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1、销售企划部销售企划部2009.72009.7致业务同仁的一封信致业务同仁的一封信 亲爱的业务同仁：亲爱的业务同仁：亲爱的业务同仁：亲爱的业务同仁： 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 转介绍是扩大客户群
2、最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这
3、些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。 祝您祝您祝您祝您 事业辉煌！事业辉煌！事业辉煌！事业辉煌！销售流程中获取转介绍的时机销售流程中获取转介绍的时机 每月索取转介绍客户名单主题示范每月索取转介绍客户名单主题示范一月一月
4、新年度起始，寄信函新年度起始，寄信函/ /约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时提出获取转介绍客户名单提出获取转介绍客户名单二月二月 送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单三月三月 妇女节，寄妇女节，寄“青春常驻青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客户名单的祝福，同时提出获取转介绍客户名单四月四月 送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单五月五月 母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单母亲节，寄
5、上祝福，同时提出获取转介绍客户名单六月六月 儿童节，父亲节；寄儿童节，父亲节；寄/ /送礼物同时提出获取转介绍客户名单送礼物同时提出获取转介绍客户名单七月七月 旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单八月八月 客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单九月九月 教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便客户寄同时提出获取转介绍客户名单客户寄同时提出获取转介绍客户名单十月十月 中秋节，送出问候卡中秋节，送出问候卡/ /
6、礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单十一月十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客户名单送福活动，同时提出获取转介绍客户名单十二月十二月 圣诞节圣诞节/ /平安夜，寄圣诞卡平安夜，寄圣诞卡/ /活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单接触面谈中获取转介绍示范接触面谈中获取转介绍示范 1 1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，、业：陈生，非常感谢
7、您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短途郊游，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短途郊游，这周不知道您有没有时间？这周不知道您有没有时间？（客户同意参加）（客户同意参加）业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。2 2、业：张太
8、，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都我非常感谢您对我的信任。您儿子都2 2岁了，岁了，2 2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很好的早教岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？体验班，要不这个周末带他一起去试试？(客户同意参加）客户同意参加）业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也
9、是很花时间的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。3 3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？王先生，依您在王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最
10、有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?.?.为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答完一个再问一个）客户答完一个再问一个）4 4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，( (很少有人愿意承很少有人愿意承认自己
11、人缘差朋友少的认自己人缘差朋友少的) ) 是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您又会找谁呢？又会找谁呢？如果今天您急需借如果今天您急需借1000010000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？元，您又会找谁借呢？还有谁呢？销售面谈中获取转介绍示范销售面谈中获取转介绍示范 1 1、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不的
12、保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险）能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险）2 2、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关于保险的、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关于保险的这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。其实保险这个商品不这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我
