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1、第二章第二章 知觉、归因理论与个人决策知觉、归因理论与个人决策第一节第一节 知觉与人际知觉知觉与人际知觉 1. 知觉知觉 2. 影响知觉的因素影响知觉的因素 3. 防卫机制和错觉防卫机制和错觉 4. 社会知觉社会知觉3一、感觉、知觉一、感觉、知觉鼻皮肤眼耳舌大脑客观现实世界感觉记忆思维注意认知感觉是感感觉是感官对对象官对对象个别属性个别属性的反应，的反应，分视觉、分视觉、听觉、触听觉、触觉、味觉、觉、味觉、嗅觉五种嗅觉五种感觉。感觉。苹果的颜苹果的颜色是红的色是红的4知知 觉觉 知觉是对事物整体的认知觉是对事物整体的认识、给予对象意义、解识、给予对象意义、解释感觉印象的过程。释感觉印象的过程。
2、知觉就像美丽，它取决知觉就像美丽，它取决于是否于是否“出自情人的眼出自情人的眼里。里。”人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，而不是以现实本身为基础。这个世界是人们知觉到的世界，而这对行为又十分重要。我们不断地在知觉着这个世界，知觉事物时知觉我们不断地在知觉着这个世界，知觉事物时知觉表现出哪些特点？表现出哪些特点？如何利用知觉的这些特点为实践活动服务？如何利用知觉的这些特点为实践活动服务？二、知觉的四个基本特征二、知觉的四个基本特征8二、知觉的四个基本特征二、知觉的四个基本特征相对性根据知觉到底事物之间的相对关系进行反映。整体性人的知觉系统具有把个别属性、个别部分综合成整体的能力；同时，我们
3、对个别属性的知觉又依赖于事物的整体特性。理解性人在知觉过程中，不是被动地把知觉对象的特点记下来，而是以过去的经验为依据，力求对知觉对象做出某种解释，使它具有一定意义。恒常性当知觉的客观条件在一定范围内改变的时候（距离、方位、照明），我们的知觉映像在相当程度上却保持着它的稳定性。影响知觉恒常性的因素主要有视觉线索。91.知觉的相对性知觉的相对性112.整体性整体性: 整体优先整体优先12知觉邻近性知觉邻近性13知觉连续性知觉连续性14知觉封闭性知觉封闭性15知觉相似性知觉相似性思考：能否举例现实生活中应用这种知觉的整体性的实例？173.知觉理解性知觉理解性（不完整图形）（不完整图形）18它们看起
4、来像什么它们看起来像什么?-119它们看起来像什么？它们看起来像什么？想一想：想一想： 一对你熟悉的等高的双胞胎，离你远近不同一对你熟悉的等高的双胞胎，离你远近不同(100(100米、米、500500米），她们的身高一样高吗？米），她们的身高一样高吗？为什么桌子、门等从不同的角度看总是正方形？为什么桌子、门等从不同的角度看总是正方形？214.知觉的恒常性知觉的恒常性22三、影响知觉的因素三、影响知觉的因素知觉者因素（态度、价值观、动机、需要、兴趣、经验、期望、个性 ）知觉对象因素（大小、强度、对比、动感、重复、新颖法则 ）情景因素（时间、工作环境和社会环境 ）影响知觉的因素知觉者知觉者个体因素
5、会影响或反映到人的知觉中来。经历、兴趣、态度、动机、期望、习惯w知觉对象知觉对象知觉对象的特征影响知觉的重要因素。知觉组织的简明性规则。（接近率、相似律、连续性）w知觉情境知觉情境时间与场合工作情境社会情境知觉知觉24影响知觉的因素：例影响知觉的因素：例-1关注点企业诊断：企业的问题到底在哪里？研发、销售、财务、生产、行政、人力资源管理人员各有说法。结论：各部门协作差的一个主要原因在于不同部门人员的关注点不同，同时存在盲点。25利益决定关注点利益决定关注点老板关注什么?财务经理关注什么?员工关注什么?26影响知觉的因素：例影响知觉的因素：例-2实在感实在感假如工资是发现金，而不假如工资是发现金
