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1、正确的认识销售工作并正确的工作正确的认识销售工作并正确的工作 要做好一份工作，首先得对这份工作有正要做好一份工作，首先得对这份工作有正确的认识，从而能有端正的工作态度，进确的认识，从而能有端正的工作态度，进而热爱这份工作，才能在工作中取得更好而热爱这份工作，才能在工作中取得更好的成绩。的成绩。销售是一个什么样的职业？销售-是一种光荣高尚的职业，我们要勇于承认自己是一名销售顾问。错误的心理角色：错误的心理角色：乞丐心理，推销是乞求，害怕被客户拒绝，害怕客户提要求。正确的心理角色：正确的心理角色：销售是顾问，光明使者，将带给顾客快乐和有价值的信息。销售是极具挑战性的职业，付出越多回报越大，销售是一
2、门综合性学科：包含市场营销学，组织行为学。据权威营销组织调查，大约有40%的人都做着与销售有关的工作，销售人员的数量供过于求，质量供不应求。 树立正确的客户观。树立正确的客户观。客户是什么？误区一：把客户当对手，“今天搞定几个客户”误区二：把客户当猎物，“上钩了没有啊”误区三：把客户当上帝，“客户是衣食父母”成功的销售员正确的客户观：成功的销售员正确的客户观： 客户是朋友，是熟人，是我们服务的对象，是事业上双赢的伙伴，关注客户的利益，真心帮助客户，让客户成功，让客户快乐。客户喜欢什么样的销售顾问：客户喜欢什么样的销售顾问： 1，工作专业：仪容得体，外表整洁，热情，友好，乐于助人，有礼貌，有耐心
3、，有爱心，提供优质快捷服务。 2，知识丰富：掌握产品知识，能熟练介绍产品的各项性能，能提供准确的信息，了解市场上其他同类产品信息。3，关心客户：记住客户的偏好，关心客户的利益，竭力为客户服务，耐心的倾听客户的意见和要求，帮助客户做出正确的选择。客户的拒绝是什么？客户的拒绝是什么？如果客户拒绝如果客户拒绝10次，成交次，成交1次，次，1次成交次成交10000元，元，那每次拒绝那每次拒绝=1000元。元。心态积极的人从积极的角度来思考问题，不断的给心态积极的人从积极的角度来思考问题，不断的给自己正能量，客户的拒绝是自我财富的积累，客自己正能量，客户的拒绝是自我财富的积累，客户每一次拒绝，都是我们迈
4、向成功的阶梯。户每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯。销售员必须要明确的三个观点：1，蹲的越低，跳得越高。2，想爬多高功夫就得下多深。3，有效的时间管理造就成功的销售人员。同样的时间做的有效工作越多，回报越高，收获越多。 摆正心态，放低姿态：摆正心态，放低姿态：我们要成功，就必须从基层的销售顾问，一步一步的锻炼自己，提升自己，你拥有一份最神圣最有魅力的工作，拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩饰自己内心的不安，类似于高级营销代表之类的，其实在顾客看来这是不靠谱的，直接销售代表然顾客感觉更踏实，要勇于敢于承认自己就是一名普通的销售代表。 成功的销售没有捷径，销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程，只有经历过
5、真正的痛苦，才会拥有最真的快乐，经历过人生的磨练，我们才能到达更高的境界，所以，让我们将训练和销售进行到底。 你愿意花5年的时间来从事基础的销售工作吗？这是销售员唯一的秘诀，如果你对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想找份工作，养家糊口，你永远也不会取得成功。 专注销售工作本身：专注销售工作本身：真正沉淀下来，专注于销售工作本身，每一次行动都为提高自己的销售能力，为了更高效的成交客户，拿到更多的订单，而金钱方面的回报，只是附加值，这样你的内心会永远的热爱销售，内心也会更加的轻松，工作带给你更多的成就感和自我肯定。 时间管理的重要性：时间管理的重要性：做一个行动者，做时间的主人，时间对每个人是
