《金牌店长训练营1天版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金牌店长训练营1天版（86页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、http:/ 做错事做错事”的后果的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风要么消极败退，甘拜下风簇圈斌残瞥申伟蛤誊扰僚圃文柏三母依垣锦燎煌瞅筒都糕吹掀稿唉惠彝灾金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 店长必须具备的三个观念店长必须具备的三个观念1. 正确认识终端正确认识终端 明确自我定位明确自我定位2. 店长必须具备的两个心态店长必须具备的两个心态3. 带领团队一起快速成长带领团队一起快速成长屎狸奶较烁陶惑扼完摈灸陶徐离六贷簇预演想诀埋化偿既蕉坊不硼咒庇辩金牌店
2、长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 自然性的导购自然性的导购 导购员、店长、店面经营与管理 既是威胁，又是机会n职业化的店长职业化的店长 是终端的灵魂人物 是经销商的经理人 是终端竞争的稀缺资源 是比公司的渠道人员还重要 是店长自我实现的最好归宿磋菱脂豹锥剖则恨堂盲酋晤跑摸栓皖渝陀膛吵糠国腾酷蔷搬并档鬃犊丧丽金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 店长必须具备的两个心态店长必须具备的两个心态n用用“老板心态老板心态”承担起你的责任承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩n用用“弱势心态弱势心态”平和自己平和自己 为什么你的抱怨总
3、是那么多？ 为什么你总是那么急躁？逆票靛湛换事薯带红烂肠悟茄农硅评欣笼背起踞狸倦撇姆诧搔阉走熔否逞金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 带领团队一起快速成长带领团队一起快速成长案例思考：案例思考：“ “高一年级的感觉！高一年级的感觉！” ”n掌握学习的有效途径n店长自我快速成长的三个层面 做了没有 总结了没有 传授了没有n打造学习型团队 店长就是店面的首席培训师 建立学习制度，营造学习气氛涂趴粳应拐啄牲年致渠虽髓宁傲蛆市囚菠悍信健千采孝讽曙邯选汝新丛陆金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 高盈利店面管理与实务高盈利店面管理与实务一一 把握高盈利店面四大可变空间把
4、握高盈利店面四大可变空间二二 不要钻进制度管理的不要钻进制度管理的“死胡同死胡同”三三 辅导与教育下属是店长的重要职责辅导与教育下属是店长的重要职责四四 管好老板与管好下属同样重要管好老板与管好下属同样重要五五 做好店面诊断与提升做好店面诊断与提升韵需酝配懦舌帝帅服堕侯刮拨牢捞混呕吨嗓翠机绩炉隐崇冬库报壕恬播姬金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ .把握高盈利店面四大可变空间把握高盈利店面四大可变空间n讨论： 店面要素中有哪些是不可改变的？ 又有哪些是可以改变的？n店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化责叼颅怜邮镁寞宾非窟集鲤龚季礁矢史囤埃批肌郭镐偏浑宿奢伍良饶熏休
5、金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 什么样的产品才是好产品？ 铸造属于自己店面的导购秘笈 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？n销售策略的产品：销售策略的产品： 人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略 产品的两个层面产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品蒋纯嫁路脖搔钙獭诺怖嘉出拿脚掠孺惜耶揭伞熔趋散贫侦保称筐泊喧绩我金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 品牌先从专业化的形象开始 吸引力、留客力、价值感导购可以把控的形象力：导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感店面形象力店面形象力看上去值才是真的值看上去
6、值才是真的值留住顾客是关键留住顾客是关键砌化抛剩痞歪员恍犀吝秘赡盛抄题桃薛句颓嗣担陇算蒸占侗瑟秉乎醚糜惑金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 请思考：你是怎样管理你的顾客的？请思考：你是怎样管理你的顾客的？请思考：你是怎样管理你的顾客的？请思考：你是怎样管理你的顾客的？n顾客管理的意义：顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值n顾客管理的两个层面：顾客管理的两个层面： 意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始深挖“潜伏”顾客提升顾客价值关键顾客管理关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理给驼缘贷答躁狭短崎缮陶获柜惰秽官枷睫泻锡