6、，而不打入卡，你的感觉会怎么打入卡，你的感觉会怎么样？不是样？不是100元一张，而是元一张，而是10元一张，你的感觉会怎元一张，你的感觉会怎样？样？工会为什么不发钱而发米/柑?27影响知觉的因素：例影响知觉的因素：例-3大小对比大小对比28影响知觉的因素：例影响知觉的因素：例-4生产管理标识生产管理标识如何提醒员工操作时带上手套、口罩，标识放哪里？视觉（标识）和听觉（声音）可能是主要方法。 结论：数字和颜色编码优于其它编码（如字母和几何图形）。29影响知觉的因素：例影响知觉的因素：例-5重复法则重复法则广告重复：脑白金 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”30四、知觉的防卫机制和错觉四、知觉的
7、防卫机制和错觉（一）知觉的防卫机制知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。 一种本能反应。 如果某些刺激对我们有很大的精神压力，我们将它们从大脑中排除出去，或者延迟对它们的识别。中性词跳舞火炉音乐海洋31负性词色狼疯子猥亵加班31思考：知觉的防卫机制给我们的启示？34（二）错觉（二）错觉错觉是指我们的知觉不能正确表达外界事物的特性，而出现种种歪曲。错觉的种类大小错觉形状错觉方向错觉承重错觉倾斜错觉运动错觉时间错觉等35常见错觉-136常见错觉常见错觉-2：请紧紧盯着请紧紧盯着20秒，有何发现秒，有何发现？37常见错觉常见错觉-3：你是否有
8、了立体感？：你是否有了立体感？38常见错觉常见错觉-4：你看到了多少个黑点和白点？你看到了多少个黑点和白点？39四、社会知觉四、社会知觉n1947年美国心理学家布鲁纳首次提出。n定义：对人、对群体的知觉不仅取决于被感知的人、群体本身，也取决于感知者的目的、态度、价值观和过去的经验。n人际敏感性训练1.1.社会知觉的分类社会知觉的分类(1)他人的知觉他人的知觉对对人人的的知知觉觉是是指指通通过过对对他他人人的的外外部部特特征征的的知知觉觉，借借以以了了解解其其动机、感情、意图的认识活动。动机、感情、意图的认识活动。 犹太鼻又称商人鼻、理财鼻，即指鼻高、鼻梁略犹太鼻又称商人鼻、理财鼻，即指鼻高、鼻
9、梁略带弧形，鼻头则下垂成勾状，两边鼻翼厚而不太带弧形，鼻头则下垂成勾状，两边鼻翼厚而不太露孔。由于犹太商人以精打细算、经商头脑精密、露孔。由于犹太商人以精打细算、经商头脑精密、生财有道见称，故拥有犹太鼻者，宜从事商业、生财有道见称，故拥有犹太鼻者，宜从事商业、银行借贷、财政、出纳，甚至自己创业。总之从银行借贷、财政、出纳，甚至自己创业。总之从事任何与商业及与钱银有关的工作，均可有一定事任何与商业及与钱银有关的工作，均可有一定的成就。的成就。眼精大眼精大 精艺术：精艺术： 眼大的人善于表达感情，感觉较敏锐，能捕捉别人眼大的人善于表达感情，感觉较敏锐，能捕捉别人心理。同时，这类人对色彩、音律、艺术
10、等的鉴赏及创造心理。同时，这类人对色彩、音律、艺术等的鉴赏及创造力较高。故适宜从事音乐、戏剧、创作、推销、公关、摄力较高。故适宜从事音乐、戏剧、创作、推销、公关、摄影等行业，成就不俗。影等行业，成就不俗。 (2)自我知觉自我知觉自自我我知知觉觉是是指指一一个个人人通通过过对对自自己己行行为为的的观观察察而而对对自己心理状态的自我感知，是自己对自己的看法。自己心理状态的自我感知，是自己对自己的看法。(3)(3)人际知觉人际知觉人人际际知知觉觉是是指指人人与与人人之之间间关关系系的的知知觉觉，它它主主要要以以人人的的交交际际行行为为为为知知觉觉对对象象，对对人人们们交交往往中中的的动动作作、表表情
