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1、 产品说明会的组织和实施产品说明会的组织和实施 个人简历个人简历李建新：毕业于吉林大学计算机系李建新：毕业于吉林大学计算机系1997年进入保险行业：先后从事过销售、续期、年进入保险行业：先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。2002年进入新华保险公司，任行销部经理，所年进入新华保险公司，任行销部经理，所辖团队达五百多人，六个增部。辖团队达五百多人，六个增部。2005年进入新华内勤，任延边中支培训部经理年进入新华内勤，任延边中支培训部经理现任吉林分公司长春本部副总经理。现任吉林分公司长春本部副总经理。产品说明会是什么产品说明会是什么？是
2、一种是一种集集 体体 行行 销销 ！一种一种 集集中中大大量量准准客客户户，调调集集全全部部强强势势资资源源，全全面面展展示示公公司司形形象象，迅迅速速大大面面积积“洗洗脑脑”，营营造造抢抢购购氛氛围围和和“从从众众心心理理”，实实现现销销售售和和培训双重目的的集体行销培训双重目的的集体行销! !产品说明会的目的产品说明会的目的w借借“说明会说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意意购买。购买。w提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场户，并对业务员进行现场培训。培训。w展示
3、公司形象，营造良好的销售展示公司形象，营造良好的销售氛围。氛围。产品说明会的分类产品说明会的分类按保障类别分为：投资理财型按保障类别分为：投资理财型 健康保障型健康保障型 综合保障型综合保障型按地域划分为：按地域划分为： 城市版城市版 郊县版郊县版按规模分为：按规模分为： 大型产说会大型产说会 小型产说会小型产说会产品说明会操作流程会前准备会前准备会中实施会中实施会后总结会后总结关键事项提示关键事项提示一、策划一、策划二、宣导启动二、宣导启动三、物品准备三、物品准备四、场地布置四、场地布置五、业务员注五、业务员注意事项意事项 一、策一、策 划划p 作作为为一一种种经经营营行行为为，产产说说会会
4、应应设设立立明明确确的的目目标标（客客户户数数量量、保保费费、签签单单率率、成成本本等等），经经营营目目标标确确定定后后，所所有有工工作作围围绕绕目目标标展展开开，以以便便明明确重心、事后评估；确重心、事后评估；p 采用采用“客户联谊会客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；p 时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户；时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户；p 为为保保障障产产说说会会效效果果，可可根根据据职职场场规规模模限限定定参参会会人人数数，成成立立功功能能小小组组，确定人员分工，责任落实到人，确定人员分工，责任落实
5、到人， 群策群力。群策群力。二、宣导启动二、宣导启动p 公公司司上上下下统统一一思思想想：在在会会前前的的一一周周利利用用晨晨会会大大力力度度宣宣导导产产说说会会的的重重要要性性，对对产产说说会会进进行行全全方方位位的的包包装装（如如：产产说说会会的的规规模模、形形式式、讲讲师师阵阵容容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）；内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）；p 以以“限限量量竟竟拍拍”的的形形式式向向业业务务队队伍伍“推推销销”产产说说会会门门票票达达到到充充分分调调动动积极性、引起重视、筛选客户目的；积极性、引起重视、筛选客户目的；p 主主办办单单位位应
6、应利利用用晨晨会会对对门门票票销销售售进进度度、业业务务员员邀邀约约情情况况进进行行持持续续追追踪踪，利利用用二二次次晨晨会会进进行行邀邀约约话话术术的的训训练练；临临会会前前，各各营营业业区区再再次次统统计计客客户户到到场场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场；数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场；p 会会前前以以主主任任、经经理理为为主主，成成立立促促成成团团，在在会会中中以以理理财财顾顾问问身身份份帮帮助助业业务员促成。务员促成。 产说会的包装的几个要点产说会的包装的几个要点p 门票的包装（计算投入与产出，数量限制）门票的包装（计算投入与产出，数量限制）p 场地的包装（根据人数、客户
