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1、会前准备会前准备会场布置及工作人员安排会场布置及工作人员安排联谊会流程及注意事项联谊会流程及注意事项会后追踪会后追踪目录会前准备会前准备一、银行行长及客户经理的沟通一、银行行长及客户经理的沟通二、会场选址二、会场选址三、客户筛选三、客户筛选四、客户邀约四、客户邀约五、物品准备五、物品准备LOGO一、行长及客户经理的沟通一、行长及客户经理的沟通1、理念的灌输2、效果的宣达3、合作的方式LOGO1.交通方便2.有利于识别3.便于组织活动4.尽量高档5.设施齐全二、会场选址二、会场选址LOGO三、客户筛选三、客户筛选 A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户； B、客户的存款在100万左右
2、； C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士； D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的 客户； E、有大额活期存款长期不动的客户； F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详 细考虑的客户； G、过往在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户。LOGO四、客户邀约四、客户邀约1、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证和存折或 储蓄卡）2、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候 地点，强调名额的珍贵性3、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户4、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 注意注意：以下情况不邀约：以下情况不邀约1 1、参加过其他产说会但未购买、参加过其他产说会但未购
3、买的尽量不要再邀约的尽量不要再邀约2 2、同一、同一单位的同事单位的同事不邀约不邀约3 3、容易产生负面影响的客户不要邀约、容易产生负面影响的客户不要邀约LOGO五、物品准备（详细清单）五、物品准备（详细清单）1. 资料准备 会议手册 签到表 签到笔 宣传单 投保单 投保提示书 笔课件投影仪手提电脑音响话筒2. 互动小礼品 签单礼品LOGO 会场布置及工作人员安排会场布置及工作人员安排会场布置会场布置1.联谊会资料、礼品摆放2.餐桌的布置3.横幅、欢迎海报（易拉宝）4.客户座位的安排（重点客户安排在里面）5.会场设备的准备（音响、电脑、投影设备的链接）LOGO 联谊会流程联谊会流程一、工作人员
4、提前到位二、迎宾、安排客户在指定位置就坐三、主持人开场白四、银行负责人致词五、有奖问答互动（调动氛围）六、理财老师讲课（包装）七、现场沟通、促成八、恭送客户LOGO 一、接一、接 触触寒暄：轻松的话题表示欢迎赞美：让客户感受到愉快感谢：让客户感觉受到重视介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同扮客户的尽快与目标客户建立感情 联谊会注意事项联谊会注意事项LOGO二、场控要做好（主持人兼任）二、场控要做好（主持人兼任）1、播放暖场音乐2、空调要调至舒适的温度3、上餐时间的控制4、奖品准备和派发要安排好5、现场秩序的维护LOGOl此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑l事前准备好相关折页、投保单
5、和笔，入座拿宣传资料给客户看，弥补应付不来的情况，然后重点说明；l以客户经理为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用；l通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；三、自三、自由交流时间的注意事项由交流时间的注意事项LOGOl如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象；l客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单；LOGOl客户现场签单后，通过主持人
6、的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；l在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。l只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成 （轮流反复促成、要有狼性）LOGO四、促成注意事项四、促成注意事项心态：我今天一定能签单步骤：帮助客户下决定：二择一法 填写投保单：推定承诺法送上礼品，预约回单时间：二择一法客户不太信任（怀疑）眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾客户在思考、分析（进行评估）目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面客户产生兴趣看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头显示出购买讯号时摇头
7、,转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等)内心排斥，并正在找理由拒绝时学会读取客户的“身体语言”寻找促成时机LOGO 会后追踪会后追踪一、整理资料三、督促客户经理和柜员对客户的追踪二、效果评估LOGO一、整理资料一、整理资料1、做好客户资料统计、分类 （已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计 （保费、件数、签单率等）LOGO二、效果评估二、效果评估1、邀约人数2、到场率3、签单率4、费用情况（能否产生效益）5、总结（好在那里、不足在那里）LOGO三、督促客户经理对客户的追踪三、督促客户经理对客户的追踪1、认购客户签单的追踪2、到场未认购客户的沟通3、邀约但未到客户的沟通4、未邀约客户的
8、筛选 80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 LOGO 有有个个人人看看到到某某公公司司的的招招聘聘广广告告，在在应应聘聘截截止止最最后后一一天天，他他向向该该公公司司投投来来他他的的简简历历（最最后后一一天天投投简简历历的的目目的的是是使使他他的的简简历历能能放放在在一一堆堆应应聘聘材材料料的的最最上上面面）。一一周周后后，他他打打电电话话询询问问是是否否收收到到他他的的简简历历（当当然然是是安安全全送送达达），这这就就是是跟跟踪踪。四四天天后后，他他来来第第二二次次电电话话，询询问问是是否否愿愿意意接接受受他他新新的的推推荐荐信信，公公司司的的回回答答当当然然是是肯肯
9、定定的的。这这是是他他第第二二次次跟跟踪踪。再再两两天天后后，他他将将新新的的推推荐荐信信传传真真至至公公司司的的办办公公室室，紧紧接接着着他他电电话话又又跟跟过过来来，询询问问传传真真内内容容是是否否清清晰晰。这这是是第第三三次次跟跟踪踪。公公司司人人事事主主管管对对他他专专业业的的跟跟踪踪工工作印象极深。最后，他被顺利录取了。作印象极深。最后，他被顺利录取了。 从一个例子说起：从一个例子说起：LOGO美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售跟美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售跟踪工作做了一份统计踪工作做了一份统计:u2%的销售是在第一次接洽后完成的销售是在第一次接洽后完成u3
10、%的销售是在第一次跟踪后完成的销售是在第一次跟踪后完成 u5%的销售是在第二次跟踪后完成的销售是在第二次跟踪后完成 u10%的销售是在第三次跟踪后完成的销售是在第三次跟踪后完成 u80%的销售是在第的销售是在第4至至11次跟踪后完成！次跟踪后完成！跟跟踪踪工工作作使使您您的的客客户户记记住住您您，一一旦旦客客户户采采取取行行动动时时，首先想到您。首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的经常听到的“您考虑得怎么样？您考虑得怎么样？” 跟踪策略与注意事项：跟踪策略与注意事项：1.1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
11、 2.2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口；比如，如果他是家饭馆，那你就去 光顾几次 3.3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘， 我们推荐的间隔为2-3周；4.4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ LOGO 几几乎乎形形成成鲜鲜明明对对比比的的是是，在在我我们们日日常常工工作作中中，我我们们发发现现，80%的的销销售售人人员员在在跟跟踪踪一一次次后后，不不再再进进行行第第二二次次、第第三三次次跟跟踪踪。少少于于2%的的销销售售人人员员会会坚坚持持到到第第四四次次跟跟踪踪。这这其其实实是是一一种种资资源源的的浪浪费费！特特别别是是对于我们专业营销者对于我们专业营销者。LOGO复杂的事情要简单做。简单的事情要认真做。认真的事情要重复做。重复的事情要创造性地做。
