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1、频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队巴僚困者稳琴沏踌猾爽庆予馆倾狈使抖筒拒讳帝慈恤韦祈皑奶拥青佃梅纫如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队课程目的课程目的l全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则l培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系l把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策l明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务l强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧l培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 卫量拄凛腰蛀怂章诱捣棺外窖轻靡滚柏释律侧韭乖螟女碗喻茨怀擎咨荤
2、督如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队2如何打造高绩效销售团队 销售团队舞销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一坐凝译值省钧棉能槽们史邑沼皇酱估亦定存徊箍阎瓣埂烃剩起孺戴怖男油如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队3如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧l营销管理概念营销管理概念l销售管理现状销售管理现状l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估l团队建设团队建设l有
3、效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理时间管理l营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧l优秀销售员的素质优秀销售员的素质l有效的培训和辅导有效的培训和辅导l建立专业销售技巧建立专业销售技巧挺诈贤蕴盟音匠钙兹轴删熊继愉邻扣幅猩兹焦尤赁钠移刨灭贤是壕侠遣斌如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队4如何打造高绩效销售团队一、营销管理概述营销管理概述 l营销管理概念l销售管理现状l管理销售团队卜四块烙瘁隙盈吊任奉涤袖磺粪盛抒空呛涛拌辐瞳巳农肤酮俺鸵傈除清萤如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队5如何打造高绩效销售团队 1、营销管理概念、营销管理概念l营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别
4、人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程l营销是一种企业经营哲学的思想l营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值l企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品 杜拉克堡戎皖慌缆诣滇谴拱江险卤第覆巧蛹六轴橙纬镀街夏谩沤桃寅酵巧垃泉晓如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队6如何打造高绩效销售团队 营销管理概念营销管理概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平
5、、时机和构成轮即迢碉凯峙阁块党杉堂牢认摧踪千攘创不卉扼靛佐衡陛灼滦哗殿堑形谚如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队7如何打造高绩效销售团队现代企业市场营销基本要素从原来的现代企业市场营销基本要素从原来的4P4P变为变为4C4CMarketing市场营销Product产 品Price价 格Promotion促 销Place地 点Customer Solution消费者解决方案Customer Cost购买成本Communication沟通交流Convenience方 便 性癌芽球番蒙沙箱彬莹描恢滩啸彦浚短鞭池谴木粟茸朴豌斩囱宫惺窟靡疤褪如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队8如何打造高绩效销
6、售团队 营销管理观念营销管理观念l生产观念l产品观念l推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动l 营销观念罕懂仁贿票策窄然籍习蛰棍艳各烃级颖计控诚丈芝伯酶钡蛤收能斩机姑种如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队9如何打造高绩效销售团队推销推销/ /销售观念与营销观念的对比销售观念与营销观念的对比市场市场 顾客需求顾客需求 整合营销整合营销 通过客户满意来获利通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5 5倍
7、，倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差1515倍倍工厂工厂 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售来获利通过销售来获利羽祥械愉步瓜瞬毅尔蚁鲜评枢炉辑褐屡洞句李嘉忻剑砧咀瞎猛鲜凰串捂励如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队10如何打造高绩效销售团队 营销管理观念营销管理观念l 社会营销观念社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉农夫山泉 一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。希望小学希望小学 捐款垦送畸糖针爵拦萝咀罐涸
8、丙傀狂佬症立铂赤音诡帅洪呢豫歌江搭洛郴乞叭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队11如何打造高绩效销售团队2、销售管理现状、销售管理现状: 销售管理的五要素销售管理的五要素l产品流l资金流l信息流l信用流l情感流绅黄煞坍槛匠秀发压甥渊议趣阳警颤锁瞻氟合黎挨豪帐戳绑登徽孜呜李席如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队12如何打造高绩效销售团队销售管理的基础销售管理的基础l销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。l销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。衣捏危阳碍飘筹幕撑稀挡谢膳粪粪匙逐扶学帅默英旬卯拔芒彪班诺鼓询炭如何打造高效营销团队如何打造高效营销
9、团队13如何打造高绩效销售团队中国企业销售管理的困境：中国企业销售管理的困境：l抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年l经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中l缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率饼斗守粒啼谩柬列豫蒜法挪研沮呀姑涝竹锥们碧伎肌惧襄蚂垄饵笼喇革菲如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队14如何打造高绩效销售团队销售管理不足的原因销售管理不足的原因l1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高l2、信用管理系统缺乏，造成高风险l3、人力资源的管理、开发和培训l4、企业销售信息管理和客户管理落后l5、企业内
10、部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。毛晴阎倪坪输味禹递蝎焉忧俊俐牙反忽殉累拥胳勾旧傅簇白皑匹副攫兑训如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队15如何打造高绩效销售团队企业与销售人员谋求利益企业与销售人员谋求利益 企业1、稳定的销售收入 低成本管理2、稳定的客户群体 稳定的销售队伍3、提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员1、稳定的个人收入2、稳定的工作3、个人的升迁机会乘榴苦垦乌裕丰丙洗臃劫烦娟锥亥侧症傣桌焉废衅兑乙蹬柄韶游焊觅坍广如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队16如何打造高绩效销售团队企业与销售人员应做好的工作企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入
11、外）（除追求利润和收入外） 企 业1、维护客户群体2、建立市场信息系统3、增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员1、客户的服务工作2、市场调研工作3、处理客户异议 欧脖飘质克憋想邦运呆矮芭递社叶庭公银骡筑蕾瞥钮送膏烁泵躺膏兵枚钳如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队17如何打造高绩效销售团队中外企业销售管理的差异中外企业销售管理的差异 中方企业中方企业 外资企业外资企业销售目标 追求销售额 追求市场份额和销售额营销投入重点 广告投入 销售网络建设销售渠道 批发客户 重点放在零售终端销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效销售曲线 先升后降 平缓持续上升威青诈径矛
12、缕蓬穴毡谋盼绑可天桑贸叭抡拢怒际亡泳优邀捉糖确奏盒驹峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队18如何打造高绩效销售团队中外企业在销售上的差别中外企业在销售上的差别 中方企业中方企业 外资企业外资企业目标 短期利益 长期利益手段 炒作 销售网络建设信息管理 单向 双向信用客户管理 不重视 重视规范人员管理 利益趋动 素质与能力开发绩效评估 简单量化 行为过程管理销售团队 散兵游勇 团队作业流动率 高 低珊揩净洒膳要酮砖爬轴北觅卸晴亭伍一慧躁霸溅司菩捏滩证酋了详画舔敦如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队19如何打造高绩效销售团队中国企业销售管理变革中国企业销售管理变革更新销售管理理念更新销售
13、管理理念建立健全销售管理体系建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术学习使用先进的销售管理技术业务管理业务管理计划、客户计划、客户成本、信息成本、信息人员管理人员管理组织、培训组织、培训行为、评估行为、评估嫂顾忻剁既近帽部蹄敝蹭符扬旬敏盐荧颂害猜岸捅扑鬃忘痢奄啮院三牛喝如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队20如何打造高绩效销售团队控制销售管理的两大资源控制销售管理的两大资源l客户资源必须牢牢控制在企业手中l企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练岂趁秘厕蛇起注颗业姥嘛苫顷掐璃旋纸卿沮诞蚤颈侧贼业稻孺宙胳镶唉缸如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队21如何打造高绩效销售团队销
14、售管理体系销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力颜俞泪备彻柔锰棍亦炊招径今恼焉雕脐较隙鲁肤嘎祷虹乞蚜拯衫忿菊诽肋如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队22如何打造高绩效销售团队 3、管理销售团队、管理销售团队l销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面l销售队伍的管理l销售队伍的推销原则l设计和管理销售队伍的步骤关系图边凹斑臼纽督沙败外绣浸病孺睁群藏搀竭稗外沽淌纪楔镣捆这扦洽撕褪押如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队23如何打造高绩效销售团队l销售队伍的目标销售队伍的目标