6、最公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间，是否一直在积极的行动，是否真正的每时每刻都在关心客户。明确的目标与目标分解：明确的目标与目标分解： 学会在工作中体会点点滴滴的成就，利用目标分解与时间管理，将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理及时检查，及时总结，每完成一件事就是一项成就，就是一次自我的肯定与自我的激励。这样能让你在工作中动力充沛，永葆激情。目标：你知道自己的目标吗?你的人生目标是什么？把你的目标分解成很细小的工作，就没什么显得特别难做。或许你还不清楚自己的目标是什么，或许在你心里有个美好的憧憬，或者说叫梦想，理想，我们应该花时间去想，认真去
7、想，分析自己从小到大以来，自己的兴趣爱好和自己擅长的事情，以及到目前为止自己所取得的值得肯定的成绩有哪些，自己的不足是什么，客观认真的实事求是的分析自我，根据自身的真实情况，静下来去思考，我要成为一个什么样的人，我想要的生活或工作室什么样的，我能发挥自己哪些优点，要怎样才能一步步的达成自己的目标，静下心来，踏踏实实的想清楚，把自己的优点发挥到极致，不断的提高自己，指导成为你想成为的那种人。即使你的不足或者缺点像天上的星星那样繁多，但只要你有个优点像太阳那样就够了，因为当太阳一出来，漫天的繁星都看不见了。如何分解目标：可量化的：尽量用数字和语言来描述和表达自己的计划。具体化的：要实现这些量化的目
8、标，我需要付诸哪些实际行动，来达成这些目标。能完成的：比方要摘一个苹果，跳一跳能够得着，若使尽全力都够不着的目标只会让自己手上，所以目标要恰当，通过努力是可以完成的，目标期望过高，玩不成，只会打击自己的自信心，挫败自己的斗志。有目标无行动，是失败的！应该用目标去指引自己的行动，进而用行动来完成目标。把目标分解，安排好每一天我要做什么，而且今天就要行动，此刻就要行动，（安排每一天，不是说年头就要安排年尾的计划，而是要安排就近计划，时刻检查，监察自己）有效的时间管理：没有时间管理，就是浪费自己的生命，人生不过短短数十载，是很渺小的，与浩瀚宇宙比起来，简直微不足道。不要浪费自己的时间，时间是对重要性
9、的支配，每天要分配足够的时间去思考及制定日程表，然后行动，每天及工作日志与总结。尽可能不要让任何人任何无关紧要的事打断你的工作计划，找出时间管理的最大障碍，克服它，找到适合自己的时间管理办法。 四四 种种 心心 态态1,找寻动力的源头，我们为什么要成为销售顾问?2自我肯定的态度，你喜欢自己吗？（自信与热情）3,拥有成功的渴望，我要成功，我会成功，我定能成功.4,坚持不懈的精神，绝不放弃，用不放弃。 四四 张张 王王 牌牌1，明确的目标：我要什么？（可量化的目标）2，乐观的情绪：卖产品，我快乐。（用热情感染客户）。3，专业的表现：我专业，我成功，（赢得客户的信赖）。4，大量的行动：从今天开始，坚
10、持不懈的行动。必备的四大素质必备的四大素质1，强烈的内在动力，拥有成功的渴望，坚持长期的自我磨练。2，严谨的工作作风，周密的计划，关注细节，勤奋的工作。3，完成推销的能力，不能完成推销，一切都是空谈。4，建立关系的能力，解决客户问题的能手，关系营销专家。必须坚持的五种信念：1，相信自己，足够的自信。2，真心诚意的关心你的客户。3，始终保持积极的热忱。4，鞭策自己的意志力。5，尊重您的客户。中国古儒思想：中国古儒思想： 冰冻三尺非一日之寒！ 只要功夫深，铁棒磨成针！ 水滴石穿！ 阳光总在风雨后，不经历风雨，怎么见彩虹！这些都在告诉我们一个道理：要取得成功，必须坚持，专注和拥有超强的意志力！销售大