11、情、态态度度、言言语语、礼礼节节等等进进行行感知。感知。(4)(4)角色知觉角色知觉 皮克马利翁效应皮克马利翁效应 角色知觉是指对人们所表现角色知觉是指对人们所表现的社会角色行为的知觉。的社会角色行为的知觉。亡斧疑邻亡斧疑邻 列子列子 说符说符中说：中说：一一个个人人丢丢了了斧斧子子，总总怀怀疑疑是是邻邻居居的的儿儿子子偷偷了了去去，当当他他看看到到邻邻居居的的儿儿子子时时，发发现现他他说说话话、走走路路、表表情情都都像像是是偷偷了了斧斧子子的样子。的样子。后后来来斧斧子子找找到到了了，原原来来是是自自己己不不小小心心掉掉进进了了山山谷谷。这这时时他他再再去去瞧瞧邻邻居居的的儿儿子子，发发现现
12、他他走走路路、说说话话、表表情情一一点点也也不不像像偷了斧子的样子。偷了斧子的样子。45注意：人际知觉的一致性规律注意：人际知觉的一致性规律当获得关于某个人少量的信息资料后，就力图对他的大量特性做出判断，形成一个统一、一致的印象。对物的认知允许事物的各种特性不协调一致，而对人的认知通常不允许人的各种特性不协调一致。46对物的评价：照相机对物的评价：照相机CyberShot DSC-F717制造厂商:索尼（10月12日上市） 预计零售价:12万日元左右（约合人民币7600元） 有效像素:500万 镜头:光学5倍变焦 存储介质:记忆棒、记忆棒Duo 机体尺寸:宽119.5纵长151.0高68.9m
13、m 重量:566g(仅机身) 建议零售价:开放式47社会知觉的一致性规律：人无完人？社会知觉的一致性规律：人无完人？ 克林顿：年轻有为，有克林顿：年轻有为，有活力，有魄力，精力充活力，有魄力，精力充沛，知人善任，振兴经沛，知人善任，振兴经济，幽默诙谐，是活生济，幽默诙谐，是活生生的一个人，但生的一个人，但好色好色。48择偶条件：人人追求完美择偶条件：人人追求完美 未来爱人的未来爱人的条件：条件： 身体健壮身体健壮得要像运动得要像运动员，学问要员，学问要像研究员，像研究员，对我要像服对我要像服务员，家里务员，家里要有房子和要有房子和后花园，用后花园，用起钱来要像起钱来要像个出纳员。个出纳员。49
14、2.社会知觉中存在的偏见 首因效应(First Impression Effect) 晕轮效应(Halo Effect) 近因效应(Recency Effect) 定型效应(Stereo Type Effect) 投射(Projection) （一）首因效应50 求职面试的第一印象前几分钟基本敲定。后面是走形式，让你感到过程公平。501、定义：指最先的印象或第一印象对人的认识具有强烈的影响。2 2、首因效应测试、首因效应测试吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的
15、马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和
16、朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光十分耀眼，吉姆
17、走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的
18、那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。
19、直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。2 2、首因效应测试、首因效应测试吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，吉姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友走在洒满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太