7、层级）场地的包装（根据人数、客户层级）p 讲师的包装（主讲人的资历、成绩）讲师的包装（主讲人的资历、成绩）p 产品的包装（必须是近期热销的产品）产品的包装（必须是近期热销的产品）产说会包装的目的在于激发业务员兴趣，提高拜访意愿。产说会包装的目的在于激发业务员兴趣，提高拜访意愿。产说会包装的目的在于激发业务员兴趣，提高拜访意愿。产说会包装的目的在于激发业务员兴趣，提高拜访意愿。三、物品资料准备三、物品资料准备议程组负责物品准备和配置，包括：议程组负责物品准备和配置，包括：奖奖品品、矿矿泉泉水水、水水果果、摄摄像像机机、光光盘盘、投投影影仪仪、笔笔记记本本电电脑脑、音音响响、话话筒筒、激激光光笔笔
8、、条条幅幅、绶绶带带、签签字字笔笔、宣宣传传资资料料( (客客服服报报、理理财财信信息息、公公司司介介绍绍、产产品品建建议议书书、理理赔赔案案例例）、投投保保书书、签签到到表表、签签单单登登记记表表、抽抽奖箱奖箱等。等。会场最好准备一部照相机，专门为达成签单意向的客户和业务员合影留念。会场最好准备一部照相机，专门为达成签单意向的客户和业务员合影留念。p本本工工具具为为辅辅助助推推荐荐工工具具，供供检检查查落落实实产产品品说说明明会会准准备备工工作作所所用；用；p该该表表格格应应在在事事前前发发给给每每个个责责任任人人一一份份，让让其其了了解解各各项项准准备备工工作作的的安安排排，便便于于互互相
9、相衔接配合。衔接配合。参会工作人员确定制作分工表老总邀请（致辞及介绍公司）大会主持人会议用品准备（水果甜点等）参会名额分配及邀请函的下发参会业务员及客户的确定参会业务员及客户签到表横幅一条，司旗一面教具调试音像调试场地布置笔记本电脑2台、投影仪1台新华公司宣传资料及礼品新华公司宣传VCD、音乐CD鲜花（台花，胸花）讲师邀请及课程准备场地选定产说会会前准备工作检查表产说会会前准备工作检查表是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否 四、场地布置四、场地布置p 各各功功能能小小组组对对会会场场进进行行全全面面布布置置，要要求求：简简洁洁大大方方、色色彩彩明明快快醒醒目目，
10、能能够够体体现现公公司司文文化化和和风风貌貌、营营造造积积极极热热烈烈的的气气氛氛，能能感感染染客客户户尽尽可能消除距离感可能消除距离感; ;p 产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响; ;p 会会场场座座位位最最好好以以岛岛形形或或圆圆桌桌摆摆放放，突突出出随随意意、方方便便互互动动，方方便便业业务务员及时促成；员及时促成；p 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；p 楼楼口口、电电梯梯、通通道道、会会场场分分别别设设立立引引导导牌牌、礼礼仪仪人人员员、引引座座人人员员，引
11、导欢迎客户引导欢迎客户; ;p 安排专门人员端茶送水、递送资料。安排专门人员端茶送水、递送资料。五、业务员注意事项五、业务员注意事项p在在产产说说会会前前一一天天，重重新新提提醒醒客客户户见见面面的的时时间间和和等等候候地地点点，强强调门票的珍贵性；调门票的珍贵性；p门门票票送送达达结结束束，配配合合电电话话回回访访，了了解解客客户户参参会会情情况况（如如果果是是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户）；重要客户，可以考虑用出租车迎接客户）；p向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；p事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题；事先设想在现场客户可能会提出什么样的
12、问题；p不要有太强烈的功利心，平和而不失热情；不要有太强烈的功利心，平和而不失热情；p个人形象设计（着司服）和签单资料准备。个人形象设计（着司服）和签单资料准备。会前准备会前准备实施步骤实施步骤具体描述具体描述拟订行事历实施准备工作p根根据据产产品品说说明明会会时时间间确确定定行行事事历历，下下发举办通知发举办通知p邀请老总和授课讲师邀请老总和授课讲师p确定参会业务员及客户确定参会业务员及客户p让参会人员作好相应安排让参会人员作好相应安排p再次核实会议的场地再次核实会议的场地p落实会议各项工作的责任人落实会议各项工作的责任人p会会议议材材料料的的准准备备，包包括括宣宣传传资资料料、礼礼品、水果
