汽车4S店商务政策解读样板【专用课件】

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1、开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司1诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司2诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新目目 录录一、一、20132013年商务政策说明年商务政策说明二、政策主体部分解读二、政策主体部分解读三、主要附属文件解读三、主要附属文件解读开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司3诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新2013年商务政策说明第一部分开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司4诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新 以以“有有效效服服务务经经销销商商、帮帮扶扶经经销销商商提提升升实实销销”作作为为20132013年年政政策策核核心心导导向向，以以“提提

2、升升经经销销商商运运营营盈盈利利”作为基础，从而确保开瑞作为基础，从而确保开瑞20132013年销量目标达成。年销量目标达成。政策说明政策说明开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司5诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新通过回顾通过回顾20122012年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及对开瑞体系内经销商调研，对开瑞体系内经销商调研，20132013年开瑞商务政策遵循的原则：年开瑞商务政策遵循的原则：u政策导向明确、突出核心产品；政策导向明确、突出核心产品；u政策结构简单、清晰；政策结构简单、清晰；u20132013年商务政策以实销为重点；年商务政策以实销为重

3、点；u政策整体将渠道建设（乡镇网络）作为重点；政策整体将渠道建设（乡镇网络）作为重点；u加大对核心网络的支持力度。加大对核心网络的支持力度。政策说明政策说明开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司6诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新（一）、适用范围（一）、适用范围 适用于与开瑞汽车签订开瑞汽车2013年销售服务协议的经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。（二）、适用品牌（二）、适用品牌1.商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型2.特殊车型给予单独政策，与商务政策不重复享受3.2013年度其余上市新产品政策另行公布；4.商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另行通

4、知。政策说明政策说明特殊车型：优胜实力型、优优2基本型、优优2标准型及豪华型开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司7诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新 （三）、管理通则（三）、管理通则1、结算方式1.1、现款现货，先款后货，全款提车。1.2、以现汇或6个月内（含6个月）的银行承兑汇票（不收取齐鲁银行、信用社性质的银行承兑汇票）结算，开瑞汽车按月息1.5收取银行承兑汇票利息（广东发展银行承兑汇票按月息4.05收取利息）。1.3、结算时间：每个月的最后一个工作日（遇节假日前移）13：00为月度结算结束时间，年底结算结束时间另行通知。2、价格管理2.1、供货价格：开瑞汽车各系列产品价格及配置，开瑞汽车

5、将以书面形式另行通知。2.2、价格调整：2.2.1、开瑞汽车对各系列产品统一进行降价调整时，将针对降价产品按核定后经销商具体的库存车数量计算降价差额，并及时将降价差额返还经销商。2.2.2、降价差额的兑现，按开瑞汽车出台的相应政策办理。不收取齐鲁不收取齐鲁银行汇票银行汇票政策说明政策说明开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司8诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新1、经销商保证金为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商须根据类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下：保证金类别保证金类别减少减少（四）、网络管理（四）、网络管理政策说明政策说明经销商年度销售目标经销商年度销售目标应

6、交保证金（万元）应交保证金（万元）200台5200台3保证金的管理：开瑞汽车每月度公布经销商保证金金额，保证金金额不足的经销商须在七个工作日内补齐保证金，逾期开瑞汽车将以提车款冲抵保证金。开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司9诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新2、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下：2.1辅导期自系统开通次月起至三个月后结束；2.2开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按100%计，销售指标完成率高于100%按实际完成率计；并按上述完成率享受临时性政策；2.3辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展工作；（四）、网络管理（四）、网络

7、管理政策说明政策说明开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司10诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新3、网络发展与优化：3.1开瑞汽车重视经销商销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场发展相匹配；同时鼓励并支持经销商向销售服务一体化方向发展；3.2开瑞汽车鼓励并支持有实力的经销商根据网络规划对开瑞汽车的空白市场进行开发。3.3开瑞汽车将每三个月对经销商的运营能力进行分析，对不达标的经销商纳入淘汰优化范围；主要标准如下：评价经销商库存连续3个月达不到开瑞公司最低要求（年度任务量122）；评价经销商实销连续3个月下滑；市占率连续3个月低于