11、师们成功，凭借的不仅仅是技巧，更重要的是精神，没有正确的积极向上的精神力量做指导，一切技巧都显得僵硬苍白无力，无法真正的触动客户内心，得不到客户的认同，技巧性太强，只会适得其反。如果你公司产品很好，制度也不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，那就只有一个问题，就是客户不愿意看到业务员那张死脸！ 经营之神-松下幸之助业绩倍增的六大原则：业绩倍增的六大原则：1，我的工作就是我的事业，我要对自己的成功负责人！2，我是顾问，我是专家！3，我是医生，我能诊断客户的需求！4，我要立即行动，拒绝等待！5，我要用心把每一件事做好！6，我立志出类拔萃-执着，我要成为最受欢迎的大师！ *静下心来，想清楚，你要成
12、为一个什么样的人，你要的工作或者静下心来，想清楚，你要成为一个什么样的人，你要的工作或者生活状态是什么样的，然后以这种你想要的状态或者标准要求自己，生活状态是什么样的，然后以这种你想要的状态或者标准要求自己，以这种感觉去工作或者生活，所有美好的事情就会发生！以这种感觉去工作或者生活，所有美好的事情就会发生！ 积极的心态积极的心态 积极的心态不是喊几句激昂的口号，积极的心态需要科学的训练和长期的磨练！1，积极的思维习惯养成，任何时候都是积极的思维习惯占据着大脑。2，积极的精神粮食，不断的与具有正能量的人或者事互动。3，积极向上的人际关系，近朱者赤，近墨者黑。4，积极的自我训练和行动，不断的强化自
13、己积极的意识。5，积极的健康的生活习惯，以及积极的自我对话与自我反省，自我监督，自我检查，自我提高！ 销售人员成功的自我形象定位销售人员成功的自我形象定位1，公司的形象代表，销售是代表公司面对客户，代表着公司的形象，服饰的的整洁与稳重的个性，会给客户留下专业称职，值得信赖的感觉，增加客户对公司及产品的信心，拉近双方的距离。2，公司经营产品与服务的传递者，是公司与客户之间的纽带，销售人员应该明确自己是公司与客户之间的桥梁，主要职能是把公司的经营理念，产品与服务正确的传递给客户，达到销售成功的目的，通过后续的跟进与服务将客户与公司紧密的联系在一起。3，客户的引导者及顾问，要利用自己的专业知识，为客
14、户体统咨询与便利的服务，挖掘客户的需求，抓住顾客心中对产品的认知，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购买。4，将好的产品推荐给顾客的专家，要成为销售专家，除了要有丰富的专业知识，更重要的是要有绝对的信心，相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己的能力，强力的自信会感染客户，一个对自己无法自信的销售如何赢得顾客的信任？5,是客户值得信赖的朋友，销售顾问应该采取各种有效的行动树立自己更专业的形象我诚恳的态度，拉近与客户的距离，排除客户的戒心，是顾客感到你是他的朋友，而不是一个单一的销售，会处处为他着想。6，是市场信息，竞争对手信息和客户意见的收集者，销售人员应该有丰富的业务知识，较强的反应能力
15、，以及应变能力，及对市场的敏锐的触角，这就需要销售员大量的手机市场信息及竞争对手信息及时向公司反馈有效的可靠的信息，为公司的决策提供重要的依据。品味四句话（四种境界）：品味四句话（四种境界）：一流的销售人员让客户立即冲动。一流的销售人员让客户立即冲动。二流的销售人员让客户心动。二流的销售人员让客户心动。三流的销售人员让客户感动。三流的销售人员让客户感动。四流的销售人员让自己感动。四流的销售人员让自己感动。-我个人不赞成对销售人员分等级，四个等级不如说是四种境界。穿西装及配合领带：穿西装及配合领带：斜纹领带：果断权威，稳重理性，适合谈判及主持会议，演讲场合。圆点方格：中规中矩，按部就班适合初次见
