房地产拓客总结

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1、精品文档房地产拓客总结房地产拓客总结【房地产拓客总结】【房地产拓客总结】客户拓展报告喜鹊花园销售部孙嘏客户拓展报告喜鹊花园销售部孙嘏前言在房地产营前言在房地产营销中，销中， “客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之 一。楼一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户最终是为了吸引客户上上 门并成交。门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线进线量、量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，

2、主要的手段题，主要的手段 有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点拓展。房地产营销的关键点 有两个方面有两个方面产品与客户。产品与客户。其中，其中， 产品是房地产行业营销的根本条件，产品是房地产行业营销的根本条件， 这个层面上这个层面上讲，讲，无论哪种类型、无论哪种类型、哪种定位、哪种定位、什么规模的房地产企业，什么规模的房地产企业， 都都在同一个竞争层面，在同一个竞争层面， 大家手里都有少则几种多则几十个品大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品种的产品 类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由

3、于客户规模、新客户拓客户规模、新客户拓 展不同、客户数量、客户购买能力等展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自不同，房地产企业的三六九等自 然就分明了。然就分明了。前几年房地产营销手段主要以广告为王，前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做只要媒体宣传做好，好， 就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着现如今，伴随着 媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强这种单一的、指向性非常强 的媒体宣传手段已经不能满足的媒体宣传手段已经不能满足现如今房

4、地产市场中百家争鸣的现状。现如今房地产市场中百家争鸣的现状。20161 1 / 1818精品文档所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信媒体发布信 息在原有基础上更加的精准，息在原有基础上更加的精准， 另一方面可以通另一方面可以通过现行的各种资源提供过现行的各种资源提供 整理出更加可行的客户拓展办法。整理出更加可行的客户拓展办法。目标：目标：了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客户应具拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客

5、户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而展客户办法，从而 最大化的发展客户资源，建立强大完整最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库的客户资源数据库 ? ? 客户拓展的重要性客户拓展的重要性随着房地产市场随着房地产市场同业竞争的日益加剧，同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻房地产企业面临着严峻挑战和考挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个个项目的发展就必须要先确立项目的发展就必须要先确立 “以市场为先导，“以市场为先导， 以客户为中

6、心”以客户为中心”的经营理念，的经营理念，建立服务机制，建立服务机制，搭建信息平台，搭建信息平台，编制管理系统，编制管理系统，整整 合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”的“立体” 拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝场中更多的赢得砝 码。码。客户拓展的途径及方法途径一：客户拓展的途径及方法途径一：专业资讯公司如一些专专业资讯公司如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品项竞品项目分目分 析、周边市场价格、

7、楼盘发布和项目专案经理、总监析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式，且资讯每天等联系方式，且资讯每天 更新。更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时上节约了大量时 间，虽然可能会需要投入一定的费用，但间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。途径二：网上搜索及互联网推广现代社会已绝对物有所值。途径二：网上搜索及互联网推广现代社会已20162 2 / 1818精品文档愈来愈离不开愈来愈离不开 INTERNET INTERNET，随着电脑的普及应用，网络推广，随着电脑的普及应用，网络推广已已 经成

8、为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微业网站、论坛、热门微 博、博、QQQQ 群等多种渠道宣传，包括在群等多种渠道宣传，包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，在再在再从中从中 选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需要投入大量人力、物理才要投入大量人力、物理才 可能达到的理想效果。可能达到的理想效果。 途径三：途

9、径三：大型专业市场外场联展：商业比较集中地区域、汽车销售类大型专业市场外场联展：商业比较集中地区域、汽车销售类市场、市场、 大型综合性超市、大型综合性超市、 等等 有大量人群集中地商业场所，有大量人群集中地商业场所， 在在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外场联适的外场联展场所，展场所， 可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖广中覆盖 不到的目标客户群。途径四：请现有老客户推荐不到的目标客户群。途径四：请现有老客户推荐通过老带新的双向优惠活动为契机，通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本

