卖场店铺销售管理培训

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1、卖场销售管理培训卖场销售管理培训卖场销售管理培训主讲人：卖场销售管理培训主讲人：卖场销售管理培训主讲人：卖场销售管理培训主讲人：XXXXXX2024/7/252第一节：第一节：店铺管理店铺管理消费者心态消费者心态消费者心态消费者心态.doc.doc要做好【店铺行销】要从了解消费者心态做起四代相要做好【店铺行销】要从了解消费者心态做起四代相传传第一部分：店铺管理之基本认知及要第一部分：店铺管理之基本认知及要求求2024/7/253 信任行销信任行销信任行销信任行销 价值行销价值行销价值行销价值行销 故事行销故事行销故事行销故事行销 服务行销服务行销服务行销服务行销 资料行销资料行销资料行销资料行

2、销 滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。超速行销超速行销2024/7/254客户购买动机客户购买动机购买行购买行为为有购买特定商品的计划有购买特定商品的计划有购买特定商品的计划有购买特定商品的计划13%13%有一般性的计划有一般性的计划有一般性的计划有一般性的计划14.5%14.5%购买代替品购买代替品购买代替品购买代替品0.9%0.9%没有事先计划而买没有事先计划而买没有事先计划而买没有事先计划而买71.6%71.6%2024/7/255购购 买买 动动 力力一一有有机机会会就就会会买买（如如果果业业务务员员

3、没没有有来来就就不不买买）42%听听了了业业务务员员说说明明觉觉得得必必要要（好好）16%在在业业务务员员的的极极力力劝劝说说下下不不得得已已而而买买15%由由于于付付款款、价价格格及及商商品品感感觉觉满满意意13%由由于于欣欣赏赏业业务务员员10%熟熟 人人 介介 绍绍 2%其其 他他 2%2024/7/256店铺管理店铺管理消费者心态消费者心态要做好店铺行销，要从了解消费者心态做起。要做好店铺行销，要从了解消费者心态做起。要做好店铺行销，要从了解消费者心态做起。要做好店铺行销，要从了解消费者心态做起。消费者对一家店的期望消费者对一家店的期望消费者对一家店的期望消费者对一家店的期望 1. 1

4、.顾客将渐渐移向人际关系密切的商店。顾客将渐渐移向人际关系密切的商店。顾客将渐渐移向人际关系密切的商店。顾客将渐渐移向人际关系密切的商店。2. 2.由于营业人员的热情及态度，将改变购物的心情。由于营业人员的热情及态度，将改变购物的心情。由于营业人员的热情及态度，将改变购物的心情。由于营业人员的热情及态度，将改变购物的心情。 3. 3.选择环境洁净的商店。选择环境洁净的商店。选择环境洁净的商店。选择环境洁净的商店。4. 4.对于能站在购买者立场，从旁出主意的商店会产生信赖对于能站在购买者立场，从旁出主意的商店会产生信赖对于能站在购买者立场，从旁出主意的商店会产生信赖对于能站在购买者立场，从旁出主

5、意的商店会产生信赖感。感。感。感。5. 5.经由第三者推荐的商品，会尤具魅力。经由第三者推荐的商品，会尤具魅力。经由第三者推荐的商品，会尤具魅力。经由第三者推荐的商品，会尤具魅力。6. 6.信赖该商店的专门性权威。信赖该商店的专门性权威。信赖该商店的专门性权威。信赖该商店的专门性权威。7. 7.拒绝上拒绝上拒绝上拒绝上“ “电话态度电话态度电话态度电话态度” ”恶劣的商店。恶劣的商店。恶劣的商店。恶劣的商店。2024/7/257店铺管理店铺管理消费者心态消费者心态8. 8.只要商店中有一位服务态度恶劣的人员，便不再光临。只要商店中有一位服务态度恶劣的人员，便不再光临。只要商店中有一位服务态度恶

6、劣的人员，便不再光临。只要商店中有一位服务态度恶劣的人员，便不再光临。9. 9.尊敬勤勉的服务人员。尊敬勤勉的服务人员。尊敬勤勉的服务人员。尊敬勤勉的服务人员。10.10.期望在商店里有人对自己说期望在商店里有人对自己说期望在商店里有人对自己说期望在商店里有人对自己说“ “谢谢您谢谢您谢谢您谢谢您” ”。11.11.认为这家店处理事务慎重。认为这家店处理事务慎重。认为这家店处理事务慎重。认为这家店处理事务慎重。12.12.希望在所在的商品上都附有更明确的说明。希望在所在的商品上都附有更明确的说明。希望在所在的商品上都附有更明确的说明。希望在所在的商品上都附有更明确的说明。13.13.对现场示范

7、充满兴趣。对现场示范充满兴趣。对现场示范充满兴趣。对现场示范充满兴趣。14.14.如果真的信赖这家商店，将会向其他的人介绍该商店。如果真的信赖这家商店，将会向其他的人介绍该商店。如果真的信赖这家商店，将会向其他的人介绍该商店。如果真的信赖这家商店，将会向其他的人介绍该商店。 2024/7/258店铺管理店铺管理消费者心态消费者心态消费者对一家店产生厌恶的情形消费者对一家店产生厌恶的情形消费者对一家店产生厌恶的情形消费者对一家店产生厌恶的情形 1. 1.罗嗦地紧迫钉人（尾随贩卖）。罗嗦地紧迫钉人（尾随贩卖）。罗嗦地紧迫钉人（尾随贩卖）。罗嗦地紧迫钉人（尾随贩卖）。2. 2.待客不亲切。待客不亲切

8、。待客不亲切。待客不亲切。3. 3.如果不买，态度马上改变。如果不买，态度马上改变。如果不买，态度马上改变。如果不买，态度马上改变。4. 4.强迫推销。强迫推销。强迫推销。强迫推销。5. 5.换货困难，且脸色很不和善。换货困难，且脸色很不和善。换货困难，且脸色很不和善。换货困难，且脸色很不和善。6. 6.对顾客虚伪地巴结，且故作了解状。对顾客虚伪地巴结，且故作了解状。对顾客虚伪地巴结，且故作了解状。对顾客虚伪地巴结，且故作了解状。7. 7.缺乏商品专业知识。缺乏商品专业知识。缺乏商品专业知识。缺乏商品专业知识。8. 8.对工作没有热忱。对工作没有热忱。对工作没有热忱。对工作没有热忱。9. 9.

9、令人觉得不干净。令人觉得不干净。令人觉得不干净。令人觉得不干净。2024/7/259店铺管理店铺管理消费者心态消费者心态9. 9.无视于顾客的反应，我行我素。无视于顾客的反应，我行我素。无视于顾客的反应，我行我素。无视于顾客的反应，我行我素。10.10.对于顾客提出的要求，无动于衷。对于顾客提出的要求，无动于衷。对于顾客提出的要求，无动于衷。对于顾客提出的要求，无动于衷。11.11.销售人员自己聊着天。销售人员自己聊着天。销售人员自己聊着天。销售人员自己聊着天。12.12.动作粗鲁。动作粗鲁。动作粗鲁。动作粗鲁。13.13.在顾客面前窃窃私语。在顾客面前窃窃私语。在顾客面前窃窃私语。在顾客面前

10、窃窃私语。14.14.倘若正在与某位顾客交易，就对其他顾客的询问置之不倘若正在与某位顾客交易，就对其他顾客的询问置之不倘若正在与某位顾客交易，就对其他顾客的询问置之不倘若正在与某位顾客交易，就对其他顾客的询问置之不理。理。理。理。15.15.无视于同来的顾客。无视于同来的顾客。无视于同来的顾客。无视于同来的顾客。16.16.贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。17.17.不守信用的答应。不守信用的答应。不守信用的答应。不守信用的答应。202

11、4/7/2510达成店铺营销目标的重要因素达成店铺营销目标的重要因素比比34.334.3232313.113.111.511.510.810.85.85.81.51.5业业务务员员销销售售产产品品新新颖颖度度产产品品价价格格老老板板店店长长对对策策 广广告告促促销销竞竞争争分分析析包包装装2024/7/2511营业代表具备的营销技巧内容对业绩的影营业代表具备的营销技巧内容对业绩的影响响有关有关有关有关文化面的文化面的文化面的文化面的知识（人性、知识（人性、知识（人性、知识（人性、哲学）哲学）哲学）哲学）有关社会方面的知识有关社会方面的知识有关社会方面的知识有关社会方面的知识（政治、经济、管理）

12、（政治、经济、管理）（政治、经济、管理）（政治、经济、管理）有关产品相关方面的知识有关产品相关方面的知识有关产品相关方面的知识有关产品相关方面的知识有关营销专业方面的知识有关营销专业方面的知识有关营销专业方面的知识有关营销专业方面的知识商品知识、销售技术商品知识、销售技术商品知识、销售技术商品知识、销售技术最好能具备，如能具最好能具备，如能具最好能具备，如能具最好能具备，如能具备则会成为朋友、死备则会成为朋友、死备则会成为朋友、死备则会成为朋友、死党党党党如能具备，会给销如能具备，会给销如能具备，会给销如能具备，会给销售工作带来方便的售工作带来方便的售工作带来方便的售工作带来方便的知识知识知识

13、知识如能具备，有较如能具备，有较如能具备，有较如能具备，有较好作用的知识好作用的知识好作用的知识好作用的知识应该有的知识应该有的知识应该有的知识应该有的知识不可缺少不可缺少不可缺少不可缺少的知识的知识的知识的知识购买决定的过程购买决定的过程.doc.doc店铺管理店铺管理2024/7/2513第二节：第二节：店铺管理店铺管理店铺形象管店铺形象管理理店铺形象店铺形象店铺形象店铺形象1. 1. 铺面铺面铺面铺面a)a)店铺的外观与水准店铺的外观与水准店铺的外观与水准店铺的外观与水准b)b)店铺的格调与气氛店铺的格调与气氛店铺的格调与气氛店铺的格调与气氛2. 2. 商品面商品面商品面商品面a)a)商

14、品的构成与价格水准商品的构成与价格水准商品的构成与价格水准商品的构成与价格水准b)b)商品的硬体与软体价值商品的硬体与软体价值商品的硬体与软体价值商品的硬体与软体价值3. 3. 服务面服务面服务面服务面a)a)营业人员的待客服务营业人员的待客服务营业人员的待客服务营业人员的待客服务b)b)事后及情报的服务事后及情报的服务事后及情报的服务事后及情报的服务2024/7/2514第三节：第三节：店铺管理店铺管理顾客消费顾客消费行为管理行为管理1. 1. 定量的调查定量的调查定量的调查定量的调查a)a)店前通行人流店前通行人流店前通行人流店前通行人流數數數數b)b)入店客流数入店客流数入店客流数入店客

15、流数c) c)成交比率成交比率成交比率成交比率2. 2. 定性的观察定性的观察定性的观察定性的观察a)a)顾客年龄、性别及职业属性顾客年龄、性别及职业属性顾客年龄、性别及职业属性顾客年龄、性别及职业属性b)b)服装及品味服装及品味服装及品味服装及品味c) c)顾客属性（特定客、连销行销客、过路顾客属性（特定客、连销行销客、过路顾客属性（特定客、连销行销客、过路顾客属性（特定客、连销行销客、过路客、近邻客、近邻客、近邻客、近邻 / / 远亲远亲远亲远亲2024/7/2515第四节：第四节：店铺管理店铺管理店铺行销应有状店铺行销应有状态态1. 1.店铺环境要保持洁净及充满购物指引及商品知识店铺环境

16、要保持洁净及充满购物指引及商品知识店铺环境要保持洁净及充满购物指引及商品知识店铺环境要保持洁净及充满购物指引及商品知识的分享的分享的分享的分享环境整洁明亮（没灰尘，商品定期更动，观看环境整洁明亮（没灰尘，商品定期更动，观看环境整洁明亮（没灰尘，商品定期更动，观看环境整洁明亮（没灰尘，商品定期更动，观看路线无障礙，商品标示、商品说明、商品使用路线无障礙，商品标示、商品说明、商品使用路线无障礙，商品标示、商品说明、商品使用路线无障礙，商品标示、商品说明、商品使用效果、商品特性及施工。效果、商品特性及施工。效果、商品特性及施工。效果、商品特性及施工。销售商品之品质特性（差异性）之解说销售商品之品质特

17、性（差异性）之解说销售商品之品质特性（差异性）之解说销售商品之品质特性（差异性）之解说2. 2.恭喜祝福客人的心恭喜祝福客人的心恭喜祝福客人的心恭喜祝福客人的心 关关关关心前次心前次心前次心前次购买购买购买购买使用使用使用使用状况状况状况状况 希望装希望装希望装希望装饰饰饰饰出的出的出的出的环环环环境是什境是什境是什境是什么么么么品味，有多少品味，有多少品味，有多少品味，有多少预预预预算，算，算，算，同同同同 乡乡乡乡、同事、同事、同事、同事等等等等关关关关系。系。系。系。2024/7/2516店铺管理店铺管理店铺行销应有的状店铺行销应有的状态态3. 3.举例说明某某人选购，使用的经验与心得。

18、举例说明某某人选购，使用的经验与心得。举例说明某某人选购，使用的经验与心得。举例说明某某人选购，使用的经验与心得。4. 4.帮客户节省成本，减少浪费。帮客户节省成本，减少浪费。帮客户节省成本，减少浪费。帮客户节省成本，减少浪费。5. 5.在现场示范所购商品与其他公司商品的差异性在现场示范所购商品与其他公司商品的差异性在现场示范所购商品与其他公司商品的差异性在现场示范所购商品与其他公司商品的差异性（尤其在品质面、装饰效果面）（尤其在品质面、装饰效果面）（尤其在品质面、装饰效果面）（尤其在品质面、装饰效果面）6. 6.对于同来顾客的热情招呼与赞美。对于同来顾客的热情招呼与赞美。对于同来顾客的热情招

19、呼与赞美。对于同来顾客的热情招呼与赞美。7. 7.不要在顾客面前与其他同事私下窃窃私语。不要在顾客面前与其他同事私下窃窃私语。不要在顾客面前与其他同事私下窃窃私语。不要在顾客面前与其他同事私下窃窃私语。8. 8.故接电话谈论顾客回馈品牌手机使用感觉好故接电话谈论顾客回馈品牌手机使用感觉好故接电话谈论顾客回馈品牌手机使用感觉好故接电话谈论顾客回馈品牌手机使用感觉好的假电话。的假电话。的假电话。的假电话。2024/7/2517店铺管理店铺管理店铺行销应有的状店铺行销应有的状态态9. 9.对顾客购买后如有任何问题换货保证的用词。对顾客购买后如有任何问题换货保证的用词。对顾客购买后如有任何问题换货保证

20、的用词。对顾客购买后如有任何问题换货保证的用词。10.10.话术组合话术组合话术组合话术组合 欢迎参观，我们这里有欢迎参观，我们这里有欢迎参观，我们这里有欢迎参观，我们这里有 “ “XXXXXXXX” ”手机，以前用过此款吗手机，以前用过此款吗手机，以前用过此款吗手机，以前用过此款吗？ 有需要我来向您介绍吗？有需要我来向您介绍吗？有需要我来向您介绍吗？有需要我来向您介绍吗？ 是自已用或帮朋友买？是自已用或帮朋友买？是自已用或帮朋友买？是自已用或帮朋友买？ 请问您希望手机有什么样的功能？请问您希望手机有什么样的功能？请问您希望手机有什么样的功能？请问您希望手机有什么样的功能？ 那么我建议您试用那

21、么我建议您试用那么我建议您试用那么我建议您试用“ “XXXX” ”手机手机手机手机、它具备、它具备、它具备、它具备 2024/7/2518店铺管理店铺管理商品介绍的话术内商品介绍的话术内涵涵1. 1.机机机机 能能能能 性性性性vv品质品质品质品质vv设计设计设计设计vv加工加工加工加工vv性能性能性能性能vv耐久耐久耐久耐久性性性性vv经济经济经济经济性性性性2. 2.感感感感 觉觉觉觉 性性性性vv花样花样花样花样vv色调色调色调色调vv款式款式款式款式vv美感美感美感美感vv新鲜新鲜新鲜新鲜感感感感vv现代现代现代现代感感感感3. 3.知知知知 名名名名 性性性性vv品牌品牌品牌品牌vv

22、制造制造制造制造商商商商vv产地产地产地产地2024/7/2519店铺管理店铺管理商品介绍的话术内商品介绍的话术内涵涵所以，对商品的认识与商品知识，大概可以包括所以，对商品的认识与商品知识，大概可以包括所以，对商品的认识与商品知识，大概可以包括所以，对商品的认识与商品知识，大概可以包括下列诸项：下列诸项：下列诸项：下列诸项：1) 1)商品名称商品名称商品名称商品名称2) 2)种类种类种类种类3) 3)品质性能品质性能品质性能品质性能4) 4)特征（特殊工艺）特征（特殊工艺）特征（特殊工艺）特征（特殊工艺）5) 5)颜色、图案、式样、流行颜色、图案、式样、流行颜色、图案、式样、流行颜色、图案、式

23、样、流行6) 6)尺寸、规格、材料尺寸、规格、材料尺寸、规格、材料尺寸、规格、材料7) 7)制造商、品牌、产地制造商、品牌、产地制造商、品牌、产地制造商、品牌、产地8) 8)使用方法使用方法使用方法使用方法9) 9)替代品、有关产品替代品、有关产品替代品、有关产品替代品、有关产品10)10)制造过程制造过程制造过程制造过程2024/7/2520w职场礼仪是职场礼仪是?J礼仪是人类为维系社会正常生活而要求礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯

24、和传统等方渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。式固定下来。J职场礼仪是指人们在职业场所中应当遵职场礼仪是指人们在职业场所中应当遵循的一系列礼仪规范。循的一系列礼仪规范。 第五节：卖场第五节：卖场行销行销人员人员应有的应有的礼仪礼仪2024/7/2521礼仪的原则礼仪的原则J敬人敬人的原则；的原则；J自律自律的原则；的原则；J适度适度的原则；的原则；J 真诚真诚的原则；的原则；2024/7/2522卫生卫生服饰服饰个人仪表个人仪表头发头发口腔口腔胡须胡须指甲指甲自然得体自然得体 整洁大方整洁大方色彩协调色彩协调 简约明快简约明快（商务礼仪：要考虑客户方的喜好着装）（商务礼仪：要考虑客户

25、方的喜好着装）2024/7/2523 头发：员工头发要经常清洗，保持清洁，头发：员工头发要经常清洗，保持清洁， 男性男性员工头发不宜太长。员工头发不宜太长。指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性员指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性员工涂指甲油要尽量用淡色。工涂指甲油要尽量用淡色。2024/7/2524女性员工使用女性员工使用香水，香水，以淡香型、微以淡香型、微香型香型的香水为宜，的香水为宜，如植如植物型香水；男物型香水；男性员性员工使用不宜用工使用不宜用香味香味浓烈的香水。浓烈的香水。J“三三色色原则原则”全套装束颜色不超过三种。全套装束颜色不超过三种。J“三一三一定律定律”皮鞋、手袋

26、、皮带的颜色保持一致。皮鞋、手袋、皮带的颜色保持一致。J“三大三大禁忌禁忌”A. A. 穿西装必须打领带，不可无领带。穿西装必须打领带，不可无领带。 B. B. 西装上的标签必须拆除。西装上的标签必须拆除。 C C穿深色西装不可配白色袜子。穿深色西装不可配白色袜子。 香水香水L“三三色色原则原则”L“三一定律三一定律”L“三大禁忌三大禁忌”男士职场着装男士职场着装2024/7/2525职场女性着装六忌职场女性着装六忌杂杂乱乱鲜鲜艳艳透透视视短短小小暴暴露露紧紧 身身2024/7/2526言谈礼仪言谈礼仪w礼貌礼貌 态度要诚态度要诚恳、亲切；声音恳、亲切；声音大小要适宜，语大小要适宜，语调要平和

27、沉稳；调要平和沉稳；尊重他人。尊重他人。w用语用语 敬语，表敬语，表示尊敬和礼貌的示尊敬和礼貌的词语。词语。 谈话姿势谈话姿势：谈话：谈话的姿势往往反映出一的姿势往往反映出一个人的性格、修养和个人的性格、修养和文明素质。所以，交文明素质。所以，交谈时，首先双方要互谈时，首先双方要互相正视、互相倾听、相正视、互相倾听、不能东张西望、看书不能东张西望、看书看报、面带倦容、哈看报、面带倦容、哈欠连天。否则，会给欠连天。否则，会给人心不在焉、傲慢无人心不在焉、傲慢无理等不礼貌的印象。理等不礼貌的印象。2024/7/2527仪态举仪态举止止w站姿：站立是人最基站姿：站立是人最基本的姿势，是一种静本的姿势