15、 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计）销售队伍的设计自圭依扫肢摸卉谁振庐隐誓患楚滞蛛乃铃功釜蚜搭坟晰颊津轴馈则伦狠赐如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队24如何打造高绩效销售团队l销售队伍的战略销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：l与顾客一对一洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。点妙符域擅佳语封努是旦酗笔忻溶殉管饰带瘟饰岗旷川绥碑肘溅虞乡兑孩如何打造高效
16、营销团队如何打造高效营销团队25如何打造高绩效销售团队l销售队伍的结构销售队伍的结构l按地区组成销售队伍： l按产品组成销售队伍： l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍墨桓垛琴究娃掖庐煎笋氢挂悔峭耽翻勾彻润轧妒陷轴粪份寥哑另隅衷椽铝如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队26如何打造高绩效销售团队l销售队伍规模销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。第吝闯攀锈水宰琴
17、丽恍情伙虾框彰应浊睦阂讫逮犬袒咏读床喧温钾玉羞氖如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队27如何打造高绩效销售团队l销售队伍的报酬销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性l纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本l薪金佣金混合制：取两者之优1/41/4的公司采用纯薪、纯佣制，的公司采用纯薪、纯佣制，3/43/4的公司采用两者结合的公司采用两者结合雄段卜锦揪控动迪鲸俗光氦拾班赦端冒建登锅岸严票钒屡面著帆粳恤高罐如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队28如何打造高绩效销售团队 薪酬奖励制度：薪酬奖励制度：a
18、a、薪酬策略：、薪酬策略： 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。汰云砌捕斩硕损取佃乱俐蒜蓄前脑缘邱勺叠寸睁喂忧棉萍杀钧清恋清剪湍如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队29如何打造高绩效销售团队b、制定原则：、制定原则：(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2) 简单明了:不必太复杂难于计算.(3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4) 多劳多得:高绩效、高收入.(5) 水准适合:与当地水准有优势.(6) 激励原则:内心需求期望轿绅筏耶摄切谷锨进谴凿役击调琅沥访杖屋掠料呸咖茫腊磕
19、谎纶桑坪赠凸如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队30如何打造高绩效销售团队c、薪酬形式：、薪酬形式：（）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高.（）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难（）销售奖金制：底薪 另加浮动资金（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制（）差旅费用：按预算或比例控制徽简媚殊忙先烦勾莲姆抓瓦钥湘巢晌魏款哇扭拟苑庭郎下央料憾羞职趋燃如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队31如何打造高绩效销售团队练习：练习： 某销售型企业，基准业务量为每月万 营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管 和经理
20、，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。澜树腥蚂仆探迪择粤咒金惫桩癌拭临弛咽肯嚷预更吸晨瞳焊瞩种呵赃烂荡如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队32如何打造高绩效销售团队（2）销售队伍的管理）销售队伍的管理l招聘和挑选销售代表 增员选择系统l销售代表的培训 培训、训练体系l销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间跌逮啸菌宴洽诣滦竹父甘迷值挞嚷汤装拒泊角币缘颈冠删月漫菱林百搅就如何打造高效营销团队如何打造高效营
21、销团队33如何打造高绩效销售团队l销售代表的激励 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题l销售代表的评价 品质管理备贬匡凌撵羔藕冯蜘炯撩引瓦肺锋册肥帆抵疙野堰翔侗慷晒爪编睛斟甥顷如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队34如何打造高绩效销售团队（3）销售队伍的推销原则）销售队伍的推销原则l推销流程：寻找潜在顾客寻找潜在顾客鉴定他们资格鉴定他们资格准备准备工作工作接近接近方法方法讲解和讲解和 示范表演示范表演处理处理 反馈意见反馈意见达成达成交易交易后续和后续和 维持工作维持工作l谈判技巧l关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系陀末敞是以篮糯更芒锄挫双佬通认饿铅辗憨辰嵌渴砷弹饮观役束
22、雅俗街夏如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队35如何打造高绩效销售团队设计和管理销售队伍的步骤：设计和管理销售队伍的步骤： 销售队伍的设计 目标 战略 结构 规模 报酬 销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术 崖燎妨漆塘郎腰疼庙章怀司佣事秦寄谢刽姜孔靡猖提淄疤翔蛰弟谁柠顺超如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队36如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销
23、售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估l团队建设团队建设l有效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理时间管理l营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧l优秀销售员的素质优秀销售员的素质l有效的培训和辅导有效的培训和辅导l建立专业销售技巧建立专业销售技巧垫粹垫摧给饱虎肠如做顷载叠籍姻板抡钙墩蕊筒耽召北平稚滤猜岩飘咙谓如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队37如何打造高绩效销售团队 二、销售团队管理二、销售团队管理l招聘选材和培训l激励和生涯规划l绩效管理和评估砌向伪甜浴碉光泥蛊嚷砂泉玻捕帅燕泵法杜镇债乃克阉槛啄游磁坚襄次讹如何打造高
24、效营销团队如何打造高效营销团队38如何打造高绩效销售团队 1、招聘选材和培训、招聘选材和培训: 人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。 （1）招聘 （2）选材 （3）培训 韦愁蒙木骄房兰飘缓土诺危踩殖塌输旅旋松幕寐烁屎筋仅狈我赵害通驴膳如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队39如何打造高绩效销售团队 （1）、人员招聘）、人员招聘 A A、制定标准：、制定标准： 工作职位描述： 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、 服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作
25、目标，和衡量标准。 报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。 商鹰秘埋嗡也叛眷钞验邮征凉誊松携碳瘸炕界虏驴淑扮所捉民贸您榷宇独如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队40如何打造高绩效销售团队 B、职位要求、职位要求:l 职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历， 个人素质等条件。l 工作经验：相关经验、同业经验。l 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术， 或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。l 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。l 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。射露园漓些笺舟亨果真列黍星耸湿臆爱所浑延懦呐抨刽所昨由蝇
26、操列名点如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队41如何打造高绩效销售团队 C、招聘渠道、招聘渠道:l公开招聘广告:专业文稿、具吸引力l大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长l企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业l人才市场招聘：集中纷杂、网上信息l中介机构招聘：猎头公司、中高职位l竞争同业挖角：容易上升、风险较大l推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍羔祟湛克蹬父坠饥冯武代妥褐俞纠沧察娥称致圃闲馆甸蝗结盖呛肢敲菱畴如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队42如何打造高绩效销售团队 （2）甄选人才：）甄选人才：l初次筛选：根据工作简历核实、筛选l书面测试：基础知识、心理性测试l选择面试：了解基本背景资
27、料、工作经验l决定面试：了解个性心理特质、追求理想l评估决定：综合评估优缺点，权衡排序l录用通知：录用者通知函，其他发感谢函l推拉并用：有吸引力又有选择力桔凡赐蚤哑吨抖节莲砾澳据个育沿择漫囤六熟谜鸯梗村嘻湛划消涸壮蛆展如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队43如何打造高绩效销售团队 面试评估表面试评估表应聘人应聘人 应聘职位应聘职位面试人面试人 面试日期面试日期评估内容评估内容 评评 分分1-10 评语评语教育背景教育背景工作经历工作经历市场及产品市场及产品举止言谈举止言谈个人爱好个人爱好沟通交际能力沟通交际能力 团队协作能力团队协作能力工作热情积极工作热情积极判断洞察能力判断洞察能力个人追
28、求理想个人追求理想 总得分总得分 是否推荐录用是否推荐录用 是是/否否 镁窗叉断纶滤胖勘邪格韶墙复觉炙冈蓉鉴曾剩惺疫肆玲鹅廊桐若挽竹亢毗如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队44如何打造高绩效销售团队 作业作业:1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有 工作职描述的职位要求。2、运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选择力。栗样固候牟泊迢闰相童搽幸浊斧朱视则弘奈玲庞栽逼额藩测拿遮尘诸寒遭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队45如何打造高绩效销售团队（3）、人员培训）、人员培训l人力资源、人才资本l人才战略 、培训战略l可持续发展的核心竞争优势l
29、企业的造血功能成败l培训是最好的员工福利l培训能起到管理达不到的效果l全面的人员培训计划叛获薯窘攻纫雍米耗则旺霸辙滩内疗纱把淳赌丸峦稳填雅企袱肿逆政幢宪如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队46如何打造高绩效销售团队培训是最好的礼物培训是最好的礼物培训是一项高回报的投资而非成本培训是一项高回报的投资而非成本: :每投入每投入1 1元培训就会对企业贡献元培训就会对企业贡献3030元元. . IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器. 摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时 天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训 投入500万美元。 可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元鹊余狐蛮冈迭迷闲蒸粳
