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1、偉 業 顧 問 2011B.A.Consulting.亚泰沈北项目沟通报告亚泰沈北项目沟通报告2010-22010-22010-22010-2亚泰沈北项目沟通报告第第 2 2 页页PART1PART1：市场篇：市场篇3.3.竞品市场环境竞品市场环境PART2PART2：项目认知：项目认知3.SWOT3.SWOT分析分析PART3PART3：项目定位：项目定位4.4.客户定位客户定位PART4PART4：营销策略：营销策略PART5PART5：伟业简介：伟业简介1.1.沈阳市整体环境沈阳市整体环境2.2.沈北整体环境沈北整体环境1.1.地块信息地块信息2.2.项目配套项目配套1.1.整体定位整体
2、定位2.2.产品定位产品定位3.3.价格定位价格定位4.4.营销节奏营销节奏1.1.推广策略推广策略2.2.销售策略销售策略3.3.价格策略价格策略亚泰沈北项目沟通报告PART1-PART1-市场篇市场篇沈阳市整体环境沈阳市整体环境沈北整体环境沈北整体环境竞品市场环境竞品市场环境第第 3 3 页页亚泰沈北项目沟通报告 在城市规模上，沈阳规划预计到2020年，常住人口达到1000万人，城镇人口达到870万人，中心城人口将达到720万。到2030年，预计常住人口达到1200万，城镇人口达到1080万，中心城人口达到825万。中心城区范围将调整至1866平方公里。在新规划中，沈阳中心城区规划结构为“
3、一主、五副、一个风景区”。一主是指主城，规划范围644平方公里。 “五副”是指在主城外围建设的功能完善的五个副城，分别是蒲河新城、铁西新城、沈抚新城、航空新城和永安新城。 一个风景区是指东部的棋盘山风景区，是城市重要的生态保护、文化创意、休闲娱乐、风景旅游功能区。 在新规划中，沈阳预计在2030年城镇化水平达到90%左右，从而实现沈阳全域城市化的发展目标。 为了实现这一目标，规划明确提出，未来沈阳将构建“一城、六轴”的城镇发展新格局。一城是指中心城区；“六轴”是指以中心城区为中心，向外沿交通走廊形成的发展轴，分别是沈大、沈哈、沈抚、沈山、沈丹和沈阜发展轴，沿各发展轴重点建设新城、新市镇，形成密
4、集的城镇发展轴和经济发展轴，规划形成“中心城、新城、新市镇、一般镇”四个层次的城镇等级结构。沈阳城市规划与定位：沈阳城市规划与定位：“辽宁省省会、国家中心城市、国家先进制造业基地、国家历史文化名城辽宁省省会、国家中心城市、国家先进制造业基地、国家历史文化名城”。第第 4 4 页页沈阳市政治环境沈阳市政治环境亚泰沈北项目沟通报告“振兴东北振兴东北”成为国家战略，一系列政策导向将推动东北整体腾飞成为国家战略，一系列政策导向将推动东北整体腾飞 从十六大到十七大对东老工业基地战略决策的反复重申，表达了中央对东北振兴的决心，为东北地区提供了实现高速且持续发展的政治机遇。辽宁中部城市群发展规划已获得辽宁省
5、政府批准，这标志着以沈阳市为中心辽宁中部城市群建设开始进入实施阶段，沈阳在东北产业、经济中心的地位得到了更加明确的肯定。 “沈阳经济区一体化发展战略”提出，构想打造大沈阳经济区，更加强化了沈阳在东北乃至全国的经济地位。“ 沈抚同城化”规划概念的提出，将加快沈阳经济区一体化发展进程，扩大沈阳城市发展空间，促进沈阳城市发展。第第 5 5 页页沈阳市政治环境沈阳市政治环境亚泰沈北项目沟通报告环渤海经济圈发展规划，决定了沈阳在全国的重要战略地位，城市地位提升国环渤海经济圈发展规划，决定了沈阳在全国的重要战略地位，城市地位提升国家级中心城市。家级中心城市。环渤海经济圈被列入国家十二五计划重点发展方向，是
6、东北亚经济圈的中心地带，是中国北方经济发展的引擎，是中国继珠江三角洲、长江三角洲之后的中国经济第三个增长极。沈阳作为东北中心城市，地处东北亚经济圈与环渤海经济圈的中心，是东北地区经济、文化、政治、交通与商贸中心。是连接东北乃至全国的重要城市。第第 6 6 页页沈阳市政治环境沈阳市政治环境亚泰沈北项目沟通报告大沈阳经济区获国家批准，大沈阳经济区获国家批准，20202020年沈阳经济区实现区域经济一体化，综合经济实力年沈阳经济区实现区域经济一体化，综合经济实力达中等发达国家水平，成为东北亚重要经济中心。达中等发达国家水平，成为东北亚重要经济中心。2010年4月6日，沈阳经济区获国务院批准成为国家新
7、型工业化综合配套改革试验区，这是自2005年国务院批准上海浦东新区开展综合配套改革试验之后，我国批准的第8个综合配套改革试验区，也是唯一以“新型工业化”为主题的综合配套改革试验区。沈阳经济区综合配套改革框架令人振奋，它将充分发挥城际连接带聚集效应，着力构建“一核、五带、十群”。到2020年，沈阳经济区将基本实现区域经济一体化，综合经济实力达到中等发达国家水平，成为东北亚地区重要的经济中心。第第 7 7 页页沈阳市政治环境沈阳市政治环境亚泰沈北项目沟通报告沈阳是东北经济的领头羊，相对一线城市经济基础较低，但增长势头迅猛，处于快沈阳是东北经济的领头羊，相对一线城市经济基础较低，但增长势头迅猛，处于
8、快速上升期。速上升期。2001200120102010上半年沈阳市上半年沈阳市GDPGDP变化图（亿元）变化图（亿元）沈阳经济基础较一线城市低，但发展速度较快，已连续多年保持GDP双位数增长。2009年，沈阳市地区生产总值实现4359.2亿元，增长14.1%，增速远高于一线城市。2010年上半年沈阳地区生产总值实现2401.1亿元，仅次于大连，位于东北三省经济排名第二位，对周边城市经济发展具有巨大辐射带动作用。20092009年沈阳与一线城市年沈阳与一线城市GDPGDP及增速对比及增速对比20102010年上半年沈阳与东北城市年上半年沈阳与东北城市GDPGDP对比对比第第 8 8 页页沈阳市经
9、济环境沈阳市经济环境亚泰沈北项目沟通报告辽宁省及沈阳城市消费潜力较大，人均辽宁省及沈阳城市消费潜力较大，人均GDPGDP、社会消费品零售总额与人均可支配收、社会消费品零售总额与人均可支配收入水平保持了高速增长，市场消费能力不断提升入水平保持了高速增长，市场消费能力不断提升2009年辽宁省已有27个市县人均GDP超越6000美元。根据世界银行衡量标准，人均GDP超过6000美元，城市房地产市场处于快速发展阶段，房地产消费需求特征以数量为主，数量与质量并存；2010年1-11月辽宁社会消费品零售总额6177.4亿元，比上年同期增长18.4%。2010年辽宁省城镇居民人均可支配收入达到17713元，
10、照05年翻一翻。2010年，沈阳市社会消费品零售总额约2062.5亿元，同比增长18%以上；沈阳人均可支配收入为20554元，同比增长11.20%；第第 9 9 页页沈阳市经济环境沈阳市经济环境亚泰沈北项目沟通报告第第 1010 页页小结小结沈阳城市发展沈阳城市发展 振兴东北、打造大沈阳经济区，一系列政策振兴东北、打造大沈阳经济区，一系列政策及规划利好沈阳城市发展与经济腾飞，沈阳及规划利好沈阳城市发展与经济腾飞，沈阳经济发展迅猛，经济发展迅猛，GDPGDP多年高速增长，居民收入多年高速增长，居民收入与消费水平不断攀升。与消费水平不断攀升。亚泰沈北项目沟通报告沈阳市政策环境沈阳市政策环境2009
11、2009年货币政策年货币政策20102010年货币政策年货币政策20112011年货币政策（预期）年货币政策（预期）政策基调扩张适度收紧中性偏紧政策表现前11个月新增贷款9.21万亿年内五次上调存款准备金率大型金融机构上调2.5个百分点中小型金融机构上调1个百分点10.19时隔三年首次加息0.25个百分点 继续上调存款准备金率与加息20092009年房产政策年房产政策20102010年房产政策年房产政策20112011年房产政策年房产政策政策基调救市抑制房地产价格过快上涨 结构调整、抑制高房价政策表现降息、利率7折、税费减免 购地首付从20%提高到50%；09年优惠政策收回；严格限制贷款首付比
12、例；严控商品房预售制度；国八条出台一线及房价过快上涨城市重点严控普通城市10年政策延续天量货币供应加上惠市政策刺激2009年房地产市场显示出空前繁荣一线及部分沿海城市房价过快上涨2010年政策调控力度不断加强政策偏紧，风险加大，政策偏紧，风险加大，20112011年市场前途充满不确定性年市场前途充满不确定性国家抑制高房价决心在11年更加显现20102010年宏观调控政策力度较大，年宏观调控政策力度较大，20112011年初即出台国八条，预计年初即出台国八条，预计20112011年政策环境不容年政策环境不容乐观，但沈阳房地产市场结构较好，受政策影响相对较小，市场总体趋势向上乐观，但沈阳房地产市场
13、结构较好，受政策影响相对较小，市场总体趋势向上. .第第 1111 页页亚泰沈北项目沟通报告国八条内容沈阳市政策环境沈阳市政策环境第第 1212 页页一、进一步落实地方政府责任二、加大保障性安居工程建设力度三、调整完善相关税收政策，加强税收征管 四、强化差别化住房信贷政策五、严格住房用地供应管理 六、合理引导住房需求七、落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制八、坚持和强化舆论引导亚泰沈北项目沟通报告国八条解读国八条解读 史上最严楼市调控史上最严楼市调控沈阳市政策环境沈阳市政策环境第第 1313 页页1.省会城市户籍家庭三套房停购省会城市户籍家庭三套房停购全国有27个城市实施限购令，这是“国八
14、条”中最具杀伤力的措施。2.二套房贷首付提至六成二套房贷首付提至六成贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。这次调控从原来的抑制投资性需求扩大至抑制改善型需求。 3.购房不满购房不满5年年 营业税按卖价全额征收营业税按卖价全额征收随着营业税继续上升，税费成本会转嫁到买家身上，由于购房成本不断上升，购房需求将被抑制。4.大力推广限价房大力推广限价房大力推广以“限房价、竞地价”方式供应中低价位普通商品住房用地。有助于增加土地供应，在结构上缓解供需矛盾。5.拿地两年不施工收地拿地两年不施工收地对已供房地产用地，超过两年没有取得施工许可证进行开工建设的，及时
15、收回土地使用权，并处以闲置一年以上罚款。6.一季度地方政府公布房价控制目标一季度地方政府公布房价控制目标合理确定本地区年度新建住房价格控制目标，并于一季度向社会公布。不落实调控政策的地方政府和金融机构将被问责。7.保障房首提公开公平公正保障房首提公开公平公正加强保障性住房管理，健全准入退出机制，切实做到公开、公平、公正。“国八条”不仅从购房需求落手继续抑制投资性需求，还推出了地方政府问责机制，进一步落实地方政府责任，是去年楼市调控的“加码”，而今年楼市调控力度显然会更大，意味着中央不把房价稳定下来不会罢手。亚泰沈北项目沟通报告2003200320102010年（年（1-71-7月）沈阳房地产开
