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1、商务谈判-组织结构与人员配置谈判人员的素质与能力要求谈判人员的素质与能力要求素质要求素质要求职业素质：高度的责任心和事业心职业素质：高度的责任心和事业心 忠于职守忠于职守自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；无遮拦；团队意识团队意识要一要一 致对外，积极主动致对外，积极主动 平等互惠平等互惠一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较在此基础上展开智勇较 为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基为了沟通和调整，使双方都能满足
2、己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识意识品德素质：品德素质：诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始谈判意味着合作的开始 态度坦诚，以事实为依据；态度坦诚，以事实为依据；坦诚并不是对对方毫无保留；坦诚并不是对对方毫无保留；考虑公司的长远目标与发展；考虑公司的长远目标与发展；谈判真正的问题所在是价值而不是价格谈判真正的问题所在是价值而不是价格 良好的风度及礼仪：不仅是外表！良好的风度及礼仪：不仅是外表！心理
3、素质：心理素质：自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：立正确的观念：相信自己一定能取胜；相信自己一定能取胜；态度积极，坚持正确的主见；态度积极，坚持正确的主见；“请给我一些时间考虑请给我一些时间考虑”并不丢人；并不丢人；自制力：自制力：谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不
4、礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。行时，也能够克制自己不发脾气。抗压力：抗压力：心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。间紧张、失败的时候更是如此。 文化素质文化素质谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和他人
5、文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈就要求谈 判人员具有多方面知识。判人员具有多方面知识。 身体素质身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。健康的身体是很难胜任谈判工作的。 能力要求能力要求敏锐的洞察力敏锐的洞察力谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。为，从而发现对方的想法。逻辑思维和判断能力逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。要思
6、路开阔敏捷，判断力强，决策果断。应变能力与独立自主地处理问题的能力：应变能力与独立自主地处理问题的能力：谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。逻辑思维和判断能力逻辑思维和判断能力对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果物之间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局
7、时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。限，而要从多个方面去考虑问题。社交能力和表达能力社交能力和表达能力谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。应对各种社交场合。这就要求这就要求 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达
8、能力。判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。写、译能力。创新能力创新能力谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。的谈判方法和思路。合格的谈判人员必定
9、具备上述的多种素质和能合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻取信于人，而不轻 视他人；能谦恭节制，但视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲。拥巨富，藏娇妻，而不傲。 谈判的组织结构谈判的组织结构谈判组谈判组特点特点团队出击，谈判力量大（正常情况下）；团队出击，谈判力量大（正常情况下）；分工合作，策略丰富；分工合作，策略丰富；管理与监控
10、及时有效；管理与监控及时有效；协调难度加大；协调难度加大；场景：场景：谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强强 人员配置人员配置配置原则配置原则知识互补。知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，都一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与二是谈判人员书本知识与 工作经验的知工作经验的知识互补。识互补。性格协调。性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发