10、身现有客户利用项目本身现有客户资源的社会资源的社会 人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时，与客户之间的密切联系，同时，可借此培养客户对项目本可借此培养客户对项目本身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达到到1+1<21+1<2 的理想效果。这也是现阶段房地产营销市场中各的理想效果。这也是现阶段房地产营销市场中各项目比较常用的一项目比较常用的一 种很快能见效的手段。途径五：竞争对种很快能见效的手段。途径五：竞争对手的客户你想要找的客户不知在何方，手的客户你想要找的客户

11、不知在何方，竞争对手的客户却竞争对手的客户却是天天在你面前晃。是天天在你面前晃。俱统俱统 计大约计大约 70% 70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，潜在客户， 他们认为客户与他们认为客户与 原来项目的关系壁垒是很难攻原来项目的关系壁垒是很难攻20163 3 / 1818精品文档破的，但这却不是我们放弃这部分客户的理由。破的，但这却不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求了解该客户的需求特点，将你的优势与特点，将你的优势与 客户的需求相联系，也许你就会找到客户的需求相联系，也

12、许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？天没有机会呢？只要客户一天没有准确落实购买之前，只要客户一天没有准确落实购买之前，那么我们就都有机会那么我们就都有机会成为最后的赢家途径六：成为最后的赢家途径六：政府机构相关部门一般情况下政府政府机构相关部门一般情况下政府机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟，机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟，他们普他们普遍都存在一个特性，遍都存在一个特性， 就是有比较宽裕的资金但没有时间和就是有比较宽裕的资金但没有时间和精力去投资或经营除精力去投资或经营除 工作以外的产业，我们就可以抓住这工作以外

13、的产业，我们就可以抓住这个重点，对政府的相关部门进行重点的拓个重点，对政府的相关部门进行重点的拓展，方法包括投展，方法包括投递信件，通过政府黄页电话约访、重要节日之作礼品定向发递信件，通过政府黄页电话约访、重要节日之作礼品定向发放放 巩固关系等方式。途径七：参加展会参加展览会是房地巩固关系等方式。途径七：参加展会参加展览会是房地产项目重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的产项目重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的上佳上佳之选，之选， 在同一时间、在同一时间、 同一地让同一行业中的各个项目和目同一地让同一行业中的各个项目和目标客群集中到一起，标客群集中到一起， 这种机会再其它场合时找不到的

14、。通这种机会再其它场合时找不到的。通过参加展会，企业也可以迅速全面的了解市过参加展会，企业也可以迅速全面的了解市场行情，许多场行情，许多的参展项目都是借助展会这个渠道，发布产品信息、推出新的参展项目都是借助展会这个渠道，发布产品信息、推出新产品，产品， 来吸引目标客户的眼球。来吸引目标客户的眼球。同时通过与展会中各个参展项目的接触，也可以对从各同时通过与展会中各个参展项目的接触，也可以对从各个项目中借鉴和共享资源，个项目中借鉴和共享资源， 从而更有力的占领市场。从而更有力的占领市场。 途径八：途径八：信函投递通过信件、信函投递通过信件、E-MAI LE-MAI L、短信等形式联络客户，发送、短

15、信等形式联络客户，发送一些投资思路、一些投资思路、建议、建议、 资讯或期刊、资讯或期刊、 贺卡、贺卡、 慰问信等，慰问信等， 引引20164 4 / 1818精品文档起客户兴趣，起客户兴趣， 也可以达到低成本高效率的效果。途径九：也可以达到低成本高效率的效果。途径九：外联中介机构联合营销外联中介机构联合营销，外联中介机构联合营销外联中介机构联合营销，就是走出售就是走出售楼处，打破原有的单一“坐销”模式，楼处，打破原有的单一“坐销”模式，将项目自身的发展将项目自身的发展前景，项目特点、特色、推广调性等卖点提炼后交与项目所前景，项目特点、特色、推广调性等卖点提炼后交与项目所在在 周边知名的中介机构

