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1、创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司2002.01-05创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公四川移动通信有限责任公司司全力抓好渠道整合工作，为企业全力抓好渠道整合工作，为企业持续发展奠定基础持续发展奠定基础创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司为什么要整合销售渠道为什么要整合销售渠道? ?渠道整合工作要求渠道整合工作要求创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司当前分公司的主要市场工作当前分公司的主要市场工作应对竞争应对竞争( (
2、主要是价格主要是价格) )想方设法完成想方设法完成KPIKPI指标指标. . . .企业长期发展动力企业长期发展动力? ?创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司问题思考问题思考1 1、4 4家营运商竞争我们的核心竞争家营运商竞争我们的核心竞争力是什么力是什么? ?2 2、4 4家营运商竞争我们如何控制渠家营运商竞争我们如何控制渠道？道？3 3、价格到底后如何获取利润？、价格到底后如何获取利润？创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司张立贵总经理在总经理座谈会提出张立贵总经理在总经理座谈会提出“三个转变
3、三个转变” 由规模性经营向规模效益性经营转由规模性经营向规模效益性经营转变变由经验性经营向分析性经营转变由经验性经营向分析性经营转变由部门经营向团队经营转变由部门经营向团队经营转变创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司“4+2”法则法则企业成功法企业成功法则则主要管理实践主要管理实践:战略：制定和坚守一个表述清晰、重战略：制定和坚守一个表述清晰、重点明确的战略点明确的战略执行：力求尽善尽美的执行执行：力求尽善尽美的执行文化：建立和维持绩效导向型文化文化：建立和维持绩效导向型文化组织结构：建立和维持灵活、快速反组织结构：建立和维持灵活、快速反应的扁
4、平结构应的扁平结构创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司“4+2”法则法则企业成功法企业成功法则则次要管理实践人才：留住人才人才：留住人才,同时寻觅更多的人才同时寻觅更多的人才领导力领导力:寻找对企业寻找对企业员工都全心全意员工都全心全意的领导者的领导者创新创新:进行能够推动行业变革的突破性进行能够推动行业变革的突破性创新创新兼并与合作兼并与合作:通过兼并与通过兼并与 合作寻求增合作寻求增长长创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司全面建设全面建设“4+1”4+1”体系体系知名品牌体系知名品牌体系营销
5、渠道体系营销渠道体系数据业务体系数据业务体系服务体系服务体系决策支持体系决策支持体系核心战略核心战略-差异化差异化创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司知名品牌知名品牌 获得品牌溢价获得品牌溢价优质渠道优质渠道 提高销售能力节约营销成本提高销售能力节约营销成本优质服务优质服务 强化品牌强化品牌数据业务体系数据业务体系 提高品牌粘性提高品牌粘性决策支持体系决策支持体系 降低决策风险降低决策风险全面建成全面建成“4+1体系体系”创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司当前营销服务渠道面临的核心问题当前营销
6、服务渠道面临的核心问题高可控性低低重要性高电子渠道增值合作渠道渠道渠道直销服务渠道营业厅代销渠道代销渠道创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司各地上半年代销费使用情况各地上半年代销费使用情况前前10名名后后11名名截至6月,全省共花费代销费172311千元单位:千元创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司平均每净增一个用户付出的代销费平均每净增一个用户付出的代销费前前10名名后后11名名全省平均165.28元创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司上半年户
7、均销售佣金与去年对照（不含充值卡）前前10名名后后11名名创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司各地16月户均销售佣金比去年增加（不含充值卡）前前10名名后后11名名（元）全省平均23.5元创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司各地各地1616月离网用户数月离网用户数前前10名名后后11名名（户）创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司各地各地1-61-6月累计离网率月累计离网率前前10名名后后11名名全省平均全省平均25.2%创世界一流通信企业创世界一
8、流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司整合的目标整合的目标1.高忠诚度高忠诚度稳定可控，完全排他，长期稳定可控，完全排他，长期共赢共赢2.高效率高效率低成本，快速反应，能对目标低成本，快速反应，能对目标市场做品牌和新业务营销市场做品牌和新业务营销3.高融合高融合管理统一、形象统一、服务统管理统一、形象统一、服务统一、品牌统一、文化统一一、品牌统一、文化统一创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司建立代理商加盟店体系建立代理商加盟店体系调整代办成本返利模式调整代办成本返利模式采取租、购结合的自租（购）它营采取租、购结合的自租（购
