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1、市场部费用申请及核销标准报告人：高娜2016年2月28日2目录Part1：认知市场费用一、认识自己二、市场费用分类及说明Part2：市场费用申请及核销标准一、市场费用分配原则二、市场费用申请及核销标准1、陈列/堆码2、推广活动3、POSM、行销物资4、店招、户外广告三、常用英文扫盲认识自己13市场部-市场专员定位n理论联系实际因地制宜，忌生搬硬套n密切联系群众全心全意为消费者服务全心全意为一线业务服务全心全意为销量服务n批评与自我批评人非完人，力求不二过尊重绝非盲从吃得苦霸得蛮耐得烦4家 电 数 码 类日用品类汽车类食 品/饮 料 类卖 场 类从【行业分类】中定位自己普通消费者参与到的每一场活
2、动对于厦普赛尔的市场团队来说：意味着周末的加班错过的生日PARTY错过的情侣电影票以及深夜的回家又掉转方向带着新的想法回到办公室公共服务类5从【组织架构】中定位自己协同作战销售区销售服务销售部推推市场部企划专员企划专员拉拉市场专员办事处3办事处2办事处1致力于卖力提升致力于售点提升共同的目的：提升营收额6市场部调研职能推广/制作职能促销企划职能广告企划职能产品企划职能通路企划职能参谋部空军部队宣传部队根据市场发展趋势、消费者需求、竞品动态，制定企业战略规划，制定具体作战计划。为销售部提供空中支援与保护，配合销售工作推进，拉动消费者需求。深入一线，锁定目标消费群、目标通路，寻找突破口，吸引新消费
3、者、维系老消费者，不断提升市场占有率。收集情报、为市场部决策提供依据后勤部队为销售部提供给养，确保预算合理、资源有效分配。作战信息的汇总、整理、分析与传达。销售部地面部队战友关系从【组织架构】中定位自己7ATL市场费用市场费用BTL市场费用的分类及说明市场费用的分类及说明ATL（above-the-line）：“线上”，主要指运动大众媒介影响消费者，如电视、电台、报纸、户外、互联网等，也包括赞助、大型事件营销，公关等；BTL（Below-the-line）：“线下”，主要指与消费者发生直接接触的媒介，如传单、赠品、试饮等等，大多数促销或地面推广活动都可以划在线下中。所以，ATL是“空中部队”，
4、是“拉动”消费者接触品牌；而BTL是“地面部队”，是“推动”消费者接触品牌。9举例说明10BTL费用的分类及说明终端费用市场部预留费用BTL费用消费者促销费11费用分配原则各项费用说明（总表）：说明：1、终端费用主要为通路费用，主要包含陈列费以及通路促销费用。2、消费者费用包含：活性化制作费、推广活动费用以及赠品捆绑，其中长促费用包含在促销活动中，要求占比不得低于40%；3、费用实际结案以业绩达成落点为准，如有超额使用的，从下月分配费用中扣除！4、费用核销查核有督导客服部进行查核，查核结果严格按照监察监督制度执行。区域项目（单位：万元）山西省管理目标销售收入BTL费用BTL费用分解终端费用传统
5、通路KA通路特殊通路（餐饮等）小计消费者促销费活性化促销活动赠品小计市场部预留费用小计12费用分配原则各项费用说明：说明：1、通路费用主要为陈列费、以及加强终端门店铺货率设定的促销案，其中KA包含新开店进店费、条码费。2、陈列为每月各办事处回传陈列协议，市场部进行费用汇整，提交督导客服部进行核查，抽样检查无误后进行费用核销！3、陈列签署严格按照陈列申请流程、陈列模板签署。项目（单位：万元）通路费用分解传统陈列终端促销专案费小计KA店内特陈（包含堆码、端架）档期促销新品进店、条码费其他费用小计特通特陈售点提升小计其他费用小计13费用分配原则各项费用说明：说明：1、每月消费者费用占整体费用的40%
