效果预测6预测模型66优化效果预测如何评测套餐优化后的经济效益决策收益每月累计收益一年累计收益盈亏平衡时间点现实收入现实本钱时机本钱套餐优化决策的经济评价模型。新套餐出账用户数新套餐ARPU新套餐出账用户数用户均摊本钱外部流失收益内部专网收益均摊营销本钱均摊管理本钱均摊非付现本钱外部流失用户收入外部流失用户本钱内部转网用户数AR
70、PU损失=-+-+外部流失用户数元套餐ARPU67优化效果预测蒙特卡洛模拟运算蒙特卡洛模拟运算的根本原理：一般的电子表格如Excel,只能根据每个输入变量的几种判断如最大值、最小值等，得出每个输出变量的有限个结果。蒙特卡洛模拟运算可以定义每个变量的分布情况，然后根据分布进展上万次的随机抽样运算，最终得出每个输出变量的分布情况。输入变量数值特征模型输出变量数值特征输入1蒙特卡洛模拟运算输出1输入2输出2输入3输出368优化效果预测现实收入预测为了计算优化后套餐的现实收入，需要新套餐每个月的出账用户数和新套餐的ARPU两个参数。其中新套餐的出账用户数可以用前面介绍过的生命周期函数来辅助预测。而新套餐的ARPU值可以根据优化模型的期望值来计算。参数输入值预测模型输出新套餐出账用户数生命周期函数导入期时间(月)成长期时间(月)稳定期时间(月)衰退期时间(月)起始1月出账用户数起始2月出账用户数起始3月出账用户数起始12月出账用户数生命周期函数新套餐出账ARPU根据优化模型的期望值来计算新套餐出账ARPU69本本ppt课件仅供学习使用课件仅供学习使用本本ppt课件仅供学习使用课件仅供学习使用本本ppt课件仅供学习使用课件仅供学习使用学习完毕请自行删除学习完毕请自行删除