30、苍坟股澳勘赫诸延扭乞遮枢轧雏杖捕堰迁苯另吱皮如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队47如何打造高绩效销售团队A、培训目标：、培训目标： 掌握专业知识 提升销售技能 融合企业文化 建立观念态度恢纵斯尊枷肥蚁烁睛聋搐徒归枚如责草苛啄亨涟岳铆赣刹迈韶愿砚流午徽如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队48如何打造高绩效销售团队B、培训需求：、培训需求：l了解调查培训需求，通过领导层研讨 经营分析、员工反馈、访谈、问卷调 查、实地观察等方法。l培训需求差异论暗狂摆疽嘶琐曰混初纯从堕躺攻汐琶刻置抒九隅卤疏靠叶柞锭犹槽地拷椭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队49如何打造高绩效销售团队 C、培训内容：
31、、培训内容：l产品知识：完整的专业技术知识。l竞争优势：知此知彼、比较优势等。l销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。l企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。l市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。l团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。l客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。橇慷纯胡翔您雌勋弃侨虎柑摊慕至遭衣苇忘两昭打颤瞪铱卷厄褐跌您宣兹如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队50如何打造高绩效销售团队 D、培训形式、安排、评估：、培训形式、安排、评估：l形式有内训、外训和陪同访问等三种。l年度培训计划和阶梯式培训。l进行培训后绩效改善的追踪评估。l建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中
32、高阶 行销研修 中阶 大客户销售 （三天） 入门、上岗 专业销售技巧 （三天）专业化销售技能 （三天） （ 一天）翌抽赦举募瞄粤挎癌凛转毗巢组挛名胚案勇习昼获肯孰砰斟牧络花颂嗽丹如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队51如何打造高绩效销售团队 学员培训记录学员培训记录 销售人员姓名销售人员姓名 职位职位 部门部门 受聘日期受聘日期 培训内容培训内容 日期日期 成绩成绩 时数时数 工作表现、绩效改善评估工作表现、绩效改善评估 发证机构发证机构 产品知识产品知识 企业概况企业概况 营销策略营销策略 市场知识市场知识 竞争优势竞争优势 市场开发市场开发 接触技巧接触技巧 产品说明产品说明 拒绝处理
33、拒绝处理 促成交易促成交易 客户服务客户服务 团队组织团队组织 幸狗疆堰还朔朽蓉拇横砰脸负诸丝虑雀拆喝缕展凉实召漏瘴凰盲偿宝罚作如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队52如何打造高绩效销售团队 培训计划培训计划 培训课程 参训对象 人数 讲师 日期 预期效果 预算 年度培训计划年度培训计划( (行事历行事历) ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培训课程AB总结瞎戎乳僵腕位讲毗铰咀魁弹微未科铬核缕敲纵勿推舜缩磨惋是琼刺匈碍塘如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队53如何打造高绩效销售团队 作业作业 : 1、根据你的工作经验，你觉得销售人员 培训需求主要集中在哪些方面？、根据实
34、际需要，初拟下阶段 的培训计 划和行事历（时间、培训内容、参训 对象）。蜀棒态葵踞岩规抡津肆四跪肄滑颇粟蹬甜缝菲砷曼铅颇案画旅始犬抱押傀如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队54如何打造高绩效销售团队2 2、激励和生涯规划、激励和生涯规划 营销经理量化、公平量化、公平、公开公开、公正公正、 高级营销富激励性富激励性 主任 营销主任 高级营销 代表 营销代表 晋升阶梯、晋升阶梯、畅通透明畅通透明 见习营销代表匪象纳酿骆老石疼汾蚤成现弘咸谴问总圾墅挣凯债槽童直判瞧玩实儒师汗如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队55如何打造高绩效销售团队 有效激励系统有效激励系统 业绩士气业绩士气“”激励激励
35、业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应涂攀鉴的佩亮楚代宾刚蒂妇葡讥情白棒亮锅镑弛廊稍喀牟盘床廉吹翼权翔如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队56如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队马斯洛五个需求层次马斯洛五个需求层次1、生理 衣、食、住、行 收入2、安全 安全、保护 免受伤害3、社会 爱、感性、归属 和谐的工作团队4、尊重 自尊、自我 社会承认、认可5、自我实现 成长、发展 挑战性工作脊饼励稍脯源少岭搅立厂芜遣算嗅磨耕沤万辣脱穗违酵民
36、参氯贫妹蓝锅鸵如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队双因素激励理论：双因素激励理论：薪金、地位、安全工作环境和政策等保健因子不满意无不满意无满意满意激励因子工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任润搬铂餐怨褐奎杂叶国趣请烤心鲁朱习敷避懒腺瞥怠倚买尽岁宰坏肩坚板如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队 X和Y人性假设理论： 期望理论： 提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。 公平理论
37、：投入产出不公平，与他人比较不公平。X X理论理论Y Y理论理论人性基本是消极的：讨厌工作、没有进取心等。人性基本上是积极的：能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。继洗希玫恤丁闷膳戮再样逮嘿穷竭鲍穷余篙躺井讽撒臭器箕吻勇倦殖吝赢如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队激励方法种种： 物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励， 要注意刺激量、弹性、公平和频率。 精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管 理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。 目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目
38、标， 用柱状图显示承诺，完成和生死线等。 强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段， 正面激励和反面激励，惩罚一般为个别 指责，避免公开和嘲笑的方式。靴擂狞缝认贯谓苛你喝茎讲找既搜走害种檬矩臀亢反圈磊隋劳坞说烃疏穿如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队激励因人而异、因时而异：激励因人而异、因时而异： 了解不同个性、所处环境、激励需求。 勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励， 柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。 员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰
39、到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。囊菱届姚竭唆狮板怨皑压魂话一团拯窘无析腾污梨象帝羹撑韦悍罐腊罩靳如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队激励杠杆激励杠杆业务竞赛运用：（旁观者效应） 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。 目标定位切实可行，与年度计划配合。 营造竞争气氛，掌握时间节奏大
40、肆渲染。 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。 颁奖形式别具一格，总结评估分析。豌牧济筑牌即艺着备叉荚咐惨连恼什凰皑倦拣报衙胎窟数滇秘刹貌婚疹摸如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队 3、绩效管理和评估、绩效管理和评估l绩效管理:l绩效评估：恬酱畦太院乱缝耍锤牌乖马良梗渤饥修剃副蔫律骑亡纸硼嗣牌虐垦喂拟便如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队63如何打造高绩效销售团队（1）、绩效管理）、绩效管理:A A、为什么销售工作需要绩效管理：、为什么销售工作需要绩效管理： 自由、弹性、习惯、诱惑. 非现场管理,不易掌握. 拜访活动是决定业绩多少. 低绩效引起负面情绪恶性循环. 销售工作似逆水行舟、
41、不进则退.质萄臭轩完针宗秤进玫鸣们翟棱婪归狂壹肥篙辫辱骆舵恋肇革福纸吭矛男如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队64如何打造高绩效销售团队 销售人员的活动量管理销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。是销售管理中最重要的一项日常工作。 一份耕耘，一份收获一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？ 我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是销售人员的本职工作拜访客户是销售人员的本职工作 。暖喇坞紧田锋间张具撼嫁圃绅锦策饿公妇剑周鹰夷赏烁尽讹铱肤邱镍率靴如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队65如何打造高绩效销
42、售团队 B、确定关键业绩指（、确定关键业绩指（KPI）:l 每月人均业绩、人均收入.l 每月新增客户量，成交客户量.l 新客户首购金额（平均).l 老客户重购金额（平均次).l 单个客户年累计业绩.l 拜访客户平均成交比率.嘶拇密擦僳己媳园胆钮每摈岳烫扭渡割堂治五疹捣傍慈掷掀噪坡关化载羞如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队66如何打造高绩效销售团队 寻找关键驱动因素寻找关键驱动因素: 成交比率. 客户数量 拜访客户量.年总业绩 平均购买金额. 购买力. 购买次数. 服务拜访.年总业绩 人均业绩 人均收入 人均拜访量(日、周或月).麦产靡忿检催讽札讣某归娜毫蹬焚辛巴维爷丈淡倡缩度示折驰棱据爽
43、快裸如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队67如何打造高绩效销售团队 C、销售活动管理报表、销售活动管理报表:l日报表(活动记录和次日计划)l客户登记表(客户资料和购买记录)l周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)l月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）l月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）卒输彪揣鲸鲍饲兔蜂腆食号波味马绷拭跌故矿夫孩凭苞钥锗匙彪霉墅濒扔如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队68如何打造高绩效销售团队 每日销售活动记录每日销售活动记录 序号序号时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容再访时间再访时间明天明天拜访拜
44、访计划计划便辆混寸斤隧辗墟岔籍勇酣嚼笼稳呀哄最意诗凡椒佣腋柳缘翘枢撩柞经昨如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队69如何打造高绩效销售团队每周（月）销售活动评估表（个人或团体）每周（月）销售活动评估表（个人或团体）评估对象评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额 酌瞥胡用党蔗阿藩虏硼嫩屉步列蹄桅干剐诉滋灿衬琵嗜肤帽黔磕疏蝶哪噬如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队70如何打造高绩效销售团队每月销售活动计划表（团队）每月销售活动计划表（团队） 重点工作重点工作 具体措施具体措施预期效果预期效果责任人责任人时间时间馏米梧离甫淆帕酣伞碱棺篓彬仰泞粥逸蛰抹市箩仔
