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1、全年促销方案黄金案例全年促销方案黄金案例商道篇：喜阳阳的促销理念商道篇：喜阳阳的促销理念喜阳阳对促销的理解喜阳阳对促销的理解看得见的手看得见的手门店促销门店促销会员推广会员推广100%顾客顾客看不见的手看不见的手20%VIP顾客顾客医务讲座、竞赛、游戏医务讲座、竞赛、游戏异业结盟异业结盟叶老师叶老师tip：促销是门店竞争力的促销是门店竞争力的完美体现，推广则决完美体现，推广则决定了零售企业的基业定了零售企业的基业长青长青两只手两只手“产品促销产品促销”升华为升华为“方案促销方案促销”,解决新生儿家庭购买解决新生儿家庭购买力力“大众促销大众促销”升华为升华为“小众促销小众促销” “扩大营业额促销
2、扩大营业额促销”升华为升华为“打造持久竞争优势促销打造持久竞争优势促销”商道篇：喜阳阳的促销理念商道篇：喜阳阳的促销理念喜阳阳对促销的理解喜阳阳对促销的理解叶老师叶老师tip：把把“促销促销”当作当作“营销营销”做！做！促销的本质在扩大消费需促销的本质在扩大消费需求。求。三三升升华华供应商动员：提案供应商动员：提案=折扣折扣+赠品赠品+人员人员员工动员：方案议定员工动员：方案议定+宣讲宣讲+考试考试+活动执行检核表活动执行检核表顾客动员：媒体发布顾客动员：媒体发布+DM+短信短信+人员介绍人员介绍卖场动员：条幅海报卖场动员：条幅海报+特殊陈列特殊陈列+POP烘托烘托商道篇：喜阳阳的促销理念商道
3、篇：喜阳阳的促销理念喜阳阳对促销的理解喜阳阳对促销的理解叶老师叶老师tip：事前的广泛动员决定了促事前的广泛动员决定了促销效率与效果，赢在精心销效率与效果，赢在精心准备，输在马虎执行准备，输在马虎执行四四动动员员商道篇：喜阳阳的促销理念商道篇：喜阳阳的促销理念方案策划：发掘顾客需求方案策划：发掘顾客需求促销方式：整合供应商资源促销方式：整合供应商资源卖场热造：刺激卖场热造：刺激“购物情绪购物情绪”商品热销：让利创造优质生活商品热销：让利创造优质生活叶老师叶老师tip：没有强大的企划职能，就没有强大的企划职能，就没有强大的零售门店！没有强大的零售门店！问题点：成长型零售商如问题点：成长型零售商如
4、何建立有效而低成本的企何建立有效而低成本的企划部门？划部门？喜阳阳对促销的理解喜阳阳对促销的理解布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划节假日节假日7次次(春节、三八、五一、六一、春节、三八、五一、六一、 中秋、十一、圣诞中秋、十一、圣诞)季节推广季节推广4次次(春夏秋冬应季商品推广春夏秋冬应季商品推广)淡季特价淡季特价2次次(4月、月、7月月“周周特价周周特价”)其他活动其他活动3次次(奥运、奥孕、店庆奥运、奥孕、店庆)2008年喜阳阳全年促销计划年喜阳阳全年促销计划重大促销重大促销16次次公司自主公司自主每月例行品每月例行品牌推广牌推广12次次品牌商为主品牌
5、商为主新品牌、滞销品牌新品牌、滞销品牌布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划案例研究：案例研究：08年全年促销计划年全年促销计划模板模板2008年喜阳阳全年促销计划年喜阳阳全年促销计划叶老师叶老师tip： 1、全年促销计划务必于本年度、全年促销计划务必于本年度12月前拟月前拟 定并讨论通过；定并讨论通过； 2、促销费用率一般为、促销费用率一般为3-5%，切记：营，切记：营 业额的成长绝不是无源之水，促销费业额的成长绝不是无源之水，促销费 用率的高低与营业额涨幅成正比；用率的高低与营业额涨幅成正比；问题点：成长型零售商如何拟制切实可行问题点：成长型零售商如何拟制
6、切实可行 的年度促销方案？的年度促销方案？布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划布局篇：喜阳阳年度促销与会员推广计划案例研究：案例研究：08年喜阳阳全年会员推广活动计划年喜阳阳全年会员推广活动计划模板模板2008年喜阳阳全年促销计划年喜阳阳全年促销计划会员推广会员推广大型活动大型活动孕妇讲座孕妇讲座宝宝讲座宝宝讲座问题点：成长型零售企业怎样有效管理、发掘会员资源？问题点：成长型零售企业怎样有效管理、发掘会员资源？17次次6次次6次次5次次策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例促销走四季促销走四季 冲刺黄金年冲刺黄金年开业开业春节春节三八三八五一五一六一六一国庆国庆辉煌辉煌店
