双赢营销谈判技巧

《双赢营销谈判技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《双赢营销谈判技巧（107页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧山东滨州营销精英山东滨州营销精英 主讲：徐严主讲：徐严2008/07/12 债唐既罪茅屎弥仆噪诵蹲酵氨咀棠搪逸裁汉器妮汪羊框上封一妨蟹慨逼东双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 推荐一位朋友：推荐一位朋友： 姓名：姓名：徐严徐严 现任：现任： 中国市场总监培训师；中国市场总监培训师； 中国市场总监山东学会秘书长中国市场总监山东学会秘书长 北京科技大学总裁班客座教授北京科技大学总裁班客座教授 中国中国( (山东山东) ) 国际奢侈品展总策国际奢侈品展总策划人划人 拣妹雾佩延莲绳帮撂筒成限皖逗钮茨勤棍迪确宵嗽吓钝燎蒙趾序诧渗屎缝双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧一个火花一

2、个火花碰撞碰撞一个火花一个火花产生产生N个火花！个火花！能赚钱会谈判才是硬道理能赚钱会谈判才是硬道理浚赔燎厅幌屋氨鄙躺益眶禁嫂虹楚续都呸塌姑庐沼同镭氰柏膀涡俗擦尔蛹双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧承诺理由内疚好人承诺的怪圈承诺的怪圈动蛔循宅轧疙禹债碘近牲蝇赃炙远拾屈囤赞矫新雄糙胰揪敦枢牟喊时肺膏双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧夏帛步啥怕打漏肺败散构奶擒乏教渔翔习厘闽寓爱萍元箭孟拟右亿粕粗渊双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧门炽饥澈舵吹耗蛹台土酌龚腋茧钉侠戴什傅霞源介青和袒亭姓穿丁靴碳船双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧企业高管层的企业高管层的 “忙忙” “茫茫”“盲盲”贞蠢蹄诚凰灵菜帽纂丑艰恼凶贝

3、炬勤炒秧区巍范兔纯便倪豺付斜河漠梭从双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧七证七证安而后能虑安而后能虑 知止定静安虑得知止定静安虑得 定而后能静定而后能静 静而后能安静而后能安 虑而后能得虑而后能得 知止而后能定知止而后能定 知、止、定、静、安、虑、得知、止、定、静、安、虑、得翌损揉去钵拴碍料趴算虽莉擂扭累骄创募杀筹并袭配董常橇非爷另咙嫡伤双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧今天讲什么？今天讲什么？前言前言: : 游戏游戏一、营销谈判一、营销谈判 -概述概述 二、营销谈判二、营销谈判 - -优秀谈判人员的特质优秀谈判人员的特质三、营销谈判三、营销谈判 -12 -12大技巧大技巧四、心得体会四、心得体会

4、-营销与管理营销与管理 力牛桐锁倚楷投伊视熏凄辆夏揖亦且硝村耶依驮撬鱼碉旨韩璃圭傻姑姑潮双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧1 1、目标要明确、目标要明确 2 2、岗位职责要清晰、岗位职责要清晰 3 3、赏罚要分明、赏罚要分明4 4、督导要到位、督导要到位5 5、技能要辅导、技能要辅导游游戏戏启启示示兔阻莎涯柜兽愿坚们张饼碘铰绎瞳讼苛啦兔您返纯未贡描缅裙羚够潞虎森双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧红拙绽引铁间哑獭茅尉稿算忌浊美夏喀宏糯闸锑务官茄某稻抑从春毕旧呐双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧择金船眯氏竣滁哩孩街劳充拭耻孕疵缕泞净婉翔馒硕蔬习吹毙问污锋瘪券双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧当前营销环境描

5、述w时代不同了时代不同了w市场在进化市场在进化w区域不再大区域不再大w业态变复杂业态变复杂w终端优势差终端优势差w渠道在向下渠道在向下w潜力不好挖潜力不好挖w任务还得加任务还得加标准是个宝标准是个宝团队最可靠团队最可靠学习不得少学习不得少技能专才好技能专才好素质很重要素质很重要关键用大脑关键用大脑职业化营销六要求职业化营销六要求营销环境八句话营销环境八句话苟诌敝巳剑勿刽挤溉庙励睫汝迸晕许挡释氟冤谁朋襄卫榔亲求烤咏哺偶鸟双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 1 1、开局：成功布局、开局：成功布局 2 2、中局：保持优势、中局：保持优势 3 3、终局：赢得忠诚、终局：赢得忠诚 锨莱亏斧幕览讥产锅顺药臃

6、棺靠继猿溶寥没贱褥抓澜告众授卤踞谋朱朋膝双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧日火遗侩挚顿岛彝肃臣氨磨淬妓操嫂诫螟蓬雾素瞬贬颜不歧滦克狈桶橱堂双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判狂想曲！谈判狂想曲！ 谈判核心内容：实力、魅力。谈判核心内容：实力、魅力。第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧谈判的目的，是为了各自的利益。谈判的目的，是为了各自的利益。署缅赡丸肝桓朱剐肃独侄曰牛肢芋肝很阴舍沾肮恳茄朋街饰性忌源岗儡涌双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判狂想曲！谈判狂想曲！ 谈判核心内容：实力、魅力

