《销售团队建设与管理三菱汽车培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售团队建设与管理三菱汽车培训（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售团队建设与管理三菱汽车培训Sales Team Building & Management销售售团队建建设与管理与管理2课程目程目标n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点3课程日程程日程n导言n规划销售团队体系n招募销售人员n训练销售人员n管理销售人员n激励销售人员4企企业资源的价源的价值评估估n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？5人的价人的价值人人员员 工工工工顾顾 客客客客你有什么你有什么样的的员工，就会有什么工，就会有什么样的的顾客。客。6团队的价的价值n在非洲草原上如果见到野
2、牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？蚂蚁军团7良好良好团队的七个特征的七个特征n明确的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效授权8销售售团队的的现状分析状分析n请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题写在学员手册上。9销售售团队常常见的六大的六大顽症症n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测10领导者常
3、者常见的的观念念误区区n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n 11问题背后的原因剖析背后的原因剖析团队团队体系体系体系体系规规划不当划不当划不当划不当销销售活售活售活售活动动的管理控的管理控的管理控的管理控制不足制不足制不足制不足销销售人售人售人售人员员系系系系统训练统训练不足不足不足不足12关于关于员工的思考流程工的思考流程我需要什么我需要什么我需要什么我需要什么样样的的的的员员工工工工我到哪里去找到他我到哪里去找到他我到哪里去找到他我到哪里去找到他们们我要提供
4、我要提供我要提供我要提供给给他他他他们们什么什么什么什么样样的的的的训练训练我我我我该该如何管理他如何管理他如何管理他如何管理他们们我怎我怎我怎我怎样让员样让员工充工充工充工充满热满热忱忱忱忱13销售售团队建建设/管理流程管理流程规规划划划划销销售售售售团团队队体体体体系系系系招招招招募募募募销销售售售售人人人人员员训训练练销销售售售售人人人人员员管管管管理理理理销销售售售售人人人人员员激激激激励励励励销销售售售售人人人人员员14你自己是什么你自己是什么样的人的人15（一）（一） 规划划销售售团队体系体系16销售售团队体系体系规划的划的“六步法六步法”设计设计目目目目标标确定流程确定流程确定流
5、程确定流程市市市市场场划分划分划分划分内部内部内部内部组织组织人人人人员编员编制制制制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度17设计目目标n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标18财务指指标的的设计步步骤n分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标分解到各个细分市场或客户群19财务指指标的的设计方法方法n细分法n产业增量法n比照竞争法n发展需要法20客客户增增长指指标的的设计步步骤n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长
6、性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场客户”增长计划21客客户满意指意指标的确定的确定n随机 或问卷抽样中的客户满意比例n经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨和投诉比例22管理指管理指标的确定的确定n考勤n业务与管理表格n例会n工作述职n培训n管理制度23销售售团队体系体系规划的划的“六步法六步法”设计设计目目目目标标确定流程确定流程确定流程确定流程市市市市场场划分划分划分划分内部内部内部内部组织组织人人人人员编员编制制制制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度24确定流程确定流程n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n