20、阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停他们一边走一边晒太阳。他买好文具向外走的途中遇见了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向了学校。放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳放学后吉姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光十分耀眼，吉
21、姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前光十分耀眼，吉姆走在马路英两的一遍，他看见路上迎面而来的是前几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电几天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，电力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学
22、生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，力积满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静的等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。u研究结果证明，信息呈现的顺序研究结果证明，信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，先呈现会对社会认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。影响作用。 3、对我们的启示员工要注意给管理者留下良好的第
23、一印象。管理者看待员工要避免受第一印象的影响而产生错误的看法和评价。管理者自身要塑造好第一印象。指指对一个人某特性形成好或者坏的印象之后，一个人某特性形成好或者坏的印象之后，人人们倾向于据此推向于据此推论其它方面的特征。其它方面的特征。如果如果认知知对象被象被标明是明是“ “好好” ”的，他就会被的，他就会被“ “好好” ”的光圈的光圈笼罩着，并被罩着，并被赋予一切好的品予一切好的品质; ;如果如果认知知对象被象被标明是明是“ “坏坏” ”的，他就会被的，他就会被“ “坏坏” ”的光圈的光圈笼罩着，他所有的品罩着，他所有的品质都会被都会被认为是坏的。是坏的。（二）晕轮效应（二）晕轮效应（二）晕
24、轮效应（二）晕轮效应56晕轮效应：漂亮的就是晕轮效应：漂亮的就是好的好的晕轮效应是很难避免的，它是人们快速认识他人的晕轮效应是很难避免的，它是人们快速认识他人的一种策略、方式，但有时却可能会产生有害的结果。一种策略、方式，但有时却可能会产生有害的结果。三国演义三国演义：周瑜死后，鲁肃把凤雏庞统举荐给孙权。孙权见他周瑜死后，鲁肃把凤雏庞统举荐给孙权。孙权见他“浓眉掀鼻，黑而短髯，形容古怪，心中不喜浓眉掀鼻，黑而短髯，形容古怪，心中不喜”，以至于孙权以至于孙权“誓不用之誓不用之”。（三）近因效应1、定义：最后给人留下的印象有强烈的影响。“随便考上一个学校，该没有什么问题吧？虽然录取率那么低。”“虽
25、然录取率那么低，总能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，只因语句排列的顺序不同，但给人的印象却全然不同58在知在知觉不太熟悉的人不太熟悉的人时，首因效，首因效应起到起到较大的作大的作用，人用，人们总是用后面的信息想方是用后面的信息想方设法地去法地去证实第第一印象；一印象；在知在知觉比比较熟悉的人熟悉的人时，近因效，近因效应起到起到较大作用。大作用。首因与近因效应比较1 1、定、定义：所：所谓定型效定型效应，又称刻板印象、社会定型，又称刻板印象、社会定型，是指是指对某人或某一某人或某一类人人产生的一种概括而固定的生的一种概括而固定的看法。看法。2 2、表现：刻板印象常常是一种偏见，人们不仅