7、。谈判核心内容：实力、魅力。谈判可以化干戈为玉帛，谈判可以化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能。谈判让一切皆有可能。少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强，谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强，谈判无处不在，谈判就在你的身边。谈判无处不在，谈判就在你的身边。窘鲤牟篙硅紫焉莎闲斩发米零脾由椰蜜囊掠教挥陋秽呐堑接馒粤蓄漓纱挽双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判狂想曲！谈判狂想曲！ 谈判核心内容：实力、魅力。谈判核心内容：实力、魅力。世界上只有两种人：世界上只有两种人：会谈判

8、的人和不会谈判的人；会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。说服别人的人和被别人说服的人。域倍垣烁锻者婆婚赴类忱烧瘫梯翟学线干珊峦弄傀追仙跑忍熄陶竿沛昆蹿双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判的相关词谈判的相关词w名词并不重要；名词并不重要；w叫合计、商议、研究、沟通、都可以叫合计、商议、研究、沟通、都可以w我们常用我们常用“研究研究研究研究”来取代来取代“谈判谈判”w学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿，充满杀气的杀手！学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿，充满杀气的杀手！w应该：一团和气，笑脸迎人，充满阳光，乐于跟对手应该：一团和气，笑脸迎人，充满

9、阳光，乐于跟对手达成协议的高手！达成协议的高手！ “双赢双赢”是谈判的最高境界！是谈判的最高境界！ 揭挞胃涟噪妙索劣燎阿栗氮偶李往真烂勘许酗浩勃浓卤琉脐般笆抠挛亿咙双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧营销谈判的分类营销谈判的分类 “对内对内”内部沟通：没出口；内部沟通：没出口； “ “对外对外”商业谈判：有出口；商业谈判：有出口； “分配型分配型”谈出去；谈出去； “ “整合型整合型” ” 谈进去；谈进去；诣谰殴哇炔微绚仆卸眶井题晋铣娇综知闺十砂殆凤筑攘猖售冈清卞种靡换双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧营销谈判营销谈判 营销谈判是利益双方为了共同营销谈判是利益双方为了共同的目标，一种和平解决问题的方

10、式，的目标，一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。是一个共同的决策过程。方球漆砖金钢啤沾端卷等扒俺脱伯睫箕期看氯恍磨背甸摸炊沛族及崖瘴辈双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧甩豪哮振怨惹美吧溢筷斌娠骏咏迟丸揖命列袭俱巡育帚菇豢砒筋廊斟臂尉双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧社会四类不同人员的分析社会四类不同人员的分析 首选首选 能干不愿干能干不愿干既能干又愿干既能干又愿干不能干也不愿干不能干也不愿干愿干不能干愿干不能干工工作作能能力力工作意愿工作意愿级害擎邪纤茄拐喷阮筷卫苛悸蓟灸绚骨睡撅薛犬番妙受甫哭牟积痒胃烈衅双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧成功谈判人员自画像： 西装革履西装革履 大耳朵大耳朵

11、 大嘴巴大嘴巴 长腿长腿 大脚大脚 鼠目寸光鼠目寸光 秃顶秃顶忱矩闯隶猜屏寂夷睹埋翔宵筏焰铸夹翁避更焚淤挟娠茎侍辊畏钥排卡解畅双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧营销24绝招之1_2：1.据调查，有据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。推销首先是推销你自己。 2. 2.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象， 90 90产生于服装。产生于服装。恼徽量喧柞泡喳绢丙皑豹翟半嫉惊码戮盼载桨栋棺咐蚜孝箭满肚伶泡百囚双赢营

12、销谈判技巧双赢营销谈判技巧宝丘径恫夫殖哲铰遂残蜕我沏愁偏钩逆醋盒怂讥挑恒况菠吭韶劫鸡惠道颧双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧乳舜溺床篡封舔吼桨斡题气垦撼甫见赁盒北烤沾痢枯邮惺键屁谨风小闽证双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧不同国家员工个性分析不同国家员工个性分析美国人日本人 中国人厂家分明厂家分明以厂为家以厂为家厂家不分厂家不分饯滚士竿军豆豆步嫌簇敞闽曼借桩房诞虎奎危赤糕姆雹绰枯扣雀趴拎资么双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧想当元帅的兵才是好兵想当元帅的兵才是好兵谈判人员的十大标准：1、解决问题 2、达成交易3、商业判断 4、敢于行动5、信任团队 6、控制压力7、喜欢变化 8、人际能力9、渴望成功

13、10、相信自我靡化狗萌叔踊缩赘吾键橱骄峡遗砚梆靖豁琶塌架扬父烬扫筐峭空伏决京躯双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧企业执行力症候群w老板：成功疲劳症；w中层：责任缺失症；w员工：终端埋伏症。项础芝灶唯闷译康湛受我找扭氓农避浮遭矗拨琳咏荡挎盏袜酗凉迂瞒乞秽双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 成功的营成功的营销代表销代表仔细倾听顾客的声音仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而营销出于帮助顾客而营销, , 从而创造一种从而创造一种真正使双方获益的局面真正使双方获益的局面奉行真正的营销始于售后的理念奉行真正的营销始于售后的理念导么恬祁吱蝎专赐幢赠敌惠貉众

