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1、7/25/20241 供应链管理中的关系管理供应链管理中的关系管理7/25/20242第一节第一节 供应链战略合作伙伴关系概说供应链战略合作伙伴关系概说第二节第二节 供应链合作伙伴选择与评价供应链合作伙伴选择与评价第三节第三节 供应链运作的协调管理供应链运作的协调管理7/25/20243第一节第一节 供应链战略合作伙伴关系概说供应链战略合作伙伴关系概说一、供应链合作伙伴关系(supplychainpartnership)1、在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。2、供应链合作关系，又称为供应链战略联盟，是指供应链中上游供应商和下游买方在一段
2、较长时间内达成的承诺或协议，其内容包括信息公开、分享和分担由于伙伴关系带来的利益和风险等。 7/25/202443、形成的原因：通常是基于物流成本、信息搜集成本和库存成本的总成本太高，产品质量无法保证，为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。 7/25/202454、建立供应链合作伙伴关系的目的：在于通过提高信息共享水平，减少整个供应链产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的运作绩效。7/25/202465、缺陷：但由于供应链的
3、成员企业都是独立的利益实体,他们的关系本质上仍然是委托代理关系,个体理性可能会导致机会主义行为,这是困扰合作并可能导致合作失败的主要因素之一。（关系输给了利益）7/25/20247二、演化阶段1、传统关系阶段2、物流关系阶段3、合作伙伴关系阶段4、网络资源关系阶段7/25/20248三、相关理论基础1、委托代理理论一个参与人（称为委托人）想使另一个参与人（称为代理人）按照前者的利益选择行动，但委托人不能直接观测到代理人选择了什么行动，能观测到的只是另一些变量，这些变量由代理人的行动和其他的外生的随机因素共同决定，因而充其量只是代理人行动的不完全信息。委托人的问题是如何根据这些观测到的信息来奖惩
4、代理人，以激励其选择对委托人最有利的行动。合作协商机制、群体协商机制。7/25/202492、关系营销理论即将“关系”作为营销的中心，“指直接与建立、发展、保持成功的关系交换相关的所有营销活动”。这一理论与传统的营销理论的不同在于，传统营销理论的建立是以“交易”为基础，强调竞争和短期行为。而关系营销是以“关系”为基础，强调了竞争中的合作和长期行为。关系营销的范畴包括了供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、顾客市场和影响者市场六个方面，供应链关系的管理也可以视为关系营销的一部分。7/25/202410第二节第二节 供应链合作伙伴的选择与评价供应链合作伙伴的选择与评价1.供应链战略合作伙伴
5、关系2.供应链合作关系的形成及其制约因素3.供应链合作伙伴的选择4.供应商关系管理与客户关系管理7/25/202411本田的案例：本田的案例：位于俄亥俄州的本田美国公司，强调与供应商之间的长期战略合作伙伴关系。本田公司总成本的大约80%都是用在向供应商的采购上，这在全球范围是最高的。因为它选择离制造厂近的供应源，所以与供应商能建立更加紧密的合作关系，能更好地保证JIT供货。制造厂库存的平均周转周期不到3小时。1982年，27个美国供应商为本田美国公司提供价值1400万美元的零部件，而到了1990年，有175个美国的供应商为它提供超过22亿美元的零部件。大多数供应商与它的总装厂距离不超过150里
6、。在俄亥俄州生产的汽车的零部件本地率达到90%（1997年），只有少数的零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支持是本田公司成功的原因之一。 7/25/202412在本田公司与供应商之间是一种长期相互信赖的合作关系。如果供应商达到本田公司的业绩标准就可以成为它的终身供应商。本田公司也在以下几个方面提供支持帮助，使供应商成为世界一流的供应商：2名员工协助供应商改善员工管理；40名工程师在采购部门协助供应商提高生产率和质量质量控制部门配备120名工程师解决进厂产品和供应商的质量问题；在塑造技术、焊接、模铸等领域为供应商提供技术支持 7/25/202413成立特殊小组帮助供应商解决特定的难题；直接与
7、供应商上层沟通，确保供应商的高质量；定期检查供应商的运作情况，包括财务和商业计划等外派高层领导人到供应商所在地工作，以加深本田公司与供应商相互之间的了解及沟通7/25/202414本田美国公司从1986年开始选择Donnelly为它生产全部的内玻璃，当时Donnelly的核心能力就是生产车内玻璃，随着合作的加深，相互的关系越来越密切（部分原因是相同的企业文化和价值观），本田公司开始建议Donnelly生产外玻璃（这不是它的强项）。在本田公司的帮助下，Donnelly建立了一个新厂生产本田的外玻璃。他们之间的交易额在第一年为5百万美元，到1997年就达到6千万美元。在俄亥俄州生产的汽车是本田公司