11、挥出来，互相弥补将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 分工明确分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通一个共同的目标而通 力合作，协同作战。力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规定。量的规定依既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力
12、制胜、连续性、内容的重要性进行补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。选择。人员构成人员构成主谈人主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。方的立场和观点，此人即为主谈人。谈判工作能谈判工作能 否达到预期目标的关键性人否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。谈判策略在谈判中得以实现。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。
13、除主谈人外，其他均为辅一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。谈人。主谈人的要求：深刻理解各项方针政策主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技和法律规范，深刻理解本企业专业技 术术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努
14、力。判队伍共同为实现谈判目标而努力。负责人负责人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。主谈人。 人员要求：人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一
15、般职务分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。和地位次高或最高。商务人员商务人员 由熟悉商业贸易、由熟悉商业贸易、 市场行情、价格形势的市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中技发展动态的工程师担任，在谈判中 负责负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。务谈判中价格决策作技
16、术顾问。财务人员财务人员由熟悉财务会计业由熟悉财务会计业 务和金融知识，具有较务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。方式、结算货币等与财务相关的问题把关。 法律人员法律人员精通经济贸易各种法律条款，以及法律执精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨的合法性、完整性、
17、严谨 性的把关工作，性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。也负责涉及到法律方面的谈判。翻译翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意通双方意 图，配合谈判运用语言策略。图，配合谈判运用语言策略。记录人员记录人员一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人谈判的记录工作，要求记录人 员要有熟员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基练的文字记录能力，
18、并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。地记录谈判内容。 管理与控制管理与控制谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行。并在谈判中认真执行。坚持民主集中制的原则；坚持民主集中制的原则；不得越权；不得越权；分工负责、统一行动；分工负责、统一行动；保持联系保持联系谈判信息的管理：谈判信息的管理：采取必要的保密措施；采取必要的保密措施；谈判小组内部信息传递的保密谈判小组内部信息传递的保密谈判时间的管理谈判时间的管理谈判日程的安排；谈判日程的安排；对本方行程的保密；对本方行程的保
19、密；谈判后的管理谈判后的管理谈判总结；谈判总结；保持与对方的联系；保持与对方的联系；资料的保存与保密；资料的保存与保密；对谈判人员的激励对谈判人员的激励控制控制单兵谈判：单兵谈判：1人参与人参与特点：特点：人员素质要求高，知识全面，综合能力强；人员素质要求高，知识全面，综合能力强；机动灵活，效率高；机动灵活，效率高；控制及管理困难，风险大；控制及管理困难，风险大；场景：场景：谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判过程相对简单。谈判过程相对简单。管理：管理：慎重选人，适度授权，要点监控慎重选人，适度授权，要点监控案例分析案例分析- -舌战群儒舌战
20、群儒原文：原文：张昭先以言昭先以言 挑之曰：挑之曰：“昭乃江昭乃江东微末之士，久微末之士，久闻先先生高卧隆中，自比管生高卧隆中，自比管乐。此。此语果有之乎？果有之乎？”孔明曰：孔明曰：“此亮平生小可之比也。此亮平生小可之比也。”昭曰：昭曰：“近近闻刘豫州三刘豫州三顾先生于草先生于草庐之中，之中， 幸得先生，以幸得先生，以为如如鱼得水，思欲得水，思欲席卷席卷荆襄。今一旦以属曹操，未襄。今一旦以属曹操，未审是何主是何主见？”孔明答曰：孔明答曰：“吾吾 观取取汉上之地，易如反掌。我主刘上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁豫州躬行仁义，不忍，不忍夺同宗之基同宗之基业，故力辞之。刘琮，故力辞之。刘琮孺子，
