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1、总部市场督导培训课件【销售法则-2/3/1法则及P-B-P导购法】督导：林冬毅2013年7月26日姓名：林冬毅Tony.Lin绰号：台湾人家乡：广东省汕头市毕业院校：华南理工大学兴趣爱好：杀人，Dota&LoL电话：15626066017邮箱：格言：成功就是战胜自己，成绩只能代表过去。2/3/1法则的应用22/3/1法则的实用案例32/3/1法则的总结42/3/1法则的定义1P-B-P导购法52/3/1法则的定义11、2/3/1法则的定义一个产品不可能只有一个卖点，那么如何让各个卖点的讲解既有清晰的思路,又能体现讲解的策略?1、卖点有哪些？2、先讲哪个？2/3/1产品分析法1、2/3/1法则的
2、定义1.1、2/3/1产品构成分析法定义：2/3/1产品构成分析，是指以产品为核心，从其物理卖点、技术卖点这两个方面入手，再将技术卖点分为三类进行分析，并分别进行人无我有、人有我优两个维度归纳的一种产品分析比较方法。物理卖点“2”技术卖点1、2/3/1法则的定义1.2、“2”是从产品卖点角度出发功能画质音质“3”1、2/3/1法则的定义1.3、“3”是从产品技术卖点出发从“人无我有”和“人有我优”两个维度去分析1、2/3/1法则的定义1.4、“1”是产品销售(演示证明)“1”“1”是从产品终端销售出发，利用各种道具通过形象化的表达让顾客看见、听见、摸到产品的最大利益点，以帮助顾客进行产品比较选
3、择并最终实现产品销售。能证明和演示的先讲，不能证明和演示的后讲。（先把顾客最能感知的利益点释放给顾客，例如外观、材质等。温故而知新2/3/1法则中的数字各代表什么含义？举例说明。1：2：3：物理卖点、技术卖点音质、画质、功能以演示证明辅助产品销售1、2/3/1法则的定义1.4、2/3/1法则与FABE法则的区别飞龙在天潜龙勿用亢龙有悔1、2/3/1法则的定义1.4、2/3/1法则与FABE法则的区别FABE1FABE2FABE4FABE5FABE3FABE4FABE法则解决的是单产品单卖点讲解流程问题.2312312312312312/3/1产品分析法则是针对单个产品，将其固有的物理属性和潜在
4、的技术属性进行挖掘与分类，从绝对化差异和相对化差异两个角度对产品进行纵向分析，并将其进行合理的卖点排列组合。2/3/1分析法解决的是单个产品的多个卖点讲解顺序问题.2/3/1法则的应用22/3/1法则FABE法则一份有效讲解词2、2/3/1法则的应用2、2/3/1法则的应用产品定位差异化功能讲解音画质讲解综合促单产品低中高端定位，双核引入绝对差异化卖点梳理音画质系统，屏体，刷新率，分辨率，视频演示采用灵活促单方法，议价，赠品使用，预防协调外观讲解边框材料，底座设计，整体视觉感受2、2/3/1法则的应用卖点分卖点分类类两个维度卖点名称使用道具物理卖物理卖点点人无我有LG第三代无边屏体LG屏体对比
5、表，量尺人有我优空中鼠标电视机、遥控器选择性展示技技术术卖卖点点音音质质技技术术人无我有环境校音系统遥控器人有我优DTS,杜比数字+双解码船歌画画质质技技术术人无我有自然光3D技术3D恐龙人有我优960HZ刷新率遥控器其其他他技技术术人无我有4D一屏双显一屏双显大礼包人有我优多屏互动2.1TCL云手机2、2/3/1法则的应用V6500A-3D见解2/3/1法则的实用案例32、2/3/1法则的实用案例凤姐是怎样推销自己的？1.物理卖点是什么？2.技术卖点是什么？丑超乎常人的征婚要求（无内涵凤姐依靠极丑的物理卖点加上极烂的技术卖点来推销自己，获得别人的关注，虽然与我们销售产品目的想反，但是推销手段
6、一致2、2/3/1法则的实用案例影片欣赏http:/ 卖点名称物理卖点技术卖点2/3/1法则的总结4销售行业最核心的：产品最关键的：把产品销售出去。如何让顾客接受并拿出钱交换你销售的产品，与销售员的能力有着必然的联系。2/3/1法则解决的是单产品多卖点的讲解顺序问题，FABE法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题，但是多数的顾客仅仅靠一个卖点是无法打动的，这时候2/3/1分析法的重要性得以体现。二者的完美结合，才是销售的最佳选择。2、2/3/1法则的总结P-B-P导购法5目录P-B-P沟通及顾客利益实现2P-B-P导购法的目标和作用3P-B-P导购法的定义1你是怎么卖高端产品的？你是怎么卖低端产
7、品的？这两者的销售过程中区别？了解说明说明产品处理客户意见结束销售建立信赖澄清需要说明产品处理异议成交特价产品特价产品高端产品高端产品顾问式导购1、P-B-P导购法的定义1.1定义:为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品(Product)为核心，品牌(Brand)为载体，终端(Pos-pointofsale)为平台，通过产品陈列、演示、解说、利益点表达、现场环境营造，站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景等方法实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法则、2/3/1产品分析法则的新型导购方法。4、结合FABE和2/3/1法则1、为实现顾客的三个利益3、顾问式导购2、立
