《ESS幻灯片演讲注意事项.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《ESS幻灯片演讲注意事项.ppt（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1标题标题副标题副标题幻灯片演讲幻灯片演讲ESS销售技巧销售技巧胡克胡克2目目的的了解高代,专员晋升流程。了解考核标准。回顾ESS及幻灯演讲技巧。3内内容容幻灯片演讲技巧回顾。ESS技巧回顾演练4评分标准评分标准1学习中：2无效的：3有效：有效：4高级高级: 5专家：5幻灯片演讲幻灯片演讲演讲技巧的展示演讲技巧的展示内容内容6演讲技巧演讲技巧（满分（满分45分）分）7演讲技巧特别注意事项演讲技巧特别注意事项开场白要有吸引力结尾要体现要求生意（与ESS要求略有不同）征求听众是否有疑问回答疑问时遵循ESS处理异议的三步流程。面带笑容面带笑容,体现自信体现自信,避免不良小动作避免不良小动作.衣着大方
2、正式衣着大方正式.声音声音8产品知识产品知识（满分（满分55分）分）9产品知识特别注意事项产品知识特别注意事项内容的介绍清晰准确（体现在思路清晰，用词准确）衔接流畅，避免出现一张一张介绍的现象。适时总结(幻灯片之间,不同主题之间)利益转化。10举例：雷诺考特举例：雷诺考特 3小时快速缓解鼻塞小时快速缓解鼻塞DrugsToday2001;37:283-309.一项关于鼻用糖皮质激素在变应性鼻炎中应用的综述显示，布地奈德(32g)、丙酸氟替卡松(50g)、糠酸莫米松(50g)的起效时间分别是3h、12h、7h11演讲内容的熟悉掌握至关重要演讲内容的熟悉掌握至关重要练习，练习，再练习！练习，练习，再
3、练习！12ESS-核心销售技巧核心销售技巧13本章学习要点：本章学习要点：代表要在这一环节体现出以下三点：代表要在这一环节体现出以下三点：（满分：（满分：5分）分）n专业专业,自信地介绍自己和公司；自信地介绍自己和公司；n建立和谐的建立和谐的,双向交流的气氛双向交流的气氛；n使客户感觉到与其建立业务关系的诚意使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。顺利开场顺利开场14本章学习目的：本章学习目的：（满分：（满分：10分）分）代表应能展示出下列的行为：n在本次拜访过程中，确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段（5分）n根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程（5分）n对于晋升专员应能较好展示出SPI
4、N的技巧跟进承诺跟进承诺15“。上次您答应在 2例新 的哮喘急性发作的病人中使用普米克令舒雾化。”2.在每一次拜访中在每一次拜访中核对产品的使用状核对产品的使用状况况确认客户所处的“产品接纳度”(RE)-满分：满分：5分分1.回顾先前的拜访内回顾先前的拜访内容容“。目前为止，您是否已为2位以上的哮喘急性患者处方了普米克令舒。？”16根据客户的反馈，阐述拜访议程根据客户的反馈，阐述拜访议程阐述拜访议程的目的在于就客户所关心的问题进行正式阐述拜访议程的目的在于就客户所关心的问题进行正式,系统的产品特系统的产品特征及利益的介绍。征及利益的介绍。满分满分5分分17聆听与探询聆听与探询开放式询问开放式询
5、问限制式询问限制式询问SPIN聆听聆听18问题询问问题询问状况询问状况询问暗示询问暗示询问需求满足询问需求满足询问通过询问引导客户关注到解决方案通过询问引导客户关注到解决方案SPIN询问流程发现需求发现需求27角色扮演活动跟进承诺的标准28案例练习案例练习案例1：某主任，每周有三个半天门诊，而且门诊量较大2025人。目前常处方竞争对手。你想通过这次拜访向他详细介绍你的产品。案例案例2某副主任医师每周三个门诊，且有一定的门诊量。你上次拜访该客户，向他介绍过你的产品，而且他也答应找23例患者使用，你这次的拜访是想让他更多的处方你的产品29目的在于推动客户沿着目的在于推动客户沿着“产品接纳度阶梯产品
6、接纳度阶梯”前进前进涉及的步骤涉及的步骤在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程小结（跟进承诺）小结（跟进承诺）30传递信息传递信息31信息传递信息传递代表在此环节应展现以下技能：代表在此环节应展现以下技能：清晰的、持续的传递关键信息 ： 10分把产品的特征同客户及病人的利益联系起来 ： 10分使用DA及文献证明关键信息 ： 10分对疾病、产品以及竞争对手信息充分了解：10分32利益利益(SPACED)Safety安全Performance性能Appearance外观、外表Comfortable舒适、方便Economy经济Dur