13、、甜点、鲜花等等品、水果、甜点、鲜花等等p使使用用产产品品说说明明会会会会前前准准备备工工作作检检查查表表，对会前准备工作进行检查。对会前准备工作进行检查。产品说明会操作流程产品说明会操作流程会前准备会前准备会中实施会中实施会后总结会后总结关键事项提示关键事项提示一、入场前安排一、入场前安排二、客户入场二、客户入场三、正式开始三、正式开始四、现场互动四、现场互动五、业务员注意五、业务员注意事项事项一、入场前安排一、入场前安排p产产说说会会开开始始前前1-2个个小小时时，全全体体工工作作人人员员到到位位，再再度度检检查查、调调试设备，并清点相关物品；试设备，并清点相关物品；p礼礼仪仪组组提提前前
14、半半小小时时在在指指定定地地点点（楼楼口口、电电梯梯口口、会会场场口口）迎迎候候，在在会会场场口口设设接接待待处处，统统一一着着装装、统统一一迎迎候候语语、佩佩绶绶带带及及工工作作牌牌，举止得体、热情大方；举止得体、热情大方；p音音响响组组提提前前半半小小时时播播放放暖暖场场音音乐乐，并并准准备备好好上上场场音音乐乐，打打出出迎迎宾幕，播放暖场视频。宾幕，播放暖场视频。二、客户入场二、客户入场p 会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；p 会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；p 会场内人员引导到
15、场客户有秩序落座；会场内人员引导到场客户有秩序落座；p 会前会前1515分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。产说会正式开始。三、正式开始三、正式开始p主持人宣布正式开始，致欢迎辞；主持人宣布正式开始，致欢迎辞；p隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；迎辞；p主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；活跃现场气氛；p主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。主持人着重包装主
16、讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。四、现场互动四、现场互动p 主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；p 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；p 促成团进入会场，帮助促成；促成团进入会场，帮助促成；p 主主持持人人把把控控整整个个会会场场气气氛氛，鼓鼓励励到到场场客客户户踊踊跃跃签签单单，把把抽抽奖奖及及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；p 产说会进入自然结束状态。产说会进入自然结束状态。五、业务员注意事项五、业
17、务员注意事项p了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务；了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务；p委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯；委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯；p会中记录客户在现场提出的异议，细心观察客户的反应；会中记录客户在现场提出的异议，细心观察客户的反应；p协助客户，参与现场组织的互动活动协助客户，参与现场组织的互动活动 ；p为促成客户进行精心的后续准备。为促成客户进行精心的后续准备。会中实施会中实施实施步骤实施步骤具体描述具体描述操作产品说明会p工工作作人人员员提提前前一一个个半半小小时时到到场场，说说明明会会负负责责人人
18、集集中中全全体体工工作作人人员员开开准准备备会会，进进行行会会场场工工作作分分工，下发分工表；工，下发分工表；p分装客户礼品分装客户礼品p会场的布置（横幅、鲜花、司旗）会场的布置（横幅、鲜花、司旗）p设备调试设备调试p播放新华公司宣传播放新华公司宣传VCDVCDp参会业务员及客户进行签到登记参会业务员及客户进行签到登记p会议开始，主持人开场会议开始，主持人开场p老总致辞并介绍快速发展的新华老总致辞并介绍快速发展的新华p优秀讲师介绍产品优秀讲师介绍产品p业务员与客户自由交谈时间业务员与客户自由交谈时间p达成购买意向的客户填写投保单并领取纪念品达成购买意向的客户填写投保单并领取纪念品p汇总签单登记
