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1、壹居实业壹居实业 培训第七节培训第七节 家具产品家具产品 保养技巧及销售技巧保养技巧及销售技巧 家具保养技巧家具保养技巧木质家具保养技巧木质家具保养技巧木质家具保养技巧木质家具保养技巧1、经常用软布顺着木的纹理，为家具去尘，去尘之前，应在软布上沾点喷洁剂，不要用干布揩抹，以免擦花。2、实木家具在较干燥的环境下使用时，需采用人工加湿措施，如：定期用软布沾水擦拭家具。3、定期打蜡，每隔612个月，用膏状蜡为家具上一层蜡。上蜡之前，应先用较温和的非碱性肥皂水将旧蜡抹除。4、用垫子垫在热盘子下，以免食物汤料外溢沾污或损坏桌面。5、尽量避免让家具面接触到腐蚀性液体，酒精、指甲油等。6、注意保持室内干燥，
2、以免家具受潮霉变。7、切忌放在强阳光下曝晒，也不能放在过分干燥处，以防木料豁裂变形。8、大衣柜、书橱等家具，其顶柜不要压放重物，不然柜门会出现凹凸形状，使门关不严。 家具保养技巧家具保养技巧1、除木家具上的油污除木家具上的油污除木家具上的油污除木家具上的油污 残茶是极好的清洁剂，抹后，再喷洒少量的玉米粉进行抹试，最后将玉米粉抹净即可。 玉米粉能吸收所有吸附在家具表面的脏物，使漆面光滑明亮。2、除木制家具上的油墨迹除木制家具上的油墨迹除木制家具上的油墨迹除木制家具上的油墨迹 可在一份水中加两份白醋，用海绵沾混合液抹试木制家具上的油墨迹，然后清洗并使 其干燥。3、白色家具变黄的处理白色家具变黄的处
3、理白色家具变黄的处理白色家具变黄的处理 家具表面的白色油漆，日久会变黄。可用抹布沾牙膏抹试，注意不要用力过猛，也可 把两个蛋黄搅匀，用软刷子往发黄的地方涂，干后用软布小心的抹干净就可以了。4、家具刮伤的处理家具刮伤的处理家具刮伤的处理家具刮伤的处理 如果家具不小心被刮伤，但未触及漆膜以下的木质，可用软布沾少许溶化蜡液，涂在 漆膜伤处，覆盖伤痕。待蜡质变硬后，再涂上一层。如此反复多涂几次，即可将漆膜 伤痕掩盖。5、漆膜烧痕修复法漆膜烧痕修复法漆膜烧痕修复法漆膜烧痕修复法 如果家具漆膜被烟头、烟灰或未熄灭的火柴等物灼伤，留下焦痕，而未烧焦膜以下的 木质，可以用小块细纹硬布包一根筷子头，轻轻抹试烧灼
4、的痕迹，然后涂上一层薄蜡 液，焦痕即可除去。6、水印水印水印水印 家具因滴上水没有及时抹净，过一段时间，水渗入漆膜空隙并积存，使漆膜泛起一种 水印。这种情况下，只要将水迹印痕上盖上一块干净的湿布，然后小心的用熨斗压熨 湿布，这种聚焦在水印里水会被蒸发出来，水印也就消失了。 家具保养技巧家具保养技巧板式家具的保养：板式家具的保养：板式家具的保养：板式家具的保养：1）避免高温照射，不可摆放在容易淋雨的窗边，以免板面 开裂或受潮变形。2）避免重物长时间压在家具上面。3）用专用家具保养剂进行日常清洗。4）擦拭时避免用粗糙的布以免损坏漆面或刮花。5）新家具内放置煮开的牛奶五小时后，气味消除。 家具保养技
5、巧家具保养技巧密度板家具的保养密度板家具的保养密度板家具的保养密度板家具的保养1、家具放置须避开高温的地方，如火炉边，暖气片旁等，且不宜让阳光直接照射。2、家具不宜放在常年温度过高的房间，避开由此引起的板式家具的变形。3、家具表面务必常用干净的软布擦拭，最好定期上专用家具蜡保养，每月一次为宜。4、家具电镀五金件要保持干燥、洁净，经常用细软干布揩擦，以保其光泽及不锈蚀。5、不宜用重物硬物敲击表面或直接在表面切割东西，防止家具表面损坏，也不可在地面上硬行推移家具。6、尽量避免孩子在家具上跳跃玩耍，以免损坏家具承托结构。7、安置时注意地面平整：放置家具的地面务必保持平整，四腿安稳平实着地，忌放不平整
6、的地面，倘家具安置后，处于经常摇晃不稳的状态，日久会使榫头或紧固件松脱，粘结部分开裂，当然也就会影响到家具的使用寿命。同时，地面部分有松软现象也是不妥的。有人习惯用木地板、铁片垫在家具一只腿下，以纠正地面的不平，求得个平稳，这种做法欠妥。如果垫物稍有移动，同样会使家具不稳，即使垫平，因受力出现的不均衡，日久也会影响家具内部结构。解决办法是修饰在面，或用大面积的硬塑料板达到家具四腿放平的目的。 家具保养技巧家具保养技巧贴木皮家具的保养贴木皮家具的保养贴木皮家具的保养贴木皮家具的保养1、贴面家具在放置时，应尽量离暖气片等热源远一些，以免影 响使用寿命。一些木贴面板的表面虽然耐水、耐烫，但也应 避免
7、直接放上刚开的水壶或过热的器具。桌面有了积水应及 时擦干，以免积水沿胶缝渗入，使板边鼓起。2、不可用锤子等硬物敲击板面或用刀在板面上割东西，以防止 敲划出各种伤痕。如果发现贴面板有局部开缝，应及时修 理，否则日久天长裂缝将开大和胀起，导致彻底损失。3、平时用潮湿的绒布擦拭表面，避免硬物碰伤。 家具保养技巧家具保养技巧金属家具的保养金属家具的保养金属家具的保养金属家具的保养 不要把电镀家具放潮湿的地方，更不能用湿布擦电镀家具，每隔两个月打蜡上光一次，用肥皂水或洗衣粉抹电镀折椅或沙发的表面时，尽量不要弄湿金属镀件。否则电镀层和漆件容易剥落生锈。 因环境问题电镀件表面出现黄褐色网状斑时，可以用中性机