8、全国平均水平；政策说明政策说明（四）、网络管理（四）、网络管理开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司11诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新4、市场规范： 经销商应严格规范自身（包括下辖二级网点）的经营行为，营造一个良好、公平的销售环境。开瑞汽车将针对以下两个方面规范经销商的市场经营行为：4.1经销商在非授权区域擅自设立销售网点或进行展示、宣传行为；具体管理规定详见附件1：开瑞汽车2013年市场区域纪律管理办法；4.2经销商（含经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为；具体管理规定详见附件2：开瑞汽车2013年市场价格纪律管理办法；政策说明政策说明（四）、网络

9、管理（四）、网络管理未经开瑞公司许可，擅未经开瑞公司许可，擅自向未授权区域用户销自向未授权区域用户销售车辆属跨区域销售；售车辆属跨区域销售；经销商各车型的销售价格经销商各车型的销售价格须与所开发票价格保持一须与所开发票价格保持一致，否则按价格违规处理致，否则按价格违规处理 开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司12诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新政策主体部分解读第二部分开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司13诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新1、经销商政策享受水平有所提高、经销商政策享受水平有所提高政策主体的变化政策主体的变化序号序号20132013年年支持政策支持政策返利比例返利比例1基本折

10、让4.00%2实销奖励最高可享受3.5%3年终奖励 最高可享受20万4渠道建设支持单个二级网点可享受最高10万元/年的支持5形象建设支持单个店面最高可享受2.5%6试乘试驾/服务车支持7.5折7运营管理支持单个经销商最高可享受14万/年8金融支持1.3%9增购车支持1.35%开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司14诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新2、特殊车型政策：、特殊车型政策：政策主体的变化政策主体的变化优胜实力型政策：只享受基本折让；其余奖励或支持计量不计奖； 优优2基本型政策：只享受基本折让+形象建设支持；其余奖励或支持计量不计奖；优优2标准型及豪华型政策：项目项目类别类别金额金额 （

11、单位：元）（单位：元）兑现方式兑现方式基本折让月度提车完成率100%22001、开票直接折让2200元；2、差额部分于次月计入返利账户；100%月度提车完成率120%2500120%月度提车完成率2800形象建设支持标准800提车直接折让A600B500C400D300E200F0广宣支持400详见开瑞汽车2013年专项传播管理办法开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司15诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新支持政策解读支持政策解读- -返利支持返利支持1 1、基本折让、基本折让折让返点：开瑞汽车全系车型结算基准价的4%；兑现方式：提车时直接折让。开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司16诚信诚信 执行

12、执行 精细精细 创新创新支持政策解读支持政策解读- -返利支持返利支持2 2、实销奖励、实销奖励实销奖励：月度实施，考核提车奖励实销;具体内容实时公布；兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；兑现时间：次月兑现。3 3、年度奖励、年度奖励具体奖项设置及奖励方式另行公布。 开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司17诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新1、形象建设支持：开瑞汽车将经销商在规定时间内完成形象店建设及验收，按以下标准享受形象建设支持 ：支持政策解读支持政策解读- -管理支持管理支持兑现方式：提车时直接折让；开瑞形象店建设标准及政策详见附件4：开瑞汽车2013年形象店建设管法。店面店面级别级别

13、标识补贴标识补贴建设补贴建设补贴建设建设周期周期补贴方式补贴方式提车直接折让提车直接折让最高补贴金额最高补贴金额标准店实际发生的标识标牌定制费用.（不包含运输费及项目管理费）2.50%320万130个工作日1、标识补贴验收合格后次月一次性发放；2、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；3、如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致；4、同一行政区划内可不重复建设服务站，最小行政区划单位为县级A1.80%160万45个工作日B1.40%80万C1.20%40万D1.00%24万30个工作日E0.80%12万开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司18诚信诚信 执行执行 精细

14、精细 创新创新2、渠道建设支持：开瑞汽车将根据年度网络规划及网络准入标准，对经销商符合网络规划且取得备案的二级网络给予支持，具体如下：支持政策解读支持政策解读- -管理支持管理支持分类分类说明说明总支持额总支持额度（万）度（万）运营年限运营年限补贴方式补贴方式二级网点等同于原二级网络C级形象店101年1.二级网络如建设形象店请参照开瑞汽车2013年形象建设管理办法2.总支持额度=首次补贴+运营补贴3.首次补贴首次补贴计算方式为总支持额度的50%兑现时间：准入后次月4.运营补贴运营补贴按年度发放，最高享受额度为总支持额度的50%兑现条件：二级网络运营一年内一级经销商月均提车完成率80%，则全额享

