企业诊断XX公司综合诊断华彩咨询集团经典案例PPT93页1

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1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载1来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议2来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议3来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景目的内容进度预计成果实际结果4来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景目的v企业诊断的目的在于检查企业的健康状况，及时发现已经存在和可能存在的问题，以便有的放矢地改善企业状况。v就如同人们进行体格检查。企业健康与否是有标准作为检验根据的。就如同体格检查一样

2、。我们的检查标准有两点：1）行业参照数据。2）企业自身的过去表现和目标。q行业参照数据以行业平均数据和行业的领先企业做参照，了解企业在本行业中的地位和同领先企业的差距q由于XX公司的历史少于一年，且产品具有显著的季节性，因此参照其历史数据没有意义不大。虽然在我们的工作中也包含这部分内容，在此谨强调我们诊断的主要依据并非企业同其过去的业绩的比较。q然而，企业自身的短期长期目标可以作为衡量企业业绩的参照。我们可以认为XX的可行性分析可以作为其短期目标，因为可行性分析中的期望业绩应该是企业在成立以前通过对企业外部环境和内部资源进行衡量评估以后认为可以达到的业绩表现。这是一种估计，也是计划和目标。作为

3、目标，我们认为它应该具有两个特征：1）是可以达到的；2）是需要通过努力才能达到的。否则就没有意义。因而，作为企业短期计划目标的可行性分析必须具有客观性并且是建立在对外部环境和内部资源的充分认识的基础之上的。5来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景目的v我们的诊断指标主要包括企业的财务状况和销售状况，因为：q企业的财务指标综合提炼了企业的业绩状况。我们对企业的财务诊断指标包括盈利分析，资产效率，流动性。对企业的财务分析则另外包括了对企业的风险性和成长性分析。q企业的销售状况直接影响企业的财务状况，因为所有的利润的最初来源是销售。对销售状况的诊断包括企业产品特征，客户来源，销售

4、量和市场占有。它们都反映了企业销售的质和量。6来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景目的v作为XX公司投资方的北蔡实业总公司为了解被投资业务单元的经营状态，委托华彩管理咨询公司对XX公司进行综合诊断。该项目的主要目的在于：q了解XX公司经营状况q诊断XX公司经营问题q分析XX公司问题原因7来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景主要内容v主要内容包括：v项目团队建设vXX公司调查q内部文本资料收集q文本资料核查q管理人员访谈q问卷调查v外部环境调查q市场总体调研q行业参照调研取证q经销商调研q客户调研v综合分析q企业战略合理性q可行性分析q经营结果q造成结

5、果的原因v结果演示q报告撰写q报告演示v项目总结q结果总结q工作方式总结8来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景进度安排访谈，问卷，内部资料 市场营销财务状况人力资源生产运作4月25-26日4月27-28日外围调查，资料处理4月29-30日回访资料处理5月8-10日诊断评估竞争环境市场环境供应环境标杆企业市场营销财务状况人力资源生产运作企业战略可行性经营结果原因分析5月15日演示5月13-14日整合企业战略可行性经营结果原因分析综合诊断9来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景预计结果10来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载项目背景实际结果1

6、1来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议12来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况股东方介绍产品介绍经营结果13来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况股东方介绍v香港伟中管理有限公司 （占92%股权）q总经理于1993年在印刷公司管理生产，销售q总经理于1994年创立利丰化工公司，生产，销售印刷用油墨，并经营纸张转口贸易q1996，97年高盈利q由于市场竞争加剧，利丰利润滑坡，q于2001年底处于半停产状态q2001年8月成立XX公司，主要原材料为油墨和纸张v北蔡实业总公司油墨原纸木纹纸

7、家具制造消费者从油墨，原纸业务进入下游木纹纸业务是对下游行业的整合。由于原业务产品是新业务产品主要材料，经营者对新业务行业熟悉，又有领先设备为基础，因此，进入新行业可以赚取高附加利润14来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况产品介绍v宝丽纸q木纹纸，用于中低档家具制造v立体木纹纸q用于中高档家具制造，替代实木，替代进口品v装饰宝板材q木纹贴面，用于建筑装潢优点：优点：部分替代实木环保免油漆缺点：缺点：价格高硬度不够加工工艺要求高15来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载规划 实际 2069万元1772万元1963万元 1902万元3240万元160万元 -215

8、万元3735万元47%53%100%92%8%100%销售利润率5%销售利润率-50%固定资产投入流动资产投入总资产投入销售收入净利润130万元 差距-1796万元-1666万元-2811万元经营状况经营结果 167万元 429万元2年投资回收期l以上数据显示，XX所计划的总投资有40%以上没有到位，而这些缺口都以牺牲流动资金为企业成立的解决方法。企业流动资产和固定资产的配比的平衡性被打破，会对企业正常经营带来影响。l同时，XX计划的半年销售收入只实现了不到15%，而利润率同计划有很大差距。虽然不了解现实的投资回收期，我们可以明确，2年的回收预计只是企业的美好愿望，而绝不会成为现实l仅从这些数