26、对接触过、表现：刻板印象常常是一种偏见，人们不仅对接触过的人会产生刻板印象，还会根据一些不是十分真实的间的人会产生刻板印象，还会根据一些不是十分真实的间接资料对未接触过的人产生刻板印象。接资料对未接触过的人产生刻板印象。例如：老年人是保守的，年轻人是爱冲动的；北方人是例如：老年人是保守的，年轻人是爱冲动的；北方人是豪爽的，南方人是善于经商的等等。豪爽的，南方人是善于经商的等等。 生活在同一条件下的人们倾向于产生出某种共同特征，生活在同一条件下的人们倾向于产生出某种共同特征，这是产生刻板效应的原因之一。这是产生刻板效应的原因之一。（四）定型效应（四）定型效应：刻板印象6161 国别国别编号编号美
27、国人美国人日本人日本人德国人德国人中国人中国人民主的天真的乐观的友善的热情的勇敢的多事的喜欢冒险的爱炫耀的慷慨的有科学精神的活跃的实际的爱好和平的善虚伪的爱国的高傲的战败的有野心的有礼貌的小气的谦虚的执着的勇敢的国家主义的有经济头脑的战争分子自我的残酷的傲慢的欺诈的有野心的残酷的不择手段的苛刻的野蛮的战争分子冷漠的严谨的墨子外交的国家注意的自我的排外的爱好和平的保守的仁慈的有经济头脑的聪明的有礼貌的自我的无数事的仁慈的爱管闲事的谨慎的表表2-2 台湾大学生对各国人的印象台湾大学生对各国人的印象12345678910111213141562定型效应：美国社会白人对黑人的偏见定型效应：美国社会白人
28、对黑人的偏见（1 1）好吃懒做；）好吃懒做；（2 2）好斗犯罪；）好斗犯罪；（3 3）教养很差，将粗）教养很差，将粗话；话；（4 4）贫民窟，社会地）贫民窟，社会地位和收入低，但没位和收入低，但没钱又养一大群小孩；钱又养一大群小孩；（5 5）最为关键的是：最为关键的是：皮肤很黑，怎么洗皮肤很黑，怎么洗也洗不白！也洗不白！63刻板印象：对男女性别的看刻板印象：对男女性别的看法法女孩男孩（五）投射(Projection)u1、定义：由于自己具有某种特性或想法，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性或想法。u列举现实生活中的现象？64五、知觉理论的应用66应用应用-167优质的服务：端汤？优质的服务
29、：端汤？客人：小姐，你看你的手！服务员：哦，不要紧，这汤不烫！68应用-2：玩具万花筒大像到底有多少条腿？69应用应用-3：糖衣炮弹：糖衣炮弹虽说良药苦口利于病，但也要考虑人的味觉，使人愿意吃药。70应用应用-4：错觉与销售：错觉与销售：镜子的妙用-卖面包71应用应用-8：地板装修：地板装修大块砖80*80小块砖60*60使用不当会使地面面积（空间）变小。结论：面积大时用大砖块，小时用小砖块。72应用-5：交通减速73应用应用-12：指路（示）牌：指路（示）牌74应用应用-6:盲人的妙用盲人的妙用柯达公司柯达公司75应用应用-7:权力权威符号 着装警察的行为方式和识别标志；便衣警察在公共场所捕
30、人，是绑架还是公安执法？ 怎么办？76应用应用-8:服装标识一看级别就不一样！酒店员工的穿着管理部队军衔、军种工厂员工的穿着管理77应用应用-9:销售策略告知生产过程安利产品：介绍天然材料安利产品：介绍天然材料和精致生产过程和精致生产过程可口可乐：定期邀请大众可口可乐：定期邀请大众参观工厂参观工厂肯德基、麦当劳：展示现肯德基、麦当劳：展示现场生产过程场生产过程结论：对材料和生产过程结论：对材料和生产过程的良好感知觉可能极大刺的良好感知觉可能极大刺激消费者的购买过程。激消费者的购买过程。喂，你敢展示你的生产过喂，你敢展示你的生产过程吗？程吗？78应用应用-10:体验营销多种感官一起感知效果最好；