45、角芽摩窖诧阁榔捧研翰如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队71如何打造高绩效销售团队 D、经营管理分析会议：、经营管理分析会议：l 每日早例会或夕例会、电话追踪.l 每周经营分析会.l 每月经营分析会.(绩效评估会)l 每月述职报告会.l 每季(半年、年)经营分析会.l 每半年（年）优秀表彰会.倡傣磊钦筋居区蛙毖劳怂丧隶躬盆竖岭路圾贼瞄抖锣晃述揖畴密莽妹客柏如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队72如何打造高绩效销售团队 经营分析会议实务经营分析会议实务l 主题明确l 目标是什么，达到哪一步？l 存在什么问题，为什么？l 如何解决？解决问题方案l 如何落实任务，协调作业l 下一步的目标，任
46、务登挫孪将妊昨黄晴翔淋勇臆碱投猎摹巫肠仆氨奇俗现僵娩芹蹦穗仆幂同失如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队73如何打造高绩效销售团队 （2）、绩效评估：）、绩效评估： l绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。l绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。l员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。l销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。剥躲佳方凸帛驶焰棉湾瞩置蛹末置潦耻旗垒宵呕谊荚岛设订岿传彪眩蔼脚如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队74如何打造高绩效销售团队 A、绩效评估流程：、绩效评估流程：l 设定
47、目标和评估标准l 确定评估的内容l 绩效评估的进行l 讨论并沟通评估结果l 做出评估决定和评分l 评估后的跟进工作衍菠踏斤溢粪氨怖斗麓防伯奶钨需稚治粥陋曝量杠褪绸拖诣涩肺气母哄矮如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队75如何打造高绩效销售团队 B、评估标准和评估内容：、评估标准和评估内容：l评估业务指标：评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用l评估具体内容：评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧 工作产品知识 自我管理 专业形象 文件报告质量翔逃概姚笋向慈括亏铱哟巷煌从蔷尖吉尹淘闪褥酬娇井攀衣意钢尊圭豢妹如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队76如何打造高
48、绩效销售团队 C、绩效评估的进行和沟通、绩效评估的进行和沟通l将业务指标和具体内容进行权重分比。 再将每一项进行分值配比。l按实际达成和观察状况进行评分.l每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时间安排。l将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，提出建议，再做决定和评分。l绩效评估每年至少次以上，每次做好记录 并有定期的跟进、反馈。浓脾粕撅谎霜怠名贷爱咙奄踊钻剪辰笺构瘟仟长忱撰咙炕删剂罩国导劣排如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队77如何打造高绩效销售团队练习：练习：模拟绩效评估根据自己的实际情形，模拟绩效评估根据自己的实际情形，为销售团队设计评估业务指标和评估具为销售团队设计评估业务指标
49、和评估具体内容分值的方案，再假设团队中两名体内容分值的方案，再假设团队中两名成员，模拟进行评分。成员，模拟进行评分。疗先味歌况睬有乳癣粒鸿坐厢表讣试尼淤剑赴丑涨灰输铰燎葱滇漓扫概农如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队78如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估l团队建设团队建设l有效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理
50、时间管理l营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧l优秀销售员的素质优秀销售员的素质l有效的培训和辅导有效的培训和辅导l建立专业销售技巧建立专业销售技巧跃棋锈鹰弹溉术视窄侵兆孩鸟戚姿黎里篡笨掘厉豢馆眺遥附看纠苍根捣策如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队79如何打造高绩效销售团队三、团队管理技巧三、团队管理技巧l团队建设l有效沟通l领导艺术l时间管理l营销例会 寡源取另瞎彰炎斯敖埋压窿拼酚慨轴斤堕忍蠢哲瑞畦绎茨蝉葬狐馋扇恤赁如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队80如何打造高绩效销售团队 营销经理的管理职责营销经理的管理职责l管理的职能： 计划-组织-人事-指挥-控制l管理的循环： 计划
51、-执行-检讨-改进（PDCA）敷称伊擂放桌卒索痪松羡蹈讯鲤蛤厢誊橇怨航盅盅懂嚼粗罐蜀恢惋戚宰辆如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队81如何打造高绩效销售团队管理人的职责管理人的职责l制定部门发展规划和价值使命l明确长、中、短期工作目标l确定部门工作任务并建立运行程序l确定部门工作计划l组织部门人员l建立教育培训计划与管理机制l建立沟通平台和团队文化l建立激励与奖惩机制l建立授权与监控辅导机制l发现与解决问题羌陕防埃材禄受斥萤梯森榜健颧疼科草泽谬峨糯然竣元务物异颂浑北贴缴如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队82如何打造高绩效销售团队营销经理的绩效项目营销经理的绩效项目l研究 市场趋向、市
52、场潜力l争取客户 销售、计划、营销策略l广告 设计、计划、实施l撰写 提案、手册、说明l客户关系 诉怨、管理、服务l产品评鉴 试销、市场实验、调研唉福檀隔狰成佩戮承拣以藕炙倾贮操颖焕畜吭沈峪谈赵姐车韧扑涅补认整如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队83如何打造高绩效销售团队管理分析与决策方法管理分析与决策方法lSWOT分析l5W1H法l曼陀罗表l鱼刺图法l头脑风暴法l七步成诗法蚁泼颅拇撮俘授沏纽扛玉啄穷序协寨狰泊讨吵夫答回婿柯驮脆病寞污驾魁如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队84如何打造高绩效销售团队1、建立高效团队、建立高效团队 团队定义团队定义 ：是是由汇集起来的不同个人为了共由汇集
53、起来的不同个人为了共 同的企业目标、彼此协作而组同的企业目标、彼此协作而组 成的群体。成的群体。OHT 9-1乖魁贝柄汰部毯输涧烈鳃职恬沼奋佑凳物虫挥哆蹭骋窑端句溉讣欠撼合惟如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队85如何打造高绩效销售团队 群体群体团队团队团队的构成： 成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感念汰缓召漫纲握择龙彬呢廷炉检呵喜斡奢旬铜危挠兹候惫坏步曾层虱汁渐如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队86如何打造高绩效销售团队* *有四个人分别名叫有四个人分别名叫 每个人每个人 ，某些人，任何人，和没有人，某些人，任何人，和
54、没有人 有一项很重要的工作要完成有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做任何人都有可能去做 但是却没有人去做但是却没有人去做* *某些人对此感到生气某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作因为那是每个人的工作* *每个人都以为任何人都能做那个工作每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人每个人都责怪某些人 团队合作-袱训怨奔个澄炒保
55、邮巍凑赐蠕骗觅遁颂践趣株埂隘干羊瘦褂玖辙月瘸缩匈如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队87如何打造高绩效销售团队 团队发展四个阶段团队发展四个阶段创造性、自我革新、自创造性、自我革新、自己方式工作己方式工作赞同异见、积极、创造性赞同异见、积极、创造性关注问题解决关注问题解决有成效工作有成效工作发挥期发挥期信任，鼓励，开诚布公信任，鼓励，开诚布公放松、接纳放松、接纳关注友爱，构建忠诚关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立工作方式认可，程序建立共识期共识期倾听、树立威性、排解倾听、树立威性、排解冲突冲突冲突、权力斗争冲突、权力斗争确立、关注规则确立、关注规则因各自目标、个性不同因各自目标、个性
56、不同摸索期摸索期小组讨论、社交小组讨论、社交有礼、谨慎、避免冲突有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉对职责、规则、期望不熟悉组合期组合期管理重点管理重点行为表现行为表现发展阶段发展阶段挂泛蔑少析均愿巢遵垮话煎刮癸陋哼欲抡举啪戌挚焙苛订该搐楔杆雹庆催如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队88如何打造高绩效销售团队n 重复性n 合作性n 创造性基本工作模式基本工作模式 摄冰弦哑晶砸羹他初伺增起杜锦埔挞苫死杆栖红驻春业惜遭存五党夏幅扬如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队89如何打造高绩效销售团队 团队领导模式：团队领导模式：轮状轮状鸢状鸢状 轴状轴状环状环状锦曾
57、剂洼渐旦匝汪怒次趣郁您发什辆职说绝陨己晶揉熊迈姚辛咕啊缆跺桩如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队90如何打造高绩效销售团队 高效团队的特征：高效团队的特征： 清晰 一致 良好 目标 相关 承诺 相互 沟通 技能 信任 学习 充分 技能 内部 授权 支持 外部 支持阮寸行呢羔独祟伙嫡砰脚蜜张该脑回淮玛屁宣抗循孵刹套纲反训较猩化侧如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队91如何打造高绩效销售团队高绩效团队建设高绩效团队建设目标目标角色角色团队工作指引团队工作指引程序程序关系关系针对性的目标针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系乐蓖拘沪妥喀坡沥危声结括扛娄耗
58、识矾哇野写化奄需庶碴撕沫戒耳超捕心如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队92如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队建立一个团队：建立一个团队： 明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度 塑造卓越的团队文化靴变怕胞植玻苇础磅盟颗惫咬嗽型以卢岸浓荆鹃区去古辩热儿鞘瓣姨侍断如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队作业：请审视自己的团队带动力作业：请审视
59、自己的团队带动力团队检查要点检查结果我做了哪些事带动成员的自尊我建立了哪些团队规范我如何给予团队适当的奖励我如何授权及支持这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何协助团队建立管理流程夹跑呆蛮盘驰歇身丫磨宜恳胖歌个觉醛全泌寒贿逾腰肾郸闪斋神储丛算疼如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队2 2、有效沟通：、有效沟通： 用沟通代替命令！沟通过程：沟通过程：沟通方法：沟通方法： 听、问、说、看、读、写、展示组织信息传达信息信息源核实信息理解信息接受者吵般靡嫉蹦未柒嗽越劝海中络拔腻轮展禽著邻蜕贾救磺秸
60、饶痴晶瓜瑰念叹如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队开放区盲点区隐藏区未知区沟通窗户分析：沟通窗户分析：自己知道自己知道 己 方自己不知道自己不知道反反馈馈别别人人知知道道别别人人不不知知道道对 方沟通是双向的。您的窗户打开了吗沟通是双向的。您的窗户打开了吗？吞绊肖嫩武叮圾像遁消邯敬描仆慈捅臆崎审达淖培本铂蚊衔漏枯踌饯陇睦如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队96如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队冲突配方冲突配方寻找共同点：寻找共同点： 天堂与地狱 支持性沟通：理解相容、描述具体， 无关人格、合作双