16、面见长辈或者上司。不规则的图案：活泼，有性格有朝气，随意，适合酒会等场合。名片的使用：名片的使用：如果是坐着，尽可能站起身来接对方递过来的名片。辈份低者，率先以右手递出自己的名片。到别处拜访，上司在时不要先递出名片，要等上司递上名片后，经上司介绍后递出自己的名片。接受名片时，应以双手去接，并确认名片上的姓名及职务，接名片后不宜随手放在桌上，不要无意识的玩弄对方的名片，尽量避免在对方的名片上书写。经常检查自己的名片夹，不可递出污旧或皱折名片。名片夹放在西装上衣内袋或者包里，避免由裤子后袋掏出名片。名片交换常识：名片交换常识：正确观念：名片是换来的，不是给，塞，要，而是交换来的，自我训练，制定行动
17、，每周都要交换一定数量的名片回来。交换技巧：初见客户时候，不要过早拿出自己的名片，在说明来意和自我介绍后，是客户的反应再决定是否交换名片，而且注意时机和语言。客户拜访客户拜访 拜访客户对销售来说是必不可少的也是最重要的，尤其是初次拜访，给客户第一印象很重要，一旦第一印象形成，你将很难改变甚至没有机会与客户继续保持联系，更别谈成交，所以我们要学会塑造良好的形象，给客户留下良好的值得信赖的印象。 客户拜访注意事项客户拜访注意事项1，做好客户背景调查，了解客户情况。 首先对即将拜访的客户进行一定了解，通过网络，同事，其他客户，或该行业熟悉的供应商，或者该客户的朋友等多种途径初步的了解客户的性格，喜好
18、，习惯等。如果客户感觉到你对他进行过调查了解，不会对你产生反感，反而觉得你很重视他，很专业，很有诚意。2，认真思考，客户需要什么。 对你所销售的品类的固有认知是什么，他希望买到什么样的产品。 客户对什么最感兴趣，对客户而言，我们的产品价值在哪里，推销的真谛，帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心购买。3，会谈的提纲，塑造专业的形象。 将见面的目的写出来，即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练，临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁，卫生得体，有精神。4，提前预约。（视情况而定，要控制好时间，绝不能不守时） 让客户感觉与你见面很重要，充满热情与希望的与客户进行预约，在预约中
19、争取更多的有利条件，更重要的是：要让客户知道你推销的产品观念符合他的价值取向，从而从心里认为你的拜访很重要。5自我介绍要干脆简洁错误的介绍：您好，总，我是公司事业部销售员。这种介绍，信息量过大，客户一下反应不了，会立即做出反感及拒绝的态度。正确介绍：1，您好，总，我是，做产品的。虽有突兀之感，淡灰引起对方关注。6，假借辞令，让对方不太好马上拒绝。借上司或者他人推荐例：是经理专门派我来拜访您的。让客户觉得公司重视他。例：经客户介绍，我今天专门来拜访您。熟人推荐，不好驳面子。用赞美赢得客户的好感，当然要把握好度，真实自然，不能太刻板，让对方觉得你只是为了博取好感才那么说的，那样的话适得其反。借别人
20、之言来赞美客户：听说你生意做得很好，今天专程来拜访您（让客户明白你对他的情况和市场很明白很了解，你不是新手，这样客户会更配合你的谈话，甚至会安排人给你端茶倒水）学会提问，引起对方兴趣1，通过提问让客户和自己都能明白需求好处：引起对方的兴趣，勾起交流的欲望，让对方感觉不是被强迫而是自己的选择的产品，客户感觉受重视，也会更尊重我们，愿意听我们说。要点：问题要简单明了，不能太脱离主题，让客户明白你所想，问客户观点要尊敬，避免争论与喋喋不休，提问后要学会倾听，并做好笔录，同样让客户觉得你很认真，很重视，当客户觉得得到了充分的尊重与重视的时候，一旦决定购买，一定会优先考虑你。所以学会尊重客户，做一个有涵