31、单种感官感知的效果一定要特别；感官体验营销79请勿触摸、坐卧：销售的败笔高档时装的销售高档家私的销售结论：你剥夺我的感官刺激，我就不喜欢，就不买你的货。样品房里的感觉和销售也许是最好的！社会知觉社会知觉对他人的知觉对他人的知觉对自己的知觉对自己的知觉对他人或自己行为原因的知觉对他人或自己行为原因的知觉对现实世界的评价对现实世界的评价印象印象自我自我归因归因态度态度81概念概念归因是指人们对别人或自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者动机的过程。归因理论就是研究如何说明和分析人们行为活动因果关系的理论。当我们观察某一个体的行为时，我们总是试图判断它是由内部原因还是外部原因造成的，然后通过解释、
32、控制和预测与内外原因相关的环境，来达到解释、控制和预测随这种环境而出现的行为的目的。第二节第二节 归因理论归因理论82（一）归因理论研究的基本问题（一）归因理论研究的基本问题1因果关系归属 对人们的心理活动及其行为的产生的原因进行归属； 2社会推论问题 对行为者的心理特征和个性差异做出合理的推论；3未来行为预测 根据人们过去的典型行为，预测他们以后在有关环境中将会产生什么样的可能行为。 （二）归因的代表理论1 1、海德的内因和外因说、海德的内因和外因说 内因：个人倾向归因，归因于主观条件。内因：个人倾向归因，归因于主观条件。 外因：情景归因，归于环境。外因：情景归因，归于环境。2 2、凯利的三
33、度归因（一致、一贯、特殊）、凯利的三度归因（一致、一贯、特殊）（1 1）归因于从事该行为的人；）归因于从事该行为的人；（2 2）归因于行为者的对手；）归因于行为者的对手；（3 3）归因于行为产生的情境）归因于行为产生的情境 833 3、维纳的归因理论、维纳的归因理论 84三三 个个 维维 度度因因 素素 归归 类类内外因内外因内因内因 - 外因外因 努力、能力努力、能力任务难度、机遇任务难度、机遇稳定性稳定性稳定稳定 - 不稳定不稳定能力、任务难度能力、任务难度努力、机遇努力、机遇可控性可控性可控可控 - 不可控不可控 努力努力任务难度、机遇、能任务难度、机遇、能力力表表2-4 2-4 成败归
34、因的三个维度成败归因的三个维度在在内外内外维度度上，如果将上，如果将成功成功归因于因于内部因素，内部因素，会会产生自豪感，从而生自豪感，从而动机提高；机提高；归因于外部因于外部因素，因素，则会会产生生侥幸心理。幸心理。将将失失败归因于因于内部因素，内部因素，则会会产生羞愧的感生羞愧的感觉； ；归因于因于外部因素，外部因素，则会生气。会生气。内外维度成败归因结果内外维度成败归因结果在在稳定定维度度上，如果将上，如果将成功成功归因于因于稳定因素，定因素，会会产生自豪感，从而生自豪感，从而动机提高；机提高；归因于因于不不稳定因素，定因素，则会会产生生侥幸心幸心理。理。将将失失败归因于因于稳定因素，定
35、因素，将会将会产生生绝望的感望的感觉;将失将失败归因于因于不不稳定因素，定因素，则会生气。会生气。稳定维度成败归因结果稳定维度成败归因结果在在控制性控制性维度度上，如果将成功上，如果将成功归因于可控因素，因于可控因素，则会会积极的去争取成功；极的去争取成功；归因于不可控因素，因于不可控因素，则不会不会产生多大的生多大的动力。力。将将失失败归因于因于可控因素，可控因素，则会会继续努力；努力；归因因于于不可控因素，不可控因素，则会会绝望；望；将将失失败归因于因于内部、内部、稳定、不可控定、不可控时，会，会产生生习得性无助感。得性无助感。控制维度成败归因结果控制维度成败归因结果课堂讨论选取自己经历的
