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1、基本法基本法基本法基本法帮你提升续期收入帮你提升续期收入帮你提升续期收入帮你提升续期收入2008B2008B类）类）类）类） 二二二二00000000九年三月八日九年三月八日九年三月八日九年三月八日1 长期服务奖长期服务奖长期服务奖长期服务奖 继续率奖金继续率奖金继续率奖金继续率奖金 2 长期服务奖长期服务奖3会员资格：凡推销并持续收取公司某一份寿险保单会员资格：凡推销并持续收取公司某一份寿险保单六年及六六年及六年以上年以上之保险费的业务人员，即可成为计划之长期服务会员。之保险费的业务人员，即可成为计划之长期服务会员。长期服务奖金的缴纳：若业务人员当月长期服务奖金的缴纳：若业务人员当月FYC=
2、480FYC=480元，公司每元，公司每月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之月将以业务人员当月所收的本人所推销寿险保单之第六年及第六年及六年以上之保单年度保险费的六年以上之保单年度保险费的2%2%缴入本服务计划，作为该业缴入本服务计划，作为该业务人员所缴纳的长期服务奖金份额。务人员所缴纳的长期服务奖金份额。长期服务奖：长期服务奖：4长期服务津贴长期服务津贴未间断之服务年数应得长期服务奖金百分比72-83个月（含）15%84-95个月（含）25%96-107个月（含）50%108-119个月（含）60%120-131个月（含）70%132-143个月(含)80%144-155个月(含)9
3、0%156个月(含)100%5 继续率奖金继续率奖金61、继续率奖金奖高罚低、继续率奖金奖高罚低&继续率计算公式继续率计算公式考察期间内出单之寿险新契约于生效考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费后第十三个月实收保费( (含附约含附约) )考察期间内出单之寿险新契约保费考察期间内出单之寿险新契约保费( (含附约含附约) )第第1313个月年度个月年度保费继续率保费继续率100%= 根根据据个个人人寿寿险险业业务务人人员员基基本本管管理理办办法法（20032003版版）继续率是指继续率是指“第第1313个月年度保费继续率个月年度保费继续率”，计算公式如下：，计算公式如下：7&继续率
4、计算范围不包含继续率计算范围不包含：趸交件犹豫期撤单件发生理赔件免缴注销迁出人为停效效力终止转换终止（投连转保）8免免免免 缴缴缴缴 ：保单豁免后状态；保单豁免后状态；保单豁免后状态；保单豁免后状态；人人人人 为为为为 停停停停 效效效效 ：原来原来原来原来ITITITIT用于修改数据的状态，现在已经停止使用；用于修改数据的状态，现在已经停止使用；用于修改数据的状态，现在已经停止使用；用于修改数据的状态，现在已经停止使用；取消（注取消（注取消（注取消（注 销）：销）：销）：销）：保全操作保单注销后状态，例如保单迁错机构后注保全操作保单注销后状态，例如保单迁错机构后注保全操作保单注销后状态，例如
5、保单迁错机构后注保全操作保单注销后状态，例如保单迁错机构后注 销该保单；销该保单；销该保单；销该保单；迁迁迁迁 出：出：出：出：保单迁至外地（仅指二级机构，省内称为保单迁至外地（仅指二级机构，省内称为保单迁至外地（仅指二级机构，省内称为保单迁至外地（仅指二级机构，省内称为“地址变地址变地址变地址变 更更更更”）后的保单状态；）后的保单状态；）后的保单状态；）后的保单状态；效效效效 力力力力 终终终终 止：止：止：止：保全操作终止附加险后，附加险的状态；保全操作终止附加险后，附加险的状态；保全操作终止附加险后，附加险的状态；保全操作终止附加险后，附加险的状态；转转转转 换换换换 终终终终 止：止
6、：止：止：保单转换后状态，包括少儿险、投连、世纪同祥、保单转换后状态，包括少儿险、投连、世纪同祥、保单转换后状态，包括少儿险、投连、世纪同祥、保单转换后状态，包括少儿险、投连、世纪同祥、 健康险家庭单等；健康险家庭单等；健康险家庭单等；健康险家庭单等；相关名词解释注解相关名词解释注解相关名词解释注解相关名词解释注解9 2004 2004年年7 7月第月第1313个个月年度保费继续率月年度保费继续率20022002年年6 6月月1 1日日-2003-2003年年5 5月月3131日生效的新契日生效的新契约，在约，在20032003年年6 6月月1 1日日-2004-2004年年7 7月月3131
7、日区间日区间内实收的第二年保费（含附约）内实收的第二年保费（含附约）20022002年年6 6月月1 1日日-2003-2003年年5 5月月3131日生效的新契日生效的新契约保费（含附约）约保费（含附约）= =假设假设假设假设20022002年年年年66月月月月11日生效的一张新契约保单，在日生效的一张新契约保单，在日生效的一张新契约保单，在日生效的一张新契约保单，在20032003年年年年66月月月月11日日日日77月月月月3131日期间未缴日期间未缴日期间未缴日期间未缴费导致失效。费导致失效。费导致失效。费导致失效。导致：影响导致：影响导致：影响导致：影响20032003年年年年88月至