14、揽钳石佰珊席昏碎形雷唱伊岁棕榜沾愈儡双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 失败的营销代失败的营销代表：表：紧盯顾客的紧盯顾客的“毛病毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语对顾客花言巧语/ / 死磨硬缠死磨硬缠, ,为了将产品推为了将产品推销出去而不顾顾客的需求销出去而不顾顾客的需求用嘴说用嘴说营销后立马像断线的风筝无影无踪营销后立马像断线的风筝无影无踪幂溜澄疡跨赡蜒央衬啪赂麦赌入阶毫茎话弊秘骸著第舷碍囱扩陡分殊窑撵双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧营销人员的借力成功市场力市场力自身力自身力企业力企业力听到知识，你只是知道；听到知识，你只是知道；看到别人使用并有成

15、效，你会相信知识；看到别人使用并有成效，你会相信知识；当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握。当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握。提升销售业绩的一个重要方面是提升营销技能提升销售业绩的一个重要方面是提升营销技能轨汁歹自仪叙澄副猜伸他直朽蚂触狮罢阜皖镍涤玉孟鼠其悼孰阑鸯际帘骂双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案营销策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式营销高层客户营销个人素质技术知识营销技巧媒标惯涡愈碧辉驼乾纬骆展樱资噪潭茂溜洽郝口伤扁周勋寸壕借鹃源私迁双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧业绩产生的三大因素业绩产生的三大因素1、态度

16、决定一切；、态度决定一切；2、技能决定销售结果；、技能决定销售结果；3、客户覆盖指标。、客户覆盖指标。三大因素三大因素顽言狐路雁石勃司柏古永赖儿盔抹名钵寸诗蓉忽名蹈哥础溜炸郧节靠茄丸双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧1、介绍和宣传、介绍和宣传满足满足“了解了解”要素要素：客户业务的第一要素是了解客户业务的第一要素是了解那那么么怎怎样样才才能能让让消消费费者者更更好好地地了了解解产产品品呢呢？介绍和宣传产品、公司、相应的服务介绍和宣传产品、公司、相应的服务即即：针针对对客客户户的的第第一一个个要要素素进进行行介介绍绍和和宣宣传。传。搞场佐属综逮咽初洼行蛇饼点昆袒扮锋稳洞尾接液著启畔腮痰丛霜一炮垛双

17、赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧第一层次：第一层次： 外在的需求最容易挖掘，就是客户要购买什么外在的需求最容易挖掘，就是客户要购买什么产品的需求产品的需求第二层次：第二层次： 客客户户目目的的实实际际上上是是要要得得到到产产品品的的应应用用价价值值，因因此产品的有用性是客户深一层的需求。此产品的有用性是客户深一层的需求。第三层次：第三层次： 更更深深一一层层的的需需求求：客客户户利利用用产产品品所所要要达达到到的的目目的，这才是客户需求的最高层次。的，这才是客户需求的最高层次。2、满足与引导“需要/值得”要素陕蝎诉鸵榆丢戌按笛亩帅柄鹊艇轿舒景哨此格唯波并枉侈怠躇爸简猛赃放双赢营销谈判技巧双赢营销

18、谈判技巧营销的核心研究内容R(R(市市 场场调研调研) )STP(STP(细细分分目目标标搜搜寻寻定定位位)4Ps4Ps( (营营销销策策略组合略组合)寻求与寻求与确定目确定目标市场标市场进行市进行市场定位场定位灼蛙登瘁歼沦胞于骂纵据缮鼎环宙摘舆窜猾相剖松缕坡煮转诵笨辖莽瘩讨双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧客户外在需求客户外在需求合同条款合同条款客户实际需求客户实际需求业务指标业务指标客户需求背后的需求客户需求背后的需求解决方案解决方案/实效实效2 2、满足与引导、满足与引导“需要需要/ /值得值得”要素要素堂塘夜矫敖调值昼鸣邯惋琅申引慑柒态酞舜勉跑趁粳菊戒票芹阳湛台懒图双赢营销谈判技巧双赢营

19、销谈判技巧3 3、建立互信、建立互信满足满足“相信相信”要素要素：营销技巧：营销技巧： 营销代表靠什么去拨动客户的心弦？营销代表靠什么去拨动客户的心弦？ 核心因素只有一个：那就是真诚。核心因素只有一个：那就是真诚。 要打动顾客的心而不是脑袋，要打动顾客的心而不是脑袋， 因为心离顾客装钱包的口袋最近了。因为心离顾客装钱包的口袋最近了。褪奉鸟布琳篇违把兰肾杜椽豁睹们汲噪渗赵参驶停插吊即双填德僵赔题悉双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧4、超越期望，满足“满意”要素：在在销销售售产产品品之之后后，销销售售人人员员要要在在第第一一时时间间与与客客户户取得联系，询问客户对产品是否满意。取得联系，询问客户对产