6、以上，如若有节庆比例会适当上调；2、消费者费用包含：活性化制作费、推广活动费用以及赠品捆绑；3、促销劳务费包含：长促、临促费用，统一由市场专员进行管理，薪资发放需由督导客服进行随机抽查无误后进行发放。4、所有费用的发生必须有市场部费用申请表单，通过后方可执行！项目（单位：万元）消费者费用分解活性化POSM（货架卡/爆炸卡/海报/价格条等）店头包装（店招/墙面等）陈列活性化（形象店/形象堆/TG包装等）小计促销活动活动场地费促销员管理费（KA卖场)试饮费(派发及换购）促销劳务费（长促+临促）杂费小计赠品推广活动买赠业务绑赠小计其他费用小计14市场费用申请及核销标准215费用分配原则根据月度业绩目
7、标，结合区域预估费用率，进行整体费用分配。整体费用=月度业绩目标*区域预估费用率16市场预留费用市场预留费用=实际分配费用*10%市场预留费用为市场部统筹费用，用于进行规划外费用申请使用！17市场费用实行额率双控，上月费用率超标，超标费用从下月预算扣除。费用控管原则18陈列推广活动促销活动执行标准行销物资活性化制作物19陈列促销活动执行标准20停看买把货卖出去一、商品陈列的目的21终极目标眼前利益商品陈列一、商品陈列的目的u是指通过一些原则和技巧，最好的展示商品，从而达到加强对消费者的沟通和增加冲动性购买。u增进冲动型购买长远目的u强化品牌u促进销售垂直集中伸手可取重点突出最大化动线迎面靠端整
8、洁性价格醒目先进先出安全库存优化POSM商品陈列原则二、商品陈列的原则三、陈列：协议说明24推广活动促销活动执行标准25推广活动1.推广活动的分类2.推广活动执行要点3.长临促管理标准4.推广活动费用核销流程5.推广活动申请、结案表格说明26视觉听觉味觉嗅觉触觉推广相关概念27带给消费者的五觉体验：按活动时机分：n节庆-春节、中秋、端午、元旦、圣诞、五一、国庆n新品推荐-新产品、新包装、新代言人n学讯-开学、迎新n事件-演唱会、房交会、车展、运动会、赛事等n公益-抗震救灾、抗冰救灾、希望工程n周年庆-企业周年庆、厂商周n开幕庆-新店开业、新市场开业n话题-无烟日、植树日、低碳、创业n其它其它专
9、案推广活动的分类28厂矿居民区百货商厦市场大卖场校园车站/码头商业区公园乡镇景区场馆按活动地点分：推广活动的分类29按活动规模分:大型EVENT活动推介会/大型特卖活动中型活动小型活动推广活动的分类30按活动方式分：推广活动的分类31对于推广活动执行者来说，没有 “彩排”，只有“现场直播”！推广活动的执行要点32面面俱到，考虑每一个细节参加活动执行的人员（数量、职责分配）确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面积活动中所需的道具及其他材料所需产品的数量及配货方式所需赠品的数量及配货方式确定监督、评估和奖励办法确定工作流程、活动执行时间表相关部门的报备和审批（公证、交管、城管、保安、物业）外
10、场活动48小时内天气预报情况，企业发工资日期推广活动的执行要点33根据活动类型不同可采用不同报告格式常态推广活动专案推广活动赞助推广活动结案报告周活动报告月活动总结小型活动中型活动大型活动周活动报告月活动总结推广活动的执行要点34长促的定义与标准长促是协助销售进行超市本品的货架排面、堆头、陈列等生动化维护及产品日期管理，加快超市本品的回转速度，加强消费者对品牌认知度及忠诚度，并有效提升单点销量！长促的应征标准-学历：初中以上-身高：1.55米-1.70米（女）1.65米-1.8米（男）-年龄：18-45周岁（男）18-45周岁（女）-外形：五官端正、身材适中、整洁得体-语言：普通话熟练-其他：
11、知识面广、口齿伶俐、具有亲和力；能吃苦耐劳，具有敬业精神；有促销经验有交通工具者优先录取长临促管理标准35长促申请要求1.门店单月销量不得低于10000元；2.超市有我司堆头、端架或割箱陈列（陈列不得低于10箱）；3.产品SKU不低于6个；4.有当区业务的管理和经销商的配合长临促管理标准36长促费用归属消费者费用长促人员招聘面试考评表编号姓名得分总分语言部分知识、技巧实际操作沟通协调（20分）表达能力（20分）促销知识（20分）应变能力（20分）动手能力（20分）考评人：长促招聘考核表长临促管理标准37底薪经销商垫付奖金全薪长促招聘考核表由经销商支付底薪范畴在700-900之间，先行经销商垫付