7、庆店庆周周特价周周特价策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜孕儿孕妈咪时尚坊喜孕儿孕妈咪时尚坊开业促销开业促销案案模板模板 （八重促销组合）（八重促销组合）背景曝光：喜孕儿孕妈咪时尚坊背景曝光：喜孕儿孕妈咪时尚坊(1月月5日开张日开张)经营定位：经营定位：“孕妇之家孕妇之家”-孕、产妈咪一站式时尚体验生活馆孕、产妈咪一站式时尚体验生活馆经营宗旨：增值式服务满足孕产需求，顾问式导购引领生活方式经营宗旨：增值式服务满足孕产需求，顾问式导购引领生活方式经营范围：孕产营养、保健、着装、护肤、胎教、摄影、体检等经营范围：孕产营养、保健、着装、护肤、胎教、摄影、
8、体检等经营方向：中国孕产零售服务连锁店经营方向：中国孕产零售服务连锁店叶老师叶老师tip：新店开业促销的关新店开业促销的关键点是哪些？键点是哪些？开业促销开业促销DM海报赏析海报赏析策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例喜孕儿开业促销案奇妙创意分享喜孕儿开业促销案奇妙创意分享一支笔，一生情（择吉）一支笔，一生情（择吉）尊贵服务，独家专享（干洗服务、测重区、免费服务）尊贵服务，独家专享（干洗服务、测重区、免费服务）来就送来就送策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜阳阳喜阳阳08年年春节促销春节促销总案总案模板模板 (十二重促销组合
9、十二重促销组合)叶老师叶老师tip：春节促销的关键点春节促销的关键点是哪些？是哪些？春节促销春节促销DM海报赏析海报赏析1春节促销春节促销DM海报赏析海报赏析2春节促销春节促销DM海报赏析海报赏析3春节促销春节促销DM海报赏析海报赏析4策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例春节促销春节促销DM海报赏析海报赏析温馨小贴士：温馨小贴士：新生儿喜欢没有炮竹的除夕夜。新生儿对外界刺激表现为泛化反应，新生儿喜欢没有炮竹的除夕夜。新生儿对外界刺激表现为泛化反应，炮竹声中的新生儿一个个被吓得不成样子，除夕夜，妈妈关紧门窗，炮竹声中的新生儿一个个被吓得不成样子，除夕夜，妈妈关紧门窗，把宝
10、宝尽量抱（包）紧些增加安全感。把宝宝尽量抱（包）紧些增加安全感。叶老师叶老师tip：为什么喜阳阳在为什么喜阳阳在DM中加入温馨贴士？中加入温馨贴士？羽绒被虽然暖和羽绒被虽然暖和,却会使特殊体质的宝宝引发过敏，从而出现眼鼻却会使特殊体质的宝宝引发过敏，从而出现眼鼻痒咽部痒、咳嗽、浓鼻涕、胸闷难受、头昏头痛、气喘紧等症状。痒咽部痒、咳嗽、浓鼻涕、胸闷难受、头昏头痛、气喘紧等症状。策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例难忘的主题：难忘的主题：“喜迎新年，豪礼回馈喜迎新年，豪礼回馈”孕婴行业平价时代！孕婴行业平价时代！“心动就行动心动就行动”“礼尚往来，亲情回馈礼尚往来，亲情回馈
11、”“幸运时刻，好运伴随幸运时刻，好运伴随”“好运连连好运连连” (扎气球抽奖送春联等扎气球抽奖送春联等)“好礼好身手好礼好身手 随手拿大奖随手拿大奖” (购购300掷掷3镖等镖等)喜阳阳春节促销案奇妙创意分享喜阳阳春节促销案奇妙创意分享叶老师叶老师tip：销售快乐销售快乐 快乐销售快乐销售策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜阳阳喜阳阳三八节促销三八节促销总案总案模板模板 （6重促销组合）重促销组合）叶老师叶老师tip：三八节促销的关键点三八节促销的关键点是哪些？是哪些？三八节三八节DM海报赏析海报赏析策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年
12、重大促销案例柔软唯美的主题柔软唯美的主题“芬芳女人节，蝶舞半边天芬芳女人节，蝶舞半边天”（6重优惠）重优惠）“爱心送红颜，健康永相伴爱心送红颜，健康永相伴”“做漂亮妈妈，我们为您服务做漂亮妈妈，我们为您服务”（化妆品丝带包装）（化妆品丝带包装）“责任消费，爱心消费责任消费，爱心消费”（儿童福利院、爱心勋章、爱心宝宝证书）（儿童福利院、爱心勋章、爱心宝宝证书）喜阳阳三八节促销案奇妙创意分享喜阳阳三八节促销案奇妙创意分享策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜阳阳喜阳阳淡季促销淡季促销案案 （3.284.27四周特价组合）四周特价组合）叶老师叶老师tip：