28、，是一种静态的美。态的美。 w坐姿：坐，也是一种坐姿：坐，也是一种静态造型。端庄优美静态造型。端庄优美的坐，会给人以文雅、的坐，会给人以文雅、稳重、自然大方的美稳重、自然大方的美感。感。w走姿：行走是人生活走姿：行走是人生活中的主要动作，走姿中的主要动作，走姿是一种动态的美。是一种动态的美。 w见面礼仪见面礼仪J握手礼：握手是一握手礼：握手是一种沟通思想、交流种沟通思想、交流感情、增进友谊的感情、增进友谊的重要方式。重要方式。J鞠躬礼：鞠躬，意鞠躬礼：鞠躬，意即弯身行礼，是对即弯身行礼，是对他人敬佩的一种礼他人敬佩的一种礼节方式。节方式。J 2024/7/2528第一节：推销三步曲第一节：推销

29、三步曲 1.1.1.1.推销自己推销自己推销自己推销自己 vv介绍本身出身背景给顾客介绍本身出身背景给顾客介绍本身出身背景给顾客介绍本身出身背景给顾客vv在推销商品之前先推销自己在推销商品之前先推销自己在推销商品之前先推销自己在推销商品之前先推销自己vv微笑亲切有礼貌会赞美诚实微笑亲切有礼貌会赞美诚实微笑亲切有礼貌会赞美诚实微笑亲切有礼貌会赞美诚实vv整肃仪容穿着得体给好印象整肃仪容穿着得体给好印象整肃仪容穿着得体给好印象整肃仪容穿着得体给好印象 B.B.B.B.推销公司推销公司推销公司推销公司 vv介绍公司沿革产销规划特色介绍公司沿革产销规划特色介绍公司沿革产销规划特色介绍公司沿革产销规划特

30、色vv每天逢人讲公司好事一件每天逢人讲公司好事一件每天逢人讲公司好事一件每天逢人讲公司好事一件vv公司如有缺失家丑不可外扬公司如有缺失家丑不可外扬公司如有缺失家丑不可外扬公司如有缺失家丑不可外扬vv对顾客误解应当仁不让为公司辩解对顾客误解应当仁不让为公司辩解对顾客误解应当仁不让为公司辩解对顾客误解应当仁不让为公司辩解vv公司获奖或表扬事迹多宣扬公司获奖或表扬事迹多宣扬公司获奖或表扬事迹多宣扬公司获奖或表扬事迹多宣扬 第二部分：卖场销售人员推销技巧2024/7/2529推销三步曲推销三步曲推销三步曲推销三步曲 2.2.2.2.推销功用推销功用推销功用推销功用 vv产品成份构成因素含量及其效用产品

31、成份构成因素含量及其效用产品成份构成因素含量及其效用产品成份构成因素含量及其效用vv产品保存使用方法特殊功能产品保存使用方法特殊功能产品保存使用方法特殊功能产品保存使用方法特殊功能vv强调产品对顾客的好处利益强调产品对顾客的好处利益强调产品对顾客的好处利益强调产品对顾客的好处利益vv比同业质量、特色、方便、便宜、比同业质量、特色、方便、便宜、比同业质量、特色、方便、便宜、比同业质量、特色、方便、便宜、服务服务服务服务 3.3.3.3.推销产品推销产品推销产品推销产品 vv价格付款条件是主要关键价格付款条件是主要关键价格付款条件是主要关键价格付款条件是主要关键vv折扣折让补贴优惠等说明折扣折让补

32、贴优惠等说明折扣折让补贴优惠等说明折扣折让补贴优惠等说明vv交货期限运输工具包装规格交货期限运输工具包装规格交货期限运输工具包装规格交货期限运输工具包装规格 2024/7/2530推销三步曲推销三步曲推销三步曲推销三步曲 仪仪仪仪 容容容容 的的的的 整整整整 洁洁洁洁 1.1.1.1.随时修整头发，去除头皮屑随时修整头发，去除头皮屑随时修整头发，去除头皮屑随时修整头发，去除头皮屑3.3.3.3.常刷牙保持清洁。常刷牙保持清洁。常刷牙保持清洁。常刷牙保持清洁。5.5.5.5.衣服常洗熨平注意钮釦脱落。衣服常洗熨平注意钮釦脱落。衣服常洗熨平注意钮釦脱落。衣服常洗熨平注意钮釦脱落。7.7.7.7.

33、祛除口臭维持口腔卫生。祛除口臭维持口腔卫生。祛除口臭维持口腔卫生。祛除口臭维持口腔卫生。9.9.9.9.手帕常洗以素色为宜。手帕常洗以素色为宜。手帕常洗以素色为宜。手帕常洗以素色为宜。11.11.11.11.鞋祙常洗保持清洁。鞋祙常洗保持清洁。鞋祙常洗保持清洁。鞋祙常洗保持清洁。 2.2.2.2.随时清洁耳朵随时清洁耳朵随时清洁耳朵随时清洁耳朵4.4.4.4.常刮胡子常刮胡子常刮胡子常刮胡子6.6.6.6.检查衬衫领口袖子是否清检查衬衫领口袖子是否清检查衬衫领口袖子是否清检查衬衫领口袖子是否清洁洁洁洁8.8.8.8.领带颜色配合衣服搭配领带颜色配合衣服搭配领带颜色配合衣服搭配领带颜色配合衣服搭

34、配10.10.10.10.手及指甲常洗使保持干净手及指甲常洗使保持干净手及指甲常洗使保持干净手及指甲常洗使保持干净12.12.12.12.皮鞋应随时擦亮皮鞋应随时擦亮皮鞋应随时擦亮皮鞋应随时擦亮 2024/7/2531商品知识商品知识 推销在于说明商品效用，以及对于顾客的好处，因此必需充推销在于说明商品效用，以及对于顾客的好处，因此必需充推销在于说明商品效用，以及对于顾客的好处，因此必需充推销在于说明商品效用，以及对于顾客的好处，因此必需充分了解商品知识，说服顾客购买；如果缺乏商品知识，无法使购分了解商品知识，说服顾客购买；如果缺乏商品知识，无法使购分了解商品知识，说服顾客购买；如果缺乏商品知

35、识，无法使购分了解商品知识，说服顾客购买；如果缺乏商品知识，无法使购买者懂得商品有关知识，则失去信心而丧失成交机会；更何况买者懂得商品有关知识，则失去信心而丧失成交机会；更何况买者懂得商品有关知识，则失去信心而丧失成交机会；更何况买者懂得商品有关知识，则失去信心而丧失成交机会；更何况推销具有教育消费者的任务，愈了解商品知识，愈有成交可能。推销具有教育消费者的任务，愈了解商品知识，愈有成交可能。推销具有教育消费者的任务，愈了解商品知识，愈有成交可能。推销具有教育消费者的任务，愈了解商品知识，愈有成交可能。商品知识包括销售重点、同业比较、销售条件、市场地位、消费商品知识包括销售重点、同业比较、销售

36、条件、市场地位、消费商品知识包括销售重点、同业比较、销售条件、市场地位、消费商品知识包括销售重点、同业比较、销售条件、市场地位、消费调查、保证服务等内容。在说明商品知识时，应注意顾客反应，调查、保证服务等内容。在说明商品知识时，应注意顾客反应，调查、保证服务等内容。在说明商品知识时，应注意顾客反应，调查、保证服务等内容。在说明商品知识时，应注意顾客反应，察言观色，选最好时机；同时为加强商谈和融洽气氛，随时转移察言观色，选最好时机；同时为加强商谈和融洽气氛，随时转移察言观色，选最好时机；同时为加强商谈和融洽气氛，随时转移察言观色，选最好时机；同时为加强商谈和融洽气氛，随时转移话题，提出有关顾客关

37、心话题话题，提出有关顾客关心话题话题，提出有关顾客关心话题话题，提出有关顾客关心话题如兴趣、嗜好、运动、业者动如兴趣、嗜好、运动、业者动如兴趣、嗜好、运动、业者动如兴趣、嗜好、运动、业者动向、法律、音乐等。提供顾客关心的话题或资料，争取顾客的好向、法律、音乐等。提供顾客关心的话题或资料，争取顾客的好向、法律、音乐等。提供顾客关心的话题或资料，争取顾客的好向、法律、音乐等。提供顾客关心的话题或资料，争取顾客的好感，建立客情。感，建立客情。感，建立客情。感，建立客情。 通常学习商品知识，可经由详读商品目录及说明书，亲自到通常学习商品知识，可经由详读商品目录及说明书，亲自到通常学习商品知识，可经由详

38、读商品目录及说明书，亲自到通常学习商品知识，可经由详读商品目录及说明书，亲自到工厂参观制造过程获知，最好实习一段期间，加深了解程度。工厂参观制造过程获知，最好实习一段期间，加深了解程度。工厂参观制造过程获知，最好实习一段期间，加深了解程度。工厂参观制造过程获知，最好实习一段期间，加深了解程度。2024/7/2532商品知识商品知识商品知识商品知识 而在说明商品效用时，以实演、试验、操作使用方法而在说明商品效用时，以实演、试验、操作使用方法表演一番，增加顾客信心，同时倾听顾客意见，记录表演一番，增加顾客信心，同时倾听顾客意见，记录其要点，加以改善。其要点，加以改善。 说明商品知识时，为加强其成效

39、，必需辅以五官推说明商品知识时，为加强其成效，必需辅以五官推销术，使说明更生动更有效果。人类对视觉、触觉、销术，使说明更生动更有效果。人类对视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉特别敏感，所以用手、眼睛、耳朵、听觉、嗅觉、味觉特别敏感，所以用手、眼睛、耳朵、鼻子、口腔五官来推销商品，最直接有效。鼻子、口腔五官来推销商品，最直接有效。 优秀推销者，面对各种不同顾客，应把握推销重点。优秀推销者，面对各种不同顾客，应把握推销重点。针对商品知识内容加以说明外，尽量听顾客拒绝或疑问针对商品知识内容加以说明外，尽量听顾客拒绝或疑问之点，反覆说明，并多听顾客声音再加以说明，才能掌之点，反覆说明，并多听顾客声音再加以说

40、明，才能掌握顾客内心疑惑，对症下药说服之：推销者切忌滔滔不握顾客内心疑惑，对症下药说服之：推销者切忌滔滔不绝，应多听少说。绝，应多听少说。2024/7/2533商品的知识商品的知识 1.1.1.1.推售重点推售重点推售重点推售重点 vv商品特点及其功效。商品特点及其功效。商品特点及其功效。商品特点及其功效。vv商品耐久性、性价比、差异性。商品耐久性、性价比、差异性。商品耐久性、性价比、差异性。商品耐久性、性价比、差异性。 2.2.2.2.同业比较同业比较同业比较同业比较 vv与他牌产品比较，本牌特色何在？与他牌产品比较，本牌特色何在？与他牌产品比较，本牌特色何在？与他牌产品比较，本牌特色何在？

41、 （有关品牌，功能、包装、功效、品质）（有关品牌，功能、包装、功效、品质）（有关品牌，功能、包装、功效、品质）（有关品牌，功能、包装、功效、品质）vv与同业规模、市场占有率、知名度、信誉比与同业规模、市场占有率、知名度、信誉比与同业规模、市场占有率、知名度、信誉比与同业规模、市场占有率、知名度、信誉比较较较较 3.3.3.3.销售条件销售条件销售条件销售条件 vv价格、运输、促销、优惠、折扣。价格、运输、促销、优惠、折扣。价格、运输、促销、优惠、折扣。价格、运输、促销、优惠、折扣。vv票期、付现、包装、数量、交期、附属品票期、付现、包装、数量、交期、附属品票期、付现、包装、数量、交期、附属品票

42、期、付现、包装、数量、交期、附属品 2024/7/2534商品的知识商品的知识 4.4.4.4.市场地位市场地位市场地位市场地位 vv生产销售规模具体数字，占同业排名。生产销售规模具体数字，占同业排名。生产销售规模具体数字，占同业排名。生产销售规模具体数字，占同业排名。vv市场占有率？本品牌知名度。市场占有率？本品牌知名度。市场占有率？本品牌知名度。市场占有率？本品牌知名度。 5.5.5.5.消费调查消费调查消费调查消费调查 vv职业、年龄、教育程度、购买动机职业、年龄、教育程度、购买动机职业、年龄、教育程度、购买动机职业、年龄、教育程度、购买动机6.6.6.6.保证服务保证服务保证服务保证服

43、务 vv维修常识、品质保证、售后服务。维修常识、品质保证、售后服务。维修常识、品质保证、售后服务。维修常识、品质保证、售后服务。 2024/7/2535一、视觉（眼到）一、视觉（眼到）一、视觉（眼到）一、视觉（眼到）商品展现顾客面前，亲眼看商品展现顾客面前，亲眼看商品展现顾客面前，亲眼看商品展现顾客面前，亲眼看见。见。见。见。 第二节：第二节：五官推销术五官推销术 使产生购买欲使产生购买欲使产生购买欲使产生购买欲（利用展示、图片，传单以招徕顾客）（利用展示、图片，传单以招徕顾客）（利用展示、图片，传单以招徕顾客）（利用展示、图片，传单以招徕顾客）二、触觉（手到）二、触觉（手到）二、触觉（手到）

44、二、触觉（手到）商品让顾客碰摸接触，愈能商品让顾客碰摸接触，愈能商品让顾客碰摸接触，愈能商品让顾客碰摸接触，愈能使顾客有实物感使顾客有实物感使顾客有实物感使顾客有实物感。 （如让顾客亲手接触一下新款手机并介绍其（如让顾客亲手接触一下新款手机并介绍其（如让顾客亲手接触一下新款手机并介绍其（如让顾客亲手接触一下新款手机并介绍其特点。）特点。）特点。）特点。）三、嗅觉（鼻到）三、嗅觉（鼻到）三、嗅觉（鼻到）三、嗅觉（鼻到）食品的芳香使顾客嗅到，必食品的芳香使顾客嗅到，必食品的芳香使顾客嗅到，必食品的芳香使顾客嗅到，必刺激其冲动购买。刺激其冲动购买。刺激其冲动购买。刺激其冲动购买。 （如饼干糕点刚出炉

45、，散放香气飘满街，令人向（如饼干糕点刚出炉，散放香气飘满街，令人向（如饼干糕点刚出炉，散放香气飘满街，令人向（如饼干糕点刚出炉，散放香气飘满街，令人向往往往往。）2024/7/2536五官推销术五官推销术 四、听觉（耳到）四、听觉（耳到）四、听觉（耳到）四、听觉（耳到）凡顾客听到悦耳声音，心旷凡顾客听到悦耳声音，心旷凡顾客听到悦耳声音，心旷凡顾客听到悦耳声音，心旷神怡，产生购买欲神怡，产生购买欲神怡，产生购买欲神怡，产生购买欲。 （如唱片行播放流行歌曲，电气行播放电视墙。（如唱片行播放流行歌曲，电气行播放电视墙。（如唱片行播放流行歌曲，电气行播放电视墙。（如唱片行播放流行歌曲，电气行播放电视墙

46、。）五、味觉（口到）五、味觉（口到）五、味觉（口到）五、味觉（口到）食物使顾客试食，品尝其味食物使顾客试食，品尝其味食物使顾客试食，品尝其味食物使顾客试食，品尝其味道，将促成购买道，将促成购买道，将促成购买道，将促成购买。 （如果汁、饮料、冰淇淋、稣糖、香肠等试吃。）（如果汁、饮料、冰淇淋、稣糖、香肠等试吃。）（如果汁、饮料、冰淇淋、稣糖、香肠等试吃。）（如果汁、饮料、冰淇淋、稣糖、香肠等试吃。）2024/7/2537 推销礼节推销礼节 推销工作系从事与顾客面对面交谈，语言对话应得体，口齿推销工作系从事与顾客面对面交谈，语言对话应得体，口齿推销工作系从事与顾客面对面交谈，语言对话应得体，口齿推

47、销工作系从事与顾客面对面交谈，语言对话应得体，口齿清晰，声调柔和，内容正确，明朗幽默，使顾客容易而留好印象，清晰，声调柔和，内容正确，明朗幽默，使顾客容易而留好印象，清晰，声调柔和，内容正确，明朗幽默，使顾客容易而留好印象，清晰，声调柔和，内容正确，明朗幽默，使顾客容易而留好印象，行动举止上也应有礼貌，遵守礼节规范，使顾客好感而产生信赖行动举止上也应有礼貌，遵守礼节规范，使顾客好感而产生信赖行动举止上也应有礼貌，遵守礼节规范，使顾客好感而产生信赖行动举止上也应有礼貌，遵守礼节规范，使顾客好感而产生信赖感。推销从沟通开始，知已知彼，而产生互信，然后说服购买；感。推销从沟通开始，知已知彼，而产生互

48、信，然后说服购买；感。推销从沟通开始，知已知彼，而产生互信，然后说服购买；感。推销从沟通开始，知已知彼，而产生互信，然后说服购买；若没有良好仪容礼貌，话不投机，让顾客排斥而失去接近沟通机若没有良好仪容礼貌，话不投机，让顾客排斥而失去接近沟通机若没有良好仪容礼貌，话不投机，让顾客排斥而失去接近沟通机若没有良好仪容礼貌，话不投机，让顾客排斥而失去接近沟通机会，则一切落空。会，则一切落空。会，则一切落空。会，则一切落空。 有信心的推销者，每天早晨，充满干劲有活力，心情愉快，有信心的推销者，每天早晨，充满干劲有活力，心情愉快，有信心的推销者，每天早晨，充满干劲有活力，心情愉快，有信心的推销者，每天早晨

49、，充满干劲有活力，心情愉快，犹如旭日东升迎接一天开始，从事推销活动；反之，常被推销阻犹如旭日东升迎接一天开始，从事推销活动；反之，常被推销阻犹如旭日东升迎接一天开始，从事推销活动；反之，常被推销阻犹如旭日东升迎接一天开始，从事推销活动；反之，常被推销阻礙垂头丧气，犹如愁云满丧失信心，一无所成。最佳推销员在清礙垂头丧气，犹如愁云满丧失信心，一无所成。最佳推销员在清礙垂头丧气，犹如愁云满丧失信心，一无所成。最佳推销员在清礙垂头丧气，犹如愁云满丧失信心，一无所成。最佳推销员在清爽的早晨，应该保持乐观进取的精神，整肃仪容，穿着整洁衣服，爽的早晨，应该保持乐观进取的精神，整肃仪容，穿着整洁衣服，爽的早晨

50、，应该保持乐观进取的精神，整肃仪容，穿着整洁衣服，爽的早晨，应该保持乐观进取的精神，整肃仪容，穿着整洁衣服，到公司准备上班；上班后五分钟，开始检点当日访问行程、到公司准备上班；上班后五分钟，开始检点当日访问行程、到公司准备上班；上班后五分钟，开始检点当日访问行程、到公司准备上班；上班后五分钟，开始检点当日访问行程、推销推销推销推销必备说明书、目录、样品、估价单等一切资料，开始工作。必备说明书、目录、样品、估价单等一切资料，开始工作。必备说明书、目录、样品、估价单等一切资料，开始工作。必备说明书、目录、样品、估价单等一切资料，开始工作。2024/7/2538基基 本本 用用 语语 您好！早安！午

51、安！晚安！您好！早安！午安！晚安！您好！早安！午安！晚安！您好！早安！午安！晚安！欢迎您光临！请坐！欢迎您光临！请坐！欢迎您光临！请坐！欢迎您光临！请坐！请多多指教！请多多指教！请多多指教！请多多指教！是的！好的！是是！好好！是的！好的！是是！好好！是的！好的！是是！好好！是的！好的！是是！好好！对不起！请您稍等一下！对不起！请您稍等一下！对不起！请您稍等一下！对不起！请您稍等一下！很抱歉！让您久等了！很抱歉！让您久等了！很抱歉！让您久等了！很抱歉！让您久等了！谢谢您！谢谢您！谢谢您！谢谢您！欢迎再光临！欢迎再光临！欢迎再光临！欢迎再光临！再见！再见！再见！再见！业务员的用语业务员的用语 20

52、24/7/2539业务员的用语业务员的用语 常常 用用 短短 句句 请请请请请坐、请用茶、请等一下请坐、请用茶、请等一下请坐、请用茶、请等一下请坐、请用茶、请等一下麻烦你麻烦你麻烦你麻烦你麻烦请再打电话来麻烦请再打电话来麻烦请再打电话来麻烦请再打电话来对不起对不起对不起对不起对不起、请帮忙一下对不起、请帮忙一下对不起、请帮忙一下对不起、请帮忙一下谢谢谢谢谢谢谢谢多谢你多谢你多谢你多谢你回答要清楚回答要清楚回答要清楚回答要清楚是、懂、对、能是、懂、对、能是、懂、对、能是、懂、对、能2024/7/2540第三节：第三节：如何获得他人好如何获得他人好感感 一、四一、四 神神 汤汤 相见道好相见道好相