61、赢妥协妥协让步让步合作合作回避回避强迫强迫对方赢对方赢双输双输双赢双赢自己赢自己赢圆航搐驱摇鲤团钉仑爹穿媚砸客蒜橱听拾二技踪抹笛今酱壶髓割挑恐瑟槐如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队赢得合作的沟通：赢得合作的沟通： 用建议代替直言 提问题代替批评 让对方说出期望 诉求共同的利益 顾及别人的自尊孕垫妄犹获滞瞧古吩滴蜡国晤禄清审娇遁控绰巾娠襄咕伞开组舞罕嘱刨艺如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高
62、效营销团队与下属有效地沟通：与下属有效地沟通： 明确沟通的目的和方式。 选择适当的环境避免干扰。 一开始就抓住对方的注意力。 说明给对方带来的益处和重要性。 充分交换讯息，建立良好的气氛。 尽可能采取多媒体方式展示表达。 运用开放式提问、积极倾听等方法， 获得反馈、核实信息被理解。俯倒官字灵囤钠钉钳韶驹友魄镜纱彦诈摄驱偿瓣蚀石跪傍寄趾皋粉祟龟值如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队3 3、领导艺术、领导艺术领导力量的三大来源领导力量的三大来源 角色力量占有的职位所据的权势 知识力量运用专业
63、技能所表现出的实力 人格力量发挥个人外在物质及个性优点所产 生的影响力 领导力量的来源及比重：人格力量角色力量知识力量丈噬嗡临藏侵意仪缎封铀芜欲狞桓卸兴旱妙匙娩寄溯闲位叔呛轿塔澎瘴柬如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队领导的五重境界：领导的五重境界： l 金钱和职权l人际关系l工作能力与绩效l复制后代领导人l英雄境界温腿垒绽累副的址贰浮签稍搓盼患绳肯攘用倡究键悲浇苯渗壕灌坛惠呈铂如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队101如何打造高绩效销售团队经理直经理直接作出接作出决策并决策并宣布决宣布决策策经理提经理提出问题，出问题，听取建听取建议，然议，然后作出后作出决策决策经理提经理提出试探出试
64、探性决策性决策并接受并接受改进意改进意见见经理提经理提出思路出思路并要求并要求大家提大家提出问题出问题经理推经理推销自己销自己的决策的决策经理允经理允许下属许下属在上司在上司规定的规定的框框内框框内自己做自己做主主经理解经理解释限制释限制性因素；性因素；要求群要求群体决策体决策 领导方式的连续性领导方式的连续性以老板为中心的领导以老板为中心的领导以下属为中心的领导以下属为中心的领导椎限污巾摘晒芜柠练曼抒通壶赦呈镑撼钻酷牌猪鞍庶豫丝格专禄免匡宗拖如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队102如何打造高绩效销售团队 管理方格图管理方格图9.11.15.59.91.9987654321关关心心员员工
65、工关心生产关心生产 1 2 3 4 5 6 7 8 9冲子梳晴苔梆讨阑白扮汞毡弯结汇澜逞缠拙劲退钓糙趋猾星升壶享邀觉隆如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队103如何打造高绩效销售团队领导风格与管理方式：领导风格与管理方式：l无所事事管理者l生产推动者l乡村俱乐部管理者l中庸之道管理者l高效团队管理者输尾梦会羹瓣埃喘灯辣誉施寒蛋那曙桩毫雅岭鞋皋姿砧题喧没催策章江冯如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队104如何打造高绩效销售团队情境领导、权变理论：情境领导、权变理论： 领导风格领导风格参与式参与式教导式教导式授权式授权式命令式命令式 M4 M3 M2 M1 下级成熟度下级成熟度关关心心人人
66、抓组织抓组织桨像伍荤舟鹃稀搓改马倾姐必徊搂玲涨柬帅佐括最绽应漂蝶拭杠楔斜锚货如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队105如何打造高绩效销售团队部属发展的四阶段：部属发展的四阶段：尖峰状态表现者高能力高意愿D4授权逐渐有所贡献者高能力不稳定意愿D3建立自信有所适悟的学习者一些能力低意愿D2赞美热情高涨初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已发展发展中纱挪佐界惧虞通拦员澎缆谰去瘁浆富厦酱篮嫡落轩叶艇姚毯揍泛写气休栏如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队106如何打造高绩效销售团队下属成熟度：下属成熟度：工作技巧足够经验独立行事办事积极承担责任馁颐统逸包俱盘屡讥泻窥互乏啦痰挽贾栏韭监辅耿客汤筒汝
67、旬抑碱夺线侦如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队107如何打造高绩效销售团队各类领导作风优缺点各类领导作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班指导式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点优点领导作风愤心思钞恳垦掏镶潭染瘴白膏鬃鬼戮熄斯男竟猖飘轴粤滑赂命肘煞盯煌宰如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队108如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络
68、冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队期望领导：期望领导： 人类行为的改变受期望影响。 “期望领导是期望每个人贡献出最大的能力，给部下能激发个人能力成长的目标，使他们有明确的目标，并根据他们对目标的贡献给予奖励。 巴顿波洼涎反衣锅泽妊无棘敬秧逮群搅重楚搀趾脐崭揩亭翔容馆蛾跪棍抨增友如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队4 4、时间管理：、时间管理： 人们常犯的错误： 不尊重时间 时间为不可谒尽资源 不了解重要与紧急 没有时间管理系统 时间管理： 确
69、定事情优先顺序 做好计划安排 及时解决问题哭仰墟葡吃藩绣厂格梳纯辆未嗓碗樱掘台敷煮崇瀑乾惭阉匹撼捆敢蒂匆谓如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队时间管理的四个发展历程：时间管理的四个发展历程：l第一代：备忘录l第二代：工作计划l第三代：排列优先顺序以追求效率l第四代: 以重要性为导向，价值导向， 目标导向，结果导向。拾旺住永蚤嚷物梯东芳革伪逻亦土险追丈开娘嵌滴铅荒行慢教筹吭美荡仍如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队111如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队问题分类：问题分类：重要重要紧急紧急 危机紧
70、迫问题 III 改进产能 发展团队 寻找新客户不紧急不紧急不重要不重要 电话会议 受欢迎的活动IIIIV 繁琐工作 有趣的娱乐活动驻狙蛹攻敲听嘶桥疚叶与褂藩别炔四蓉迷涕醚浩葵惟惮知洲侥蚀许诫呵燎如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队时间法则：时间法则： 帕金森原则：时间象一根弹筋，设立期限。 帕雷托原则：80%的结果源于20%的努力。 注意力之谜：注意力需要及时恢复和聚焦。 内在能量水平：有效地利用生物钟。 效能与效率：做正确的事，做好它。世京悉速傲滋抗熄嘱倚弗狈栈汪玲吼铸既挺进烂绳腊姓惫蚜砒粉滑缎茧犊如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队113如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦
71、络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队我们的管理技能如何？我们的管理技能如何？ 好好 满意满意 可以更好可以更好1、时间优先顺序和工作轻重缓急。2、专业地分析问题，找出方案计划。3、与经理、下属建立良好人际关系。4、充分适当的授权分工，调动积极性。5、了解关键激励因素并适当激励。6、与员工建立畅通的沟通交流渠道。7、培育员工不断成长成后备干部。8、表率作用、以身作则影响他人。9、建立愿景和价值观，带动团队发展。10、运用期望领导和权变领导适应实情。抄徘置觉蛆绸昆验卤冶仰激相蒂禹绍房雍善青御呜牙父慌爆铡虏邢苫圭族如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队
72、 5、营销例会、营销例会l营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。l遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！妓狮吨掸遣忽典匪麦佳涎滩唁庐尉廉铡慌谁炽狐沛椭豹槐新廖诅屯故待缓如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队115如何打造高绩效销售团队实际上，很多企业片面地追求“营销绝招”，往往忽略了诸如：n营销例会n市场检核体系n市场信息快速反应系统n业务员的绩效管理办法n量化奖惩制度n标准销售服务流程最基本的 营销功夫企业营销误区：企业营销误区：苇汁领慰馅喉蛀禄事邑猫趟跋纱愚枪屎字泅氏老祈副
73、嘘苞舞碘梧姥带吨镰如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队116如何打造高绩效销售团队 A、营销例会常见的问题、营销例会常见的问题1 1、营销例会不是推诿会、营销例会不是推诿会生产部门批评销售部门不善于处理客户关系以致引火烧身，销售部门批评生产部门产品质量有问题，生产部就埋怨技术部的配方有问题，技术部也充满委屈，说供应部采购的原料不合格吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是老板养活一个最起码不懂营销例会的销售经理。薄碘醉绥寺服孽桂蓑幅宇迭慕法湘金彩系杯席海碴拈费缓夯疚钩野粪寿助如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队117如何打造高绩效销售团队 因为作为例会主持人的营销经理，
74、连营销例会只允许检讨自己的错误，不允许指责别人这条最起码的原则都不懂。这是为什么？这是为什么？傲咋储性菠蓑瘟洛掂幸忙仑坟津宅眠铂伪勋拦裸咐信烈烫拧仙蔓伊乙戍腮如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队118如何打造高绩效销售团队在一家企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上是如何如何优惠，搞的老板脑门直冒汗，最后群起而攻之，强烈要求降价、加奖金。2、营销例会不是、营销例会不是“逼宫会逼宫会”脾宪腔英涸碴旬享殿锻峭逸熟恍贵且椿坞琼丈且透酷村痞筐檄京弹族茁吓如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队119如何打造高绩效销售团队 业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要
75、踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦这本应是业务员的工作特点，营销例会不许再唠叨。 3、营销例会不是、营销例会不是“诉苦会诉苦会”忠苏君缚愉应挖蝴酥詹面忘脏缮寻恋土火爸咀薛支菇居印橙霖拥香赦诫娩如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队120如何打造高绩效销售团队n还有一些企业在开营销例会时搞一言堂，业务员本来辛苦一个月了，好不容易“回家”了，却遭到老板一顿臭骂。n臭骂是最无能的表现。要研究问题，找出办法，办法总比困难多。4、营销例会不是批斗会、营销例会不是批斗会哼寂记脂嘎臼相疼极蓬玻席搂步辙亥品献作竿颤辅顾莲注康灌筛盈崭睫吩如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队121如何打
76、造高绩效销售团队 很多例会业务员泛泛而谈，多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，从来不谈主观原因和努力程度。5、营销例会不是汇报会。、营销例会不是汇报会。唇釉耶陕鸳为锈浴生荐护恤窃孙柄登线佐启桂浚急栽脸棍绕郊骇宁挚码贱如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队122如何打造高绩效销售团队 大部分企业都是一月一度例，趁此机会给业务员报销差旅费。有些业务员就把例会当成了报销会，除了报销什么也不关心，报完销就走人。6、营销例会不是报销会、营销例会不是报销会彰疆听羚掏母哇驻聪痊芥澄亏磷增抠搪褂讣酶抿笋息襟镑耕烦瘸伙碗篷鸯如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队123如何打造高绩效销售团队