7、able持久、耐用适合医生关注点的利益适合医生关注点的利益利益的效果利益的效果（转化到位，适当的渲染转化到位，适当的渲染）33DA资料的运用资料的运用文献资料DA34产品信息工具传递的关键产品信息工具传递的关键文献资料和文献资料和DADA仅仅是作为拜访的辅助仅仅是作为拜访的辅助材料，有助于提高信息的可信度！材料，有助于提高信息的可信度！35使用使用DA的注意事项的注意事项对资料很熟悉。使用恰当的礼节资料摆放位置/笔。DA的使用应集中在与讨论相关部分，不要一页页地看。资料准备充分，不要现场乱翻，现找。资料，数据讲解具体准确。不要使用非专业用语。对关键数据要特别突出。紧扣产品主信息。使用资料，不是
8、仅发给医生。注意：即使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划线做标志。36小结小结（传递关键信息）（传递关键信息）n每一次拜访都要传递关键信息。每一次拜访都要传递关键信息。n涉及的要点涉及的要点:持续地,清晰地传递关键信息；把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系起来使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息;对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.确认客户对信息的接受度。确认客户对信息的接受度。37处理异议处理异议38n处理的步骤处理的步骤聆听并澄清客户的问题，理解相应内容 10分传递相关信息，并突出利益来处理异议，提供支持证明材料 10分确认客户是否接受5分处理异议处理
9、异议39获得承诺获得承诺40处理异议处理异议代表应体现出以下技能：代表应体现出以下技能：总结总结先前客户认同的产品利益，并和客户达成一致 10分协商客户承诺使用产品 10分跟进承诺41协商原则注意事项协商原则注意事项1.SMART的原则的原则针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑如何体现具体化具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑？数量的要求数量的要求：除了处方数量还可以怎么说避免一成不变的用语避免一成不变的用语42总总结结q三个地方需要利益转化信息传递处理异议获得承诺（总结利益）q持续的关键信息传递:信息传递的一开始(或阐述本次拜访议程时)信息传递结束后的总结获得
10、承诺的第一步q四个关键联系点阐述本次拜访议程信息传递后总结关键信息并询问客户是否认可处理异议后确认是否接受获得承诺后跟进内容44案例案例基本情况：基本情况：心血管科专科医生,曾经参加过拜耳公司的临床试验，对拜新同的降压疗效比较满意。与AZ关系一般。医生情况：医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。喜欢打羽毛球科室情况：科室情况：门诊量15人/天，全部是高血压的病人，基本不限制处方金额。病人来源基本都是医保病人。处方情况：处方情况：目前对我们波依定是试用阶段，对于高血压患者，首先考虑降压效果，认为拜新同的降压疗效不错。所以经常作为首选用药。病人中 老病人比较多，和病人关系很好，对波依定也有
11、一定了解，也曾处方过波依定，感觉降压效果没有拜新同明显。45案例案例1、 呼吸科王医生。呼吸科王医生。基本情况：基本情况：曾经参加过葛兰素公司的临床试验，对舒利迭的抗炎疗效比较满意。与AZ关系一般。医生情况：医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。平时王医生喜欢打羽毛球。科室情况：科室情况：门诊量35人/天，60为医保患者，3/1为哮喘患者，每周门诊两次。处方情况：处方情况：目前对我们信必可处于是了解试用阶段，对于中重度哮喘患者，首先考虑抗炎效果，认为舒利迭疗效不错。所以经常作为首选用药。患者中 老患者比较多，和患者关系很好，信必可偶尔处方，对于疗效没有什么感觉。了解信必可基本信息。46
12、案例案例 呼吸科朱副主任。呼吸科朱副主任。 基本情况：基本情况：在呼吸科急性哮喘发作的治疗中，静脉或口服激素首选，但是 老年患者、合并其他疾病患者较多，所以对全身激素用量原则是短疗程. 医生情况：医生情况：男，年龄42岁，容易接触，态度和蔼。对自己的治疗方案很自 信，但是一旦 接受某终观念就会付诸于行动。有一个读大学的女儿,在美国读书 科室情况：科室情况：住院床位量45张。属于医院的高档住院区。基本不限制处方金 额。病人来源基本都是离 休干部，或自费患者 处方情况：处方情况： 对吸入疗法比较接受在缓解期大量使用，所以令舒只用于 1mg/qd缓解期治疗，对2mg/qd 用于哮喘的极性发作，还不认同，担心 极性发作患者吸气流量不足，吸入不到充足的药量，耽误抢救