8、油经常擦拭，以防网状斑继续扩大而使电镀保护层退化生锈。 对已经生锈的电镀家具应该及时进行除锈，但是不要用砂纸打磨。小镀件可以放入盛有机油的盆子里浸泡一夜，大镀件可以刷子或棉纱蘸机油涂于锈处，过片刻后再来回擦拭几次便可以除去锈迹。 镀金，镀银的家具不能用水或湿的抹布去擦拭，应用固态蜡擦拭上光（平常用的蜡烛即可）。 家具保养技巧家具保养技巧家具的漆膜的保养家具的漆膜的保养家具的漆膜的保养家具的漆膜的保养 家具在使用中保养是好是坏，对家具美化居室的功能大有影响，尤其是家具表面漆膜，在日常使用中必须注意：1、家具不宜放在阳光能直射到的地方，若放置于近窗的地方，注意随时拉上窗帘， 阳光的照射，以免漆膜褪
9、色和过早老化。2、家具切忌靠近火炉和暖气片等暖器，也不可接触滚烫的水壶等高温物体，以免高 温烘烤，致使家具开裂，漆膜剥落，以保护家具。3、家具表面漆膜要经常用柔软的纱布揩擦抹去灰尘污迹，并定期用汽车上光蜡擦试。4、家具表面漆膜千万不能用碱水或沸水洗刷，更不能接触高浓度的酒精，香蕉水， 以免损坏漆膜。5、家具表面漆膜应尽量避免长时间浸渍各类液体，如有接触，应立即水洗净后迅速 拭干最后用汽车上光蜡擦拭即可。6、家具表面谨防硬物和刀子刻划，也不宜在桌面上复印抄写，更不可在桌面上切菜。7、如有玻璃台面，下面应铺放棉质台布，不宜直接铺入纸纸塑料薄膜，否则时间一 长，空气不易进入台面，就会粘在漆膜上。 家
10、具保养技巧家具保养技巧布艺沙发的保养布艺沙发的保养布艺沙发的保养布艺沙发的保养可分拆与不可分拆两种情况：1、可拆布艺沙发外套送干洗店清理。2、不可拆布艺沙发需购买专用布料去污剂（汽车专用面料去污剂）清理。小部分污迹可用干净的白布沾少量药剂，在脏处反复擦拭，直至去掉污渍，切勿大量用水擦洗，以免水渗入沙发内层，造成沙发里边框受潮、变形、沙发布缩水，影响沙发整体外观造型。另外，平时要加强对布艺沙发的保养，注意经常吸尘、防潮。沙发的扶手座垫易脏，可在上面放上沙发巾。 家具保养技巧家具保养技巧真皮沙发的保养真皮沙发的保养真皮沙发的保养真皮沙发的保养1、在搬运沙发时要特别注意避免碰撞。2、真皮沙发久坐后应
11、常拍打被久坐的部位及边缘，使其恢复原状，减少因坐力集中而出现的凹陷现象。3、真皮沙发放置时应远离散热物并应避免太阳光直接照射。4、因皮革外层都有一层完全透明的保护漆，为避免此漆层脱落平常擦拭沙发时请勿大力搓擦，以免损伤表皮。对久用或不慎沾了污的真皮沙发，可用布沾适当浓度的肥皂水（或洗衣粉，含水度40%50%）洗擦。如沾上油污，除了用前法外，不防用氨水与酒精的混合液（氨水1份，酒精2份，清水2份）或用酒精加香蕉水按2：1比例配合液清除后，用清水擦拭，再用干净的布擦干即可。切勿用烈性去污品清洗沙发（去污粉，化学溶剂松节油、汽油或其它不适当的溶液）。5、清洁完毕后，再用专用皮革保护剂（液）进行保养一
12、遍，后用柔软的干布擦净即可。6、如果沙发上划上圆珠笔印，应用橡皮擦轻轻擦去，遇到水性漆笔印可用巧克力。 家具保养技巧家具保养技巧床垫的保养床垫的保养床垫的保养床垫的保养床垫的保养不外乎清洁和压力均匀两大重点。1、定期清洁床罩和床单的同时，不妨顺便用吸尘器或微湿的抹布，将床垫上残留的皮屑，毛发等清干净。如果有污渍的话，可用肥皂涂抹脏处再用干布按压吸干净。或用吹风机把湿渍吹干，才不会发霉产生异味。在床垫上铺一层薄褥子，或毯子可以防止污渍直接渗入床垫内层而难以清洗。2、很多人习惯坐在床垫边缘聊天、吃东西、看电视或打电话。从保养床垫延长床垫使用寿命来说，常坐床垫边缘会使弹簧受力不均。另外，孩子常在床垫
13、上蹦跳也会减少弹簧的使用寿命。在日常使用中，可一两个月调换一下床垫的正反面和摆放方向。 家具销售技巧家具销售技巧向顾客推销利益向顾客推销利益向顾客推销利益向顾客推销利益 ： 销售人员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要。推销要点：推销要点：推销要点：推销要点： 把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。适合性 兼容性 耐久性安全性 舒适性 简便性流行性 效用性 美观性 便宜性 家具销售技巧家具销售技巧针对针对针对针对“ “价格高的异议处理价格高的异议处理价格高的异议处理价格高的异议处理” ”六
14、项策略六项策略六项策略六项策略一：一： 强调产品价值强调产品价值a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所 拥有的其他厂家产品不具备的优势。二：二： 确定顾客类型，因人而宜确定顾客类型，因人而宜三：报价要明确、果断三：报价要明确、果断a) 不能降价时，要用肯定的语言和语气不能说：“再低得找经理商量。”b) 不要对所报价格进行解释或辩解四：四： 赠品促销赠品促销五：五： 把价格说得看起来不高把价格说得看起来不高a) 把价格与产品的使用寿命结合起来b)