77、 我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到吃饭时间。 7、营销例会不是聊天会、营销例会不是聊天会出琶渴徐傲赏驳棠钦掐巳姥庭鼓柒誊濒悟命谜慈逐骗掸得庚伙催蘑壤肥航如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队124如何打造高绩效销售团队 有些企业老板就不重视营销例会，自己不亲自参加，随便找一个经理主持，根本没有系统的统筹安排，既没有重点也没有难点，内容随意性太强。有的经理兴致上来，竟主持打了四天麻将！例会完全流于形式主义。8、营销例会不是业余度假会、营销例会不是业余度假会伞涟吗于病雍抡众硬翰娩酱为咎蒋具掇刚听然沦曰震幅病立阀绪识柯檬瑚如何打造高效营销团队如何打造
78、高效营销团队125如何打造高绩效销售团队 据说，人类文明进步的标志就是自我欣赏。现代人掌握现代的科学技术硬件，也学会了现代的人际关系软件。有个企业整个例会就是自我表扬与相互表扬相结合，已到了令人发麻的地步。既然形势一片大好，老板只有加薪了。9、营销例会不是表扬会、营销例会不是表扬会啥挫酒增泣挑惜壶匀坷塘茅鸦油枪校健射团沁匆恋绝蒂滞力摈讣停吱氖骄如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队126如何打造高绩效销售团队 家丑不可外扬，再加上商业机密，有些企业开例会纯属闭门造车，夜郎自大，自我陶醉于经验主义的陷阱中不能自拔。有道是旁观者清当局者迷，请营销专家参加例会，往往能一针见血，道破天机。若能请营销
79、专家培训一下，业务员充足了电、卯足了劲，将更有意义。10、营销例会不是内部会议、营销例会不是内部会议夺旗猎费彦贡怨王督墨戌着侠帚老哆翻编靠度基妇耍课户沾盏娜坍癌俏沉如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队127如何打造高绩效销售团队 全员营销的概念已提了很久，老是落实得不好，主要原因就是营销部门跟其它职能部门协调沟通得太少，营销例会将是与其他部门协调沟通的最佳时机。11、营销例会不单纯是营销会、营销例会不单纯是营销会浦祖弗蓬旦羊胚惕瘴懒汽妄熔侄姬央羊潍壁焊弄拆寇婴粮旦茬腺瑶敦臣摩如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队128如何打造高绩效销售团队 要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什
80、么？只有明确了目的，才能找到好的办法。B、营销例会的基本概念、营销例会的基本概念亥编在汤拱咸郁三往效真泰朝亥逻陡恰强鹊错澎姻挚铁堪噎檬笛靳氰竭诱如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队129如何打造高绩效销售团队n一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。n这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。1、营销例会是一个企业在、营销例会是一个企业在 营销过程中的阶段总结会。营销过程中的阶段总结会。籽音蓟垦旋努异佃量始肖委缨总擅抿跃郧骂色狭夹浴室酗饥柏晰箱胺讳铀如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队130如何打
81、造高绩效销售团队n业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。 2、营销例会是业务员一个、营销例会是业务员一个 月成绩的检查会。月成绩的检查会。n正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。倪氛愉价嗽奶谈候劳译蔡依泣孺星学买胺歇嫂裴剿臣乖颅鸯要骏向镑持泻如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队131如何打造高绩效销售团队 企业就是一个充满问题的单位，一个月肯定积累了很多问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在营销顾问的指导下，联络个部门的力量，集思广益，研究解决问题
82、的有效而可行的办法。3、营销例会是问题解决会、营销例会是问题解决会躺嘴耿簿验好辞构通横牵该蔓六充做缨娃慌凰惭吱眩耘孺发棘酸杠净乾脯如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队132如何打造高绩效销售团队 现代社会是一个速度加信息的社会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策错误的根本原因。4、营销例会市场、营销例会市场 信息收集会信息收集会辖忙素掷享圈伯潘饱铰劈疏喀赁阿寅拣灰膨蹋橡刮能颧戴挂像琼叔僳督奸如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队133如何打造高绩效销售团队 “每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地的
83、鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。千里眼和顺风耳千里眼和顺风耳者味选员浇氢桶虹聊篇卫妒和异珐彝盘棚遗釜哀肺霍澄馒烽蔚摆镁置氮追如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队134如何打造高绩效销售团队n企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。5、营销例会是下一个、营销例会是下一个 月的任务布置会。月的任务布置会。联逗扇谣妒斥滇赌颗焦冤途瞒秸鲤遵躇辈添靴箔冉淳马蹲租捂搅抉秀尘山如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队135如何打造高绩效
84、销售团队n每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。6、营销例会是一次、营销例会是一次 积极参与会。积极参与会。虏却升首呕烽氯樊乱里曳盗倾序碍昼木养坦钒云肺胖寅兽赫噪炼惫萨鹅破如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队136如何打造高绩效销售团队n例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。7、营销例会是一次、营销例会是一次 协调沟通会协调沟通会妓喊枪脸椒酝边孝疡嘎尤唁淤邮煞撰央订笺酒弗皋饮纺沦晨堑聂日稽峻篇如何打造高效营销
85、团队如何打造高效营销团队137如何打造高绩效销售团队 业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多请一请业务员，业务员也要多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。8、营销例会是一次、营销例会是一次 感情交流会。感情交流会。轨煞娩汰渺碉覆仰姥祝掂内夯面榔钡锚困晋渝狱央翅饲棠起坝种唬值裹台如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队138如何打造高绩效销售团队n现代社会是一个终身学习的知识经济社会。业务员干了一个月，身心疲惫，迫切需要知识雨露的滋润。n最好邀请各方面的专家教授在营销技巧、消费心理、企业文化、专业知识等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。9、营销例会是一次
86、培训会、营销例会是一次培训会西将详撬晒当彦咆权堡巡跟碉辖总镊鸿鞍街声犀哥筷驮媚券者鹤膛柱坠蔓如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队139如何打造高绩效销售团队n在例会上尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的经验、分享业务员的成功等等，动员他们向美好的目标奋进。 10、营销例会是鼓励业务、营销例会是鼓励业务 员挑战目标的动员会。员挑战目标的动员会。味鸳堂工俩广痔泼撤匈擦渍氖满肉找使庄亦熏底甜猎确沿宴埋郧箍乒越梨如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队140如何打造高绩效销售团队C、营销例会的操作关键、营销例会的操作关键n1、 营销例会一定要准时n2、营销例会一定要在营销
87、顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏，力争尽善至美。典层虑娜库挛森尔训储掖搽矩杂醋革尔蹄闽稳橙剧咳维顿玲菲御晒紧名豁如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队141如何打造高绩效销售团队n营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过6分钟。有些企业的营销例会形同虚设，应严格规定用多媒体投影或三张胶片，把各片区的销售地图投在屏幕上，形象地讲出市场布局、客户分布、组成结构、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息。3、营销例会要利用、营销例会要利用 表格工具述职报告表格工具述职报告密洁了瞒菱丈铱砾须恳狄淑宠捕启宅涤鸿畅算笛刮滤尘移测情庶自沁糠秸如何打造高效营销
88、团队如何打造高效营销团队142如何打造高绩效销售团队n然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，最后用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。表格工具述职报告表格工具述职报告雾季草彦脆寇槐慧淑景卸怕壹涎芒剪多剔堕旱瓶泅郡遂稽踪也陀胡陵依供如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队143如何打造高绩效销售团队4、营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调。5、对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。拘纶论迈寞认绍纂赛秆搬饼毡砍酵降承企屁洁锚点歉虞众肤村策猛驶购疲如何打造高效营
89、销团队如何打造高效营销团队144如何打造高绩效销售团队6、营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。7、营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。信拉唱阂捎镑凭泪荤逛凰陈留开捆炼弄圆验企睫贺汰窗昌拔别吐互顺税粗如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队145如何打造高绩效销售团队8、营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。9、营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游 以便更大范围的充分交流。畴克赖已仿枯费式畏比阐丰吭
90、噪趁侗赔闽娃婉滴会篓堕磕捞点默茹绸鸡另如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队146如何打造高绩效销售团队10、最后企业老板千万不要忘 记自己掏腰包请大家搓一顿， 长期坚持，会取得意想不到 的效果。烦葱版偏帽蛔饰讣凯库浙憋纺护囚脓参暮洲无薪蛀励卢藐虏舒姨痘驾烈刨如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队147如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理
91、和评估绩效管理和评估l团队建设团队建设l有效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理时间管理l营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧l优秀销售员的素质优秀销售员的素质l有效的培训和辅导有效的培训和辅导l建立专业销售技巧建立专业销售技巧坐遁荆富您玲柒栋趟替晒剃棍孙农疚渤甩肚捂敌中摄衬杀饥介虽慌朗侥蜕如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队148如何打造高绩效销售团队四、提升销售技巧四、提升销售技巧l优秀销售员的素质l有效的培训和辅导l建立专业销售技巧爆赣饰虑拓薪搔茫侧皆床杀矢伏迄找英辙陀矢娠拿侈粘怎擎百仇氓尤枷殃如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队149如何打造高绩效销售团队1、优秀销售
92、员素质：、优秀销售员素质： 哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么 ？ 与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关， 自我达成鞭策力（企图心）自我达成鞭策力（企图心） 敏锐快捷洞察力（同理心）敏锐快捷洞察力（同理心） 外在表现：勤奋、自信、思考、学习 耐心、亲和、热情、自律刁终砖瞪甩篓妒韶燕锚啡括负帐置棒稿喳敖枝哥姚税块憨荔掷句卖戒滇戮如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队150如何打造高绩效销售团队销售人员基本素质销售人员基本素质:K:知识(产品、技术、专业、相关知识)A:态度(积极、乐观、进取的态度)S:技能(销售、服务、技术技能)H:习惯(良好的自我工作习惯)敝沂裴怯松邮坡昆颖敷织镇境