16、，周边知名的中介机构， 与之合作营销，让项目在营销推与之合作营销，让项目在营销推广时可以利用中介机构的广时可以利用中介机构的 客户资源，达到双赢的目的。途客户资源，达到双赢的目的。途径十：径十：团购根据项目自身情况选定所在区域或所在区域的购团购根据项目自身情况选定所在区域或所在区域的购买力比较集中地单位、买力比较集中地单位、 团体为目标团体为目标 市场，以小组为单位对市场，以小组为单位对目标市场进行调查，制订宣传和拓展的策略与实施步骤，小目标市场进行调查，制订宣传和拓展的策略与实施步骤，小组内组内 分工，准备相应的宣传资料和器材，按制定的策略实分工，准备相应的宣传资料和器材，按制定的策略实施，

17、整合目标区域资源，在给予一施，整合目标区域资源，在给予一定优惠的情况下，进行定优惠的情况下，进行集中地统一营销手段。集中地统一营销手段。 ? ? 客户拓展的步骤掌握信客户拓展的步骤掌握信 息息 收收 集集确确 立立 方方 法建法建 立立 方方 案执案执 行行 组组 建开建开 展展 拓拓 客客? ?信息收信息收集：明确需要收集信息的关键点。集：明确需要收集信息的关键点。1 1 项目所在辐射区域的项目所在辐射区域的客群消费能力客群消费能力 2 2 周边项目销售情况周边项目销售情况 3 3 周边拥有与自身周边拥有与自身项目同类产品的竞品项目的主要客户来源渠道项目同类产品的竞品项目的主要客户来源渠道

18、4 4 与项目与项目产品定位符合的客群分布情况（客群分布地图）产品定位符合的客群分布情况（客群分布地图） 5 5 目标目标客群的购买物业产品习惯客群的购买物业产品习惯 （房型、（房型、 面积、面积、 所需配套等）所需配套等） 6 6项项目热销户型对应客户特点目热销户型对应客户特点 确立方法：根据收集信息找到正确立方法：根据收集信息找到正确的拓客方法。确的拓客方法。 1. 1.筹备之前收集的相关资料进行整合分析筹备之前收集的相关资料进行整合分析 2. 2.20165 5 / 1818精品文档根据客户偏好，列举出能够对项目拓客有帮助的方案根据客户偏好，列举出能够对项目拓客有帮助的方案 3. 3.立

19、案议题，排除不可执行的方案立案议题，排除不可执行的方案 4. 4.以剩余的可执行性方案为基础继续深化以剩余的可执行性方案为基础继续深化 5. 5.对优质方法进行反复推敲，提出方案执行的合理化建议对优质方法进行反复推敲，提出方案执行的合理化建议6.6.选择确立最正确方法选择确立最正确方法? ? ?建立方案：依托于最后确立的正建立方案：依托于最后确立的正确方法建立方案确方法建立方案 1. 1.确立方案思路确立方案思路 2. 2.明确方案目标明确方案目标 3. 3.方案中列举执行办法、执行方法、所需配合等。方案中列举执行办法、执行方法、所需配合等。 4. 4.方案执行所需的时间周期方案执行所需的时间

20、周期 5. 5.方案执行细则安排方案执行细则安排 执行组建：根据方案细则成立拓客专执行组建：根据方案细则成立拓客专案小组案小组 1. 1.专案小组需要的人员数量落实专案小组需要的人员数量落实 2. 2.专案小组的负责人落实专案小组的负责人落实 3. 3.专案小组的工作职能落实专案小组的工作职能落实 4. 4.在工作职能划分上把拓客方案中的每个工作落实到个人在工作职能划分上把拓客方案中的每个工作落实到个人5.5.开展拓客工作前专案小组人员所需道具的准备拓客专案开展拓客工作前专案小组人员所需道具的准备拓客专案负责人负责人 支持保障（行政）支持保障（行政）? ?拓客专员拓客专员拓客专员拓客拓客专员拓