36、一次成功或失败的案例，分析其原因。要求：只用四条连要求：只用四条连续相接的直线（每续相接的直线（每条直线必须相连，条直线必须相连，而且不能重叠），而且不能重叠），将这九个点连接起将这九个点连接起来，画的时候笔不来，画的时候笔不能离开纸面，要求能离开纸面，要求一气呵成。一气呵成。要求：只用六条连要求：只用六条连续相接的直线（每续相接的直线（每条直线必须相连，条直线必须相连，而且不能重叠），而且不能重叠），将这九个点连接起将这九个点连接起来，画的时候笔不来，画的时候笔不能离开纸面，要求能离开纸面，要求一气呵成。一气呵成。91 总之，了解归因理论有助于我们对成功的经验和失败的教训进行合理的分析和总结
37、，从而增强成功的信心，激发努力动机，提高工作积极性！ （一）（一） 操操 作作 方方 法法 1. 1. 个人决策及影响因素个人决策及影响因素 2. 2. 决策过程模型决策过程模型 3. 3. 个人决策风格个人决策风格第三节第三节 个人决策个人决策1.个人决策及影响因素（1）个人决策是指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。（2）影响因素：知觉思维方式气质与性格情绪与情感2.决策过程模型基本假设1 纯理性人基本假设2 有限理性人3.个人决策风格均衡型决策冲动型决策怠惰型决策风险型决策谨慎型决策请问你是什么决策类型请问你是什么决策类型？汇源
38、是否应在万荣建厂汇源是否应在万荣建厂 汇源是国内果汁行业的龙头企业，其销售收入和市场占有率在同行业中均为第一。万荣县是国家贫困县，当地出产苹果，却由于运输成本过高，苹果一毛五分钱一斤都卖不出去。因此，万荣县领导七次拜访汇源，热切希望汇源能在当地建一家加工浓缩果汁的工厂，这让公司领导极为感动。 汇源派出考察团进行调查，最后了解到，在当地建厂的好处是：第一，在税收和用地方面能享受到优惠政策；第二，当地盛产苹果，原料便宜，有利于控制成本；第三，帮助果农解决难题，能有效提高企业的社会形象 问题是：第一，需要投入新的生产线，而汇源目前在这个大区中并不急于增加新的工厂；第二，万荣县周围经济环境较弱，消费者
39、没有购买果汁的习惯，把浓缩果汁运往其它目标消费地，交通成本会增加；第三，地理位置较远，工厂的建立成本和管理成本都会增加。 问题：如果是你，你是否投资建厂？说出你的理如果是你，你是否投资建厂？说出你的理由！由！第四节印象管理 一、什么是印象管理一、什么是印象管理 定义：定义：有时又称印象整饰，是指人们试图有时又称印象整饰，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。程。 作用：作用：理解他人对自己的知觉与认知，并理解他人对自己的知觉与认知，并以此为依据创造出积极的有利于我们的形以此为依据创造出积极的有利于我们的形象，将有助于我们成功地与人交往。象，将有
40、助于我们成功地与人交往。 你经常会听到这样的话：你经常会听到这样的话：“你结婚前和结婚后怎你结婚前和结婚后怎么是两个人呢？结婚前我怎么就没发现你有这些么是两个人呢？结婚前我怎么就没发现你有这些毛病呢？早知道这样我就不和你结婚了！毛病呢？早知道这样我就不和你结婚了！”这是为什么呢？这是为什么呢？ 印象管理的印象管理的过程过程形成印象管理形成印象管理的动机的动机进行印象建构进行印象建构 1.1.印象与个人目标的相关性。印象与个人目标的相关性。2.2.这些目标的价值。这些目标的价值。3.3.一个人期望留给他人的印一个人期望留给他人的印象与他认为自己已经留给象与他认为自己已经留给他人的印象之间的差异。
41、他人的印象之间的差异。二、印象管理的过程二、印象管理的过程1.1.选择要传达的印象类型；选择要传达的印象类型； 2.2.决定如何去做。决定如何去做。 1.1.个体所扮演的角色个体所扮演的角色2.2.社会环境因素社会环境因素3.3.互动对象的因素互动对象的因素三、三、影响印象管理的因素影响印象管理的因素 印象管理的印象管理的策略策略促进提升策略促进提升策略降级防御策略降级防御策略1.1.辩解辩解2.2.道歉道歉3.3.划清界限划清界限1.1.讨好讨好2.2.自我抬高自我抬高3.3.自我设障自我设障4.4.联合联合 四、印象管理的策略四、印象管理的策略适用适用场合：合：当个体当个体试图使自己使自己