8、在美国销量最好、品牌忠诚度最高的汽车。事实上，它在美国生产的汽车已经部分返销日本。本田公司与供应商之间的合作关系无疑是它成功的关键因素之一。7/25/202415一、供应链战略合作伙伴关系供应链合作伙伴关系的定义建立供应链合作伙伴关系的驱动力建立供应链合作伙伴关系的意义7/25/202416（一）供应链合作伙伴关系的定义Supply Chain Partnership（SCP）w1、定义为供应商与制造商的关系，在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。也称卖主/供应商-买主关系w关键w供应链各节点企业之间的连接和合作w相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调w如：w新产品/技术的共
9、同开发w数据和信息的交换w研究和开发的共同投资w建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。7/25/2024177/25/2024182、供应链合作关系的切入点让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、质量和数量。向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标。企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。7/25/2024193、供应链合作关系的主要特征从以产品/ /物流为核心转向以集成/ /
10、合作为核心。7/25/202420（二）建立供应链合作伙伴关系的驱动力核心竞争力不断变化的顾客期望 外包战略 7/25/202421w建立在企业核心资源的基础之上, ,企业技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映w一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，w既有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力w又为顾客提供某种特殊的利益1 1、核心竞争力（1 1）核心竞争力的概念w（2）核心竞争力的特点w价值优越性w难替代性w差异性w可延伸性w与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段w企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力w供应链伙伴关系既是保持
11、和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力w使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益w生产出来的产品在市场上不会轻易被其他产品所替代。 w在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。 w不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域7/25/2024222 2、不断变化的顾客期望个性化的产品设计广阔的产品选择范围优异的质量和可靠性快速满足顾客要求高水平的顾客服务 w企业通过建立合作伙伴关系满足客户的期望7/25/2024233 3、外包战略外包的好处n成本优势n质量优势n柔性优势n专业优势n核心竞争力优势
12、7/25/202424（三）基于战略合作伙伴关系的企业集成模式宏观集成实现企业之间的资源优化配置、企业合作以及委托实现中观集成在一定的信息技术的支持和联合开发的基础上实现信息的共享微观集成实现同步化、集成化的生产计划与控制，并实现后勤保障和服务协作等业务职能7/25/202425战略伙伴关系的企业集成模式Internet/EDIERP/MRPII计划同步化作业，后勤保障，服务协作信息共享，技术支持，联合开发资源配置，委托实现机制，合作对策研究微观集成中观集成宏观集成7/25/202426（四）战略伙伴关系企业模型中的技术扩散与服务协作关系集成化的供应链，其竞争优势并不是缘于企业有形资产的联合和
13、增加，而是缘于企业成为价值链的一部分，实现了知识的优化重组，达到强-强联合，也就是“用最小的组织实现了最大的权能”。通过信息的共享，企业把精力用于企业最具创新能力的活动，运用集体的智慧提高应变能力和创新能力。7/25/202427供应链过程中的知识或技术的扩散，和传统意义的信息流是不同的。企业并不是拥有了合适的软件系统和充分的信息量即能够使其竞争能力显著增强，而是需要研究如何合理利用知识链（或技术链），确定各项具体技术在知识链中的每一个环节中所起的作用，注重那些能显著提高企业创新能力的知识与信息的合理运用和扩散作用。为此，必须重视知识主管（CKO）和信息主管（CIO）在企业中的作用。7/25/
14、202428知识主管与信息主管在企业中的作用模型宏观的战略决策(1) 评价技术潜力(2) 评价合作者专长(3) 确定知识来源(4) 处理学习过程 (1) 信息系统建设与维护(2) 与合作伙伴的信息交流与培训(3) 电子商务 企业主管知识主管信息主管信息网络信息反馈7/25/202429（五）供（五）供应链合作关系与合作关系与传统供供应商关系的区商关系的区别供应链合作关系与传统供应商关系的比较7/25/202430（六）供（六）供应链合作关系的重要意合作关系的重要意义供应链总周期时间供应商制造商消费者供应商采购内向运输制造/服务外向运输物料流产品流采购周期时间内向运输周期时间设计/制造周期时间外