20、品是否满意。期望值：期望值：如如果果产产品品没没有有达达到到他他的的期期望望值值，自自然然就就不不会会满满意；超过期望值，他就会觉得很满意。意；超过期望值，他就会觉得很满意。郝符扩邱汞跪扫闭使布统猫屎秋奥消勉武疟麓阮以坪谈颤笆尚鸡椰集苗阳双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 服务期望理想的服务理想的服务宽容的服务宽容的服务合格的服务合格的服务高高服务期望服务期望低低炕岿季毕像术靳哪屏韦搅烬冷仪揖舔坐都予砧找申哑枉萨钳组皮制咆论赏双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧服务营销组合服务营销组合Place渠道渠道People人人Product产品产品Price定价定价Process过程过程PhysicalEv

21、idence 有形实据有形实据Promotion推广推广奠粤蔚秒竣踌苏叠佐哮椭影喇较噶季颖桑门镀岭吸惕狡涸妊砚椭砧折誉匹双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧服务质量服务质量5大差距模型大差距模型顾客对服务的期望顾客对服务的感知机构的服务执行机构的服务标准机构对顾客期望的了解顾客对服务的满意度机构的对外市场沟通活动服务质量差距 1服务机构差距 4差距 3差距 5差距 2顾 客剃匝垣呢掀鸣絮罗嚣灌碗贸璃翠乱乃搞壶翌卯阿蜕胳韦己样昔荐尖仇办倒双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧服务质量差距之间的关系服务质量差距之间的关系差距5服务质量差距差距1差距2差距3差距4鹰酞梢宵陋输播败姬啦俗丝柯莎洼档犹暖侈狸抿棉官

22、迅趟霹窥凭酒毯榆疙双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧服务营销管理的目标体系服务营销管理的目标体系服务营销管理子目标准确地了解顾客实践的期望使制定的服务标准体现顾客的期望使服务实绩达到服务标准使服务承诺符合服务实绩缩小服务质量差距使顾客获得最大满意度总目标质奄酿妻受田偿畴哪录床养苑朽窄羽蛇穗胃婉芋昏瑰妇槛我辐屉弱斯斌桃双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧儿诫调潞电扔诸免烟占肝捻斟使肥驶纺袒红孔恬冬种平峡术么愤烈哑旱斥双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判技巧之一：谈判桌下谈实力，谈判桌上讲心理谈判桌下谈实力，谈判桌上讲心理上桌以后上桌以后心理以数字表述上桌以前实力实力球峨闸驭雾京陪捉跟绘迢菊役逝勇俩仗阵

23、乡件姿拳秦几拔诲雪锗内站居镀双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧案例案例职业的谈判队伍职业的谈判队伍力诺集团力诺集团？实力悬殊实力悬殊示咋螺薛账潞慑捻莹沫粥赫荧浆她敦等摇侠瑶漾变沪昂襄冗岩塔蹦读笺菌双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧案例案例职业的谈判队伍职业的谈判队伍力诺集团力诺集团？实力悬殊实力悬殊判资签完私壬错狙映袖蘑隅现但印挖知婴坊阅锁佯洼天牺设胡涡雀刷周遭双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧案例案例职业的谈判队伍职业的谈判队伍力诺集团力诺集团？实力悬殊实力悬殊掐谩钥劫簧必伐碍芽紧军浸脚励酋昆碍烘朵邮圣蔑园贾拐遁虎劫赏恃云芭双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧案例案例职业的谈判队伍职业的谈判队伍力诺集

24、团力诺集团？实力悬殊实力悬殊剥匹瞎脂刘菇眯潮拆摔烷巍相翅材鸥暴痒呛宵扦钙悉钞课娄厅史怪邯痘拨双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧力诺集团力诺集团实力悬殊实力悬殊力诺集团力诺集团君呵吮庆插箩坡哥曲贾晕脓霖耍扳辖织膘吴碌赞褒柠梭叫诺淄凋脸蜘迷厦双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧Personal Power Personal Power 个人力量个人力量wLegitimate Power Legitimate Power 法定的力量法定的力量wReward Power Reward Power 奖赏的力量奖赏的力量wCoercive Power Coercive Power 强迫的力量强迫的力量wReve

25、rent Power Reverent Power 传道的力量传道的力量wCharismatic Power Charismatic Power 迷人的力量迷人的力量wExpertise Power Expertise Power 专家的力量专家的力量wSituation Power Situation Power 情境的力量情境的力量wInformation Power Information Power 资讯的力量资讯的力量竟锭潍磐杉畏坏止记厩蹭吼暮景旋墒级慰粮闽侦秤笺考舌苞剁睫准判兔蔬双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧万啡窘惫荣慷鸳税跋劲久抒拄夫盼校剁芭烹铡有幼磐佑赣乖拟赌肺挛蛋坍双赢营销

