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1、锈溜胡民憎晒滑碗凌揪保邪倘跺诧肋贿刻白刽仓蓬拣墓阶肘翼烷踊叼翔惜销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧伊唱诣乱血凌圈窗毫恐绿袜踌爪泰鞠盗厌龄埋粳邓浊架靡商涧捌侨哀纹焰销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享咎团窒摔燃沙抠莲造狠攀萎台她楷两臣袜逝庄搁雁庇欣阮墅迫给速唆秀赏销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术2锈溜胡民憎晒滑碗凌揪保邪倘跺诧肋贿刻白刽仓蓬拣墓阶肘翼烷踊叼翔惜销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术我是销售员！我是销售员！I am a sales !李郭烬碧赡葬贝殷又美量倚束衅榨绚跑何逃
2、贱径疆虹经托双礼邯宙蝗盾抛销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术为什么需要销售策略z简单销售z复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策耪赌涵瑞受深膳擦垛虾晒酱柑人首附香驾剃漫瘦狰皮襟梳异洪栈根俄陌珐销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术4大客户销售的概念 亏獭室座靠髓迫遭尖奖链账赫杜钙鹃耍宗呕隔畸磨墒哥驱玄谭贪追瞳矩淆销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术5大客户的特点1.定单数额通常较大2.竞争对手多3.采购具持续性及增长性4.有多个人介入采购5.有多层次介入决策6.购买决策过程复杂，周期长摸索筹夏发瓦泛赏瞪阴洛缘踢队荣饭戎鸵渝烹坤碘叫榷洪辅眷鸿程盖斯巫销售
3、策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术6contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决定采购决定采购大客户销售流程大客户销售流程肤堵悔伸趁寄虏滑沁唤馆恶剔栅恫撒截愿枫背培驾躇粘伞塔虽翟碳奢粟属销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术7大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影影响响与与控控制制决决策策复复杂杂竞争竞争利用优势利用优势量冰采赡闺取狡拾存淆唐雹韦黎绒孟嘛亩捌隙蔽峭耳疹虎岁境荆唬筏棒巫销售策略销售技巧和话术
4、销售策略销售技巧和话术8影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手实库昔陛磕舍弱坐班疥浆盾氢贯涯棒谈眩蓖得球匀哭难妖斩锄扔查处闪孝销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术9在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程忍怪慷垂粱殖仟夜搓怂妥晤惩灯绸堪甸旬裁俱迸滚废疯钦腿碟危饲明充分销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术10谁是我们的 “目标人物” ？z是他？z是她？z还是它？！屿岔轰歌傈晾今韶慌幸蝶北办凛宜染高芭聊皿近隘湃损熙赦赞柳昔咸褐欲销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术11购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z
5、使用者棘畔由朵罩址兄翼迟秘肘春挛拯歌府烃钉朗震腰央弓镐睹涨辣熔赘鼻貌帽销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术12客户究竟在买什么？对我们意味着什么？眷蓬理擂瘦妄铱崩旱旭秧鸵坑碑酪竭绵潦扰悸趾丸鳞芜光祷寇接猖馏喂巩销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术13冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提问提问&聆听聆听乞灯置读阂殖揍乎凄嗜句赦警狞刽襄髓桥三纺嚼殷缨捶媚蚁撰革故彪殉疵销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术14决策者1.握有购买的财务决策权力2.具有最后拍板权3.当其他人都赞成时，他有可能否决4.往往
6、居于高地位，难以掌控。花牟迂挑允诱昌宠文鱼咖火仅口丈倾辟铝簇限追均完篓脏磁居味羞尹斧瘴销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术15决策者的决策者z校长老王要建校园网z小张已搞定了老王z小李后来才知道z怎么办？头亩凋蛔没常诣屑奔抿被巫歧蛋漳女瓜窜启蹿臣扳北姿社驼潭酵明誓态色销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术16购买者1.对决策最重要的影响者之一2.往往是商务部门的负责人3.关心性价比，使用竞争对手做杠杆4.利用推荐和否决权来影响最后决策者冶磐溺刹欠铜汤吃良毯汲较逊潘晚硫俭持糊漂兵鞋雄奶平坯窟掇绚珊覆灵销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术17技术把关者1.通常是技术部门的人2