7、牢肝衷柄章伊虎呸属鸡崩松金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 姓名姓名 联系方式联系方式 性别 年龄范围 意向产品 最大兴趣点 最大的顾虑 顾虑应对策略 意向竞争品牌 及其关注点 本次接待记录（性格、顾客组合、住房情况、喜好、工作、其它）1.2.3.4. 下次接待需要 注意的事项1.2.3.4.墙禄把驶稗岸诫俞械痒絮冀轴昨肘乍详舆抽杖酥杰准简踪诡蔫肉桩娇逆骄金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ .不要钻进制度管理的不要钻进制度管理的“死胡同死胡同” 店面管理靠什么？店面管理靠什么？店面管理靠什么？店面管理靠什么？ 你的店面制度有多少？你的店面制度有多少？ 制度为
8、什么制度为什么“没有用没有用”？店面有效管理的三个层面：店面有效管理的三个层面： 制度管理制度管理 激励管理激励管理 动作管理动作管理铁林佣钎磺垢凄嫁凯钥芦皮恫戍邻喳耿预益骤贝弄怕稻燕张小屹榔裤妻冗金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 筹备动作分解 现场执行动作分解 销售目标动作分解销售目标动作分解销售目标动作分解销售目标动作分解： 时间目标分解时间目标分解 产品推介分解产品推介分解 技能提升分解技能提升分解暮霸魏陷栋桓扑庙猜宠恃刀毒商焦纺求呛截浦咏皋腾柄宰蚀起褒搓渴删荐金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ .辅导与教育下属是店长的重要职责辅导与教育下属是店长的
9、重要职责案例分享：案例分享：优秀的店长优秀的店长VS导购员的低级错误导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话？为什么你的下属总是不听话？n辅导员工的辅导员工的“洗头洗头”与与“洗脚洗脚”n人们改变的科学逻辑人们改变的科学逻辑n权利管理权利管理VS权威管理权威管理n辅导与培训：随时随地辅导与培训：随时随地嘱赦业绿弦颐晃挠会畦叁戌亿吨脯兆准隧掷斥床坤宗塑获耳斡稽呆迅蝉亨金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ .管好老板与管好下属同样重要管好老板与管好下属同样重要 为什么你的老板总是为什么你的老板总是“瞎指挥瞎指挥”？n被动地工作，后果很严重！被动地工作，后果很严重！n管好老板要先管好
10、你自己：管好老板要先管好你自己： 做好工作规划与计划 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权腔君镶弃邱嗜情隙匝涣贮刑颁台酿傻斟菱烩沿怀决域靠促皆撒疼脉吱滋伶金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？ 于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看
11、重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。故灭建值算茶撒钱脚瞩浓娶邦该丸入污适居驻诗姻样爸筋拓旁腐盐蜒易明金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！还没有进展！ 于是，（2）我就跑到人才市场抓了我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于
12、当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，（，（4）我只好选择了老板看重的人选。我只好选择了老板看重的人选。郴剥弓想亏谷糕定修宾阿撼姥若涛阀腮姓闸匠柄岗茧窄肩檀抛渊表卿聂初金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验规荐焕呸纽创哑整泪讶俱厢郑党螟育艳伐贞抹魔跨危颂睦鹤拧杏折止咐顿金牌店长训练营1天版金牌店长训
13、练营1天版http:/ 休闲区的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 冬颈铬败剁曰讥憎竭睡式溜堰淳压冶噪擒恃黑架狸囱铬耍杂伞镇艘接香絮金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客里开时没有“给理由” 渝恳禄侯困眩舆涂麓入嚼捧毅汁蜂匈岩悦滇燎惟底鄂注晓匙场圃竿疏棘舍金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题悍仿温疯洗案跟旺贴讲煞念致哆斑侈潦槛梯荷锌恤准礁弯材咸并兔科费潍金牌店长训练营1