16、发投资额及增速变化图（亿元）月）沈阳房地产开发投资额及增速变化图（亿元） 沈阳房地产开发投资自2003年多年来一直保持着增长的态势，年均有高速的增幅。由于受金融危机影响，2009年房地产开发投资相对谨慎，但仍保持了17.6%的增长。由于09年房地产市场迅速回暖，增强市场信息，2010年房地产开发投资也呈现急剧反弹，2010年1-7月，全市累计完成房地产投资818.98亿元，同比增长40.1%。沈阳房地产开发投资环境较好，房地产投资呈持续增长态势。沈阳房地产开发投资环境较好，房地产投资呈持续增长态势。沈阳市投资环境沈阳市投资环境第第 1414 页页亚泰沈北项目沟通报告20052005200920
17、09年沈阳商品住宅施工、新开工及竣工面积对比及增速变化图（万平方米）年沈阳商品住宅施工、新开工及竣工面积对比及增速变化图（万平方米）沈阳近两年商品住宅施工量持续放大，新开工及竣工面积相对平稳。沈阳近两年商品住宅施工量持续放大，新开工及竣工面积相对平稳。 近两年由于受国家宏观调控及经济危机影响，沈阳商品住宅施工量增速放缓，但绝对量一直呈上升态势。 商品住宅新开工量及竣工量受市场大环境影响较大，08年全市商品住宅新开工量急速下降，09年市场逐渐回暖，新开工量有所回升，2010年商品住宅新开工量将继续放大。 商品住宅施工量、新开工量绝对值较大，预计未来两年内商品住宅市场供应量较大。沈阳市场环境沈阳市
18、场环境第第 1515 页页亚泰沈北项目沟通报告沈阳市场环境沈阳市场环境 供求关系整体稳定，供求关系整体稳定，20102010年以前价格稳定增长，年以前价格稳定增长，1010年价格涨幅近年价格涨幅近40%40%供求关系整体稳定，相对平稳。08年受危机影响市场供应量萎缩，及09年市场全面反弹影响，致09年市场供不应求，10年开发量增大，市场供应量恢复，整体市场消化水平保持稳定增长。价格水平，历年稳步增长，10年实现跳涨，商品房及商品住宅均价突破5000元，涨幅约40%.第第 1616 页页亚泰沈北项目沟通报告 2010年各月商品住宅市场供应量及成交量均呈逐步上升趋势。 商品房及商品住宅的供需比从5
19、月开始发生转变，1-4月市场供应量明显不足，需求旺盛；5-8月供需关系发生转变，供应量大于需求量。9-12月又出现供不应求现象。5、6月份因宏观调控政策的出台，出现小幅震荡，之后恢复稳定增长.20102010年各月商品住宅供应及销售量均稳步上涨，受政策影响较小，前年各月商品住宅供应及销售量均稳步上涨，受政策影响较小，前4 4月供不月供不应求，后期供大于求，应求，后期供大于求，9 9月月-12-12月又出现供不应求现象。月又出现供不应求现象。 20102010沈阳市场分析沈阳市场分析第第 1717 页页2010年度，沈阳商品住宅市场供应面积为1582.70万平米，环比09年上涨38.5% 成交1
20、659.37万平米，环比09年上涨18.8% 2010年沈阳各月商品住宅供销面积亚泰沈北项目沟通报告20102010沈阳市场分析沈阳市场分析20102010年，沈阳商品住宅均价达年，沈阳商品住宅均价达5062.825062.82元元/ /平，同比上涨平，同比上涨29%29%，各行政，各行政区商品住宅销售价格基本保持平稳上涨态势，和平与沈河价格最高，区商品住宅销售价格基本保持平稳上涨态势，和平与沈河价格最高，沈北新区处于全市价格洼地。沈北新区处于全市价格洼地。第第 1818 页页亚泰沈北项目沟通报告金地步阳银亿万达瑞安恒隆中粮华润世贸恒大阳光100恒大碧桂园碧桂园远洋深航万科南国奥园碧桂园港中旅
21、保利首创新世界首创金地中海新恒基城建中房许兄弟阳光鑫地坤泰华新SR新城银基恒基绿地绿地保利保利裕景万科沿海亿达茂业大华万科保利万科佳兆业金地万科万科万鑫乐天嘉里明发雅居乐明发明发绿城名流亿丰荣盛龙湖吉宝太湖香港置地华润华润中海中海中铁万科金地龙湖中中粮粮积积水水首创沈阳进入大盘开发时代，众多大牌开发商纷纷进驻沈阳，展开城市布局。沈阳进入大盘开发时代，众多大牌开发商纷纷进驻沈阳，展开城市布局。09年以前上市10年上市预计2011年上市雨润总部基地晨讯20102010沈阳市场分析沈阳市场分析第第 1919 页页亚泰亚泰沈北项目沟通报告项目项目开发商开发商占地占地 ( (万万) )总建面总建面( (
22、万万) )产品类型产品类型价格价格( (元元/ /) )起价起价均价均价最高价最高价万科柏翠园沈阳万科天琴湾置业有限公司8.328小高层、高层-17000-万科金域蓝湾沈阳万科浑南金域房地产开发有限公司2256小高层、高层110001200014500金地檀郡金地集团（沈阳）房地产开发有限公司9.3914洋房景观、小高层、高层100001200019000金地名京沈阳金地全胜房地产开发有限公司20.545小高层-11000-跃墅-14000-金地长青湾沈阳金地长青房地产开发有限公司多层、高层7500-11000远洋和平府远洋地产11.231.7叠拼别墅、情景洋房、滨河高层洋房11000别墅14
23、000华润凯旋门华润置地(沈阳)有限公司9.630多层、小高层、高层-13500-沈阳天地沈阳华汇房地产有限公司11.1100高层-13000-世贸五里河沈阳世茂新发展置业有限公司18160高层90001100014000河畔公馆沈阳华新联美置业有限公司2.87高层-15000-20102010年沈阳市场发生质变，住宅单价突破万元大关，年沈阳市场发生质变，住宅单价突破万元大关，20112011年将延续年将延续20102010年的质变。年的质变。20102010沈阳市场分析沈阳市场分析2010年，对于沈阳市场是一个质的转折，住宅单价突破万元大关，目前售价过万项目已达十余个。第第 2020 页页亚
24、泰沈北项目沟通报告沈阳开启豪宅时代，高端项目频出，市场眼界逐渐开阔，品位逐渐升级。沈阳开启豪宅时代，高端项目频出，市场眼界逐渐开阔，品位逐渐升级。2010年，沈阳豪宅时代元年，万科、金地、华润、世贸等多家争鸣，浑南、金廊、铁西多点开花，沈阳住宅单价终于突破万元大关，且过万元的项目如雨后春笋般不断出世，目前售价过万的住宅项目已达十余个。目前沈阳房价最高已突破2万元，金廊沿线上的皇朝万鑫及天玺公馆，精装修公寓项目最高售价超过2万元，精装修标准每平近五千元。年内动工预计明年上市的华润悦府、裕景中心、茂业中心、韩国乐天等高端综合体项目。预期精装住宅部分预期均价都将在1.5万至2万之间，最高单价将出现超
25、3万的豪宅产品。20102010沈阳市场分析沈阳市场分析第第 2121 页页亚泰沈北项目沟通报告第第 2222 页页小结小结沈阳房地产市场环境沈阳房地产市场环境整体健康良性，但整体健康良性，但20102010年价格涨幅较大，超万元高年价格涨幅较大，超万元高端项目不断入市，带动沈阳市场不断成熟与升级，端项目不断入市，带动沈阳市场不断成熟与升级，客户对于产品的需求也逐步升级，客户对于产品的需求也逐步升级，20112011年入市项目年入市项目面临的竞争压力与挑战增加。面临的竞争压力与挑战增加。亚泰沈北项目沟通报告PART1-PART1-市场篇市场篇沈阳市整体环境沈阳市整体环境沈北整体环境沈北整体环境
26、竞品市场环境竞品市场环境第第 2323 页页亚泰沈北项目沟通报告沈北新区发展规划沈北新区发展规划沈阳北部宜居生态城，城市后花园沈阳北部宜居生态城，城市后花园道义开发区是发展的先导，也是未来承接人口重点区域。道义开发区是发展的先导，也是未来承接人口重点区域。40公里蒲河生态走廊道义开发区虎石台开发区辉山开发区新城子开发区兴隆中心镇清水中心镇蒲河新城整体定位：东北第一生态新城 产业规划：农产品深加工、光电信息、文化创意、生命健康、商贸地产等主导产业。 功能分区：辉山：农产品加工区，生态环境良好。虎石台：创新转化区、科技产业区、综合服务区。道义：沈北新区最先开发的先导区、大学城、生态居住区等。发展现
27、状：大学城、核心商业区都集中在道义开发区，道义开发区是目前整个沈北新区的中心。道义大街未来产业发展也将为区域带来大量的就业人口与住房需求，道义开发区作为中心，是未来承接人口重点区。第第 2424 页页沈北新区发展沈北新区发展亚泰沈北项目沟通报告道义开发区规划道义开发区规划大沈阳北部核心，沈北先导区，沈阳新发展极大沈阳北部核心，沈北先导区，沈阳新发展极规划前景良好，现代服务业、教育文化产业及生态居住是发展重点规划前景良好，现代服务业、教育文化产业及生态居住是发展重点整体规划：一城、一廊、二区、四园一城：沈北大学城一廊：生态“北金廊”二区：生态居住区和商贸中心区。 四园：沈阳光电产业园、沈阳创意产
28、业园、华强文化科技产业园和沈阳生命科学产业园。 规划：全长7.3公里重点发展商贸商务、总部经济、文化休闲等现代服务业规划体量：2平方公里重点发展休闲购物、宾馆酒店、餐饮娱乐等现代服务业规划面积10平方公里。大学城生态居住区商贸中心区规划体量：20平方公里重点发展高品质生态住宅和温泉旅游业生命科学产业园光电产业园文化创意产业园华强文化科技产业园目前整体道义区核心集中在大学城区域，未来随着规划进行，沿道义大街一路向北，项目所处区域将由边缘组团向核心区发展。道义大街第第 2525 页页道义开发区发展道义开发区发展亚泰沈北项目沟通报告道义区发展道义区发展政府引导开发大学、地铁等，沿道义大街为未来新城活
29、力中心区。政府引导开发大学、地铁等，沿道义大街为未来新城活力中心区。辽宁大学沈阳师范大学沈阳航空学院沈阳工程学院辽宁大学辽宁大学沈阳师范大学沈阳师范大学商业中心商业中心商业中心地铁2号线示意蒲河大道正在开发商业发展现状：沿道义大街两侧发展，布置了大量的大学，也发展了一定的商业中心，是目前整个新区的核心。未来交通规划：地铁2号线连接浑南新区和大学城及道义开发区，并与市中心的党政机关、沈阳北站、展览馆、五里河体育中心等紧密联系在一起，大大拉近新区与城市核心区的距离，为区域发展带来大量的人口。 道义大街第第 2626 页页道义开发区发展道义开发区发展亚泰沈北项目沟通报告项目名称占地面积（亩）容积率雅
30、居乐15002.0香港置地10001.6龙湖46000.7中兴5002.0吉宝5221.8荣盛16001.5三盛28.61.9亚泰8001.8新湖4030.9道义区发展道义区发展品牌开发商集中进入，引爆区域，未来可形成中低密度生态居住区。品牌开发商集中进入，引爆区域，未来可形成中低密度生态居住区。大量大品牌开发商集中进入区域，已知的多数用地为中低密度产品，未来将在区域东部形成具备一定规模的中低密度宜居生态居住区。第第 2727 页页道义开发区发展道义开发区发展亚泰沈北项目沟通报告第第 2828 页页短期内，项目所在道义东部板块发展较慢，不利项目发展。短期内，项目所在道义东部板块发展较慢，不利项
31、目发展。目前，项目所在道义东部板块属于初步发展阶段，配套尚未完善，目前土地布局已经基本完成，但多为观望态势，目前动工且预计年内入市项目较少，预计短期内项目所在版块生活配套环境不会有较大变化，客观上不利于项目发展。蒲河大道蒲河大道道道义义大大街街中低密度生态居住区中低密度生态居住区道道义义核核心心居居住住区区形成以道义大街沿线分布的中高密度核心居住区，发展较早，相对成熟；依托蒲河资源形成的中低密度居住区，起步较晚，配套尚未完善，较为荒凉。道义市场环境道义市场环境亚泰沈北项目沟通报告近两年沈北房地产市场缺乏区域发展热点刺激，在城市热点不断转移，浑南、铁西、皇姑等区域市场多点开花的形势下，沈北发展较