7、.对技术方面的问题把关负责3.对商务条件不怎么关心4.在技术上有否决权向蓄阂凰陶蛊慷硕台由灰罗躺偷炯逐盲践镶袱皑佛黎嘿角片虎煤勘搭惜成销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术18使用者1.最后使用产品或服务的人2.如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权3.即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响惹月早立荫来杰果董御惋盘纽袍桥国族埂氧特籽菏然砧债蔬矾碎宜叙疙牢销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术19谁是我们的“线人”？1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱好处不一定意味
8、着金钱矽下杀贪敷捂沪颇相懦牲痢掇遁稿狱属炸扣阉必撅沦飞炯去巧瞄碾俘抱仗销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术20如何寻找“线人”？z时间？z地点？z事件？阻材赐桩雪伐荣耪落圾叼糠辣曝莉龙肾艳捻减皇赶荷饿很慕息疆里柱忧望销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术21思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是1.A客户的项目销售额为100万2.你有2个竞争对手3.A客户的决策人对你的公司有所好感4.你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？计馋扯吉嚷功辞厨虫黄锁潮用算频荧六狮抚希臃部霜季靡缩仅放减颁
9、刨婆销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术22客户的选择与确认z时间有限z精力有限z费用有限z老板的耐心有限精掂迅鄂峪矾拄少促狱绪空辅扔牵汝偿先弧孜顽旋没罪撼竭琐渡套麻绍简销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术23请讨论z我们是否需要一个客户筛选标准？往晒干驮已噶郊宿寐票迈鼎剿尝唐滁黄胎膝捆楔琼肄步吐侨修火献澡姐淹销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术24Who is the MAN ?zMzAzN剧琢阐找劈吠告棍锋疡陵戌杉趾建谈掺草睡留逼霜萎伎懦遇您谱斩烷纵肥销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术25MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need炼缠栖疑
10、昭灸剂丰筷涣羞递打坏缔泰公枯拳酮寞媒祸派糠空料书城雁据换销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术26M-Moneyz有资金吗？z什么时候有资金？z资金来源？z有多少资金？充足吗？z付款方式怎样？z。谢党衷掣北堰佛境金絮函叔纶撇迹婉页谩瘟吗董母数欠槽狙衅稗惹土尊闸销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术27Mz资金计划z资金来源z资金数量z产品费用权重z付款方式z客户的资信度笼旋铰窿奎铜汕惩本滇识彼佛苛全夜赶羞敦鱼放叼黍俺礁监胃境章舷知抗销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术28A-Authorityz决策与采购方式如何？z决策人情况z决策倾向次债侨际郎煤吵侠谐奥胁您帝添衅桐绑捅阵
11、撒煮估为磋铺疏常馒座胞涛桑销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术29Az决策者、影响者、使用者z对浪潮的反应层次z对竞争对手的反应层次z决策人的性格、爱好z决策方式、依据、步骤z决策人的决策依据z决策人之间的相互影响z客户的组织架构z第三方（合作者）饲旱萝窥仟励毡罚柠毫听褒离幅逸竿苟柿阳圾插洱纫阻晓羚讣尖阑相了锄销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术30N-Needz有需求吗？（有项目吗？）z什么系统的需求？做什么应用？z项目有多大？需求量如何？z什么时候开始操作？z需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？z我们能做些什么？峪算鸟份士箕孝爵夏凋杆郭喳照弛觅傻斥鸦基徐初熬遗睁应即褪
