《递交保单和售后服务-保险公司早会分享售后服务专题培训模板课件演示文档资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《递交保单和售后服务-保险公司早会分享售后服务专题培训模板课件演示文档资料（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、寿险专业化推销流程递交保单及售后效劳递交保单及售后效劳太平人寿第三期训练师教材一、递交保单的重要性一、递交保单的重要性 二、递交保单的方法及本卷须知二、递交保单的方法及本卷须知三、售后效劳的意义与重要性三、售后效劳的意义与重要性 四、售后效劳的时机与方法四、售后效劳的时机与方法 五、结束语五、结束语课程大纲课程大纲递交保单的重要性n递交保单是售后效劳的第一步递交保单是售后效劳的第一步n让客户感到买到好东西，而且受到好的效劳让客户感到买到好东西，而且受到好的效劳n让客户认同保单与他的需求相匹配让客户认同保单与他的需求相匹配n借送保单时机，再次强化依赖度，推荐更完整的保障方案借送保单时机，再次强化
2、依赖度，推荐更完整的保障方案n获得介绍准主顾的时机获得介绍准主顾的时机n你是客户眼里的你是客户眼里的“公司，确立你和公司的威信公司，确立你和公司的威信流程：n表示祝贺；表示祝贺；n依照保单，再次强调购置的必要性；依照保单，再次强调购置的必要性；n请客户签收，并收回暂收收据的请客户签收，并收回暂收收据的“客户联；客户联；n收集客户更为详细的信息收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路；为再次推销铺路；n推销业务员本人的效劳价值：让客户意识到，因为有你的效劳，推销业务员本人的效劳价值：让客户意识到，因为有你的效劳，保单显得更有价值；保单显得更有价值；n获取准主顾的名单；获取准主顾的名单；n离开前再
3、度祝贺客户。离开前再度祝贺客户。 “您现在是否还有不清楚的地方或其您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑问，请您把保单及相关它问题？没有疑问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字资料收好，并请在回执单上签字 “感谢您对我工作的支持与肯定，在离开之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的人。我会尽力帮助他并做好效劳，您能否给我介绍二、三个像您一样热情、容易接近的亲戚、朋友。 “令狐冲兄弟，多日不见甚念，近日我认令狐冲兄弟，多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，让我感受到他的高品质效劳。我很满
4、意。他给让我感受到他的高品质效劳。我很满意。他给说做了一份说做了一份“一家之主一家之主全面保障方案，我觉全面保障方案，我觉得这份方案也非常适合你，所以我想把这位不得这份方案也非常适合你，所以我想把这位不错的业务员推荐给你认识。错的业务员推荐给你认识。 关心你的朋友：盈盈关心你的朋友：盈盈推荐法信函：推荐法信函：递交保单的小技巧递交保单的小技巧n如果客户不反对，送到单位上如果客户不反对，送到单位上n有意识地在递交保单时走错门有意识地在递交保单时走错门n多准备几份保单，以便客户随时投保多准备几份保单，以便客户随时投保n选择客户不在单位时选择客户不在单位时投送感谢函投送感谢函n投送感谢函，抚慰客户投
5、送感谢函，抚慰客户n检查保单的内容是否出检查保单的内容是否出错错n登记客户的相关资讯，登记客户的相关资讯，以便建立客户档案以便建立客户档案研讨：递交保单前应准备哪些内容递交保单前应准备哪些内容本卷须知：本卷须知：1、以小组为单位进行研讨，并指定、以小组为单位进行研讨，并指定1名组长，一名组长，一个记录个记录2、研讨时间为、研讨时间为5分钟分钟3、每小组由组长指定一名学员进行发表，时间、每小组由组长指定一名学员进行发表，时间一分钟一分钟4、各小组成员应充分参与、各小组成员应充分参与递交保单的准备递交保单的准备n投送短函，打一个投送短函，打一个 感谢客户的信任感谢客户的信任n检查保单是否有误，并用
6、荧光笔将重点做记号检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号n有关资料登记造册，分类记录有关资料登记造册，分类记录n准备好保单及封套，名片准备好保单及封套，名片n打打 预约预约n准备好话术准备好话术n答复客户答复客户演 练n目的：掌握推荐话术及推荐函的适时运用，熟悉递交保单的标准目的：掌握推荐话术及推荐函的适时运用，熟悉递交保单的标准 n 流程流程n要领：要领：n1、2人一组，人一组，1个学员扮演客户，个学员扮演客户，1个学员扮演业务员，个学员扮演业务员，5分钟后分钟后互换角色；互换角色；n2、在演练当中扮演客户的学员应注意扮演业务员的以下环节：、在演练当中扮演客户的学员应注意扮演业务员的以下环
