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1、客户谈判与合同签约 2008年11月5日客户谈判u谈判的定义：说服对方，以便达到自己目的的过程。u销售谈判的定义：依据当地市场的实际情况（客户群，竞争，气候，消费水平）充分灵活的利用公司的销售政策，发挥公司和公司产品的局部优势，与客户沟通，协商，以便促成要约的过程。u谈判的作用： 有销售就有谈判。没有谈判也就不会有销售。 和客户合作的过程就是不断谈判的过程。谈判前的准备工作u两明白： 自己产品的竞争优势和劣势。 竟争对手产品的优势和劣势。u三知：知己知彼知他。 知己：产品知识，行业知识，销售政策，市场环境； 知彼：了解客户，经营状况，资金配送，仓储 能力， 销售网络，厂家品牌，尤其是有无竟品，
2、销售的如何。 知他：当地市场的同类品牌的情况，自己产品的竞争对手情况。u四带： 名片，产品样品，企业宣传册，产品销售方案。谈判过程中常用的方法 u要循序渐进，不急于求成。u沉着应对，不防避实就虚。u耐心倾听，抓住主要诉求。u实证举例，触类旁通。u前景诱导，描绘蓝图。u营造氛围，厂商一体。u活用资源，引导思路。u适当让步，以求双赢。u留有余地，下次再来。谈判过程中需注意的方面 u选准主要决策人，重点应对。u不忽视非主要决策者，影响决策人。u任何时候不贬低竞争对手，竞争促进发展。u谈判过程越艰难，客户可能越优秀。u时刻注意公司形象，把握好谈判的氛围。u适当的运用行业术语，树立专业人士形象。u难以回
3、答的问题，可举例论证，切忌迟疑。u关键时刻要把样品递到客户手中，加强信心。谈判过程中常见问题的解答（一）u无知名度： 产品价格透明度低，无窜货，有较高的利润空间 。有知名度的产品市场混乱，价格不易控制，不容易赚钱，只能走量，带动其它产品的销售。u价格高： 俗话说“一分钱，一分货”，我们的产品质量，对目前所销品牌来将属 于高质量产品（效果，包装，服务）。公司只有制定一个相对合理的 格，才有合理利润，才能生存，发展，才能走创品牌的路。 消费者也在逐渐的选择高质量的产品，低质量低价格的产品在市场上 的量也是越来越少。 销售高价格的产品也能提升客户的形象。 公司产品价格是在综合考虑市场现状，针对目标消
4、费者，不是理论上满足所有的消费者，而是有选择的满足部分消费者，况且我们也有适合低收入消费者的产品（微烟，简装 ）u广告： 扎实的营建销售网络是最重要的 形象代言人是尝试性的开始。 谈判过程中常见问题的解答（二） u终端支持： 一个产品销售的好坏，销量的大小，与终端表现有直接的关系。 要正确认识终端的基本概念：大卖场，中，小型连锁超市，商场，小型批零店，小型零售店都称为终端。 大终端销售需要整体的配合，我们不能和大品牌去争夺导购，堆头，端架。 选择适合自己的销售模式，先做好小终端。u铺底： 客户要铺底的出发点：对于产品质量的不信任。对于销售后期公司退货承诺的一个制约。铺底不能解决客户的资金问题。
5、围绕铺底的谈判要多介绍公司的良好后期服务。把铺底的额度尽量的压缩 谈判过程中常见问题的解答（三）u现款交易： 随着公司几年的发展，现在注册资金500万，已经拥有三个厂，规模值得客户信任，客户打款无风险，加上有完善的退货机制。相比价格较低，规模较小的厂家更具有市场优势。 随着社会的发展，市场的规范，销售商的优胜劣汰，目前市场上大多数的客户都具有一定的经济实力，事实也证明客户也开始接受现款交易的方式。可以证实客户对你产品的重视程度。合同签约u 谈判的最终目的是为了合同签约。 无论新老客户都要签定销售合同。合同是对供需双方责任的制约和权利的保障。是对谈判结果的书面确认。u市场经济本质上是法制经济，一
6、定要重视销售合同，它是发生事故后唯一的法律保障 。签定合同的注意事项 u合同签定双方的主体要明确： 要和营业执照的法人相对应。有铺底的一定要有法人的身份证复印件。u 合同的标的要明确详细： 货物的数量，规格，单价，货款金额。首批发货时间。u双方的责任和权利要明确： 质量责任，运输方式，交货地点，卸货费用，货物验收。付款方式。违约责任。u补充协议：双方另行商定的其他内容。u合同双方的签字盖章。签定合同后的事项感谢客户。 用明确肯定的语气告诉他，双方的合作会有一个好的开始。让他感觉到你的信心，肯定他的选择。坚定他合作的信心。u询问客户周边市场的情况： 让客户给你介绍资源，进一步熟悉市场的情况。u迅速坚定的离开。
