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1、营业部经理的管理技营业部经理的管理技能能钱荣娟 第2页前前 言言 你是想当老板还是要当团队的领袖？一般而言，做老板简单你是想当老板还是要当团队的领袖？一般而言，做老板简单得多，权力主要来自地位，来自机遇或凭借你的努力和专业知识；得多，权力主要来自地位，来自机遇或凭借你的努力和专业知识；做领袖较为复杂，你的力量要源自人性的魅力和号召力。老板只做领袖较为复杂，你的力量要源自人性的魅力和号召力。老板只懂支配众人，让别人感到渺小；领袖领导众人，让别人甘心卖力。懂支配众人，让别人感到渺小；领袖领导众人，让别人甘心卖力。 要成为好的管理者，首要任务是自我管理。很多人总是把不当的要成为好的管理者，首要任务是
2、自我管理。很多人总是把不当的自我管理与交噩运混为一谈，这是很消极无奈并且在某种程度上自我管理与交噩运混为一谈，这是很消极无奈并且在某种程度上很不负责任的人生态度。很不负责任的人生态度。 其次，要建立同心协作团队的第一条法则就是聆听到沉默的其次，要建立同心协作团队的第一条法则就是聆听到沉默的声音。你是否开明公允、宽宏大量，承认每一个人的尊严与创造声音。你是否开明公允、宽宏大量，承认每一个人的尊严与创造力？你是否有原则与坐标，而不是矫枉过正、妄自尊大？力？你是否有原则与坐标，而不是矫枉过正、妄自尊大？ “做领袖者，要致力于建立一个没有傲心但有傲骨的团队，在做领袖者，要致力于建立一个没有傲心但有傲骨
3、的团队，在肩负经济组织特定及有限责任的同时，也要努力不懈，携手服务肩负经济组织特定及有限责任的同时，也要努力不懈，携手服务贡献于社会。贡献于社会。”钱荣娟 第3页营业部经理的角色特质营业部经理的角色特质n具有良好的职业道德具有良好的职业道德n按游戏规则做事按游戏规则做事n成熟的职业心态和良好的心理素质成熟的职业心态和良好的心理素质n拥有专业优势拥有专业优势n最优的资源利用最优的资源利用n有清晰的职涯规划有清晰的职涯规划钱荣娟 第4页思考思考n一个人的能力不是要看顺境中成长多少，更重要是看逆境一个人的能力不是要看顺境中成长多少，更重要是看逆境中的实现多少。中的实现多少。n一个职业经理人价值最重要
4、体现在达成目标能力，也就是一个职业经理人价值最重要体现在达成目标能力，也就是完成企业使命和经营目标的能力。完成企业使命和经营目标的能力。n围绕目标达成需要一个具备什么管理技能？围绕目标达成需要一个具备什么管理技能？钱荣娟 第5页十大管理技能十大管理技能n角色认知能力角色认知能力n时间管理能力时间管理能力n沟通能力沟通能力n目标管理能力目标管理能力n激励能力激励能力n绩效评估能力绩效评估能力n领导能力领导能力n教练技能教练技能n授权能力授权能力n团队发展能力团队发展能力钱荣娟 第6页一、角色认知能力一、角色认知能力n管理者管理者n领导者领导者n教练教练n游戏规则的制定和维护者游戏规则的制定和维护
5、者n绩效伙伴绩效伙伴n销售人员不但需要朋友，更需要的是能够帮助他赚到钱、成长的主管销售人员不但需要朋友，更需要的是能够帮助他赚到钱、成长的主管n当你在下属面前抱怨时，你就失去了管理者的权威。当你在下属面前抱怨时，你就失去了管理者的权威。n每个人都希望自己的坚强意志能够被发现和利用，有困难就大家一起扛。每个人都希望自己的坚强意志能够被发现和利用，有困难就大家一起扛。n不是业务员，不是二传手，不是候也不是官，是企业经营者的代理人，体现经不是业务员，不是二传手，不是候也不是官，是企业经营者的代理人，体现经营者的意志、言行是代表企业的，企业也要为之言行承担责任。营者的意志、言行是代表企业的，企业也要为
6、之言行承担责任。钱荣娟 第7页二、时间管理能力二、时间管理能力n时间对每个人是公平的，结果差时间对每个人是公平的，结果差别悬殊，时间管理说的是工作效别悬殊，时间管理说的是工作效率问题率问题n管理时间不如说是管理事情、事管理时间不如说是管理事情、事件件n计算时间价值与做事匹配计算时间价值与做事匹配p收入分析p成本分析p紧急分析p重要分析p会议分析p干扰因素分析n时间管理不利的原因时间管理不利的原因p不计划p工作不排序p没有授权p沟通不畅、不顺或不准确p习惯n第二象限工作法第二象限工作法p为什么做的总是紧急不重要的？n提高效率重在计划与执行提高效率重在计划与执行n养成良好的习惯养成良好的习惯市场死