53、见道好相见道好见面时以笑容面对说声：你好、早安、见面时以笑容面对说声：你好、早安、见面时以笑容面对说声：你好、早安、见面时以笑容面对说声：你好、早安、 晚安等寒暄语。晚安等寒暄语。晚安等寒暄语。晚安等寒暄语。委事道请委事道请委事道请委事道请拜托别人办事时，无论是长辈、平辈、拜托别人办事时，无论是长辈、平辈、拜托别人办事时，无论是长辈、平辈、拜托别人办事时，无论是长辈、平辈、晚辈，都应该说：麻烦！请！等拜晚辈，都应该说：麻烦！请！等拜晚辈，都应该说：麻烦！请！等拜晚辈，都应该说：麻烦！请！等拜托词。托词。托词。托词。偏劳道谢偏劳道谢偏劳道谢偏劳道谢凡请托别人之事，无论成功与否，都应凡请托别人之事

54、，无论成功与否，都应凡请托别人之事，无论成功与否，都应凡请托别人之事，无论成功与否，都应该心存感激，说声：谢谢！该心存感激，说声：谢谢！该心存感激，说声：谢谢！该心存感激，说声：谢谢！失礼道歉失礼道歉失礼道歉失礼道歉凡有对不起别人时，都应该说声：抱凡有对不起别人时，都应该说声：抱凡有对不起别人时，都应该说声：抱凡有对不起别人时，都应该说声：抱歉、对不起！等道歉语。歉、对不起！等道歉语。歉、对不起！等道歉语。歉、对不起！等道歉语。 2024/7/2541如何获得他人好感如何获得他人好感 二、六神丸：待人处事的六大二、六神丸：待人处事的六大态度态度 1)1)1)1)微笑、仪表、诚实微笑、仪表、诚实

55、微笑、仪表、诚实微笑、仪表、诚实见面要保持笑容，仪表要见面要保持笑容，仪表要见面要保持笑容，仪表要见面要保持笑容，仪表要保持清洁卫生、整齐大方，话语要亲切诚实。保持清洁卫生、整齐大方，话语要亲切诚实。保持清洁卫生、整齐大方，话语要亲切诚实。保持清洁卫生、整齐大方，话语要亲切诚实。2)2)2)2)记名诵名记名诵名记名诵名记名诵名听到对方名字时要复诵一遍对方姓听到对方名字时要复诵一遍对方姓听到对方名字时要复诵一遍对方姓听到对方名字时要复诵一遍对方姓名，并确实记住，不可记错。名，并确实记住，不可记错。名，并确实记住，不可记错。名，并确实记住，不可记错。 3)3)3)3)善听、倾听善听、倾听善听、倾听

56、善听、倾听交谈时，要专心倾听对方所说的交谈时，要专心倾听对方所说的交谈时，要专心倾听对方所说的交谈时，要专心倾听对方所说的话，以示尊重。话，以示尊重。话，以示尊重。话，以示尊重。4)4)4)4)关心关心关心关心关心对方的生活起居、健康及家人。关心对方的生活起居、健康及家人。关心对方的生活起居、健康及家人。关心对方的生活起居、健康及家人。5)5)5)5)称赞、赞美称赞、赞美称赞、赞美称赞、赞美切记人人喜欢被称赞，讨厌被切记人人喜欢被称赞，讨厌被切记人人喜欢被称赞，讨厌被切记人人喜欢被称赞，讨厌被批批批批 2024/7/2542如何获得他人好感如何获得他人好感 评的心里，所以要投其所好，多加赞美。

57、评的心里，所以要投其所好，多加赞美。评的心里，所以要投其所好，多加赞美。评的心里，所以要投其所好，多加赞美。 6)6)6)6)抓到痒处抓到痒处抓到痒处抓到痒处附和对方的喜好或关注的议题，全附和对方的喜好或关注的议题，全附和对方的喜好或关注的议题，全附和对方的喜好或关注的议题，全心表示认同，以亲近对方的心。心表示认同，以亲近对方的心。心表示认同，以亲近对方的心。心表示认同，以亲近对方的心。 三、给予人好印三、给予人好印象象 1)1)1)1)亲切明朗的打招呼亲切明朗的打招呼亲切明朗的打招呼亲切明朗的打招呼2)2)2)2)明确的回答明确的回答明确的回答明确的回答3)3)3)3)迅速正确的报告迅速正确

58、的报告迅速正确的报告迅速正确的报告4)4)4)4)仪表及礼节仪表及礼节仪表及礼节仪表及礼节5)5)5)5)谈吐及言词谈吐及言词谈吐及言词谈吐及言词 2024/7/2543第四节：说话艺第四节：说话艺术术 说话为沟通工具，尤其在访问推销及生意谈判时，说话为沟通工具，尤其在访问推销及生意谈判时，说话为沟通工具，尤其在访问推销及生意谈判时，说话为沟通工具，尤其在访问推销及生意谈判时，说话实居成败的重要因素。一般而言，成功的谈话应包说话实居成败的重要因素。一般而言，成功的谈话应包说话实居成败的重要因素。一般而言，成功的谈话应包说话实居成败的重要因素。一般而言，成功的谈话应包括括括括内容语词（内容语词（

59、内容语词（内容语词（50%50%50%50%）、语调（）、语调（）、语调（）、语调（30%30%30%30%）及语速（）及语速（）及语速（）及语速（20%20%20%20%）。说）。说）。说）。说话架构先强调主题，再说理由实例、最后结语。口齿要清话架构先强调主题，再说理由实例、最后结语。口齿要清话架构先强调主题，再说理由实例、最后结语。口齿要清话架构先强调主题，再说理由实例、最后结语。口齿要清晰，声调要柔和，内容需正确，并且晰，声调要柔和，内容需正确，并且晰，声调要柔和，内容需正确，并且晰，声调要柔和，内容需正确，并且明朗明朗明朗明朗、幽默；适可而、幽默；适可而、幽默；适可而、幽默；适可而止的

60、沉默、倾听，为说话艺术。另外，切记不要饶舌、不止的沉默、倾听，为说话艺术。另外，切记不要饶舌、不止的沉默、倾听，为说话艺术。另外，切记不要饶舌、不止的沉默、倾听，为说话艺术。另外，切记不要饶舌、不要太沉默、不要矜誇、不要抢白、不要多用我字说话要太沉默、不要矜誇、不要抢白、不要多用我字说话要太沉默、不要矜誇、不要抢白、不要多用我字说话要太沉默、不要矜誇、不要抢白、不要多用我字说话的礼貌；同时，态度要镇静诚垦，有礼貌，不可争辩，学的礼貌；同时，态度要镇静诚垦，有礼貌，不可争辩，学的礼貌；同时，态度要镇静诚垦，有礼貌，不可争辩，学的礼貌；同时，态度要镇静诚垦，有礼貌，不可争辩，学习倾听，站着说话时，

61、姿势要自然端庄，说话时不可手插习倾听，站着说话时，姿势要自然端庄，说话时不可手插习倾听，站着说话时，姿势要自然端庄，说话时不可手插习倾听，站着说话时，姿势要自然端庄，说话时不可手插入口袋，或者老是自顾服饰。入口袋，或者老是自顾服饰。入口袋，或者老是自顾服饰。入口袋，或者老是自顾服饰。 2024/7/2544说话艺术说话艺术 一、说话要诀一、说话要诀1.1.1.1.要谨慎要谨慎要谨慎要谨慎话话话话说得好，可以欢乐，可以兴国。说得不好，说得好，可以欢乐，可以兴国。说得不好，说得好，可以欢乐，可以兴国。说得不好，说得好，可以欢乐，可以兴国。说得不好，可以招怨，可以亡国。可以招怨，可以亡国。可以招怨，

62、可以亡国。可以招怨，可以亡国。 “ “祸从口出祸从口出祸从口出祸从口出” ”因此说话要乖巧谨慎。因此说话要乖巧谨慎。因此说话要乖巧谨慎。因此说话要乖巧谨慎。2.2.2.2.少说话少说话少说话少说话宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你是浅簿，胜于宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你是浅簿，胜于宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你是浅簿，胜于宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你是浅簿，胜于一开口就使人证实你的浅簿。一开口就使人证实你的浅簿。一开口就使人证实你的浅簿。一开口就使人证实你的浅簿。 非说不可时，所说内容、意义、措词、声音、非说不可时，所说内容、意义、措词、声音、非说不可时，所说内容、意义、措词、声音、非说不可时，所说内

63、容、意义、措词、声音、姿势等都要注意，要有中心、具体、生动。姿势等都要注意，要有中心、具体、生动。姿势等都要注意，要有中心、具体、生动。姿势等都要注意，要有中心、具体、生动。 不鸣则已，一鸣惊人。不鸣则已，一鸣惊人。不鸣则已，一鸣惊人。不鸣则已，一鸣惊人。 2024/7/2545说话艺术说话艺术 3.3.3.3.多倾听多倾听多倾听多倾听善听者富有思想、有见地、有谦虚，为人所敬善听者富有思想、有见地、有谦虚，为人所敬善听者富有思想、有见地、有谦虚，为人所敬善听者富有思想、有见地、有谦虚，为人所敬重，为人所敬仰。放下自己，投入别人，专诚重，为人所敬仰。放下自己，投入别人，专诚重，为人所敬仰。放下自

64、己，投入别人，专诚重，为人所敬仰。放下自己，投入别人，专诚倾听。倾听。倾听。倾听。 眼睛注视对方，微笑应声点头，必要时记录，眼睛注视对方，微笑应声点头，必要时记录，眼睛注视对方，微笑应声点头，必要时记录，眼睛注视对方，微笑应声点头，必要时记录，不能打断对方讲话。不能打断对方讲话。不能打断对方讲话。不能打断对方讲话。二、说话技巧二、说话技巧1.1.1.1.正确发音正确发音正确发音正确发音每个字都要发音清楚，平时练习声词柔和、每个字都要发音清楚，平时练习声词柔和、每个字都要发音清楚，平时练习声词柔和、每个字都要发音清楚，平时练习声词柔和、美妙、高低适宜。美妙、高低适宜。美妙、高低适宜。美妙、高低适

65、宜。2024/7/2546说话艺术说话艺术 2.2.2.2.语句易懂语句易懂语句易懂语句易懂避免用艰涩词汇，不要故弄玄虚，内容正确，避免用艰涩词汇，不要故弄玄虚，内容正确，避免用艰涩词汇，不要故弄玄虚，内容正确，避免用艰涩词汇，不要故弄玄虚，内容正确，丰富字汇，不要说错。丰富字汇，不要说错。丰富字汇，不要说错。丰富字汇，不要说错。3.3.3.3.速度适宜速度适宜速度适宜速度适宜说太快听者不易了解，浪费时间，说与听都说太快听者不易了解，浪费时间，说与听都说太快听者不易了解，浪费时间，说与听都说太快听者不易了解，浪费时间，说与听都要运用思想，把握内容。要运用思想，把握内容。要运用思想，把握内容。要

66、运用思想，把握内容。4.4.4.4.明朗幽默明朗幽默明朗幽默明朗幽默充满信心，乐观进取，说话具积极性。幽默充满信心，乐观进取，说话具积极性。幽默充满信心，乐观进取，说话具积极性。幽默充满信心，乐观进取，说话具积极性。幽默是谈话中之甘草，制造融洽气氛，使人乐是谈话中之甘草，制造融洽气氛，使人乐是谈话中之甘草，制造融洽气氛，使人乐是谈话中之甘草，制造融洽气氛，使人乐意长谈。只要是短短的、高雅的，双关的、意长谈。只要是短短的、高雅的，双关的、意长谈。只要是短短的、高雅的，双关的、意长谈。只要是短短的、高雅的，双关的、推理的都是好材料。推理的都是好材料。推理的都是好材料。推理的都是好材料。2024/7

67、/2547说话艺术说话艺术 三、运用字眼三、运用字眼1.1.1.1.说话越简洁越好说话越简洁越好说话越简洁越好说话越简洁越好 要说话前先有脑中打好轮廓，然后按次序说出。要说话前先有脑中打好轮廓，然后按次序说出。要说话前先有脑中打好轮廓，然后按次序说出。要说话前先有脑中打好轮廓，然后按次序说出。2.2.2.2.文句避免重复使用文句避免重复使用文句避免重复使用文句避免重复使用 “ “是是是是是是是是是是是是”、“ “好好好好好好好好好好好好”、“ “再见再见再见再见再见再见再见再见”、“ “为为为为什么为什什么为什什么为什什么为什 么么么么”，这些都是错误的。，这些都是错误的。，这些都是错误的。，

68、这些都是错误的。3.3.3.3.同样名词不可多用同样名词不可多用同样名词不可多用同样名词不可多用 在同一时间内重复使用同一名词，使人厌倦。同一名词在同一时间内重复使用同一名词，使人厌倦。同一名词在同一时间内重复使用同一名词，使人厌倦。同一名词在同一时间内重复使用同一名词，使人厌倦。同一名词不可同时形容不同对象。不可同时形容不同对象。不可同时形容不同对象。不可同时形容不同对象。2024/7/2548说话艺术说话艺术 4.4.4.4.避免口头禅的习惯避免口头禅的习惯避免口头禅的习惯避免口头禅的习惯 岂有此理，绝对的，没有问题，这些口头禅最好不用。岂有此理，绝对的，没有问题，这些口头禅最好不用。岂有

69、此理，绝对的，没有问题，这些口头禅最好不用。岂有此理，绝对的，没有问题，这些口头禅最好不用。5.5.5.5.不说粗俗的字眼不说粗俗的字眼不说粗俗的字眼不说粗俗的字眼言语为个人学问品格的衣冠少用粗俗字眼如言语为个人学问品格的衣冠少用粗俗字眼如言语为个人学问品格的衣冠少用粗俗字眼如言语为个人学问品格的衣冠少用粗俗字眼如：（爽死）：（爽死）：（爽死）：（爽死）（操）（操）（操）（操）2024/7/2549问话的技巧w从简单回答的w问“是”的问题w从小的开始w问二选一的问题w事先想好答案w问开始，问兴趣，问需求，w问痛苦，问快乐，问成交2024/7/2550聆听的技巧w礼貌w建立信赖w用心w态度诚恳w

70、重新确认w不打断不插嘴w停顿w不明白的要追问w注视w微笑2024/7/2551赞美的技巧w真诚发自内心w闪光点w具体w间接w第三者w及时w我很欣赏你的观点w你真不简单2024/7/2552肯定认同的技巧w你说的很有道理w我理解你的心情w我了解你的意思w我感谢你的建议w你这个问题问得很好w我信同你的观点w我知道你这样做是为我好2024/7/2553第五节：第五节： 提高销售质量规提高销售质量规范范上上 班班 前前1.1.1.1.起床时就要有今天也要好好干它！的冲劲。起床时就要有今天也要好好干它！的冲劲。起床时就要有今天也要好好干它！的冲劲。起床时就要有今天也要好好干它！的冲劲。2.2.2.2.起

71、床与出发应该保持一小时的充裕。起床与出发应该保持一小时的充裕。起床与出发应该保持一小时的充裕。起床与出发应该保持一小时的充裕。3.3.3.3.务必先将新闻浏览一遍。务必先将新闻浏览一遍。务必先将新闻浏览一遍。务必先将新闻浏览一遍。 回回 家家 后后1.1.1.1.一日最少读书三十分钟。一日最少读书三十分钟。一日最少读书三十分钟。一日最少读书三十分钟。2.2.2.2.睡前做明日的准备。睡前做明日的准备。睡前做明日的准备。睡前做明日的准备。3.3.3.3.攝取充分的营养与睡眠。攝取充分的营养与睡眠。攝取充分的营养与睡眠。攝取充分的营养与睡眠。4.4.4.4.生活规则化生活规则化生活规则化生活规则化

72、5.5.5.5.利用休闲时间，增进活力。利用休闲时间，增进活力。利用休闲时间，增进活力。利用休闲时间，增进活力。2024/7/2554推销用具推销用具 人类本能接受外来资讯中，以视觉及听觉最直接人类本能接受外来资讯中，以视觉及听觉最直接人类本能接受外来资讯中，以视觉及听觉最直接人类本能接受外来资讯中，以视觉及听觉最直接有效。因此，推销者在访问推销商谈中，除了语言表有效。因此，推销者在访问推销商谈中，除了语言表有效。因此，推销者在访问推销商谈中，除了语言表有效。因此，推销者在访问推销商谈中，除了语言表达外，尚需以各种图片资料加以佐证，更能使顾客很达外，尚需以各种图片资料加以佐证，更能使顾客很达外

73、，尚需以各种图片资料加以佐证，更能使顾客很达外，尚需以各种图片资料加以佐证，更能使顾客很快进入主题，产生信赖感。百闻不如一见，光凭推销快进入主题，产生信赖感。百闻不如一见，光凭推销快进入主题，产生信赖感。百闻不如一见，光凭推销快进入主题，产生信赖感。百闻不如一见，光凭推销者滔滔不绝说明是不够的，应运用推销用具补充说明，者滔滔不绝说明是不够的，应运用推销用具补充说明，者滔滔不绝说明是不够的，应运用推销用具补充说明，者滔滔不绝说明是不够的，应运用推销用具补充说明，推销业绩将迅速而提升。访问推销不带推销用具叫推销业绩将迅速而提升。访问推销不带推销用具叫推销业绩将迅速而提升。访问推销不带推销用具叫推销

74、业绩将迅速而提升。访问推销不带推销用具叫空手道，成交机会太少。推销用具大致可分，对顾空手道，成交机会太少。推销用具大致可分，对顾空手道，成交机会太少。推销用具大致可分，对顾空手道，成交机会太少。推销用具大致可分，对顾客展现的及推销本身用品两种。其制作原则依推销自客展现的及推销本身用品两种。其制作原则依推销自客展现的及推销本身用品两种。其制作原则依推销自客展现的及推销本身用品两种。其制作原则依推销自己及公司信誉，推销商品及效用，推销商品，售后服己及公司信誉，推销商品及效用，推销商品，售后服己及公司信誉，推销商品及效用，推销商品，售后服己及公司信誉，推销商品及效用，推销商品，售后服务，按顺序编排，

75、用塑胶透明夹薄制订，以图文并茂务，按顺序编排，用塑胶透明夹薄制订，以图文并茂务，按顺序编排，用塑胶透明夹薄制订，以图文并茂务，按顺序编排，用塑胶透明夹薄制订，以图文并茂为佳。为佳。为佳。为佳。 2024/7/2555 使用推销用具必要使用推销用具必要性性一、使用好处多多一、使用好处多多1.1.1.1.对语言无法表达处，亦可简单地加以说明。对语言无法表达处，亦可简单地加以说明。对语言无法表达处，亦可简单地加以说明。对语言无法表达处，亦可简单地加以说明。2.2.2.2.缩短商谈时间。缩短商谈时间。缩短商谈时间。缩短商谈时间。3.3.3.3.吸引注意、兴趣。吸引注意、兴趣。吸引注意、兴趣。吸引注意、

76、兴趣。4.4.4.4.留下深刻的印象、记忆。留下深刻的印象、记忆。留下深刻的印象、记忆。留下深刻的印象、记忆。5.5.5.5.予顾客信任、信赖感。予顾客信任、信赖感。予顾客信任、信赖感。予顾客信任、信赖感。6.6.6.6.可弥补访问的笨拙和推销技术疏忽等缺点。可弥补访问的笨拙和推销技术疏忽等缺点。可弥补访问的笨拙和推销技术疏忽等缺点。可弥补访问的笨拙和推销技术疏忽等缺点。7.7.7.7.增加所订契约的确实性，避免事后发生纠纷。增加所订契约的确实性，避免事后发生纠纷。增加所订契约的确实性，避免事后发生纠纷。增加所订契约的确实性，避免事后发生纠纷。8.8.8.8.使业务员给人一种稳重可靠的印象。使

77、业务员给人一种稳重可靠的印象。使业务员给人一种稳重可靠的印象。使业务员给人一种稳重可靠的印象。2024/7/2556 使用推销用具必要使用推销用具必要性性二、视觉听觉最有二、视觉听觉最有效效视觉视觉60%听觉听觉20%触觉触觉15%味觉味觉味觉味觉20% 20% 嗅觉嗅觉嗅觉嗅觉3%3%五官对事物的理解度五官对事物的理解度五官对事物的理解度五官对事物的理解度2024/7/2557 推销用具制作要推销用具制作要点点推销用具制作要点推销用具制作要点1.1.1.1.诉诸视觉。诉诸视觉。诉诸视觉。诉诸视觉。2.2.2.2.可以吸引注意力。可以吸引注意力。可以吸引注意力。可以吸引注意力。3.3.3.3.