15、向运输周期时间总周期时间7/25/202431速度是企业赢得竞争的关键所在，供应链中制造商要求供应商加快生产运作速度，通过缩短供应链总周期时间，达到降低成本和提高质量的目的。从图中可以看出，要缩短总周期，主要依靠缩短采购时间、内向运输时间、外向运输时间和设计制造时间（制造商与供应商共同参与），显然加强供应链合作关系运作的意义重大。 7/25/202432对于制造商/ /买主降低成本（降低合同成本）实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理交货提前期的缩短和可靠性的提高提高面向工艺的企业规划更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度强化数据信息的获取和管理控制7/25
16、/202433对于供应商/ /卖主保证有稳定的市场需求对用户需求更好地了解/ /理解提高运作质量提高零部件生产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的（比非战略合作关系的供应商）利润7/25/202434对于双方改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率7/25/202435建立供应链合作伙伴关系的意义（二）w一、减小不确定因素，降低库存n所面对的供需关系上的
17、不确定因素可以通过相互之间的合作消除n通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确w二、快速响应市场n集中力量于自身的核心竞争优势, ,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短w三、加强企业的核心竞争力n以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。 w四、用户满意度增加n产品设计；产品制造过程；售后服务。n制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。 7/25/202436二、供应链合作关系的形成及其制约因素供应链合作伙伴关系的形成和发展供应链合作关系的制约因
18、素建立供应链合作关系的步骤7/25/202437（一）供应链合作伙伴关系的形成和发展1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系w以传统的产品买卖为特征短期合同关系w买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制w以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高w企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理w以实现集成化战略合作
19、伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。w信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系7/25/202438低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供应链合作关系的发展供应链合作关系的发展 7/25/202439（二）供应链合作关系的制约因素1 1、高层态度2、企业战略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任7/25/2024401 1、高层态度良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商。只有最高层领导赞同合作伙伴，企业
20、之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。7/25/2024412、企业战略和文化解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍，并适当的改变企业的结构和文化在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍7/25/2024423、合作伙伴能力和兼容性总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等7/25/2024434、信任在供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。在实施阶段，相互之间的信任最为重要 7/25/202444（三）