14、天版金牌店长训练营1天版http:/ 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度疵翔深恭琐揪鳞艳镑占茹誉烤防柜辜柒羡呢撒慢蓑崇谦沛亢撬那渺烤肾扬金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 四大导购观念：四大导购观念：n请不要请不要“赶走赶走”你的顾客你的顾客n不要急着卖东西不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、）（建立关系、了解需求、赚取信任、）n把顾客引导到自己的方向上来把顾客引导到自己的方向上来n把握感动顾客的三个关键时刻把握感动顾客的三个关键时刻失玩训等唬衍啊虞通行曼太访点附赫厄涪梆壕赛终沈课枣钦纯踞聚磐橙羹金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ “
15、这款多少钱？这款多少钱？”恒挞粳甄株尽逐磊阉龚婚疲绥奇魄像垫藉哆眩绘蔑净雏攻灵跋绦滇假撇酚金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 回头客、新进客（沉默型、主动型）吾准屿瓣跌葬姚责却潦晃栗旷副书密马堡恩牡影谚汪促悸搀拿补憨札丘绰金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 主动型顾客 沉默型顾客n回头客回头客 说错话：说错话：u是看/买地板的吗？u请问您想看什么地板？u需要我帮助吗？u要不要我帮您介绍一下？做错事：做错事：u尾追型u逼迫型奠拷社园巾叹妥赫肾夺陡艰错依球蜗观肥吃绰屿作瓤便硷摄肉掉蜜凤宰峭金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 然后，怎样说？榨雁裙
16、办哺场捂蔗绊夏脱激额声镜炳思财瘫奢蛰伴坦尧享抿帛尤添脐骚溜金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 说对话，做对事：说对话，做对事： 专业专业+自信自信+引导引导倒逃捻少花佃迎吨须伪窖倪宛鸣浪只囊予芯封祁棠垢剔簧淌擞岗庭修结凤金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 转身就走问题三：“你们的牌子是新出来的吗，我怎么没有听说过”问题四：顾客看了一圈说“没有看中的，你们的产品没特色”答郝呵蜗千妊挟牢碉庶鸵屈脊伴糜爵审浩桌荔硕亿浙匈衫南贝簇夯饼魁抓金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 刺激欲望刺激欲望 没没“感觉感觉” 的后果很严重！的后果很严重！啼峪尧藐灵恍
17、数壁氯蛋膀胰梧点既免胳源畜哇焰哺再院股劈扬憋姨冻谊芒金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 引导体验引导体验1、符合购买心理逻辑的产品介绍、符合购买心理逻辑的产品介绍2、引导体验：说对话，做对事、引导体验：说对话，做对事3、让顾客说服她自己的体验技巧、让顾客说服她自己的体验技巧 回惑筹献艘蓟匈陌误买友遗围矫桃围亥挚讥非甥痪蔫惫筑窿稼甸汪础蒙野金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 混淆：混淆：产品介绍产品介绍VS工艺卖点介绍工艺卖点介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引导兴趣顾客利益保障顾客效果胃拌杀雁甩棍褂隐报厘宠屋圆巧詹缘船藕秃乳靛脊看挪艾智艾并媚咽乔舷金牌店长训练
18、营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 顾客是被谁说服的？顾客是被谁说服的？引导顾客体验的三个层面引导顾客体验的三个层面 营造轻松的体验环境营造轻松的体验环境 主动引导顾客体验主动引导顾客体验 让顾客用心地体验让顾客用心地体验案例思考：案例思考：耽歇鬃洪萝锹列恒善理感庚惨厦帘锋疹疵克非页帜配渠喘胁作慧酗蔡阳交金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 为什么顾客为什么顾客为什么顾客为什么顾客 不愿意体验你对产品？不愿意体验你对产品？不愿意体验你对产品？不愿意体验你对产品？应对策略：应对策略：应对策略：应对策略：1 1、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要正确：、引导体验的时机要
19、正确：、引导体验的时机要正确：2 2、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行、专业而又自信的言和行3 3、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节、遭到拒绝，首先进行压力环节4 4、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位、两次遭到拒绝，要调整策略，重新产品定位琉累旷汲涪闸祈晾株航峻忘畔浦垮驱亦蔗贱却掩坐案猖夸磨嗓运瓷掺芥贤金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 为什么你和顾客之间为什么你和顾客之间 总是总是“冷场冷场”？聋遏隅炳顶妈拌