78、可以引起兴趣。可以引起兴趣。可以引起兴趣。可以引起兴趣。4.4.4.4.一目了然。一目了然。一目了然。一目了然。5.5.5.5.简洁地做重点表现。简洁地做重点表现。简洁地做重点表现。简洁地做重点表现。6.6.6.6.注意颜色的使用。注意颜色的使用。注意颜色的使用。注意颜色的使用。7.7.7.7.真实。真实。真实。真实。8.8.8.8.尽可能以顾客立场制作。尽可能以顾客立场制作。尽可能以顾客立场制作。尽可能以顾客立场制作。9.9.9.9.尽量吸引顾客发问。尽量吸引顾客发问。尽量吸引顾客发问。尽量吸引顾客发问。10.10.10.10.便于携带处理。便于携带处理。便于携带处理。便于携带处理。11.1

79、1.11.11.适应实情。适应实情。适应实情。适应实情。12.12.12.12.把握销售原则。把握销售原则。把握销售原则。把握销售原则。13.13.13.13.根据事实基础。根据事实基础。根据事实基础。根据事实基础。2024/7/2558第六节：高竿推第六节：高竿推销销 成为高竿推销员的要诀成为高竿推销员的要诀成为高竿推销员的要诀成为高竿推销员的要诀1.1.1.1.收集有利情报：针对客户喜好进行情报的收集，以期商收集有利情报：针对客户喜好进行情报的收集，以期商收集有利情报：针对客户喜好进行情报的收集，以期商收集有利情报：针对客户喜好进行情报的收集，以期商谈时抓到其痒处，正中下怀。谈时抓到其痒处

80、，正中下怀。谈时抓到其痒处，正中下怀。谈时抓到其痒处，正中下怀。2.2.2.2.培养正当娱乐的知识：平日应培养广泛但浅显的兴趣，培养正当娱乐的知识：平日应培养广泛但浅显的兴趣，培养正当娱乐的知识：平日应培养广泛但浅显的兴趣，培养正当娱乐的知识：平日应培养广泛但浅显的兴趣，如棒球、钓鱼、高尔夫球等，遇到有此喜好的顾客，方如棒球、钓鱼、高尔夫球等，遇到有此喜好的顾客，方如棒球、钓鱼、高尔夫球等，遇到有此喜好的顾客，方如棒球、钓鱼、高尔夫球等，遇到有此喜好的顾客，方便聊到其心中所爱，拉近距离。便聊到其心中所爱，拉近距离。便聊到其心中所爱，拉近距离。便聊到其心中所爱，拉近距离。3.3.3.3.重视家庭

81、生活：从家庭生活中了解相处真谛，以其在与重视家庭生活：从家庭生活中了解相处真谛，以其在与重视家庭生活：从家庭生活中了解相处真谛，以其在与重视家庭生活：从家庭生活中了解相处真谛，以其在与顾客谈到家庭时予以十足的尊重，赢得顾客人心。顾客谈到家庭时予以十足的尊重，赢得顾客人心。顾客谈到家庭时予以十足的尊重，赢得顾客人心。顾客谈到家庭时予以十足的尊重，赢得顾客人心。4.4.4.4.遵守承诺：信任乃推销员的重要操守，与顾客约定遵守承诺：信任乃推销员的重要操守，与顾客约定遵守承诺：信任乃推销员的重要操守，与顾客约定遵守承诺：信任乃推销员的重要操守，与顾客约定的事项等，都应给予的事项等，都应给予的事项等，都

82、应给予的事项等，都应给予YESYESYESYES或或或或NONONONO明确的答复，并明确的答复，并明确的答复，并明确的答复，并切实遵守。切实遵守。切实遵守。切实遵守。 2024/7/2559高竿推销高竿推销 5.5.5.5.准备工作要仔细：准备工作应当仔细而确实，增加成功准备工作要仔细：准备工作应当仔细而确实，增加成功准备工作要仔细：准备工作应当仔细而确实，增加成功准备工作要仔细：准备工作应当仔细而确实，增加成功机率。机率。机率。机率。6.6.6.6.推销速战速决：能在愈短的时间内达成交易，愈能增加推销速战速决：能在愈短的时间内达成交易，愈能增加推销速战速决：能在愈短的时间内达成交易，愈能增

83、加推销速战速决：能在愈短的时间内达成交易，愈能增加成交效率；因此每一次进行推销时，应尽快了解顾客犹成交效率；因此每一次进行推销时，应尽快了解顾客犹成交效率；因此每一次进行推销时，应尽快了解顾客犹成交效率；因此每一次进行推销时，应尽快了解顾客犹豫的理由，判断推销方式，加速成交。豫的理由，判断推销方式，加速成交。豫的理由，判断推销方式，加速成交。豫的理由，判断推销方式，加速成交。7.7.7.7.大量情报的收集：平日就像掌握市场的状况，大量收集大量情报的收集：平日就像掌握市场的状况，大量收集大量情报的收集：平日就像掌握市场的状况，大量收集大量情报的收集：平日就像掌握市场的状况，大量收集情报情报情报情

84、报8.8.8.8.重视早上计划：好的开始是成功的一半：每天早上就做重视早上计划：好的开始是成功的一半：每天早上就做重视早上计划：好的开始是成功的一半：每天早上就做重视早上计划：好的开始是成功的一半：每天早上就做好一天的计划（我一定要成功销售部手机），一天好一天的计划（我一定要成功销售部手机），一天好一天的计划（我一定要成功销售部手机），一天好一天的计划（我一定要成功销售部手机），一天中都应保持微笑，带着愉快的心情，势能增加成交机率。中都应保持微笑，带着愉快的心情，势能增加成交机率。中都应保持微笑，带着愉快的心情，势能增加成交机率。中都应保持微笑，带着愉快的心情，势能增加成交机率。 2024/7

85、/2560高竿推销高竿推销 9.9.9.9.说三听七：多听少说：每个人都希望得到别人的尊重，说三听七：多听少说：每个人都希望得到别人的尊重，说三听七：多听少说：每个人都希望得到别人的尊重，说三听七：多听少说：每个人都希望得到别人的尊重，尤其是表达意见时。因此，面对顾客时，谨记说三分，尤其是表达意见时。因此，面对顾客时，谨记说三分，尤其是表达意见时。因此，面对顾客时，谨记说三分，尤其是表达意见时。因此，面对顾客时，谨记说三分，听七分、多听少说的原则，让顾客尽情表达意见，听七分、多听少说的原则，让顾客尽情表达意见，听七分、多听少说的原则，让顾客尽情表达意见，听七分、多听少说的原则，让顾客尽情表达意

86、见，取得对方信任，增加成交机率。取得对方信任，增加成交机率。取得对方信任，增加成交机率。取得对方信任，增加成交机率。10.10.10.10.不要强迫推销：谨记成功的大厦没有电梯，必须脚不要强迫推销：谨记成功的大厦没有电梯，必须脚不要强迫推销：谨记成功的大厦没有电梯，必须脚不要强迫推销：谨记成功的大厦没有电梯，必须脚踏实地，一步一步前进，强迫太激进，不但没效果，踏实地，一步一步前进，强迫太激进，不但没效果，踏实地，一步一步前进，强迫太激进，不但没效果，踏实地，一步一步前进，强迫太激进，不但没效果，反而增加顾客反感，是最要不得的态度。反而增加顾客反感，是最要不得的态度。反而增加顾客反感，是最要不得

87、的态度。反而增加顾客反感，是最要不得的态度。 2024/7/2561第三部分：销售技巧完全顾客之应对策略推销活动每天都在进行，必需克服各种困推销活动每天都在进行，必需克服各种困难；将日常行动加以书写，记录，并充分难；将日常行动加以书写，记录，并充分运用，以符合科学方法提高效率。运用，以符合科学方法提高效率。2024/7/2562第一节第一节 顾客应对顾客应对 顾顾客客应应对对宜宜则则令令人人感感到到和和睦睦相相处处，建建立立良良好好客客情情。推推销销者者面面研研究究顾顾客客类类型型，顾顾客客特特征征（脸脸、眼眼、耳耳、鼻鼻、装装饰饰、年年龄龄）了了解解其其性性格格，善善加加应应对对，探探究究对

88、对策策，求求得得推销成功。推销成功。观察顾客类型应对法观察顾客类型应对法沉沉 默默 型型 此此此此型型型型可可可可分分分分为为为为两两两两种种种种类类类类一一一一种种种种为为为为脑脑脑脑袋袋袋袋无无无无法法法法思思思思考考考考之之之之沉沉沉沉默默默默型，另一则为真正思想家之沉默型。型，另一则为真正思想家之沉默型。型，另一则为真正思想家之沉默型。型，另一则为真正思想家之沉默型。巧妙地提出质问，探知所想者为何。巧妙地提出质问，探知所想者为何。巧妙地提出质问，探知所想者为何。巧妙地提出质问，探知所想者为何。此此此此类类类类顾顾顾顾客客客客在在在在对对对对他他他他提提提提出出出出质质质质问问问问时时时

89、时，多多多多半半半半依依依依旧旧旧旧不不不不言言言言不不不不语语语语，切切切切勿因勿因勿因勿因 此而感到沮丧，宜有耐心地应对之。此而感到沮丧，宜有耐心地应对之。此而感到沮丧，宜有耐心地应对之。此而感到沮丧，宜有耐心地应对之。2024/7/2563第一节第一节 顾客应对顾客应对 慎慎 重重 型型 如如如如临临临临深深深深渊渊渊渊如如如如履履履履薄薄薄薄冰冰冰冰，谨谨谨谨慎慎慎慎小小小小心心心心，考考考考虑虑虑虑再再再再三三三三再再再再说说说说话话话话。随时都仅兜着一个圈子转。随时都仅兜着一个圈子转。随时都仅兜着一个圈子转。随时都仅兜着一个圈子转。配合对方的速度、放慢说话速度。配合对方的速度、放慢

90、说话速度。配合对方的速度、放慢说话速度。配合对方的速度、放慢说话速度。万事宜从容行之。万事宜从容行之。万事宜从容行之。万事宜从容行之。随时提出问题。随时提出问题。随时提出问题。随时提出问题。冷冷 谈谈 型型 对对对对本本本本身身身身以以以以外外外外之之之之事事事事务务务务一一一一概概概概不不不不关关关关心心心心，再再再再有有有有价价价价值值值值的的的的谈谈谈谈话话话话他他他他都当作耳东风。都当作耳东风。都当作耳东风。都当作耳东风。 向他提出购买意见时，对你一概置之不理。向他提出购买意见时，对你一概置之不理。向他提出购买意见时，对你一概置之不理。向他提出购买意见时，对你一概置之不理。2024/7

91、/2564第一节第一节 顾客应对顾客应对 以对方关心之事务为话题。以对方关心之事务为话题。以对方关心之事务为话题。以对方关心之事务为话题。亲切、热诚地以个人谈话方式与之直接交谈。亲切、热诚地以个人谈话方式与之直接交谈。亲切、热诚地以个人谈话方式与之直接交谈。亲切、热诚地以个人谈话方式与之直接交谈。展示商品，让对方认识商品价值。展示商品，让对方认识商品价值。展示商品，让对方认识商品价值。展示商品，让对方认识商品价值。因焦躁性急，有耐性地应对之。因焦躁性急，有耐性地应对之。因焦躁性急，有耐性地应对之。因焦躁性急，有耐性地应对之。摆架子型摆架子型 对对对对本本本本身身身身所所所所在在在在感感感感到到

92、到到自自自自满满满满、或或或或相相相相反反反反感感感感觉觉觉觉自自自自卑卑卑卑之之之之自自自自卑卑卑卑变变变变相相相相，装成一副高不可攀的态度，谈话不易投机。装成一副高不可攀的态度，谈话不易投机。装成一副高不可攀的态度，谈话不易投机。装成一副高不可攀的态度，谈话不易投机。勿踌躇不前。勿踌躇不前。勿踌躇不前。勿踌躇不前。制造幽默的气氛。制造幽默的气氛。制造幽默的气氛。制造幽默的气氛。多方利用赞语，挽回其自尊心多方利用赞语，挽回其自尊心多方利用赞语，挽回其自尊心多方利用赞语，挽回其自尊心。2024/7/2565第一节第一节 顾客应对顾客应对 自自 夸夸 型型 任任任任何何何何问问问问题题题题一一一

93、一经经经经提提提提出出出出，他他他他便便便便要要要要自自自自满满满满地地地地表表表表现现现现自自自自己己己己的的的的知知知知识识识识，不让别人认识他的才能绝不死心。不让别人认识他的才能绝不死心。不让别人认识他的才能绝不死心。不让别人认识他的才能绝不死心。决不可露出丝毫嫌恶的脸色，耐心地听完对方的话。决不可露出丝毫嫌恶的脸色，耐心地听完对方的话。决不可露出丝毫嫌恶的脸色，耐心地听完对方的话。决不可露出丝毫嫌恶的脸色，耐心地听完对方的话。你听他的话。对方亦必听你的。你听他的话。对方亦必听你的。你听他的话。对方亦必听你的。你听他的话。对方亦必听你的。利用其虚荣心推销。利用其虚荣心推销。利用其虚荣心推

94、销。利用其虚荣心推销。吹毛求疵吹毛求疵 鸡鸡鸡鸡蛋蛋蛋蛋里里里里挑挑挑挑骨骨骨骨头头头头，处处处处处处处处为为为为难难难难业业业业务务务务员员员员。以以以以为为为为自自自自己己己己无无无无所所所所不不不不知，希望吸引别人注意。知，希望吸引别人注意。知，希望吸引别人注意。知，希望吸引别人注意。与对方意见采协调步调，使其态度软化。与对方意见采协调步调，使其态度软化。与对方意见采协调步调，使其态度软化。与对方意见采协调步调，使其态度软化。发掘对方之自我（心之中心）。发掘对方之自我（心之中心）。发掘对方之自我（心之中心）。发掘对方之自我（心之中心）。2024/7/2566第一节第一节 顾客应对顾客应对

95、 议议 论论 型型 谈到任何问题均喜发表高论的一型。谈到任何问题均喜发表高论的一型。谈到任何问题均喜发表高论的一型。谈到任何问题均喜发表高论的一型。避免发表议论，或沉默或转变话题。避免发表议论，或沉默或转变话题。避免发表议论，或沉默或转变话题。避免发表议论，或沉默或转变话题。话中插提对方喜欢的质问。话中插提对方喜欢的质问。话中插提对方喜欢的质问。话中插提对方喜欢的质问。适当地奉承对方。适当地奉承对方。适当地奉承对方。适当地奉承对方。暴暴 躁躁 型型 脸脸脸脸色色色色不不不不和和和和悦悦悦悦不不不不可可可可理理理理喻喻喻喻的的的的。与与与与之之之之交交交交谈谈谈谈总总总总是是是是没没没没好好好好

96、气气气气地地地地回回回回答，一副目中无人的态度。答，一副目中无人的态度。答，一副目中无人的态度。答，一副目中无人的态度。尽可能不在意，沉着愉快地与之应对。尽可能不在意，沉着愉快地与之应对。尽可能不在意，沉着愉快地与之应对。尽可能不在意，沉着愉快地与之应对。切忌不高明的谄媚。切忌不高明的谄媚。切忌不高明的谄媚。切忌不高明的谄媚。使用高明的赞美语。使用高明的赞美语。使用高明的赞美语。使用高明的赞美语。2024/7/2567第一节第一节 顾客应对顾客应对 善善 变变 型型 某某某某些些些些时时时时候候候候对对对对你你你你表表表表示示示示友友友友好好好好，说说说说话话话话坦坦坦坦率率率率态态态态度度度

97、度亲亲亲亲切切切切，但但但但随随随随时时时时可可可可能能能能心心心心情情情情乍乍乍乍变变变变，一一一一言言言言不不不不语语语语像像像像块块块块石石石石头头头头。睛睛睛睛时时时时多多多多云云云云偶偶偶偶阵阵阵阵雨雨雨雨者是也。者是也。者是也。者是也。使对方徹底了解一切情形。使对方徹底了解一切情形。使对方徹底了解一切情形。使对方徹底了解一切情形。切实把握已有头绪的商谈结果。切实把握已有头绪的商谈结果。切实把握已有头绪的商谈结果。切实把握已有头绪的商谈结果。沉沉沉沉着着着着地地地地使使使使顾顾顾顾客客客客心心心心情情情情渐渐渐渐趋趋趋趋平平平平静静静静，最最最最重重重重要要要要者者者者乃乃乃乃是是是

98、是抑抑抑抑制制制制自自自自己己己己的情绪。的情绪。的情绪。的情绪。2024/7/2568第一节第一节 顾客应对顾客应对 观察年龄之顾客应对法观察年龄之顾客应对法青青青青 年年年年1.1.1.1.追求理想之意志极强，怀疑、苦闷、矛盾、思想杂乱。追求理想之意志极强，怀疑、苦闷、矛盾、思想杂乱。追求理想之意志极强，怀疑、苦闷、矛盾、思想杂乱。追求理想之意志极强，怀疑、苦闷、矛盾、思想杂乱。2.2.2.2.单纯、请求理论，脱离现实由极端走向极端。单纯、请求理论，脱离现实由极端走向极端。单纯、请求理论，脱离现实由极端走向极端。单纯、请求理论，脱离现实由极端走向极端。3.3.3.3.自尊心强，竞争意欲强，

99、追求优越感。自尊心强，竞争意欲强，追求优越感。自尊心强，竞争意欲强，追求优越感。自尊心强，竞争意欲强，追求优越感。4.4.4.4.尚尚尚尚未未未未确确确确立立立立人人人人生生生生观观观观，易易易易受受受受外外外外界界界界影影影影响响响响产产产产生生生生共共共共鸣鸣鸣鸣，意意意意见见见见虽虽虽虽明明明明了却易发生变化。了却易发生变化。了却易发生变化。了却易发生变化。5.5.5.5.有追求美好事务的倾向。有追求美好事务的倾向。有追求美好事务的倾向。有追求美好事务的倾向。6.6.6.6.率直、感性强、易激动。率直、感性强、易激动。率直、感性强、易激动。率直、感性强、易激动。7.7.7.7.有知识、好

100、奇心强。有知识、好奇心强。有知识、好奇心强。有知识、好奇心强。2024/7/2569第一节第一节 顾客应对顾客应对 壮壮壮壮 年年年年1.1.1.1.现实、实际的、不为空冷之理论所眩惑。现实、实际的、不为空冷之理论所眩惑。现实、实际的、不为空冷之理论所眩惑。现实、实际的、不为空冷之理论所眩惑。2.2.2.2.确立对人生之独自立场态度绝少受周围环境影响。确立对人生之独自立场态度绝少受周围环境影响。确立对人生之独自立场态度绝少受周围环境影响。确立对人生之独自立场态度绝少受周围环境影响。3.3.3.3.大大大大多多多多热热热热衷衷衷衷于于于于生生生生活活活活建建建建设设设设，观观观观念念念念着着着着

101、重重重重实实实实利利利利，自自自自我我我我中中中中心心心心极极极极强强强强，最关心者乃是如何才能对他本身有利之事。最关心者乃是如何才能对他本身有利之事。最关心者乃是如何才能对他本身有利之事。最关心者乃是如何才能对他本身有利之事。4.4.4.4.支支支支配配配配欲欲欲欲，征征征征服服服服欲欲欲欲极极极极强强强强，于于于于现现现现实实实实社社社社会会会会中中中中发发发发挥挥挥挥自自自自己己己己的的的的实实实实力力力力，对他而言乃是最大的诱惑。对他而言乃是最大的诱惑。对他而言乃是最大的诱惑。对他而言乃是最大的诱惑。2024/7/2570第一节第一节 顾客应对顾客应对 老老老老 年年年年1.1.1.1

102、.体力衰老、斗志萎靡。体力衰老、斗志萎靡。体力衰老、斗志萎靡。体力衰老、斗志萎靡。2.2.2.2.易易易易为为为为寂寂寂寂寞寞寞寞感感感感和和和和空空空空虚虚虚虚所所所所支支支支配配配配，多多多多求求求求宗宗宗宗教教教教皈皈皈皈依依依依，或或或或收收收收集集集集物物物物品填补空虚，或追求名誉。品填补空虚，或追求名誉。品填补空虚，或追求名誉。品填补空虚，或追求名誉。3.3.3.3.固执、坚持己见、思想缺乏适应性。固执、坚持己见、思想缺乏适应性。固执、坚持己见、思想缺乏适应性。固执、坚持己见、思想缺乏适应性。4.4.4.4.对外界缺乏关心亦不表兴趣，行为孤独。对外界缺乏关心亦不表兴趣，行为孤独。对

103、外界缺乏关心亦不表兴趣，行为孤独。对外界缺乏关心亦不表兴趣，行为孤独。2024/7/2571第一节第一节 顾客应对顾客应对 根据性别之顾客应对法根据性别之顾客应对法男男男男 性性性性1.1.1.1.独立性强，追求自信、优越感、自我满足。独立性强，追求自信、优越感、自我满足。独立性强，追求自信、优越感、自我满足。独立性强，追求自信、优越感、自我满足。2.2.2.2.创造的、开发的、冒险的。创造的、开发的、冒险的。创造的、开发的、冒险的。创造的、开发的、冒险的。3.3.3.3.对理论、经济、政治方面极为关心。对理论、经济、政治方面极为关心。对理论、经济、政治方面极为关心。对理论、经济、政治方面极为