7、节：n1是否恭喜客户；是否恭喜客户；n2是否再次说明保险利益；是否再次说明保险利益；n3是否留下名片及效劳承诺；是否留下名片及效劳承诺；n4是否屡次是否屡次4次以上要求转介绍。次以上要求转介绍。 售后效劳的重要性 使客户放心 使你得到信任 使公司信誉提高 为个人及公司增加扩展业务的时机1 1、低本钱高报酬、低本钱高报酬2 2、刺激再加保、刺激再加保3 3、编制人脉网络、编制人脉网络4 4、增员、增员5 5、提高继续率、提高继续率6 6、使保户获得更充分、使保户获得更充分 的保障的保障7 7、维护保单的有效性、维护保单的有效性8 8、表达个人特质，增、表达个人特质，增 强市场竞争力强市场竞争力什
8、么是效劳什么是效劳 效劳就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关心的态度，去帮助解决问题。客户心声客户心声 我很现实，比几年前更加现实，我已经习惯使用好东西，因为我有钱了。 我是很自我、很敏感，又很骄傲的人。你们必须友善而亲切地招呼我，才不会伤害我的自尊，你们要感谢我，因为我买你们的产品与效劳，我是你们的衣食父母。 我是一个完美主义者，我花钱就要得到最好的。你们的产品或效劳令我不满意，我会告诉别人，影响他们。你们有缺点，才会令我不满意，所以必须找出缺点并加以改进，否那么留不住我这个客户，甚至连我的朋友都不再向你们购置。 我可不是忠心不二的客户。其他公司正不断提供更好的效劳，希望能赚我的钱。
9、为了维系我这位客户，你们必须提供更好的效劳。 我现在是你们的客户，但是你们必须不断地让我相信，我选择你们是正确的，否那么我会选择别人。开发一位新客户，所花的本钱是留住一位老客户的开发一位新客户，所花的本钱是留住一位老客户的56倍；倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；倍；有有1位客户抱怨，相继会有位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；位客户不会接受产品；根据对效劳行业的调查：根据对效劳行业的调查：37%45%的客户不满意但不会抱的客户不满意但不会抱怨，其中怨，其中28%30%的不满
10、意客户会转向其他公司。的不满意客户会转向其他公司。据据LIMRA统计说明：统计说明：商品无形， 效劳始终 寿险行业效劳特点售后效劳的意义对客户售后效劳的意义对客户合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业效劳理赔及时，雪中送炭客户抱怨歌客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我售后效劳的意义对营销员售后效劳的意义对营销员合同有效，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时效劳，乐趣无穷效劳的双赢策略他满意 我获利售后效劳的意义对保险公司售后效劳的意义对保险公司合同有
11、效，利润节余提高信誉，诚信保障专业效劳，造福百姓回馈社会，永续经营售后效劳的表现形式：售后效劳的表现形式：花时间与客户相处花时间与客户相处介绍新险种，让客户了解购置信息介绍新险种，让客户了解购置信息积极与客户开展关系积极与客户开展关系建立客户档案建立客户档案提供资讯，成为生活参谋提供资讯，成为生活参谋通报自己及公司开展情况通报自己及公司开展情况送卡、寄信、送小礼物等送卡、寄信、送小礼物等及时帮助客户做保全工作及时帮助客户做保全工作效劳不在于效劳不在于“小恩小惠，小恩小惠，重要的是重要的是“以客为尊的态度以客为尊的态度及专业经营的理念及专业经营的理念服服 务务 的的 时时 机机定期定期不定期不定
12、期效劳的时机效劳的时机定期定期生日生日 结婚纪念日结婚纪念日 法定节日法定节日保单周年纪念日保单周年纪念日 特刊出版日特刊出版日公司大型活动日公司大型活动日效劳的时机效劳的时机不定期不定期新商品出台时新商品出台时国家重大政策出台时国家重大政策出台时客户家遭遇重大事件时客户家遭遇重大事件时客户情绪悲观失望时客户情绪悲观失望时客户不满指责时客户不满指责时自己职级晋升时自己职级晋升时竞赛获取荣誉时竞赛获取荣誉时客户需要帮助时客户需要帮助时研讨：研讨：分小组研讨还有那些售后效劳的分小组研讨还有那些售后效劳的方法？方法？效劳方法效劳方法拜访拜访书信问候或祝贺节假日书信问候或祝贺节假日 或或 馈赠礼物鲜花
13、、入场券、小礼品、馈赠礼物鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等书籍、优惠卡等客户提示卡客户提示卡提供最新信息公司商品、行业、教提供最新信息公司商品、行业、教育、医疗等育、医疗等聚餐、游戏同欢乐聚餐、游戏同欢乐帮助客户解决问题帮助客户解决问题效劳误区效劳误区送贵重礼品送贵重礼品与客户整天在一起玩与客户整天在一起玩满足客户的不合理要求满足客户的不合理要求效劳的获利性太强效劳的获利性太强不能坚持做效劳不能坚持做效劳对小客户不重视对小客户不重视用停滞的眼光看开展的事物用停滞的眼光看开展的事物拜拜 访访 理理 由由1、客户及家属的生日、客户及家属的生日2、请教税务方面的问题、请教税务方面的问题3、提供棋