7、亡法则：你的衰落和死亡不是因为你做得不好，发展太市场死亡法则：你的衰落和死亡不是因为你做得不好，发展太慢，而是由于竞争对手做得比你更好、发展更快。慢，而是由于竞争对手做得比你更好、发展更快。钱荣娟 第8页三、沟通能力三、沟通能力n70%的事情与沟通有关，沟通决定事情成果的的事情与沟通有关，沟通决定事情成果的70%n影响沟通的主要原因：影响沟通的主要原因：p高高在上p自以为是p抱有偏见p不善倾听p缺乏反馈p缺乏技巧钱荣娟 第9页三、沟通能力三、沟通能力n不仅是沟通，障碍随处可见，职业经理要善于发现自己的问题，与别不仅是沟通，障碍随处可见，职业经理要善于发现自己的问题，与别人沟通的障碍更多的是来自
8、自己，发现并改变自己。人沟通的障碍更多的是来自自己，发现并改变自己。n沟通是倾听的艺术沟通是倾听的艺术p倾听的好处：获得信息、发现问题、获得友谊和信任、防止主观误差p倾听的障碍：先入为主、自以为是、时间不足、急于表达自己的观点、环境的干扰p方法：设身处地、积极回应、确认理解、听完后再澄清、排除情绪钱荣娟 第10页四、目标管理能力四、目标管理能力n职业经理人的使命即是完成目标，拒绝了高难度的目标也是拒绝了难自己市场价值的机职业经理人的使命即是完成目标，拒绝了高难度的目标也是拒绝了难自己市场价值的机会。会。n目标管理的好处目标管理的好处p共识、共行、共同努力p在各自层面上工作p激发主动性p利于抓住
9、重点p提供有效地考核依据n好目标的特征好目标的特征p与高层保持一致p符合SMART原则（具体明确、可衡量、可接受、现实可行、有时间限定）p具有挑战性n你永远无法管理、无法改进你无法测量的东西你永远无法管理、无法改进你无法测量的东西钱荣娟 第11页四、目标管理能力四、目标管理能力n制定目标的七个步骤制定目标的七个步骤p正确地理解公司的目标p制定符合SMART原则p检查是否和上司保持一致p列出障碍并寻求解决方法p列出实现目标所需的知识和技能p列出需合作的外部对象和资源p确定完成日期并进行书面化钱荣娟 第12页四、目标管理能力四、目标管理能力n与下属制定目标的注意事项与下属制定目标的注意事项p与职位
10、说明书为依据p不是所有的工作都要有目标，有创造性的除外n来自下属的阻力（换位思考）来自下属的阻力（换位思考）p讨价还价p觉得无所谓p习惯接受命令p目标有冲突l解释目标带来的好处l鼓励参与目标制定l循序渐进地制定目标l目标与考核结合l说明能够提供的支持l事先约定困难解决方式钱荣娟 第13页五、激励能力五、激励能力n误区误区p激励是公司的事p重业务不重激励p把激励等同奖励p认为激励是钱的事p认为激励没有问题n激励下属需要的方法激励下属需要的方法p问题清单法p抱怨分析法p问卷法钱荣娟 第14页五、激励五、激励n公司网站、公司报纸、公司杂志公司网站、公司报纸、公司杂志n墙报、照片、头衔墙报、照片、头衔
11、n公司的大型会议公司的大型会议n培训机会、公司数据积累培训机会、公司数据积累n公司排名、设置好的奖状或奖杯公司排名、设置好的奖状或奖杯n公司形象、公司地位公司形象、公司地位n公司的慈善事业公司的慈善事业钱荣娟 第15页六、绩效评估能力六、绩效评估能力n绩效评估的主要目的通过帮助改善绩效、解决问题，达到提升和发展绩效评估的主要目的通过帮助改善绩效、解决问题，达到提升和发展整个绩效的目的。整个绩效的目的。n绩效评估是发现问题，或说需要时就做绩效评估是发现问题，或说需要时就做n与下属设定绩效标准、然后辅导、面谈、再评估，如此循环，强调围与下属设定绩效标准、然后辅导、面谈、再评估，如此循环，强调围绕改