12、，活动执行后我司核销完毕后再行经销商补费用。费用说明：经销商垫付费用，我司核销无误后，对经销商进行费用核销，同步进行上账。说明：底薪考核严格按照日出勤天数核算，底薪=底薪基数*出勤天数/应出勤天数请假：务必提前一天进行说明，尽量避开节假日、周六日人潮聚集时间段。旷工：如若未请假，直接被查核，则同步扣除三天工资，连续三次旷工，无奖金！长临促管理标准38POSM、行销物资促销活动执行标准39何谓-POSM：PointOfSalesMaterials辅助销售工具POSM初步认识40膜卷海报货架卡串旗跳跳卡三角立牌MITTG促销桌候车亭促销服人形立牌陈列架店招体验站爆炸卡帐篷伞展架横幅主要POSM列举
13、41四角帐篷大伞堆头展示促销台卷膜试饮杯海报促销服推拉贴瓶颈套业务拜访卡爆炸签价格签实例展示421主题颜色不宜更改，并且应该有标准色号，避免色差，这样所有的POSM在使用的时候才能达到气势如虹的感觉2颜色和产品本身应该是有关联性的，可以联想LOGO严禁做任何的更改，除了大小3“诉求语”当做一幅图看，不当做一句话看，不宜更改。口味名字体不宜改动，排列方式可视情况作调整4重点要突出，元素不是越多越好，符合视觉美感POSM运用原则uPOSM促销作用业务是否携带行销制作物拜访客户，有区别吗？-消费者（更易吸引、接纳新品）-老板（感受公司重视度，增强信心）uPOSM使用控管与协调市场反应敏感扑捉清楚各类
14、行销辅助物的购置时间及时做好调度、增补需求POSM数量预估与追踪44行销品目的构成管理原则明确行销品采购作业，规范行销品使用，加强行销品管理大额行销品过期品呆滞品一般行销品所有行销品均由市场部统一购买，未经营销总监审核，所有部门不得自行采购行销用品。（固定资产）冰柜、热饮机、展示柜等（消耗类物资）帐篷、太阳伞、促销台、促销赠品、海报、瓶颈卡、货架卡、卷膜、试吃/试饮杯等按市场部或请购单位在入仓前确定的行销品使用期限，在行销品离到期时间还剩1/2时间的为呆滞品超出市场部/请购单位规定使用期限的物资各区域行销品第一责任人为：市场专员，负责行销品入仓、出仓动作，每周进行盘点，周一下午17：00前回传
15、至营销中心市场部，务必确保帐库相符；行销品出仓：由领取人填写申请单，说明规格、数量、用途，并经办事处经理签字同意后方可出库45二、现有行销品的种类及价格大伞75元/把T恤13元/件耳麦72元/套陈列架96元/组美容套装7元/套圆珠笔0.27元/把鼠标垫1.5元/个小雨伞10元/把大钢盆5元/个小钢盆1.9元/个花型收纳桶1.29元/个滴水果篮2.6元/组果篮2.49元/个果盘2.15元/个玫瑰果篮1.8元/个镂空果篮1.8元/个塑料盆4.5元/个塑料板凳6元/把收纳箱5.65元/个海报0.8元/张爆炸签0.18元/张服务卡0.16元/张价格签0.11元/张瓶颈套0.32元/个推拉贴0.56元/
16、套一、请购单须注明促销品项品名、规格、数量及需求时间等，由营销中心市场部根据各办事处需求进行采买物资、规格、数量确认。二、流程：1、行销品需求、数量提报：办事处市场专员办事处经理营销中心市场部2、行销品选择：营销中心市场部营销总监总部采购经理3、费用申请：营销中心市场部营销总监总经理提交请购单时，新促销品须附设计稿，由营销总监、总部采购经理审核确认。三、行销品申请流程47批 量（张）100及以下10110001000抽样数（张）101520批 量（件）5051500501120012013200320110000抽样数（件）35102460一、入库验收办法：抽样办法，依进货的数量随机抽样.入库