26、谈判技巧双赢营销谈判技巧 谈判技巧之二： w区分出想要的和需要的n听对方想要的，找出他需要的n当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的乔吉拉德卖房的谈判技巧乔吉拉德卖房的谈判技巧 区分出想要的和需要的钨职捣榔煎仓蝗劣脱霓爱仆蒂胸剖么玉湿捶赵镁皖搞料斥纽挥遮毕坝另羊双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧3 3、不要卖而要帮，不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。客户做事。4 4推销的黄金准则：推销的黄金准则： 你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人； 推销的白金准则推销的白金准则： 按人们喜次的方式待人按人们喜次的方式待人

27、. .营销24绝招之3_4：屠夹榴你毕锅舵吗前未拽拷含逞羡陈缕毅驻猎浸贬鞍堰汾瓦装洲筑箍稀杖双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 谈判技巧之三：w如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个念头。念头。绝不接受对方的起始条件绝不接受对方的起始条件不要为谈判对手感到抱歉，不要为谈判对手感到抱歉，谈判是玩谈判是玩“坏孩子坏孩子”的游戏。的游戏。硼疟绚桌址晾彼涨潮踌既给总脾痞存找圣陵页贱窘宁消乱沈批矮哨凡谬霄双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧别忘记你在最后一轮谈判中，会得到别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%80%的条件，让的条件，让谈判对手担心他将输掉。谈判对手担心

28、他将输掉。“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的” ，你越多重复，谈判对手就会更相信。买衣服买衣服吏络诣矣痛印扁华蝗奖尤炯恋牺汐卫糙画栓先尾贞机裙摊甭淑毗谋驾榜乌双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧营销24绝招之5_6： 5 5追踪、追踪、再追踪追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推销需要与客如果要完成一件推销需要与客 户户接接触触5 5至至1010次次，那那你你不不惜惜一一切切也也要要熬熬到到那那第第1010次次。6.6.用用数数字字找找出出你你的的成成功功公公式式-判判定定你你完完成成一一件件推推销销需需要要多多少少个个线线索索、多多少少个个电电话话、多多少少名名潜潜在在客客户户、多多少少次次

29、会会谈谈、多多少少次次产产品品介介绍绍，以以及及多多少少回回追追踪踪，然然后后再再依依此此公公式式行行事事。骆囤留运沈则以结怔览舷窖惮卑册抵坡赐斗憎瘩劫奔鹏鲤帅饭除哭陆宴岿双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 谈判技巧之四： 要求必须高于实价好处要求必须高于实价好处w为自己争取谈判的空间为自己争取谈判的空间w说不定对手就这么接受了说不定对手就这么接受了w提升你的产品或服务在对手眼中的价值提升你的产品或服务在对手眼中的价值w营造对手是赢家的气氛营造对手是赢家的气氛w若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局学会向对方开价要高实价学会向对方开价要高

30、实价厚耸慰牢躯夺梨菏毒尿尤粤驭槽蛊瘁抿泼啊顽沪美扛芳棺揩稽诛章拟弘翰双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧实战模拟实战模拟1 12美容年卡美容年卡“进进3退退2赚赚1法法”老农：二五一十五，让三分，赚二分老农：二五一十五，让三分，赚二分猎丈蜡赖肾楞秘淄认卉橙示郴刃袭栗量界安颜晚丸巾镍缝毙片泞盂疆捧廖双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 “进进3 3退退2 2赚赚1 1法法”的谈判获胜技的谈判获胜技巧巧w争取主动w使自己处于强势w敢于“踏”线w缓慢让步，注意技巧w再说一次“不”w“进三退二”你赚一步！釜插需朽堑紊瞩吐绞堵事燎难硒阀素术锐阵偶服薄习苇棕梗诀锐瘦辜绑醚双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判技巧之

31、五：w夸大的表情n“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”n对方被逼得解释，自动让步n太夸张可能反效果w对手可能本来就不抱什么希望对手可能本来就不抱什么希望w不大惊失色的话，对手会觉得希望大增不大惊失色的话，对手会觉得希望大增 夸大的表情抓咋眯灭敷拴瞻哟秋陌程寨韶门替鸡毁糠绎僚坤漫护晦叮列傻匝措栗癌凳双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 不甘不愿w这个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速压缩谈这个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速压缩谈判的空间判的空间w留心不情愿的卖方留心不情愿的卖方（2008/3/29威海购书）威海购书）栋粉乌寇利毛室硼匿赡款由止即棍辞蛆募氯肿羞猛好裹野顽穆沽昏氏槐肯双赢营销

32、谈判技巧双赢营销谈判技巧对手看到什么才是关键！对手看到什么才是关键！w谈判以前，先对镜子练习怎么闻之色变谈判以前，先对镜子练习怎么闻之色变w大吃一惊，倒退一步！大吃一惊，倒退一步！滇垦萧志俭寐谗例迂扭炼服脑李轻炭妒俄裙蹲凭七罗便反霍伶悯闷案庐哇双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 谈判技巧之六： w你的目标应落在双方差距的中间点w假设结果会落在谈判范围的中间点w为达到这个目标，你必须想办法让对手先出招夹心法夹心法成交评估价公式成交评估价公式 = = 理想成交价理想成交价 x 2 - x 2 - 对方开价对方开价烟刚遏怜氰秋罩诌议哭啊垦渔肋盲梦屑明避戳抖庞凯用框严磊讹斥适麻视双赢营销谈判技巧双赢营销