7、发现业务活动中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手25六大关六大关键业务流程流程销销售人售人售人售人员员甄甄甄甄选录选录用流程用流程用流程用流程销销售人售人售人售人员阶员阶段考核管理流程段考核管理流程段考核管理流程段考核管理流程销销售售售售过过程管理流程程管理流程程管理流程程管理流程客客客客户户信息管理流程信息管理流程信息管理流程信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程应应收收收收账账款管理流程款管理流程款管理流程款管理流程26业务流程流程设计实践践27销售售团队体系体系规划的划的“六步法六步法”设计设计目目目目标标确定流程确定流程确定流程
8、确定流程市市市市场场划分划分划分划分内部内部内部内部组织组织人人人人员编员编制制制制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度28市市场划分划分n市场划分的基本方式：n按区域划分区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？29销售售团队体系体系规划的划的“六步法六步法”设计设计目目目目标标确定流程确定流程确定流程确定流程市市市市场场划分划分划分划分内部内部内部内部组织组织人人人人员编员编制制制制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度30内部内部组织n内部组织要完成的两项基本工作是：设计销设计销售售售售组织组织架
9、构架构架构架构制定制定制定制定职职位位位位说说明明明明书书31设计销售售组织结构构实践践32制定制定职位位说明明书实践践33销售售团队体系体系规划的划的“六步法六步法”设计设计目目目目标标确定流程确定流程确定流程确定流程市市市市场场划分划分划分划分内部内部内部内部组织组织人人人人员编员编制制制制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度34增加一个增加一个销售人售人员意味着什么意味着什么n固定底薪及相关福利n招聘、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低35工作小工作小时计量法量法n明确销售业绩目标n推算所需不
10、同类型客户的数量n估算单位销售时间n估算单位服务时间n估算事务性工作时间n反推n财务校正36销售人售人员编制制设计实践践37销售售团队体系体系规划的划的“六步法六步法”设计设计目目目目标标确定流程确定流程确定流程确定流程市市市市场场划分划分划分划分内部内部内部内部组织组织人人人人员编员编制制制制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度38薪酬制度薪酬制度设计的基本原的基本原则n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有激励性和鼓动性n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提高员工忠诚度39销售人售人员薪酬的薪酬的组成部分成部分底薪底薪底薪底薪销销售售售售业务业务提成提成提成提成单项单项特特特特别奖别奖金
11、金金金综综合合合合奖奖金金金金其他其他其他其他奖奖励励励励40销售人售人员薪酬薪酬设计实践践41（二）（二） 招募招募销售人售人员42销售人售人员招募的途径招募的途径内内内内 部部部部 招招招招 聘聘聘聘外外外外 部部部部 招招招招 聘聘聘聘43管理者心目中理想的管理者心目中理想的销售人售人员n思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。44销售人售人员面面试要点要点n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序45应聘人聘人员的考核要点的考核要点n经历程度n行业经验及产品了解n
12、工作习惯n销售观念的成熟程度n个人性格46（三）（三） 训练销售人售人员47销售人售人员培培训体系体系培培培培训训种种种种类类培培培培训对训对象象象象培培培培训训目目目目标标培培培培训时训时机机机机入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）48入入职培培训的主的主题公司教育