21、客专员拓客专员拓客专员专员? ? 开展拓客：开展拓客：拓客专案小组对之前确立的可行性方案进拓客专案小组对之前确立的可行性方案进20166 6 / 1818精品文档行工作开展行工作开展 ? ? 了解潜在客户应具备的条件和分类了解潜在客户应具备的条件和分类 ? ? 潜在客潜在客户应具备的条件户应具备的条件 a) b) c) d) e) ? a) b) c) d) e) ? 潜在客户的分类潜在客户的分类 a) a) 项项目周边区域内客户目周边区域内客户 b) b) 项目调性定位符合的客户项目调性定位符合的客户 c) c) 项目项目产品可以吸引的客户产品可以吸引的客户 d) d) 业内客户业内客户 e

22、) e) 投资客户投资客户 f) f) 周边周边城际可挖掘客户城际可挖掘客户 有钱、有钱、 容易接近、容易接近、 有置业或投资需求有置业或投资需求 有钱、有钱、有置业或投资需求有置业或投资需求 有钱有钱 有置业的刚性需求有置业的刚性需求 想改善居住条想改善居住条件的刚性需求件的刚性需求建立强大完整的客户资源数据库中建立强大完整的客户资源数据库中介介 机机构咨构咨 询询 公公 司司 收收 集大集大 型型 市市 场场 巡巡 展电展电 话话 约约 访媒访媒体体 广广 告告 推推 广老广老 带带 新竞新竞 争争 对对 手手 客客 户参户参 加加 展展 会会信信 函函 投投 递互递互 联联 网网 推推

23、广团广团 购购 C C 类各户类各户 B B 类客户类客户 A A 类类客户诚意客户客户诚意客户 重点目标流失客户重点目标流失客户 问题和障碍一问题和障碍一 解决办解决办法法 问题和障碍二问题和障碍二 解决办法解决办法 问题和障碍三问题和障碍三 解决办法整合解决办法整合待分析待分析 结语：在实践的营销推广中，我们应该保持良好的结语：在实践的营销推广中，我们应该保持良好的原则，坚持大方向，在不违背现行国家条令中的各项规定同原则，坚持大方向，在不违背现行国家条令中的各项规定同时将我们的房地产营销中的客户拓展工作做到最好时将我们的房地产营销中的客户拓展工作做到最好【房地产拓客总结】【房地产拓客总结】

24、派单拓客工作指引派单拓客工作指引 易居中国与易居文化易居中国与易居文化 （执行篇）（执行篇） 目目录录? ? 导言导言 ? ? 拓客实务拓客实务 ? ? 拓客拓客1212式式 ? ? 案例分析案例分析? ? 突发应对突发应对一派单拓客意义一派单拓客意义 派单流程要素导言派单素质要求易居知识派单流程要素导言派单素质要求易居知识管理中心出品管理中心出品 如何高效派单如何高效派单 一为什么要派单？派单一为什么要派单？派单（房地（房地产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可销，它可以理解为售楼处外延的

25、销售行为，也可以理解为以理解为20167 7 / 1818精品文档一种推广聚客的手段，关注度和来电一种推广聚客的手段，关注度和来电/ /访量是追求的目标。访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率直接有效、到达率 最高的推广方式。最高的推广方式。恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火量蓄客任务，为火 爆开盘打下了坚实的基础。爆开盘打下了坚实的基础。4 4 二二 如何成如何成为合格的派单员？为合格的派单员？ 吃苦耐劳吃苦耐劳 勤

26、学肯干灵活应勤学肯干灵活应变极强的成功欲望变极强的成功欲望 三三 一次完整的派单流程是什么样的？一次完整的派单流程是什么样的？ 1 1领取派单任务领取派单任务 2 2 分组分配任务分组分配任务 3 3 实地派单执行实地派单执行 4 4 派单拓客派单拓客情况反馈情况反馈 5 5 派单情况总结及评比派单情况总结及评比 四四 如何高效完成派单直如何高效完成派单直销目标？派单销目标？派单= =发海报派单任务关键在于派单数量派单发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的核心目的= =提高来电提高来电/ /到访量高效派单到访量高效派单 = =目标精准目标精准+ +说辞动说辞动人人+ +动作得体动作得体 二