19、表并做好记录汇总签单登记表并做好记录产品说明会操作流程会前准备会前准备会中实施会中实施会后总结会后总结关键事项提示关键事项提示一、整理资料一、整理资料二、后续追踪二、后续追踪三、效果评估三、效果评估一、整理资料一、整理资料p 做做好好客客户户资资料料统统计计、分分类类（已已签签单单、未未签签单单、未到场）；未到场）；p签签单单保保费费、件件数数与与礼礼品发放数量；品发放数量；p 进进行行数数据据统统计计（保保费、件数、签单率等）。费、件数、签单率等）。售出票数参会客户人数未到客户当场签订单客户当场签单率3日内签单客户总签单率签单总件数签单总保费产说会费用总计产说会参与人员统计内勤人数外勤人数二
20、、后续追踪二、后续追踪p次次日日早早会会对对产产说说会会进进行行总总结结（业业绩绩点点评评），大大力力渲渲染染成成功功案案例例，同同时时利利用用类类似似“营营销销战战报报”的的宣宣传传方方式式进进行行积积极极报报道道，营营造造良良好好的的业业务务氛氛围围；需需要要改改进进和和注注意意的的事事项项也也要要早早会会上上宣宣讲讲，以以便便下次产说会更加完善。下次产说会更加完善。p会会后后一一周周内内，要要求求业业务务员员对对所所有有客客户户进进行行回回访访、追追踪踪，落落实实三三天及一周投保率、到帐率，检查拜访量，进行活动管理；天及一周投保率、到帐率，检查拜访量，进行活动管理；p未签单客户分析与追踪
21、，二次早会对业务员进行回访话术训练。未签单客户分析与追踪，二次早会对业务员进行回访话术训练。三、效果评估三、效果评估p 对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态，对对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态，对业务员技能提升情况进行检查；业务员技能提升情况进行检查；p对讲授内容进行分析、改进；对讲授内容进行分析、改进；p 对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控人数，时间掌控）进行反馈、探讨，形成总结报告。）进行反馈、探讨，形成总结报告。会后总结会后总结实施步骤实施步骤具体描述具体描述追踪评估p 以行销组为单位汇总来宾
22、登记表、签单以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部，以便回访和追踪登记表下发至行销部，以便回访和追踪p 做好后续追踪，并填写签单追踪汇总表做好后续追踪，并填写签单追踪汇总表p 对未签单人员进行持续追踪对未签单人员进行持续追踪p 汇总统计并存档保存汇总统计并存档保存产品说明会操作流程会前准备会前准备会中实施会中实施会后总结会后总结关键事项提示关键事项提示一、会务方面一、会务方面二、促成团方面二、促成团方面三、业务员方面三、业务员方面四、主讲方面四、主讲方面五、主持人方面五、主持人方面关键事项提示关键事项提示一、会务方面一、会务方面p 会会前前注注意意强强调调会会场场秩秩序序，会会议
23、议开开始始前前，投投影影幕幕上上应应静静音音播播放放新新华华宣宣传传VCDVCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。，会场播放欢快的轻音乐做背景。p 在在业业务务员员和和客客户户自自由由交交流流的的时时间间，播播放放优优雅雅的的背背景景音音乐乐，现现场场提提供供甜品和水果，参会人员可以自行取用。甜品和水果，参会人员可以自行取用。p 互互动动过过程程中中注注意意各各阶阶段段节节奏奏的的把把握握，邀邀请请客客户户上上台台并并发发表表参参会会感感受受，不断制造签单高潮；不断制造签单高潮；p 全全体体人人员员分分工工协协作作，在在做做好好本本岗岗工工作作的的同同时时，应应紧紧密密配配合合主主持持人人（会前做