9、据，我们就可以看出，通过同其短期计划和目标相比，XX存在相当严重的问题，问题可能来源于两个方面：1）在制定规划时没有对外部环境和内部资源进行充分客观的估计，2）在经营中存在问题，导致不能完成销售计划，不能很好地控制成本。16来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果除工人劳动生产率，产销比率外，XX综合指标均低于行业平均水平。17来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果营业纯益率 （%） 销售毛利率（%） 18来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v资产回报率 （%） 固定资产收益率（%） 流动资产收益率（%）19来

10、自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果成本费用利润率（%）权益回报率（%）20来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v盈亏状况 v营业纯益率 -82.86（%）v贡献利润率 19（%）v销售毛利率 -16.43（%） v固定资产收益率 -5.32（%）v流动资产收益率 -20.37（%）v成本费用利润率 -45.32（%）v权益收益率 -5.19（%） 总成本大大高于销售收入原材料成本高总生产成本高于销售收入固定资产投入大 （看绝对值）流动资产投入小（看绝对值）成本相对利润高利润负值l以上数据显示，XX的盈利指标都很低，问题十分严重。这包含

11、两个方面的原因：1）销售收入少；2）成本高。21来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v效率状况v XX （2002年3月）v存货周转率 0.32库存太大，销售收入不能及时回收v存货周转天数 1125.23v流动资产周转率 0.26应收帐款库存过大，销售收入过小v流动资产周转天数 1389.12v固定资产周转率 0.06 销售收入小，固定资产比重大v总资产周转率 0.05 销售收入小，总资产大v应付帐款周转率 0.24 应付帐款大l以上各项效率指标都显示，XX的资产，不管流动资产或固定资产，利用率都很低，反映的情况是资产管理不善。22来自来自 中国最大的资料库下载中

12、国最大的资料库下载经营状况经营结果23来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果24来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果25来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v同同行业平均水平相比，XX资产利用率低26来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v流动比率 0.87v速动比率 0.04v现金比率 0.04v负债比率 0.23v权益比率 0.77短期偿债能力弱长期偿债能力没有特别问题流动状况l流动状况主要反映企业的流动能力，也就是说当债权方要求偿债时，企业是否能够偿还债务。当企业无法偿还债

13、务时，会导致破产lXX的短期偿债能力弱，一旦发生债权方催讨债务时，就不得不以固定资产抵债，而XX的固定资产只有一台高价值的设备，用这台设备抵债，也就意味着企业的破产。27来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果5272478流动资金不到位固定投入大运作能力薄弱固定成本高销售总量不够销售收入少利润低总资产下降股东权益下降员工收入少效益低,股东权益减少,销售总量不够是直接原因,而导致销售总量问题的原因来自资金问题和管理决策的问题。互为因果，过程循环互为因果，过程循环效益低的直接原因效益低的直接原因管理决策能力28来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经

14、营结果v经营结果（一）盈亏平衡分析O Y （27.9） X（107.4） 产量（万米/月） （XX产量） （盈亏平衡产量） 费用 H（万元/月） K （187.95）GC （总单位成本）E（总可变成本）（C=VX+F） （S=PX） A （销售收入）B（总固定成本）毛利润贡献利润亏损29来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况- 经营结果v盈亏平衡分析q设计生产能力 300 万米/月q已售产品单价 1.75 元/米 q平均固定成本 39.55元/月q平均变动成本 1.41 元/米盈亏平衡点产量X=FP-v=107.4万米/月 39.55/1.75-1.41*(1-2%)30来

15、自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况-经营结果v盈亏平衡分析竞争中变动成本增加，或销售下降，必须及时增加产量财务预算中，部分投资借款要分期归还，必须计算产量与归还借款关系若产量增加，市场供应饱和中售价下降，会造成单位销量收入随总产量增加而下降的局面盈亏平衡点产量为设计生产能力的35.8%，企业获利潜力较大保证措施考虑因数加强市场运作能力，增加销售量，保证流动资金正常供给量￥边际销售收入边际成本31来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v销售区域q北部q中部q南部32来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v产品结构（20

16、02/4）33来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v直接客户家具商78家q中高档家具商q外销业务家具商v直接客户经销商17家q区域总代理q协议经销商q非协议经销商34来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v产品销售量曲线迄今总销售量266万米，月均销售量27万米盈亏平衡产量 = 107万米/月根据可行性分析，第一年产量=3600万米35来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v市场界定这些产品互为替代品，因此可认为XX所处市场范围包括这些产品36来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果