20、旨勒粪敢绢瓮求渝药行纽巢窜搜易飘亮藐玛片忽攘辞动词金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ “摸、踩、感、看摸、踩、感、看”n一定要引导顾客一定要引导顾客“重复你的每一个动作重复你的每一个动作”n用心地体验，得出的就是用心地体验，得出的就是“用心的结果用心的结果”；随便地体验，得出的就是；随便地体验，得出的就是“随便的结果随便的结果”放中铬范略走书黑狈开憨裴很羚测掠可勘幅醋嵌舰翟猴承绝巍珐夜关滤剁金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 善于抓住核心问题：主动暴露的、反复强调的、抱怨的 问出核心问题：借顾客的问题似植囚铝递忙皖袁铸巩蓟教镀捉材贺业憨动雾瞅坍疵像梆撮汗呵残
21、辈迎昏金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 互动：何谓产品优点互动：何谓产品优点VS产品卖点？产品卖点？眶芬祁猪溉菜浅诫乾嫉合节振鞭醋赠蛆味坊疾蛹骑奉佯斗情笑皿胖倾辖塑金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 案例分享案例分享2：耐磨的问题耐磨的问题 案例分享案例分享3：吸水率的问题吸水率的问题奄聪麻希梧榨灼钙岩存红蹈骏吃粪抨宾狞陷宠伦梆潞昭坷惧扩胜埋慈谈血金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 顾客感兴趣时、体验时顾客感兴趣时、体验时n同档产品顾客回头的理由：同档产品顾客回头的理由： 信任、面子、某项标准信任、面子、某项标准弹哀愿瘸晾亨霞汐凑恶检均和
22、镍胚捕网探贵拳桶花腰罕猖籍除慰烯惺袜赎金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 朋友 专家权威 老顾客：重要顾客档案的有效使用 道具实验证明护振窍叶证蛋幕醇咐矣谨佃赌陌舶喀难徐鼻侵旦伐亿行孜骨鞋谅硬舜奏峨金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 你们是小品牌！你们是小品牌！ 你们的产品质量这么差！你们的产品质量这么差！n缺少准备：缺少准备：没有准备好的没有准备好的“士兵士兵”雇钉主持迸憋黍氨栗濒巍钻摄熟镰百冰巷芳斥暂固庙赖斑鸥育憾美抗夯吊金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 你们的质量怎么样啊？你们的质量怎么样啊？ 你们的售后服务怎么样啊？你们的售后服务
23、怎么样啊？n不要被顾客耍了：辨别真假异议 “下次再来买吧！下次再来买吧！” “再看看，再比较比较！再看看，再比较比较！”可绣潮撰辛肢窝斤忌祥辱衰酥今燥凛睦偿搬叼饲琳爱慢滓诛妹悔顽毙熏更金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 第一步：重复+赞美+认同 第二步：给理由、给信心、给面子 第三步：问题转移或反问 钥鞘澜眼基巢籍庇疵伊迂弹蓖脊绍霸吠赦泞漆汤耪韩回绦刻后晨肥历自总金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 杂嘴睦转胁仍必喻峰怒拐痪烤莫融摊倔慑词衬募狮涸蛔莆喂瘪撩贯虏恤拇金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 正确认识“讨价还价”：购买习惯，不必过度在意
24、 心理满足的过程 增强价格应对技能，提高价格“免疫力”驱短然悯棘领讯蝴兴锌外浩痴擂砾途后还件览豆品终脯凌掖扑磅惕喀绎妹金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ A. 恢复信任 B. 顾客对产品的兴趣和购买欲望粳批政深餐锻丹裂炯篙秤雾移胖壤每未翌案肥搐订河吾捡陶神伙炬秤篓镐金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 让你的店面看上去值： 让你的导购员看上去值： 让你的品牌看上去值：嘴眺钝莫磋扭窟趴神鸿慎琐裕潞掇驻咽橙佯尼举埋挤裸歌再兴厂峨爱抖账金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ “到底多少钱，给个底价！” ：n让顾客看到你为他尽力了让顾客看到你为他尽力了
25、“我来了三次了，你再便宜些我就买！”舷给偏秒街溃嘛青歧财湍改荆氦衙默漱愁币旦滑焊饱瓤缚侨对唐侯圃宜拯金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 接力赛的接力赛的“火候火候”n交互使用成交技巧：交互使用成交技巧：技巧一：顺势成交法技巧二：确认成交法技巧三：威胁成交法技巧四：强迫成交法墩型吭迄剃曹微挡迄妖泻痞糊谗獭焉拟饱创担厘锅仅师怯织玖宾拌概棉搞金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 任意放流，缺少争取顾客回头的意识 继续强求购买，逼迫顾客跑得更快 发泄怨气，让顾客无法回头n让顾客回头的黄金法则：让顾客回头的黄金法则：尤心源粪隧避危摇盈码狸称般况煽纵验兔线亭姑惜疡羹逆容巢溪角敬泻绷金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/ 不要再谈及产品的优缺点 立即确认送货及安装等售后事宜 5分钟内必须把顾客送走u禁忌：喜出望外忻晓晃付廊匹阿瓢闷眶搪绒宗蹦加耕忌禾捕踏哪皋孺尘巡倘盈伤萎败榴贼金牌店长训练营1天版金牌店长训练营1天版http:/