14、类资料、提供棋类资料4、提供目前最新工商管理信息、提供目前最新工商管理信息5、提供炒股的各类资料和投资理财信息、提供炒股的各类资料和投资理财信息6、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料7、提供小孩入学的一些重要参考资料、提供小孩入学的一些重要参考资料8、提供保险公司最新咨询、提供保险公司最新咨询超越客户期望值超越客户期望值惊喜！惊喜！客户对惊喜总是回味无穷的！客户对惊喜总是回味无穷的！效劳需要代价，不效劳代价更大！效劳需要代价，不效劳代价更大！险种是可以模仿的，普通标准效劳也是可以模仿的，险种是可以模仿的，普通标准效劳也是可以模仿的，但个人特色的超值效劳是不能
15、模仿的！但个人特色的超值效劳是不能模仿的！ 1 1、不打印批单类变更变更申请书、不打印批单类变更变更申请书 a a、地址、地址 b b、帐号、帐号 c c、收费方式、收费方式 d d、缴费方式、缴费方式 e e、红利给付方式、红利给付方式 f f、终止短期附约、终止短期附约2 2、需打印批单类变更变更申请书、保单、身份怔复印件、需打印批单类变更变更申请书、保单、身份怔复印件 a a、投保人、投保人 b b、受益人、受益人 c c、姓名、姓名 d d、年龄、性别变更、年龄、性别变更 e e 、缴费年期、缴费年期 f f、新增附加契约、新增附加契约 g g、减额缴清、减额缴清3 3、给付类保全作业
16、保单、收据、申请书、身份证、给付类保全作业保单、收据、申请书、身份证复印件复印件 a a、撤保、撤保 b b、退保、退保 c c、减保、减保 d d、生存给付、生存给付 e e、保单红利给付、保单红利给付 4 4、其他类保全作业对应的申请书、保单、身份怔、其他类保全作业对应的申请书、保单、身份怔复印件复印件 a a、补发保单、补发保单 b b、保单打印错误更正、保单打印错误更正 c c、保单迁移、保单迁移 d d、招商银行、招商银行 转帐转帐 e e、保单复效、保单复效 5 5、续期收费应缴月每周一做盘，周二扣款、续期收费应缴月每周一做盘，周二扣款 a a、银行转帐、银行转帐 b b、人工收费
17、、人工收费 c c、柜面缴费、柜面缴费 d d、邮局代收、邮局代收 e e、招行、招行 委托委托 6 6、理赔取得委托、报案、协助核赔、代领理赔金、理赔取得委托、报案、协助核赔、代领理赔金 a a、小额案件：理赔金额小于一千元且责任明确可、小额案件：理赔金额小于一千元且责任明确可 申请现场给伏申请现场给伏 b b、正常案件：立案日起十天内结案、正常案件：立案日起十天内结案 c c、特殊案件：需勘察、取证、调阅相关资料与协、特殊案件：需勘察、取证、调阅相关资料与协 商，故为六十天左右结案商，故为六十天左右结案7 7、附加价值效劳、附加价值效劳 a a、海外急难救助卡、海外急难救助卡 b b、国内
18、援助资格卡、国内援助资格卡 c c、平安保户卡、平安保户卡 d d、9551195511免费咨询免费咨询 1 1、因售后效劳而产生的保单一定是良质契约、因售后效劳而产生的保单一定是良质契约2 2、很多高额保单都是售后效劳的杰作、很多高额保单都是售后效劳的杰作3 3、提升业务员的知名度、尊重度，表达品牌、提升业务员的知名度、尊重度，表达品牌 效应效应4 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群、提供高质量，繁衍不息的准主顾群5 5、主要收入来源从销售转向效劳、主要收入来源从销售转向效劳 我如果赚了我如果赚了1010元，会将其中的元，会将其中的9 9元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1 1元，我将
19、再有时机赚元，我将再有时机赚100100元；元；我如果赚了我如果赚了100100元，会将其中的元，会将其中的9090元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留1010元，我将再有时机赚元，我将再有时机赚10001000元；元； 我如果赚了我如果赚了10001000元，会将其中的元，会将其中的900900元回馈给客户，元回馈给客户，自己留自己留100100元，我将再有时机赚元，我将再有时机赚1000010000元；元； 我如果赚了我如果赚了1000010000元，会将其中的元，会将其中的1 1、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要 狩猎狩猎圈养圈养2 2、效劳是一种理念，而非简单的形式、效劳是一种理念，而非简单的形式 思想思想行为行为3 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！服 务就是一种“维护的表现服 务就是一种“攻心的理念当你想到客户当你想到客户 或或 客户想到你时客户想到你时 售后效劳售后效劳 新一轮销售新一轮销售的的开开始始 化为化为化为化为