13、所服务的客户，必须具备三个条件。第一，必是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客户，必须具备三个条件。第一，必须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，一定有不少都具备这三个条件的。如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？一定有不少都具备这三个条件的。如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？3 3、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但是我想你都不会介意你的朋友
14、了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢都不会介意你的朋友了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？（不要因为目前无法促成客户签单而灰心，此时客户比你更碍于面子心存不安，这时向客？（不要因为目前无法促成客户签单而灰心，此时客户比你更碍于面子心存不安，这时向客户要求转介绍，客户会很舒服的）户要求转介绍，客户会很舒服的）成功成交后获取转介绍示范成功成交后获取转介绍示范 1 1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信
15、心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是（以渴望的眼（以渴望的眼神注视着他）神注视着他）2 2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容
16、还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和纸）您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和纸）3 3、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险未解决。假如您的、业：陈生，恭喜
17、您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险未解决。假如您的亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们？一年能借几次呢？请在这写下会找您亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们？一年能借几次呢？请在这写下会找您借钱的亲戚朋友名字和电话，让我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，借钱的亲戚朋友名字和电话，让我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，您就不会遇到这种风险了。（递笔和纸）您就不会遇到这种风险了。（递笔和纸）4 4、业：王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的、业：王先生，您是否对我的服务还比较
18、认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？ 5 5、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。一开、业：王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样
19、的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？熟人？您能不能帮我引荐三个呢？6 6、营销员：、营销员：李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。营销员：我真羡慕你。不过有个问
20、题不知该不该问？营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？李小姐：客气什么，问吧！李小姐：客气什么，问吧！营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？个善良的人。以后你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们，是吗？李小姐：这怕是爱莫能助了。李小姐：这怕是爱莫能助了。营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得今后
21、相互帮不上忙闹埋怨伤感情。营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一样买好保险，省得今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？营销员：我们来策划一下。营销员：我们来策划一下。7 7、业务人员：陈先生，很高兴我能成为您的保险服务代理人，同时，我也代表我个人祝贺您为自己和您的家、业务人员：陈先生，很高兴我能成为
22、您的保险服务代理人，同时，我也代表我个人祝贺您为自己和您的家人做出明智的选择。陈先生，您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这里投保，如今您已经拥有人做出明智的选择。陈先生，您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，人都说好的东西应该第一时间与好朋友分享。如果您不介意的话，我这里还有一些关于保这份周全的保障，人都说好的东西应该第一时间与好朋友分享。如果您不介意的话，我这里还有一些关于保险对家庭真正起到的作用和意义的资料，也想拿给你最好的朋友参考一下，您同意吗？险对家庭真正起到的作用和意义的资料，也想拿给你最好的朋友参考一下，您同意吗？8 8、客户
23、：、客户：“如果你不做了，我有事该怎么办？如果你不做了，我有事该怎么办？”业：业：“张先生，您很怕我不能坚持做下去吗？张先生，您很怕我不能坚持做下去吗？” ” 客户：客户：“我当然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交给你就放心多了。我当然希望你一直做下去了，我也能方便些，而且什么事交给你就放心多了。” ” 业：业：“有您这样的客户，我当然会一直做下去。如果我的业绩很好，那我怎么会离开保险业务呢？只是有您这样的客户，我当然会一直做下去。如果我的业绩很好，那我怎么会离开保险业务呢？只是” ” 客户：客户：“只是什么？只是什么？” ” 业：业：“只是业绩好是需要不断签单的，这就需要尽可能多