17、v市场份额q共有5家左右市场领导企业，包括浙江龙盛，顺德永帮，东莞科达，上海吉福，江门佰利达等。它们总体市场份额大约在70%左右。q共有40家左右装饰纸生产企业q除市场领导企业外，其余企业总体市场份额大约在30%左右。q由于缺乏相关信息，估计XX的市场份额不到1%37来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营状况经营结果v区域份额（2001/92002/4）38来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议39来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v投资效益分析q投资回收期分析v 年计划产量 3600万米v

18、 总投资 3735万元v 实际投资 2075万元v 按行业标准测算：v 需追加投资 1245万元v 估计达年产利润 600万元v 第一年达年产利润 20%v 第二年达年产利润 40%v 第三年达年产利润 60%v 第四年达年产利润 80%投资回收期 （XX）E=1/T=0。13投资效果系数7+3320-（120+240+360+480+1800）/600投资回收期 （行业平均）T=K/P=7。53年T=K/P=4。5年E=1/T=0。22投资效果系数投资效果系数低于行业平均，投资回收期长40来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v投资效益分析q资金借贷v 公司已投入原始资金

19、购置设备,但生产中必须流动资金相当缺乏，现仅凭拖欠关联企业（油墨厂、纸张厂）的货款来维持生产，就涉及资金的筹划和借贷 资金来源渠道金融机构借款原始股东追加投资寻求参股单位社会 或员工集资发行股票债券可能大小41来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v投资效益分析q利息与利率 单利 F=P*（1+i*n） 复利 F=P*（1+i） 保值 F=P* B n资金时值 单利计 3320+1245*7.53*0.045 = 3741万元投资总额 复利计 3320+1245*（1+0.045）= 5054万元 保值计 3320*1.03 +1245*1.045 =5882万元7.537

20、.537.53 设定公司另需1245万元靠借贷筹措，利率4.5%，保值率3%42来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v投资效益分析q投资回收期 单利 （贷款） 8.23年投资回收期 复利（贷款） 10.42年 保值（贷款及股权无风险回报率） 11.80年利息有低息、常息、高息，装饰纸销售变动因素较大，必须进行借贷资金决策贷款利息不高，而产品附加值高（例如“装饰宝”）销售价上得快，可以考虑还贷时间延长，次数增多贷款利率较高，自身销售价又稳定性不够，项目仍需进行，考虑尽量缩短偿还时间回收期明显延长，企业压力增大43来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v风

21、险性分析q企业的风险性代表企业股东权益受损害的可能性。股东权益受损来源于：1）净利润小于股东回报的期望值，导致权益投资得不到应有的回报；2）债务风险可能导致企业破产，股东会面临清算时的损失q以下是企业风险来源，也是股东权益受损的来源 v行业风险v竞争战略v运作杠杆v财务杠杆整个行业受到大环境影响，导致行业整体销售收入波动，这是行业风险。企业在行业中的竞争地位决定其在整个行业经受销售波动时，该企业销售收入的稳定性企业固定成本越高，就是运作杠杆越高，此时，一定程度的销售收入的变动会导致毛利较大的波动企业负债率越高，就是财务杠杆越高，此时，一定程度的毛利波动，会导致较大的净利润波动企业企业风险风险来

22、源来源v风险参数风险参数B = f(macro economic risk, strategy, operating leverage, financial leverage)因此，净利润风险主要来自于企业所处行业的风险性，企业在行业中的竞争地位，企业的运作杠杆，及企业的财务杠杆44来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v投资风险性分析q风险状况 期望投资回报率v任何资本都是有成本的。一般来说，企业的资本构成包括负债和股东权益。对银行贷款归还的利率就是负债的成本，而股东资本的成本则是股东资本的机会成本，也就是如果股东将资本投入到其他类似行业，类似竞争地位，类似风险的企业，能

23、期望得到的回报率。在这个概念之上，确定股东资本的机会成本对确定其期望回报率有极大的帮助。最直接的确定机会成本的方式是参照权益市场同行业的回报率，另外考虑企业的运作杠杆和财务杠杆。国际惯例是根据CAPM（资本资产定价模型）采用线性回归的方式，回归得出风险系数B。v股东权益期望回报率 = 无风险投资回报率 + B*(权益市场平均回报率 - 无风险回报率）v（这就是CAPM资本资产定价模型）vRe = 3% +B*（20%-3）（由于权益市场为薄市，缺乏同行业数据，故采用整体权益市场作参照，并假设XX的风险系数B=1）vRe = 20%v期望投资回报率 = 贷款利率（1-税率）*贷款/总资产 +Re