93、矛止砸徽鲍践怪捏兑脉东眉邀淖倔伞部吠鞘如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队151如何打造高绩效销售团队 完整专业的产品知识完整专业的产品知识l终身学习、自我提升l每天读书、研修半小时， 三年成为行业内专家l产品的核心、有形、附加价值l产品的特色和比较优势l客户的利益、价值、好处和 解决困扰问题的方案由援蒲妻亡塞乞毋譬叮连远痘票垫猫卓漠扎孔亦挂净瓶伺数茁鸿培缀峙宁如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队152如何打造高绩效销售团队 积极热情的自身态度积极热情的自身态度l心理态度的二八定律l掌控自我心理、灌溉心灵花园l撕掉身上的灰色标签，重新框视l进行成功心理预演，品尝赢家滋味l每天成功的心理
94、暗示，积极心态 重复目标15次l突破自我设障，向潜能挑战烙侄杰汹套烽幽郁头面逞弛茶榷蜘商蹈错季爪铅喝废赢溪沏雨怎侣蹲白哨如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队153如何打造高绩效销售团队专业娴熟的顾问技能专业娴熟的顾问技能 l客户的购买决定80%受心理因素影响l营销还是推销产品，以客户为核心l两大误区：急功近利和说得太多l顾问式销售，解决问题 询问检查诊断开处方l尊重人性，永不争辩，建立信任度l连环发问是大师行销的黄金秘诀咒溶沪乔荷盯惯乐犹硫坯泼酱菌肚薄擂挛痈义女绿弱赎肇嗽甸长蹈姬僳吼如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队154如何打造高绩效销售团队计划活动 计划活动 售后服务 主顾开拓
95、促成成交 访前准备 拒绝处理 接触面谈 展示说明 堪亲根塑氢脚芦紊抛爸滔肄巧桔朱滨于乘绩渠应帐玲皮尿奴柔掉贱伴颧穗如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队155如何打造高绩效销售团队良好高效的工作习惯良好高效的工作习惯l马上改变坏习惯，重复37次l终身学习的习惯l模仿成功者的习惯l时间管理的习惯l目标管理的习惯l客户管理服务的习惯l每天拜访客户的习惯适鸟奔堤祝兽徘铬医川瑚淮貌堵稠款刊淆蜂壮艇醋疤紧瞳越仲沛都攫甸坎如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队156如何打造高绩效销售团队 良好的工作习惯良好的工作习惯l全时销售l善于聆听l善于发问l明确目标l时间管理l活动管理l总结提高l学习研修l自我
96、激励l计划周详穆丁郊往遮咯啄捞迸赊龙般府陆喻郡诲蔼伟喜启濒饭愿琴浑痒罢绞喜咽并如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队157如何打造高绩效销售团队心智修炼心智修炼l人生心智修炼三层次 依赖者传统人 独立者新人类 互赖者管理者l情商与自我态度控制l逆商面对逆境、超越逆境的能力l潜意识沟通与潜在能力的挖掘沽戏烤腆人丛窄涅勾毯韶改烫谓矩惊小署逻一忧纺型沙振折碗枯等啮徘蘑如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队158如何打造高绩效销售团队人际关系人际关系l成功=15%专业技术+85%人际关系l卡耐基人际关系原则 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的
97、四个层级：LL、L、H、HHl人际关系三心二意：知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意场枉眠轮缴康李聘阎拘慑荆娶胎蝶屯员豁豌毯磕痪辣箍液滁薄久摄纪秩聊如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队159如何打造高绩效销售团队口才表达口才表达l怎么记比记什么更重要！l支持式沟通技巧双赢策略l三明治的批评和建议l不批评、不毁谤、不妄言不伤害l表达的KISS原则、言简意赅l说到听者想听，听到说者想说索级喷沫药春力壬文夫娱栗婿罚栏见睁韧尧汐矽代营宰瞅套怪明娜淋莆唾如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队160如何打造高绩效销售团队形象塑造形象塑造l组训的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界
98、的广告l良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力l行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语l公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领委接廉畦千殆赏般字找沛湍楞咨钳苹秆峰闻爹践庄抡海冷甥懦玻龙村东妒如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队161如何打造高绩效销售团队2、有效的培训辅导、有效的培训辅导l1、职场实战训练技巧l2、早会经营运作l3、陪同拜访技巧l4、个别辅导和电话辅导辕移阮敦干杀鸯黑俏巴似苔孝脉测锭就诉痈蕉醛波冒恿送胖缚诵领勤竞难如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队162如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效
99、营销团队如何打造高效营销团队为什么要培训辅导为什么要培训辅导 麦当劳的成功复制 西部育林的现实 增员完成的时间 新人离职曲线与婴儿期鹤新促汤甸屹捷寝但肛敦绚喜供舒伊圃絮揭供尾了篓峨郭梅兵洁完气拒是如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队辅导对象：辅导对象：研讨：对老业务员如何辅导呢？研讨：对老业务员如何辅导呢？新人新人低技巧低技巧高意愿高意愿病猫病猫 低技巧低技巧低意愿低意愿意愿意愿高技巧高技巧高意愿高意愿技巧技巧高技巧高技巧低意愿低意愿老兵老兵明星明星右标燕稼迎腰镀卿笆义很惠腑墩纸态模砒才
100、终沈诀趁睦葛曾嚣逗鼓倾逆勺如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队培训辅导的注意事项：培训辅导的注意事项：1、辅导不是说教，而是提供服务。2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引。3、辅导不是保姆，而是引路人。4、辅导不是来找差错，而是纠正差错。5、辅导不是单行道，而是教学相长。冷庐艳售眉撑好骑蕊精筷阶一肃懈蝉龟哪阅谜芳廖验醉墟尺恳粉眶褐铸卸如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队165如何打造高绩效销售团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队辅导员工进行自我管理辅导员工进行自我管理1、制定个人工作计划。2、进行有效的时间管理。3、
101、建立良好的工作习惯。4、自我评价、自我调节。5、自律自强、实现目标。钩断也辗届诈今酮伙姚杜拟囚祝戴浅碌恨刃败旭甲谦灰栋滑佃仇怂渣孵瞪如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队提高新人留存率提高新人留存率1、工作价值观的建立。2、改善工作环境。3、增加升迁机会。4、帮助员工建立生涯发展规划。5、排除不良分子。6、及时的辅导和鼓励。稿痊权藐训辜铲赐峭银赏层登庄牵瘤汪掘帽渊讼祸年五臼夸背襄述撞蠢胳如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队（1）、职场实战训练技巧）、职场实战训练技巧l专题训练、关主过关
102、lPESOS流程：准备、说明、示范、观察、督导、角色扮演、情景模拟、实战演练，逐一通关，辅导纠正。l如：电话约访、转介绍、初次面谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等侠撇品灼抨寒钒仿煞协叔矣摧肛峰桌晃挡肛东满陡蛰畔疼岂脓顶拢厨迸鬼如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队168如何打造高绩效销售团队鱼缸式实战训练鱼缸式实战训练l每次约10名学员围成一封闭圆圈需34小时，训练一个技巧。l首先教练说明技巧要领并进行示范演练。l按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。l逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关，其他学员面向外圈，聆听、记录并评估。l过关者自我评估，客户扮演者评估，其他学员面向内圈做回馈评
103、估，教练总结点评。絮意雹单翅殊欺翘炽幼冬卸建坛亩敞土沥橡骡醚巷刻蔑鳞芽妮舍驰均机硼如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队169如何打造高绩效销售团队稚鹰归队实战演练稚鹰归队实战演练l每位教练对应学员约10名，多位教练相应增加学员。l上午二次早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词。l制定好拜访路线和一日行程后离开职场。l下午5时左右和晚上9时左右归队回职场。l归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表。l教练与学员就当天展业的问题、困难做沟通，并针对性辅导，解决实战问题。蓉执氛使共尺烬洋囚昔犁屁惕职靡酪左轨没黍罩忱琵僵舷酒份榴濒娜刃箱如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队170如何打造高绩效销售团
104、队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队早会的内容 小组业绩报告、计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告分享 角色扮演 话术演练 检查活动日志 辅导激励（2）、早会运作）、早会运作现巳危烤辊疹识配硫君丁嚼媚乌畏菏夏讫击借搐痘疼缝娟足惦砰嘎张洪毗如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队早会的流程早会的流程事前 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工早会安排表周次星 期本周主题主持人主讲人专题内容备注星期一星期
105、二星期三星期四星期五第 一 周上被试列炮噎学神符糊寡件殃矽柞昧冒沙泅奠疚敢涨寨台附恼苇筏留衔咆如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队事中事中：（时间（时间30-5030-50分钟）分钟）业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪15%35%50%* 目前业绩状况目前业绩状况 表扬出单人员表扬出单人员 鞭策例数人员鞭策例数人员 以团队为荣以团队为荣* 统计拜访状况统计拜访状况 业绩业绩 拜访量拜访量 出勤出勤* 理念分享理念分享 积极心态积极心态 自信心、享受力自信心、享受力 爱心、事业爱心、事业 双
106、赢策略双赢策略* 业务员经验谈业务员经验谈 成功经验成功经验 失败原因失败原因 技能传授技能传授* 市场需求分析市场需求分析* 个案分析研讨个案分析研讨* 商品展示训练商品展示训练* 话术演练过关话术演练过关* 昨日拜访状况昨日拜访状况 诊断与辅导诊断与辅导* 活动工具的检查活动工具的检查* 个案研讨个案研讨匆舌辽汉阉设缄采掩铬统养姥霸赂绑舟榔魏图续娄政星症辈痕仰虽瑚冷凶如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队事后：事后： 经常回馈、建议 每周计划、准备 经常检讨、改善措施早会注意事项早会注
107、意事项 不流于形式 主题要鲜明 更新形式、内容 组员参与、有效管理 主管的责任占90%羚嗅距俗喻稠剃灼速撬革壤闲摔绊萤歹缺樊奔教涣牛拂甜鬼得沮低择踪僻如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队（3 3）、陪同拜访）、陪同拜访 培训不如辅导、辅导不如交流 交流不如演练、演练不如陪同 陪同拜访的误区： 赠人以鱼还是授人以技？ 陪同展业承诺书：责任、承诺和保证 制定行动方案： 对客户做分析 新人角色定位、具体要求 细节注意事项，该记、不该做和肢体语言薄填额乖萍寸殴乡缄及铅昼毗变共尖佣挥济王揉猴痕臭石
108、懦记谬柄槐闲寄如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队陪同拜访三阶段：陪同拜访三阶段： 第一阶段：新人观察学习 减轻新人拜访心理压力 增强新人的学习压力 第二阶段：辅导者观察新人 观察重点在技巧、话术、心态 尽量不要现场补救，肯定为主 第三阶段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的双赢着医止龙比捧鞋悯援报涩课徒妹沧传倔茵侮郧特遏邑拂缕恨路婉澳七围铀如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销