21、养的人，同时让自己获得尊重，赢得订单，赢得客户，这样你对工作会越来越有激情，越来越有干劲。 电话营销技巧电话营销技巧准备工作1，准备好电话销售的工具：客户名单，日历表，笔，电话记录表，工作日志，产品手册，检查电话线路是否畅通清晰。2，调整自己的状态，包括心态和情绪，让你的声音能携带你的表情，让客户从你的声音中听到你的笑容。用声音来感染客户，训练自己达到自然而然的真情流露的状态。基本步骤：1，确定对方身份，找到相关负责人。2，亮明自己身份，如实表达自己来电目的。3，听出对方的反应，把握对方的心理。4，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求：语言要求： 言简意赅，口齿清楚言简意赅，口齿清楚 语速平稳
22、，态度自然语速平稳，态度自然 礼貌在先，多用尊称礼貌在先，多用尊称 充满感情，拉近关系，以情动人。充满感情，拉近关系，以情动人。电话营销的业绩来源：1，足够的电话量，电话营销是现代营销必不可少的环节，效率高，成本低，每个月业绩取决于每天每时每刻的电话质量与数量，因此，电话营销必须要制定每天的工作计划，在下班前整理自己的电话记录，按通话效果来判断客户意向，进行后续的跟进。2，养成良好的习惯，有效的管理时间。充分利用黄金时间打电话，上午9点到11点，下午2点到4点只有充分利用好黄金时间，才能获得良好的效果，不要再黄金时间过度的做准备工作，打电话前思考半分到一分钟是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前
23、不宜想太多，越是顾虑多越是犹豫，电话效果越差，对特别重要的电话可以利用中午或者晚上时间来进行思考，构思好电话内容，及要达到的预期效果，或者通过电话得到什么信息，争取每一通电话都能得进展，哪怕是一个有用的信息。3与客户建立信任，进而引导客户需求。保持经常与客户联系，在建立关系的过程中引导客户需求，逐渐建立起信任感，客户自发的产生需求，产生后续的销售行为，客户在遇到问题的时候，不要厌烦，而要更乐意帮助客户解决问题，客户在有问题的时候想到你，证明客户对你信任，对你有好的印象，对你的工作能力的认可，所以不要觉得客户有问题找你很麻烦，不要敷衍客户，这样当失去客户的信任后，要想再挽回客户就要花大力气，不要
24、随便放弃任何一个有意向的潜在客户。电话营销要避免的不良习惯1，不要在电话中过多的介绍产品，保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话中说的过于详细，为自己的后续拜访留有余地，打电话的目的是与客户约定面谈时间，地点，如果电话里什么都说清楚，客户还会见你吗？见面中达成合作的概率或机会更大，所以在销售的过程中，能争取跟客户见面洽谈的机会尽量争取，见面会让客户更有信心，会更有安全感。2，电话中不要口若悬河的说，说的太多是销售人员的大忌，要多提问，让对方多讲，一个成功的销售顾问，更多的是学会倾听，从对方的语言中发现需求和问题，每次通电话的时间一般3-5分钟合适，要知道客户每天都会接到很多的推销电话，对电
25、话销售有厌烦心理。3，不宜在电话中分析市场大事，不宜在电话中过多的讨论市场行情，谈论竞争对手，或者竞品的长短，更不要在电话中过多的讨论市场行情，谈论竞争对手或者竞品的长短，更不要在电话中随意批评竞争对手。4，不要在电话中与客户争执，这是要绝对禁止的事情，不少销售人员喜欢在电话中教客户一些所谓的购买产品的技巧或者所谓的做事方法。5，打电话不要抽烟，不要玩东西，坐姿要端正，要想到对方能发到你的样子，这是对客户的最基本的尊重，如果因为玩东西，或吸烟，影响发音，客户会感觉到你的游戏性质和不认真不诚恳，大忌！ 电话营销中要注意的细节1，在进行完公司及个人的简短介绍后，要征得客户同意，然后再进行电话访谈的