32、为缓慢，价格处于全市洼地。沈北市场环境沈北市场环境沈北近两年发展相对缓慢，房地产市场表现量价双低，处于全市价格洼地；沈北近两年发展相对缓慢，房地产市场表现量价双低，处于全市价格洼地；沈北核心区道义板块大品牌开发商土地布局已基本完成，预计今后两年内会有沈北核心区道义板块大品牌开发商土地布局已基本完成，预计今后两年内会有大批项目入市，沈北区域市场未来几年会有较大的升值空间；大批项目入市，沈北区域市场未来几年会有较大的升值空间；第第 2929 页页亚泰沈北项目沟通报告沈北区域土地市场量大价低，全市土地价格洼地沈北区域土地市场量大价低，全市土地价格洼地由于沈北区域土地储备量较为丰富，政府大力招商引资，
33、沈北区域处于全市土地放量最大区域，但同时受区域整体房地产市场较为低迷影响，沈北区域土地成交价格处于全市洼地。沈北土地市场环境沈北土地市场环境第第 3030 页页亚泰沈北项目沟通报告PART1-PART1-市场篇市场篇沈阳市整体环境沈阳市整体环境沈北整体环境沈北整体环境竞品市场环境竞品市场环境第第 3131 页页亚泰沈北项目沟通报告第第 3232 页页季景沁园季景沁园荣盛香缇澜山荣盛香缇澜山龙腾碧玉湾龙腾碧玉湾亚泰沈北项目沟通报告项目名称项目名称入市时间入市时间产品类型产品类型主力户型（平）主力户型（平）供应量供应量去化量去化量消化速度消化速度（套（套/ /月）月）在售价格在售价格 201120
34、11年供应量（万平）年供应量（万平）碧桂园太阳城2008.8别墅380-451352237380004高层（32）62-14311447652745005中铁人杰水岸2010.8洋房70-1007084375455005高层（26）45-764081702140003太湖国际花园二期开盘2010.8多层55-906001441347005高层（8/28）76/863301321743002季景沁园2010.12洋房137-14481066500011龙腾碧玉湾2009.7洋房、多层84-913962571750004高层（9-26）30-7315509063943003唐轩公馆2010.11洋
35、房100-1204010360001高层50-902302004844008步阳江南甲第2008.7多层95-11615003751346003高层41/9274536012420010皇家御院2009.6洋房85/1204423451752001.5高层30-4010389654846007.5荣盛香缇澜山2010.8别墅/洋房230-450147约601065005龙湖香醍漫步2010.9别墅320-350152约50107500520102010年区域市场回顾：年区域市场回顾：第第 3333 页页高层产品年去化总量不足30万平；目前在售项目2011年高层产品预计入市总量在40万平左右；区
36、域高层均价4000元/平左右，低于全市均价35%左右。区域高层产品畅销户型为区域高层产品畅销户型为40-7040-70平，洋房及多层产品畅销户型为平，洋房及多层产品畅销户型为80-12080-120平，平，120120平以平以上户型滞销；区域总体消化量有限，单盘全年最佳销量为上户型滞销；区域总体消化量有限，单盘全年最佳销量为6-76-7万平。万平。亚泰沈北项目沟通报告竞争分类竞争分类楼盘楼盘产品类型产品类型户型区间户型区间未来入市量（万平）未来入市量（万平）区域竞争碧桂园.太阳城别墅/高层260-600/60-143别墅4/高层5中铁.人杰水岸洋房/高层70-120/40-76洋房5/高层3吉
37、宝.季景沁园洋房137-144洋房11太湖国际花园多层/小高/高层40-160/40-86多5/小高1/高1龙腾碧玉湾多层/小高/高层35-143多4/小高2/高1荣盛香缇澜山别墅/洋房151-450别墅4/洋房1合计47产品竞争中铁.人杰水岸洋房/高层70-120/40-76洋房5吉宝.季景沁园洋房137-144洋房11太湖国际花园多层/小高/高层40-160/40-86多5/小高1龙腾碧玉湾多层/小高/高层35-143多4/小高2荣盛香缇澜山别墅/洋房151-450别墅4/洋房1合计33竞品市场环境竞品市场环境20102010年与项目形成区域竞争关系的产品在年与项目形成区域竞争关系的产品在
38、4747万万方左右，产品竞争关系的产品在方左右，产品竞争关系的产品在3333万万方左右。方左右。第第 3434 页页亚泰沈北项目沟通报告个案个案中铁中铁人杰水岸人杰水岸基础资料基础资料位置位置沈北新区蒲河路27号产品类型产品类型多层/洋房/高层/别墅规模规模占地26万平方米，总建48.6万平方米容积率容积率2绿化率绿化率35%项目卖点项目卖点湖景/地段/品牌/价格建筑规划建筑规划2栋26层高层，29栋洋房，总户数5800户建筑风格建筑风格赖特风格园林风格园林风格赖特草原风格物业管理物业管理中铁第一太平开盘时间开盘时间2010.8.15入住时间入住时间2010年底均价均价高层4000，洋房550
39、0销售情况销售情况首期推出洋房708套房源，目前销售437套，去化率62%。其中100以下户型337套，去化率77%。推出一栋高层408套房源，目前销售170套，其中45-76户型占总销量的85%。20112011年供应年供应洋房3万平，高层2万平品牌地产品牌地产+ +揽湖美景揽湖美景+ +性价比性价比+ +新开大盘新开大盘年销售额年销售额3 3亿，洋房为主，高层不足亿，洋房为主，高层不足5 5千套千套第第 3535 页页亚泰沈北项目沟通报告区域品牌区域品牌+ +坡地景观坡地景观+ +江南园林江南园林+ +临湖临湖追求利润，去化较慢，当年去化追求利润，去化较慢，当年去化5 5万平左右万平左右基
40、础资料基础资料开发商开发商沈阳百益龙置业有限公司位置位置沈北新区蒲河路27号规模规模占地35万平方米，总建64万平方米容积率容积率1.8，绿化率绿化率40%产品类型产品类型多层/高层/小高层建筑风格建筑风格中式园林风格园林风格江南苏式园林一期推售情况一期推售情况开盘时间开盘时间2008.6推售情况推售情况目前推售1337套，多层全部售磬，高层销售95%以上 二期推售情况二期推售情况开盘时间开盘时间2010.8.15推售情况推售情况开盘推售930套房源，其中高层330套，76/86两种户型，销售132套，均价4300元/；多层670套，55-115，销售144套均价4700元/，目前销售300套
41、左右，其中100以上产品销售量占总销售量仅仅不到10%。个案个案太湖国际花园太湖国际花园第第 3636 页页亚泰沈北项目沟通报告个案个案吉宝吉宝. .季景沁园季景沁园基础资料基础资料位置位置沈北新区蒲新路26号产品类型产品类型洋房规模规模占地112757平方米，总建152631平方米容积率容积率1.3绿化率绿化率40%项目卖点项目卖点湖景/地段/品牌/价格建筑规划建筑规划5层洋房，总户数810户建筑风格建筑风格现代主义建筑风格园林风格园林风格四季园林物业管理物业管理待定开盘时间开盘时间2010.12入住时间入住时间2011.10均价均价洋房5000销售情况销售情况目前销售6套。20112011
42、年供应年供应洋房11万平品牌地产品牌地产+ +揽湖美景揽湖美景+ +性价比性价比+ +新开大盘新开大盘目前仅销售目前仅销售6 6套，销售态势不佳。主要为营销策略失败。套，销售态势不佳。主要为营销策略失败。第第 3737 页页亚泰沈北项目沟通报告个案个案龙腾碧玉湾龙腾碧玉湾基础资料基础资料位置位置沈北新区道义北大街38号产品类型产品类型洋房 多层 小高层 高层 规模规模占地6万平方米，总建14万平方米容积率容积率2.2绿化率绿化率35%项目卖点项目卖点特色洋房,地铁沿线建筑规划建筑规划4、5、9、11、24、26层，总户数1946户建筑风格建筑风格现代简约式园林风格园林风格日系精工园林 物业管理
43、物业管理沈阳市龙兴物业有限公司开盘时间开盘时间2009-08-01入住时间入住时间2010-10-30均价均价高层4300元/平方米，洋房多层5000元/平方米销售情况销售情况目前销售1163套。20112011年供应年供应洋房4万平、高层3万平揽湖美景揽湖美景+ +性价比性价比+ +日系园林日系园林小高层、高层较多，销售态势良好。小高层、高层较多，销售态势良好。第第 3838 页页亚泰沈北项目沟通报告个案个案荣盛香缇澜山荣盛香缇澜山基础资料基础资料位置位置沈北新区蒲南路9号 产品类型产品类型别墅/洋房规模规模占地9万平方米，总建7万平方米容积率容积率0.65绿化率绿化率40%项目卖点项目卖点
44、湖景/地段/品牌/价格建筑规划建筑规划3层联排 独栋 双拼，总户数147户建筑风格建筑风格意大利托斯卡纳风格园林风格园林风格托斯卡纳水景园林私享家的院景 物业管理物业管理荣盛物业服务有限公司开盘时间开盘时间2010-08-12入住时间入住时间2012-05-31均价均价6500销售情况销售情况目前销售目前销售6060套。套。20112011年供应年供应5万品牌地产品牌地产+ +揽湖美景揽湖美景+ +性价比性价比+ +新开大盘新开大盘以别墅为主，洋房未开盘。以别墅为主，洋房未开盘。第第 3939 页页亚泰沈北项目沟通报告政策环境项目发展环境总结项目发展环境总结沈阳市场环境区域市场环境预判政策偏紧
45、，风险加大，2011年市场形势充满不确定性整体市场发展稳健，2010年价格跳涨幅度较大，市场心理压力较大；市场不断成熟，客户对产品品质需求不断升级区域发展缺乏热点，整体市场量价双低，区域消化量有限，未来竞争更加激烈；项目面临发展环境较为严峻项目面临发展环境较为严峻第第 4040 页页亚泰沈北项目沟通报告板块内2011年洋房供应量40万平左右，未来1-2年洋房产品供应量会不断放大，市场竞争将逐渐加剧；板块内目前供应产品主力为90平以下中小面积产品，高层产品以40-70平最为畅销，洋房及多层产品以80-120平左右最为畅销，120平以上产品销售压力较大；目前区域内高层产品均价在4000元/平左右，
46、多层产品在4600元/平左右，洋房产品在5300元/平左右；目前区域吸引客户以本区域内及皇姑等临近区域，满足基本自住需求的首次置业客群为主，购买能力较低；区域内2011年下半年预计将有洋房为主项目新增入市，下半年洋房产品会出现集中上市，竞争压力巨大；竞品市场环境竞品市场环境第第 4141 页页看竞争看竞争看产品看产品看价格看价格看客户看客户看时机看时机亚泰沈北项目沟通报告中小户型为区域主流且120平以上户型难销区域新增项目产品规划大多以大量洋房搭配少量高层目前区域吸引客群以地缘型客群为主且购买能力较低项目板块发展缓慢，短期内不会有较大改善项目竞争市场特征项目竞争市场特征第第 4242 页页竞品