21、建立供应链合作关系的步骤需求分析选择供应商，选择合作伙伴正式建立合作关系实施和加强战略合作关系7/25/202445三、选择合适的供应链合作伙伴选择合适的供应链合作伙伴选择供应链合作伙伴的考虑的主要因素供应链合作伙伴选择的方法供应链合作伙伴选择的步骤处理好供应链合作伙伴关系的若干问题7/25/202446（一）选择合适的供应链合作伙伴1 1、集成化供应链管理环境下合作伙伴的类型 根据重要程度重要合作伙伴：少而精的、与制造商关系密切的合作伙伴次要合作伙伴：相对多的、与制造商关系不很密切的合作伙伴。 根据合作伙伴在供应链中的增值作用和他的竞争实力普通合作伙伴有影响力的合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴
22、战略性合作伙伴 7/25/202447合作伙伴分类矩阵有影响力的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率%竞争力高高低低7/25/202448对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙伴；对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化；对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同，选择不同类型的合作伙伴（有影响力的或竞争性/技术性的合作伙伴）。7/25/202449（二）选择合作伙伴考虑的主要因素1 1、目前企业的选择标准多集中在企业的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批
23、量等方面，没有形成一个全面的综合评价指标体系，不能对企业做出全面、具体、客观的评价。7/25/202450综合评价指标体系的设置原则系统全面性原则：评价指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平，并包括企业发展前景的各方面指标简明科学性原则：评价指标体系的大小也必须适宜，亦即指标体系的设置应有一定的科学性。如果指标体系过大，指标层次过多、指标过细，势必将评价者的注意力吸引到细小的问题上；而指标体系过小，指标层次过少、指标过粗，又不能充分反映供应商的水平。稳定可比性原则：评价指标体系的设置还应考虑到易与国内其他指标体系相比较。灵活可操作性原则：评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己
24、的特点以及实际情况，对指标灵活运用。 7/25/202451选择合作伙伴的标准统计图7/25/202452（三）供应链合作伙伴选择的方法直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法ABC成本法层次分析法神经网络算法7/25/202453（四）供应链合作伙伴选择的步骤7/25/202454（五）处理好供应链企业合作关系的若干问题合同问题知识产权问题利益协调问题供应链自身的法律定位问题供应链在不同国家法域的协调问题7/25/202455四、供应商关系管理与客户关系管理供应商关系管理客户关系管理7/25/202456（一）供应商关系管理1 1、供应商管理在供应链管理中的地位2 2、供应商管理的现有问题3
25、 3、供应商关系管理模式7/25/2024571 1、供应商管理在供应链管理中的地位供应商在供应链上扮演着一个至关重要的角色。它是链中物流的始发点，是资金流的开始，同时又是反馈信息流的终点。研究企业供应链的源头，即研究企业的采购供应商关系以及如何做好这两者的关系发展管理，对于制造企业提升企业竞争能力、树立竞争优势是一个不可或缺的基础。 7/25/2024582、供应商管理的现有问题对供应商缺乏分类管理供应商选择与评价标准缺乏全面性供应商选择和评价方法缺乏针对性7/25/2024593 3、供应商关系管理模式（ 1 1 ）制造企业的物资分类对生产的重要程度重要瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）类
26、物资消耗量大的关键原材料类物资不重要办公用品、某些标准件等类物资一般性的原材料类物资少 多采购量的多少7/25/202460（2）供应商关系管理模式 n与类物资供应商建立伙伴关系n寻找类物资供应商的替代供应商n与类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系n对类物资的供应商公开招标，寻找价格合适的供应商类物资寻找替代商类物资建立关键性的伙伴关系类物资寻找集成供应商类物资建立一般性的伙伴关系7/25/202461（3）供应商关系管理的改进方法n将类物资供应商转化为类物资供应商n企业将类物资供应商转化为类物资供应商n企业将类物资供应商转化为类物资供应商寻找替代商类物资建立关键性的伙伴关系类物资寻找集成
27、供应商类物资建立一般性的伙伴关系类物资7/25/202462（二）客户关系管理（CRM)1 1、客户关系管理的内涵2 2、客户管理管理的功能3 3、客户关系管理产生的原因和意义 7/25/2024631 1、客户关系管理的内涵CustomerRelationshipManagement，CRM 是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，同时也是包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持客户所需要实施的全部商业过程。 7/25/202464核心思想
