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1、基层业务管理动作基层业务管理动作纠结的市场纠结的市场中介面临的问题将是：中介面临的问题将是：人员流失人员流失限购继续限购继续房产税传言房产税传言温总理的讲话温总理的讲话业务人员作业问题突出表现：业务人员作业问题突出表现：房东价格坚挺房东价格坚挺客户出价太低客户出价太低往往一个客户多个中介跟往往一个客户多个中介跟带看多无法开单带看多无法开单 观念确认观念确认新人好用还是老人好用？新人好用还是老人好用？要不要招聘？要不要招聘？为什么这么难招聘？为什么这么难招聘？为什么客户这么纠结？为什么客户这么纠结？开单的核心要素是什么？开单的核心要素是什么？业务员为什么不积极带看？业务员为什么不积极带看？网络、
2、驻守、贴条、打公客这么重要，为什么没人去做？网络、驻守、贴条、打公客这么重要，为什么没人去做？我们要做到我们要做到招聘招聘 激励激励 战术指导战术指导 房源流通速度房源流通速度 议价议价 聚焦聚焦招募招募方式媒体媒体学校学校橱窗橱窗市场市场短信短信活动活动薪水薪水员工员工薪金吸引有经验的与无经验的吸引有经验的与无经验的整体成本保持不变整体成本保持不变设定提前转正与最佳师傅奖设定提前转正与最佳师傅奖提前转奖的时间点学问提前转奖的时间点学问在同行中有竞争力在同行中有竞争力激励激励物质与精神物质与精神长短结合长短结合 广泛性广泛性连续性连续性 叠加性叠加性 多品种多品种多类型多类型自豪感：休息、福利
3、、活动自豪感：休息、福利、活动不喝斥、不挖苦、不威胁、不罚款不喝斥、不挖苦、不威胁、不罚款战术指导的要求可达成共识可达成共识正确正确 简洁简洁有效有效总结总结宣传宣传 造势造势房源流通速度曝光度曝光度熟记熟记易查易查精准详细精准详细把控力把控力更新更新议价涨势涨势议议价价为转定为转定做足准做足准备备转签独转签独家委托家委托加快成加快成交速度交速度防止挑防止挑价价跌势议价跌势议价拿到第拿到第一手底一手底价，领价，领先同行先同行敏锐感敏锐感触市场触市场走势走势建立同建立同事约看事约看信心信心创造业创造业绩突破绩突破口口第一天：努力，小打击上午：上门先去了解房子，表示重视。王叔叔我回去会让我们领导配
4、合我组织全公司全员聚焦帮你重点销售的。您人这么好，又这么诚意卖房子，我会全力帮你推荐的。下午组织12组客户假带看现场打击或放鸽子。跑到房东家接客户电话说：到了小区了，从旁边中介看到我们同小区房子单价只有1.7万，就不上来看房子了。这套太贵了。第二天：互动和房东站在统一战线王叔叔，好难约客户了，我都被打击了。客户一听到你这个房子的地段和价钱就不来了。只有昨天来了2个老客户，但是都觉得性价比不高。我想了个办法和您商量不知道您认可不认可。我们再全力约一下，但是这个市场没有热销的看房场面，客户一般都不会下定的。都会货比三家的才行。所以我想把您房子报低10万，把客户吸引来看。以配合诚意客户来看房，您到时
5、候千万别说漏嘴了哦。带看完客户。之后回报：引申出诚意客户叔叔，您今天表现还是不够好，还是太热情啊。客户都知道你诚意卖啊。不过今天只有2个客户是实价报的。但是都觉得房价和房子不成正比。一个我怎么推都不要。另一个是我们付过意向的客户，钱还在我们公司。结婚买房，但是小两口看了好多房子了，对市场很有概念。他说您这样户型*小区她们也看过。只是那个装修有点顾虑，8成新，拆掉浪费，结婚又没用。可是人家那套单价只有1.7万。您这套却2.0万。他们很难接受。她们之前定的那套*小区户型比您这个好，卫生间是明的，单价也只有1.73万。小两口要再去看房子了。我急着拉住她们了，毕竟这个市场上真正买房人少之又少。从前带看
6、20组就成交一单，现在带看80组都成交不了一单。叔叔您看您最好不要错过这个机会啊！第二个电话：谈条件，体现真实叔叔小两口结婚，所以对交房时间比较在意，想提前装修，您能否接受？您户口能在过户前迁出对吗？第三个电话：参与性叔叔您这个价格她们还是觉得承担不起。压力太大。且她们懂行情，觉得还是不值。她们走了。说回去还要和父母商量晚上9点：辛苦度第四个电话：、叔叔您还没休息吧。我现在在客户家，今天谈了这么久，我不甘心这样放弃。我已经在客户家呆了2个多小时了。客户情况是。房子认可。单价太高了。她妈妈也认为这个价钱等于现在行情价房子还多了8万的装修钱。10点第五个电话：再次逼定叔叔现在还差。价差。要吗您再商