24、 * 权益 / 总资产v期望投资回报率 = 4。5%*（1-33%）* 23% + 77%*20% = 16%45来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v投资风险性分析长期偿债能力教强，财务风险不大。v未能运用负债扩展企业，当全部资产效率大于负债利率的前提下，较高的负债比率反而会产生较高的权益收益率。v公司经营者进取心不强，不举债，企业畏缩不前，但市场渠道畅通，反而通过一定的借款，使企业充沛活力。46来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v投资风险性分析资产抵偿短期债券人的求偿权程度一般v短期偿债能力虽较弱，但流动资产获利能力差，过多占用流动资产影响企业

25、资金利润率。v流动资产，速动资产在经营活动中，应控制在适宜水平，才能充分发挥资金效率，又能保证支付能力，一般1-1.8倍较适宜。47来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v风险性分析q我们认为装饰纸行业受家具行业直接影响，而家具行业受国民经济的直接影响，因此可以认为装饰纸行业总收入同国民经济变化的相关性很大，所以有很大的行业风险。q在以前的市场分析中可以看出，XX在竞争市场中处于不利地位，因此存在竞争风险。qXX的固定资产在企业成立初期占总资产92%，而且只有一台设备作为主要固定资产，因此有很高的操作风险。qXX的短期偿债能力弱，长期偿债能力强，因此有一定的财务风险。而且固

26、定资产主要包括一台设备，一旦发生债务问题，企业面临破产危险。l综合企业的风险，和股东的合理的期望回报，我们认为作为股东，对该企业的投资有很大的风险48来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v成长状况v成长状况 2002年3月同2001年底相比v利润增长率 18.84%v销售增长率 -62.84%v资产扩展率 -0.23%v权益增长率 -4.94%v固定资产投资增长率 -1.77%49来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v成长状况虽然连续亏损，但趋势成长成长来源于可变成本的节约虽然销售完成量少，但是水分少，真实反映销售状况历史数据缺乏可比性，原因在于开张

27、时关系单位大量购买50来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v行业吸引力q取决于 （1）行业成长潜力，（2）行业盈利能力q行业盈利能力取决于进入壁垒和推出壁垒的存在性和高度，对上下游企业的谈判能力，行业内部的竞争程度，以及产品被替代的容易程度。进入壁垒可包括资本要求，专利许可，对资本和销售通路的进入权等。当存在进入壁垒时，就是存在对业内企业的保护，因此业内企业的盈利能力就强。退出壁垒包括设备转移难度，关停并转的障碍等。当存在退出壁垒时，业内企业退出行业的成本很高，因此会在行业中苦苦挣扎，增加竞争激烈程度，盈利能力降低。同下游企业的谈判能力来自于产品对下游客户的重要性。当业内

28、企业具有强大的同客户的谈判能力时，的盈利能力就强。对上游供应商的谈判能力来自于企业对上游供应商的重要性。当业内企业具有强大的同上游供应商谈判能力时，企业的盈利能力就强。当行业产品不存在替代品时，行业的盈利能力就强。行业内部竞争程度表现在从业企业数量，市场集中程度等。当从业企业数量众多，市场集中度小时，行业盈利能力弱进入壁垒资本要求，生产许可盈利能力强退出壁垒设备昂贵，不宜简单处理盈利能力弱对客户的谈判能力产品是家具生产企业的重要输入材料盈利能力强对供应商的谈判能力是供应商的重要下游客户盈利能力强可替代性实木盈利能力弱行业竞争激烈程度企业总数少，市场集中在5家大企业，产品有差异性盈利能力强装饰纸

29、行业吸引力总体看来，XX所处行业存在盈利能力，从这个角度分析，该行业有吸引力51来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v行业吸引力：q客户群市场分析市场巨大，稳步增长，现有企业50000多家潜力巨大，人均家具消费额我国不足8美元发展中国家：25-27美元美国：54美元中国家具协会预测，国内家具市场需求量未来的10年内，每年将以10的速度增长家具消费观念更新：消费观念由功能性转化为时尚个性化，家具更新周期缩短，4年至8年。农民生活水平提高，由自制家具转向购买家具 住宅改善刺激需求：未来的15年内，中国的住宅建设每年将以15的速度递增办公家具消费激增：新建现代化办公大楼和公共建

30、筑昔日的办公家具又值更新饭店装饰进入更新：近2000家涉外宾馆、饭店，而且大兴土木之势不减儿童消费逐渐上升：住房条件的改善，独生子女拥有了自己的房间，家长会给自己的子女购买属于他们自己的儿童家具家具出口适逢良机：木材的短缺和原材料价格上涨，劳动力成本加大等因素，劳动密集型的家具行业开始向发展中国家转移，为我国的家具行业发展提供了机会。国外家具商开始寻求在中国的各种合作机会总体看来，XX所处行业存在成长潜力，从这个角度分析，该行业有吸引力52来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v行业成功关键因素分析：q市场发展趋势分析根据中国家具协会提出的今后中国家具市场的发展趋势分析如下