47、市场环境竞品市场环境亚泰沈北项目沟通报告PART2-PART2-项目认知项目认知地块信息地块信息项目配套项目配套第第 4343 页页SWOTSWOT分析分析亚泰沈北项目沟通报告地块基本信息地块基本信息宗地拟建总用地面积：496892496892平方米容积率：2.52.5左右宗地位于沈阳沈北新区东南部，地处蒲河大道和梅江北街交汇处。位于沈阳北侧，随着沈阳市北侧外扩，沈北新区基础设施的完善，宗地周围居住氛围逐步形成。距离新建新北站3公里；距华强产业文化产业园基地（国内最大中国版“迪斯尼”）1.2公里；距沈北大学城0.5公里，距沈阳过境绕城高速公路3.5公里，紧邻地铁2号、11号换乘站点。B用地：用
48、地：11.3万万目前开发目前开发B地块地块沈北2009-124 号蒲河大道南侧-33 地块,规划占地面积为113,127平方米.第第 4444 页页地块方正，利于规划，临主干道，昭示性较好地块方正，利于规划，临主干道，昭示性较好亚泰沈北项目沟通报告地块四至地块四至东侧：宗地西侧紧邻梅江北街，双向六车道，路幅宽，路况好，隔街即是“碧桂园”项目。西侧：西侧紧邻规划路，地铁2号线站点，地铁计划2012年开通，近邻“香港置地”项目。南侧：南邻蒲北路，蒲北路南侧为蒲河景观带，生态环境好。北侧：宗地北侧蒲河大道，路况好，紧邻北京总部基地。周周边区域交通及道路区域交通及道路区域内交通较完善，道路路况较好，其
49、中东北两侧紧邻为沈北新区主干道，交通顺畅。项目西南两侧为市政规划道路，南向沿河道路系统。由于本项目占地面积较大，根据规划部门相关要求，需增加横向、纵向二条支路，将项目分割为四个地块。梅梅江江北北街街规规划划路路蒲北路蒲北路蒲河大道蒲河大道第第 4545 页页B用地：用地：11.3万万亚泰沈北项目沟通报告PART2-PART2-项目认知项目认知地块信息地块信息项目配套项目配套第第 4646 页页SWOTSWOT分析分析亚泰沈北项目沟通报告第第 4747 页页位于国家级新区沈北新区，区域升值潜力不言而喻。“北金廊”的延伸地带，地铁二号线近在咫尺，地域前景无限看好。优美的蒲河景观带，精美的水岸住宅，
50、提升居住品质。 地段地段临大学城，依傍蒲河，滨水人文生活临大学城，依傍蒲河，滨水人文生活.亚泰沈北项目沟通报告第第 4848 页页交通交通未来地铁二号线出口；未来235、255、141终点站，出行无忧； 5分钟到大学城、道义中学、商业广场、汽车站、医院等； 15分钟即达皇姑乐购、东方家园、739医院、北行商圈； 20分钟进入主城区，可达市政府广场、中街； 快速连接沈铁高速、沈吉高速、40分钟到铁岭、开原。 立体交通路网，立体交通路网，2020分钟成熟生活分钟成熟生活. .亚泰沈北项目沟通报告第第 4949 页页学校： 项目位于大学城范围内，学校有：辽宁大学、沈阳师范大学、沈阳航空学院、十一中、
51、道义前进小学，沈师附小、沈师附中、实验中学等。医院：让您健康无忧。医大二院沈北分院，沈卫医院、七三九医院、何氏眼科、武警总医院等购物：道义农贸市场、福瑞佳超市、积家购物广场银行：农业银行、招商银行、邮政银行、工商银行其它：华强迪士尼乐园、温泉渡假区、国家森林公园、炊具城配套配套临近沈北大学城，学术氛围浓厚临近沈北大学城，学术氛围浓厚. .亚泰沈北项目沟通报告PART2-PART2-项目认知项目认知地块信息地块信息项目配套项目配套第第 5050 页页SWOTSWOT分析分析亚泰沈北项目沟通报告weaknessopportunityThreatstrengthu项目目前现场及周边的配套还不完善；u
52、周边居住人群多为城市中低端收入水平客户及部分外乡人；u项目认知度不高；u沈阳楼市的价值洼地；u借力“北金廊”升值潜力无限；u地铁带动城市的发展 ，沈北房价或将井喷 ；u沈北潜力无限 ，生态廊道工程建设已完成20项 ；u人口增长的刚性需求对住宅的需求旺盛；u周边配套的逐步完善；居住氛围渐浓；u品牌房企群聚沈北 高端低价两级分化 ，区域内未来竞争楼盘的威胁；u沈阳市场未来住宅市场供应量持续放大，同档次区位竞争日趋激烈；u受宏观经济及政策影响，买房市场波动较大；u区域间版块价值的此消彼涨；u位于全国第四个国家级新区沈北新区西部，所处区域位置升值潜力巨大u优美的蒲河景观带，精美的水岸住宅u周边路网发达
53、，公交线路众多；u地铁二号线近在咫尺，巨大升值潜力u紧邻沈北大学城，学术氛围浓厚；第第 5151 页页SWOTSWOT分析分析亚泰沈北项目沟通报告解决策略解决策略u利用沈阳政府对沈北的规划沈阳北部宜居生态城，城市后花园，作为项目卖点；u利用沈北大学城文化教育氛围吸引区域教师客户；u2号线的地铁概念炒作；u炒作优美的蒲河景观带，精美的水岸住宅；发挥优势弱化劣弱化劣势u本项目规划设计完善配套，提升产品价值；u项目部分产品设计应满足周边商铺个体经商及小商贩的购买需求，充分利用周边客群优势；u通过线上推广、线下造势，如报纸软文，营销活动等炒作提高项目认知度。u未来区域市场需求旺盛，抓住市场机遇；u通过
54、高品质、精细化产品突破区域市场；u与沈阳整体发展规划联动发展；u因势利导，抓住核心契机 提升项目人气与价值。u前期提升开发商品牌，树立产品形象；u规划设计产品须有亮点，同档次价格上推出更高品质产品；在众多竞争产品中脱颖而出；u制定不同种类产品，扩大产品客户群；u根据政府出台房地产政策，实时制定应对措施；规避威避威胁抓住机会抓住机会第第 5252 页页博弈：知己知彼百战不殆亚泰沈北项目沟通报告PART3-PART3-项目定位项目定位整体定位整体定位产品定位产品定位第第 5353 页页价格定位价格定位客户定位客户定位亚泰沈北项目沟通报告第第 5454 页页高端的产品高端的产品高端的产品高端的产品
55、中端的价格中端的价格中端的价格中端的价格室内小资室内小资室内小资室内小资 室外桃园室外桃园室外桃园室外桃园 景致洋房景致洋房景致洋房景致洋房 一处一景一处一景一处一景一处一景 知性小高知性小高知性小高知性小高 一处一书香一处一书香一处一书香一处一书香别人卖的不好，我该怎么避免？别人卖的不好，我该怎么避免？区域产品同质化严重，拿什么争夺顾客区域产品同质化严重，拿什么争夺顾客？如何在做项目的同时，提升我的品牌？如何在做项目的同时，提升我的品牌？整体定位整体定位亚泰沈北项目沟通报告整体价值点提炼整体价值点提炼区域性区域性区域性区域性规划生态居住区；规划生态居住区；规划生态居住区；规划生态居住区；配套
56、性配套性配套性配套性区域规划商业配套；区域规划商业配套；区域规划商业配套；区域规划商业配套；投资性投资性投资性投资性区域品牌开发商聚集，地铁物业；区域品牌开发商聚集，地铁物业；区域品牌开发商聚集，地铁物业；区域品牌开发商聚集，地铁物业；可塑性可塑性可塑性可塑性尚未规划设计，容易打造后天优势；尚未规划设计，容易打造后天优势；尚未规划设计，容易打造后天优势；尚未规划设计，容易打造后天优势；第第 5555 页页亚泰沈北项目沟通报告经过上述市场的分析，本区域经过上述市场的分析，本区域产品同质化严重，若想使项目产品同质化严重，若想使项目脱颖而出，必须有合理的产品脱颖而出，必须有合理的产品定位，对项目定位
57、思考点应更定位，对项目定位思考点应更多集中于如何通过产品的前期多集中于如何通过产品的前期规划，在产品中实现规划，在产品中实现 最大化的最大化的附加值赋予，达到规避项目后附加值赋予，达到规避项目后期销售压力的目的。期销售压力的目的。项目如仅以静态的眼光看待市项目如仅以静态的眼光看待市场，不仅在产品的规划设计上场，不仅在产品的规划设计上容易被淘汰，容易被淘汰， 另外在实现项目另外在实现项目溢价上也存在较大的难度。项溢价上也存在较大的难度。项目需要在产品类型上有所突破，目需要在产品类型上有所突破，而大景观点、价格优势的投资而大景观点、价格优势的投资性及功能性强性及功能性强 的产品将是的产品将是“ “
58、项项目利润化目利润化” ”的主要支撑点。的主要支撑点。定位思考定位思考第第 5656 页页亚泰沈北项目沟通报告第第 5757 页页人无我有人无我有人无我有人无我有人有我优人有我优人有我优人有我优差异化、品质化的差异化、品质化的差异化、品质化的差异化、品质化的 退台式花园洋房退台式花园洋房退台式花园洋房退台式花园洋房产品设计产品设计产品设计产品设计园林规划园林规划园林规划园林规划赠送面积赠送面积赠送面积赠送面积附加要素附加要素附加要素附加要素精致景观精致景观精致景观精致景观立体绿化立体绿化立体绿化立体绿化产产产产品品品品定定定定位位位位定位模型定位模型亚泰沈北项目沟通报告第第 5858 页页亚泰
59、沈北项目沟通报告PART3-PART3-项目定位项目定位整体定位整体定位产品定位产品定位第第 5959 页页价格定位价格定位客户定位客户定位亚泰沈北项目沟通报告产品定位产品定位形象定位形象定位景致景致洋房洋房 知性知性小高小高园林形象园林形象高绿化率，一步一景高绿化率，一步一景. .学府形象学府形象群英汇聚，一处一书香群英汇聚，一处一书香. .第第 6060 页页亚泰沈北项目沟通报告产品定位产品定位建筑风格建议建筑风格建议第第 6161 页页建筑风格：由于本案的目标群体主要为中高收入阶层，所以在建筑设计时应尽量不采用现代前卫的 风格，太过于前卫或现代的风格与目标客户群不符。 整体风格应有内敛感
60、、有文化底蕴，不要过于浮躁、 夸张及前卫。因此建议选择英伦建筑风格。英伦风格：以自然、优雅、含蓄、高贵为特点英伦风格：以自然、优雅、含蓄、高贵为特点. .英伦建筑作为一种尊贵生活的代表符号，代表的已不仅仅是一种纯建筑形态，而是融入了更多精神层面的东西。这些建筑也因此显示了极强适应性和极好融合性，在满足东方人的基础上，更产生了精神上的沟通和情感上的共鸣。亚泰沈北项目沟通报告英伦风格是英伦风格是1818世纪早期世纪早期(1702-1714)(1702-1714)，安女皇，安女皇(queen (queen anne)anne)时代发展起来的。时代发展起来的。英伦风格的建筑，一般要具备几种特殊品质元素
61、： 底部好手工的砖砌墙； 木质的屋顶板； 人字形坡屋顶； 外立面材质为暖色系，如砖红色； 有木质白色条状饰条或者石灰岩细节。 坡屋顶、老虎窗、女儿墙(指房屋外墙高出屋面的矮墙)、阳光室等建筑语言和符号的运用，充分诠释着英式建筑所特有的庄重、古朴和高品质。英国的建筑保暖性或者说隔热性很好，主要是由于房屋建筑的墙是三层的，外面一层是红砖；中间层是隔热层，用的是厚的海绵，或者是带金属隔热层的薄海绵；里面是轻质量的灰色砖，比较厚。这样构成的墙体，其隔热性能可想而知。到了冬天，房间只要开暖气，马上就热起来了，保暖性很好。什么是英伦建筑风格什么是英伦建筑风格第第 6262 页页亚泰沈北项目沟通报告产品定位
62、产品定位功能定位功能定位第第 6363 页页以居住功能为核心以居住功能为核心包含基本生活所需配套与符合当代精包含基本生活所需配套与符合当代精英阶层生活方式各种商业文化设施。英阶层生活方式各种商业文化设施。基本配套设施列举：1.小区内室外儿童娱乐区；2.室外休闲健身区；3.室内网球馆、瑜伽馆、健身房、游泳池等；3.业主会所；4.小区内幼儿园，包括双语教学，舞蹈班、钢琴班等；5.小区内超市、西餐厅、休闲吧等；亚泰沈北项目沟通报告产品定位产品定位园林规划建议园林规划建议第第 6464 页页园林规划追求宗旨：亲、静、美、闲、雅、秀园林规划追求宗旨：亲、静、美、闲、雅、秀提升园林景观设计价值的建议：1.