13、每年生意最淡的是哪几个每年生意最淡的是哪几个月？月？淡季促销的关键点是哪些淡季促销的关键点是哪些？4月淡季促销月淡季促销DM海报赏析海报赏析策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例喜孕儿开业促销案奇妙创意分享喜孕儿开业促销案奇妙创意分享火爆主题：火爆主题：“周周特价，天天惊喜周周特价，天天惊喜”第一周（第一周（3.284.6）第二周（第二周（4.74.13）第三周（第三周（4.144.20）第四周（第四周（4.214.28）策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜阳阳喜阳阳五一促销五一促销总案总案模板模板 （12重促销组合）重促销组
14、合）叶老师叶老师tip：五一节促销的关键点是五一节促销的关键点是哪些？哪些？4月下旬中国发生什么大月下旬中国发生什么大事件？事件？五一促销五一促销DM海报赏析海报赏析1五一促销五一促销DM海报赏析海报赏析2策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例宝宝饿了、渴了：宝宝饿了、渴了：宝宝的需求应及时满足。奶粉、奶瓶、营养粥、小点心、宝宝的需求应及时满足。奶粉、奶瓶、营养粥、小点心、果汁、白开水、水杯、小汤匙等宝宝必需的喂食用品应放在育儿袋里最容易找到果汁、白开水、水杯、小汤匙等宝宝必需的喂食用品应放在育儿袋里最容易找到的地方。如果只是短途的步行，奶粉可以在家里先冲泡好，放在奶瓶或
15、保温瓶里；的地方。如果只是短途的步行，奶粉可以在家里先冲泡好，放在奶瓶或保温瓶里；如果路程稍远，可以把适量的奶粉装进奶粉盒里，然后在保温瓶里装些开水，再如果路程稍远，可以把适量的奶粉装进奶粉盒里，然后在保温瓶里装些开水，再准备一瓶凉开水和一个空奶瓶，宝宝饿了，您可以给宝宝现冲现喝。如果是开车准备一瓶凉开水和一个空奶瓶，宝宝饿了，您可以给宝宝现冲现喝。如果是开车出行，别忘了带上车用暖奶器，给食物和奶加温会很方便的。出行，别忘了带上车用暖奶器，给食物和奶加温会很方便的。创意欣赏：我们与春天有个约会之宝宝饿了渴了创意欣赏：我们与春天有个约会之宝宝饿了渴了叶老师叶老师tip：问题点：喜阳阳用什么问题点
16、：喜阳阳用什么主题将主题将16个小类，个小类，28个个单品串联在一起？单品串联在一起？策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例亲民主题亲民主题“爱祖国，迎奥运，喜阳阳百姓价，五一平价促销火爆进行中爱祖国，迎奥运，喜阳阳百姓价，五一平价促销火爆进行中”“宝宝宝宝饿了渴了饿了渴了，冷了，热了冷了，热了，无聊了无聊了，便便了便便了，困了困了”“平价时代平价时代 我们拒绝奶粉涨价我们拒绝奶粉涨价”“挑张好凉席，轻松过五一挑张好凉席，轻松过五一”“五一快乐时光，幸福你我分享五一快乐时光，幸福你我分享”（奥运相册）（奥运相册）喜阳阳五一促销案奇妙创意分享喜阳阳五一促销案奇妙创意分享策划
17、篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜阳阳喜阳阳六一促销六一促销总案总案模板模板 （4重促销组合）重促销组合）叶老师叶老师tip：六一节促销的关键六一节促销的关键点是哪些？点是哪些？六一促销六一促销DM海报赏析海报赏析1六一促销六一促销DM海报赏析海报赏析2策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例爱心主题：爱心主题：“众志成城，抗震赈灾众志成城，抗震赈灾”（主旋律与企业核心价值）（主旋律与企业核心价值） “大难见真情，大灾见真爱大难见真情，大灾见真爱”（默哀，捐赠（默哀，捐赠20480元）元） “天地无情人有情，用行动共助灾区天地无情
18、人有情，用行动共助灾区”（募捐义卖）（募捐义卖）“宝宝学走路了宝宝学走路了”喜阳阳六一节促销案奇妙创意分享喜阳阳六一节促销案奇妙创意分享策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜阳阳喜阳阳十一促销十一促销总案总案模板模板 （5重促销组合）重促销组合）叶老师叶老师tip：国庆节促销的关键点是哪国庆节促销的关键点是哪些？些？9月中旬乳品行业发生什月中旬乳品行业发生什么大事件？么大事件？十一促销十一促销DM海报赏析海报赏析策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例震撼主题：震撼主题：“乳难当头乳难当头”喜阳阳爱婴祝愿中国宝宝健康成长喜阳阳爱婴