31、：q细分市场:最终目标客户群锁定（过渡）53来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v目标市场：木纹装饰纸市场v战略目标v竞争战略选择：差异化竞争战略互为替代产品54来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v从上述分析中可以看出XX：选择了有吸引力的行业由于在进入该有吸引力的行业前就因为以前的业务而对该行业熟悉，掌握新产品的关键原材料的来源，掌握关键制造设备的来源，该有吸引力的行业初步适合XX发展，因此可以说XX选择了正确的企业战略由于该行业产品差异化特性，而XX坚持不打价格战，希望以自身产品独特立体木纹技术获得竞争优势，从而选择了基本正确的总体竞争战略v正

32、确的企业战略和总体竞争战略只是企业成功的必要条件，但不是充分条件。只有通过正确的竞争方式来贯彻企业战略和总体竞争战略，才能实现企业的成功。55来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v价值链分析企业利润来源于价值链的各环节。这不等于企业需要将各环节都面面俱到地统管。企业重点控制对自己竞争优势贡献大，影响大，强项部分可以将自己的弱项，或对自己竞争优势贡献不大，影响不大的部分外包。在XX的个案中，企业的首要任务是销售量，XX的竞争优势在于其产品的特性。XX的订单生产的模式决定了，没有稳定增长的订单就没有稳定的批量生产，这种种方面表明对XX目前发展最重要的价值链组成成分是市场管理。

33、与此相反的是，XX牢牢控制了价值链的其他组成部分，至关重要的市场管理部分是由经销商控制着。我们认为XX必须改变对市场管理环节缺乏控制的局面，加强对市场管理环节的控制力度。56来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v产品组合分析q目的：找出什么产品/服务在赚钱或赔钱。什么产品/服务在企业中起到什么作用q产品组合：企业需要产品组合。不同的产品之间可以互补，产生规模效益，规避风险。具备合理的产品组合的公司可以发挥自己的优势，抓住增长的机遇。每项产品最终都应该成为产生现金的动力，否则就是失败的产品组合。合理的产品组合中，金牛：已经在提供现金，而成长潜力正在衰退，但产生的现金哺育新生

34、的充满希望的明星产品和可能成为明星的产品。明星：高市场份额、高增长的明星产品是未来现金来源的保障；但目前仍需大量投入以便迅速强占市场。问号：是前途未卜的产品，但每个明星都来自于问号。只有对其大量投资，才能将其转变为明星。瘦狗：是已经衰退的产品，企业有时因为感情，品牌，退出障碍等等因素，需要保留瘦狗。57来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断vXX目前产品组合分析我们认为XX公司目前的产品组合式不合理的XX的产品组合中，没有可以带来大量现金的金牛产品，也没有很快带来大量现金的明星产品。两个问号产品，如果没有大量资金做支持，将无法发展成为明星产品，更危险的是长此以往，会耗尽企业

35、的原始资本投入，损害投资方和员工利益。58来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v产品生命周期XX立体木纹纸处于引导阶段，恰当的策略是加强投资，增强市场推广能力。59来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v定价策略价格弹性测试v结论：XX产品属于对价格敏感产品v定价策略：采取有竞争力的价格vXX目前的定价策略是宝丽纸比市场价略高，原因在于产品原材料，技术等较先进。立体木纹纸比进口产品价格略低v宝丽纸适合低档家具市场，该市场有相当的价格敏感性，高端市场仍以实木为主，难以进入。由于建议的主攻市场为中档家具市场，该市场对价格有一定的敏感性，尤其普遍认可进口产品

36、，只有当XX产品价格明显低于进口产品价格时，才有竞争力。因此XX需要重新制定有竞争力的价格策略v需要通过大量销售才能发挥生产潜力，降低单位固定成本vXX需要加强成本控制来配合低价策略60来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v销售渠道q渠道长度分析：q渠道宽度分析：由于经销商，尤其是非专门代理的经销商存在忠诚性，努力程度等难以控制的问题，因此，在产品面市初期，为迅速打开局面，应尽量采用企业直接控制销售渠道的方针。当产品市场成熟后，可采用低成本的经销商渠道。61来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v销售渠道q综上所述，在目前阶段，理想的销售渠道应该是以企

37、业直接控制销售渠道为主，以区域性选择分销和独家分销为辅。企业在直接控制销售渠道的同时，可以加强市场推广，客户引导，监控价格，客户关系，市场动态等重要内容。q而XX目前的市场推广工作大部分由经销商完成。销售渠道主要是按地域范围，选择性分销，并根据实际销售情况，确定一家区域总代理。这样做的危险在于经销商在经销XX产品的同时也在经销竞争品牌，无法专门积极推广XX品牌，导致销售量受到局限经销商对XX产品的技术，特点无法全面准确了解，难以赢得客户信任，建立面向XX的客户关系同经销商存在利益冲突，也就是有存在主管-代理的问题q这样的销售渠道的直接表现就是平均每月27万米的销售量，距盈亏平衡产量107万米有