15、把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c) 把价格与价值结合起来d) 用最小的单位报价六：六： 要促成顾客尽快交款要促成顾客尽快交款 家具销售技巧家具销售技巧语言介绍商品的语言介绍商品的语言介绍商品的语言介绍商品的6 6种方法种方法种方法种方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏买卖不成话不到，话语一到卖三俏经商格言经商格言一：讲故事一：讲故事1 产品研发的细节2 生产过程对产品质量关注的一件事3 产品带给顾客的满意度二：用例证二：用例证可引以为证据的有：1.某项荣誉的证书 2.质量认证的证书 3.数据统计资料 4.专家评论 5.广告宣传情况 6.报刊的报道 7.顾客的赞扬三：用数字说话三：用数字说
16、话数字能给消费者一个直观准确的印象四：比喻四：比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点五：五：ABCD介绍法介绍法A（Authority）：权威性 B（Better）：更好的质量C（Convenience）：便利性 D（Difference）：差异性六：导购员介绍产品时的说话技巧六：导购员介绍产品时的说话技巧1 不用否定型，用肯定型说话 4 对竞品：先说优点再说缺点2 不用命令型，用请求型 5 不断言，让顾客自己做决定3 对自己的产品：先说负面，后说正面 6 在责任范围内说话，不越权 家具销售技巧家具销售技巧成交时机到了的体现成交时机到了的体现成交时机到了的体现成交时机到了
17、的体现1顾客突然不再发问时 5顾客开始注意价钱时2顾客话题集中在某个商品上时 6顾客开始询问购买数量时3顾客不讲话而若有所思时 7顾客不断反复问同一问题时4顾客不断点头时成交十法成交十法成交十法成交十法1、直接要求成交法： 一位销售人员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一件吧？2、假设成交法 聪明的销售人员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保 修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向3、选择成交法 销售人员向顾客提出两个的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都 意味着销售成功4、推荐一物法 销售人员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸
18、的商品、顾客特别注意的 商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品5、最后机会成交法 销售人员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种 优惠条件买到了 家具销售技巧家具销售技巧培养关联商品的销售意识或二次销售意识培养关联商品的销售意识或二次销售意识培养关联商品的销售意识或二次销售意识培养关联商品的销售意识或二次销售意识关联式销售就是扩大销售本公司产品关联式销售的方法关联式销售的方法关联式销售的方法关联式销售的方法1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其 结果的辅助产品3）建议顾客购买足够量的产品
19、关联式销售的三忌关联式销售的三忌关联式销售的三忌关联式销售的三忌一：忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力二：忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起 顾客的不满三：忌关联商品非公司所售商品，因为关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩 家具销售技巧家具销售技巧销售员处理顾客不满的六方面内容销售员处理顾客不满的六方面内容销售员处理顾客不满的六方面内容销售员处理顾客不满的六方面内容1、顾客发泄2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题3、收集信息4、给出一个解决的方法5、如果顾客仍不满意，问问他的意见6、跟踪服务销售人员注意点销售人员注意点销售人员注意点销售人员注意点无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，第一时间将其带离销售点无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，第一时间将其带离销售点 家具保养技巧家具保养技巧