19、祝愿中国宝宝健康成长 “全部食品、纸尿裤、车床享受全部食品、纸尿裤、车床享受批发价批发价啦啦” “乳难当头，专家支招乳难当头，专家支招”（转奶注意事项）（转奶注意事项）“100加加1元，宝宝找到家元，宝宝找到家 ” （乌鲁木齐卫星影像图（乌鲁木齐卫星影像图【珍藏版珍藏版】 ）喜阳阳十一节促销案奇妙创意分享喜阳阳十一节促销案奇妙创意分享策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例案例研究：案例研究：喜阳阳喜阳阳店庆促销店庆促销总案总案模板模板 （7重促销组合）重促销组合）叶老师叶老师tip：店庆促销的关键点店庆促销的关键点是哪些？是哪些？喜阳阳网站：喜阳阳网站： 店庆促销店庆促销
20、DM海报赏析海报赏析策划篇：喜阳阳策划篇：喜阳阳08年重大促销案例年重大促销案例喜庆主题：喜庆主题：“十年店庆，全力让利，全情回馈十年店庆，全力让利，全情回馈-喜阳阳购物狂欢节！喜阳阳购物狂欢节！ “加加1元，多元，多1件件” “情真意切，生日共庆情真意切，生日共庆”（08年年5月月1日日-9月月8日）日）“你写我评，谁与争锋你写我评，谁与争锋 ” （媒体配合（媒体配合 ）喜阳阳店庆促销案奇妙创意分享喜阳阳店庆促销案奇妙创意分享诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果一、促销组合要多样一、促销组合要多样手法手法释义释义减价（特价）减价（特价）购买价格低于正常价格购买价格低于
21、正常价格附加赠送（买赠附加赠送（买赠1）以正常价格得到更多的产品以正常价格得到更多的产品随包装赠送（买赠随包装赠送（买赠2）购买时附赠的礼品购买时附赠的礼品特殊包装特殊包装增加产品价值或再使用（购物袋）增加产品价值或再使用（购物袋）多次购买奖励多次购买奖励奖励顾客多次购买奖励顾客多次购买合购折扣合购折扣鼓励一卡多人消费鼓励一卡多人消费现金返还现金返还购买时或以后可得到返回的现金或券购买时或以后可得到返回的现金或券抽奖抽奖顾客有机会获得奖励顾客有机会获得奖励刮刮乐刮刮乐抽奖的一种抽奖的一种竞赛竞赛顾客参赛有机会赢得奖励顾客参赛有机会赢得奖励诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与
22、效果 一、促销组合要多样一、促销组合要多样礼品券礼品券购物时降低价格的凭证购物时降低价格的凭证折扣券、电子折扣券折扣券、电子折扣券凭纸券或手机短信冲抵部分现金凭纸券或手机短信冲抵部分现金样品样品免费赠给顾客的产品，或试饮、试用免费赠给顾客的产品，或试饮、试用满额送、集满送满额送、集满送达到一定金额或积分达到一定金额或积分返还商品返还商品购买时或以后顾客按购买金额的多少再选购买时或以后顾客按购买金额的多少再选一些商品一些商品来店礼来店礼新店开张，吸引客人来店购物新店开张，吸引客人来店购物首购礼首购礼新店开张时第一次购物奖励新店开张时第一次购物奖励二次购物礼券二次购物礼券培养顾客来店购物习惯培养顾
23、客来店购物习惯事件营销事件营销针对社会突发或特大事件进行的促销针对社会突发或特大事件进行的促销公益营销公益营销与媒体、慈善机构合作的促销与媒体、慈善机构合作的促销诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果二、促销宣传要到位二、促销宣传要到位1.DM“直接命中，精确打击直接命中，精确打击”（可派发或直接邮寄）（可派发或直接邮寄）诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果二、促销宣传要到位二、促销宣传要到位2.报纸广告报纸广告“广而告之，全城动员广而告之，全城动员”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果二、促销宣传要到位二、促销宣传要到位3
24、. 电视、广播电视、广播“广而告之，全城动员广而告之，全城动员”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果二、促销宣传要到位二、促销宣传要到位4、互联网、互联网“e网打尽，大势所趋网打尽，大势所趋”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果二、促销宣传要到位二、促销宣传要到位5、短信（或电话）、短信（或电话）“全面动员，连续提醒全面动员，连续提醒”1、生日共享，、生日共享，08/5/1-9/8日出生宝宝及孕妇凭有效证件可免费得百元礼包，日出生宝宝及孕妇凭有效证件可免费得百元礼包，用品类买用品类买200送送100元，详询：元，详询：6635353，483495