104、关心。4.4.4.4.观念具抽象倾向。观念具抽象倾向。观念具抽象倾向。观念具抽象倾向。女女女女 性性性性1.1.1.1.缺乏独立性，决断力优柔寡断、模仿性、被暗示性极强。缺乏独立性，决断力优柔寡断、模仿性、被暗示性极强。缺乏独立性，决断力优柔寡断、模仿性、被暗示性极强。缺乏独立性，决断力优柔寡断、模仿性、被暗示性极强。2.2.2.2.保守的、现实的。保守的、现实的。保守的、现实的。保守的、现实的。3.3.3.3.对美感、宗教、社会关心较切、富同情心。对美感、宗教、社会关心较切、富同情心。对美感、宗教、社会关心较切、富同情心。对美感、宗教、社会关心较切、富同情心。4.4.4.4.多善就事论事、无

105、抽象观念。多善就事论事、无抽象观念。多善就事论事、无抽象观念。多善就事论事、无抽象观念。2024/7/2572第二节第二节 创表推销创表推销 推推推推销销销销活活活活动动动动历历历历来来来来不不不不衰衰衰衰，以以以以促促促促进进进进经经经经济济济济活活活活动动动动繁繁繁繁荣荣荣荣，每每每每位位位位手手手手法法法法不不不不同同同同，其其其其结结结结果果果果有有有有天天天天壤壤壤壤之之之之别别别别。处处处处于于于于新新新新经经经经济济济济时时时时代代代代，市市市市场场场场竞竞竞竞争争争争剧剧剧剧烈烈烈烈，推推推推销销销销手手手手法法法法除除除除了了了了基基基基本本本本原原原原理理理理外外外外，应应

106、应应有有有有创创创创新新新新突突突突破破破破方方方方法法法法，以争取最佳效果。高竿推销者，推销手法自有独特秘诀。以争取最佳效果。高竿推销者，推销手法自有独特秘诀。以争取最佳效果。高竿推销者，推销手法自有独特秘诀。以争取最佳效果。高竿推销者，推销手法自有独特秘诀。1.1.1.1.抓到痒处：抓到痒处：抓到痒处：抓到痒处：顾顾顾顾客客客客嗜嗜嗜嗜好好好好、习习习习性性性性、目目目目的的的的各各各各有有有有不不不不同同同同，如如如如何何何何投投投投其其其其所所所所好好好好，满满满满足足足足其其其其 需需需需求求求求，是是是是推推推推销销销销成成成成功功功功主主主主要要要要关关关关键键键键。应应应应多多

107、多多方方方方搜搜搜搜集集集集情情情情报，提供佐证，说服购买，对症下药。报，提供佐证，说服购买，对症下药。报，提供佐证，说服购买，对症下药。报，提供佐证，说服购买，对症下药。2024/7/2573第二节第二节 创表推销创表推销 2.2.2.2.工作准备工作准备工作准备工作准备准备愈充份，成功愈大。准备愈充份，成功愈大。准备愈充份，成功愈大。准备愈充份，成功愈大。3.3.3.3.重视起步重视起步重视起步重视起步“一一一一日日日日之之之之计计计计在在在在于于于于晨晨晨晨”，好好好好的的的的开开开开始始始始是是是是成成成成功功功功的的的的一一一一半半半半。早早早早晨晨晨晨保持愉快心情，微笑迎接推销挑战

108、，把持必胜信心。保持愉快心情，微笑迎接推销挑战，把持必胜信心。保持愉快心情，微笑迎接推销挑战，把持必胜信心。保持愉快心情，微笑迎接推销挑战，把持必胜信心。4.4.4.4.不可强销不可强销不可强销不可强销推推推推销销销销犹犹犹犹如如如如切切切切身身身身利利利利害害害害关关关关系系系系，“己己己己所所所所不不不不欲欲欲欲勿勿勿勿施施施施于于于于人人人人”。创创创创造造造造顾顾顾顾客客客客需需需需要要要要，说说说说明明明明商商商商品品品品效效效效用用用用利利利利益益益益。不不不不欺欺欺欺骗骗骗骗顾顾顾顾客客客客，用用用用高高高高压强迫利诱成交，则后遗症无穷，切记。压强迫利诱成交，则后遗症无穷，切记。

109、压强迫利诱成交，则后遗症无穷，切记。压强迫利诱成交，则后遗症无穷，切记。2024/7/2574第二节第二节 创表推销创表推销 5.5.5.5.多听少说多听少说多听少说多听少说让让让让顾顾顾顾客客客客多多多多发发发发言言言言，探探探探究究究究其其其其需需需需求求求求或或或或拒拒拒拒绝绝绝绝原原原原因因因因，然然然然后后后后逐逐逐逐项项项项解解解解说说说说并并并并说说说说服服服服，是是是是最最最最佳佳佳佳选选选选择择择择。“说说说说三三三三听听听听七七七七”，是是是是商商商商谈谈谈谈最最最最高高高高招。招。招。招。”不鸣而已，一鸣惊人不鸣而已，一鸣惊人不鸣而已，一鸣惊人不鸣而已，一鸣惊人“，言中有

110、物。，言中有物。，言中有物。，言中有物。6.6.6.6.遵守诺言遵守诺言遵守诺言遵守诺言跟跟跟跟顾顾顾顾客客客客承承承承诺诺诺诺前前前前, , , ,应应应应明明明明确确确确表表表表示示示示“轻轻轻轻金金金金钱钱钱钱重重重重诺诺诺诺言言言言”，不不不不轻轻轻轻意意意意答答答答应应应应顾顾顾顾客客客客额额额额外外外外条条条条件件件件或或或或要要要要求求求求，表表表表明明明明待待待待请请请请示示示示后后后后再再再再答答答答复复复复较较较较妥。妥。妥。妥。7.7.7.7.生活规律生活规律生活规律生活规律注注注注意意意意健健健健康康康康家家家家庭庭庭庭和和和和谐谐谐谐美美美美满满满满生生生生活活活活，

111、拜拜拜拜访访访访顾顾顾顾客客客客家家家家庭庭庭庭相相相相敬敬敬敬如如如如宾宾宾宾，培培培培养养养养广广广广泛泛泛泛正正正正当当当当娱娱娱娱乐乐乐乐（如如如如钓钓钓钓鱼鱼鱼鱼、登登登登山山山山、游游游游泳泳泳泳、棒棒棒棒球球球球、网网网网球、高尔夫球、社团活动），扩展人际社交关系。球、高尔夫球、社团活动），扩展人际社交关系。球、高尔夫球、社团活动），扩展人际社交关系。球、高尔夫球、社团活动），扩展人际社交关系。2024/7/2575第三节：行销十八高招流程第三节：行销十八高招流程表表 顺序推销过程配合动作工具备注1准顾客选定店外广告，发传单，店内观察2友好的开始礼仪礼节，微笑，欢迎3询问需求用语

112、口气，自然大方4介绍产品简洁，实出重点，第一句话吸引推销用具5说明优势优点针对不同客户不同设计公司简介6强调产品特色资料统计、现物样品、利益7聆听对方需求深入恳谈、建立深厚客情推销技巧8举证已购买用户已购买者反映，举例9说服拒绝展示册、价目表、厂家资料，广告2024/7/2576行销十八高招流程行销十八高招流程表表 顺序推销过程配合动作工具备注10竞争商品比较质量，价格，款式，功能、服务11抓住痒处性价比，对方关注的正是我们所关心的12说服价格竞争促销价，折扣，节日促销13诱导购买根据不同人员购买心理：求同，求廉，求异，求新，求贵，求好14展示布置场所，说明人员展示会15现场辅导协助推销业绩日

113、报表、推销技巧指导16业务介绍产品资料17销售目标确认达成每周业绩追踪表、加强辅导18售后服务抱怨处理、推介新客户2024/7/2577第四节：创新推销技巧（第四节：创新推销技巧（A A、B B、C C、D D新推新推销）销） 顾客满意服务技巧顾客满意服务技巧一、服务精神一、服务精神一、服务精神一、服务精神1.1.1.1.全全全全方方方方位位位位服服服服务务务务：服服服服务务务务的的的的角角角角度度度度讲讲讲讲求求求求的的的的是是是是全全全全方方方方位位位位，意意意意即即即即上上上上下下下下左左左左右右右右、里里里里里里里里外外外外外外外外全全全全面面面面顾顾顾顾及及及及，予予予予以以以以标标

114、标标准准准准化化化化的的的的服服服服务务务务品品品品质，及关爱的眼神。质，及关爱的眼神。质，及关爱的眼神。质，及关爱的眼神。2. 2. 2. 2.整整整整体体体体形形形形象象象象：服服服服务务务务的的的的范范范范围围围围最最最最重重重重要要要要的的的的是是是是企企企企业业业业的的的的整整整整体体体体形形形形象象象象，包包包包括括括括了了了了店店店店容容容容、商商商商品品品品品品品品质质质质、商商商商品品品品价价价价格格格格、招招招招牌牌牌牌看看看看板板板板、服服服服务务务务人员及其衣着、服务速度等。人员及其衣着、服务速度等。人员及其衣着、服务速度等。人员及其衣着、服务速度等。3. 3. 3.

115、3.积积积积极极极极热热热热忱忱忱忱服服服服务务务务：服服服服务务务务的的的的心心心心态态态态最最最最重重重重要要要要的的的的是是是是积积积积极极极极与与与与热热热热忱忱忱忱。包括了主动提供需求，服务顾客，认清收入来源等。包括了主动提供需求，服务顾客，认清收入来源等。包括了主动提供需求，服务顾客，认清收入来源等。包括了主动提供需求，服务顾客，认清收入来源等。 2024/7/2578第四节：创新推销技巧（第四节：创新推销技巧（A A、B B、C C、D D新推新推销）销） 二、服务人员心态二、服务人员心态二、服务人员心态二、服务人员心态1.1.1.1.已已已已所所所所欲欲欲欲施施施施于于于于人人

116、人人：自自自自己己己己喜喜喜喜欢欢欢欢的的的的也也也也积积积积极极极极推推推推广广广广给给给给别别别别人人人人，让让让让顾顾顾顾客有同享优点的感受。客有同享优点的感受。客有同享优点的感受。客有同享优点的感受。2.2.2.2.已已已已所所所所不不不不欲欲欲欲勿勿勿勿施施施施于于于于人人人人：自自自自己己己己讨讨讨讨厌厌厌厌的的的的部部部部分分分分，也也也也同同同同样样样样不不不不要要要要介介介介绍给别人，让顾客有和你在同一条船上的感觉。绍给别人，让顾客有和你在同一条船上的感觉。绍给别人，让顾客有和你在同一条船上的感觉。绍给别人，让顾客有和你在同一条船上的感觉。3.3.3.3.信信信信心心心心、敬

117、敬敬敬业业业业、乐乐乐乐观观观观：作作作作为为为为一一一一个个个个推推推推销销销销服服服服务务务务员员员员，要要要要时时时时时时时时保保保保持持持持对对对对自自自自己己己己及及及及对对对对产产产产品品品品的的的的信信信信心心心心，对对对对这这这这份份份份工工工工作作作作敬敬敬敬业业业业乐乐乐乐群群群群，并并并并随时保持乐观，才有机会成功。随时保持乐观，才有机会成功。随时保持乐观，才有机会成功。随时保持乐观，才有机会成功。4.4.4.4.慎慎慎慎重重重重、真真真真诚诚诚诚、负负负负责责责责：每每每每一一一一件件件件自自自自手手手手中中中中推推推推销销销销出出出出去去去去的的的的产产产产品品品品，

118、服服服服务务务务人人人人员员员员应应应应该该该该怀怀怀怀着着着着慎慎慎慎重重重重而而而而真真真真诚诚诚诚的的的的态态态态度度度度面面面面对对对对，并并并并负负负负责责责责到到到到底，以示对顾客的责任。底，以示对顾客的责任。底，以示对顾客的责任。底，以示对顾客的责任。 2024/7/2579创新推销技巧（创新推销技巧（A A、B B、C C、D D新推销）新推销） 5.5.5.5.主主主主人人人人、仆仆仆仆人人人人、客客客客人人人人：对对对对每每每每一一一一个个个个顾顾顾顾客客客客而而而而言言言言，都都都都有有有有成成成成交交交交的的的的可可可可能能能能；因因因因此此此此推推推推销销销销员员员员

119、面面面面对对对对顾顾顾顾客客客客时时时时，心心心心中中中中应应应应将将将将顾顾顾顾客客客客视视视视为为为为主主主主人人人人般般般般尊尊尊尊重重重重、客客客客人人人人般般般般客客客客气气气气，将将将将自自自自己己己己视视视视为为为为仆仆仆仆人人人人般般般般倾倾倾倾听听听听，达达达达成符合顾客心中期望的服务。成符合顾客心中期望的服务。成符合顾客心中期望的服务。成符合顾客心中期望的服务。 三、创造满意的方法三、创造满意的方法三、创造满意的方法三、创造满意的方法1.1.1.1.想想想想在在在在客客客客人人人人之之之之前前前前：先先先先顾顾顾顾客客客客一一一一步步步步想想想想到到到到其其其其需需需需求求

120、求求，予予予予以以以以满满满满足足足足，会令人惊奇而印象深刻。会令人惊奇而印象深刻。会令人惊奇而印象深刻。会令人惊奇而印象深刻。2.2.2.2.倾倾倾倾听听听听建建建建议议议议：仔仔仔仔细细细细聆聆聆聆听听听听顾顾顾顾客客客客的的的的批批批批评评评评与与与与建建建建议议议议，适适适适时时时时改改改改进进进进，提供更贴切的服务。提供更贴切的服务。提供更贴切的服务。提供更贴切的服务。3.3.3.3.不不不不可可可可教教教教训训训训客客客客人人人人：顾顾顾顾客客客客至至至至上上上上，即即即即使使使使顾顾顾顾客客客客有有有有错错错错，也也也也不不不不应应应应出出出出口口口口指指指指责责责责顾顾顾顾客客

121、客客，而而而而应应应应视视视视为为为为另另另另一一一一种种种种意意意意见见见见，尽尽尽尽量量量量满满满满足足足足顾顾顾顾客客客客需需需需求。求。求。求。 2024/7/2580创新推销技巧（创新推销技巧（A A、B B、C C、D D新推新推销）销） 4.4.4.4.不不不不要要要要太太太太接接接接近近近近、态态态态度度度度随随随随便便便便：亲亲亲亲切切切切并并并并非非非非过过过过度度度度攀攀攀攀附附附附亲亲亲亲近近近近，应应应应保保保保持持持持适适适适当当当当距距距距离离离离，客客客客气气气气而而而而亲亲亲亲切切切切的的的的招招招招呼呼呼呼；最最最最忌忌忌忌讳讳讳讳态态态态度度度度轻轻轻轻浮

122、，自以为与顾客熟稔，反易招致反感。浮，自以为与顾客熟稔，反易招致反感。浮，自以为与顾客熟稔，反易招致反感。浮，自以为与顾客熟稔，反易招致反感。5. 5. 5. 5.不不不不可可可可跟跟跟跟前前前前跟跟跟跟后后后后：当当当当顾顾顾顾客客客客仍仍仍仍在在在在观观观观看看看看、犹犹犹犹豫豫豫豫时时时时，不不不不要要要要距距距距离离离离太太太太近近近近，那那那那会会会会让让让让人人人人产产产产生生生生压压压压迫迫迫迫感感感感，反反反反而而而而失失失失去去去去继继继继续续续续考考考考虑虑虑虑的的的的兴兴兴兴趣趣趣趣；而而而而应应应应以以以以眼眼眼眼睛睛睛睛余余余余光光光光留留留留意意意意其其其其动动动动

123、态态态态，待待待待顾顾顾顾客客客客有有有有需需需需要要要要时时时时，再再再再应声前行关切即可。应声前行关切即可。应声前行关切即可。应声前行关切即可。 四、经营顾客心四、经营顾客心四、经营顾客心四、经营顾客心1.1.1.1.赞赞赞赞美美美美客客客客人人人人：人人人人都都都都爱爱爱爱听听听听好好好好听听听听话话话话，多多多多多多多多赞赞赞赞美美美美顾顾顾顾客客客客，让让让让人人人人保保保保持好心情，增加成功机率。持好心情，增加成功机率。持好心情，增加成功机率。持好心情，增加成功机率。2024/7/2581创新推销技巧（创新推销技巧（A A、B B、C C、D D新推销）新推销） 2.2.2.2.记

124、记记记住住住住客客客客人人人人特特特特性性性性：有有有有心心心心记记记记住住住住每每每每位位位位顾顾顾顾客客客客的的的的特特特特殊殊殊殊性性性性，在在在在其其其其上上上上门招呼时提起，让人有备受尊重的感动。门招呼时提起，让人有备受尊重的感动。门招呼时提起，让人有备受尊重的感动。门招呼时提起，让人有备受尊重的感动。3.3.3.3.协协协协助助助助解解解解决决决决困困困困难难难难：关关关关怀怀怀怀的的的的心心心心会会会会让让让让人人人人感感感感动动动动，顾顾顾顾客客客客若若若若有有有有困困困困难难难难，在能力许可之际伸出援手。在能力许可之际伸出援手。在能力许可之际伸出援手。在能力许可之际伸出援手。

125、4.4.4.4.亲切微笑：时时保持一个亲切微笑，拉近心中的距离。亲切微笑：时时保持一个亲切微笑，拉近心中的距离。亲切微笑：时时保持一个亲切微笑，拉近心中的距离。亲切微笑：时时保持一个亲切微笑，拉近心中的距离。5.5.5.5.照照照照顾顾顾顾顾顾顾顾客客客客的的的的物物物物品品品品及及及及小小小小孩孩孩孩：在在在在顾顾顾顾客客客客挑挑挑挑选选选选商商商商品品品品时时时时，主主主主动动动动照照照照顾顾顾顾其其其其物物物物品品品品及及及及小小小小孩孩孩孩，会会会会让让让让人人人人觉觉觉觉得得得得贴贴贴贴心心心心、放放放放心心心心、为为为为服服服服务务务务加加加加分。分。分。分。6.6.6.6.标标标

126、标准准准准化化化化的的的的品品品品质质质质：不不不不论论论论何何何何时时时时何何何何地地地地，服服服服务务务务的的的的品品品品质质质质应应应应该该该该一一一一致致致致，保持标准化的品质。保持标准化的品质。保持标准化的品质。保持标准化的品质。7.7.7.7.多多多多样样样样化化化化的的的的改改改改变变变变：在在在在推推推推销销销销的的的的方方方方式式式式上上上上，应应应应充充充充满满满满创创创创意意意意，以以以以多多多多样化来破解各式问题。样化来破解各式问题。样化来破解各式问题。样化来破解各式问题。 2024/7/2582创新推销技巧（创新推销技巧（A A、B B、C C、D D新推新推销）销）

127、 五、表现热诚、服务任何要求五、表现热诚、服务任何要求五、表现热诚、服务任何要求五、表现热诚、服务任何要求1.1.1.1.有有有有礼礼礼礼貌貌貌貌：礼礼礼礼多多多多人人人人不不不不怪怪怪怪；从从从从有有有有声声声声音音音音（说说说说请请请请、谢谢谢谢谢谢谢谢、对对对对不不不不起起起起！）、有有有有动动动动作作作作（点点点点头头头头、微微微微笑笑笑笑），到到到到有有有有表表表表情情情情（喊喊喊喊好好好好、是的、好的），表现全然的投入倾听。是的、好的），表现全然的投入倾听。是的、好的），表现全然的投入倾听。是的、好的），表现全然的投入倾听。2.2.2.2.会会会会赞赞赞赞美美美美：要要要要会会会会

128、说说说说恭恭恭恭维维维维话话话话，如如如如称称称称赞赞赞赞人人人人年年年年轻轻轻轻；遇遇遇遇物物物物加加加加价价价价，如将东西说得比原价值高许多，博人开心。如将东西说得比原价值高许多，博人开心。如将东西说得比原价值高许多，博人开心。如将东西说得比原价值高许多，博人开心。3.3.3.3.多多多多样样样样化化化化的的的的改改改改变变变变：在在在在推推推推销销销销的的的的方方方方式式式式上上上上，应应应应充充充充满满满满创创创创意意意意，以以以以多多多多样化来破解各式问题。样化来破解各式问题。样化来破解各式问题。样化来破解各式问题。2024/7/2583创新推销技巧（创新推销技巧（A A、B B、C

129、 C、D D新推新推销）销） 六、耐心聆听顾客抱怨六、耐心聆听顾客抱怨六、耐心聆听顾客抱怨六、耐心聆听顾客抱怨1.1.1.1.保保保保持持持持心心心心情情情情平平平平静静静静：心心心心情情情情平平平平静静静静，听听听听抱抱抱抱怨怨怨怨时时时时不不不不容容容容易易易易动动动动情情情情绪绪绪绪，能能能能心平气和接受批评。心平气和接受批评。心平气和接受批评。心平气和接受批评。2.2.2.2.有有有有效效效效倾倾倾倾听听听听内内内内容容容容：在在在在繁繁繁繁琐琐琐琐的的的的抱抱抱抱怨怨怨怨话话话话语语语语中中中中，要要要要能能能能听听听听出出出出重重重重点点点点所所所所在。在。在。在。3.3.3.3.