8、月至月至月至20042004年年年年77月期间连续月期间连续月期间连续月期间连续1212个月的第个月的第个月的第个月的第13131313个月年度保费继续率个月年度保费继续率个月年度保费继续率个月年度保费继续率指标。指标。指标。指标。继续率考核为继续率考核为继续率考核为继续率考核为年度继续率年度继续率年度继续率年度继续率，滚动考核，滚动考核，滚动考核，滚动考核，每月核发每月核发每月核发每月核发。一张失效保单对业务员继续。一张失效保单对业务员继续。一张失效保单对业务员继续。一张失效保单对业务员继续率的影响将长达率的影响将长达率的影响将长达率的影响将长达12121212个月个月个月个月，对业务员收入
9、影响更大，对业务员收入影响更大，对业务员收入影响更大，对业务员收入影响更大! ! ! 如何计算继续率？如何计算继续率？如何计算继续率？如何计算继续率？10继续率奖金当月领取的第二年度服务津贴继续率奖金当月领取的第二年度服务津贴C继续率继续率比例比例C C90%90%以上以上110%110%85%-89.9%85%-89.9%90%90%80%-84.9%80%-84.9%80%80%75-79.9%75-79.9%30%30%74.9%74.9%以下以下0 0继续率奖金继续率奖金:11 假定某机构正式业务员小张2003年二月份共销售保单6件，实收保费21500元，其中5000元1件、7000元
10、1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%。情况一情况一：2004年二月份小张按期收回了这6张保单第二年续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：100%第二年度服务津贴：2150012%=2580元继续率奖金：2580110%=2838元续期利益合计：2580+2838=5418元12情况二情况二：2004年二月份小张除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率：1650021500=76.7%第二年度服务津贴：1650012%=1980元继续率奖金：198030%=594元续期利益合计：198
11、0+594=2574元续期利益少了整整2844元, 减少了52.5%!13情况三情况三：2004年二月份小张除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：保单继续率： 1600021500=74.4%(74.9%)第二年度服务津贴：1600012%=1920元继续率奖金：19200%=0元续期利益合计：1920+0=1920元续期利益少了整整3498元, 减少了64.6%!14用好继续率奖金政策,提高续期收益!152 2 2 2、继续率与考核相挂钩：、继续率与考核相挂钩：、继续率与考核相挂钩：、继续率与考核相挂钩：基本法中要求不管是业务系列还是
12、行销系列的主管层基本法中要求不管是业务系列还是行销系列的主管层基本法中要求不管是业务系列还是行销系列的主管层基本法中要求不管是业务系列还是行销系列的主管层级人员晋升还是考核均与继续率挂钩：级人员晋升还是考核均与继续率挂钩：级人员晋升还是考核均与继续率挂钩：级人员晋升还是考核均与继续率挂钩： 主管维持的条件之一是组寿险新契约第主管维持的条件之一是组寿险新契约第主管维持的条件之一是组寿险新契约第主管维持的条件之一是组寿险新契约第13131313个月年度个月年度个月年度个月年度保费继续率达保费继续率达保费继续率达保费继续率达70%70%70%70%以上。以上。以上。以上。 主管晋升的条件之一是组寿险
13、新契约第主管晋升的条件之一是组寿险新契约第主管晋升的条件之一是组寿险新契约第主管晋升的条件之一是组寿险新契约第13131313个月年度个月年度个月年度个月年度保费继续率达保费继续率达保费继续率达保费继续率达75%75%75%75%以上。以上。以上。以上。16维持条件：维持条件：维持条件：维持条件： 所有行销主管个人寿险新契约第所有行销主管个人寿险新契约第所有行销主管个人寿险新契约第所有行销主管个人寿险新契约第13131313个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达70%70%70%70%以上；以上；以上；以上； 所有业务主管本组寿险新契约第所有业务主管本组寿险新契约第所