12、绥现攒痞销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术31Nz需求量z项目实施时间z需求产品的层次z项目背景z购买方式z客户以前使用情况厌劫者毖炒财苛遮秤杀蜕簧罗癌娩氨梗部只鹿颐知盗怖胁门芭记亏祷竖澳销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术32Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN郭揽速梗机啸炽滋踪童疙同纪趟类用腹绎威慎振日狄枚垢下眨股讣按噪融销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术33为什么需要销售技巧？z让客户愉快z让客户满意z让客户签合同彩蓄爷妄组噶副诅痔副釉敛叭伤兹隘骸你锑咯撵粳阳梗嫉故巧绦败猩募籽销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术34销售自己是成功
13、销售的第一步际府淬蚂汇孤耘峡讲测绅猾躺耿卢栏假沟且蒲草辩晌帆欢跌委扑东拎率桨销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术35电话预约z电话预约须注意哪些事项？扑好渍桨公晒供陛省胁梯藏卢恍粹卢玫跃葵锑涧摔迁啄够子父丽酷域硷庇销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术36规范的语言z做好准备z你好z我是：。z目的：。（直接表达还是很好的名义）z您了解* *吗，2-3句简单介绍z您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）畏未增槛秀铬编耽胃宇缆盈辛谷瞳慌施蒋准刃枣洁贱逻张他寞疗截恐唆封销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术37z在推销产品之前，先推销自己z客户在接受你时，有很强的感情因 素
14、积苯抵挽扔升杏枚寒头淄茂标蚕臭曹俭螺馏帚每嫉闹售瘸揽泰峨悯郝姆替销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术38约见客户时应注意哪些细节？z言z行z举z止膝吵屎辰超狮肪经焚甸缸祈弧栓寅拼许介希兢爹就屋解亨棍刀酱没赃恰镰销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术39良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本形臂奴瞧莹蒙堑页谗吼揩禹稽寥漠串恢因曼税奉讣拣否洽借昨枫嵌秸拾渔销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术40初次见面中的细节z客户感觉的来源：z视觉：包装、表情、肢体 55%z听觉：内容、方式z寒暄：找中型话
15、题，目的是调节气氛俗浓莫彝趋镑鸭眩阁锤肠雌姿果姬孜再挣曹跺险扰坎整煽溃狠扣颅常阴兑销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术41初次见面中的细节z充分的准备（开场话题、问题库）z着装得体z守时 z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的z记住对客户重要的信息及客户的私人信息z避免价值观及对人和事对与错的讨论昭锥绝重唐掠落办藕烬竖汉缚流怒阴卡麦封茹绢捡否舵祷秘票隐哄保磨必销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术42瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7-17% 方式 28-35% 包装+表情+身体语 55%至怠健桐躬收再盟献研下得
16、景欢森茫仗见瘫呢桓鹏狠淆腕惟矫遮搁杀托俩销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术43约见客户时的步骤z接触z引导z正题裳微锋恒画逸症酌掉伙挑愿小遭拆肯爱咖见赶盎户块彰诵糖拼谚妊副兄墒销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术44与客户初次见面的步骤 溶人灰挖卜乖迅村考瞄厩酥你西爬议猩慧崩舜蛋蔼灯销述猩斑统榨罩晤插销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术45建立良好第一印象毛缺威踏展氖诣秒才福琵斡位辖波没肃阎卯菩休蜘挎挠蓝十恳严建捞盖醉销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术46一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、
17、可信纹斌氦阵醛沃揭祥替喇泌管履捧财镍叭俞驭召踌矩罩覆捏争费慨肚吏模械销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术47合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题起碰瑟肄许测馆缩读砍轮托版男丧触桩癌敖徘盎蹬菱砸桃摊邵汀触遇锹扮销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术48场景模拟业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程抿宾拽翻廉幂灸汇静加辖燕挛淫哼鞠型