130、运运运运用用用用相相相相同同同同心心心心理理理理：倾倾倾倾听听听听时时时时给给给给予予予予同同同同理理理理心心心心，先先先先行行行行表表表表示示示示同同同同意意意意其其其其想想想想法，以便听闻实情。法，以便听闻实情。法，以便听闻实情。法，以便听闻实情。4.4.4.4.表表表表示示示示诚诚诚诚心心心心道道道道歉歉歉歉：顾顾顾顾客客客客永永永永远远远远是是是是对对对对的的的的，听听听听完完完完抱抱抱抱怨怨怨怨后后后后，先先先先代代代代表表表表公司对顾客诚心道歉，取得第一时间的谅解。公司对顾客诚心道歉，取得第一时间的谅解。公司对顾客诚心道歉，取得第一时间的谅解。公司对顾客诚心道歉，取得第一时间的谅解

131、。5.5.5.5.提提提提供供供供解解解解决决决决方方方方案案案案：在在在在顾顾顾顾客客客客犹犹犹犹豫豫豫豫不不不不决决决决时时时时，为为为为其其其其分分分分析析析析情情情情势势势势，提提提提供顾客解决方案。供顾客解决方案。供顾客解决方案。供顾客解决方案。2024/7/2584创新推销技巧（创新推销技巧（A A、B B、C C、D D新推新推销）销） 6.6.6.6.执执执执行行行行解解解解决决决决方方方方案案案案：取取取取得得得得顾顾顾顾客客客客及及及及公公公公司司司司的的的的同同同同意意意意后后后后，尽尽尽尽快快快快执执执执行行行行解决方案，让事情早日清朗，谋求新的成功交易。解决方案，让事

132、情早日清朗，谋求新的成功交易。解决方案，让事情早日清朗，谋求新的成功交易。解决方案，让事情早日清朗，谋求新的成功交易。7.7.7.7.检检检检讨讨讨讨处处处处理理理理结结结结果果果果：事事事事情情情情解解解解决决决决后后后后，要要要要确确确确实实实实检检检检讨讨讨讨此此此此处处处处理理理理结结结结果果果果，作为后续的改进参考。作为后续的改进参考。作为后续的改进参考。作为后续的改进参考。2024/7/2585第四部分：销售实战系列w接近商谈实演缔结注意兴趣w连想欲望比较确信决定销售流程2024/7/2586第一节：第一节：商谈推销根据顾客的利益而进行根据顾客的利益而进行的商谈，是商谈成功的的商谈

133、，是商谈成功的要诀。要诀。2024/7/2587第一节第一节 商谈技巧商谈技巧 根根据据顾客客的的利利益益而而进行行的的商商谈，是是商商谈成成功功的的要要诀。商商谈主主要要目目的的，在在于于说明明商商品品效效用用特特色色，创造造顾客客的的需需要要，进而而说明明顾客客购买，拒拒绝说服服，让顾客客满意意购买。商商谈原原则在在创造造顾客客的的需需要要，绝对不不能能欺欺骗顾客客，要要说服服不不能能争争辩，多多引引导顾客客发言言。与与顾客客先先沟沟通通，知知己己知知彼，彼，产生彼此信生彼此信赖感，然后感，然后针对其需要点其需要点说明。明。 双双方方商商谈中中，以以针对顾客客的的需需求求，强调商商品品价价

134、值。多多用用发问方方式式让顾客客发表表意意见，探探究究顾客客需需求求重重点点，而而后后给予予满意意回回应。或或用用讲故故事事方方式式，谈及及推推销条条件件及及利利益益增增加加，顾客客信信赖感感，产生生购买欲欲望望；适适当当地地展展示示目目录说明明书，让顾客客明明了了其其真真实性性，多多用用推推销用用具具，使使顾客客确信所确信所谈内容。内容。2024/7/2588第一节第一节 商谈技商谈技巧巧 也可利用在也可利用在场的人，利用其他的人，利用其他顾客，帮助客，帮助说服效果。服效果。 人人类购买动机机分分两两种种，一一为理理性性的的（只只占占五五分分之之一一），一一种种是是本本能能的的（占占五五分分

135、之之四四）。往往往往本本能能动机机才才是是决决定定购买因因素素，故故不不要要瞄瞄准准顾客客的的头（理理性性），而要瞄准而要瞄准顾客的心（本能），刺激其本能：客的心（本能），刺激其本能：2024/7/2589业务员接洽接洽 商商谈 缔结顾客客注意注意 兴趣趣 连想想 欲望欲望 比比较 决心决心 购买支支配配顾客客行行动者者多多半半是是感感情情，故故诉诸感感情情之效果之效果较佳。佳。顾客客不不太太愿愿意意说出出或或不太注意之不太注意之购买动机。机。然然而而顾客客亦亦当当会会考考虑合合理理购买理理由由，再再行行购买。故故针对理理性性面面之表示亦极重要。之表示亦极重要。顾客客所所谈及及之之一一切切购买

136、动机。机。诉诸感情诉诸感情诉诸理性诉诸理性购购 买买 动动 机机 2024/7/2590第一节第一节 商谈技商谈技巧巧 1. 1.自自负本本能能希希望望别人人重重视，赞扬，评誉誉，以以满足足自自己己的本能。的本能。2. 2.打打算算本本能能只只想想为自自己己利利益益着着想想，想想增增进财富富，健健康康幸福的本能。幸福的本能。3. 3.恐怖本能恐怖本能求安全，求无求安全，求无虑的本能。的本能。4. 4.好奇本能好奇本能对前所未前所未闻，未，未见事物，事物，发生生兴趣的本能。趣的本能。5. 5.模模仿仿本本能能对于于优者者崇崇拜拜者者的的羡羡慕慕，追追随随，模模仿仿的的本本能。能。6. 6.竞争本

137、能争本能不愿不愿输给别人，人，进而要比而要比别要要强的本能。的本能。2024/7/2591信赖性信赖性 设计设计 性能性能耐久性耐久性 价格价格 服务服务优越欲优越欲 自负心、所有欲、自负心、所有欲、虚荣心、竞争心、虚荣心、竞争心、嫉妒心嫉妒心社会欲社会欲 模仿心模仿心金钱欲金钱欲 打算欲打算欲生命欲生命欲 恐懼心恐懼心异性爱异性爱安乐心安乐心 怠惰心怠惰心意识的意识的20%无意识的无意识的80%第一节第一节 商谈技巧商谈技巧 2024/7/2592第二节第二节 需要话需要话术术 有远见新思想的人，才知道购买有远见新思想的人，才知道购买有远见新思想的人，才知道购买有远见新思想的人，才知道购买

138、科技新产品。科技新产品。科技新产品。科技新产品。成功的老板，都会购买成功的老板，都会购买成功的老板，都会购买成功的老板，都会购买 牌产品。牌产品。牌产品。牌产品。一一、诉诉之之自自負負本本能能不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴2024/7/2593第二节第二节 需要话需要话术术 购买本牌产品的人都不是一般人，眼光独到。购买本牌产品的人都不是一般人，眼光独到。购买本牌产品的人都不是一般人，眼光独到。购买本牌产品的人都不是一般人，眼光独到。本牌产品广告好，品质好，耐用。本牌产品广告好，品质好，耐用。本牌产品广告好

139、，品质好，耐用。本牌产品广告好，品质好，耐用。本本本本牌牌牌牌产产产产品品品品系系系系最最最最新新新新发发发发明明明明，用用用用本本本本机机机机的的的的人人人人数数数数不不不不多多多多，一一一一定定定定可可可可以以以以把别人比下去把别人比下去把别人比下去把别人比下去. .二二、诉诉之之打打算算本本能能不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴2024/7/2594第二节第二节 需要话需要话术术 本本本本牌牌牌牌产产产产品品品品经经经经权权权权威威威威机机机机构构构构检检检检验验验验合合合合格格格格，几几几几乎乎乎乎无

140、无无无辐辐辐辐射射射射，是是是是目目目目前前前前市场最安全的，比最安全可靠，请安心使用。市场最安全的，比最安全可靠，请安心使用。市场最安全的，比最安全可靠，请安心使用。市场最安全的，比最安全可靠，请安心使用。本本本本牌牌牌牌产产产产品品品品信信信信誉誉誉誉好好好好，是是是是著著著著名名名名大大大大厂厂厂厂家家家家生生生生产产产产的的的的。货货货货源源源源足足足足不不不不缺缺缺缺货。产品畅销，无货底。货。产品畅销，无货底。货。产品畅销，无货底。货。产品畅销，无货底。本产品保修三年，有假十倍赔款本产品保修三年，有假十倍赔款本产品保修三年，有假十倍赔款本产品保修三年，有假十倍赔款. .本店已经营了十

141、多年了，新老客户都很信赖本店已经营了十多年了，新老客户都很信赖本店已经营了十多年了，新老客户都很信赖本店已经营了十多年了，新老客户都很信赖. .三三、诉诉之之恐恐怖怖的的本本能能不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴2024/7/2595第二节第二节 需要话需要话术术 本本本本机机机机新新新新增增增增的的的的照照照照相相相相功功功功能能能能和和和和录录录录相相相相功功功功能能能能是是是是全全全全球球球球最最最最新新新新的的的的技技技技术术术术和和和和设计，最受欢迎。设计，最受欢迎。设计，最受欢迎。设计，最受欢迎。

142、婴婴婴婴儿儿儿儿在在在在发发发发育育育育成成成成长长长长中中中中，经经经经常常常常使使使使用用用用本本本本牌牌牌牌AG-UAG-U奶奶奶奶粉粉粉粉，身身身身高高高高体体体体重比别人多，健康可爱。重比别人多，健康可爱。重比别人多，健康可爱。重比别人多，健康可爱。四四、诉诉之之好好奇奇的的本本能能不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴2024/7/2596第二节第二节 需要话需要话术术 歌星刘德华都一直使用本品牌。歌星刘德华都一直使用本品牌。歌星刘德华都一直使用本品牌。歌星刘德华都一直使用本品牌。这是周润发做的广告这

143、是周润发做的广告这是周润发做的广告这是周润发做的广告. .科科科科技技技技产产产产业业业业张张张张忠忠忠忠谋谋谋谋大大大大老老老老板板板板，公公公公司司司司干干干干部部部部都都都都指指指指定定定定使使使使用用用用本本本本牌牌牌牌产产产产品。品。品。品。五五、诉诉之之模模仿仿的的本本能能不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴2024/7/2597第二节第二节 需要话需要话术术 有有有有好好好好多多多多有有有有钱钱钱钱的的的的人人人人都都都都买买买买了了了了，他他他他们们们们都都都都没没没没有有有有说说说说贵贵贵贵，

144、其其其其中中中中有有有有人买了三部。人买了三部。人买了三部。人买了三部。购买本牌产品，可以显示身份尊贵。购买本牌产品，可以显示身份尊贵。购买本牌产品，可以显示身份尊贵。购买本牌产品，可以显示身份尊贵。六六、诉诉之之竞竞争争的的本本能能不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴2024/7/2598第三节第三节 商谈要商谈要点点 在在在在商商商商谈谈谈谈中中中中，不不不不但但但但要要要要靠靠靠靠口口口口说说说说商商商商品品品品效效效效用用用用特特特特色色色色外外外外，更更更更应应应应利利利利用用用用产产产产品品品品型型

145、型型录录录录说说说说明明明明书书书书，加加加加以以以以说说说说明明明明佐佐佐佐证证证证，或或或或善善善善用用用用现现现现场场场场商商商商品品品品试试试试验验验验、操操操操作作作作、品品品品尝尝尝尝、触触触触摸摸摸摸、耳耳耳耳闻闻闻闻的的的的实实实实演演演演效效效效果果果果，唤唤唤唤起起起起购购购购买买买买欲欲欲欲望望望望。一一一一般般般般来来来来说说说说，以以以以视视视视觉觉觉觉方方方方法法法法的的的的商商商商品品品品目目目目录录录录展展展展示示示示最最最最有有有有效效效效；如如如如系系系系食食食食品品品品类类类类，当当当当以以以以品品品品尝尝尝尝现现现现品品品品更更更更有有有有效效效效果果果

146、果；如如如如系系系系乐乐乐乐器器器器类类类类，当当当当以以以以现现现现场场场场演演演演奏奏奏奏较较较较有有有有实实实实切切切切感感感感；如如如如系系系系机机机机器器器器类类类类，以以以以现现现现物物物物操操操操作作作作最最最最有有有有实实实实质质质质感感感感。无无无无论论论论如如如如何何何何，善善善善用用用用展展展展示示示示，可可可可协协协协助助助助商商商商谈进行中有力佐证，加强商品说明说服力。谈进行中有力佐证，加强商品说明说服力。谈进行中有力佐证，加强商品说明说服力。谈进行中有力佐证，加强商品说明说服力。 商商商商谈谈谈谈中中中中销销销销售售售售条条条条件件件件是是是是决决决决定定定定商商商

147、商品品品品销销销销售售售售之之之之一一一一要要要要素素素素而而而而已已已已，另另另另有有有有影影影影响响响响销销销销售售售售的的的的主主主主要要要要因因因因素素素素，如如如如为为为为人人人人所所所所劝劝劝劝诱诱诱诱（占占占占61.8%61.8%61.8%61.8%），为），为），为），为 2024/7/2599第三节第三节 商谈要商谈要点点 商商商商品品品品为为为为吸吸吸吸引引引引（占占占占28.6%28.6%），为为为为价价价价格格格格所所所所动动动动心心心心（占占占占9.6%9.6%）。所所所所以以以以价价价价格格格格不不不不是是是是决决决决定定定定购购购购买买买买主主主主要要要要因因因因

148、素素素素，服服服服务务务务才才才才是是是是左左左左右右右右购购购购买买买买重重重重要要要要原原原原因因因因。所所所所以以以以当当当当顾顾顾顾客客客客坚坚坚坚持持持持销销销销售售售售条条条条件件件件时时时时，自自自自己要深加反省，推销努力不够，要再努力！己要深加反省，推销努力不够，要再努力！己要深加反省，推销努力不够，要再努力！己要深加反省，推销努力不够，要再努力！ 利利利利用用用用发发发发问问问问，听听听听取取取取顾顾顾顾客客客客意意意意见见见见，把把把把握握握握说说说说服服服服要要要要点点点点。理理理理解解解解顾顾顾顾客客客客问问问问题题题题焦焦焦焦点点点点，针针针针对对对对此此此此作作作作

149、答答答答。先先先先提提提提高高高高购购购购买买买买欲欲欲欲望望望望，使使使使对对对对方方方方认认认认为为为为听听听听了了了了这这这这些些些些话话话话有有有有些些些些益益益益处处处处，吸吸吸吸引引引引其其其其听听听听的的的的意意意意志志志志。在在在在做做做做商商商商品品品品比比比比较较较较时时时时，强强强强调调调调其其其其销销销销售售售售要要要要点点点点及及及及特特特特徵徵徵徵，充充充充份份份份活活活活用用用用商商商商品品品品知知知知识识识识。引引引引用用用用批批批批评评评评或或或或事事事事例例例例等等等等，致致致致力力力力争争争争取取取取关关关关系系系系人人人人之之之之合合合合作作作作（介介介

150、介绍绍绍绍者者者者）。诱诱诱诱发发发发顾顾顾顾客客客客的的的的理理理理性性性性动动动动机机机机，刺刺刺刺激激激激其其其其感感感感性性性性的的的的购购购购买欲望，以达到说服购买境界买欲望，以达到说服购买境界买欲望，以达到说服购买境界买欲望，以达到说服购买境界2024/7/25100第三节第三节 商谈要商谈要点点 展展展展示示示示活活活活动动动动是是是是必必必必要要要要的的的的。一一一一面面面面展展展展示示示示现现现现成成成成商商商商品品品品，一一一一方方方方面面面面说说说说明明明明其其其其特特特特徵徵徵徵，把把把把展展展展示示示示会会会会当当当当做做做做商商商商品品品品说说说说明明明明王王王王牌

151、牌牌牌，加加加加以以以以有有有有效效效效运运运运用用用用。顾顾顾顾客客客客关关关关心心心心之之之之事事事事，宜宜宜宜做做做做特特特特别别别别说说说说明明明明；尽尽尽尽量量量量让让让让顾顾顾顾客客客客能能能能碰碰碰碰到到到到、摸摸摸摸到到到到、听听听听到到到到、闻闻闻闻到到到到、看看看看到到到到、尝尝尝尝到到到到商商商商品品品品，刺刺刺刺激激激激其其其其五五五五官官官官反反反反应应应应，满满满满足足足足其其其其好好好好奇奇奇奇又又又又亲亲亲亲切切切切的的的的感感感感觉觉觉觉，那那那那么么么么，商商商商谈谈谈谈就就就就成功了一半以上。成功了一半以上。成功了一半以上。成功了一半以上。2024/7/2

152、5101使用商品目录技使用商品目录技巧巧 1.适时提出适时提出当当当当话话话话题题题题提提提提及及及及商商商商品品品品时时时时，适适适适时时时时取取取取出出出出商商商商品品品品目目目目录录录录及及及及说说说说明明明明书书书书。随时整理资料，使能顺利取出。随时整理资料，使能顺利取出。随时整理资料，使能顺利取出。随时整理资料，使能顺利取出。2.翻阅顾客所关心之部份翻阅顾客所关心之部份不不不不可可可可以以以以说说说说：这这这这是是是是商商商商品品品品目目目目录录录录便便便便原原原原封封封封不不不不动动动动地地地地交交交交予予予予顾顾顾顾客客客客。应应应应先先先先翻翻翻翻阅阅阅阅顾顾顾顾客客客客所所所

153、所强强强强调调调调之之之之部部部部份份份份，一一一一面面面面让让让让顾顾顾顾客客客客看看看看，一面加以说明。并可考虑及有效的说明顺序。一面加以说明。并可考虑及有效的说明顺序。一面加以说明。并可考虑及有效的说明顺序。一面加以说明。并可考虑及有效的说明顺序。 2024/7/25102使用商品目录技使用商品目录技巧巧 3.活用铅笔活用铅笔于于于于应应应应特特特特别别别别强强强强调调调调之之之之部部部部份份份份，应应应应一一一一面面面面说说说说，一一一一面面面面用用用用红红红红铅铅铅铅笔笔笔笔作作作作记号，如此更具效果。记号，如此更具效果。记号，如此更具效果。记号，如此更具效果。4.于于商商品品目目录

154、录内内写写自自己己的的姓姓名名将将将将公公公公司司司司名名名名称称称称、姓姓姓姓名名名名、电电电电话话话话号号号号码码码码，印印印印于于于于商商商商品品品品目目目目录录录录上上上上，或或或或用用用用钉钉钉钉针针针针将将将将名名名名片片片片钉钉钉钉上上上上。如如如如此此此此一一一一来来来来，顾顾顾顾客客客客亦亦亦亦能能能能立立立立即即即即了了了了解销售者姓名、职位等，而不致于遗忘我们。解销售者姓名、职位等，而不致于遗忘我们。解销售者姓名、职位等，而不致于遗忘我们。解销售者姓名、职位等，而不致于遗忘我们。 2024/7/25103使用商品目录技使用商品目录技巧巧 5.活活用用简简易易的的商商品品目

155、目录录并并并并不不不不是是是是对对对对任任任任一一一一顾顾顾顾客客客客都都都都要要要要拿拿拿拿出出出出商商商商品品品品目目目目录录录录，就就就就费费费费用用用用方方方方面面面面来说，亦可尽量有效地运用广告传单。来说，亦可尽量有效地运用广告传单。来说，亦可尽量有效地运用广告传单。来说，亦可尽量有效地运用广告传单。2024/7/25104商谈注意事项商谈注意事项 1. 1.商谈气氛应保持轻松愉快，应不拘形式。商谈气氛应保持轻松愉快，应不拘形式。商谈气氛应保持轻松愉快，应不拘形式。商谈气氛应保持轻松愉快，应不拘形式。2. 2.必须遵守基本礼貌。必须遵守基本礼貌。必须遵守基本礼貌。必须遵守基本礼貌。3

156、. 3.对商品应仔细研究。对商品应仔细研究。对商品应仔细研究。对商品应仔细研究。4. 4.勿轻视标准应酬谈话，而须加以谨慎研究。勿轻视标准应酬谈话，而须加以谨慎研究。勿轻视标准应酬谈话，而须加以谨慎研究。勿轻视标准应酬谈话，而须加以谨慎研究。5. 5.配合顾客类型谈话。配合顾客类型谈话。配合顾客类型谈话。配合顾客类型谈话。6. 6.配合销售心理过程，进行商谈。配合销售心理过程，进行商谈。配合销售心理过程，进行商谈。配合销售心理过程，进行商谈。7. 7.商商商商谈谈谈谈时时时时务务务务必必必必具具具具备备备备推推推推销销销销要要要要点点点点，此此此此可可可可由由由由顾顾顾顾客客客客购购购购买买买