27、拓客实务拓客地点选择二拓客实务拓客地点选择 资源拓展简介常用资源拓展简介常用拓客模式拓客模式 拓客执行要素拓客执行要素 一常用拓客模式一常用拓客模式 1 1 撒网派单适用撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，量派发单片，加简短介绍， 求派发数量最多派发速度最快，求派发数量最多派发速度最快，博取信博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率 2 2 定向派单适定向派单适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：执行要点

28、：派单人员选择目标客户集中区派发单片，派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求加简短介绍，求派发准确度与派发数量派发准确度与派发数量 较高，较高，博取高到达率博取高到达率 二常见拓客地二常见拓客地点根据派单方式及派单对象不同，点根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定派单地点选择也具有一定规律：规律：1 1、撒网式派单商业网点、撒网式派单商业网点大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 交通枢纽交通枢纽20168 8 / 1818精品文档公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等 展展 会会房展、房展、车展、车展、装修展

29、等各类上下游展会其他网点：装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、加油站、公共停车场、十字路口等公共停车场、十字路口等 2 2、定向式派单竞品拦截地：竞品、定向式派单竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站动线路口、邻近公交站/ /地铁站、竞品停车场、竞品内场地铁站、竞品停车场、竞品内场 拆拆迁点生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：指楼盘迁点生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场写字楼中专业市场写字楼中小学校小学校 大企业：大企业：厂门口、厂门口、生活区生活区 交易所：交易所：房地产交易中心、房地产交易中心

30、、证券交易中心证券交易中心 房展会人气爆棚写字楼摆点直投拉客企业大房展会人气爆棚写字楼摆点直投拉客企业大客户开发大型商业中心拉客派单实景图客户开发大型商业中心拉客派单实景图 三拓客执行要素三拓客执行要素 1 1、客户的判断与选择房地产项目不同于一般快消品，其总价客户的判断与选择房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要中，派发客户选择尤为重要, ,即使是海量派单，也一般不即使是海量派单，也一般不 对对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象

31、判断标准：年龄段大致在通用派发对象判断标准：年龄段大致在 30-5530-55 岁左右；岁左右； 2 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发入商铺派单，最好选择店主进行派发 2 2、着装要求因要体现、着装要求因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修经过修 饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、整洁、可识别度高、可识别度高、可信任度高，可信任度高，勿过于随便，勿过于随便

32、，不利于沟通。不利于沟通。常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图子等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图 3 3、常用道具、常用道具核心道具核心道具DMDM 派单所用派单所用 DMDM 一般可分为项目简介、房型单一般可分为项目简介、房型单20169 9 / 1818精品文档片、片、 活动单片等活动单片等 常用常用 DMDM 为正反单页或二折页形式为正反单页或二折页形式 为便于为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章恒大项目确认业绩，可提前印制姓名与电话印章恒大项目 DMDM 单示意单示意图图

33、3 3、常用道具其他道具证件、常用道具其他道具证件 派单人员携带学生证、统一派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表可博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一一 格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目维护。路线图派发项目 DMDM 同时，在展点、看房车、资料上同时，在展

34、点、看房车、资料上配备项目路线图配备项目路线图 药品食品饮品药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作工具包工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后看房或日后到访热情到访热情 VIVI 推广品派发项目推广品派发项目 VIVI 宣

35、传资料、光盘等，增强客宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logologo 和电话的小礼品是吸和电话的小礼品是吸 引客户、传播项目信息的低成本引客户、传播项目信息的低成本有效方法。有效方法。 4 4、动作要领派单主要动作就是派发单片，看似、动作要领派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧简单，具体执行过程中也有一些技巧备用单片通常拿在左手，便于右手取用备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户派单时应从客户侧面侧面 4545 度左右走近，度左右走近，这样客户这样客户 既能看到派单