26、正式内容。2，电话交谈进行中，要注意听对方电话中的背景音，如：车鸣，门铃，有人讲话，此时应询问是否中断通话，表明你对对方的尊重与理解，会赢得客户的好感。3，为避免总被拒绝，可以考虑配合电子邮件，预先发出邮件，估计对方收到48小时内，联系客户，不宜过太久，为下次电话音效找到话题，尽可能，围绕客户对产品的需求和认知来展开，充分挖掘客户的需求信息，获得更多的客户心理信息，然后制定后续销售策略，对症下药，更快速的达成销售。 电话营销的心态很重要每一通电话都是销售机会每一通电话都是提升锻炼自己的机会每一通电话都能实际解决客户问题每一通电话都能为客户带来极大的满足每一通电话都是开心愉快的积极成功的我和客户
27、都喜欢用电话的方式交流客户正期待着我的电话，在电话中我是受欢迎的我打电话越多，就越有机会成为成功的顶级的销售顾问树立起信心，找到自己电话销售的最佳状态，体会这种状态，领悟其中的要点，不断的提高自己的工作效率，是自己保持对工作的激情和热情。 关于谈判1，步步为营，逐步诱导 谈判是一场策划，按步骤进行，不能太快，不要讲底牌一下子全部抛出，问题要一个个解决。谈判是一场陷阱游戏，故意设下些“陷阱”，注意诱导客户。2，有礼有节，不卑不亢 尊重客户，是要有原则的尊重客户，而不是一味的忍让，得体的尊重客户，认真听取客户的意见及抱怨。坚持原则，保持公司形象几个人自尊，政策性的东西不要一步到位，拿不准的东西不要
28、擅自做主，原则性的问题不能模糊，认真讲解，在客户面前树立起威信，说到就要做到，没把握做到的别轻易许诺。3，把握机会，及时出手 善于识别成交的机会，抓住客户的语言，表情，姿态，巧法妙语促成成交，要注意不断的总结成交的策略，掌握促进成交的谈话技巧，适当造势，达成业务成交，很多时候，客户已决定下单，但是希望你先提出来，让他更有良好感，在客户下单后，要真诚的对客户表达出自己的谢意，感谢客户对你的信任，对公司，公司产品及服务的信赖和认可，并且主客户生意兴隆，让客户觉得下单很愉快。不同类客户的洽谈方式神经质，疲倦，脾气怪戾的客户，要高效率素质低，急躁，大惊小怪的客户，要有耐心以激动，兴奋，爱开玩笑的客户，
29、镇定自如无理取闹，爱挑毛病的客户，以退为进性格豪爽，依赖性强的客户，真诚关心缺乏主见，犹豫不决的客户，果断干脆年龄较大，需要帮助的客户，细致关爱洽谈时要注意细节问题具有专业的形象，一言一行要面带微笑仔细聆听客户的每句话客户问的每一个问题，回答前要先想，客户的目的是什么。顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客不要把自己的思想强加给顾客，要抓住顾客的认知，有针对性的回答问题，不要与客户争辩，对于与自己意见向左的观点，先肯定，后巧妙的回答来否定。不要冷场，必须提前充分准备话题不要做讲解员，要做推销员，任何问题及回答最终都要为达成销售做铺垫，为达成交易做准备。要赞美，赞美，在赞美，爱上客户，发现客
30、户的优点。要不慌不忙，注意语气变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明做产品介绍时，语言要通俗易懂，切记过多专业术语（解释专业术语需要时间，不会显得你很专业，反而让客户觉得你在显摆，不实诚）分析要到位，要侃深，侃透，侃细多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的比喻，达到声情并茂的效果充满自信，不畏挫折，一轮不行，下轮再来。 洽谈时要规避的不良习惯言谈不要侧重讲道理，像神父说神经缺乏耐性，而对地水平的客户，因客户的不懂而表现出不耐烦喜欢与人争辩，不假思索，一律反驳客户的疑虑谈话内容没有重点，王婆卖瓜，自卖自夸过于自贬，或一味的顺从客户，轻易对客户让步言谈中充满了怀疑的态度，随意攻击他人，强词夺理口若悬