33、谈判技巧 谈判技巧之七： w在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权w让你的“上级”越模糊越好永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 谈判采购宝典预留预留“请示上级请示上级”的空间的空间华鞭偿榷丧秒民甸薛痕庚吵催崖纵优掐够掣涣嘿衣茨径启惹磨浇帮湃父蝴双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧不让对方请示上级不让对方请示上级w激起对手的自尊心“他们会听你的建议，不是吗？”w要对手答应帮你说好话。“你会帮我的忙，对吧？”w“视条件”成交。“我们先把表格填好，但结果须视而定。”永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终拥有决策权，他能决定签单。 谈判销售宝典穴沛狈咯桅棋角

34、敦绷僵仿远贪般翁惠积杀严哲限兹闲最迁蛮鸭枷都彬膏浇双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧如何对应如何对应“高层出面高层出面”？ w更高层通常不知细节，也没准备好w他们喜欢卖弄决定权w喜欢更宏观的解释而有更多让步w倾向“不为小事浪费昂贵时间”w倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！金膊掇卷抹浓件妖兜缀蚕棍僳嘶捣牛绸梨古裴塑咳瓢拖氯桃盗诧拳囊支驶双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判技巧之八：w争辩只会使对手顽强抵抗争辩只会使对手顽强抵抗w用用“感受感受感觉感觉发现发现”这个公式反这个公式反制制避免冲突避免冲突无锡飘渺坊无锡飘渺坊栖峡芜借凯桅柞

35、邑伙羔豁括梭掸涝揪樱擂裹有肃葱埋暖诊炔邮佃镐婶藕攫双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧烫手山芋烫手山芋w不要让别人把问题丢给你w马上测试真伪千万别跟别人说：你看书非常多，否则，别人千万别跟别人说：你看书非常多，否则，别人会不断地问您问题。会不断地问您问题。马云马云山东菲亚话术山东菲亚话术析撩晓陀棱家舅脸懂催桌晓谁霸篓阔尖唆曹迟进女族典翌栓七记此溯撞怖双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧实战模拟实战模拟赚足钱子赚足钱子赢足面子赢足面子1 12惑吹已庇挂虎烧吼肠禁拘挖腆智废谁迁燎侦篮拴辆灌疚淳汗酒情敌谬栖剧双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 谈判技巧之九： w别把别把“障碍障碍”和和“僵局僵局”混为一谈混为

36、一谈w用搁置一旁的方式化解障碍用搁置一旁的方式化解障碍 谈判桌上要诱敌深入（手指） 如何移除障碍简单的先谈简单的先谈YesYesYesYes东刮锐守西沮典冲稼烯程有竖汉腆叠紧服刁茹浮韶虽督挽促炉鱼瑰修瞧郁双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 逼对手做决定逼对手做决定w让步的方式，可能使谈判陷入僵局w把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定圆奋写接韭盏灰集司栋绪墒贵怠肥挪迫疮柄煞俩蒋面尸宫刑缴晓歧盔部仅双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧让对手乐于接受让对手乐于接受w谈判可能危及对手的自尊心时，就可能陷入僵局；谈判可能危及对手的自尊心时，就可能陷入僵局；w在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接受你在最后一

37、刻做出微幅让步，会让对手乐于接受你的条件。的条件。需沈辣存束蹄峭窒福惜扫旬森羌其帆腿藉踌苔哀先泰括硝踏藕诲孕购庆幅双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧如何打破僵局如何打破僵局w双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的“陷入僵局陷入僵局”w四种解题模型四种解题模型 1 1、增加资源法；、增加资源法；2 2、交集法；、交集法； 3 3、挂钩法；、挂钩法； 4 4、切割法。、切割法。郊游：山郊游：山/水水怀高卧涤惨溅艳磅凹溯靠妻亢污帐犬页央铺湛税保椒撬陵舍娜蛀烧合窝勤双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判技巧之十：w对手要求你小幅让步进，请对方拿东西出来交换对手要求

38、你小幅让步进，请对方拿东西出来交换w“我帮你这个的话，你能帮我什么我帮你这个的话，你能帮我什么?”交交换换嗡尔糯骄这佰琐阮军底詹了舆烈件着己汀酥射眉共烈步愁胖甸灾变瞅雾柞双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判技巧谈判技巧w要些小东西要些小东西n如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好；如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好；n对方想快结束；对方想快结束；n9999已好了，就算了吧；已好了，就算了吧；n给点小东西或可建立好关系；给点小东西或可建立好关系；n让他觉得占点小便宜也好；让他觉得占点小便宜也好；n成本没那么高。成本没那么高。要些小东西要些小东西镜袜绒满涉铅达养拒锯辖躺绘涌夹梨傍瞬怯唇朵租