157、买动动动动机机机机决定之。决定之。决定之。决定之。2024/7/25105商谈注意事项商谈注意事项 8. 8.把握协议决定之要诀。把握协议决定之要诀。把握协议决定之要诀。把握协议决定之要诀。9. 9.不要把所知道的一切全盘托出。不要把所知道的一切全盘托出。不要把所知道的一切全盘托出。不要把所知道的一切全盘托出。10.10.热诚，认真即为商谈之主。热诚，认真即为商谈之主。热诚，认真即为商谈之主。热诚，认真即为商谈之主。11.11.勿夸大其辞。勿夸大其辞。勿夸大其辞。勿夸大其辞。12.12.随时反省自己商谈的方法，不断地追求改善。随时反省自己商谈的方法，不断地追求改善。随时反省自己商谈的方法，不断

158、地追求改善。随时反省自己商谈的方法，不断地追求改善。13.13.推销话术随时由人为因素所左右。推销话术随时由人为因素所左右。推销话术随时由人为因素所左右。推销话术随时由人为因素所左右。2024/7/25106第四节第四节 商谈内商谈内容容 当当当当顾顾顾顾客客客客初初初初次次次次接接接接近近近近商商商商谈谈谈谈时时时时，首首首首先先先先要要要要给给给给顾顾顾顾客客客客留留留留下下下下好好好好印印印印象象象象，注注注注意意意意仪仪仪仪容容容容应应应应对对对对礼礼礼礼节节节节，寒寒寒寒喧喧喧喧话话话话术术术术以以以以拉拉拉拉近近近近彼彼彼彼此此此此距距距距离离离离，塑塑塑塑造造造造融融融融洽洽洽洽

159、气气气气氛氛氛氛，以以以以进进进进入入入入商商商商谈谈谈谈。除除除除了了了了介介介介绍绍绍绍自自自自己己己己身身身身份份份份、姓姓姓姓名名名名、背背背背景景景景给给给给顾顾顾顾客客客客认认认认识识识识外外外外，更更更更需需需需进进进进一一一一步步步步介介介介绍绍绍绍公公公公司司司司给给给给顾顾顾顾客客客客，以以以以加加加加强强强强信信信信心心心心。介介介介绍绍绍绍公公公公司司司司包包包包括括括括成成成成立立立立沿沿沿沿革革革革，资资资资本本本本总总总总额额额额，主主主主要要要要业业业业务务务务，组组组组织织织织机机机机构构构构，获获获获得得得得荣荣荣荣誉誉誉誉，特特特特殊殊殊殊优优优优势势势势

160、等等等等等等等等，使使使使顾顾顾顾客客客客了了了了解解解解公公公公司司司司规规规规模模模模，产产产产生生生生信信信信赖赖赖赖感感感感，对对对对公公公公司司司司增增增增进进进进向向向向心心心心力力力力，进而确信公司产品较优质可靠。进而确信公司产品较优质可靠。进而确信公司产品较优质可靠。进而确信公司产品较优质可靠。1. 1.成成成成立立立立沿沿沿沿革革革革公公公公司司司司成成成成立立立立年年年年月月月月日日日日，迄迄迄迄今今今今满满满满几几几几年年年年了了了了。显显显显示正业成长累积经验，稳定可靠。示正业成长累积经验，稳定可靠。示正业成长累积经验，稳定可靠。示正业成长累积经验，稳定可靠。2024/

161、7/25107第四节第四节 商谈内容商谈内容 2. 2.资资资资本本本本总总总总额额额额成成成成立立立立时时时时资资资资本本本本额额额额多多多多少少少少？经经经经过过过过几几几几次次次次增增增增资资资资，到到到到目目目目前前前前已已已已经经经经多多多多少少少少 ？表表表表示示示示公公公公司司司司经经经经营营营营有有有有方方方方，资本雄厚。资本雄厚。资本雄厚。资本雄厚。3. 3.主主主主要要要要业业业业务务务务目目目目前前前前公公公公司司司司主主主主要要要要产产产产品品品品，有有有有的的的的公公公公司司司司采采采采多多多多角角角角化化化化经经经经营营营营，产产产产品品品品项项项项目目目目愈愈愈愈

162、来来来来愈愈愈愈多多多多，表表表表示示示示公公公公司永续成长。司永续成长。司永续成长。司永续成长。4. 4.组组组组织织织织机机机机构构构构公公公公司司司司的的的的分分分分支支支支机机机机构构构构，工工工工厂厂厂厂若若若若干干干干个个个个分分分分布布布布地地地地点点点点，营营营营业业业业据据据据点点点点分分分分布布布布地地地地区区区区，员员员员工工工工总总总总数数数数，展显规模。展显规模。展显规模。展显规模。2024/7/25108第四节第四节 商谈内商谈内容容 5. 5.获获获获得得得得荣荣荣荣誉誉誉誉公公公公司司司司曾曾曾曾荣荣荣荣获获获获何何何何种种种种国国国国家家家家奖奖奖奖励励励励或

163、或或或表表表表扬扬扬扬，产产产产品品品品曾曾曾曾获获获获得得得得何何何何种种种种优优优优质质质质认认认认证证证证，竞竞竞竞赛赛赛赛曾曾曾曾获获获获得得得得何何何何种种种种奖奖奖奖赏赏赏赏。凡凡凡凡得得得得奖奖奖奖产产产产品品品品被被被被肯肯肯肯定定定定，顾顾顾顾客客客客确确确确信可靠安心。信可靠安心。信可靠安心。信可靠安心。6. 6.特特特特殊殊殊殊优优优优势势势势每每每每一一一一公公公公司司司司都都都都有有有有核核核核心心心心竞竞竞竞争争争争优优优优势势势势，必必必必需需需需强强强强调调调调本本本本牌牌牌牌产产产产品品品品优优优优势势势势竞竞竞竞争争争争特特特特色色色色，与与与与同同同同业业

164、业业产产产产品品品品差差差差异异异异性性性性，其其其其特特特特色色色色即即即即是是是是核核核核心心心心竞竞竞竞争争争争力力力力，这这这这是推销重点。是推销重点。是推销重点。是推销重点。 推推推推销销销销自自自自己己己己，推推推推销销销销公公公公司司司司是是是是推推推推销销销销起起起起步步步步，也也也也是是是是接接接接近近近近顾顾顾顾客客客客进进进进入入入入商商商商谈谈谈谈之之之之开开开开始始始始，务务务务必必必必谨谨谨谨慎慎慎慎应应应应对对对对，方方方方有有有有商商商商谈谈谈谈的的的的良良良良好好好好效效效效果。果。果。果。2024/7/25109第四节第四节 强调效强调效用用 推推推推销销销

165、销过过过过程程程程商商商商谈谈谈谈当当当当中中中中，主主主主要要要要的的的的目目目目的的的的，在在在在强强强强调调调调商商商商品品品品的的的的效效效效用用用用，及及及及说说说说明明明明销销销销售售售售的的的的条条条条件件件件，尤尤尤尤其其其其对对对对各各各各种种种种产产产产品品品品的的的的价价价价值值值值、功功功功效效效效、特特特特色色色色必必必必须须须须给给给给消消消消费费费费者者者者充充充充分分分分的的的的了了了了解解解解，刺刺刺刺激激激激其其其其潜潜潜潜在在在在的的的的需需需需要要要要，产产产产生生生生购购购购买买买买欲欲欲欲望望望望。因因因因此此此此，在在在在推推推推销销销销商商商商品

166、品品品以以以以前前前前，必必必必需需需需充充充充分分分分了了了了解解解解商商商商品品品品的的的的构构构构成成成成、成成成成分分分分、所所所所含含含含的的的的价价价价值值值值，对对对对消消消消费费费费者者者者购购购购买买买买后后后后所所所所产产产产生生生生的的的的效效效效益益益益，才才才才能能能能诱诱诱诱导导导导消消消消费费费费者者者者信信信信心心心心！所所所所以以以以，每每每每个个个个推推推推销销销销者者者者要要要要说说说说服服服服顾顾顾顾客客客客购购购购买买买买，必必必必须须须须充充充充分分分分了了了了解解解解商商商商品品品品知知知知识识识识，才才才才能能能能迅迅迅迅速速速速说说说说明明明明

167、消消消消费者购买。费者购买。费者购买。费者购买。 兹于推销牛奶为例兹于推销牛奶为例兹于推销牛奶为例兹于推销牛奶为例 ，说明如下：，说明如下：，说明如下：，说明如下：2024/7/25110第四节第四节 强调效强调效用用 一一一一、强强强强调调调调商商商商品品品品价价价价值值值值推推推推销销销销牛牛牛牛奶奶奶奶时时时时，向向向向消消消消费费费费者者者者强强强强调调调调牛牛牛牛奶奶奶奶的的的的营营营营养养养养价价价价值值值值，使使使使消消消消费费费费者者者者产生购买信心。产生购买信心。产生购买信心。产生购买信心。qq牛牛牛牛奶奶奶奶中中中中含含含含有有有有钙钙钙钙、铁铁铁铁等等等等多多多多种种种种

168、矿矿矿矿物物物物质质质质，可可可可使使使使体体体体骨骨骨骨骼骼骼骼发发发发育育育育健健健健全全全全、增增增增加加加加身身身身高高高高、牙牙牙牙齿齿齿齿坚坚坚坚固固固固、防防防防止止止止蛀蛀蛀蛀牙牙牙牙、造造造造成成成成血血血血成成成成分充足、防止贫血。分充足、防止贫血。分充足、防止贫血。分充足、防止贫血。qq牛牛牛牛奶奶奶奶中中中中有有有有最最最最多多多多量量量量蛋蛋蛋蛋白白白白质质质质、脂脂脂脂纺纺纺纺，最最最最容容容容易易易易被被被被消消消消化化化化和和和和吸吸吸吸收收收收，是是是是造造造造成成成成人人人人体体体体筋筋筋筋肉肉肉肉、皮皮皮皮肤肤肤肤、毛毛毛毛发发发发的的的的主主主主要要要要

169、成成成成分分分分，而而而而且且且且能能能能健健健健脑益智，使脑力反应敏捷。脑益智，使脑力反应敏捷。脑益智，使脑力反应敏捷。脑益智，使脑力反应敏捷。2024/7/25111第四节第四节 强调效用强调效用 qq牛牛牛牛奶奶奶奶中中中中含含含含有有有有维维维维他他他他命命命命（A A、B B、B2B2、C C、E E），可可可可充充充充分分分分供供供供给人体应用维护皮肤，增进食欲，抵抗力。给人体应用维护皮肤，增进食欲，抵抗力。给人体应用维护皮肤，增进食欲，抵抗力。给人体应用维护皮肤，增进食欲，抵抗力。二二二二、强强强强调调调调商商商商品品品品功功功功效效效效商品功效可分为个别的功效及综合功效。商品功

170、效可分为个别的功效及综合功效。商品功效可分为个别的功效及综合功效。商品功效可分为个别的功效及综合功效。qq个别攻效个别攻效个别攻效个别攻效蛋白质蛋白质蛋白质蛋白质 促进生长发育、修补组织。促进生长发育、修补组织。促进生长发育、修补组织。促进生长发育、修补组织。脂脂脂脂 肪肪肪肪 供应热能、增进维生素吸收利用。供应热能、增进维生素吸收利用。供应热能、增进维生素吸收利用。供应热能、增进维生素吸收利用。钙钙钙钙 质质质质 构成骨骼及牙齿的重要原料。构成骨骼及牙齿的重要原料。构成骨骼及牙齿的重要原料。构成骨骼及牙齿的重要原料。2024/7/25112第四节第四节 强调效强调效用用 维他命维他命维他命维

171、他命A A 预防夜盲症、维护皮肤、粘膜细胞。预防夜盲症、维护皮肤、粘膜细胞。预防夜盲症、维护皮肤、粘膜细胞。预防夜盲症、维护皮肤、粘膜细胞。维他命维他命维他命维他命C C 预防坏血症、增加身体抵抗力。预防坏血症、增加身体抵抗力。预防坏血症、增加身体抵抗力。预防坏血症、增加身体抵抗力。qq综合功效综合功效综合功效综合功效牛牛牛牛奶奶奶奶是是是是人人人人体体体体骨骨骨骨骼骼骼骼发发发发育育育育，脑脑脑脑细细细细胞胞胞胞组组组组成成成成，肌肌肌肌肉肉肉肉充充充充实实实实不不不不可可可可缺缺缺缺乏乏乏乏的的的的营营营营养养养养素素素素，并并并并且且且且是是是是心心心心脏脏脏脏病病病病、胃胃胃胃病病病病

172、、糖糖糖糖尿尿尿尿病病病病患患患患者者者者最最最最佳佳佳佳食物。食物。食物。食物。三三三三、强强强强调调调调商商商商品品品品特特特特色色色色强调本牌牛奶优越的四大特色强调本牌牛奶优越的四大特色强调本牌牛奶优越的四大特色强调本牌牛奶优越的四大特色2024/7/25113第四节第四节 强调效强调效用用 1. 1.最最最最纯纯纯纯质质质质本本本本公公公公司司司司既既既既有有有有自自自自营营营营牧牧牧牧场场场场及及及及特特特特约约约约酪酪酪酪农农农农户户户户，饲饲饲饲养养养养乳乳乳乳牛牛牛牛五五五五万万万万头头头头以以以以上上上上，其其其其中中中中80%80%的的的的乳乳乳乳源源源源交交交交给给给给本

173、本本本公公公公司司司司加加加加工工工工。五五五五大大大大牛牛牛牛奶奶奶奶加加加加工工工工厂厂厂厂遍遍遍遍布布布布全全全全省省省省，每每每每日日日日约约约约生生生生产产产产一一一一百百百百万万万万瓶瓶瓶瓶以以以以上上上上的的的的牛牛牛牛奶奶奶奶，便便便便有有有有余余余余力力力力生生生生产产产产奶奶奶奶粉粉粉粉，不不不不需需需需仰仰仰仰赖赖赖赖外外外外国国国国奶奶奶奶粉粉粉粉冲冲冲冲泡泡泡泡，所所所所以以以以本牌牛奶最纯质。本牌牛奶最纯质。本牌牛奶最纯质。本牌牛奶最纯质。2. 2.最最最最新新新新鲜鲜鲜鲜本本本本公公公公司司司司乳乳乳乳品品品品加加加加工工工工厂厂厂厂，均均均均采采采采用用用用最最

174、最最新新新新国国国国际际际际标标标标准准准准的的的的超超超超高高高高温温温温瞬瞬瞬瞬间间间间杀杀杀杀菌菌菌菌机机机机（U.H.TU.H.T），使使使使牛牛牛牛奶奶奶奶在在在在一一一一百百百百五五五五十十十十度度度度，二二二二秒秒秒秒之之之之中中中中，瞬瞬瞬瞬间间间间杀杀杀杀菌菌菌菌，并并并并急急急急速速速速冷冷冷冷却却却却到到到到四四四四度度度度冷冷冷冷藏藏藏藏，就就就就地地地地产产产产销销销销，故故故故可可可可保保保保持牛奶的原来风味。持牛奶的原来风味。持牛奶的原来风味。持牛奶的原来风味。2024/7/25114第四节第四节 强调效强调效用用 3. 3.最最最最营营营营养养养养本本本本公公公

175、公司司司司自自自自己己己己牧牧牧牧场场场场与与与与特特特特约约约约酪酪酪酪农农农农户户户户均均均均采采采采用用用用自自自自动动动动机机机机器器器器榨榨榨榨奶奶奶奶，并并并并备备备备有有有有兽兽兽兽医医医医人人人人员员员员经经经经常常常常办办办办理理理理乳乳乳乳牛牛牛牛健健健健康康康康检检检检查查查查，确确确确保保保保乳乳乳乳源源源源 清清清清洁洁洁洁卫卫卫卫生生生生。同同同同时时时时各各各各加加加加工厂都采用质机，使脂肪溶解，故最营养。工厂都采用质机，使脂肪溶解，故最营养。工厂都采用质机，使脂肪溶解，故最营养。工厂都采用质机，使脂肪溶解，故最营养。2024/7/25115第五部分：销售技巧拒绝

176、销售推销是从拒绝开始推销是从拒绝开始2024/7/25116第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 一、心理准一、心理准备1. 1.嫌嫌货者是者是买货人。人。2. 2.推推销是从拒是从拒绝开始。开始。3. 3.拒拒绝是是客客户期期望望推推销员能能够消消除除他他们内内心心的的疑疑虑。4. 4.使客使客户不知而知不知而知购买，由无意而有意而，由无意而有意而买。二二、拒拒绝之之应答答要要领（手手机机为例例 ）1. 1.直接法直接法是的是的因此因此客客户：最最近近报纸电视常常说，手手机机放放射射电磁磁波波会会伤害害人人体健康，是否真有其事？体健康，是否真有其事？2024/7/25117第一节第一节 拒

177、绝说服拒绝说服话术话术 推推销员：是是的的，手手机机所所放放射射出出来来的的电磁磁波波，经医医学学研研究究证实会会伤害害人人体体的的头脑、肝肝肾脏，对人人体体伤害害大大。因因此此富富林林科科技技公公司司新新发明明之之“豪豪乐蒂蒂”牌牌新新产品品脑护贴，就就是是防防止止电磁磁波波伤害害身身体体最最有有效效保保护作作用用，经工工研研所所测试确确实有有效效，并并有有专利利权。2. 2.间接法接法是的是的但是但是客客户：手机手机配套配套护脑贴及皮套，目前市面及皮套，目前市面产品都无效！品都无效！推推销员：是是的的，大大家家都都说护脑贴及及皮皮套套，目目前前都都无无效效，但但是是本本牌牌“豪豪乐帝帝”的

178、的护脑贴及及皮皮套套与与众众不不同同。是是经工工研研所所测试结果果，能能有有效效吸吸收收，遮遮蔽蔽有有害害电磁波达磁波达99%99%2024/7/25118第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 以以上上，能能预防防晕眩眩、头痛痛、注注意意力力不不集集中中、失失忆、脑瘤瘤病病症症及及对腰腰肝肝肾之之伤害害，是是目目前前市市面面上唯一最有效之上唯一最有效之脑护贴及防及防护皮套。皮套。3. 3.抹煞法抹煞法客客户：现在在消消费者者不不懂懂电磁磁波波伤害害缺缺乏乏共共识，没没有有销路，因此不愿路，因此不愿进货！推推销员：虽然然目目前前消消费者者对电磁磁波波伤害害不不了了解解，所所以以不不被被普普遍遍

179、接接受受。但但经媒媒体体不不断断报导，消消费者者逐逐渐会会接接受受而而成成为风行行。如如推推销本本牌牌“豪豪东蒂蒂”护脑贴、防防护皮皮套套、电脑背背心心经证实有有效效，只只要要陈列，消列，消费者必然者必然2024/7/25119第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 愿意愿意购买。4. 4.否定法否定法客客户：“豪豪东蒂蒂”护脑贴、皮皮套套、背背心心跟跟其其他他厂厂牌牌一一样，都无功效！，都无功效！推推销员: : ( (微微笑笑着着说）也也许你你还未未能能完完全全了了解解它它的的功功效效！本本牌牌产品品采采用用专利利可可吸吸收收遮遮蔽蔽电磁磁波波幅幅射射伤害害功功能能之之合合成成皮皮层层次次贴

180、合合装装成成，经特特殊殊技技术研研发而而成成，并并经工工研研所所测试有有效效，绝不不同同其其他他产品品，是是获得得专利利品品呢呢！现在在就就测试比比较给您您看看，相信令您相信令您满意。意。2024/7/25120第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 5. 5.询问法法客客户：我我讨厌贵公司公司护脑贴、皮套、背心，不感、皮套、背心，不感兴趣！趣！推推销员: : 请您您告告诉我我“豪豪乐蒂蒂”牌牌产品品，为什什么么您您对他他讨厌不不感感兴趣趣呢呢？如如蒙蒙您您赐教教，一一方方面面可可作作我我今今后后工工作作借借镜；另另一一方方面面也也可可将将您您的的宝宝贵意意见向本公司反映，并建向本公司反映，并

181、建议改改进。三、拒三、拒绝的理由与的理由与应答答话术1. 1.防防护皮套的外皮套的外观粗糙粗糙2024/7/25121第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 推推销员: :本本公公司司初初期期推推出出防防护皮皮套套，重重视防防护功功效效，为使使功功效效确确实有有效效，外外观较不不美美观，确确实有有待待改改善善。将将来来必必推推出出系系列列规格格，精精致致美美观及及功功能能并并重，将被消重，将被消费者所喜者所喜爱。2. 2.皮套的外型笨重不花俏！皮套的外型笨重不花俏！推推销员: :市市面面上上手手机机规格格及及颜色色，日日新新月月异异，花花样多多，种种类多多。本本牌牌皮皮套套推推出出后后，深深受