31、河，只顾自己说，不考虑客户感受超过尺度的开玩笑，随意答应客户无法实现的超出自己权限的事情。不真诚，恶意欺瞒，电话恐惧，陌生恐慌症 客户成交客户成交准确了解客户的需求：建立客户档案，对客户进行分级管理，对意向客户要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实的需求，注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解及厌烦。分析需求：客户的一般需求：即基本的购买动机 客户的特殊需求：不同的客户对不同的产品有不同的理解和要求，了解这点对销售更具针对性，避免失误 客户的优先需求：客户的特殊需求中那些应该优先对待，把握好了客户对其他因素就不会太关注了，前打也就是水到
32、渠成的事情。如何赢得客户的信赖培养良好的品格：塑造专业的形象，推销产品要先推销自己，得到客户的认可，个人品格和风度最关键。掌握洽谈的分寸：谈论之初，话不要说的太满，留有余地，循序渐进的，逐步加大力度，用事实证明。对公司要忠诚：永远不要在客户面前发公司或者同事的牢骚，牢记对公司的忠诚，有助于赢得客户的信任。利用官方的文件：用有效的官方文件，证件，打消客户的疑虑，产品的获奖信息，及关联单位的荣誉来促进销售。借旁案来促进销售：讲述已购买产品的客户的故事，起到榜样效应，权威人士，及媒体评价，树立客户对产品的信心。要有公关意识：时刻维护公司，产品，同事，及自己在公众面前的形象。判断成交的时机客户关心售后
33、服务的时候客户不再提问题的时候，进行思考的时候客户话题集中在某一款产品上时或集中在某一个问题上时候客户与同行的朋友商量讨论时客户不断的点头，对销售人员的观点表示同意的时候一味专心聆听，寡言少语的客户，询问有点付款方式及一些细节性的问题的时候，表明客户有购买意向客户靠在椅子上，左右相顾，突然双眼直视你的时候，那表明一直在犹豫的客户下决心了，要抓住这个时机，主动提出成交的意愿。注意：客户购买意愿持续的时间只有约30秒钟，机会稍纵即逝。成交时机出现后的四不要不要给客户太多的选择，面临太多的选择是客户反而犹豫不决不要给客户太多的时间思考，思考的时间越长，可能范县的疑问更多，避免夜长梦多。不要有不愉快的
34、中断，在紧凑的销售过程中，一环扣一环，中断也许就前功尽弃不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈），一旦感觉客户有了购买意向是，应随时进入促进成交阶段。成交时机出现时的四强调发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中在目标单位上，不断强调强调目标单位的优点，和顾客购买后能得到的好处强调价格或交货期，应该抓住当前的购买时机强调客户购买是正确的选择，并让客户相信自我潜能开发 我们反复的强调，要静下心来，思考清楚，你想成为一个什么样的人，你想要的工作和生活状态是什么样的，想清楚后，去体会这种状态，以你想成为的那样的人的标准来要求自己，以你想要的工作或者生活状态来工作和生活。那么，美好的事情就会发生。信念系统
35、：信念系统，拥有一个伟大的信念！对金钱和财富的认识和认知！排除负面思维的能力！凡事马上行动，绝不拖延！潜意识的力量是意识的30000倍以上！负面思维的控制力是正面思维的4倍以上！体力越用越好，事情越做越顺！你一定会成为你想成为的人，并拥有你想要的生活及工作状态！ 有效的时间管理怎么在最短的时间内最大量的有效工作？明确的目标 详细合理的计划正确的方法 积极的心态做有生产力，能产生正面结果的事情 持续不断的改进1，相同的思想会带来相同的结果，要有不同的结果，首先要改变思想，改变思维模式，正面的积极的思维来带积极的结果，遇到苦难和挫折，并不可怕，可怕的是你没有勇气和决心去战胜它。2，成功不稀奇，关键在于速度，速度其实也不稀奇，关键在于持之以恒。3，不断的思考，不断的总结，不断的提高，不断的创新。 祝福大家，在圣耐大家庭都能找到自己的方向，找到自己的状态，开启美好人生的新篇章！ 2015-5-30