28、包括如下：客户是企业发展最重要的资源之一对企业与客户发生的各种关系进行全面质量管理进一步延伸企业供应链管理7/25/202465的四大功能客户信息管理市场营销管理销售管理服务管理与客户关怀7/25/2024663 3、客户关系管理产生的原因和意义（1）原因客观原因消费者需求多样化，要求企业按照消费者的需求定制生产。产品生命周期缩短消费者要求企业全面提高客户服务质量，维系客户满意度。 市场竞争进一步加剧，全球经济趋于一体化主观原因“客户就是上帝”的理念为实施客户关系管理创造了条件。企业进行扩张和增加利润的要求（客户关系管理的目标）。企业组织结构进一步扁平化导致与客户接触机会大大增加。 7/25/
29、202467（2）意义获得客户的成本更低不必获得过多的客户，同样能保持稳定的业务量减少了销售成本更高的客户创利能力提高客户的保留度和忠诚度评估客户的创利能力7/25/202468第三节第三节供应链运作的协调管理供应链运作的协调管理一、供应链协调问题的几种表现形式二、提高供应链协调性的方法三、供应链的激励机制四、供应契约7/25/202469一、供应链协调问题的几种表现形式（一）供应链中的“需求变异放大”现象（二）曲棍球棒现象（三）双重边际效益（四）物料齐套比率差的现象7/25/202470（一）供应链中（一）供应链中“需求变异放大需求变异放大”现象现象供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企
30、业的需求信供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，使订货量产生了逐级放大的现象链逆流而上，使订货量产生了逐级放大的现象02000400060008000零售商配送中心制造商供应商时间7/25/2024711、需求变异放大现象的原因、需求变异放大现象的原因需求预测修正当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信号时，即产生需求放大现象产品定价销售策略导致订单规模变动性增强批量折扣会扩大供应链内订单的批量规模，引起供应链上各阶段库存尤其是安全库存的增加批发、预购、
31、促销等因素引起的价格波动，使库存成本小于由于价格折扣所获得的利益大批量订购由于订单处理成本及运输的固定成本很高，同时供应商提供的批量折扣的优惠，下游企业可能大批量订购产品，可能导致订购量大大超出需求扩张量。7/25/2024721、需求变异放大现象的原因、需求变异放大现象的原因补货供给期延长补货企业发出订单时，会将两次供货期间的需求计算在内，需求变动的不确定性导致订单的变动性很大需求变异放大现象随补货周期的延长而放大 配给和短缺之间的博弈高需求产品在供应链中处于短缺状态时，用户为了获得更大份额的配给量，故意夸大其订货需求。需求一旦降温则造成需求变异放大现象7/25/202473（二）曲棍球棒现
32、象（二）曲棍球棒现象在某一个固定的周期 （月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，所以被形象的称为“曲棍球曲棍球(Hockey-Stick)(Hockey-Stick)现象现象曲棍球棒现象公司的生产和物流运作都非常不利，在期初生产和物流能力被闲置，但是在期末又会形成能力的紧张甚至短缺0500001000001500002000002500003000001-282-253-254-225-206-177-158-129-910-711-412-2 12-3020062005图 2005年、2006年公司
33、全年每日销售出库量变化趋势图7/25/2024741、曲棍球棒现象的原因、曲棍球棒现象的原因公司对销售人员的周期性考评及激励政策公司为了促使经销商长期更多地购买，普遍采用一种称之为总量折扣 (Volume discounts) 的价格政策 2、曲棍球棒现象对公司运营的影响、曲棍球棒现象对公司运营的影响公司的库存费用比需求均衡时高很多 公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期初闲置，而在期末拼命加班也处理不完增加加班和物流费用，工作人员差错率增加终端客户流失7/25/202475（三）双重边际效应（三）双重边际效应1 1、双重边际效应（、双重边际效应（Double marginali
34、zationDouble marginalization）是供应链上、下游企业为了谋求各自收益最大化，在独立决策的过程中确定的产品价格高于其生产边际成本的现象2、企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标不一致，是造成“双重边际效应”的根本原因3、实现供应链的协调是解决双重边际效应的关键供应链的协调要以实现双赢或多赢为目标。供应契约(Supply Contract)是一种能够实现供应链协调的有效机制7/25/202476（四）物料齐套比率差现象（四）物料齐套比率差现象1、基于分布式的供应商供应模式零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将原材料和零零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将