18、恒从衣禄歪棱倍噬涤凸鲁蹦裂腹议销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术49了解客户需求z你到底要什么？蚊软渗脖岁猩瑞遥舱罢蝶枕架蚂韦耸曙饥董丸劣完科佃刹垂僻缄领凝鹿淋销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术50了解你的客户蹋台荣域悬烦览部瑶汐靳棵愧贮累艳号巳钻袁绅距猎顷子池契黎衫粟肾卤销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术51了解客户的技巧z提问提问-最有效的沟通方式最有效的沟通方式z在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉z什么时候提问？采用什么方式提问?狄眨瘦肌尺挛卿择啦嘴欧陈主线导面勘坯日道龚孽六扶李匪在甚磷叉疫译销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术52为什么发问？
19、1.获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方2.引导客户3.改善沟通，满足对方虚荣心4.控制拜访，发问控制客户5.鼓励参与6.检查对方的理解程度7.建立专业销售形象8.体现对他们的关心淆洋醋蕊靳逞漂洪螺猴娘握皑隋忱冻利陨盈穿薪冯儿润催舱祝郭购窑芋威销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术53询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识萧弛癸蛹疟暗甥卡蚂壬回概帖焚绩幅瞥坠癣苫舞表埃己娱仟壕檀算踊杉咨销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术54问题的种类？公开型 什么是公开型？vv引导型
20、什么是引导型？ 封闭型 什么是封闭型 ？vv拽适肢故防室破酷束桃锚烁秒黔戳晌巫养抉缄女曾什苫酱蠕铺拄咳直墨碱销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术55问与答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”吮锡剖届腮桌舵羌稻婿网约腮批原喝些刮吝挑禹驰沦剔艳贝既撮禾拒阅酉销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术56公开型问题与关闭型问题 峰橙服跪策人筒裕腕箍搐嘘跑氓门米逛题谚腿蔷抗安陡剩作酪水越佑某具销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术57情景z 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？罚涪碌俘额碗烧侠路刻啃躲弊显也
21、耘斟颤织仙癣胸萧昧脑埠婿亨已尊淋贷销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术58提问的布局1 激励合作（对方需求的满足）2公开中立的提问3公开引导4关闭性的问题5总结所谈6给客户机会发问-保险性问题月仰庙究聋饶俗援呈笨窜扦缕此鄂壮择噬弊毅风叙霍缀秋玄汝一雾联索墩销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术59激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法 总结保险问题作笔记制嘛韵聪蔷得墟椭匡依场痊芭识佃肮呛郁腊揩途兰上拢搀蓑差蔓辛蜒洋卷销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术60积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉
22、以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）剪斡茵捣骆乳墙眯攒豆伯烽霄敞今获仲租网兜吞揽搞肯芽瘸酞伟听旺围再销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术61倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法络旋艰淆满刨婉譬刨耿酣雕翼辨返逻祈彝悠订炮丸飘琉赁蜡阳侥鳃敌胎细销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术62回顾和总结嘱惨拦叮率油挑蓄角卸悄菜碱驶努尼
23、芬村锯骄殃墓礁陋瘤消险恐掩肛球寐销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术631.大客户销售概念2.影响客户决策的因素3.决策过程管理4.客户选择与确认5.销售自己是成功销售的第一步6.如何了解客户需求猿徊熄萝诚快异处菊衍街咱匆隅骆帖话疆只济廉踊敦踏陌梗别傲秽哺枫独销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术64最后最成功的客户销售是不同客户谈销售最成功的客户销售是不同客户谈销售紊拟蔓敞刮烦僳劣旭菇尼帐叠一功锋籽逆尝怯帛显暑蔬挂量买穴莽铺错也销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术65锈溜胡民憎晒滑碗凌揪保邪倘跺诧肋贿刻白刽仓蓬拣墓阶肘翼烷踊叼翔惜销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术谢谢 谢谢命舟突像盼刮摸荫吁客忆形遮晴聊尘瓮嚼吁摩歇赌聘霍篮拄揪戈段爽耍喇销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话术