17、验收办法：依进货的数量随机抽样：2、非印刷品类：四、行销品验收作业481、印刷品类：二、验收流程（常规类行销品）作业办法：1、验收作业：发到总部仓储/办事处大货，验收单位根据所收到的标样规格、材质、克数进行验收；送货至总厂：总部品保根据标样验收送货至办事处：市场专员根据标样验收2、回报流程：验收单总部品保/办事处市场专员签字确认单-营销中心市场部责任单位：营销中心市场部对于异常进行处理并统计，纳入供应商统计3、异常处理：a:如验收出现争议，由第三方（督查客服部）进行判定，营销总监裁决b:对于确认不合格的品项，按照合约规定进行相应处理.C:责任单位：督查客服部：判定验收争议、不合格项目处罚执行，
18、四、行销品验收作业49 各区域行销品第一责任人为：市场专员，负责行销品入仓、出仓动作，每周进行盘点，周一下午17：00前回传至营销中心市场部，务必确保帐库相符；1、行销品出仓由领取人填写申请单，说明规格、数量、用途，并经办事处经理签字同意后方可出库；2、推广活动如有未用完行销品，务必做退仓动作；3、通路使用赠品严格按照通路政策进行发放，必须要有签收人、联系方式，发放人、联系方式，市场部进行稽核，如有弄虚作假，双倍处罚！4、经理层级的人出差需对区域行销品进行抽查，盘点，如实际数量与提报数量不符，则第一责任人补齐所差金额。五、行销品入仓及出仓管理501、行销品管理：1.1推广活动如有未用完行销品，
19、务必做退仓动作；1.2通路使用赠品严格按照通路政策进行发放，必须要有签收人、联系方式，发放人、联系方式，督查客服部进行稽核，如有弄虚作假，双倍处罚！1.3经理级别人员出差需对区域行销品进行抽查，盘点，如实际数量与提报数量不符，则第一责任人补齐所差金额。2、表单参考：行销品入仓时间品名包装规格单价（元）数量金额入仓人员联系方式00000*城市合计00行销品管理办法512、表单参考：行销品出仓时间品名包装规格单价（元）使用数量金额用途使用时间使用人联系方式经理签字0000000*城市合计00进入仓表格需随时填写，每周一进行行销品仓库整理，进仓包含活动执行未用完的行销品退仓动作，会不定时进行抽查！5
20、2行销品管理办法2、表单参考：说明：1、此表为行销品盘点明细表，由市场专员每周一盘点在17：00前回传；2、凡在行销库房的行销品全部进行盘点，表格上没有的物资可在最后一行开始添加。3、如若行销品有日用品则需标注生产日期及保质期。行销品物资明细表盘点人:_电话:_序号行销品规格单价入仓时间回传数量（个）实际数量(个)差异(个)金额（元）差异金额（元）1神奇清洁布1*1001.37201508011001000137.000.002345678953行销品管理办法活性化制作促销活动执行标准54一、活性化制作之申请1、活性化制作目的说明A、目的：吸引消费者眼球、增加消费者关注，突出主视觉，强化告知品
21、牌，塑造消费者心目中的完美形象大力推动公司产品与消费者沟通，增强品牌的认知度，建设、经营区域厦普赛尔黄梨汁的品牌力，辅助各区销售业绩的良性发展，快速提升。B、制作类型建议：现阶段活性化制作建议针对以下类型展开重点卖场、学校、社区大店-打造形象店，实现品牌延伸批市极大化喷绘横幅-拉近客户距离，梳理流通其他针对与消费者零距离接触的主视觉告知活性化制作申请55一、活性化制作之申请2、活性化制作申请流程A、先与办事处经理、市场专员口头沟通制作目的、制作工艺及预估费用B、由申请人办事处经理市场专员市场部经理销售运作营销总监总经理活性化制作申请56二、活性化制作操作标准1、广告合同及报价标准2、广宣报价单
22、备注说明：1、合同一式三份，每份包括合同和报价。办事处市场专员、市场部和广告公司各持一份。2、合同所有附件需加盖广告公司公章。3、广告参考报价，是给各区谈判的依据，只能低，不能高于这个价格！此外，此价格绝对不能给广告公司看到。活性化制作操作标准57广告合同二、活性化制作之操作标准2、主视觉元素A、厦普赛尔LOGO子品牌LOGOB、黄梨元素C、产品元素活性化制作操作标准58二、活性化制作之操作标准3、广告制作设计要求说明A、必须包含的元素：广告语、企业标、产品元素B、蓝色值为固定色值，需要先做出样本，对照产品海报校正蓝色值一致。C、所有店招、店内广告设计底层需加企业标。E、竖直设计画面，不能把广
