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1、主讲：秦主讲：秦 博博如何在销售中跟进客户如何在销售中跟进客户7/23/20241什么是销售跟进什么是销售跟进销售跟进:就是在与你的客户在一起时，对你客户的，有方向性的在时间上相续的促动。跟进是有方向性的。向上跟进：跟进公司的领导向下跟进：公司的部门成员向外跟进：课堂、活动向内跟进：自己（多去学习）7/23/20242一、销售跟进的重要性一、销售跟进的重要性 1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不 高 。 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法。7/23/20243二、销售跟进的中心思想二、销售跟进的中心思想
2、1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心 7/23/20244三、销售跟进的类型三、销售跟进的类型1、服务性跟进 （1）和顾客多沟通，进行思维引导； （2）帮顾客做些工作外的事情 （3）帮顾客介绍其他会员朋友 （4）给顾客提供些保健资料 （5）赠送顾客小礼品7/23/202452、 转变性跟进 （1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原价格的基础上提到会员的优惠及经销商的利益。（2）客户
3、对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。） 7/23/202463、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己和所关心的人带来什么样的实惠。 4、长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类
4、产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 7/23/20247四、销售跟进的方法四、销售跟进的方法 1 1、电话、电话 2 2、实地、实地拜访拜访 3 3、电子邮件、电子邮件 4 4、信件、信件 5 5、资料、资料 6 6、借、借力力 7 7、QQQQ聊天聊天 8 8、手机短、手机短信信7/23/20248五、销售五、销售跟进之中的
5、注意事项跟进之中的注意事项 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。 重点客户一定要重点跟进。 7/23/20249 第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？ 等等。7/23/202410 第三，钱的问题。人人都是为了省钱与赚钱，你可以适时的讲出生意的空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。 7/23/202411 第四，和客户交朋友。要让客户信任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂
6、你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户在另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你! 7/23/202412六、销售六、销售跟进的技巧跟进的技巧1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。之所谓：“打铁要趁热”。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍机会。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要
7、与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 7/23/2024133、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户至少允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料送给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司、领导人或与本人联系4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户做好
8、方向性的转移，看看是不是有什么样的问题还是需要机会型的。 7/23/202414 5.已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户，对于已经了解过的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过利益是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品及机会的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值。 7/23/202415销售销售跟进的原则跟进的原则 1、跟进要遵循1：3：7法则。即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户落单，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。 2、一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口 。 3、要耐心，有长久性。 7/23/202416 7/23/202417 只有有效的跟踪客户，只有有效的跟踪客户，我们才能达成与客户的沟通、我们才能达成与客户的沟通、成交。今天讲得如何跟进客成交。今天讲得如何跟进客户？才是我们销售的开始。户？才是我们销售的开始。 7/23/2024187/23/202419