24、的客户，单凭我个人的力量，如果有一天我的客户只是业绩好是需要不断签单的，这就需要尽可能多的客户，单凭我个人的力量，如果有一天我的客户不够多，很难签单，那就难说了。不够多，很难签单，那就难说了。” ” 客户：客户：“那你就多找一些客户！那你就多找一些客户！” ” 业：业：“对呀，我一直都在做开发客户的工作以保证自己的做的更好，从而为所有像您这样的好客户提供完善对呀，我一直都在做开发客户的工作以保证自己的做的更好，从而为所有像您这样的好客户提供完善的服务，既然您这样肯定保险的功效，又很关心您的保单，一方面您的朋友多了一个了解保险的好机会，又的服务，既然您这样肯定保险的功效，又很关心您的保单，一方面
25、您的朋友多了一个了解保险的好机会，又能对我的工作以很好的支持，这也是给您的保单服务工作打下一个坚实的基础能对我的工作以很好的支持，这也是给您的保单服务工作打下一个坚实的基础您看，这是我特意备好的您看，这是我特意备好的转介绍函，您只需告诉我联系方式，姓名及一些情况，并签上您的大名，过不了多久您的朋友就会收到之封转介绍函，您只需告诉我联系方式，姓名及一些情况，并签上您的大名，过不了多久您的朋友就会收到之封信。信。” ” 客户：客户：“嗯，好吧。嗯，好吧。” ” 客户推荐信客户推荐信 亲爱的朋友：亲爱的朋友：亲爱的朋友：亲爱的朋友： 我籍着这份短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。我籍着这份
26、短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。我籍着这份短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。我籍着这份短文，向您介绍平安保险公司的业务员张平安先生。 近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的近日我透过他的专业规划，他为我个人及家人安排了十分妥善的保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分满意，同保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分满意，同保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分满意，同保险理财计划。我个人对他的专业能力及热忱服务十分
27、满意，同时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚时，根据我与张先生相处的经验，我肯定张先生将会以同样的诚实态度，为我的好友们服务。实态度，为我的好友们服务。实态度，为我的好友们服务。实态度，为我的好友们服务。 张先生将于近日与您联系，并来拜访您。张先生将于近日与您联系，并来拜访您。张先生将于近日与您联系，并来拜访您。张先生将于近日与您联系，并来拜访您。 抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将抽空
28、听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将抽空听听他的介绍，并放心与他讨论您的保险需求吧！张先生将能提供您众不同而有价值的想法。能提供您众不同而有价值的想法。能提供您众不同而有价值的想法。能提供您众不同而有价值的想法。 敬祝敬祝敬祝敬祝 万事如意！万事如意！万事如意！万事如意！ 老朋友敬上老朋友敬上老朋友敬上老朋友敬上 9 9 9 9、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知道您对我的服务是否满意？我、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知道您对我的服务是否满意？我、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知道您对我的服务是否满意？我、业：很高兴我能成为您的保险服务代理人，不知
29、道您对我的服务是否满意？我这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这这里有一份专业服务评估问卷，您知道，您的意见其实是对我最大的鼓励，只有这样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝贵样，我才能不断的提升我的服务品质，不知道您能否花十分钟的时间，将您的宝
30、贵意见写在里面？意见写在里面？意见写在里面？意见写在里面？ 业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，业：其实，在您周围所认识的人里面，一定有很多像您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍他们都很关心自己家里人的将来和他们的
31、幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。给我认识，以便我可以帮助他们解决保险及财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说是我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说是我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同意，我不会随便就说是我向您保证，当我和您的朋友接触的时候，除非得到您的同
32、意，我不会随便就说是您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多。您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多。您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多。您介绍来的。我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多。在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在在这里就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在2545254525452545岁之间，最重要岁之间，最重要岁之间，最重要岁之间，最
