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1、二手房销售技巧培训门店接待主 讲:刘文国门店接待的目的n n建立信任n n了解需求n n作好铺垫一 如何建立信任让客户喜欢你专专 业业 自自 信信与众不同与众不同标新立异标新立异如何让客户喜欢你n n专业衣衣着着、声声音音、肢肢体体语语言言n n自信对对公公司司、对对自自己己、对对产产品品n n与众不同独独特特的的介介绍绍方方式式你你是是唯唯一一的的二 如何了解客户的需求接待客户接待客户n n购房目的：过渡、自住、投资购房目的：过渡、自住、投资n n考虑户型、位置考虑户型、位置n n看房经历：看房心理看房经历：看房心理n n购房预算：计划首付、购买能力购房预算：计划首付、购买能力n n家庭成员
2、：找出关键决策人家庭成员：找出关键决策人n n从事行业：性格、生活安定性从事行业：性格、生活安定性n n工作地点：方便与否工作地点：方便与否n n目前居住情况：房屋地理位置、档次目前居住情况：房屋地理位置、档次n n业余家好：环境要求、人文要求业余家好：环境要求、人文要求接待客户的技巧1 尽尽可可能能让让客客户户留留下下电电话话“你最好是留个您电话给我，不然我们有了性价比好的房源，却联系不到您，错过了您就太可惜了”“如果您留下的联系方式太少，我们有了新房源，就不能及时通知您了”接待客户的技巧2 一定要扩大或变通客户的要求区域一定要扩大或变通客户的要求区域“如果价格合适，您是否考虑其它地段的房子
3、呢？”“您还有没有比较了解、喜欢的小区？”接待客户的技巧3 确确定定客客户户的的预预算算或或是是预预算算范范围围“你打算考虑在多少价位左右的房子呢？“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？” 接待客户的技巧4 确认客户是否要贷款确认客户是否要贷款如果这个价位的房子的话，您是想要贷一部份款呢还是要一次付款？接待客户的技巧5 要要问问清清楚楚客客户户买买房房的的原原因因“请问您是买给老人住?还是结婚买房子？还是为了小孩上学买房子？.”注注：要要记记住住,不不可可以以直直接接向向客客户户发发问问。接待客户的技巧6 确定客户是否在要求区域看过房确定客户是否在
4、要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户 接待业主n n物业名称、栋号、业主姓名电话n n户型、面积、朝向n n房屋结构、建房时间、产权年限n n原购房时间、装修情况n n物业管理费、几通n n楼层总高n n看房方式n n售房动机接待业主的技巧1 确确认认是是否否拿拿到到产产权权证证和和土土地地证证接接待待业业主主的的技技巧巧2 确定是否有未偿付的贷款确定是否有未偿付的贷款 如果有，是哪家银行？还有多少？是否可以提前还贷？是哪天还款？是可以自己偿还还是需要客户来还或者垫付？ 是公积金贷款还是商业贷款？接接待待业业主主的的技技巧巧
5、3 注意（第一次）压价或为压价做铺垫注意（第一次）压价或为压价做铺垫“ “*，我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套您这个，我跟您讲，我们昨天刚刚卖了一套您这个小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才小区的房子，楼层比您好的还好，可是价格才*(*(要比业主期望价低要比业主期望价低2-32-3万万) )，您看，您的房，您看，您的房价能不能调低一些呢？（您的房价是否可以下价能不能调低一些呢？（您的房价是否可以下3 3万呢？万呢？ ）接接待待业业主主的的技技巧巧4 在压不了价的情况下，一定要问清楚在压不了价的情况下，一定要问清楚 以下几点：以下几点：A、底价：您最低什么价钱可以卖？（低于什么价肯定不卖呢？）
6、B、时间：什么时候最晚出售？C、竞争：您在其它公司有没有报过呢？D、您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢？ 接接待待业业主主的的技技巧巧5 售售房房动动机机的的挖挖掘掘 对对业业主主售售房房动动机机的的准准确确把把握握，有有利利于于判判断断业业主主对对于于整整个个交交易易过过程程的的配配合合程程度度、价价格格的的稳稳定定性性及及压压价价的的空空间间一般业主会问到的问题1 我这个房子可以卖多少价？（估价）一般业主会问到的问题2 办完手续要多长时间？（贷款办下来需要多长时间）三 如何做好铺垫n n铺垫的目的铺垫的目的便于以后更好的谈判一一般般常常见见的的铺铺垫垫形形式式n n客客户户“您太有眼光
7、了，这个户型是这个小区最好卖的房子了，就在上星期*，我同事*就以*万卖了一套，这两天正在准备过户呢”注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略 高，同事、房子都要说得像模像样。一一般般常常见见的的铺铺垫垫形形式式n n业主“您这个房子还是不错的，我同事*以前也有套您这个小区这个户型的房子了，挂了两个多月了，上星期*才以*万的价成交，这两天正在准备过户呢”注意：态度要真诚、报价要比实际成交价略低，四 接待策略及操作技巧专专家家法法什么是专家？在某方面具有权威知识的人，一般称为专家如何成为专家？针针对对客客户户n n专业房产知识n n区域市场分析n n国家政策分析n n未来趋势分析n n投资、理财、过
8、渡、自住型客的需求分析n n相关手续、产权知识如何成为专家？针针对对业业主主n n专业房产知识n n国家政策分析n n房价评估n n相关手续n n产权知识n n销售技巧2 抛砖引玉法n n第第一一步步：了了解解需需求求n n第第二二步步：过过滤滤、筛筛选选信信息息n n第第三三步步：抛抛砖砖引引玉玉玉玉玉玉：就就就就是是是是客客客客户户户户的的的的真真真真实实实实需需需需求求求求！注注意意事事项项：A A、不不要要一一上上来来就就推推荐荐房房子子 B B、不不要要放放弃弃已已看看过过但但没没有有成成交交的的房房源源3 空城计n n租房变售房n n已售变未售n n高价变低价n n行家刺探n n手
9、中无货n n打击业主空城计n n兵兵者者，诡诡道道也也 虚中有实、实中带虚，让房东和客户摸不头脑，从而由你掌控主动权n n目目的的 拖住房东和客户，不让他们在其它中介成交四 30分、4秒、17分定律 30分分 每天用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑、给人一种清爽的感觉！ 人靠衣装马靠鞍，专业得体的着装、自信、热情的态度是一个成功经纪人的基本要求30分、4秒、17分定律4秒秒第一印象是在刚接触的4秒钟之内形成的。 员工要通过自我素质的提高来提升客户对你第一印象的好感！30分、4秒、17分定律17分分 17分是指销售人员与客户见面后，销售人员最好在17分钟之内激发客户对你、对你所在公司和你所推荐物业的兴趣结结 束束 语语n n兵无常法！水无常势！兵无常法！水无常势！ 常法之兵必是败兵 常态之水定是死水n n成交是一个系统的过程，而不是一个成交是一个系统的过程，而不是一个简单的招势简单的招势
