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1、一辈子的光明一辈子的光明 光明乳业老人牛奶推广策划Team:市场环境分析市场环境分析契机：现有市场上没有明确提出为老年人定制为老年人定制的新鲜牛奶上海有上海有6060岁以上人口近岁以上人口近242242万，占总人口万，占总人口18.318.3我们的竞争对手我们的竞争对手(1)伊利：伊利：方便装中老年奶粉中老年低糖高钙奶粉方便装AD钙奶粉方便装高铁高钙奶粉我们的竞争对手我们的竞争对手(2)光明：光明：中老年奶粉 富含钙质、不饱和脂肪酸强化维生素E、低聚果糖，有助营养吸收。 高钙奶粉强化了A、D钙，100%纯乳钙易吸收。 我们的竞争对手我们的竞争对手(3)豆奶类豆奶类伊利伊利：高钙豆奶粉/多维豆奶
2、粉/高铁高钙奶茶粉维他奶维他奶：麦精/原味/朱古力/香草味/椰子味豆奶饮料正广和正广和：新鲜纯豆浆/浓香豆奶万有全万有全：均质鲜豆浆/营养鲜豆奶值得高兴的是值得高兴的是光明乳业的品牌知名度和好感度光明乳业的品牌知名度和好感度 行业第一！行业第一！ 我们试图影响的人我们试图影响的人五十五岁以上的中老年人群 市区居住：决定其对新产品的理解度和接受度月可支配500元以上：具有每日消费牛奶的能力他们他们对自己的健康较为关注关心养生之道部分有早锻炼的习惯我们遇到的问题我们遇到的问题没有喝牛奶的习惯媒体广告宣传对老年人吸引力不大我们为什么选择老年人牛奶？ 他们正在饮用的他们正在饮用的豆奶豆奶/ /豆浆豆浆
3、传统习惯及价格低廉维生素A、钙含量很少饮用没煮开的生豆浆有中毒的可能奶粉奶粉相对新鲜牛奶价格较低，被认为营养成分相同奶粉的脂肪含量过高 其他：其他：高钙牛奶高钙牛奶真的好吗？钙含量过高不利于老年人的吸收胃会感到不适脱脂脱脂还是低脂低脂？老年人需要吸收一定量的脂肪我们不选择传统媒体作为主要媒体我们不选择传统媒体作为主要媒体 l老年人在消费购买决策上不相信媒体宣传l老年人较多接触： 新民晚报、990早新闻、电视连续剧以及晚间新闻， 但是接受能力、记忆度、理解度不强，效益不高。光明老年人牛奶光明老年人牛奶成份：中钙低脂 含果糖推广概念：度身调制度身调制 更符合老年人生理需求和营养结构更符合老年人生理
4、需求和营养结构玻璃装&塑料装一辈子的光明一辈子的光明l光明是值得信赖一辈子的企业l“辈” 与“杯”的谐音，突出创新的奶杯销售l光明之路4050下岗工人再就业工程 我们的销售计划我们的销售计划光明乳业老年人牛奶光明乳业老年人牛奶“手推车手推车”计划计划推广手段推广手段传统媒体：制造话题制造话题4050光明之路/加盟经营/定点限时贩售老年人会接触到的媒体：进行产品告知进行产品告知社区宣传栏/老年活动中心定价策略每杯200毫升售价1.5元 使用光明牛奶杯使用光明牛奶杯售价1.4元重点推广的零售价月卡每杯1.3元,每张39元 年卡每杯1.2元,每张432元 老年人牛奶超市销售推广计划老年人牛奶超市销售
5、推广计划第一阶段第一阶段 配合“手推车”计划时期的销售促销目的：提高目标消费者对产品的认知度。促销手段：捆绑销售捆绑销售把老人奶与光明家 庭装捆绑，通过子女把产品传递给老年人。产品包装：与手推车中一样的杯型包装杯型包装。第二阶段第二阶段 较为独立的超市销售继而推出和光明系列乳制品一样包装，包括200ml、950ml的小、大盒包装。超市销售定价策略超市销售定价策略： 小盒利乐砖包装200毫升售价2.3元大盒利乐砖包装900毫升售价7.8元与其他光明系列奶制品价格大致相同我们的我们的Sales Promotion 守护光明老年人健康信箱守护光明老年人健康信箱定时制作信箱小册子免费索取定时制作信箱小
6、册子免费索取采用媒体：采用媒体：手推车、手推车、社区宣传栏、社区宣传栏、Direct Mail、 老年人活动中心老年人活动中心 主持：洪昭光教授主持：洪昭光教授内容：老年人常见健康问题内容：老年人常见健康问题 牛奶保健（优于其他饮品的地方）牛奶保健（优于其他饮品的地方）光明老年人牛奶新春订购推广计划光明老年人牛奶新春订购推广计划一辈子的光明一辈子的光明光明老年人牛奶订购年卡光明老年人牛奶订购年卡一辈子的光明一辈子的光明 光明老年人牛奶订购年卡光明老年人牛奶订购年卡每购买一张年卡，我们将赠送每购买一张年卡，我们将赠送春节订户推广活动定价策略春节订户推广活动定价策略住户订奶销售住户订奶销售:每瓶200毫升售价1.7元月卡每瓶1.6元,每张48元 年卡每瓶1.5元,每张540元 春节礼盒装(包括一张年卡和两个瓷质牛奶杯)每份558元经过这一系列的销售计划和促销计划经过这一系列的销售计划和促销计划我们希望达到的目标：我们希望达到的目标：l对乳制品市场进行进一步细分l提高光明牌老人牛奶的认知度和好感度l加强“光明乳业是专业乳制品品牌”的印象l使光明老年人牛奶达到一定销售水平光明的牛是好牛！光明的牛是好牛！通宵的牛也是通宵的牛也是