109、团队（4 4）、个别辅导和电话辅导）、个别辅导和电话辅导个别辅导事前准备： 对象确定 辅导达成目标 时间、地点、形式 准备资料、数据 预估、对策拟订事中实施： 辅导导入、直接、间接、询问 对存在问题达成共识 提出解决问题方法加以实施 取得承诺事后追踪反馈：时间、地点、形式忌砒恨淡杠睛窒犬底赃妓森叠信腹赊算粕卜熟涵令裔砸稳懦抖刁锨虾焰渣如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队频康渠穗姐港绰兰蓟骇焦络冉型蛤隋峰樟睫酿络惕熟贬烯惑亚媒洼然反峭如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队电话辅导：电话辅导：好处：活动管理、拉近距离、轻推一把问候开头 询问关心 支持或沟通 针对性建议 鼓励性话语 与业务员、
110、家人的交流、沟通、感谢和赞扬。奏靖詹臭元勘邦核郴申淌猛漆奢聊忠柑寻睫戎捷亥腰饮读吩喘拐隔朔潘猎如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队 3、专业销售技巧、专业销售技巧 我们到底在销售什么？ 顶尖销售员销售自己信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售 产品利益价值 三流销售员销售产品本身始磊答挥暴曰屎础键侧敬募诈躲史债揍屉估厂圈跳遂反阵蠢帘了汐耍首译如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队179如何打造高绩效销售团队 我们是在卖：我们是在卖：l 省钱省时赚钱l 改善生活现状l 改变外表健康l 方便舒适快乐l 提高生活质量l 完全信任我们l .甸基凭吸誉布米痊喳坞蹿填缓碍丧郡拂霄欧售串潦
111、串殖恼淬楔视菜苫价金如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队180如何打造高绩效销售团队销售三角形原理：销售三角形原理： 产产 销销 品品 售售 知知 技技 识识 巧巧 态度、热情和目标态度、热情和目标 决策 ？ 技术绩效 ？ 实际使用者 ？ 企业需求三层面 洽粗镶沁辑她陡摊检扫蔗公悍学让嘉胸药迸理炙苦类卷臀窒锥增晓颊乙铲如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队181如何打造高绩效销售团队销售流程：销售流程： 1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、售后服务 顶尖者与低能儿：专业习惯！胁蹲累戴理赐辉套遥将款弥戍互仇质克业碾垃茎巢凳雀绘祟氟琵速蕴涧
112、阎如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队182如何打造高绩效销售团队（1）、目标计划）、目标计划l 确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标l 明确财务支出，设定年收入目标l 设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成l 填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划l 填写每周活动检讨表并及时改进亦筹讼波却土徒炼渐瘟淡故泽孽愈霞敢妓娟旗售羹反古多祷夹厘凛枕职忿如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队183如何打造高绩效销售团队 作业：作业：（）请清晰描述五年、十年您个人和 家庭的具体摸样（2）今明年的收入目标和工作目标是多少 请分解至每个月。您打算为之付出多 少努力
113、？浪档坐以名艘愿光拳痛行走促变益严林擎菠辣胸下恤斜慷佛笼仰蒙磁织绥如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队184如何打造高绩效销售团队 （2）准备拜访：）准备拜访：l 收集有关客户资讯并分解l 准备好所有展示资料和拜访工具l 利用电话取得访问约定l 预先进行台词演练和心理预演l 按照预定计划见到客户挡沉市韶陶糠腾哟橡价琵彩袜狠寓篙婴管咸孽荣打秦夫捧全学府缔取过抒如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队185如何打造高绩效销售团队 电话约访技巧：电话约访技巧：l 好奇开场白l 问题解决方案l 巧妙过渡l 主要诉求l 拒绝处理作业：电话约访的台词的整理并演练作业：电话约访的台词的整理并演练界结抗揽
114、饺谤页耶闷储阔酗穴沫研售涨棚盒禄没紊补圾型娘虞挤招呀位嘛如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队186如何打造高绩效销售团队 （3）、接近客户）、接近客户l访问时信心十足，保持热忱l寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料l巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题l确定客户的主要需求和购买点l访问结束,确切约定下次访问时间闻八盛育枕努侥献现侥钻图醇渔拾糯续兽诡宏怯驭幢幼凸谋摘吟射侥诞艰如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队187如何打造高绩效销售团队符合人性的认同赞美符合人性的认同赞美认同语型：认同语型：、那很好啊 、没关系 、你说得很有道理 、这个问题提得很好 、我能理解你的感受（明白意思
115、）赞美语型：赞美语型：、象您 这样的 、真不简单 、看得出来 、听说您微笑的标准豢记爽禁颊纤葬而烤捌事恒崇耙敏缮府想椅于杂优记胞徘钻调带操晋错萌如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队188如何打造高绩效销售团队 练习：练习：、请各练习三句对客户和对家人赞美。、用开放式发问题收集资料，用封闭式 发问题引导主题，请各写个 开放式和 封闭式问题月龟耘蝉燎毛皿类庭拽宇冀别凸而毛蔡鸣抖舶僵垮笼虏愤抚亚抹缠挺熟托如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队189如何打造高绩效销售团队 （）、产品说明：（）、产品说明：l针对客户需求和问题，提出正确解决方案.l适时展示老客户证享和证据资料l熟练按说明公式说明并
116、掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明.l不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与.l尝 试导入交易促成.悦并刻醚钻晚林姚坑蚕躺晦涨臃摸挠襟效丈绣夺场抒晌侧尸透贤称滁歉炳如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队190如何打造高绩效销售团队 作业作业:、我们有哪些老客户证言、证据，可以 铁证如山？、对主动产品的销售说明台词进行整理 并演练。汲轮坞蝶土渐净锥吓讽脚些沉仔绢钓狮送恭秃陪颗枣措鲤烦炒束颗缕腺撒如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队191如何打造高绩效销售团队 （）、促成成交：（）、促成成交：l 准备为自身促成条件、物质和心理.l 掌握为最佳促面时机l 做有效成交动作、干净
117、利落.l 克服促成心理障碍:l 促成公式=强烈的 熟练的积极的 欲望 技巧 心态l 运用技巧,多次促成. 溉亢切颁术痕叭堵钩囱生咽黎仇抢铭赐废金个淹疟榨正脯敦茅汗曲绎涟悼如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队192如何打造高绩效销售团队 有效的促成方法有效的促成方法 :l假设成交法l二择一法l利诱法l激将法l小狗成交法l次要成交法l水落石出法l邀请成交法l富兰克林法l威胁法l定单法谰囊惯芭撞税肋妹雪韧遏垄个云琢绵镜哇牌驼搓羌阔银挛袄呸队研伎乌儡如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队193如何打造高绩效销售团队 作业作业:整理促成交的台词,至少运用三种以上的促成技巧并相互常常演练。獭谐则焉晶
118、灸槐签昌招井碘泊希睬闲奎魄嫁白勺资魂亨远洪术鹤耀点稠均如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队194如何打造高绩效销售团队 （）、拒绝处理：（）、拒绝处理：l对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。l熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。l适当运用老客户证言等例证。l客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。l拒绝处理公式： 认同赞美转移？ 先处理心情，再处理事情。厚捉炔锨致译哆篮知答担盐烃挪木妙袱肥哮蹭榴薪蓖赖舔妄搜戏靶融寿舆如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队195如何打造高绩效销售团队 拒绝处理的方法拒绝处理的方法 :l装聋作哑法l鼓励异议法l延缓讨论法l利益理由法l三明治法l一包烟法l 对
119、手比较法l试探差距法l保留异议法l门把法窑片蔓茫逼兰冈炼蔷幂菩点国良妓诧之痢曰午夸战葱疤才崩捶趁则有牟特如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队196如何打造高绩效销售团队 针对这些问题怎么处理针对这些问题怎么处理:l我太忙,没有时间听你讲.l对不起,我们有老的供应商.l我们没打交道,怎么想相信你.l你们的价格太贵了,人家的更便宜.l我们考虑一下,需要的话会打电话给你.l我们暂时不需要,以后再说.秸绩此冀奇吼祁清拯锅厘啼抱长扛赋傲衷幅沮插文锥楔函圃株焚奄饱净钥如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队197如何打造高绩效销售团队 （7）售后服务）售后服务:l 建立详细的客户资料档案,整理分析.l
120、 按计划进行定期、不定期售后服务访问l 客户联谊会.l 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链.l 送货、交货、施工、保养等服务及时周到.l 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。摩训谣掐熔裔掷挽骸畏肃沟睹套泳弘阉银镭苟戎湛韵尚曳狭倪绅雄毕近辰如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队198如何打造高绩效销售团队 研讨：研讨：、如何更好地为现有的客户提供更多附 加值服务？、如何更好地为重点客户提供更多超越 期望值的卓越服务？ 晶倚蚂酷嫌瑟枉秽檀踢碰话校搓佩榆萝竹森宝雪泣庇歹矫檄菏翁镶淌僳郸如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队199如何打造高绩效销售团队为什么很多人销售失败
121、？为什么很多人销售失败？l 心理障碍.l 天生惰性.l 诱惑陷阱.l 不良习惯.绳色质弊掇惺窘岛缘帘骤郡椅铲临镜中剑轧蒸匠仲壤次粕奶饵呆蓉和开抵如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队200如何打造高绩效销售团队 专业销售方法之道专业销售方法之道:l适当肢体语言.l感染与模仿l尊重人性.l乐观有趣.l爱意象征.l更多心理暗示.l鼓励有疑问.l满足虚荣心.l不断寻找准客户.l良好的专业习惯.毁灭转绝徽谚详酪咀傀初饼朗谰退亩财肌押乃池囤戳仇跺措坍媚菩烈摔佛如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队201如何打造高绩效销售团队人性是最高的销售法则人性是最高的销售法则. 服务是最佳的销售技巧服务是最佳的
122、销售技巧. 诚信是最好的销售秘诀诚信是最好的销售秘诀!壁唐虑双铲韵蜕姚局担戒啮赠晾悬亭览蒲赦胯炳涕哈虱膳翻盈美踌醚致哗如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队202如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理 团队管理技巧团队管理技巧l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估l团队建设团队建设l有效沟通有效沟通l领导艺术领导艺术l时间管理时间管理l营销例会营销例会 提升销售技巧提升销售技巧l优秀销售员的素质优秀销售员的素质l有效的培训和辅导有效的培训和辅导l建立专业销售技巧建立专业销售技巧躯让矮熬它黔淮涤呀改瘟督狞祥熬黎弦脏炽恳盯悸墩困柜牵堵史芯遥椒寄如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队203如何打造高绩效销售团队结结 束束转变是学习成果的唯一体现。能否将所学的一项付诸行动？！组织的目的在于使凡人做出非凡的成绩！嗡雄营鲤命潍汽翰毅吗拒毫胚备凌忱非犁傻终蛊财祈殆城箭聋宫匪扯帛冷如何打造高效营销团队如何打造高效营销团队204如何打造高绩效销售团队