38、相当差距。离生产能力300万米更是遥远。62来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v促销策略分析q促销手段XX目前存在着促销手段单一，促销力度不够的问题。XX的促销方式决定了其销售增长的缓慢性。尤其可惜的是XX荣获新产品认证，产品具有环保优势而这些优势都是客户所不了解的，应该可以向专业客户大量推广。63来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v销售组织架构与人员配置q市场部门的组织方式和人员潜力决定了销售策略的许多方面qXX目前的销售是以总经理为营销核心，他决定了产品组合产品价格，销售渠道的建设，销售政策，促销方式，等等q由于XX主要市场活动由经销商完成q

39、专职行销人员包括总经理3-4人，且营销人员流动性大q营销人员文化背景以高中，初中毕业为主，除主管以外，年龄都在25岁以下64来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v销售组织架构与人员配置q存在问题XX提供的销售记录中，没有针对产品品种，区域市场，历史进程进行细分。XX没有任何书面分析记录。从XX的销售记录和分析无法看出哪个产品在哪个市场发展得如何。对生产计划和库存报告也没有准确的档案和分析。也就是说不能了解为什么安排了何种产品的，生产计划的业务人员不具备工作的要求，而且也没有得到恰当的培训总经理的主要职责应该在于管理和部门协调。可以参与销售策略的制定，而不应该负责具体的营销

40、活动。如前所述，XX主要市场活动由经销商完成，这不适合XX目前的产品介绍阶段营销人员文化背景有所欠缺，决定对工作的理解和个人发展的局限性。65来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v销售组织结构q适合目前发展的理想的组织结构和人员配置将主管的工作定位于战略安排和内部协调，有利于部门管理集中的企划部可以在市场战略的制定方面具有规模效应。并且可以统一公司形象，便于同生产供应，财务等部门的协调销售战略的执行主要由公司内部的地区分部控制，有利于加强市场推广，同时不丧失对市场变动的灵活反应。目前的销售政策是给销售员很低的固定工资，当销售超过20万米才可以提成。但销售不足不完全是销售员

41、的责任，因此不尽合理。调整后的政策将销售责任分摊给所有相关人员。增加合理性66来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v 运作管理q如上所述，XX的主要问题在于销售不足。但是造成亏损的另外一个主要原因是成本高。q而成本的主要来源包括价值链中的支持部分（管理费用）和原料输入，生产操作，产品输出，以及销售费用。q在财务分析中可以看出固定成本高，主要原因是设备投入大。q在财务分析中，我们还可以看出，XX的贡献利润率不到20%，也就是说可变成本过高。其中包括原材料成本高，废品率高，样品生产多。q通过有效的运作管理可以有效控制原材料成本，废品率，等产生可变成本的因素。q另外，XX既然以

42、差异化竞争为其总体战略，以产品设计，质量为其竞争优势，质量稳定性十分重要。而质量的可靠性必须通过严格的运作管理得到保证。67来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v运作管理 - 车间布置油墨库存调色车间印刷机成品库存版辊库存剩余油墨板材样品纸样品检验包装烘箱五金库存原纸库存成品库存次品库存68来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v运作管理 - 生产工艺流程原材料仓库调色给纸印刷1印刷2印刷3印刷4印刷5印刷6质检卷取复卷烘箱成品仓库空压机房启动瓦斯启动燃烧机房启动总电源69来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v信息流，物流生产库存

43、业务总经理采购客户（定单）（库存状况）（生产计划）（采购要求）板材外包（生产计划）（库存状况）（提货）（提货）（纸）（板材）经销商70来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v运作管理XX的竞争战略为差异化竞争战略，其竞争优势的来源在于：市场营销能力质量稳定性生产成本效益？71来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载运作分析v质量稳定性 色差，光泽度，刀线流水线工人责任心奖惩制度不健全质量检验不严格脱粉，耐溶性问题 无专人负责奖惩制度不健全72来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v运作管理 -成本效益-材料供应油墨供应商（通过总经理采购）利丰化

44、工厂同XX有共同的股东处于半停产状态同XX处于同样的地理位置原纸供应商（通过总经理采购）关联企业同供应商关系密切保证供应板材外包瑞新公司（通过总经理）上海唯一的加工XX纸张的板材加工商发生过延迟交货事件其他材料通过总务采购低值耗材唯一供应商（关联企业）内部利润分配无竞争，风险大熟悉程度高转换费用低注意力分散，互相监督差职能部门作用控制强总经理负责风险大谈判弱势利润空间受挤压控制能力弱关注核心业务放弃比较弱势熟悉程度高转换费用低外包唯一外包商73来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v运作管理 库存v运作管理 - 信息系统 主要原材料保存够维持 1 天的生产量成品库存报业务部