35、原材料和零部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式 供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联系供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联系 2、基于分布式的供应商供应模式存在的问题供应商投资巨大供应商投资巨大后期管理成本高后期管理成本高导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系供应商各自为政而导致的严重缺料的现象供应商各自为政而导致的严重缺料的现象 7/25/202477二、二、提高供应链协调性的方法提高供应链协调性的方法缓解“需求变异放大”效应的方法缓解曲棍球棒现象的方法缓解物料齐套比率差的方法7/25/2024
36、78（一）缓解（一）缓解“需求变异放大需求变异放大”效应的方法效应的方法提高供应链企业对需求信息的共享性科学确定定价策略提高营运管理水平，缩短提前期提高供应能力的透明度7/25/202479（二）缓解（二）缓解“曲棍球棒曲棍球棒”现象的方法现象的方法天天低价采用总量折扣和对部分产品降价相结合方式对不同的经销商采用不同的统计和考核周期与经销商共享需求信息和改进预测方法公司能够根据每期经销商的实际销量提供折扣方案7/25/202480（三）缓解物料齐套比率差的方法（三）缓解物料齐套比率差的方法1、基于集配中心的运作模式集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采购、集配中心负责制造装配厂商所
37、需原材料等物料集中统一采购、运输并中转入库运输并中转入库集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整合运输集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整合运输（拆箱、拼箱业务）（拆箱、拼箱业务）集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制造集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制造装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产线的装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产线的各个工位各个工位7/25/202481案例：戴尔的物料保姆承担戴承担戴尔中国客中国客户中心大部分物流工作的波灵中心大部分物流工作的波灵顿公司公司（BAX）原本是家美国公司，）原本是家美国公司，20
38、05年年11月被德国月被德国铁路路收收购。德国。德国铁路是欧洲最大的路是欧洲最大的铁路公司、第一大内路公司、第一大内陆运运输公司，也是全球第二大空运和第三大海运公司。公司，也是全球第二大空运和第三大海运公司。戴戴尔引入引入BAX形式上看是增添了一个中形式上看是增添了一个中间环节，实则是是一次一次专业分工。戴分工。戴尔这样全球采全球采购的跨国企的跨国企业的日常运的日常运营对物流的要求，有物流的要求，有仓储、通关、全球、通关、全球畅通的立体运通的立体运输网网络等，等，这些都不是戴些都不是戴尔和供和供应商擅商擅长的，交的，交给专业厂厂商去做是追求效率上的回商去做是追求效率上的回报。7/25/2024
39、82走走进BAX厦厦门公司的公司的库房，房，宽阔的的仓库中几个工人开中几个工人开着叉着叉车在搬运在搬运货物，加上其他工作人物，加上其他工作人员和保安也就十和保安也就十来个人。公司来个人。公司总经理黄澍理黄澍铮说，这个个仓库是是专门为戴戴尔量身定做的，量身定做的，仓库分分为两两层，没有一部，没有一部电梯，高达梯，高达米的米的6层货架在国内数一数二，架在国内数一数二，仓库内内还辟有辟有3000多多平米平米的空的空调库房。走出房。走出库房房时，记者者经历了一次了一次类似似机机场的的安安检，总经理也未能豁免。理也未能豁免。“库房里存放着数房里存放着数亿美元的美元的货品，安全面前人人平等。品，安全面前人
40、人平等。”7/25/202483 黄澍黄澍铮介介绍说，通常，通常，戴戴尔会以两小会以两小时为周期周期向向BAX发来来订单。以此以此为起点，起点，BAX必必须在一个半小在一个半小时内完成内完成：下下载订单数据，数据，电子子报关，在多达近万个关，在多达近万个货位位中，按照中，按照订单的种的种类和数量拿物，清点核和数量拿物，清点核实，重新包装，放到停放在重新包装，放到停放在仓库门口的卡口的卡车，经过20分分钟的的车程后，直接开到戴程后，直接开到戴尔生生产线的入口的入口。剩余半小剩余半小时还要留要留给戴戴尔。7/25/202484lBAX凌晨三四点凌晨三四点钟会将上个工作日内戴会将上个工作日内戴尔购买