33、重要是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个属于这种情况的，您现在想一想，是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个属于这种情况的，您现在想一想，是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个属于这种情况的，您现在想一想，是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有几个属于这种情况的，您现在想一想，可以在这里写下他们的名字。可以在这里写下他们的名字。可以在这里写下他们的名字。可以在这里写下他们的名字。业：至于第二个方面的客户呢，就是一些业：至于第二个方面的客户呢，就是一些业：至于第二个方面的客户呢，就是一些业：至于第二个方面的客户呢，就是一些4560456045604560岁之间的人士，他们也
34、希望多知道岁之间的人士，他们也希望多知道岁之间的人士，他们也希望多知道岁之间的人士，他们也希望多知道一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种一些关于他们退休后的财务计划，在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种情况的，您可以想一想，写几个名字给我呢？如果没有您的同意，我是不会说是您情况的，您可以想一想，写几个名字给我呢？如果没有您的同意，我是不会说是您情况的，您可以想一想，写几个名字给我呢？如果没有您的同意，我是不会说
35、是您情况的，您可以想一想，写几个名字给我呢？如果没有您的同意，我是不会说是您介绍去的。介绍去的。介绍去的。介绍去的。业：不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友，或者可以和他们业：不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友，或者可以和他们业：不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友，或者可以和他们业：不过其实在这么多名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友，或者可以和他们说是您介绍的？您可不可以在这些名字后面打个说是您介绍的？您可不可以在这些名字后面打个说是您介绍的？您可不可以在这些名字后面打个说是您介绍的？您可不可以在这些名字后面打个“”“”“”“”还有哪几个呢
36、？还有哪几个呢？还有哪几个呢？还有哪几个呢？转介绍拒绝处理转介绍拒绝处理 1 1 1 1、客户：、客户：、客户：、客户：“我对推荐他人感到不自在。我对推荐他人感到不自在。我对推荐他人感到不自在。我对推荐他人感到不自在。”业务员：业务员：业务员：业务员：“您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这您一定是相信我的专业能力和为人，才会选择在我这里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，大家都说好的东西应里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，大家都说好的东西应里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，大家都说好的
37、东西应里投保，如今您已经拥有这份周全的保障，大家都说好的东西应该第一时间与好朋友分享。我想您也一定第一时间与好朋友分享该第一时间与好朋友分享。我想您也一定第一时间与好朋友分享该第一时间与好朋友分享。我想您也一定第一时间与好朋友分享该第一时间与好朋友分享。我想您也一定第一时间与好朋友分享的，对不对？的，对不对？的，对不对？的，对不对？”2 2 2 2、客户：、客户：、客户：、客户：“我想不出任何名单我想不出任何名单我想不出任何名单我想不出任何名单” 你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话
38、本中，并强调这你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题等等。等等。等等。等等。然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的然后，你
39、应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本客户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本客户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本客户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。”
40、” ” ” 3 3 3 3、客户：、客户：、客户：、客户：“我提供你一两个各字好了。我提供你一两个各字好了。我提供你一两个各字好了。我提供你一两个各字好了。”“我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能不需要我的协助，
41、另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。益的客户，这
42、就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。” 4 4 4 4、客户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！、客户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！、客户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！、客户：我帮你想一想，想好了打电话告诉你！ 业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误业务员：非常感谢您为我考虑，你真是很周到，但这样就太耽误你的精力了。假如您得到了一个消息，周大福铂金镶钻首饰三五你的精力了。假如您得到了一个消息，周大福铂金镶钻首饰三五你的精力了。假如您得到了一个消息，周
43、大福铂金镶钻首饰三五你的精力了。假如您得到了一个消息，周大福铂金镶钻首饰三五折销售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔）折销售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔）折销售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔）折销售，您会告诉哪几位呢？介绍给我五位就可以！（递上本笔） 5 5 5 5、客户：他们都买过保险了，不再需要了！、客户：他们都买过保险了，不再需要了！、客户：他们都买过保险了，不再需要了！、客户：他们都买过保险了，不再需要了！ 业务员：看来您的朋友圈子的保险意识都很强。其实保险是一个业务员：看来您的朋友圈子的保险意识都很强。其实保险是一个业务员：看