25、6 发送时间：2008年8月21日19：00分 发送对象：孕妇及四个月内婴儿2、十年店庆，食品类、十年店庆，食品类300减减40、600减减100，纸尿裤，纸尿裤300减减30，孕童装，孕童装4折折起，起，详询详询：6635353，8522711 发送时间：2008年8月22日21：00分 发送对象：孕妇及两岁内婴儿3、由于秋季干燥的环境使宝宝嘴唇黏膜细胞发生脱水现象，所以这个时、由于秋季干燥的环境使宝宝嘴唇黏膜细胞发生脱水现象，所以这个时期的宝宝要及时加富含期的宝宝要及时加富含B族维生素的食物，如肝粉、蔬菜粉等，不要让族维生素的食物，如肝粉、蔬菜粉等，不要让宝宝舔唇，当宝宝的嘴唇起皱时，可以
26、将鱼肝油涂在宝宝的嘴唇上。宝宝舔唇，当宝宝的嘴唇起皱时，可以将鱼肝油涂在宝宝的嘴唇上。 发送时间：2008年8月22日12：00分 发送时间：全部会员顾客诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造1、条幅（包括大型巨幅）、条幅（包括大型巨幅）“主题鲜明，过目不忘主题鲜明，过目不忘”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造2 、橱窗喷绘、橱窗喷绘“人来人往，引客进门人来人往，引客进门”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造3 、花
27、车、花车“特价甩货，首当其冲特价甩货，首当其冲”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造4、堆头、堆头“丰满陈列，注重装饰丰满陈列，注重装饰”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造5、端架、端架“控制单品，大量陈列控制单品，大量陈列”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造6、POP“凸出特价，颜色醒目凸出特价，颜色醒目”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造7、吊旗、
28、吊旗“节庆气氛，刺激冲动节庆气氛，刺激冲动”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造8、价格签、价格签“对比价格，强调实惠对比价格，强调实惠”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果三、促销气氛要营造三、促销气氛要营造9、文艺汇演、宝宝游戏、竞赛、文艺汇演、宝宝游戏、竞赛“凝聚人气，融入社区凝聚人气，融入社区”诀窍篇：如何确保促销效率与效果诀窍篇：如何确保促销效率与效果四、促销过程要把控四、促销过程要把控1、促销要对员工进行培训、动员；、促销要对员工进行培训、动员；2、培训完毕马上考试内容考试（附：、培训完毕马上考试内
29、容考试（附：考卷样本考卷样本）；）；3、促销过程要严格检核（附：、促销过程要严格检核（附：促销活动执行情况检核表促销活动执行情况检核表）4、促销结果要总结（附：、促销结果要总结（附：店庆促销方案评估总结报告店庆促销方案评估总结报告 ） 促销结果：促销结果： “三赢三赢” 供应商赢市场供应商赢市场品牌扩大市占率品牌扩大市占率 消费者赢实惠消费者赢实惠生活品质提升生活品质提升 零售商赢利润零售商赢利润总量大提高总量大提高*毛利小下调毛利小下调 促销效果：不只是便宜，而是让顾客感觉促销效果：不只是便宜，而是让顾客感觉 “占便宜占便宜”！ 最后，别陶醉在自己的创意，做促销，要牢记：最后，别陶醉在自己的
30、创意，做促销，要牢记：占叶老师便宜，欢迎欢迎占叶老师便宜，欢迎欢迎婴童店专用培训光碟婴童店专用培训光碟也促销也促销 第第一一辑辑 1 1：婴童店金牌导购技巧（上）：婴童店金牌导购技巧（上） 480480元元 2 2：婴童店金牌导购技巧（下）：婴童店金牌导购技巧（下） 3 3：做妈妈们的销售顾问：做妈妈们的销售顾问 4 4：婴童店几种致命错误：婴童店几种致命错误 第第二二辑辑 1 1：童装火爆销售的奥秘（上）：童装火爆销售的奥秘（上） 480480元元 2 2：童装火爆销售的奥秘（下）：童装火爆销售的奥秘（下） 3 3：她家店为什么这么火（上）：她家店为什么这么火（上） 4 4：她家店为什么这么