15、受运营补贴；如提车完成率80%，则不享受运营补贴。兑现时间：准入后第13个月5.2012年12月31日前建设二级网络形象店，补贴如下：补贴总额保持不变；年度支持额度参照2013年对应标准。6.不具备服务功能的二级网点，则总支持额度减半，兑现方式一致。等同于原二级网络D、E级形象店41年等同于原二级网络F级形象店21年展示点0.51年兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；二级网点、展示点准入标准及管理规定详见附件3：开瑞汽车2013年二级网络管理办法。开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司19诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新3、试乘试驾、服务车支持：对经销商试乘试驾、服务车给予7.5折优惠支持；

16、兑现方式：提车时直接折让；试乘试驾车相关管理规定详见附件5：开瑞汽车2013年试乘试驾车管理办法；服务车相关管理规定详见附件6：开瑞汽车2013年服务车管理办法。支持政策解读支持政策解读- -管理支持管理支持开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司20诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新4、运营管理支持：支持政策解读支持政策解读- -管理支持管理支持运营管理指标汇总表运营管理指标汇总表序号序号指标指标分值分值评价部门评价部门1团队管理30网络运营部2展厅管理25网络运营部3三表一卡25网络运营部4均衡提车20销售管理部5PDI对应率扣分（10分）售后服务部运营管理指标：运营管理得分=运营管理评价各指

17、标得分之和；运营管理支持范围：运营管理季度得分排名前100名的经销商； 运营管理支持金额：兑现方式：按经销商季度实销总量进行奖励，奖励金额计入经销商返利账户；、兑现时间：次季度首月；具体评价方式详见附件7：开瑞汽车2013年运营管理评价细则。序号序号运营管理运营管理实销实销奖励基数奖励基数得分排名得分排名对应系数对应系数排名排名对应系数对应系数11-101.61-101.613000211-251.411-251.4326-451.026-451.0446-700.646-700.6571-1000.471-1000.4运营管理支持金额=运营管理得分排名对应系数*实销排名对应系数*奖励基数开瑞

18、汽车销售公司开瑞汽车销售公司21诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新主要附属文件解读第三部分开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司22诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新一级网络准入管理办法一级网络准入管理办法n核心内容：核心内容： 明确一级网络准入标准区域级别区域级别店面要求店面要求资金（万元）资金（万元）形象建设标准形象建设标准（M)M)意向保证金意向保证金最低流动资金最低流动资金直辖市/省会位于当地微车主商圈 50240AMC地级市50180BMD县级市30100CME1、资金、形象要求：、资金、形象要求： 2、店面位置要求、店面位置要求： 具有经营开瑞汽车的场所，场所位于当地微车销售主商

19、圈或微车集中销售场所内，距具有经营开瑞汽车的场所，场所位于当地微车销售主商圈或微车集中销售场所内，距 离最近的竞品（五菱、长安、小康、哈飞）店面不超过离最近的竞品（五菱、长安、小康、哈飞）店面不超过500500米。米。 3 3、服务要求：、服务要求： 具有道路运输维修资质。具有道路运输维修资质。 4 4、人员要求：、人员要求： 与经销商的实销能力相匹配。与经销商的实销能力相匹配。5 5、其他要求：、其他要求： 其他要求详见其他要求详见开瑞汽车开瑞汽车20132013年一级网络准入管理办法年一级网络准入管理办法。 开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司23诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新一级网络

20、准入管理办法一级网络准入管理办法n核心内容：核心内容： 明确一级网络准入流程：网络运营部下发一级网络开发计划大区人员根据计划考察并开发大区将意向经商申请材料报网络运营部网络运营部审核通过后邀请经销商来厂参观交流审批通过后，意向经销商提报主数据注册表，网络运营部开通系统网络运营部组织验收，并将结果递交领导审批意向经销商根据意向合作书中约定的要素进行开业筹备，筹备结束后提出验收申请交流达成共识的经销商，网络运营部组织签订意向合作书开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司24诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新二级网络管理办法二级网络管理办法n核心内容：核心内容： 明确二级网络准入标准：网络运营部下发二级