23、告语放最底下，需放中间，突出、醒目且不被遮挡和易损坏。F、所有设计画面布局合理，整体性强、大气、醒目，重点突出。G、所有设计制作出来之后需经市场部经理确定后才能制作！活性化制作操作标准59市场费用申请及核销标准260整体说明市场部月度整体费用销售部月度销量目标销售运作制定每月5日进行下月费用分配消费者通路传统KA特通活性化赠品推广活动陈列促销专案陈列售点POSM店头包装陈列活性化推广活动买赠业务绑赠店内陈列当期促销新品进货条码费其他费用试饮费活动场地费促销员管理费促销劳务费杂费要求占比不得低于40%市场专员进行费用分配，办事处经理可视情况进行微调务必确保整体费用分配额不变根据销售任务设定务必确
24、保整体费用分配额不变市场经理营销总监审核通过审核通过审核通过后方可执行总经理审核通过申请人督导客服部企划专员 留档市场经理市场专员费用计划内办事处经理市场费用申请表审核通过营销总监审核通过总经理回传回传抄送回传并执行销售运作62市场费用申请流程申请人督导客服部 复核企划专员 留档市场经理市场专员办事处经理市场费用申请表（签字版）、核销附件审核通过营销总监实际执行效果总经理回传回传抄送回传销售运作财务经理票据、资料完整性汇整检核（资料齐全度、费用准确性）费用率是否在规划范围内回传并执行63市场费用核销流程费用申请、核销流程费用费用归属归属费用费用类别类别费用子目费用子目申请申请核销核销备注备注需
25、要资料需要资料申请流程申请流程需要资料需要资料审批流程审批流程提交节点提交节点市场费市场费用用渠道渠道陈列、堆码陈列、堆码市场费用申请表市场费用申请表申请人申请人办事处办事处经理经理市场专员市场专员市场经理市场经理营营销总监销总监总经理总经理1、市场费用申请表市场费用申请表(签字版）；签字版）；2、堆码照片；、堆码照片；3、陈列协议；、陈列协议；4、发票（需于财务确认）、发票（需于财务确认）申请人申请人办事办事处经理处经理市场市场专员专员市场经市场经理理财务经理财务经理销售运作销售运作营销总监营销总监总总经理经理每月每月10日前日前1、如若、如若10日前日前发票有问题，则发票有问题，则需报备市
26、场专员需报备市场专员处，延迟至下月处，延迟至下月报销，如因个人报销，如因个人原因，未及时报原因，未及时报销并为报备，造销并为报备，造成因市场费用短成因市场费用短缺无法报销，则缺无法报销，则自行承担费用金自行承担费用金额。额。2、所有市场费用、所有市场费用督查客服部会进督查客服部会进行核实，请勿弄行核实，请勿弄虚作假！虚作假！新品进店新品进店（包含条码费）（包含条码费）市场费用申请表市场费用申请表1、市场费用申请表市场费用申请表(签字版）；签字版）；2、陈列照片；、陈列照片；3、发票（需于财务确认）、发票（需于财务确认）每月每月10日前日前档期促销档期促销市场费用申请表市场费用申请表每月每月10
27、日前日前1、市场费用申请表市场费用申请表(签字版）；签字版）；2、活动结案（按照申请核销条件进行）；、活动结案（按照申请核销条件进行）；3、发票、发票终端激活（针对终端终端激活（针对终端店面促销活动）店面促销活动）市场费用申请表市场费用申请表1、市场费用申请表市场费用申请表(签字版）；签字版）；2、活动结案（按照申请核销条件进行）；、活动结案（按照申请核销条件进行）；3、发票、发票每月每月10日前日前行销物资捆绑行销物资捆绑市场费用申请表市场费用申请表1、市场费用申请表市场费用申请表(签字版）；签字版）；2、行销物资结案行销物资结案表格表格+照片。照片。每月每月5日前日前活性化布置物活性化布置
28、物（店招、店内（店招、店内KT板、板、堆码布置等）堆码布置等）市场费用申请表市场费用申请表1、市场费用申请表市场费用申请表(签字版）；签字版）；2、店招协议店招协议；3、制作照片；、制作照片；4、发票。、发票。每月每月10日前日前其他其他市场费用申请表市场费用申请表以申请核销条件为准。以申请核销条件为准。每月每月10日前日前消费者消费者活动场地费活动场地费市场费用申请表市场费用申请表市场专员市场专员办事办事处经理处经理市场经市场经理理营销总监营销总监总经理总经理1、市场费用申请表市场费用申请表(签字版）；签字版）；2、收据（体现联系人、电话）；、收据（体现联系人、电话）；3、推广活动结案推广活