41、清清单、BAX接到供接到供应商商的的发货清清单和和现有有库存情况存情况发给相相应的供的供应商。商。借助借助BAX自己的物流管理平台，自己的物流管理平台，供供应商可以随商可以随时查看其在看其在BAX的的库存状况，而戴存状况，而戴尔的采的采购人人员则可以可以看到全部看到全部库存情况存情况。戴。戴尔要求相关数据要求相关数据每半个小每半个小时给戴戴尔生生产线发一次一次，每天每天给戴戴尔采采购人人员发两次两次。这套系套系统还与厦与厦门海关相海关相连，以便海关，以便海关监管管，海关，海关则在在BAX设有有终端，每次先打印出端，每次先打印出门条，相当于条，相当于电子子报关，再每周集中一次填表关，再每周集中一
42、次填表报关。关。信息共享7/25/202485此外，此外，BAX还不断不断缩短提短提货时间，从，从领提提单、税、税区打区打单、报关、关、报检、机、机场提提货，直到点，直到点货入入库，最快可在半个工作日内完成。最快可在半个工作日内完成。高品高品质的的专业化服化服务确保了戴确保了戴尔生生产线能能够按按单连续生生产，发挥最大最大产能。能。7/25/202486lVMI是利是利润中心。中心。（所谓VMI（VendorManagedInventory）是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策
43、略。）戴戴尔购买零配件的零配件的时间是从是从BAX仓储出出门算起的，在算起的，在此之前，此之前，货物所有物所有权属于供属于供应商商。也就是。也就是说从出从出门的的那天开始那天开始计算付款周期，通常算付款周期，通常付款周期从付款周期从30天到天到60天天不等不等，取决于与不同，取决于与不同类型的供型的供应商的合商的合约。7/25/202487由于戴由于戴尔是按是按单生生产，当戴，当戴尔向向BAX下下单时，用，用户的的钱已已经到到账。财务管理上有一管理上有一项指指标叫做叫做现金金转换周期（周期（CCC），它等于），它等于应付付账款款时间-应收收账款款时间-库存存时间。对于戴于戴尔来来说，库存存时间
44、为零，前两零，前两项计算算结果果则为负值。戴。戴尔2006财年年报道公布的道公布的CCC为-37天。天。这意味着戴意味着戴尔不不仅不需要自筹流不需要自筹流动资金，而且金，而且还有大量的有大量的现金可以自由支配金可以自由支配37天！天！ 戴戴尔的金融子公司的金融子公司Dell Finance负责这项投投资。戴。戴尔对这项投投资策略非常策略非常谨慎，必慎，必须投投资于最高信用于最高信用等等级的金融机构，因的金融机构，因为在在产品尚未运到客品尚未运到客户时，理，理论上上说，这笔笔钱的所有的所有权还属于用属于用户。7/25/202488（三）缓解物料齐套比率差的方法（三）缓解物料齐套比率差的方法基于集
45、配中心的供应链协同运作模式 供应商Supplier供应商Supplier供应商Supplier制造商Manufacturer库存信息补货实现库存信息补货实现库存信息补货实现JIT集配中心Supply-hub7/25/202489（三） 供应链的激励机制供应链激励问题的提出供应契约基于供应契约的激励模式7/25/202490供应链激励问题的提出供应链激励问题的提出传统供应链合作机制存在的问题零售商制造商供应链￥50,000￥ -30000￥ -10000￥ 10000￥ 30000￥ 50000￥ 70000￥ 90000￥ 110000￥ 130000￥40060080010001200140
46、01600订货量期望利润制造商出厂价：135元/件市场零售价格：200元/件制造商生产成本：50元/件产品残值：10元/件7/25/202491供应链激励问题的提出供应链激励问题的提出基于供应契约的激励模式-10,00010,00030,00050,00070,00090,000110,000130,000200400600800100012001400订货量期望利润制造商的激励措施：零售商增加订货量而没有销售出去情况下，制造商以80元/件的价格将未销售出去的产品回收。7/25/202492供应链激励问题的提出供应契约供应契约是指通过合理设计契约，减少供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双方
47、合作双方的的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，确保有机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，确保有效完成双方的订单交付，保证产品质量，提高用户效完成双方的订单交付，保证产品质量，提高用户满意度，降低供应链成本，提高整条供应链的绩效满意度，降低供应链成本，提高整条供应链的绩效及每一个成员企业的绩效。及每一个成员企业的绩效。契约是否有效在于除了是否拥有良好的契约是否有效在于除了是否拥有良好的协调条款协调条款和和利润分配条款利润分配条款，能否，能否提高供应链的利润提高供应链的利润之外，还需之外，还需要分析该契约是否要分析该契约是否易于管理和操作易于管理和操作。7/25/202493四、供应契约供应
48、契约的参数供应契约的分类供应契约的作用7/25/202494（一）供应契约的参数通过设置不同的参数，可以构建出多种不同的供应契约模型契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到激励和约束作用7/25/202495（二）供应契约参数的类型决策权的确定在供应契约模式下，合作双方要进行风险的共担以及利润的在供应契约模式下，合作双方要进行风险的共担以及利润的共享，因此供应契约的决策权发挥着很重要的作用共享，因此供应契约的决策权发挥着很重要的作用价格价格是契约双方最关心的内容之一价格是契约双方最关心的内容之一 ，合理的价格使得双方，合理的价格使得双方都能获利都能获利