63、让冬天的园景同样迷人2.考虑功能分区3.注重参与性4.有效加大园景投入5.多用树，少用草6.功能性与经济性统一7.以人的需求出发8.注重整体风格的把握9.考虑以后物业管理费用亚泰沈北项目沟通报告第第 6565 页页产品定位产品定位园林规划建议园林规划建议三重景观设计三重景观设计三重景观设计三重景观设计中央公园区景观中央公园区景观中央公园区景观中央公园区景观社区林荫道景观社区林荫道景观社区林荫道景观社区林荫道景观私家花园景观私家花园景观私家花园景观私家花园景观亚泰沈北项目沟通报告第第 6666 页页园林规划建议园林规划建议立体感立体感亚泰沈北项目沟通报告园林规划建议园林规划建议立体感立体感建议在
64、部分楼体顶层或公建议在部分楼体顶层或公建议在部分楼体顶层或公建议在部分楼体顶层或公共用地种植绿共用地种植绿共用地种植绿共用地种植绿 植，增强项植，增强项植，增强项植，增强项目整体园林的视觉冲击；目整体园林的视觉冲击；目整体园林的视觉冲击；目整体园林的视觉冲击；第第 6767 页页亚泰沈北项目沟通报告第第 6868 页页园林规划建议园林规划建议植被颜色鲜艳植被颜色鲜艳亚泰沈北项目沟通报告第第 6969 页页园林规划建议园林规划建议有花有果有花有果亚泰沈北项目沟通报告第第 7070 页页园林规划建议园林规划建议细节细节亚泰沈北项目沟通报告产品定位产品定位停车位停车位第第 7171 页页沈阳停车位现
65、状：抢车位、沈阳停车位现状：抢车位、一位难求一位难求规划充足地下停车位，停车位出入口在规划充足地下停车位，停车位出入口在园区门口附近或园区外，实现人车分流。园区门口附近或园区外，实现人车分流。建议车位数量：建议车位数量：1:0.5户数：车位户数：车位1:0.8亚泰沈北项目沟通报告产品定位产品定位户型配比建议户型配比建议第第 7272 页页根据上面对区域市场的分析，80-120户型去化较好，因此做如下户型配比建议。B地块规划占地面积：113,127平方米.容积率：2.5左右建筑面积约28万万洋房户型配比洋房户型配比户型面积区间配比二室二厅一卫80-9040%三室二厅一卫100-12040%三室二
66、厅二卫130-15020%小高层户型配比小高层户型配比户型面积区间配比一室一厅一卫50-6030%二室二厅一卫70-9050%三室二厅一卫100-11020%亚泰沈北项目沟通报告第第 7373 页页产品定位产品定位户型设计建议户型设计建议“同质化产品之间的竞争，同质化产品之间的竞争，关键是形成差异化特点关键是形成差异化特点”成熟生活配套，赠送面积成熟生活配套，赠送面积户型户型“灰空间灰空间”设计建议设计建议户型空间优化，赠送露台、复式户型空间优化，赠送露台、复式提高产品性价比，产品优化提高产品性价比，产品优化亚泰沈北项目沟通报告第第 7474 页页产品定位产品定位退台式洋房退台式洋房层层退台设
67、计层层退台设计层层退台设计层层退台设计层层退台，户户赠送花园或露台，是情景洋房一个最大的特点。首层情景花园与景观大露台，二、三层景观大露台与双景超大空中入户花园，四层透天露台花园。这种创新的建筑形态，不仅改变了居住的空间形式，还带来了与众不同的全景式情调生活品质。在花园或露台上，健身、娱乐、聚会等都将得到满足。层层退台设计，使房子的空间更加开扬宽阔，阳光洒照在室内的面积更多;层层退台设计，使观景面更加丰富、从而更方便地溶入社区的景观设计中;另外因为层层退台的空间跳跃，使情景洋房的整体形状更富有层次感、空间感。 加大了建筑空间的立体感加大了建筑空间的立体感加大了建筑空间的立体感加大了建筑空间的立
68、体感 提升生活品质提升生活品质提升生活品质提升生活品质 降低大面积段抗性降低大面积段抗性降低大面积段抗性降低大面积段抗性亚泰沈北项目沟通报告第第 7575 页页产品定位产品定位退台式洋房退台式洋房退台式洋房首层（赠送退台式洋房首层（赠送退台式洋房首层（赠送退台式洋房首层（赠送116116）亚泰沈北项目沟通报告第第 7676 页页产品定位产品定位退台式洋房退台式洋房退台式洋房二层（赠送退台式洋房二层（赠送退台式洋房二层（赠送退台式洋房二层（赠送125125）亚泰沈北项目沟通报告第第 7777 页页产品定位产品定位退台式洋房退台式洋房退台式洋房三、四层退台式洋房三、四层退台式洋房三、四层退台式洋房
69、三、四层亚泰沈北项目沟通报告第第 7878 页页产品定位产品定位退台式洋房退台式洋房退台式洋房五层复式退台式洋房五层复式退台式洋房五层复式退台式洋房五层复式亚泰沈北项目沟通报告第第 7979 页页户型设计建议户型设计建议顶层复式设计顶层复式设计顶层复式设计顶层复式设计复式产品分区明确，通高空间有较高舒复式产品分区明确，通高空间有较高舒复式产品分区明确，通高空间有较高舒复式产品分区明确，通高空间有较高舒适及尊贵感适及尊贵感适及尊贵感适及尊贵感 。以自然层计算建筑面积，。以自然层计算建筑面积，。以自然层计算建筑面积，。以自然层计算建筑面积，面积有较大弹性面积有较大弹性面积有较大弹性面积有较大弹性亚
70、泰沈北项目沟通报告第第 8080 页页户型设计建议户型设计建议创新性创新性创新性创新性设备与结构的组合设备与结构的组合设备与结构的组合设备与结构的组合3 3 3 3米米米米6 6 6 6层高层高层高层高将室内地面抬高，在地板将室内地面抬高，在地板将室内地面抬高，在地板将室内地面抬高，在地板下面布置户内的各种管线及储藏空间，下面布置户内的各种管线及储藏空间，下面布置户内的各种管线及储藏空间，下面布置户内的各种管线及储藏空间，便于更新与翻新。便于更新与翻新。便于更新与翻新。便于更新与翻新。亚泰沈北项目沟通报告第第 8181 页页舒适化舒适化舒适化舒适化户型空间的有效转化户型空间的有效转化户型空间的
71、有效转化户型空间的有效转化户型设计建议户型设计建议主卧除基本五件套外，主卫、衣帽间、阳光主卧除基本五件套外，主卫、衣帽间、阳光主卧除基本五件套外，主卫、衣帽间、阳光主卧除基本五件套外，主卫、衣帽间、阳光间、小间、小间、小间、小 书房等功能空间已逐步进入主卧室书房等功能空间已逐步进入主卧室书房等功能空间已逐步进入主卧室书房等功能空间已逐步进入主卧室的设计范围。的设计范围。的设计范围。的设计范围。亚泰沈北项目沟通报告户型设计建议户型设计建议第第 8282 页页实用性实用性实用性实用性灰空间的有效利用灰空间的有效利用灰空间的有效利用灰空间的有效利用在不过量的面积分配下，一方面使储藏空间在不过量的面积
72、分配下，一方面使储藏空间在不过量的面积分配下，一方面使储藏空间在不过量的面积分配下，一方面使储藏空间细细细细 分化、另一方面提升户型产品的实用性；分化、另一方面提升户型产品的实用性；分化、另一方面提升户型产品的实用性；分化、另一方面提升户型产品的实用性；亚泰沈北项目沟通报告户型设计建议户型设计建议第第 8383 页页功能性功能性功能性功能性产品细分化产品细分化产品细分化产品细分化卫浴空间三件分离卫浴空间三件分离卫浴空间三件分离卫浴空间三件分离亚泰沈北项目沟通报告户型设计建议户型设计建议第第 8484 页页功能性功能性功能性功能性产品综合化产品综合化产品综合化产品综合化将厨房的功能进行拆分，如设
73、置单独的爆炒将厨房的功能进行拆分，如设置单独的爆炒将厨房的功能进行拆分，如设置单独的爆炒将厨房的功能进行拆分，如设置单独的爆炒间、部分间、部分间、部分间、部分 橱柜及冰箱移至餐厅，设置服务橱柜及冰箱移至餐厅，设置服务橱柜及冰箱移至餐厅，设置服务橱柜及冰箱移至餐厅，设置服务阳台等。阳台等。阳台等。阳台等。“半卫半卫半卫半卫”空间可以缓解复杂家庭的使用压力；空间可以缓解复杂家庭的使用压力；空间可以缓解复杂家庭的使用压力；空间可以缓解复杂家庭的使用压力； 也可把也可把也可把也可把“半卫半卫半卫半卫”设为储藏室，让简单家庭的设为储藏室，让简单家庭的设为储藏室，让简单家庭的设为储藏室，让简单家庭的户型更
74、灵户型更灵户型更灵户型更灵 活、高效。活、高效。活、高效。活、高效。“一个半一个半一个半一个半”卫生间卫生间卫生间卫生间亚泰沈北项目沟通报告赠送面积设计建议赠送面积设计建议阳台阳台第第 8585 页页阳台结合客厅或主卧布置，阳台结合客厅或主卧布置，阳台结合客厅或主卧布置，阳台结合客厅或主卧布置，增加宽敞感，赠送一半面积。增加宽敞感，赠送一半面积。增加宽敞感，赠送一半面积。增加宽敞感，赠送一半面积。赠送一半面积赠送一半面积赠送一半面积赠送一半面积亚泰沈北项目沟通报告赠送面积设计建议赠送面积设计建议露台露台第第 8686 页页在北方赠送露台形式较少，主要原因在在北方赠送露台形式较少，主要原因在在北
75、方赠送露台形式较少，主要原因在在北方赠送露台形式较少，主要原因在于北方气候的寒冷，缺乏实用性；如于北方气候的寒冷，缺乏实用性；如于北方气候的寒冷，缺乏实用性；如于北方气候的寒冷，缺乏实用性；如 采用露台的方式需预留封闭条件，可设采用露台的方式需预留封闭条件，可设采用露台的方式需预留封闭条件，可设采用露台的方式需预留封闭条件，可设计成阳光房形式。计成阳光房形式。计成阳光房形式。计成阳光房形式。奇偶层送露台，赠送全部面积奇偶层送露台，赠送全部面积奇偶层送露台，赠送全部面积奇偶层送露台，赠送全部面积亚泰沈北项目沟通报告赠送面积设计建议赠送面积设计建议入户花园入户花园第第 8787 页页入户花园提供入
76、口缓冲空间，引入更多室外入户花园提供入口缓冲空间，引入更多室外入户花园提供入口缓冲空间，引入更多室外入户花园提供入口缓冲空间，引入更多室外空间，提高产品舒适度。空间，提高产品舒适度。空间，提高产品舒适度。空间，提高产品舒适度。亚泰沈北项目沟通报告赠送面积设计建议赠送面积设计建议飘窗飘窗第第 8888 页页瓢窗增加了室内可使用空间和视野开阔感，瓢窗增加了室内可使用空间和视野开阔感，瓢窗增加了室内可使用空间和视野开阔感，瓢窗增加了室内可使用空间和视野开阔感，但赠送面积较小。但赠送面积较小。但赠送面积较小。但赠送面积较小。亚泰沈北项目沟通报告产品定位产品定位户型设计建议户型设计建议第第 8989 页
77、页小高层户型-二室二厅一卫-70-90小高层户型-三室二厅一卫-100-110户型方正，全明采光；空间紧凑、实用；空间尺度感强，面积控制，赠送露台，100多平打造三居；户型方正，全明采光；空间紧凑、实用；近20的露台（可作阳光房）；空间尺度感强，面积控制；亚泰沈北项目沟通报告PART3-PART3-项目定位项目定位整体定位整体定位产品定位产品定位第第 9090 页页价格定位价格定位客户定位客户定位亚泰沈北项目沟通报告定价方法：定价方法：市场比照法，选取与本案区域较近或同区域内产品类相近的五个主力竞品作为定价主要参照。参照原则：参照原则：对于本案目前基本可以确定的产品方向为基础依据，对本案未定的