29、动结案市场专员市场专员办办事处经理事处经理市市场经理场经理财务财务经理经理销售运销售运作作营销总监营销总监总经理总经理每月每月5日前日前1、每月、每月25日之日之前提交下月市场前提交下月市场费用申请；费用申请；2、整体费用使用、整体费用使用不得超过申请金不得超过申请金额，否则不予报额，否则不予报销；销；3、所有发生金额、所有发生金额营销中心市场部营销中心市场部会进行查核，如会进行查核，如有发现弄虚作假，有发现弄虚作假，当月当月KPI考核为考核为0！4、督查客服部会、督查客服部会同步进行抽查，同步进行抽查，请大家务必确保请大家务必确保真实性！真实性！促销员管理费（促销员管理费（KA卖场卖场)推广
30、活动申请推广活动申请1、活动照片；、活动照片；2、超市收费单据；、超市收费单据；3、推广活动结案推广活动结案每月每月5日前日前试饮费试饮费(包含派发）包含派发）推广活动申请推广活动申请1、推广活动申请表推广活动申请表(签字版）；签字版）；2、促销领用表；、促销领用表；3、推广活动结案推广活动结案每月每月5日前日前促销劳务费（长促促销劳务费（长促+临促）临促）推广活动申请推广活动申请1、推广活动申请表推广活动申请表(签字版）；签字版）；2、推广活动结案推广活动结案每月每月5日前日前杂费（扎带、口罩、杂费（扎带、口罩、手套等）手套等）市场费用申请表市场费用申请表1、市场费用申请表市场费用申请表(签
31、字版）；签字版）；2、收货回执；、收货回执；3、收据、收据+发票。发票。每月每月5日前日前行销物资（推广活动）行销物资（推广活动）行销物资申请表行销物资申请表1、行销物资申请表行销物资申请表（签字版）（签字版）2、收货回执（照片或扫描版）；、收货回执（照片或扫描版）；3、推广活动结案推广活动结案每月每月5日前日前促销服促销服行销物资申请表行销物资申请表挂市场专员固定物资，如若活动点促销无促销服，则对挂市场专员固定物资，如若活动点促销无促销服，则对应市场专员过程分扣应市场专员过程分扣2分分每周提交库存每周提交库存表，体现数量表，体现数量其他其他市场费用申请表市场费用申请表以申请核销条件为准。以申
32、请核销条件为准。每月每月5日前日前常用英文扫盲常用英文扫盲65FMCG：fast-movingconsumergoodsMARKETINGANDSALES快速消费品市场营销和销售66常用英文扫盲KPI：KeyPerformanceIndicator关键绩效管理指标DPI：DailyPerformanceIndicator日常绩效管理指标SP：SalesPromotion销售促进（SP=CP+TP）CP：ConsumerPromotion消费者促销TP：TradePromotion通路促销（TP1/TP2/TP3）SKU：StockkeepingUnite产品的最小单位P.D.C.A. ：Pla
33、nDoCheckActionLOGO：标识Slogan：标语TG：端架67常用英文扫盲POP：PointOfPurchase售点广告MIT：MarketingImpactTeam生动化陈列A&P：AdvertisementPromotion广告和促销RS：RoadShow路秀/路演SOP：StandardoperationProcedure标准作业流程Ca-Cb-Cc：C-store士多店（一般小店/杂货店）MA：MajorAccount主要客户KA：KeyAccount重要客户G/T：GeneralTrade传统通路OA：OfficeAutomation办公自动化MAT：Movingannualtotal滚动累加（12个月滚动）YTD：Yeartodate本年度累加68以上，谢谢！ THANKS