9、）它营或自营模式或自营模式切入终端市场切入终端市场注入适合渠道销售的增值业务及服注入适合渠道销售的增值业务及服务务整合办法整合办法创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司渠道整合的难点渠道整合的难点认识和执行认识和执行沟通、沟通、KPI、检查、检查黄金口岸的租、购黄金口岸的租、购提前启动、抓提前启动、抓住机遇住机遇投入和成本投入和成本分期投入、成本分摊分期投入、成本分摊传输电路传输电路光纤、光纤、GPRS“官联交易官联交易”的杜绝的杜绝创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司渠道整合的关键点渠道整合的关
10、键点连锁店的规划和选点连锁店的规划和选点科学规划科学规划合作方的选择合作方的选择招标招标代销商的赢利模式代销商的赢利模式创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司为什么要整合销售渠道为什么要整合销售渠道? ?渠道整合工作要求渠道整合工作要求渠道整合工作要求渠道整合工作要求创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司1、加强对渠道整合工作的领导、加强对渠道整合工作的领导认识到位认识到位组织到位组织到位资源到位资源到位执行到位执行到位创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责
11、任公司2、切实抓好执行、切实抓好执行分公司落实专人抓分公司落实专人抓实行实行KPI指标考核指标考核利用一切可以利用的资源利用一切可以利用的资源省公司实行奖励（省公司实行奖励（100万元）万元）创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司3、因地制宜、突出重点、因地制宜、突出重点加盟连锁不能变加盟连锁不能变CI形象不能变形象不能变移动专营不能变移动专营不能变创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司4、做好规划提前启动、做好规划提前启动按省公司总体指导原则，结合当地按省公司总体指导原则，结合当地实际做好规划实际
12、做好规划抓住机遇抓住机遇发动群众发动群众提前启动提前启动创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司两个结合两个结合投资和成本结合投资和成本结合省、市结合省、市结合关于渠道整合的资金和成本关于渠道整合的资金和成本创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司投资和成本结合投资和成本结合2003.912 利润如有调整利润如有调整省公司安排省公司安排30005000万专项成本万专项成本2004年年专项成本专项成本:1亿亿1.5亿元亿元专项投资专项投资:1.5亿亿2亿元亿元创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动
13、通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司省市结合省市结合市、州公司成本适当向渠道倾斜市、州公司成本适当向渠道倾斜计划专项成本计划专项成本适当压缩广告费和代销费适当压缩广告费和代销费创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司“两手抓，两手都要硬两手抓，两手都要硬”一手抓短期竞争一手抓短期竞争一手抓长期战略的落实一手抓长期战略的落实下半年市场工作重点下半年市场工作重点创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司1 1、全力抓好增收工作，确保、全力抓好增收工作，确保KPIKPI指标的完指标的完成成2 2、做好、做好
14、CDMACDMA应对工作应对工作3 3、做好小灵通竞争应对工作、做好小灵通竞争应对工作4 4、品牌整合工作、品牌整合工作5 5、启动可控代销渠道整合工程、启动可控代销渠道整合工程6 6、全力抓好数据业务增收、全力抓好数据业务增收7 7、全力抓好集团客户工作、全力抓好集团客户工作下半年重点工作下半年重点工作创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司认识认识 执行执行抓好下半年工作的关键抓好下半年工作的关键创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司1 1、竞争策略尽量增加网内话务量、竞争策略尽量增加网内话务量.
15、 .近期网内话务量下降近期网内话务量下降培养用户使用手机通信的习惯培养用户使用手机通信的习惯尽量使用网内包月策略尽量使用网内包月策略适当使用分时策略适当使用分时策略( (话务高峰价格高忙时两话务高峰价格高忙时两小时小时) )分析话务量的变化情况分析话务量的变化情况下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司2 2、保留高端客户、保留高端客户实施全球通品牌整合实施全球通品牌整合针对性价格保留针对性价格保留服务保留服务保留离网拦截离网拦截分公司必须对分公司必须对ARPU前前20%的用户实施保留计划的用户实施保留计
16、划下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司3 3、用好、用好VPMNVPMN策略策略稳定集团客户稳定集团客户挖掘对手存量用户挖掘对手存量用户使用一些包月资费（使用一些包月资费（VPMNVPMN网内、移动被叫、移网内、移动被叫、移动网内）动网内）资费不要过低资费不要过低下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题创世界一流通信企业创世界一流通信企业 四川移动通信有限责任公司四川移动通信有限责任公司4 4、尽量争取公司内部资源、尽量争取公司内部资源人力资源人力资源人力特别紧张的分公司可向省公司市场部反应人力特别紧张的分公司可向省公司市场部反应成本成本适当压缩其它成本向营销成本倾斜适当压缩其它成本向营销成本倾斜合理应用成本合理应用成本避免出现：营销成本避免出现：营销成本 销售下降销售下降 收入下降收入下降 营销成本营销成本 恶性循环恶性循环下半年要注意的几个问题下半年要注意的几个问题