78、产品细节方面，如景观园林及物业服务品质方面，主要依据项目中高端定位为基础品质依据，进行理想预估。 对比案例对比案例 龙腾碧玉湾龙腾碧玉湾 太湖国际花园太湖国际花园吉宝吉宝 季景沁园季景沁园中铁中铁 人杰水岸人杰水岸 碧桂园碧桂园 太阳城太阳城本案本案对比分值对比分值开发品牌 607090856575区位优势788080859085建筑规划 758075857575产品形态 808570908075景观绿化 707570807080户型设计 808075858070物业服务758080907585总分值 518550540600535545545第第 9191 页页价格定位价格定位亚泰沈北项目沟
79、通报告素质评估指标素质评估指标龙腾碧玉湾龙腾碧玉湾 太湖国际花园太湖国际花园吉宝季景沁园吉宝季景沁园中铁人杰水岸中铁人杰水岸洋房均价（元/）5000470050005500可比系数1.050.991.010.91洋房可调均价5261 4657 5046 4996 洋房参考系数0.20.20.250.35洋房参考均价105293112621749本案参考均价本案参考均价洋房洋房49944994元元/ /第第 9292 页页价格定位价格定位目前入市价格目前入市价格洋房均价洋房均价50005000元元/ /洋房均价洋房均价洋房均价洋房均价亚泰沈北项目沟通报告素质评估指标素质评估指标龙腾碧玉湾龙腾碧玉
80、湾 太湖国际花园太湖国际花园中铁人杰水岸中铁人杰水岸碧桂园太阳城碧桂园太阳城高层均价（元/）4300430040004500（精装）可比系数1.050.990.911.02 高层可调均价4524 4261 3633 4584 高层参考系数0.20.20.350.25高层参考均价90585212721146本案参考均价本案参考均价高层高层41754175元元/ / 第第 9393 页页价格定位价格定位目前入市价格目前入市价格推出小高层均价推出小高层均价43004300元元/ /高层均价高层均价高层均价高层均价亚泰沈北项目沟通报告PART3-PART3-项目定位项目定位整体定位整体定位产品定位产品
81、定位第第 9494 页页价格定位价格定位客户定位客户定位亚泰沈北项目沟通报告客户定位客户定位沈北新区皇姑区、于洪沈河、和平、铁西、大东、浑南等区域第一市场第一市场第二市场第二市场第三市场第三市场沈北大学城内教师、毕业留沈的大学生、蒙牛等各大集团的职工、区域商业的个体业主等。工作在皇姑或沈北，以改善为主的中等收入人群。第第 9595 页页生活品质较高，消费能力较强的中高档客群，主要为投资购房。或年轻人以刚需为主。追求更好生活环境的周边中高档收入人群，以落户及改善为主。铁岭、抚顺、新民、辽中等周边城区亚泰沈北项目沟通报告第第 9696 页页客户定位客户定位目标客群特征目标客群特征年龄：年龄：25-
82、45岁之间，主要以岁之间，主要以27-40岁年龄段为主。岁年龄段为主。家庭年收入：家庭年收入：在在80000元以上的家庭及个人。元以上的家庭及个人。家庭构成：家庭构成：成家成家80%，单身，单身20%。购房标准：购房标准：住宅品质高、环境好、配套设施齐全、交通便利。住宅品质高、环境好、配套设施齐全、交通便利。购房付款特点：购房付款特点：以按揭付款为主。以按揭付款为主。购房心理特点：购房心理特点：现代小资的生活方式，良好的园区及物业，看重升潜力。现代小资的生活方式，良好的园区及物业，看重升潜力。客户买点：客户买点：在单价和总价中更看重总价，产品品质在单价和总价中更看重总价，产品品质100%，绿化
83、环境，绿化环境100%，配套设施，配套设施80%，交通，交通80%。购房目的：购房目的：二次置业二次置业50%，一次职业，一次职业40%，投资，投资7%，其他，其他3%.亚泰沈北项目沟通报告PART4PART4：营销策略：营销策略推广策略推广策略销售策略销售策略第第 9797 页页价格策略价格策略营销节奏营销节奏亚泰沈北项目沟通报告房地产市场，消费者容易受到广告和项目形象的左右；房地产市场，消费者容易受到广告和项目形象的左右；口碑传播非常重要，因此在推广策略上首先要树立项目的品牌，这种品牌不单是来自开发商的背景和企业品牌，更重要的是在项目的包装推广过程中，积累建立项目知名度和美誉度，吸引消费者
84、，进而促进销售。首先规避项目的不利因素。首先规避项目的不利因素。其次树立项目全新的形象；其次树立项目全新的形象；结合项目实际情况，将广告与促销活动、多种推广宣传手段结合起来，形成立体的宣传推广攻势，迅速树立起项目形象，从而可达到通过口碑相传，最终实现项目的快速而稳定销售的目的。媒体推广媒体推广一：先诉求形象，后诉求具体卖点一：先诉求形象，后诉求具体卖点二：前期高密度强势推广，后期稳定推广二：前期高密度强势推广，后期稳定推广 营销战略应首先以形象公关为主，进行大量的炒作，树立项目形象，后营销战略应首先以形象公关为主，进行大量的炒作，树立项目形象，后营销战略应首先以形象公关为主，进行大量的炒作，树
85、立项目形象，后营销战略应首先以形象公关为主，进行大量的炒作，树立项目形象，后期进入正常的销售轨道，采用卖点具体诉求促进销售。期进入正常的销售轨道，采用卖点具体诉求促进销售。期进入正常的销售轨道，采用卖点具体诉求促进销售。期进入正常的销售轨道，采用卖点具体诉求促进销售。第第 9898 页页亚泰沈北项目沟通报告媒体组合策略媒体组合策略线上推广传递信息，线下推广制造氛围线上推广传递信息，线下推广制造氛围. .高端媒体树形象，大众媒体推功能；高端媒体树形象，大众媒体推功能；平面媒体宣导概念，网络媒体演绎生活；平面媒体宣导概念，网络媒体演绎生活；第第 9999 页页媒体组合策略媒体组合策略亚泰沈北项目沟
86、通报告l1.1.直邮广告（直邮广告（ DMDM）：）：根据项目品质，选择不同渠道、不同地点进行DM单的派发，本项目可选择各大学校园门口、积家购物等商场及周边各大集团如蒙牛等地进行DM单的派发。l2.2.报纸平面广告：报纸平面广告：项目形象相对直观的展示；目前楼盘广告中最常见最有效的销售武器，生动的、主体鲜明、有创意的广告是能有效地将项目形象、信息传递给客户。 沈阳报纸发行量最大的是华商晨报、辽沈晚报两家，从项目筹备期到尾盘期，应不定期的进行报纸广告的宣传。周二至周四阅读率较高时间宣传及重要节点进行宣传。l3.3.新闻缮稿（软文）：新闻缮稿（软文）：可选择与搜房网、新浪乐居、沈城楼市、各大知名杂
87、志合作，进行一次有关项目的访谈活动，提升品牌知名度。企业人物包装，接受媒体专访，发表各类有深刻思想的文章； 主流媒体、辅助媒体 根据项目进度和销售情况有针对性的选择。 第第 100100 页页媒体推广媒体推广亚泰沈北项目沟通报告l4.4.电视广告电视广告 ：在沈阳数字图文信息频道辽沈地产栏目进行电视广告的宣传，达到提升开发商知名度及提升产品形象的目的。l5.5.电台广播电台广播 ：电台广播也是必不可少的，私家车的拥有者越来越多，乘坐出租车的也很多，是针对中高档人群有效的宣传方式。推荐选择辽宁交通广播电台FM97.5，7:30-8:30早上班高峰时段。l6.6.广告牌（路牌、道旗）：广告牌（路牌
88、、道旗）：为项目展示形象、提升其影响力。区域内通往项目重要道路节点大型指示牌，黄河大街等皇姑、大东进入区域交通源头进行户外广告宣传 。l7.7.车体广告车体广告 ：选择项目沿线或项目所在区域的公交车，进行车体广告的宣传。l8.8.灯箱广告灯箱广告 ：在各大会堂或商场门口进行灯箱广告宣传，如刘老根大舞台、南风大剧院等。l9.9.直销活动（巡展）直销活动（巡展） ：可根据项目自身品质特点进行全国巡展或全省、全市巡展活动。l10.10.公关活动：公关活动：通过论坛等形式集中有话语权的业内人士制造焦点进行圈层传播。l11.11.网络广告：网络广告：选择搜房网、新浪乐居、搜狐网等知名房地产网站进行宣传。
89、第第 101101 页页媒体推广媒体推广亚泰沈北项目沟通报告开盘仪式 样板区开放 签约仪式 入住仪式 酒会、产品说明会 举办巡回展览会 有奖比赛优惠活动 第第 102102 页页活动推广活动推广亚泰沈北项目沟通报告销售中心销售中心销售中心被形容为“销售的 战场”，销售中心体现一个 项目的品质和发展商的实力。销售中心选址：在主干道、商业、车流、人流密集处。销售中心的形象包装必须与项目中高端品质相匹销售中心的形象包装必须与项目中高端品质相匹配，突出项目特色。配，突出项目特色。第第 103103 页页建议选址：位于A地块东北角，主干道十字路口处，对相邻的碧桂园、人杰水岸有效的客户截流。启动时间：应与
90、蓄客期前启动，建议6月初，销售中心启用。亚泰沈北项目沟通报告围挡广告围挡广告围挡广告是房地产项目中最有效的、费用低廉的推广手段之一，通过具有创意的包装，极大吸引市场关注，提升项目品质。我们应该从广告设计和视觉冲击力上实现突破！建议：颜色与楼体外立面颜色相符或选择暖色调，突出人居、生态特点。启动时间：项目规划完毕即投入制作围挡。项目的认知途径多数为围挡广告，必须充分项目的认知途径多数为围挡广告，必须充分利用围挡广告吸引客户。利用围挡广告吸引客户。突出色彩。突出色彩。第第 104104 页页亚泰沈北项目沟通报告楼体条幅楼体条幅在项目部分楼体达到一定高度后，利用楼体悬挂楼体条幅，增加项目的昭示性，条
91、幅制作成本较低，效果明显，建议采用软竹灯形式，增 加夜间灯光效果。项目昭示性强，楼体条幅的效果将非常明显。利用楼体悬挂楼体条幅，增加项目的昭示性利用楼体悬挂楼体条幅，增加项目的昭示性第第 105105 页页亚泰沈北项目沟通报告路旗包装路旗包装路旗广告是位于城市快车道和慢车道之间路灯上的一种新型广告媒体，该媒体画面鲜艳、传播面广、广告成本低。路旗广告也可成为楼盘的指示标。路旗选择区域：一般选择主干道，车流量较多，宣传效果明显，也可在项目周围路段设置路旗广告，起到指示标的作用。建议地点：黄河大街等皇姑、大东进入区域交通源头进行户外广告宣传 。启动时间：开盘前一个月进行路旗广告宣传。路旗广告宣传形式
92、旨在为项目展示形象、提升其影路旗广告宣传形式旨在为项目展示形象、提升其影响力，同时也给人一个全新的视觉冲击效果。响力，同时也给人一个全新的视觉冲击效果。第第 106106 页页亚泰沈北项目沟通报告周围树木包装周围树木包装在不违规的前提下，项目周围树木包裹金纸，在不违规的前提下，项目周围树木包裹金纸，增强项目位置昭示性，达到冲击视觉的效果。增强项目位置昭示性，达到冲击视觉的效果。也可在售楼处附近自行种植树木，包裹也可在售楼处附近自行种植树木，包裹“黄黄金甲金甲”。第第 107107 页页亚泰沈北项目沟通报告样板间样板间样板房的作用： 1、增强情景营销，增加项目的 打动力和感染力2、展现项目户型、