36、人员也不会感既能看到派单人员也不会感觉太意外，觉太意外，不可迎不可迎 面走近或从背后忽然走近面走近或从背后忽然走近 派单时应递送派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右20161010 / 1818精品文档侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可可 站在原地不动站在原地不动 派单时应面带微笑，派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气不可愁眉苦脸或怒气冲冲冲冲 情况处理情况处理如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，

37、客户出于礼貌接单，派单礼貌接单，派单 人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠如客户继续前行，则不必再纠 缠以免引起反感；缠以免引起反感； ? ? 如客户如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项行项 目的简单介绍，目的简单介绍， 如地段、如地段、 面积段、面积段、 价位段、价位段、 开发商等；开发商等； ? ?如客户接单后提问，表示有较大兴趣如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉，派单人员应着力拉客到访或留电，客到访或留电， 但要避免继续深入介绍项目，

38、应交待但要避免继续深入介绍项目，应交待 客户客户到访或来电后会有专业的置业顾到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务问为其服务 5 5、派单说辞、派单说辞不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一自独特的说法，一 般来说，派单说辞要求简单明了、直接般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。说重点或卖点。一般套路是一般套路是身份介绍（先生身份介绍（先生/ /女士你好，我是女士你好，我是*集团或我是集团或我是*大学兼大学兼职生，耽误您一职生，耽误您一 分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？

39、） 项项目一句话介绍（这是目一句话介绍（这是*项目的宣传资料）优惠或活动（这两项目的宣传资料）优惠或活动（这两天正在搞打折促销天正在搞打折促销/ /看房送油费的活动）邀请看房（有时间看房送油费的活动）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比多比较比较）较比较） 以下分三种情况进行派单说辞介绍：以下分三种情况进行派单说辞介绍： 说辞一（无说辞一（无看房车）看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是派单员礼貌说声：您好，我是 *大学的兼职市场大学的兼职市场20161111 / 1818精品文档调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可

40、以么？调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？行人行人默许默许 派单员：老师，这是派单员：老师，这是*楼盘的宣传资料，麻烦您看一楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济是济南长清大学路明珠广场东侧南长清大学路明珠广场东侧 200200 米路北，米路北，凭单片去看房就有凭单片去看房就有奖。奖。行人：有时间我自己过去好了行人：有时间我自己过去好了 派单员：哦，是这样的老派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我

41、联系电话，您放心我 绝对不会给你乱打电话的，您的电话绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？是？ （较有意向客户，（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）无意向客户可不用强硬预留电话） 行行人：好吧人：好吧 派单员：谢谢您派单员：谢谢您 说辞二（配有当场看房车）说辞二（配有当场看房车） 派派单员礼貌说声：您好，我是单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？您一分钟，可以么？ 行人默许行人默许 派单员：老师，这是我们公派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，司的宣传资料， 麻烦您看一下。麻烦您看一下。 *项目是由项目是由*集团开发的，集团开发

42、的，品质很好，现在品质很好，现在 正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。免费接送，凭单片上车就有奖。行人：车在哪儿？行人：车在哪儿？ 派单员：老师我陪您过去，为了保证派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电你乱打电 话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）户可不用强硬预留电话） 单片上也有我的联系方式，单片上也有我的联系方式， 上车上车 时时可以报我的名字。可以报我

43、的名字。行人：好吧行人：好吧 派单员：谢谢您派单员：谢谢您 说辞三（配有定时看房车）说辞三（配有定时看房车）派单员礼貌说声：您好，我是派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽大学的兼职市场调查生，耽20161212 / 1818精品文档误您一分钟，可以么？误您一分钟，可以么？ 行人默许行人默许 派单员：老师，这是我们派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由项目是由*集团开发集团开发的，品质很好，的，品质很好， 现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧

44、中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200200 米路北，周末下午一点在米路北，周末下午一点在*有看房班车免费接送，欢有看房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖 。行人：有时间我自己过去吧行人：有时间我自己过去吧 派单员：哦，是这样的老师，派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访公司每个月都会打电话回访所以能不能所以能不能 麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意给你乱打电话的