21、网点开发计划大区及一级经销商根据计划考察并开发大区及一级经销商将准入材料报网络运营部备案备案合格后兑现渠道建设支持，明确授权区域进行公示n核心流程核心流程：二级网点展示点位置要求商圈或距离商圈不超过0.5公里人流量集中地办公区域不低于35不低于15 展示区域展厅沿街宽度（M）M1818M1212M8M8展厅面积（S）S180S100S50不低于2台车的展示面积库存要求不低于6台不低于2台人员要求1人及以上专职人员可兼职行业经验1年以上经营相关产品或相关行业的经验无要求形象标准最低准入标准为F级，如建设F级以上形象店请参照开瑞汽车2013年形象建设管理办法有开瑞门头即可（参照F级标准）服务要求具

22、备服务或快修资质无要求资质要求具备法人或负责人资质无要求最低准入标准类别项目开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司25诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新形象店建设管理办法形象店建设管理办法n核心内容：核心内容：形象店补贴政策：说明：说明：1、一级形象店服务是否达标的判定以补贴当月售后服务部服提供的服务站硬件建设标准评定为准。、一级形象店服务是否达标的判定以补贴当月售后服务部服提供的服务站硬件建设标准评定为准。2 、F级过渡形象纳入形象店建设规范管理。级过渡形象纳入形象店建设规范管理。店面店面级别级别标识补贴标识补贴建设补贴建设补贴建设建设周期周期说明说明提车直提车直接折让接折让最高补最高补贴金额

23、贴金额标准店实际发生的标识标牌定制费用.（不包含运输费及项目管理费）2.5%320万120个工作日1、标识补贴验收合格后次月一次性发放；2、一级经销商形象店建设补贴按照单车返点形式进行补贴发放；3、如已建设完成形象店无服务，最高补贴金额减半，补贴方式一致。4、同一行政区划内可不重复建服务站，最小行政区划单位为县级。A1.8%160万45个工作日B1.4%80万C1.2%40万D1.0%24万30个工作日E0.8%12万F/15个工作日/开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司26诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新各区域可建形象店级别各区域可建形象店级别 级别级别 区域区域 标准店标准店A级店级店B

24、级店级店C级店级店D级店级店E级店级店直辖市省会直辖市省会地级市地级市县级市县级市经申请同意后可建级别经申请同意后可建级别 不可建级别不可建级别形象店建设管理办法形象店建设管理办法形象店可建级别：2013年新增加一网形象店可建级别范围，规范各区域形象店级别。开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司27诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新渠道评审管理办法渠道评审管理办法n核心目的：核心目的：为建立合理、有效的开瑞汽车营销网络评价机制，客观的对销售服务商为建立合理、有效的开瑞汽车营销网络评价机制，客观的对销售服务商经营业绩进行评价，并依据评价结果进行网络提升及优化经营业绩进行评价，并依据评价结果进行网络

25、提升及优化 。n定义：定义：网络运营部、销售管理部及售后服务部组成渠道评审小组，每季度末月网络运营部、销售管理部及售后服务部组成渠道评审小组，每季度末月5日对日对全国开瑞汽车经销商前三个月经营状态进行评价并报公司领导审核。全国开瑞汽车经销商前三个月经营状态进行评价并报公司领导审核。 n核心内容：核心内容：依据经销商销售指标完成率定期对经销商能力指标进行评定 ；依据经销商硬件投入定期对经销商态度指标进行评定。开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司28诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新渠道评审管理办法渠道评审管理办法n 各经销商状态判定标准各经销商状态判定标准 ：全国能力指标平均水平全国态度指标平均

26、水平正常帮扶 优化淘汰帮扶能力指标态度指标n各状态经销处理方式各状态经销处理方式 ：类别处理结果正常针对区域现状，扩大经销商经营区域以及其他额外政策支持帮扶与大区共同分析影响经销商低效的原因，制定重点帮扶计划、实施及后期评估优化淘汰，重新纳入规划开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司29诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新渠道评审管理办法渠道评审管理办法n 渠道评审判定指标数据计算渠道评审判定指标数据计算 ：态度指标得分态度指标得分=提车完成率得分提车完成率得分+形象得分形象得分+服务得分服务得分提车完成率得分=评价周期内经销商平均提车完成率*70形象得分：形象店级别得分（20分）无形象0F级10