93、景观等优势 卖点 3、规避项目自身弱势，通过样 板房的装修消除或减弱户型、 噪音等不良因素。样板房的制作时机：在项目具备制作样板房后尽量提前制作， 使样板房在销售中提前发挥价值。制作时间：根据项目自身销售节奏，依次制作各面积段样板房。第第 108108 页页亚泰沈北项目沟通报告沙盘沙盘沙盘为项目规划总模型，也可定义为楼盘的缩略图，房子未建成之前，既为卖图纸、卖模型，因此沙盘的制作必须精细美观、大气。第第 109109 页页亚泰沈北项目沟通报告销售物料销售物料完善的销售物料，既提升项目形象，又起到宣传效果。楼书、彩页、纸袋、小礼品第第 110110 页页亚泰沈北项目沟通报告重点选择地点：重点选择
94、地点：沈阳医学院、沈阳师范大学、沈阳航空航天大学、辽宁美术职业学院、辽宁大学、沈阳工程技术学院宣传形式：宣传形式：通过出资赞助大学校园各种活动，如运动会、辩论赛等，在活动中进行宣传；如校园内、校园外围彩旗、氢气球、横幅等，或在校园门口处或食堂外设立楼盘宣传图，项目宣传展架，小型沙盘，销售人员现场进行项目精美资料派发。启动时间：启动时间：根据校园活动情况，不定期的选取合适的时间及相应宣传形式。校园活动赞助校园活动赞助第第 111111 页页打入敌人内部，区域客户不可放过打入敌人内部，区域客户不可放过亚泰沈北项目沟通报告重点选择地点：重点选择地点：北行、中街、太原街等核心商圈的高档商场及大型超市进
95、行巡展，如北行地一大道、北行千盛百货、中街兴隆大家庭、太原街步行街。宣传形式：宣传形式：5-10平小型项目展示空间，项目宣传展架，小型沙盘，销售人员现场进行项目精美资料派发，每个展点进行15天的巡展宣传。启动时间：启动时间：开盘前1个月开始进行巡展，持续3个月。巡展巡展 深挖客户深挖客户第第 112112 页页亚泰沈北项目沟通报告抢先新媒体抢先新媒体 地铁广告地铁广告第第 113113 页页2011年上 半年投放地铁广告，释放项目未来地铁物业价值，同时最大化网罗年青客群。亚泰沈北项目沟通报告短信策略短信策略宁可错发一千，绝不放过一个宁可错发一千，绝不放过一个短信覆盖短信覆盖第第 114114
96、页页选择区域：选择区域：道义区域、沈北区域、皇姑北行、于洪区域等中高档小区进行短信覆盖；重点选择人群：重点选择人群：各大学的教职工、附近工厂或集团的员工等。宣传时间：宣传时间：售楼处开放后即开始宣传，周六上午9:00-10:00时间段、周六下午5:00-6:00时间段；亚泰沈北项目沟通报告利用伟业资源进行全城重点客户营销：利用伟业资源进行全城重点客户营销：伟业沈阳操盘中粮大悦城、沿海赛洛城、华强广场等多个销售代理项目，积累伟业沈阳操盘中粮大悦城、沿海赛洛城、华强广场等多个销售代理项目，积累了近三万沈阳全城范围内的有效客户资源，作为项目全城客户渠道的有力途径。了近三万沈阳全城范围内的有效客户资源
97、，作为项目全城客户渠道的有力途径。RISRIS销售管理系统销售管理系统海量客户信息，全国各地项目联网，庞大信息数据库支持，有效客户信息达15万余组。目前沈阳公司系统有效客户信息量已达3万余组。伟业十七余载，全国40多城市，400多个项目，积累了丰富有效 的客户资源。第第 115115 页页伟业资源伟业资源亚泰沈北项目沟通报告PART4PART4：营销策略：营销策略推广策略推广策略销售策略销售策略第第 116116 页页价格策略价格策略营销节奏营销节奏亚泰沈北项目沟通报告销售策略销售策略第第 117117 页页亚泰沈北项目沟通报告年份营销节点促销手段目的2011年认购前期4-8月份（蓄客期）认购
98、期间给予较大折扣，一次性96折，按揭付款98折，或赠装修。蓄客及认购合计500组.开盘认购9月份（开盘期）为了促进客户转签，限时内签约的赠送一年物业管理费。开盘销售30%房源.10-11月份（强销期）利用黄金周针对不同户型给予适当的折扣优惠.房源售罄60%.12月份（二次强销期）冬季房交会优惠政策，老带新优惠策略，增加成交量.房源售罄70%，开始销售车位.2012年1月份（二次持销期）利用元旦、春节期间，加大节日购房优惠力度，强化老带新优惠政策。房源售罄80%，车位售罄40%.2-4月份（收尾期）剩余房源，买房同时，买车位给予优惠。房源全部售罄，车位基本售罄.第第 118118 页页销售节点销
99、售节点亚泰沈北项目沟通报告PART4PART4：营销策略：营销策略推广策略推广策略销售策略销售策略第第 119119 页页价格策略价格策略营销节奏营销节奏亚泰沈北项目沟通报告低开高走，特殊房源给予优惠，根据实时市场情况，低开高走，特殊房源给予优惠，根据实时市场情况，低开高走，特殊房源给予优惠，根据实时市场情况，低开高走，特殊房源给予优惠，根据实时市场情况，做相应调整，保持区域内中上档价格做相应调整，保持区域内中上档价格做相应调整，保持区域内中上档价格做相应调整，保持区域内中上档价格第第 120120 页页价格策略价格策略认购期：给予较大折扣，一次性认购期：给予较大折扣，一次性9696折，按揭付
100、款折，按揭付款9898折，或赠装修。折，或赠装修。开盘期：为了促进客户转签，限时内签约的赠送一年物业管理费。开盘期：为了促进客户转签，限时内签约的赠送一年物业管理费。强销期：利用黄金周针对不同户型给予适当的折扣优惠强销期：利用黄金周针对不同户型给予适当的折扣优惠. .冬季房交冬季房交会优惠政策，老带新优惠策略，增加成交量会优惠政策，老带新优惠策略，增加成交量. .利用元旦、春节期间，利用元旦、春节期间，加大节日购房优惠力度。加大节日购房优惠力度。尾盘期：剩余房源，买房同时，买车位给予优惠。尾盘期：剩余房源，买房同时，买车位给予优惠。亚泰沈北项目沟通报告PART4PART4：营销策略：营销策略推
101、广策略推广策略销售策略销售策略第第 121121 页页价格策略价格策略营销节奏营销节奏亚泰沈北项目沟通报告营销节奏营销节奏时间2011年4-5月2011年6-8月2011年9月10月-2012年1月2012年2-4月任务目标完成基础筹备工作蓄水期，售楼处开放、引起市场高度关注开盘期，总房源30%.强销期，总房源80%.车位40%尾盘期，房源、车位售罄营销节奏筹备期项目强势宣传期开盘强销期客户维护，持续热销尾盘促销期推广节奏形象强势导入、形象树立品牌形象维护品牌形象提升围挡宣传路旗、短信、巡展报纸、电视等媒体宣传及促销活动、房交会报纸、促销活动销售执行销售团队组建、培训销售团队考核、进场认筹、开
102、盘加推、持续销售，车位销售尾盘销售工程配合工地围挡、建立售楼处售楼处装修预售证主体完成接近封顶第第 122122 页页亚泰沈北项目沟通报告PART5PART5：伟业简介：伟业简介第第 123123 页页亚泰沈北项目沟通报告伟业简介伟业简介基本情况基本情况伟业顾问是从事房地产投资顾问、营销代理、商业顾问、资产管理以及二手房经营的大型房地产专业服务公司。1999年4月被北京市房屋土地管理局评为首批房地产一级资质中介代理公司。公司已发展成为以“伟业控股公司”为核心、多家专业公司并存的集团化企业，下属设有投资顾问、房地产经纪、商业顾问、资产管理和我爱我家五家公司，在房地产业界建立起良好的业缘关系并赢得
103、了广泛的赞誉。第第 124124 页页亚泰沈北项目沟通报告伟业简介伟业简介服务内容服务内容发展商拿地伟业投资顾问跟进房地产市场分析经济测算客户需求研究产品定位概念设计伟业资产管理公司跟进视开发商条件解决资金渠道伟业经纪公司跟进伟业商业公司跟进就综合项目进行商业规划设计建议商业业态及服务内容设计建议制定项目营销战略营销策略项目形象定位现场包装建议核心卖点挖掘与推广方向设定销售与管理商业公司后期跟进经纪公司配合我爱我家全程配合招商与营销经纪公司现场执行综合服务综合服务全程参与全程参与各方配合各方配合发展商拿地伟业投资顾问跟进房地产市场分析经济测算客户需求研究产品定位概念设计伟业资产管理公司跟进解决
104、资金渠道伟业经纪公司跟进伟业商业公司跟进就综合项目进行商业规划设计建议商业业态及服务内容设计建议制定项目营销战略营销策略项目形象定位现场包装建议核心卖点挖掘与推广方向设定销售与管理商业公司后期跟进经纪公司配合我爱我家全程配合招商与营销经纪公司现场执行综合服务综合服务全程参与全程参与各方配合各方配合伟业顾问，以做伟业顾问，以做“北京乃至全国最优秀的房地产综合服务商北京乃至全国最优秀的房地产综合服务商”为核心目标，正以最大的热情、为核心目标，正以最大的热情、最饱满的斗志不断努力着。最饱满的斗志不断努力着。第第 125125 页页亚泰沈北项目沟通报告第第 126126 页页 伟业简介伟业简介伟业优势
105、伟业优势/RIS/RIS销售管理系统销售管理系统亚泰沈北项目沟通报告从客户感官素求出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础售中服务售后服务售前服务感官营销，一切从懂得客户开始第第 127127 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理亚泰沈北项目沟通报告感官营销客户满意服务客户0流失永续进行客户需求满足客户需求深度挖掘客户需求调查定制化顾问服务客户维护保养第第 128128 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理亚泰沈北项目沟
106、通报告执执行行手手段段从客户有意到访前客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待过程中接待过程中的接触和服务以及后期的后期的客户涵养客户涵养，配合各种相关相关执行手段执行手段，我们将使用感感官营销官营销客户满意服务客户满意服务，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。接待中购买后到访前第第 129129 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理亚泰沈北项目沟通报告1 1、感官营销感官营销感官营销感官营销客户满意服务体系客户满意服务体系到访前的客户服务到访前的客户服务从需求调查到服务定制化从需求调查到服务定制化售前服务售前服务作为感官营销
107、的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。第第 130130 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理亚泰沈北项目沟通报告2 2、感官营销感官营销感官营销感官营销客户满意服务体系客户满意服务体系 接待过程中的客户服务接待过程中的客户服务视觉视觉听听觉觉嗅觉嗅觉触觉触觉心心理理从客户需求出发从客户需求出发售中服务感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认