182、受消消费者者青青睐，以以标准准型型为主主。今今后后会会改改良良规格格多多花花样之之皮皮套套，适合各适合各阶层消消费者者选购。2024/7/25122第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 3. 3.贵公司新公司新产品没有广告，知名度差！品没有广告，知名度差！推推销员: :本本牌牌系系列列产品品刚上上市市，已已有有广广告告媒媒体体计划划案案，如如报纸、杂志志、展展示示会会、海海报、说明明书等等，将将按按期期分分段段办理理。这期期零零售售市市场杂志志已已登登广广告告了了，经济日日报也也报导多次，多次，现在又有海在又有海报、说明明书了。了。4. 4.消消费者者对电磁波磁波伤害不了解，因此推害不了解，

183、因此推销较困困难。推推销员: :近近年年手手机机正正流流行行，厂厂牌牌多多竞争争剧烈烈，目目前前有有七七百百万万台台大大哥哥大大，正正迅迅速速成成长中中。经这次次立立委委质询手手机机对人人体体伤害害，卫生生署署官官员答答询证实电磁磁波波有有害害人人体体健健康康，各各媒媒体体大大量量海海报，消消费者者开开始始注注意意防防护磁波磁波产品了。品了。2024/7/25123第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 5. 5.如何如何协助店家教育消助店家教育消费者防磁波常者防磁波常识推推销员: :提提供供报纸剪剪贴、工工研研院院报告告、海海报、说明明书、影印影印强电磁磁场对人体健康影响人体健康影响专文等文

184、等资料料协助。助。6. 6.价格太价格太贵难买推推销员: :强调最好、特色、方便、便宜、服最好、特色、方便、便宜、服务。2024/7/25124第二节第二节 拒绝的应答要拒绝的应答要领领 拒拒绝的的应答要答要领1. 1.直接法直接法格式：格式：是的是的因此因此 客客 户：手机五花十色，不知道手机五花十色，不知道经销什么牌子才好。什么牌子才好。推推销员: :是是的的，现在在手手机机牌牌子子太太多多，因因此此必必须要要购信信用用可靠，可靠，质量好的本牌量好的本牌产品才不会吃品才不会吃亏。客客 户：贵牌手机，品牌手机，品质不不错，服，服务也好。也好。推推销员: :是是的的，本本牌牌手手机机品品管管严

185、格格，并并且且尽尽最最大大力力量量来来服服务客客户，因因此此，已已生生产手手机机十十多多年年，在在全全球球手手机中占到前五名机中占到前五名. .2024/7/25125第二节第二节 拒绝的应答要拒绝的应答要领领 2. 2.间接法接法格式：格式：是的是的但是但是 客客 户：你你们的的产品价格品价格较高高推推销员: :是是的的，但但是是我我们的的产品品全全是是正正牌牌原原装装机机，质量量和和售售后后服服务有有保保障障，你你买我我们的的产品品就就是是买放放心心. .你你看看前前几几天天有有个个客客户从从其其它它店店买了了一一个个机机子子就就是是次品次品客客 户：你你们的的产品品颜色比色比较不好看不好

186、看推推销员: :是是的的，但但是是手手机机的的主主要要功功能能是是通通话，我我们的的性性能能是是最最好好的的，一一般般三三年年内内不不会会有有质量量问题，我我们保保修修期期三三年年一一般般很很少少有有客客户修修理理. .再再说颜色色是是外外壳，我壳，我们随随时都可以更都可以更换2024/7/25126第二节第二节 拒绝的应答要拒绝的应答要领领 3. 3.否定法否定法格式：格式：不，您的想法不，您的想法错了了 客客 户：贵牌牌产品靠名声，其品靠名声，其实也是也是偷工减料。工减料。推推销员：（微微笑笑着着说）不不，您您的的想想错了了。本本牌牌产品品品品管管最最严格，所以品格，所以品质最好，最好，绝

187、不会不会偷工减料。工减料。4. 4.默然法默然法客客 户：从未用从未用过贵牌牌产品，不品，不习惯。2024/7/25127第二节第二节 拒绝的应答拒绝的应答要领要领 推推销员：本本牌牌产品品，品品质好好，买的的人人特特别多多，好好用用方方便便，只要您一只要您一试自然就自然就习惯。，。，5. 5.事例法事例法客客 户：听听说贵牌牌产品品质量不太量不太稳定。定。推推销员: :我我有有很很多多朋朋友友都都用用这款款机机呢呢，你你看看我我们店店的的员工工基基本本上上都都用用款款机机，性性能能相相当当好好的的，不不管管是是通通话还是是发短信短信2024/7/25128第二节第二节 拒绝的应答要拒绝的应答

188、要领领 都都很很好好. .你你看看我我的的机机子子也也是是这牌牌子子，用用了了三三年年了了，在在车上和上和电梯里通梯里通话都信号很都信号很强. .客客 户：我讨厌贵牌产品我讨厌贵牌产品 推推销员: :请请您您告告诉诉我我本本牌牌产产品品哪哪一一点点使使您您讨讨厌厌好好吗吗？如如蒙蒙您您赐赐教教，一一方方面面可可作作我我今今后后工工作作的的借借镜镜，另另一一方方面面也也可可将将您您宝宝贵贵的的意意见见向向公公司司反反映映，并并建建议议公司改进。公司改进。 注：客户说出原因后，针对其原因说服。注：客户说出原因后，针对其原因说服。 6. 6.询问法法2024/7/25129第二节第二节 拒绝的应答要

189、拒绝的应答要领领 客客 户：我对贵牌产品没有兴趣我对贵牌产品没有兴趣 推推销员: :请请您您告告诉诉我我, ,为为什什么么您您对对本本牌牌产产品品没没有有兴兴趣趣的的原原因因好好吗吗？因因为为这这个个问问题题是是我我第第一一次次遇遇到到的的，这这个问题对我们业务的改进也许有很好的启示个问题对我们业务的改进也许有很好的启示。 注：客户说出原因后，针对其原因说服。注：客户说出原因后，针对其原因说服。 2024/7/25130第三节第三节 推销话术的基本推销话术的基本形式形式正正如如您您所所说说，因因此此顾顾客客所所说说一一概概予予以以肯肯定，并根据此说出自己想说的话。定，并根据此说出自己想说的话。

190、 我我了了解解您您的的意意思思，在在这种种情情况况下下，很很少少人人会会用用多多余余的的钱拿拿来来购买好好手手机机，不不过要要是是您您有有一一个个新手机新手机势必会增加你商必会增加你商业和工作上成功的机会和工作上成功的机会. .1. 1.询 问 法法2024/7/25131第三节第三节 推销话术的基本形推销话术的基本形式式正正如如您您所所说说，但但不不直直接接向向顾顾客客提提出出反反对对论论调调而而于于肯肯定定后后，再再予予反反驳驳的的方方法法。若若能能肯肯定定并并尊重顾客的谈话，则对方亦必能听我的话。尊重顾客的谈话，则对方亦必能听我的话。您您的的话有有道道理理极极了了，不不过虽然然说手手头不

191、不太太方方便便，但是可以租机呀但是可以租机呀2. 2.是是 的的 ， 但但 是是2024/7/25132第三节第三节 推销话术的基本形推销话术的基本形式式让让顾顾客客参参考考资资料料，并并作作答答复复让让顾顾客客的的注注意意转转于于其其推销用具上的方法。推销用具上的方法。关于关于这件事可以件事可以请你参考一下你参考一下这一份表。一份表。3. 3.资料活用法料活用法尽可能向顾客列举附近人士之购买例，予顾客安心感。尽可能向顾客列举附近人士之购买例，予顾客安心感。若若能能利利用用分分期期付付款款方方式式，资金金运运转势心心不不成成问题。事事实上，丰田先生前些日子也是利用上，丰田先生前些日子也是利用这

192、种方式种方式购买的。的。4. 4.实例例话法法2024/7/25133第三节第三节 推销话术的基本形推销话术的基本形式式谈谈话话触触礁礁，必必须须转转变变气气氛氛时时，为为移移转转对对方方心心情情可可暂暂时时转变话题。转变话题。李李先先生生，虽然然说手手头上上不不甚甚宽裕裕您您不不是是说，夫夫人与您人与您联络不方便不方便吗5. 5.话题转换法法不不，并并不不是是这这样样的的！自自开开始始便便否否定定顾顾客客所所说说的的方方法，使用时机应特别注意。法，使用时机应特别注意。 哪里，您开玩笑吧！哪里，您开玩笑吧！经济宽裕的人大家都会裕的人大家都会这么么说。6. 6.否定法否定法2024/7/2513

193、4第三节第三节 推销话术的基本推销话术的基本形式形式任任顾顾客客发发言言任任顾顾客客自自说说自自话话，不不置置一一辞辞。唯唯对对顾顾客而言，问题显属重要时则不宜使用。客而言，问题显属重要时则不宜使用。哪里哪里话，现在在谁会不需要手机呢。会不需要手机呢。7. 7.沉默法沉默法提出问题，令对方发言。提出问题，令对方发言。 不是不是这样吗？为什么？怎么会什么？怎么会这样呢？呢？8. 8.质问法法2024/7/25135第四节第四节 拒绝说服的要领拒绝说服的要领破破 解解 法法1) 1)强调五大特色五大特色功能、特色、方便、便宜、服功能、特色、方便、便宜、服务2) 2)善用成善用成语一分一分钱一分一分

194、货3) 3)品品质分析分析品牌，材品牌，材质，功能，功能4) 4)成本成本说服服性价比、耐用性价比、耐用时效效5) 5)正字正字标记检验合格，荣合格，荣获金牌金牌6) 6)引引喻说服服大厂商信用可靠大厂商信用可靠7) 7)要求比要求比较样品比品比较见高低高低理理由由一一、价价格格太太高高2024/7/25136第四节第四节 拒绝说服的要领拒绝说服的要领破破 解解 法法1) 1)转移移话题停停止止续谈主主题，转移移主主题聊聊别的的话题，使使场面面轻松，免于松，免于尴尬。尬。2) 2)探探测底底细探探测对方打算最低价格方打算最低价格。理由二、没钱理由二、没钱破破 解解 法法1) 1)转移移话题停止

195、停止续谈主主题，转移主移主题聊聊别的的话题。理理由由三三、还还不不需需要要2024/7/25137第四节第四节 拒绝说服的要领拒绝说服的要领2) 2)由公由公转私私买卖不成情意在，套套私交，建立客情。不成情意在，套套私交，建立客情。3) 3)后会有期后会有期尊重尊重顾客此客此时想法，期待下次的良机。想法，期待下次的良机。破破 解解 法法算算给他看，薄利多他看，薄利多销。理由四、不划算理由四、不划算破破 解解 法法实地求地求证，引，引论证明明。理理由由五五、品品质质欠欠佳佳2024/7/25138第五节第五节 应付价格说明要应付价格说明要领领1. 1.降价降价= =降格降格2. 2.降价有很多的

196、缺点降价有很多的缺点3. 3.价格并非决定价格并非决定购买的关的关键一一、应应具具备备的的观观念念二二、应应付付价价钱钱问问题题的的方方法法1. 1.你你们的的太太贵了了，XXXX公公司司的的较便便宜宜。（暗暗示示好好的的东西那有那么便宜）。西那有那么便宜）。2. 2.你你们的的实在太在太贵了。（一分了。（一分钱一分一分货）2024/7/25139第五节第五节 应付价格说明要应付价格说明要领领3. 3.主主张与与竞争商品在各方面做争商品在各方面做详细的比的比较4. 4.说明价明价钱订定的根据（成本定的根据（成本计算）算）5. 5.运用运用询问方法（方法（为什么）什么）6. 6.强调经济性（耐用

197、性）性（耐用性）三、讲价钱强调之点三、讲价钱强调之点1. 1.Best(Best(最最好好) )不不断断强调本本牌牌产品品品品质比比他他牌牌产品品优良之良之处。2. 2.DifferentDifferent（特特别）强调本本牌牌产品品包包装装、ntg ntg ce ce 、规格都比同格都比同业不同，更具特色。不同，更具特色。2024/7/25140第五节第五节 应付价格说明要应付价格说明要领领3. 3.Service(Service(服服务) )强调本本公公司司比比同同业服服务更更好好，顾客客满意度最佳。意度最佳。4. 4.ConvenionceConvenionce（方方便便）本本公公司司产

198、品品便便于于携携带、使使用、保存都比同用、保存都比同业产品更方便。品更方便。5. 5.Cheap Cheap （便便宜宜）强调本本产品品品品质优良良，价价格格比比他牌便宜划算。他牌便宜划算。2024/7/25141第五部分：销售技巧缔结推销缔结是推销过程缔结是推销过程的结果的结果 2024/7/25142第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 如何决定如何决定缔结时缔结时间应该是是在在购买意意欲欲达达于于最最高高潮潮之之时期期。此此一一时机可由机可由顾客的客的变话、顾客客动作、作、顾客表情等表客表情等表现去把握。去把握。A.A.由由场面面气气氛氛决决定定时积极极欢迎迎访问时决定决定权以外关系人

199、物感以外关系人物感兴趣趣时一切事一切事务，谈话进行行顺利利时提出提出购买单，不表示意，不表示意见时招待招待态度突然好度突然好转时2024/7/25143第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 B.B.由由顾客客谈话决决定定时顾客提及付款条件、附属品、交客提及付款条件、附属品、交货期期颜色等具体色等具体话题时认真地开始真地开始讨价价还价价时问及及买后情（安置地点、保后情（安置地点、保证售后服售后服务）时徵求第三者（太太、祖父等）同意徵求第三者（太太、祖父等）同意时提出有关提出有关过去去购入者之入者之问题时顾客客谈及本身秘密，重要事件及本身秘密，重要事件时询问业务员是否再来是否再来时询问竞争争对象

200、象时询问市市场性性时2024/7/25144第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 C.C.由由顾客客动作作决决定定时热心地开始心地开始讨论商品目商品目录时伸出膝盖，改伸出膝盖，改变坐姿坐姿时提提议稍事休息再稍事休息再进行商行商谈时充分充分说明其反明其反对意意见，要求，要求对方了解方了解时开始开始计算付款方法等算付款方法等时顾客客张开手、伸开手指开手、伸开手指时抚摸手机，并由摸手机，并由顾客先开口客先开口时顾客客隐约表示想表示想买的的态度度时端出点心招待端出点心招待时2024/7/25145第一节第一节 拒绝说服拒绝说服话术话术 D.D. 由由顾客客表表情情决决定定时显露表示了解的表情露表示了

201、解的表情时暴露表示暴露表示满意的神情意的神情时显露表示露表示紧张之之脸色色时心情好心情好时顾客突然沉默客突然沉默叹气气时2024/7/25146第二节第二节 缔结试探缔结试探 试探探顾客客的的购买意意志志，积极极诱导对方方达达成成协议，此此即即称称为缔结试探探。缔结试探探可可分分为观察察顾客客与与引引导顾客客决断之两种决断之两种场合。合。 优秀秀的的业务员往往往往能能把把握握机机会会，三三两两番番进行行缔结试探探。一一言言以以蔽蔽之之，促促成成缔结的的秘秘诀便便是是：被被拒拒绝绝依依然然不放弃商谈。不放弃商谈。 关于缔结试探的方法，可列举下述种种。关于缔结试探的方法，可列举下述种种。 1. 1

202、. 1. 1.立立立立证证法法法法好多人等着要呢好多人等着要呢2024/7/25147第二节第二节 缔结试探缔结试探 2. 2. 2. 2.关系者法关系者法关系者法关系者法您太太上次您太太上次说3. 3. 3. 3.选择选择法法法法要要这款呢？款呢？还是那一款是那一款（两者（两者间择其一）其一）4. 4. 4. 4.质问质问法法法法听取听取顾客反客反对的理由的理由2024/7/25148第二节第二节 缔结试探缔结试探 5. 5. 5. 5.总总括法括法括法括法销售要点的概括售要点的概括说明明6. 6. 6. 6.要求法要求法要求法要求法难道您不相信我道您不相信我吗？7. 7. 7. 7.验证验

203、证法法法法所所谓百百闻不如一不如一见2024/7/25149第二节第二节 缔结试探缔结试探 8. 8. 8. 8.高高高高压压手法手法手法手法商商谈成立，促其决断的方法，立即开票。成立，促其决断的方法，立即开票。9. 9. 9. 9.以以以以动动作作作作处处理的方法理的方法理的方法理的方法等等待待适适当当时机机拿拿出出收收据据和和笔笔，一一面面填填写写收收据据，一一面面处理理问题的方法。的方法。10.10.10.10.使使使使 用用用用 铒铒 的的的的 方方方方法法法法提提供供顾客客免免费赠品品，藉藉此此发挥威威力力的的方方法法，虽然然仅是是一一点小点小东西，表示意思意思而已，但效果却出奇的好

204、。西，表示意思意思而已，但效果却出奇的好。2024/7/25150第二节第二节 缔结试探缔结试探 11.11.11.11.借用借用借用借用别别人的人的人的人的话话如果您如果您现在就在就买，我，我们还特特别赠送洋娃娃送洋娃娃给您。您。12.12.12.12.拜托法拜托法拜托法拜托法 于于进行行销售售的的场合合，其其效效果果亦亦佳佳。率率直直的的、直直接接地地、大胆地大胆地说：请你买下吧！的拜托法。请你买下吧！的拜托法。 请记住住，只只口口头上上那那么么一一句句拜拜托托便便可可达达成成目目的的的的事事，简简直直少少之之又又少少。不不管管什什么么时时间间，不不管管发发生生任任何何事事情情，都都不不能

205、能放放弃弃圆圆满满达达成成商商谈谈的的努努力力，这这便便是是销销售售成成功功的最好办法。的最好办法。 2024/7/25151第三节第三节 缔结纲要缔结纲要 商商商商谈缔结谈缔结的的的的时时机机机机一、把握一、把握缔结的的时机机1) 1)拒拒绝处理后即理后即试行行缔结2) 2)拿起拿起样品，仔品，仔细考考虑时3) 3)问到价格、条件、日期到价格、条件、日期时4) 4)就就购买后后情情形形，提提出出种种种种质询或或问起起从从前前的的客客户情情况况时。5) 5)开始跟第三者商量开始跟第三者商量时6) 6)向我向我们表示同情或表示同情或话题达到最高潮达到最高潮时2024/7/25152第三节第三节

206、缔结纲要缔结纲要 二、二、缔结的方法：加速成交的方法的方法：加速成交的方法1) 1)推推定定承承诺法法假假设顾客客同同意意购买的的情情况况下下，推推销员应立即采取立即采取买卖行行动。2) 2)两两者者择一一法法要要顾客客选择时，把把握握先先大大后后小小、先先难难后后易易的的原原则则，导导引引顾顾客客往往一一定定会会购购买买，只只是是结结果果不不同同的的方方向向选选择择。如如问问：买买这这个个还还是是那那个个啊啊？3)3)实实例例引引用用法法介介绍绍有有身身份份地地位位的的人人曾曾买买本本产产品品，加加强顾客信心。强顾客信心。4)4)复复习习重重点点法法把把本本产产品品的的四四大大优优点点，品品

207、质质最最好好、使使用方便、价格便宜、最有特色以加强顾客信心。用方便、价格便宜、最有特色以加强顾客信心。5)5)利利用用诱诱铒铒法法以以折折扣扣、赠赠品品、抽抽奖奖等等诱诱因因，使使顾顾客客早日购买。早日购买。 2024/7/25153第三节第三节 缔结纲要缔结纲要 三、三、缔结话术1) 1)实际行行动法法鼓吹答鼓吹答应即刻成交。即刻成交。2) 2)结果果比比较法法说明明购买的的优点点及及不不买的的缺缺点点，让顾客自行决定客自行决定结果。果。3) 3)指指明明反反对法法当当顾客客批批评产品品时，要要力力求求反反驳，要要求求指指明明缺缺点点为何何；谁说的的？在在哪哪里里看看到到的的？什什么么东西不好？西不好？4) 4)抢先先一一步步法法在在顾客客自自行行决决定定前前，先先一一步步诱导购买。5) 5)事事态紧迫迫法法告告诉顾客客若若不不及及时购买、超超过期期限限的的话，将会，将会错失失优惠惠时机。机。2024/7/25154第三节第三节 缔结纲要缔结纲要 四、四、缔结时应注意之点注意之点1) 1)自信心，勇气与自信心，勇气与热诚多次多次试行行缔结。2) 2)不要着急、不要慌不要着急、不要慌张失措。失措。3) 3)小心画蛇添足以免前功尽弃。小心画蛇添足以免前功尽弃。l房地产E网房地产E网-倾力打造行业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料,我们将致力为广大管理者提供更多的资料下载服务.倍讯易