13、公司教育公司介公司介绍企企业文化文化规章制度章制度参参观公司公司认识同事同事业务流程流程展展厅接待流程接待流程展展车准准备流程流程缔约流程流程交交车流程流程售后追踪流程售后追踪流程其他部其他部门工作工作流程流程销售技能售技能汽汽车技技术知知识汽汽车产品知品知识销售基本技巧售基本技巧49入入职培培训的形式的形式封封封封闭闭式式式式集集集集中中中中培培培培训训岗岗位位位位实实习习晨晨晨晨会会会会和和和和夕夕夕夕会会会会50在在职培培训的主的主题市市场信息信息政策法政策法规公司最新制度公司最新制度竞争争对手手动向向产品知品知识产品介品介绍话术竞争争产品品对比比话术常常见顾客异客异议处理理销售技能售技
14、能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧缔约技巧技巧顾客抗拒客抗拒处理技理技巧巧顾客抱怨客抱怨处理技理技巧巧潜在潜在顾客挖掘技客挖掘技巧巧51在在职培培训的形式的形式定定定定期期期期集集集集中中中中培培培培训训实实战战模模模模拟拟演演演演练练竞竞赛赛晨晨晨晨会会会会和和和和夕夕夕夕会会会会52外部培外部培训的主的主题管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原管理基本原则专项管理技能管理技能销售技能售技能销售的基本原售的基本原则和流程和流程专项销售技巧售技巧专项服服务技巧技巧产品知品知识新新产品上市培品上市培训现有有产品知品知识培培训竞争争产品品对比培比培训53外部培外部培训的形式的形式厂厂厂
15、厂商商商商培培培培训训外外外外聘聘聘聘讲讲师师54培培训实施流程施流程分析分析分析分析培培培培训训需求需求需求需求制定制定制定制定培培培培训训目目目目标标选择选择培培培培训训讲师讲师编编制制制制培培培培训训教材教材教材教材选择选择培培培培训训对对象象象象实实施施施施 培培培培训训评评估估估估培培培培训训效果效果效果效果55培培训效果效果评估估初初初初级阶级阶段：段：段：段：评评估培估培估培估培训训的的的的现场现场感受感受感受感受起步起步起步起步阶阶段：段：段：段：评评估学估学估学估学员记员记住了多少住了多少住了多少住了多少发发展展展展阶阶段：段：段：段：评评估学估学估学估学员员的行的行的行的行
16、为为改改改改变变成熟成熟成熟成熟阶阶段：段：段：段：评评估培估培估培估培训训的投入的投入的投入的投入产产出比出比出比出比通通通通过过培培培培训训后的后的后的后的现场现场打分打分打分打分实现实现通通通通过过培培培培训训后的相关考后的相关考后的相关考后的相关考试实现试实现通通通通过过培培培培训训后的后的后的后的现场现场巡巡巡巡访实现访实现通通通通过过培培培培训训后的后的后的后的绩绩效分析效分析效分析效分析实现实现56（四）（四） 管理管理销售人售人员57销售售经理的管理理的管理风格格高指示高指示高指示高指示低指示低指示低指示低指示高关系高关系高关系高关系低关系低关系低关系低关系教教教教导导型型型型
17、参与型参与型参与型参与型指指指指挥挥型型型型授授授授权权型型型型58销售售顾问的行的行为风格格有信心有信心有信心有信心无信心无信心无信心无信心有能力有能力有能力有能力无能力无能力无能力无能力底气十足底气十足底气十足底气十足无精打采无精打采无精打采无精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低无所适从无所适从无所适从无所适从59管理管理风格与行格与行为风格的格的对应授授授授权权型型型型参与型参与型参与型参与型教教教教导导型型型型指指指指挥挥型型型型底气十足底气十足底气十足底气十足无精打采无精打采无精打采无精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低无所适从无所适从无所适从无所适从60管理管理销售售团队的四把
18、的四把钢钩高效率的高效率的高效率的高效率的销销售售售售团队团队管理表管理表管理表管理表单单现场现场巡巡巡巡视视销销售例会售例会售例会售例会述述述述职谈话职谈话61管理控制的要点管理控制的要点工作方向控制工作方向控制工作方向控制工作方向控制进进程推展控制程推展控制程推展控制程推展控制业务业务流程控制流程控制流程控制流程控制工作状工作状工作状工作状态态控制控制控制控制62管理表格（三表卡）管理表格（三表卡）营业营业日日日日报报表表表表有望客有望客有望客有望客户进户进度管制表度管制表度管制表度管制表客客客客户户信息卡信息卡信息卡信息卡63管理表格的推行与督管理表格的推行与督导n抵触不填写n填写时敷衍