45、门安排提货，视情况定库存视情况定库存次品同成品存放同一空间，内部控制库存出日报表，抄送业务，总经理，手工统计易积压，短缺对供应商强烈依赖易出错易出错，延迟 无内部联网生产部门报表手工制作 （节省打印机耗材）无中央信息系统易出错信息延迟，易出错不利于综合分析74来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理q根据以上诊断，XX目前的状况在于连续亏损，开工不足，销售不足，而导致这些问题的直接原因在于不恰当的销售战略的制定和执行。q企业是一个由各部门相互合作组成的有机整体，所有的问题，归根结底是受到组织方式及人员潜力，企业文化等人力资源管理的限制。q企业文化，人员素质，组织

46、架构，权力职责，激励体制，等等最终决定企业会有什么样的企业战略，竞争战略，以及战略实施的方式和效果。q所以，许多企业都声称“以人为本”q我们相信，通过对XX人力资源管理的诊断，可以找出连续亏损的根本原因，最终可以有的放矢地进行改善，提高效益和股东回报。75来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理 企业文化v所有的生产经营管理活动，包括采购，销售都以总经理决策为核心q无法做到部门之间应有的相互监督功能q无法分清责任，权力q无法发挥其他管理人员的功能v总经理具有强烈的企业家精神及个人影响力q当有正面影响力时，有利于构筑企业凝聚力q当有负面影响力时，可能导致企业向心力

47、的崩溃v事实上，根据对中层管理人员的调查，总经理对他们的缺乏信任造成负面影响，中低层管理人员的能力和主动性没有充分发挥，向心力涣散。造成过度集权，企业决策缺乏系统性科学性，运作管理能力差。v人际关系复杂，合作性欠缺， 83%下级不信任上级（见后页）v沟通欠缺76来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理 人际关系问卷调查v人际关系 部门间的合作性 很好的支持和协作20%能取得帮助，但一般要拖一段时间40%态度比较冷淡 0%因人因事而宜40%80%紧张对立0%猜测防范17%隔膜 37%公事公办8%能相互理解并合作38%人际关系-个人之间关系62%上级对下级比较支持和

48、信任58%上级对下级基本信任25%下级对直接主管有信心17%上级对下级基本不信任 17%下级对直接主管缺乏信心83%人际关系-上下级之间的关系人际关系难处55%上级管理人员不公正 9%管理人员搞不正之风，没地方说理 18%人际关系影响积极性人际关系复杂=合作性差=缺乏沟通=工作质量差+积极性不高+流动率高77来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理 - 组织结构图董事会董事长总经理总秘厂务部人事总务部业务部质量技术部财务部车间主任组长仓管人事总务安全环保助理业务组设备管理技术质量管理新产品开发会计出纳78来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断

49、v 人力资源管理 - 各部门主要职能q总经理：销售、采购、战略。不能起到互相监督作用，并且总经理精力分散，不能起到宏观管理的作用q人力资源部：行政、绩效考评、劳资、后勤、采购、安全、信息管理。人员需要具备的能力包括，相关经验，执行能力，责任心，协调能力。而现实情况是虽然公司有成文的规章制度，包括绩效，培训等，但制度欠执行，协调组织差q财务部：监督、财务管理、财务分析、成本控制，核算。但现实情况是提交的财务报告中没有成本分析，没有起到监督管理的功能，没有做到预决算。q业务部：生产计划、销售、销售计划、市场调研、销售员培训、 销售分析。现实情况是没有做到有效的销售分析，没有制定科学的销售计划，没有

50、有效完成销售计划，无法编制合理的生产计划，没有进行生产，库存，销售的对照分析。工作人员应该具备一定的相关学历，工作经验，和分析能力，但都有所欠缺q生产部：统计、生产、储存、包装。对人员的要求是有责任心。但现实情况是由于责任心欠缺，导致色差等质量问题。q质量技术部:（有岗无人）79来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理v-岗位结构-管理人员知识结构业务人员3人管理人员5人生产工人19人行政人员5人后勤人员7人管理人员以高中毕业为主，难以胜任战略等工作80来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理 激励机制薪资报酬制度除业务人员以外，