21、听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，我主屯兵江夏，别有良有良 图，非等，非等闲可知也。可知也。”昭曰：昭曰：“若此，是先生言行相若此，是先生言行相违也。先生自比管、也。先生自比管、乐，管仲相桓公，霸管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，毅扶持微弱之燕，下下齐七十余城：此二人者，真七十余城：此二人者，真济 世之才也。世之才也。上不能上不能报刘表以安庶民，下不能刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，弃新野，走樊城，败当当 阳，奔夏口，无容身之地：是阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既
22、得先生之后，反不如其初也。管仲、豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果毅，果如是乎？愚直之言，幸勿如是乎？愚直之言，幸勿见怪！怪！”孔明听孔明听罢，哑然而笑曰：然而笑曰：“鹏飞万里，其志万里，其志岂群群 鸟能能识哉？。窃哉？。窃谓管仲、管仲、乐毅之用兵，未必毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基同宗之基业，此真大仁大，此真大仁大义也。当阳之也。当阳之败，豫州，豫州见有有数十万赴数十万赴义 之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思里，不思进取江陵，甘与同取江陵，甘与同败，此亦
23、大仁大，此亦大仁大义也。寡也。寡不不敌众，众，胜负乃其常事。昔高皇数乃其常事。昔高皇数败于于项羽，而垓下羽，而垓下一一战成功，此非成功，此非韩 信之良信之良谋乎？。，无人乎？。，无人可及；可及；临机机应变，百无一能。，百无一能。诚为天下笑天下笑 耳！耳！”这一一篇言篇言语，说得得张昭并无一言回答。昭并无一言回答。座上忽一人抗声座上忽一人抗声问曰：曰：“今曹公兵屯百万，将列千今曹公兵屯百万，将列千员，龙骧虎虎视，平吞江夏，公以，平吞江夏，公以为何如？何如？”孔明孔明 视之，乃之，乃虞翻也。孔明曰：虞翻也。孔明曰：“曹操收袁曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表聚之兵，劫刘表乌合之众，合之众，虽数百万不足惧也
24、。数百万不足惧也。”虞翻冷笑曰：虞翻冷笑曰：“军败于当阳，于当阳，计穷于夏口，区区求教于人，而犹言于夏口，区区求教于人，而犹言不不 惧惧，此真大言欺人也！，此真大言欺人也！”孔明曰：孔明曰：“刘豫州以数千仁刘豫州以数千仁义之之师，安能，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江也。今江东兵精粮足，且有兵精粮足，且有长江之江之险，犹欲使其主屈，犹欲使其主屈膝降膝降 贼，不，不顾天下耻笑。由此天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操之，刘豫州真不惧操贼者矣！者矣！”虞翻不能虞翻不能对。忽一人忽一人问曰：曰：“孔明以曹操何如人也？孔明以曹操何如人也？”孔明孔明视其人，其人
25、，乃薛乃薛综也。孔明答曰：也。孔明答曰：“曹操乃曹操乃汉贼也，又何必也，又何必 问？”综曰：曰：“公言差矣。公言差矣。汉传世至今，天数将世至今，天数将终。今曹。今曹公已有天下三分之二，人皆公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不心。刘豫州不识天天时，强欲与争，正如以卵欲与争，正如以卵击石，安得不石，安得不败乎？乎？”孔明孔明厉声声 曰：曰：“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝，以忠孝为立身之本。公既立身之本。公既为汉臣，臣，则见有不臣之有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，禄，不思不思
26、报 效，反效，反怀篡逆之心，天下之所共逆之心，天下之所共愤；公乃以天；公乃以天数数归之，真无父无君之人也！不足与之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！勿复言！”薛薛综满面羞面羞惭，不能，不能对答。答。引至堂上，引至堂上，孙权降降阶而迎，而迎，优礼相待。施礼礼相待。施礼毕，赐孔孔明坐。孔明致明坐。孔明致 玄德之意玄德之意毕，偷眼看眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，此人相貌非常，只可激，不可只可激，不可说。”孔明曰：孔明曰：“兵不下一兵不下一百五十万。足智多百五十万。足智多谋之士，能征之士，能征惯战之将，之将，何止一二千人。即今沿江下寨，准何
27、止一二千人。即今沿江下寨，准备战船，船，不欲不欲图江江东，待取何地？，待取何地？”孔明曰：孔明曰：“愿将愿将军量力而量力而处之：若能以吴、越之众，之：若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之与中国抗衡，不如早与之绝；若其；若其 不能，何不从众不能，何不从众谋士之士之论，按兵束甲，北面而事之？，按兵束甲，北面而事之？”权未及答。孔明又曰：未及答。孔明又曰：“将将军外托服从外托服从之名，内之名，内怀疑疑贰之之见，事急而不断，事急而不断，祸至无日矣！至无日矣！”权曰：曰：“诚如君如君 言，刘豫言，刘豫州何不降操？州何不降操？”孔明曰：孔明曰：“昔田横，昔田横，齐之壮士耳，犹守之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也。又安能屈此乃天也。又安能屈处人下乎！人下乎！”孙 权听了孔明此言，不听了孔明此言，不觉勃然勃然变色，拂衣而色，拂衣而起，退入后堂。起，退入后堂。联合谈判组联合谈判组多厂家联合组成谈判组多厂家联合组成谈判组难点：难点：利益难于协调；利益难于协调；容易被各个击破；容易被各个击破；解决办法解决办法谈判前明确利益分配；谈判前明确利益分配；推选共同认可的负责人；推选共同认可的负责人；