19、n填完不利用我我我我们们的的的的对对策策策策64常用的六种常用的六种销售例会售例会专项专项例会例会例会例会晨会晨会晨会晨会夕会夕会夕会夕会周例会周例会周例会周例会月月月月/ / / /季例会季例会季例会季例会半年半年半年半年/ / / /年度例会年度例会年度例会年度例会65销售例会的常售例会的常规目目标销销 售售售售 例例例例 会会会会表彰先表彰先表彰先表彰先进进群体激励群体激励群体激励群体激励收集收集收集收集/ / / /传递传递信息信息信息信息解决解决解决解决问题问题培培培培训训研研研研讨讨66销售例会召开的要点售例会召开的要点会会会会议议前充分准前充分准前充分准前充分准备备不可喧不可喧不
20、可喧不可喧宾夺宾夺主主主主注意控制注意控制注意控制注意控制时间时间避免批避免批避免批避免批评评个体个体个体个体不要展开提意不要展开提意不要展开提意不要展开提意见见式的大式的大式的大式的大讨论讨论形成会形成会形成会形成会议纪议纪要要要要67现场巡巡视的要点的要点保保保保证证必要的巡必要的巡必要的巡必要的巡视视量量量量巡巡巡巡视时应视时应“居其居其居其居其侧侧”不要急于指点或代不要急于指点或代不要急于指点或代不要急于指点或代劳劳68述述职谈话的的过程及要点程及要点平平平平时积时积累累累累述述述述职职准准准准备备面面面面谈进谈进程程程程跟跟跟跟进进督促督促督促督促三表卡分析三表卡分析现场巡巡视报表和
21、表和资料料重点重点讨论的的问题对方可能的异方可能的异议相关背景通相关背景通报邀邀请描述描述交流探交流探讨总结评价价填述填述职记录表表寒暄开寒暄开场69（五）（五） 激励激励销售人售人员70安利公司的成功之道安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士71平安保平安保险公司的公司的员工定位工定位象服象服象服象服务务客客客客户户一一一一样样服服服服务销务销售人售人售人售人员员像像像像对对待英雄一待英雄一待英雄一待英雄一样对样对待待待待优优秀秀秀秀员员工工工工72激励三要素激励三要素销销售售售售人人人人员员的的的的需需需需要要要
22、要内内内内驱驱力力力力目目目目标标达成达成达成达成创创造造造造实现实现目目目目标标又又又又产产生了新的需要生了新的需要生了新的需要生了新的需要73马斯洛的需求理斯洛的需求理论自我自我自我自我实现实现的需要的需要的需要的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要归归属与友属与友属与友属与友爱爱的需要的需要的需要的需要安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要生理的需要生理的需要最低最低最低最低层层次次次次最高最高最高最高层层次次次次74针对员工需求工需求进行激励行激励需求需求需求需求层层次次次次激励因素激励因素激励因素激励因素激励措施激励措施激励措施激励措施需求需求需求需求层
23、层次次次次激励因素激励因素激励因素激励因素激励措施激励措施激励措施激励措施生理生理食物食物住所住所工作工作报酬酬物物质待遇待遇工作条件工作条件尊重尊重承承认地位地位工作工作职称称上上级/同事同事认可可表彰表彰赋予予责任任安全安全安全安全保障保障胜任任稳定定安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入定的收入自我自我实现成成长成就成就提升提升挑挑战性的工作性的工作创造性造性在在组织的提升的提升事事业的成就感的成就感归属属友友爱志同道合志同道合爱护关心关心友友谊人性化的管理人性化的管理公司的关公司的关怀同事的友同事的友谊75必要支持必要支持类激励激励 薪薪薪薪 资资 制制制制 度度度度 对对 比比比比
24、公公公公 平平平平 福福福福 利利利利 保保保保 障障障障 办办 公公公公 条条条条 件件件件 领领 导导 魅魅魅魅 力力力力 定定定定 时时 培培培培 训训 岗岗 位位位位 稳稳 定定定定 工工工工 作作作作 支支支支 持持持持76激激发动力力类激励激励 公公公公 司司司司 关关关关 怀怀 团团 队队 氛氛氛氛 围围 荣荣荣荣 誉誉誉誉 表表表表 彰彰彰彰 适适适适 时时 授授授授 权权 工工工工 作作作作 成成成成 就就就就 正正正正 面面面面 竞竞 争争争争 成成成成 长长 晋晋晋晋 升升升升 休休休休 息息息息 调调 整整整整77总结训练训练和管理是和管理是和管理是和管理是为为了培养合格的了培养合格的了培养合格的了培养合格的员员工工工工激励激励激励激励则则是是是是为为了了了了唤唤醒醒醒醒员员工的工的工的工的热热忱忱忱忱78