45、，您的电话是？（较有意向客户，无意向向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。时可以报我的名字。【房地产拓客总结】【房地产拓客总结】房地产行销员入门宝典房地产行销员入门宝典 20132013 年年 1111 月月 1111 日日 房地产行销员房地产行销员入门入门 要素要素 3 3踏街市调扫楼踏街市调扫楼 踏街、市调、扫楼是房地踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，秀业务员所要具备的各种素质，是考验新

46、人是否适合成为一是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实础，对以后实距销售极有好处。距销售极有好处。 第一要素踏街第一要素踏街 一、踏街的概念一、踏街的概念 踏街踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。二、二、踏街的目的踏街的目的 1 1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套20161313 / 1818精品文档设施，发掘地段潜

47、力与特设施，发掘地段潜力与特 点，培养区域感觉。自己先去感点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的受一下如果身在其中的话，环境对生活的 影响。影响。2 2、熟悉产、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，自己居住的楼盘， 所以销售者首先要学会踏街，从中培养所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会热爱这一地段，这样解说起来才会 得心应手，具感染力。得心应手，具感

48、染力。踏街可以培养业务员的素质：踏街可以培养业务员的素质：? ?坚韧拔的意力坚韧拔的意力? ?不厌其烦的不厌其烦的耐性耐性? ?细心细致的工作能力细心细致的工作能力 三、三、踏街方法及注意事项准备工踏街方法及注意事项准备工作作 区域地图记录事项区域地图记录事项? ?道路、交通道路、交通 ? ?公用设施、商业配套、公用设施、商业配套、踏街路线铅踏街路线铅 笔笔 笔笔 记记 本教育、医疗、事业单位本教育、医疗、事业单位? ?周边楼盘，周边楼盘，（已建，在建，未建，（已建，在建，未建， 已售，可售，未售已售，可售，未售 ） 踏街方法踏街方法(1)(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，

49、并在一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；笔记本上注解；(2)(2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；类记录，直接注解； (3) (3) 分路合并法分路合并法一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理回来整理在一张地图上去。在一张地图上去。 注意事项注意事项(1)(1) 踏街很辛苦，所以有些业踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。如果这样

50、就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。 (2)(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街街 的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中后的工作中 才会发生功效。才会发生功效。 三、踏街后填表总结工作把走三、踏街后填表总结工作把走过的街道用图纸方式划出来，以过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域便对市场情况研究及区域20161414 / 1818精品文档分类。分类。1 1、商场；、商场；2 2、酒店、酒店 3 3、餐馆；、餐馆；4 4、超市（含大卖场

51、、中、超市（含大卖场、中型超市、便利店）型超市、便利店） ；5 5、集贸、集贸 市场；市场；6 6、金融（含银行、证券、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）基金、信托、保险公司） ；7 7、休闲娱乐（含文化、休闲娱乐（含文化、 体育）体育） ；8 8、学校；、学校；9 9、医疗（含医院和药店）、医疗（含医院和药店） ；1010、写字楼；、写字楼；1111、邮、邮电（含邮政、电（含邮政、 电信）电信） ；1212、公用事业（政府事业单位、自来、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）水、电力、燃气公司） ；1313、其他、其他 （如一些较大的企业）（如一些较大的企业） 。（1 1）

52、总体印象，包括四至范围。）总体印象，包括四至范围。 （2 2）全面分析：）全面分析：a.a.道路及交通道路及交通 b. b.重要的点或小重要的点或小 区域区域 c. c.公用设施，从公用设施，从 1313 个方面（见填表内容）一一分析个方面（见填表内容）一一分析 d. d.自然环境，包括河流、自然环境，包括河流、 绿化、公园等。绿化、公园等。e.e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。深度。 （3 3）总结：分析了现状）总结

53、：分析了现状 后，还要就房产形式结合过后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划）去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划） ，对该，对该 地块地块进行深度分析总结。进行深度分析总结。4 4、演讲区域印象报告。要求如同面对、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。作便利。作 图填图填 表区域印象报告表区域印象报告 第二要素市调第二要素市调 一、市调一、市调的内容市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情的内容市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查况，调查 周边