14、有业务主管本组寿险新契约第所有业务主管本组寿险新契约第13131313个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达70%70%70%70%以上；以上；以上；以上； 所有营业部经理本部寿险新契约第所有营业部经理本部寿险新契约第所有营业部经理本部寿险新契约第所有营业部经理本部寿险新契约第13131313个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达70%70%70%70%以上以上以上以上。晋升条件：晋升条件：晋升条件：晋升条件： 所有业务主管本组寿险新契约第所有业务主管本组寿险新契约第所有业务主管本组寿险新契约第所有业务主管本组寿险新契约第13131313个月
15、年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达75%75%75%75%以上；以上；以上；以上； 所有行销主管个人寿险新契约第所有行销主管个人寿险新契约第所有行销主管个人寿险新契约第所有行销主管个人寿险新契约第13131313个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达75%75%75%75%以上；以上；以上；以上； 所有营业部经理本部寿险新契约第所有营业部经理本部寿险新契约第所有营业部经理本部寿险新契约第所有营业部经理本部寿险新契约第13131313个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达个月年度继续率达75%75%75%75%以上以上以上以上。173
16、 3、继续率、继续率 管理津贴管理津贴 部、组年终奖金与继续率相挂钩部、组年终奖金与继续率相挂钩18主任/观察期主任/营业部经理管理津贴均与继续率直 接挂钩奖励高继续率的主管，惩罚低继续率的主管引导主管更加关注组员的新契约品质和团队继续率指标的改善（1）、管理津贴与继续率挂钩）、管理津贴与继续率挂钩基准线：基准线：75%19管理津贴与小组继续率挂钩管理津贴与小组继续率挂钩管理津贴管理津贴= =当月组当月组FYC*C1*C2FYC*C1*C2C1C1：管理津贴比例管理津贴比例C2C2：组继续率对应比例组继续率对应比例组继续率组继续率C20-6550%65% (含含)-75%80%75% (含含)
17、-85%100%85% (含含)-90%110%90% (含含)以上以上115%本组当月达成本组当月达成FYC业务主业务主任任CI高级主高级主任任CI资深主资深主任任CI4200(含含)以下以下4%4%4%4200 (含含)-70006%7%8%7000 (含含)-1500010%11%12%15000 (含含)-3000013%14%15%3000- (含含)500016%17%18%50000 (含含0以上以上19%20%21%达到达到85%，这样可以拿到，这样可以拿到现在现在1.1倍的管理津贴；倍的管理津贴；达到达到90%，这样可以拿到，这样可以拿到现在现在1.15倍的管理津贴倍的管理津
18、贴继续率要求更继续率要求更严格了严格了!主任要重视小组继续率了主任要重视小组继续率了!20(1)主管利益主管利益奖励高继续率的主任某高级业务主任小张本月组某高级业务主任小张本月组FYC16000FYC16000元，若继元，若继续率为续率为90%90%可得管理津贴：可得管理津贴： 1 16000*17%*115%=31286000*17%*115%=3128元元21(2)主管利益主管利益惩罚低继续率的主任惩罚低继续率的主任某高级业务主任小张本月组某高级业务主任小张本月组FYC16000FYC16000元，若继元，若继续率为续率为60%60%可得管理津贴：可得管理津贴： 1 16000*17%*5
19、0%=13606000*17%*50%=1360元元22直直接接管管理理津津贴贴：依依各各级级经经理理当当月月本本组组FYC（不不包包含含行行销销层层级级）及小组当月的年度保费继续率达成按下表核发管理津贴。及小组当月的年度保费继续率达成按下表核发管理津贴。公式：直接管理津贴公式：直接管理津贴=当月本组当月本组FYC*c1*c2营业部经理营业部经理本部当月达成本部当月达成FYC部经理部经理CI高级经高级经理理CI资深经理资深经理CI4200以下以下5%5%5%4200(含含)-70009%9%9%7000(含含)-1500013%13%13%15000(含含)-3000017%17%17%300
20、00(含含)-5000020%20%20%50000(含含)以上以上23%23%23%部继续率部继续率C20%-64.9%50%65%-74.9%80%75%-84.9%100%85%-89.9%110%90%以上以上115%23主任/营业部经理年终奖金 = =组（部）月累计FYC*年终奖比例*组（部）继续率新制度奖励高继续率的主管，惩罚低继续率的主管引导主管更加关注小组继续率指标的改善（2）、年终奖金与继续率挂钩）、年终奖金与继续率挂钩基准线：基准线：70%24组继续率组继续率C90%以上以上160%80%-89.9%140%75%-79.9%120%70%-74.9%100%65%-69.