12、善和提升下属绩效做什么。绕改善和提升下属绩效做什么。n做好绩效考核政策的宣传者、绩效考核标准的权释者、完成考核的辅做好绩效考核政策的宣传者、绩效考核标准的权释者、完成考核的辅导者导者钱荣娟 第16页七、领导能力七、领导能力n权力的戒律权力的戒律p不能用来激励p不能使人自觉p不能产生认同n软权力管理人、硬权力管理事软权力管理人、硬权力管理事n领导要点领导要点p言传身教、协助学习p解决问题、直接运用在工作上p了解下属需求、不一视同仁p精心挑选人员、了解下属意愿钱荣娟 第17页八、教练能力八、教练能力n做好教材才能做好管理者、非任命而是价值决定。做好教材才能做好管理者、非任命而是价值决定。n说给他听
13、、做给他看、让他来做、及时反馈说给他听、做给他看、让他来做、及时反馈n放弃习惯的、喜欢的、去做自己正确的事放弃习惯的、喜欢的、去做自己正确的事n通过训练使用权企业拥有训练有素的人通过训练使用权企业拥有训练有素的人,让他们拥有训练有素的思想让他们拥有训练有素的思想,进进而表现出训练有素的行为而表现出训练有素的行为,最后团队就会有预期的结果最后团队就会有预期的结果.训练是在积蓄力训练是在积蓄力量量.n首先把工作任务分解得小一点、然后采取行动首先把工作任务分解得小一点、然后采取行动,一点一点地小步前进一点一点地小步前进同时鼓励更多的实验同时鼓励更多的实验,允许小的失败允许小的失败,及时反馈及时反馈,
14、调整、再实验调整、再实验n教练有五根教鞭：一是合理的高难度、二是有效的激励制度、三是规教练有五根教鞭：一是合理的高难度、二是有效的激励制度、三是规范的流程、四是富有底蕴的企业文化、五是淘汰不合适的人员范的流程、四是富有底蕴的企业文化、五是淘汰不合适的人员n激励不到、强迫不到、感悟不到、训练不到、就做不到。激励不到、强迫不到、感悟不到、训练不到、就做不到。钱荣娟 第18页九、授权能力九、授权能力n管理者一定要学会授权，尤其是社会分工越来越细、形势管理者一定要学会授权，尤其是社会分工越来越细、形势变化越来越快的情况下，我们要明晰自身能力和时间安排，变化越来越快的情况下，我们要明晰自身能力和时间安排
15、，注重给下属一定的权限，为下属营造责、权、利、能、事注重给下属一定的权限，为下属营造责、权、利、能、事一体的工作环境，通过授权来延伸自己的智力和能力，增一体的工作环境，通过授权来延伸自己的智力和能力，增强下属的责任感和成就感。强下属的责任感和成就感。n成就下属就是成就自己成就下属就是成就自己n授权不等于什么都不管，有些事一定要亲力亲为，现在的授权不等于什么都不管，有些事一定要亲力亲为，现在的经理人不论职位的高低，都是需要能够做具体事、小事、经理人不论职位的高低，都是需要能够做具体事、小事、眼前事的人。眼前事的人。钱荣娟 第19页十、团队发展能力十、团队发展能力n好团队的特征好团队的特征p明确的
16、共同的目标p成果共享p不同角色p良好地沟通p的共同的价值观和规范p归属感p有效授权钱荣娟 第20页总结总结一、角色认知能力一、角色认知能力二、时间管理能力二、时间管理能力三、沟通能力三、沟通能力五、五、激励能力激励能力四、四、目标管理能力目标管理能力六、绩效评估能力六、绩效评估能力七、领导能力七、领导能力八、教练技能八、教练技能十、团队发展能力十、团队发展能力九、九、授权能力授权能力钱荣娟 第21页经理们在忙中一定要经理们在忙中一定要“八戒八戒”。一戒只忙收割，不忙播种；要加强未来管理。一戒只忙收割，不忙播种；要加强未来管理。 二戒只忙种树，不忙育林；要加强全局管理。二戒只忙种树，不忙育林；要加强全局管理。 三戒只忙手脚，不忙大脑；要加强战略管理。三戒只忙手脚，不忙大脑；要加强战略管理。 四戒只忙指挥，不忙情报；要加强信息管理。四戒只忙指挥，不忙情报；要加强信息管理。 五戒只忙驱车，不忙加油；要加强机制管理。五戒只忙驱车，不忙加油；要加强机制管理。 六戒只忙有形，不忙无形；要加强文化管理。六戒只忙有形，不忙无形；要加强文化管理。 七戒只忙照明，不忙充电；要加强学习管理。七戒只忙照明，不忙充电；要加强学习管理。 八戒只忙别人，不忙自己；要加强自我管理。八戒只忙别人，不忙自己；要加强自我管理。 钱荣娟 第22页谢谢您的时间与倾听！谢谢您的时间与倾听！