24、好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。二、促成团方面二、促成团方面p事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；p促成团成员一律着司服入场并配带促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问咨询顾问“标识。标识。关键事项提示关键事项提示三、业务员方面三、业务员方面p参会业务员着司服，佩戴司徽参会；参会业务员着司服，佩戴司徽参会；p参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；量； p事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；事前要求业务员在会中保持秩序
25、，同时配合互动；p事先和客户推荐的产品要与产说会一致事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。关键事项提示关键事项提示四、主讲方面四、主讲方面 p积积极极地地进进行行观观念念建建设设，为为产产品品的的讲讲解解和和促促成成奠奠定定坚坚实实的的基基础础，讲讲授授投投保保示示例例要要引引入入“份份数数”或或“投投资资单单位位”的的概概念念（一一份份或一个投资单位为或一个投资单位为1010万元保额），拉升件均保费；万元保额），拉升件均保费；p严格时间掌控，不要拖堂；严格时间掌控，不要拖堂；p理性和感性结合的讲授风格。理性和感性结合的讲授风格。关键事项提示关键事项提示五、主持方面五、主持方面p主主持持人人共
26、共上上场场三三次次（前前、中中、后后），语语言言要要精精炼炼、煽煽情情，面面部部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；p主主持持人人要要有有全全局局观观念念，密密切切关关注注会会议议进进程程及及客客户户需需求求，时时刻刻关关注注产产说说会会进进展展状状况况，及及时时提提示示工工作作人人员员做做好好会会场场服服务务，持持续续制制造签单机会与高潮；造签单机会与高潮； p主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。关键事项提示关键事项提示研讨研讨： 说明会组织成功的要素有哪些？说明会组织成功
27、的要素有哪些？发表：发表： 说明会组织成功的要素有说明会组织成功的要素有.研讨研讨： 说明会组织失败的要素有哪些？说明会组织失败的要素有哪些？发表发表： 说明会组织失败的要素有说明会组织失败的要素有p确定营业区参会名确定营业区参会名额并下发产品说明会额并下发产品说明会邀请函邀请函p落实会议各项工作落实会议各项工作责任人责任人p会议材料的准备以会议材料的准备以及设备的调试及设备的调试p准备工作的检查改准备工作的检查改进进p会场的布置会场的布置p工作人员提前到位工作人员提前到位p播放新华宣传播放新华宣传VCDVCDp会议开始，主持人开会议开始，主持人开场；场；p老总介绍新华的辉煌老总介绍新华的辉煌
28、历史历史p优秀讲师介绍产品优秀讲师介绍产品p员工与客户自由交流员工与客户自由交流p向签单的客户发放纪向签单的客户发放纪念品念品p以以行行销销组组为为单单位位汇汇总总来来宾宾登登记记表表、签签单单登登记记表表下下发发至至行行销销部部，以以便便回回访访和追踪和追踪p对对未未签签单单人人员员进进行持续追踪行持续追踪工作工作内容：内容： 会会 后后 总总 结结会会 中中 实实 施施会会 前前 准准 备备使用使用使用使用工具：工具：工具：工具：p产品说明会会前产品说明会会前准备工作检查表准备工作检查表p产品说明会操作产品说明会操作细则及分工表细则及分工表p产品说明会签产品说明会签单追踪汇总表单追踪汇总表
29、一次完整的产说会包含哪些环节一次完整的产说会包含哪些环节? ?成功说明会的关键p会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；p各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；p专家精彩演绎；专家精彩演绎；p会后追踪落实。会后追踪落实。准备工作执行表准备工作执行表财务预算表财务预算表序号序号来宾姓名来宾姓名年龄年龄职业职业家庭住址家庭住址联系电话联系电话受邀人姓受邀人姓名名部门部门1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212新华保险客户联谊会来宾登记表新华保险客户联谊会来宾登记表序号序号客户姓名客户姓名联系电话联系电话主险保额主险保额保费保费附加险附加险保额保额保费保费合计保费合计保费合计标保合计标保业务员姓名业务员姓名1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212产说会签单登记表产说会签单登记表