49、订货承诺买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一种订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一种是分期承诺是分期承诺7/25/202496（二）供应契约参数的类型订货柔性柔性包括价格、数量以及期权等量化指标柔性包括价格、数量以及期权等量化指标卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提供）柔性所决定的服卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提供）柔性所决定的服务补偿务补偿市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的损失市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的损失柔性提
50、供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，更多柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，更多地考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益地考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益利益分配原则包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何设包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何设计利润分配的模型等计利润分配的模型等 供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则 7/25/202497（二）供应契约参数的类型退货方式实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩大销售额，增加实施退货政策能有效激励买方增
51、加订货，从而扩大销售额，增加双方收入双方收入提前期有效地缩短提前期，可以降低安全库存水平，节约库存投资，提有效地缩短提前期，可以降低安全库存水平，节约库存投资，提高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减少牛鞭效应的影响少牛鞭效应的影响7/25/202498（二）供应契约参数的类型质量控制质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应商提高其质量控质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应商提高其质量控制水平制水平买方要在契约的设计中针对质量条款采取某些激励措施买方要在契约的设计中针对质量条款采取某些激励措施 激励方式价格激励、
52、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励信息共享机制供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有害的，充分的信供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有害的，充分的信息交流是供应链的采购管理良好运作的保证息交流是供应链的采购管理良好运作的保证7/25/202499（三）供应契约的分类按合作程度划分单方决策型供应契约单方决策型供应契约买卖双方之一处于主导地位，某一方在进行决策时可以不考虑或者较少考虑另一方的利益联合决策型供应契约联合决策型供应契约某一方在进行决策的同时须考虑另一方的利益，强调提高供应链合作伙伴关系的整体运作绩效7/25/2024100（
53、三）供应契约的分类按需求的特点划分需求确定型供应契约需求确定型供应契约需求不确定型供应契约需求不确定型供应契约按契约参数划分削价契约削价契约 收入共享契约收入共享契约数量折扣契约数量折扣契约 7/25/2024101（四）供应契约的作用降低长鞭效应的影响供应契约的签订降低了供应链中的库存供应契约的签订降低了供应链中的库存 供应链企业之间在确定合作关系之后签订契约，使各节点企供应链企业之间在确定合作关系之后签订契约，使各节点企业明确了各自的职责业明确了各自的职责供应契约可以提高供应链上的信息共享程度供应契约可以提高供应链上的信息共享程度 实现供应链系统的协调，消除双重边际效应供应契约通过调整供应链的成员关系使分散决策下供应链的供应契约通过调整供应链的成员关系使分散决策下供应链的整体利润与集中系统下的利润尽可能相等整体利润与集中系统下的利润尽可能相等 增强了供应链成员的合作关系7/25/2024102五、几种常见的供应契约回购契约收益共享契约最低购买数量契约和最低购买价值契约柔性分期购买契约带期权的分期承诺契约其他供应契约