44、来您的朋友圈子的保险意识都很强。其实保险是一个业务员：看来您的朋友圈子的保险意识都很强。其实保险是一个服务性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影服务性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影服务性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影服务性的行业，让您的朋友们多一个服务人员并不会产生什么影响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！响而只会使他们获得更多的保险服务。介绍给我五位就可以！（递上本笔）（递上本笔）（递上本笔）（递上本笔） 6 6
45、6 6、客户：他们会觉得我从中有目的，所以我是不会把他们介绍给、客户：他们会觉得我从中有目的，所以我是不会把他们介绍给、客户：他们会觉得我从中有目的，所以我是不会把他们介绍给、客户：他们会觉得我从中有目的，所以我是不会把他们介绍给你的！你的！你的！你的！ 业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会这样想。但我业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会这样想。但我业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会这样想。但我业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会这样想。但我们这样来思考，您的目的就是可以最大限度的帮助您的朋友，使们这样来思考，您的目的就是可以最大限度的帮助您的朋友，使们这样来
46、思考，您的目的就是可以最大限度的帮助您的朋友，使们这样来思考，您的目的就是可以最大限度的帮助您的朋友，使他们的家庭拥有一份适当的保障。您一定认为这是一件非常好的他们的家庭拥有一份适当的保障。您一定认为这是一件非常好的他们的家庭拥有一份适当的保障。您一定认为这是一件非常好的他们的家庭拥有一份适当的保障。您一定认为这是一件非常好的事情吧！介绍给我五位就可以！（递上本笔）事情吧！介绍给我五位就可以！（递上本笔）事情吧！介绍给我五位就可以！（递上本笔）事情吧！介绍给我五位就可以！（递上本笔） 7 7 7 7、客户：这会给他们添很多麻烦，还是不必去了吧！、客户：这会给他们添很多麻烦，还是不必去了吧！、客
47、户：这会给他们添很多麻烦，还是不必去了吧！、客户：这会给他们添很多麻烦，还是不必去了吧！ 业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会认为这件事很业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会认为这件事很业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会认为这件事很业务员：您有这个顾虑我很理解，的确有很多人会认为这件事很麻烦。我与您接触这段时间，您一定对我还满意吧？您一定也认麻烦。我与您接触这段时间，您一定对我还满意吧？您一定也认麻烦。我与您接触这段时间，您一定对我还满意吧？您一定也认麻烦。我与您接触这段时间，您一定对我还满意吧？您一定也认为我没有给您添麻烦吧？同样的，我也会用相同的方法去服务您为我没
48、有给您添麻烦吧？同样的，我也会用相同的方法去服务您为我没有给您添麻烦吧？同样的，我也会用相同的方法去服务您为我没有给您添麻烦吧？同样的，我也会用相同的方法去服务您的朋友们的介绍给我五位就可以！（递上本笔）的朋友们的介绍给我五位就可以！（递上本笔）的朋友们的介绍给我五位就可以！（递上本笔）的朋友们的介绍给我五位就可以！（递上本笔） 8 8 8 8、客户：他们都很反感保险、客户：他们都很反感保险、客户：他们都很反感保险、客户：他们都很反感保险 业务员：我明白您的想法，看来您是思维比较领先的人，您是不必有这业务员：我明白您的想法，看来您是思维比较领先的人，您是不必有这业务员：我明白您的想法，看来您是
49、思维比较领先的人，您是不必有这业务员：我明白您的想法，看来您是思维比较领先的人，您是不必有这方面的顾虑的。我想您的朋友们的反感一定有各种各样的原因，就好像方面的顾虑的。我想您的朋友们的反感一定有各种各样的原因，就好像方面的顾虑的。我想您的朋友们的反感一定有各种各样的原因，就好像方面的顾虑的。我想您的朋友们的反感一定有各种各样的原因，就好像我与您最初接触的时候，您对我的讲解也不太感兴趣？通过沟通我们才我与您最初接触的时候，您对我的讲解也不太感兴趣？通过沟通我们才我与您最初接触的时候，您对我的讲解也不太感兴趣？通过沟通我们才我与您最初接触的时候，您对我的讲解也不太感兴趣？通过沟通我们才达成了共识。
50、我也会用相同的方法去服务您的朋友们的。介绍给我五位达成了共识。我也会用相同的方法去服务您的朋友们的。介绍给我五位达成了共识。我也会用相同的方法去服务您的朋友们的。介绍给我五位达成了共识。我也会用相同的方法去服务您的朋友们的。介绍给我五位就可以！（递上本笔）就可以！（递上本笔）就可以！（递上本笔）就可以！（递上本笔） 9 9 9 9、客户：不好吧，让我先找他谈谈。、客户：不好吧，让我先找他谈谈。、客户：不好吧，让我先找他谈谈。、客户：不好吧，让我先找他谈谈。业：陈先生，我有许多客户给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释业：陈先生，我有许多客户给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释业：陈先生，我有
51、许多客户给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释业：陈先生，我有许多客户给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，识。首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，识。首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，识。首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服