8、足产品、品牌和终端下功夫关键点1、P-B-P导购法的定义1.2P-B-P导购法的四个关键点：2、P-B-P沟通与顾客利益实现2.1P-B-P导购法的核心:产品与顾客的有效沟通2、P-B-P沟通与顾客利益实现2.2P-B-P沟通：产品沟通品牌沟通终端沟通(Brand)品牌与顾客的沟通(Product)产品与顾客的沟通(Pos)终端环境营造与社交行为与顾客的沟通1.消费者购买结果取决于两个因素这直接决定顾客购买产品的高/中/低端品牌or价格消费习惯的差异消费水平的高低2.大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格区间.2、P-B-P沟通与顾客利益实现2.3产
9、品沟通(Product)实现顾客财务利益2、P-B-P沟通与顾客利益实现产品沟通,目的是满足顾客财务利益,形成成交.销售人员不能认为顾客该买哪款产品,或是替消费者选择产品,而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值.2、P-B-P沟通与顾客利益实现2.4品牌沟通(Brand)实现顾客可感知利益(1)可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手.(2)品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益.(3)品牌沟通的注意事项:A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如与众不同的超级智
10、能云电视.B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣等.C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容-建立信任2.4终端环境营造及社交行为的沟通(Pos)-实现顾客社交利益环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。陈列、演示、物料布置、助销道具(1)终端环境营造:顾客到达商场后,对于获取市场信息,产品信息以及获取尊重等都是十分需求的.这要求销售人员不能把把产品销售当成一个单单的交易过程,销售过程更是一次社交行为.社交过程要设法满足顾客对信息的需求欲,产品价值带给他的优越
11、感,自尊感,自豪感等等.(2)社交行为的沟通:2、P-B-P沟通与顾客利益实现2、P-B-P沟通与顾客利益实现2.5P-B-P沟通原则：利益至上、产品为重系统沟通、灵活侧重充分准备、快速成交2、P-B-P沟通与顾客利益实现2.5P-B-P沟通原则：1.利益至上、产品为重原则(1)顾客利益得到满足是其购买的唯一理由P-B-P导购法的重心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。2.系统沟通、灵活侧重原则P-B-P导购法表明:沟通的过程中需要整合一系列跟顾客产生沟通的要素,针对不同的顾客认知需求和状况，需要灵活的有所侧重3.充分准备、快速成交原则传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B
12、-P导购法注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。2、P-B-P沟通与顾客利益实现2.6小结P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转化的过程。1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言2、将终端各类沟通载体(品牌信息,终端环境)整合为消费者可以感受的识别符号（体验式沟通）3、最终以最简单、简化的形式输出3、P-B-P导购法的目标和作用1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要；2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行；3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买；4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。固本强基创新推广守正出奇王牌中国