42、对某一某一积极极结果果的的责任最大化，或者想任最大化，或者想让自己看起来比自己看起来比实际更更出色出色时，会使用，会使用这类策略。策略。1 1、 、讨好：当人好：当人们认为自己自己应该为所做出的所做出的积极极成果得到成果得到应有的有的认可可时，通常会采用，通常会采用这种策种策略。略。l如如通通过正式的渠道正式的渠道让人了解自己的人了解自己的贡献，或献，或者通者通过非正式的渠道告非正式的渠道告诉关关键人物自己所人物自己所取得的成果；取得的成果；一）促进提升策略一）促进提升策略2 2、自我抬高：、自我抬高：当个体已受到当个体已受到赞扬， ，但但还想想让别人了解自己比原先所人了解自己比原先所认为的做
43、得更多，影响更大的做得更多，影响更大时， ，常常会采用常常会采用这种策略。种策略。例如，例如，自己在小自己在小组工作上的改革，工作上的改革，不不仅使小使小组现在的在的业绩提高了，提高了，而且而且还将使小将使小组的的竞争力增争力增强。 。 3 3、自我设障：、自我设障：让人们了解自己尽管存在让人们了解自己尽管存在个人或组织方面的困难与障碍，但还是个人或组织方面的困难与障碍，但还是取得了积极的成果，这样就会使人对自取得了积极的成果，这样就会使人对自己有更好的评价。己有更好的评价。例如，例如，告诉别人，今年的成绩是在克服告诉别人，今年的成绩是在克服重重困难阻碍的情况下取得，别人会更重重困难阻碍的情况
44、下取得，别人会更加高估今年所取得的成绩。加高估今年所取得的成绩。 4 4、 、联合：合：让别人知人知觉到自己与某个成功人物到自己与某个成功人物具有同具有同样或相似的特征或品或相似的特征或品质。 。适用适用场合：合：当个体当个体试图使自己使自己为某消极某消极事件承担最小事件承担最小责任或想任或想摆脱麻脱麻烦时， ，就可以使用就可以使用这种策略。种策略。 1 1、 、辩解：解：试图做出解做出解释或或为自己的行自己的行为辩护。 。例如，自己身体不适，或感例如，自己身体不适，或感觉不好，或不好，或者有其他更重要的事情要做，因而影者有其他更重要的事情要做，因而影响了响了这件任件任务的完成等；的完成等；
45、二）二）降级防御策略降级防御策略 2 2、道歉：、道歉：当找不到合理的解当找不到合理的解释时，就，就为这一消一消极事件向老板道歉。极事件向老板道歉。这样的道歉不的道歉不仅可以可以让人感到他的确有悔恨之意，而且，也会人感到他的确有悔恨之意，而且，也会让人人觉得得这样的事情以后不会再的事情以后不会再发生了。生了。例如，确例如，确实是上班是上班迟到了，或者的确没有按到了，或者的确没有按时完成任完成任务， ，这时如果先解如果先解释原因，往往会原因，往往会引起引起对方的反感，而如果能先表示歉意，再方的反感，而如果能先表示歉意，再做出适当的解做出适当的解释，就更容易，就更容易让人接受，而不人接受，而不至于影响自我的形象至于影响自我的形象； ； 3 3、划清界、划清界线： ：当个体与当个体与进展不展不顺利的某事不利的某事不直接相关直接相关时，他，他们可以私下告知上司自己可以私下告知上司自己与某事无直接关系。使用与某事无直接关系。使用这种方法，常常能种方法，常常能使自己少受不好的事情的使自己少受不好的事情的牵连。 。例如，当小例如，当小组工作工作进展不展不顺利利时，如果自己，如果自己与与这件事关系不大，就可以私下告件事关系不大，就可以私下告诉老板，老板，自己曾自己曾经反反对这一一计划，但被否决了。划，但被否决了。 思考：面试过程中有没有印象管理，你会采取的策略是什么？