31、火（下）：她家店为什么这么火（下） 占叶老师便宜，欢迎欢迎占叶老师便宜，欢迎欢迎婴童店专用培训光碟婴童店专用培训光碟也促销也促销 第第三三辑辑 1 1：全年促销方案黄金案例全年促销方案黄金案例（1 1） 800800元元 2 2：全年促销方案黄金案例全年促销方案黄金案例（2 2） 3 3：全年促销方案黄金案例全年促销方案黄金案例（3 3） 4 4：全年促销方案黄金案例全年促销方案黄金案例（4 4） 第第四四辑辑 1 1：萧条期婴童店经营对策萧条期婴童店经营对策（上）（上） 800800元元 2 2：萧条期婴童店经营对策萧条期婴童店经营对策（下）（下） 3 3：从店老板到店经理从店老板到店经理（
32、上）（上） 4 4：从店老板到店经理从店老板到店经理（下）（下） 学习：学习：“爱祖国，迎奥运，喜阳阳百姓价，五一平价促销火爆进行中爱祖国，迎奥运，喜阳阳百姓价，五一平价促销火爆进行中”应用：应用： “爱叶平，迎牛运，培训碟百姓价，现场平价促销火爆进行中爱叶平，迎牛运，培训碟百姓价，现场平价促销火爆进行中”5 5大优惠多，惊喜又惊叹大优惠多，惊喜又惊叹一、一、7171折优惠：全套折优惠：全套4 4辑仅售辑仅售18001800元，省元，省760760元元 （原价（原价25602560元元, ,单买无折扣）；单买无折扣）；二、你买我送：送第三、四辑全部案例、表格等实用资料；二、你买我送：送第三、四
33、辑全部案例、表格等实用资料；三、豪礼相赠：送价值三、豪礼相赠：送价值18251825元童商网金牌会员资格，元童商网金牌会员资格， 免费下载约免费下载约10001000种经营管理手册；种经营管理手册；四、顾问服务：随时电话咨询，叶平随时解答；四、顾问服务：随时电话咨询，叶平随时解答；五、荣誉尊享：老客户介绍新客户，享受同等待遇。五、荣誉尊享：老客户介绍新客户，享受同等待遇。占叶老师便宜，欢迎欢迎占叶老师便宜，欢迎欢迎婴童店专用培训光碟婴童店专用培训光碟也促销也促销如何进行房地产市场分析学习内容 理论部分 案例学习为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和
34、方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告市场市场为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议5。评评估项目目估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提整
35、合与提炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！房地产市场分析的思
36、路、步骤和方法1。思路三个层次三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面两个方面供给、需求三个时段三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项目所在地市场例如：区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户需求分析房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定这里所指的区
37、域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场第二步：区域经济环境和市场分析分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经
38、济环境和市场分析区域经济区域经济环境分环境分析析区域房地区域房地产市场分产市场分析析（一）基（一）基本内容本内容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析（二）基本（二）基本资料的获得资料的获得区域经济环境分析区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济
39、发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经区域经济环境济环境和市场和市场分析分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状
40、况的指标标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以以上上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法异常异常基本基本正常正常正常正常运行运行基本基本正常正常异