52、务，首先得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，首先得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，首先得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，首先得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与
53、否，我都会联络您，让您知料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。陈先生，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。道进展。陈先生，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。道进展。陈先生，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。道进展。陈先生，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。 10101010、客户：一时想不起。、客户：一时想不起。、客户：一时想不起。、客户：一时想不起。业：陈先生，如果您一时想不起来不要紧，其实考虑业：陈先生，如果您一时想不起来不要紧，其实考虑业：陈先生，如果您一时想不起来不要紧，其实考虑
54、业：陈先生，如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象刚结婚或改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象刚结婚或改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象刚结婚或改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象刚结婚或者刚生小孩，；第三是他可能最近遇到一些事情，而者刚生小孩，；第三是他可能最近遇到一些事情，而者刚生小孩，；第三是他可能最近遇到一些事情，而者刚生小孩，；第三是他可能最近遇到一些事情，而令
55、他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？朋友？朋友？朋友？ 11111111、客户：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧。、客户：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧。、客户：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧。、客户：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧。业：谢谢您答就替我向您的朋友询问有关保险的事情，业：谢谢您答就替我向您的朋友询问有关保险的事情，业：谢谢您答就替我向您的朋友询问有关保险的事情，业：谢谢您答就替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个
56、人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子或是已经买了呢？您可的人当中有
57、没有正打算买房子或是已经买了呢？您可的人当中有没有正打算买房子或是已经买了呢？您可的人当中有没有正打算买房子或是已经买了呢？您可以把他们的名字写在这儿。以把他们的名字写在这儿。以把他们的名字写在这儿。以把他们的名字写在这儿。话术演练指引话术演练指引 演练的原则：全情投入，忠于剧本，忠于角色；充分准备，空杯心态，反复练习演练的原则：全情投入，忠于剧本，忠于角色；充分准备，空杯心态，反复练习演练的原则：全情投入，忠于剧本，忠于角色；充分准备，空杯心态，反复练习演练的原则：全情投入，忠于剧本，忠于角色；充分准备，空杯心态，反复练习业务员扮演者业务员扮演者业务员扮演者业务员扮演者 将对方当作真正的客户
58、将对方当作真正的客户将对方当作真正的客户将对方当作真正的客户 保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度 忠于话术忠于话术忠于话术忠于话术 虚心求教，精益求精虚心求教，精益求精虚心求教，精益求精虚心求教，精益求精 客户扮演者客户扮演者客户扮演者客户扮演者 将自己当作真正的客户将自己当作真正的客户将自己当作真正的客户将自己当作真正的客户 保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度 积极配合，帮助对方完成剧本积极配合，帮助对方完成剧本积极配合，帮助对方完成剧本积极配合，帮助对方完成剧本 注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和
59、指正注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正 吸纳对方优点，思考自己该如何做吸纳对方优点，思考自己该如何做吸纳对方优点，思考自己该如何做吸纳对方优点，思考自己该如何做 观察者观察者观察者观察者 保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度 积极聆听和观察积极聆听和观察积极聆听和观察积极聆听和观察 详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评详细记录
60、演练过程及双方的表现，并在事后给予点评 通过观察来学习并思考自己如何做通过观察来学习并思考自己如何做通过观察来学习并思考自己如何做通过观察来学习并思考自己如何做 接收意见的态度接收意见的态度接收意见的态度接收意见的态度 先听取意见，不作反驳先听取意见，不作反驳先听取意见，不作反驳先听取意见，不作反驳 后冷静处理无理批评后冷静处理无理批评后冷静处理无理批评后冷静处理无理批评 最后知错能改最后知错能改最后知错能改最后知错能改 注意事项：注意事项：注意事项：注意事项： 针对行为针对行为针对行为针对行为/ / / /表现，不应针对学员本人表现，不应针对学员本人表现，不应针对学员本人表现，不应针对学员本人 集中所见事实，而不是凭空想象集中所见事实，而不是凭空想象集中所见事实，而不是凭空想象集中所见事实，而不是凭空想象 尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出 主观判断，响应不应太肤浅或太负面主观判断，响应不应太肤浅或太负面主观判断，响应不应太肤浅或太负面主观判断，响应不应太肤浅或太负面 不应只给予正面或负面意见不应只给予正面或负面意见不应只给予正面或负面意见不应只给予正面或负面意见