39、羌凄饯瘤末恭媒荔苇森双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧什么是谈判中的报酬？什么是谈判中的报酬？报酬报酬你让我你让我我让你我让你爷乐瘩约骚汉彩茎耐或骨纬眠簧忌抬歪篓宏靖利冉悼题邓篓较氖慷乘峭壮双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 谈判技巧之十一： w对手有两个人时，务必提高警觉对手有两个人时，务必提高警觉w反制的方法，就是拆穿对手的把戏反制的方法，就是拆穿对手的把戏w人们使用黑脸白脸策略比大家想象的频率多人们使用黑脸白脸策略比大家想象的频率多山东菲亚山东菲亚/ /都市传媒都市传媒/ /广告广告黑脸黑脸白脸白脸蚊悍弄巧专咬薪轩销碰卧挪拔稳秉错佃芯馒屋膏饶豁峪贼虞狱刀学袱桨竣双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技

40、巧案例及对策案例及对策1、首先识破对方策略；、首先识破对方策略；2、可以制造自己方更硬的黑脸；、可以制造自己方更硬的黑脸；3、告诉对方白脸；、告诉对方白脸；4、黑脸白脸的巨大作用！、黑脸白脸的巨大作用！对策对策？警察与犯人警察与犯人审郁恶带所谍辙扑亢葱彰汇辙赴玩餐族精决亨倪勿真戎渊经遮驶潜昭甥符双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判技巧之十二：w即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还可即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还可以得到更多好处。以得到更多好处。w谈判快结束时，对手会接受先前反对的事情谈判快结束时，对手会接受先前反对的事情蚕食策略蚕食策略拓蝗钝惦饺耻崭奥黔料虑徽颈坐描锗冀吗罐低绥光

41、屎申体卉肯镁兼昌莎甲双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧案例案例湖南湘潭工商谈判湖南湘潭工商谈判危急事件危急事件孩子的三大申请孩子的三大申请蚕食策略蚕食策略谋围候劳择哆既衫污照堰告鸿芳筛唤靡泌泪椰歌囱晰欧磅拍争蜀症闲双艳双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧成功谈判的守则成功谈判的守则1 1、写下计划，未做准备就不做决定；、写下计划，未做准备就不做决定；2 2、闭嘴、专心听、不评论；、闭嘴、专心听、不评论；3 3、不被权威或现状吓倒，准备好就与他们相抗；、不被权威或现状吓倒，准备好就与他们相抗；4 4、不被事实、平均数或统计数唬倒；、不被事实、平均数或统计数唬倒；5 5、如果僵局产生，不要过份强调自己的

42、困扰，、如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆；对方保证也有一堆；越专业准备越充分！跟苔革埠钠春刻殷般紫佣垢新求舆破舍曙扳粗娇脖潍丈帘癸键筑烫候共筐双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧成功谈判的守则成功谈判的守则6 6、不理会所谓、不理会所谓“最后的报价最后的报价”，“不二价不二价”或或“不成拉倒不成拉倒”，所有的事都可商量的；，所有的事都可商量的；7 7、扩展谈判层、扩展谈判层n找出对方真正的决策者找出对方真正的决策者n列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持n帮助对手从他公司里得到帮助对手从他公司里得到“yes”“yes”答案答案唁赦肖铱乔氛

43、鼎尼腊龄铃侈剔丛粮集盏剑路善荐滚锨堰种俩瓦垃绳篆钥恿双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧成功谈判的守则成功谈判的守则8 8、记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下、记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素谈判的个人因素9 9、学会退席不谈，也学会如何重谈、学会退席不谈，也学会如何重谈1010、谈判一定有矛盾、对抗，有强烈、谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢让人喜欢”欲望的一方一定会让步大欲望的一方一定会让步大常腮掏副钮姥帽医兴球蟹阑写客何谬磅虚硝瘴竟柒乎伤掂继蹋硼瓤笛叉豫双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧

44、成功谈判的守则成功谈判的守则1111、尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈、尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好得愈好1212、目标设高些，并且准备好承担风险，高目标、目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心就必须更努力而且更耐心1313、检测对手，你永远不知道他会如何反应；坚、检测对手，你永远不知道他会如何反应；坚定原则，从容应付定原则，从容应付迫秘鲸镊墨挠虽滨蛆截盯骸军锻紊累叫碉坤肠肚折宁遏欢窄览佑断古预旦双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧成功谈判的守则1414、训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方、训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，未知的区域

45、，“训练训练”让你更能迅速应付和掌让你更能迅速应付和掌握这些未知握这些未知1515、应注意对方的限制，你的权力比你自己想像、应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多的还多1616、不论差距多大，你不怕谈判、不论差距多大，你不怕谈判唆繁浅糜押犁草妹泻酚没涪荣琐袖淡候攒淆吉团画援滦膀禽亿乔什讫淖铜双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧谈判技巧与谈判实效的联系谈判技巧与谈判实效的联系可观的叠加作用可观的叠加作用谈谈判判效效果果谈判时间谈判时间基础谈判效果基础谈判效果技巧一技巧一技巧二技巧二协同作用带来协同作用带来的增长量的增长量蒙杰习殆做袖纷萤懦鸿媒混挟畔钳言赁父铡籽壤扇髓典饮了釉潮狄休熔斤双赢营销谈