51、所有其他人员实行固定工资业务人员：基本工资+4销售额（超过20万米/月）基本工资+4%销售额（超过1000张/月）福利：养老金+医疗保险金+待业金奖金基本没有58%的人员认为报酬无竞争力，员工满意度下降，人员流动频繁绩效考核根据制度，考核指标包括：工作态度，工作效率和产量/销量虽有制度，但除了试用期结束后有考核外，没有实行考核。75%的员工认为工作业绩与奖励没有什么关系员工满意度差，责任心差，流动率高81来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v 人力资源培训管理 培训开发q企业的人力资源来自于两个方面：外部购买和内部开发。外部购买就是招聘，通过招聘获得基本适合企业发展，企业

52、文化，岗位需要的人力资源。但是外部购买的资源需要通过培训和同企业其他人员的合作，才能变成为企业增值的资源。qXX人员的基本素养，包括学历，背景等都不是十分符合企业需要，因此，后期的培训以及同企业的整合就担负极其重要的责任。qXX的培训状况是：一线工人不定期培训，管理人员基本没有培训，业务人员上岗培训q由此可见，在XX目前的人员素质基础之上，这样的培训安排远远不能满足企业扭亏增值的需要。q而且企业对员工的培训也是企业对员工的激励因素，良好的培训机会有利于员工的高满意度的形成。82来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理 - 培训开发组织分析任务分析新技术新工作引导

53、顾客基本技能的缺乏保证质量新进业务人员管理人员生产工人技术培训（内训）技能培训（内/外训）管理能力培训（外训）技能培训（外训）技能培训（内训）制度培训（内训）人员分析83来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v 人力资源管理 招聘q如上所述，企业的人力资源来自于外部购买和内部开发。外部购买就是招聘，通过招聘获得基本适合企业发展，企业文化，岗位需要的人力资源。qXX人员的基本素养，包括学历，背景等都不是十分符合企业需要，我们可以认为，企业的招聘工作开展得不理想。这里当然可能存在费用报酬等方面的限制，但是企业的招聘方式也是值得研究的。q根据调查，XX招聘渠道主要包括社会招聘和熟

54、人介绍。在访谈中了解到通过熟人，裙带关系加入的员工占有超正常的比率。优点：选择面宽竞争性强利于管理VS缺点：忠诚度不高价值观有待统一成本高公开招聘的特点优点：成本低忠诚度高易形成统一的价值观VS缺点：无法公正地管理易形成小团伙熟人介绍招聘的特点84来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营诊断v人力资源管理 - 招聘 聘用程序甄选 录用 XX人员现状知识结构低能力不够培训效果差工作效率低 甄选不严格85来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议86来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载总结vXX公司根据其原有基

55、础，进入了装饰纸行业。该行业具有相当大的成长潜力和盈利能力。vXX公司根据行业特点，采取差异化竞争战略，以其独特的立体木纹设计和技术获得竞争优势。vXX公司亏损严重，原因包括流动资金不到位，无法正常运作。v除了资金问题，XX公司的销售管理，运作管理和人力资源管理薄弱，无法对企业战略和竞争战略起到坚强的支撑作用。v要及时解决这些问题，必须立即筹措流动资金，加强市场运作能力。而解决问题的根本途径是改善人力资源的管理87来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载XX公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议88来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载建议v扩大销售，增加收入q

56、改进产品结构，优化产品组合，增产热销，质优，利厚产品，提高产量和产值利润。q扩展销售网点，沟通销售渠道，扩充经营品种，广开销路，增加销售收入。q改革销售方法，增加售后服务，提高服务质量，增加销售附加值。q积极主动介绍产品性能和功能，开展展销活动，诱发客户购买，增加销售额。q实行折扣销售和分期收款销售方法，扩大销售收入。q改进销售组织q提高人员素质89来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载建议v降低成本，紧缩开支q紧缩提高产品设计质量，降低材料消耗，原材料选择时考虑价格竞争力,减少生产成本。q费用开支，实行费用定额管理，避免浪费和损失。q加强生产线的技术指导，减少废品，不合格品造成的

57、损失。q合理制定生产计划，节约人工开支。q加强财务人员素质，健全财务管理体制90来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载建议v加强资产管理，提高资金使用效率q加强资金决策，增加流动资金，避免高利借贷。q扩大现金销售，减少赊销，压缩潜在的应收帐款。q实行勤进快产快销，压缩产品和材料库存，便于资金周转。q改进财务管理，完善各种资产的内部控制制度。91来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载建议v改进决策和组织体系，完善岗位责权q改进决策和计划工作，实行目标管理和计划管理。q完善内部控制制度，实行制度化，程序化和规范化管理。q明确部门和人员的职责权限，工作任务和工作范围，实行集权与分权相结合的管理体系，充分发挥中层管理人员的能力和主动性。q加强人员培训和素质教育，完善激励机制。q改进管理方式，提高企业适应经济环境变化的能力，提高企业核心竞争力，保障企业稳定发展。 92来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载谢谢大家！93