41、常异常房地房地产开开发投投资额增增幅幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产房地产开发投开发投资资/GDP0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产房地产开发投开发投资资/固定资固定资产投资产投资37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面售面积/竣工面竣工面积1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房商品房销售售额/房地房地产投投资额1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系第二步第二步区域经济区域经济环境和市环境
42、和市场分析场分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济区域经济环境和市环境和市场分析场分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.392030恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支
43、出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第三步第三步专业市专业市场场分析分析（住宅）（住宅）1、住宅类土地供应情况
44、、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格成交情况、成交价格2、住宅商品房供、住宅商品房供给给总量、总量、供给结构分析（按面积进供给结构分析（按面积进行划分）行划分）3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、成交结构、产品特点产品特点分析分析4、住宅商品房成交价格分、住宅商品房成交价格分析析5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第四步第四步项目市项目市场分析场分析（微观（微观层面）层面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度
45、周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性项目自身资源条件项目自身资源条件分析分析(swot分析分析)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式1.1.找出项目的目标客户找出项目的目标客户2.2.目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好3.3.找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目标最终目标STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（项目+环境+竞争）SWOT分析的价值要素S/W（优（优势势/
46、劣势）劣势）的价值要的价值要素素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素的价值要素包括：包括： 地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等O/T（机会（机会/威威胁）的价值胁）的价值要素要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、
47、开发重点、热点等） 微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。SWOT分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W进行房地产市场分析时常犯的错误1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性项目差
48、异性3。 过于偏重对过于偏重对“二手资料二手资料”的应用的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！补充几点市场分析方法的建议：市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。题、或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2学习内容 理论部分 案例学习