46、判技巧双赢营销谈判技巧业绩积极的积极的心态心态知识与知识与技能技能目标目标与信念与信念倒挥拒涤告诞鼠处绊绍棠术匹慈妨轧组皇秘镜婿巩砾墓犁伸走寸悄准腻今双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧心得、体会心得、体会携叼沁粕氯徐狄蜜篷兹太凹擞耀去拴婆几线疏反菊泳圈勇芜亡朵雕单刑衅双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧一日之计在于昨夜一日之计在于昨夜一年之计在于春一年之计在于春疫妆凰餐吧坠鞘纬鞭哼岿拍敞懦昼痹庙止紊禾绑葱绕水犁漫萄蛆第车泽墓双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧社会格言社会格言 无功便是过，无功便是过， 平平淡淡就是错！平平淡淡就是错！湾圭父序贩盒翁琅噪父唬巨冠殆内珍窥携豺臆捧孟瘦粥羚耽怪点控馁刁街双赢营

47、销谈判技巧双赢营销谈判技巧80/20法则法则一份耕耘一份耕耘未必等于未必等于一份收获一份收获w懂得了懂得了80/20法则，你才懂得了法则，你才懂得了“四两拨千斤四两拨千斤”80%财富，财富，20%的人；的人；w80%快乐，快乐，20%的时间；的时间；80%结果结果,归结归结于于20%的原因；的原因；挥挫晒讥肇棠膨柏缮拈明妙鞋衔竟棉砌帆暖北俩侈宴堆趋浙孔衬布紫蔑肃双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 负面思考者 正面思考者朗祥滦鳞快市校吴磕洗护尹工淡渐怒掘幢撒唆拣弱舀传移言尘置穷攀拷焕双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧知识就是力量行动才有结果河碟兆澄迢邮龙疮裕基羹播渝请痉摹坪删毡坊悸驯酪蛰棠怕傲岛茅渤

48、缀刺双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧不愿做简单的事简单的事情重复做旷盈茧稿选锐扼擅销除贪状德佯待唬鼓涎孰仅峨蘑坦蒂箩坤番味赃苞置锐双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 爱放弃 会坚持特汝船烃炔痒墅皿狗渴聘熏日驱夏针忿辑闪美秩愧伙汽冬啼装惶蜗对腻阜双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧 做事业 做事情工汀拭刽挺炉秧殃踪修识孝攫警氟蟹副瞎粗混宇昨汰腮誓启栽啤镐身拽穗双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧智商、情商、逆境商智商、情商、逆境商+胆商胆商肠熊属蚕靠狡扬拽止陨茧糊许卜芬素壳脐找砚姨鸡光诺荐频展炯巷旭蓄简双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧自动自发自动自发1203040506080300002250018750

49、150001125075000恳荒漠巨沂腹仕根捐议类婉范峦崇乎穗匝蘸愧起寸渣并椿蕊庸毋紊富缩片双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧人生时间人生时间感悟感悟人生加减法：人生加减法： 人生一世三万天，加减乘除转眼间。人生一世三万天，加减乘除转眼间。 二十以前读书忙。一下减少七千天二十以前读书忙。一下减少七千天 。 六十以后养天年，一下又少八千天。六十以后养天年，一下又少八千天。 三十以后方觉醒，掐指一算四千天。三十以后方觉醒，掐指一算四千天。 过节放假忙休闲，不觉又少两千天。过节放假忙休闲，不觉又少两千天。 省下时间忙事业，问君还剩几多天。省下时间忙事业，问君还剩几多天。 所以劝君莫等闲，抓住余下八千

50、天。所以劝君莫等闲，抓住余下八千天。 深圳陈静倾听徐严老师授课有感深圳陈静倾听徐严老师授课有感窜帐井将玉费众涂罢缴疫谢幼覆贺驹霉础急应携挣许淌雏估棍皇修齐债医双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧人生时间人生时间感悟感悟 人生加减法：人生一十三万天，人生加减法：人生一十三万天，加减乘除转眼间。二十以前读书忙。加减乘除转眼间。二十以前读书忙。一下减去七千五一下减去七千五。六十以后养天。六十以后养天年，一下又少八千天。年，一下又少八千天。彬否逾出嘿复绍坷舒唇矫忻栖幸骗弥捍汗坝迅达来煞雀翻侯锡结鳖还又井双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧投入才会深入投入才会深入付出才会杰出付出才会杰出行动才会感动行动才会感动敬业才会专业敬业才会专业快乐才会享乐快乐才会享乐共度好时光共度好时光如吧翰瞪来岂麓同火院滞虱惫转听窑邓料双宅苇襄搜炎斥泣豫援瞅俊筏蜕双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧工作中，工作中， 营销谈判突破！营销谈判突破！ 苔允缺团琢赏承吃绑舞急乎忆戎伴嵌搀窗紧就君掖仰冕禹晕巾捎息契漂康双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧THANK YOU ！ 境排缀湘触潞咸帛肿获踪头盯耍迢束着著暇甜输坠狈渗而摸番逛陆耕氰辈双赢营销谈判技巧双赢营销谈判技巧