54、同一地区和不同地区的房产状况、市场消费周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业也是房产专业20161515 / 1818精品文档人员不断人员不断 了解市场变化的最直接有效的方法。了解市场变化的最直接有效的方法。 二、市调的二、市调的目的目的 1 1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市楼盘在市 场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。殆。2 2、学习竞争楼盘的优点、

55、销售特点以及他们业务员的、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。优点。 三、市调方式及注意事项三、市调方式及注意事项 1 1、调查楼盘：收集有价值、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具这些项目的具 体成交情况。体成交情况。 2 2、买资料：买资料： （1 1）买专业的房产市场杂志和报纸，）买专业的房产市场杂志和报纸，比如比如房房地产时报地产时报等；等；（2 2）向一些专业的市场调研公司

56、购买数据，向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的但要注意这些数据的 时间，数据一般基本可信，但分析就时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。得靠自己。 3 3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与查询以往几月该区域与 房地产相关的指标，比较重要的是房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4 4、找高手：、找高手： “一个诸葛亮抵得“一个诸葛亮抵得 100100 个臭皮匠”个臭皮匠” ，找几个熟，找几个熟悉当地房地产市场的悉当地房地产市场的

57、 资深人士，详聊之后，脑海中自然会资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。浮现整个楼市的轮廓。 5 5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼可以在档次相近的楼 盘售楼处，找那些认认真真看楼的人盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在 5050 名，基本上已足名，基本上已足够。够。 市调方法：市调方法：(1)(1) 定位自己为购房者定位自己为购房者(2)(2) 定位自己为企定位自己为企20161616 / 1818精品文档业职员为公司看房或为亲戚

58、朋友看房业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) (3) 定位自己为中介定位自己为中介公司公司 (4) (4) 明调，主要适合于别墅楼盘明调，主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者：定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把和不好意思，而是要把 自己想像成真正的购房者。自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的语言处理：不要

59、太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是细节问题，如会所中是 否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：否有酒吧、餐厅等问题。具体方案： 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业个个案，找同一个业 务员，通过沟通取得热情接待，了解务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。更多情况。 两位市调人互相配合，两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。先后市调同一楼盘的不同内容。注意事项注意事项 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。面的方法进行询问。 仔细

60、观察售楼处内的各种摆设和销售道具。仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况况。基本情况 设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职需求状况、资金来源、职 业、预算、动机。根据不同楼盘业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己做相应的设定，让对方业务员相信自己 是准客户。是准客户。 四、市四、市调后期总结工作调后期总结工作 1 1、填写个案分析表（附表二）、填写个案分析表（附表二） 。填写要求：。填写要求：（1 1

61、）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2 2）总）总评图：可以附所调楼盘评图：可以附所调楼盘 DMDM 单片单片 （3 3）周边环境优劣势分析、）周边环境优劣势分析、20161717 / 1818精品文档产品优劣势分析作为培训重点产品优劣势分析作为培训重点 2 2、讲解市调个案。重点是地、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购要求如同面对购 房者一样讲解，房者一样讲解，精彩生动。精彩生动。 第三要素扫楼第三要素扫楼 一、扫楼培训目的一、扫楼培训目的 1 1、挑战心、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己

62、不敢做的事。理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。 2 2、打破心理障碍，敢于向陌生人、打破心理障碍，敢于向陌生人 SPSP（这是不损害对方利（这是不损害对方利益的，是善意益的，是善意 的谎言）的谎言） 。 3 3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。 4 4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。 5 5、培养自信心。、培养自信心。6 6、培养随机应变的能力。、培养随机应变的能力。 7 7、训练销售、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。二、扫楼方二、扫楼方法法 1 1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。身份。（1 1）派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、）派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、化妆咖啡优惠券、化妆 品优惠券。品优惠券。（2 2）推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。）推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。（3 3）调查：如以社会组织的名义做社会调查。）调查：如以社会组织的名义做社会调查。20161818 / 1818