108、购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。第第 131131 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理亚泰沈北项目沟通报告温情速递温情速递 拒绝冷漠拒绝冷漠针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的
109、客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到服务。定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。售后服务售后服务3 3、感官营销感官营销感官营销感官营销客户满意服务体系客户满意服务体系 后续的客户涵养服务后续的客户涵养服务第第 132132 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理亚泰沈北项目沟通报告专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障系统培训三步走第第 133133 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /客户满意度及现场管理客户满意度及现场管理亚泰沈北
110、项目沟通报告专业知识市场调研产品分析房地产从业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是伟业顾问管理培训课程的一贯要求。TEXTTEXTTEXT房地产知识TEXTTEXTTEXTTEXTTEXT政策法规合同及金融贷款整体市场供求分析区域市场竞品调研自身产品解读分析销售说辞凝练与润色了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产
111、品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。第第 134134 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /答客问整理和记忆答客问整理和记忆亚泰沈北项目沟通报告Top5Top5Top1Top1Top2Top2Top3Top3Top4Top4沙盘模型讲解演练 周边配套讲解演练 户型优势讲解演练 样板间讲解演练 园林讲解演练第第 135135 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /五大实战演练五大实战演练亚泰沈北项目沟通报告迎接客户询问是否已有预约讲解沙盘、户型分
112、析沿销售动线参观、讲解洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况确认销控交纳定金提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录，以便回访引导客户参观样板间（突出户型特点）N NY Y现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。第第 136136 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /现场接待基本流程现场接待基本流程亚泰沈北项目沟通报告考勤制度日常行为规范报表制度离职制度业绩奖惩制度没有规矩 不成方圆健全的业务管理体制使各项工作积极有序展开的前提条件会议制度
113、管理制度培训第第 137137 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /管理制度管理制度亚泰沈北项目沟通报告全面、及时掌控最新销售动全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形态，对阶段营销工作推进形成指导和判断成指导和判断报表制度项目例会业务专题会来电来访登记表成交客户档案表营业周报表例会制度营业日报表月销售分析表第第 138138 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势/ /例会制度例会制度亚泰沈北项目沟通报告第第 139139 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势亚泰沈北项目沟通报告中国工商银行联华信托浦东发展银行中国建设银行媒体沈阳电视台生活频道辽宁电视台阳光购房辽宁电视台家
114、园房产周刊沈城楼市榜样杂志财富魅力杂志沈阳晚报沈阳日报华商晨报沈阳新浪网沈阳搜房广告公司麦点动力世创理念精仕第第 140140 页页 伟业简介伟业简介伟业优势伟业优势亚泰沈北项目沟通报告典 藏别墅项目基本情况：龙湾别墅位于顺义区温榆河高尚别墅区内，其总用地面积1800亩，其中建设用地1000亩，交通十分便利，东距京顺路3公里，西距京承高速后沙峪出口2.5公里，与北京市区联系极为快捷，到首都机场也仅15分钟车程。伟业贡献：对小独栋别墅进行详细的专题研究，创造了高容积率下的独栋产品产品的精细化打造，实现了良好的销售价格与业绩。龙湾别墅服务内容：伟业顾问提供独家投资顾问、营销策划、销售代理的全程服务
115、。第第 141141 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告境 界项目基本情况：由北方国际开发的亦庄境界项目位于北京经济技术开发区实验学校北侧，占地面积约10.4万平方米。产品包括TOWNHOUE、叠拼、情景公寓、点式公寓、商业。服务内容：伟业顾问提供投资顾问、营销策划及独家销售代理服务。典 藏别墅第第 142142 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告典 藏大盘综合体伟业贡献：A、针对外埠开发商特征，快速打造本地化团队；B、针对性提出“品牌先行”策略，并将品牌具体转化为忠诚客户培养；C、推行“三地连动异地推广”手法，效果显著；D、主打“升值力”与“公园舒适生活”，走
116、“小步快跑”策略；出现抢购风潮。北京世纪华侨城服务内容：伟业顾问提供营销策划及销售代理服务。第第 143143 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告项目基本情况：位于百子湾路5号，占地面积25公顷，建筑面积86.37万平米，开盘均价7000元/平方米，现均价已达8800元/平方米。总套数4983户。典型城市综合体项目。服务内容：伟业顾问提供投资顾问、营销策划及独家销售代理服务。伟业贡献：A、精准锁定客户，针对其推行独到的“潮势营销”，实现人群辐射面与消化能力的逐量放大，同时带动社区形成口碑与价值感升级；B、准确把握产品，针对锁定客户提出差异化户型调整建议，更好的满足客户的根本需求
117、；C、利用伟业资源，以业内人士为切入点，推行“置业合伙人”计划,快速引爆项目销售，出现排号抢购风潮。沿海赛洛城典 藏大盘综合体第第 144144 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告本项目由中街延伸的小东路与大什字街自然划分为A、B、C、D四区总占地面积约7.2万m2容积率5.21A区建筑面积：106739m2B区建筑面积：108528m2C区建筑面积：182262m2D区建筑面积：99695m2A区全程营销策划代理服务沈阳服务项目鹏利广场第第 145145 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告项目基本情况：130000平米全程营销策划代理服务沈阳服务项目河畔公馆第
118、第 146146 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告项目基本情况：56万平方米城市建筑综合体，建设内容包括高档住宅、高端商业、5A级写字楼、高星级酒店、商务公寓等，其中高档住宅30万平。建筑面积：56万平米项目类型：住宅、商业、酒店、写字楼、公寓全程营销策划代理服务沈阳服务项目沿海国际中心第第 147147 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告总占地面积：75500平方米总建筑面积：150000平米容积率：2总户数：1819户车位：1475（地下）规划情况：包括商业、住宅、中心园林的成熟社区全程营销策划代理服务沈阳服务项目富城时代第第 148148 页页 伟业简介
119、伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告建筑面积：185891容积率：1.5绿化率：38%附属、业主会所面积：1000邻里中心面积：2000一层车库面积：7171地上车库数量：100个全程营销策划代理服务沈阳服务项目富城春天第第 149149 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告位于沈阳市和平区长白新区，交通便利，属于和平区区政府大力发展区域，发展商品牌、区域政策等利好因素大力支持本项目。其商业部分成为住宅部分的有力支撑，也将成为提升区域价格的有效因素。规划中分为商业、住宅、公寓和写字楼。一期商业可售面积0.76万平米，伟业通过对市场调研，依据项目特质，做出准确的市场定位，并针对项目
120、从营销的角度提出科学建议。伟业提供前期市场研究、市场定位及营销层面的相关建议服务。沈阳服务项目万科城商业第第 150150 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告位于沈阳市金山路与鸭绿江北街交汇处，交通优越，出行便利。项目占地46万平米，总建筑面积90万平米，紧临二环路，是一个中高档住宅项目。伟业通过对市场调研，依据项目特质，做出准确的市场定位，并针对项目从营销的角度做出科学的产品建议。伟业提供前期市场研究、市场定位、营销顾问和营销策划服务。沈阳服务项目城建北尚第第 151151 页页 伟业简介伟业简介案例案例亚泰沈北项目沟通报告建筑面积：60万平方米提供服务：市场调研定位报告 伟业简介伟业简介案例案例沈阳服务项目华润万象城第第 152152 页页感感 谢谢 聆聆 听听 !