7、量一下吧。客户家叔叔要睡觉了，我不好再呆了，只是刚刚有中介打电话来约了她们明天看*小区房子了。我急死了。客户婚期定了，看房都是带着定金的。第三天：买卖确认书叔叔客户看好了那套房子。准备下午带着家里人复看下定了。您再坚持你这个高于行情的价钱，就真的要考虑出租了。这个月行情比上个月要低很多。一天一个价。好的，我让我同事把客户拉住，但是我们把人家单子给抢来了，客户怕我们这边价格有变化，到时候什么也买不成。我现在去您家里签份房屋买卖价格确认书给客户看，争取让他敲定再次盘点意向客户，斡旋放价，拉过来付意向，转定聚焦聚焦的方式正聚焦：多个A客户，一起强碰，形成聚焦成交（注意报价和教育）反聚焦：1-2个A客
8、户，安排多个牺牲档配合成交聚焦的好处，为什么要聚焦聚焦的好处，为什么要聚焦挖掘潜在客户缩短客户成交周期促使犹豫客户尽早做决定，提高结案速度感受热销场面加快成交速度，建立信任感建立房东信任感提炼诚意客户最有效最直接方式提炼诚意客户最有效最直接方式养客户的有力途径，注意后期计划教育养客户的有力途径，注意后期计划教育聚焦的好处，为什么要聚焦聚焦的好处，为什么要聚焦打击议价的最佳时间反应看房情况，模拟客户出价，连反应看房情况，模拟客户出价，连续性，故事性，真实性回报续性，故事性，真实性回报行情判断通过聚焦场面，看客反应等获取市场行情信息如何有效组织聚焦如何有效组织聚焦 主力案提炼优质房源非便宜房源 人
9、况优质房东诚意出售，价钱到位即可签收 屋况优质产权清晰，交房，户口没问题市场成交热点板块，价位根据市场成交密集区盘点资源 独家委托信任感强，主动权掌握，房东易搞定 钥匙房源最容易形成聚焦的主力案房源方注意事项房源方注意事项 寸步不离看房前半个小时到，看房后半看房前半个小时到，看房后半个小时走个小时走 教育为先中介费，成交价，不私自和客户交谈 卡位在前提前确定可卖条件，KM寻找跳佣教育电话SP转述，故事讲解 优劣转化优势极大化，瑕疵迂回转化 聚焦解说稳定房东心态，提前教育有牺牲档客户配合聚焦解说：聚焦解说：我特意和店长申请，帮你这房子推荐为重点房我特意和店长申请，帮你这房子推荐为重点房源，明天我
10、们会安排几个客户在差不多时间一源，明天我们会安排几个客户在差不多时间一起去看你的房子，有起去看你的房子，有1-2个客户相对来说诚心点，个客户相对来说诚心点，其他的客户都是我们有意安排的，我们都报低其他的客户都是我们有意安排的，我们都报低价故意让他们过来看的，目的是捧个人场，想价故意让他们过来看的，目的是捧个人场，想衬托你房子的热销，让整个看房氛围好一点，衬托你房子的热销，让整个看房氛围好一点，让那些诚心客户感受市场氛围，能尽快做决定，让那些诚心客户感受市场氛围，能尽快做决定，打消自己现在买房会亏的心态，叔叔（阿姨）打消自己现在买房会亏的心态，叔叔（阿姨）大哥（大姐）今天房子能不能成交就看你怎么
11、大哥（大姐）今天房子能不能成交就看你怎么配合我了，我可是把我们公司所有的客户都拉配合我了，我可是把我们公司所有的客户都拉过来了过来了房东教育话术1不要在房子里说价格，要不然别人再还价，就保证不了你的价格了，我这边会根据不同客户报不同价格，我是专业做房产的，客户会还几次价，我们心里有数的，我们会保证你的利益2不要说到手价，你一到手价，你的那么多税费谁愿意帮你出啊？3.客户看房子的时候不要表现的太热情了，让客户觉得你非常急于把房子卖掉，到时候肯定会使劲压你的价钱。4.房屋瑕疵的地方做适当的遮掩，提前布局好。5客户跟你套近乎的时候不要理睬，从聊天中会知道你很多的信息，也是在试探你是否急售。客户方注意
12、事项客户方注意事项、 强推档，牺牲档对比带看，注意带看次序SP促销约看SP 店头SP 电话SP 网络SP 客户六大教育意向金教育，聚焦教育，佣金教育，卡位意向金教育，聚焦教育，佣金教育，卡位教育，网络教育，跳佣教育教育，网络教育，跳佣教育万无一失提前布局 时间选择，路线选择，氛围的营造防止驻守提前到见面地点，看房后送走客户收全部有意向客户的意向金，避收全部有意向客户的意向金，避免其他中介趁虚而入。陪同客户免其他中介趁虚而入。陪同客户去取意向金。去取意向金。客户教育话术1房子刚刚出来，我亲自看过房子，这套绝对是为你量身定做的，绝对适合你，就是你要的房型，面积，价钱，地段，看中了就要立马定下来，不要错过机会，否则你肯定会后悔的（大胆的要求）2到房子里看房时可能会有其他客户在，你仔细看一遍房子就出来，以免其他客户看出你看中了跟你抢，以免房东涨价。3等会儿去看房子的时候不要跟房东多聊，我们看完赶紧下来，免得你看的时间太长，房东觉得你看中了到时候不好谈价格。4不要在房子里问价钱，房东一听你问价钱就认定你肯定要这个房子了，到时候心态一好东西不送，说不定还会跳价的。5现在的市场，看中就要付意向金，先付先谈，先得，故事性的转述不付意向金的教育（意向金的好处讲解） 聚聚 焦焦最有效的销售方式最有效的销售方式谢谢大家，祝愿大家多多开单！