21、9%80%60%-64.9%60%60%以下以下0%本组月平均本组月平均FYC比率比率3200以下以下0%3200(含含)-80000.50%8000 (含含)-120000.70%12000 (含含)-200000.90%20000 (含含)-320001.10%32000 (含含)以上以上1.30%业务主任年终奖金业务主任年终奖金小组年终奖金小组年终奖金= =当年度本组累计当年度本组累计FYC*FYC*比率比率* *C C比率：年终奖比例比率：年终奖比例 C C：组继续率对应比例组继续率对应比例 小组继续率达到小组继续率达到90%，可以拿到现在，可以拿到现在1.6倍的年终奖金！倍的年终奖金
22、！ 小组继续率达到小组继续率达到80%，可以拿到现在，可以拿到现在1.4倍的年终奖金！倍的年终奖金！要重视小组继续率了！要重视小组继续率了！（注：当年度年终奖金：取当年（注：当年度年终奖金：取当年1212月计算的继续率）月计算的继续率）25 年终奖金：分为部直辖及部年终奖金二部分，依下列比率核发。年终奖金：分为部直辖及部年终奖金二部分，依下列比率核发。（1）部直辖年终奖金当年度部直辖累计）部直辖年终奖金当年度部直辖累计FYC（含本人）含本人）比率比率1C （比率比率1同各级业务主任小组年终奖金中的同各级业务主任小组年终奖金中的比率比率一致）一致）（2）部年终奖金当年度营业部累计）部年终奖金当年
23、度营业部累计FYC（不含部直辖不含部直辖FYC）比率比率2C部月平均部月平均FYC比比 率率280000以下以下0.15%8000(含含)-1600000.25%160000(含含)-2400000.35%240000(含含)以上以上0.45%部继续率部继续率C90%以上以上160%80% (含含)-90%140%75% (含含)-80%120%70% (含含)-75%100%65% (含含)-70%80%60% (含含)-65%60%60%以下以下0%营业部经理年终奖金营业部经理年终奖金264 4 4 4、在、在、在、在基本法下提高基本法下提高基本法下提高基本法下提高13131313个月继续
24、率的有效方法：个月继续率的有效方法：个月继续率的有效方法：个月继续率的有效方法：* * * *新增附险；新增附险；新增附险；新增附险；* * * *自保件选择趸缴；自保件选择趸缴；自保件选择趸缴；自保件选择趸缴；* * * *提前联系客户等。提前联系客户等。提前联系客户等。提前联系客户等。275 5、续收注意事项：、续收注意事项：核实应交金额、告知交款余额核对保单帐号、告知转帐时间遇有客户要取消附加险，及时告知客户提前申请办理，并核对客户地址、邮编等.M应交日前联系客户转帐时应交日前联系客户转帐时针对续收转帐M转帐未成功后转帐未成功后每次转帐后，业务员应查找未成功原因（帐户错误或余额不足），帮助客户下次转帐成功28转帐成功后及时电话或上门回访，提高客户满意度，开拓新业务；若客户未收到转帐成功发票，首先应该与客户再次核对电话、地址等基本信息是否正确,并告知公司已淡化发票,存折上代扣记录可作为交费凭证。针对续收转帐M转帐成功后转帐成功后2930