27、F级以上20能力指标能力指标=评价周期内经销商平均单月实销评价周期内经销商平均单月实销/全国季度平均单点实销全国季度平均单点实销*100%。 服务得分（10）2S04S10 服务得分： 态度指标态度指标=参评经销商态度指标得分参评经销商态度指标得分/全国态度指标平均得分全国态度指标平均得分*100% 否定指标：参评经销商若满足以下任何一项情况则列入优化淘汰范围否定指标：参评经销商若满足以下任何一项情况则列入优化淘汰范围参评经销商库存连续3个月达不到开瑞公司最低要求（年度任务量/12*2）；参评经销商参评周期内实销连续下滑。开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司30诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创

28、新n核心内容：核心内容：区域违纪行为区域违纪行为： 未经开瑞公司许可，擅自在未授权区域设立销售网点的行为；未经开瑞公司许可，擅自在未授权区域设立销售网点的行为； 未经开瑞公司许可，擅自向未授权区域用户销售车辆的行为；未经开瑞公司许可，擅自向未授权区域用户销售车辆的行为； 未经开瑞公司许可，擅自在未授权区域进行展示、宣传的行为。未经开瑞公司许可，擅自在未授权区域进行展示、宣传的行为。大区职责：大区职责： 大区负责对经销商举报的违规行为进行调解，调解未果后，按公司违规流程处理；负责对经销商举报的违规行为进行调解，调解未果后，按公司违规流程处理；市场区域纪律管理办法市场区域纪律管理办法开瑞汽车销售公

29、司开瑞汽车销售公司31诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新n核心内容：核心内容：区域违纪经销商报备制度区域违纪经销商报备制度：如遇异地用户主动购买，且在异地上牌的行为，开瑞公司首先实行报备制度：报备成功后如遇异地用户主动购买，且在异地上牌的行为，开瑞公司首先实行报备制度：报备成功后可免于处罚，但须将跨区域销售车辆的返利划转给被跨区域经销商，各车型划转返利标准可免于处罚，但须将跨区域销售车辆的返利划转给被跨区域经销商，各车型划转返利标准如下：如下：区域违纪行为的认定区域违纪行为的认定 1、经销商在经营过程中发现其他经销商区域违纪行为，将、经销商在经营过程中发现其他经销商区域违纪行为，将开瑞汽车

30、价格违规行为开瑞汽车价格违规行为举报单举报单及有效举证材料（能够体现地域性及时间性的展车照片、展车车架号照片、跨区及有效举证材料（能够体现地域性及时间性的展车照片、展车车架号照片、跨区域宣传物料、跨区域销售报告等）上报给所属大区，大区对举报真实性进行初审，并签写域宣传物料、跨区域销售报告等）上报给所属大区，大区对举报真实性进行初审，并签写书面意见，报网络运营部；书面意见，报网络运营部；市场区域纪律管理办法市场区域纪律管理办法车型车型优雅系列、优优加长优雅系列、优优加长优优系列优优系列(除优优加长除优优加长)优胜系列优胜系列金额（元）金额（元）10001000800800600600开瑞汽车销售

31、公司开瑞汽车销售公司32诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新n核心内容：核心内容：2、 接到经销商提交的接到经销商提交的开瑞汽车区域违规行为举报单开瑞汽车区域违规行为举报单后，网络运营部核对是否完成报后，网络运营部核对是否完成报备；如已报备，参照报备制度处理；如未报备，网络运营部在十五个工作日内完成核实并备；如已报备，参照报备制度处理；如未报备，网络运营部在十五个工作日内完成核实并下达考核通报。下达考核通报。市场区域纪律管理办法市场区域纪律管理办法开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司33诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新市场区域纪律管理办法市场区域纪律管理办法n主要变化：主要变化：考核标准调

32、整：考核标准调整：2013年年序号序号行为描述行为描述处罚标准处罚标准1 1被举报的区域违被举报的区域违纪行为纪行为按按5000元元/次计罚并限期撤次计罚并限期撤除，全国通报除，全国通报情况恶劣的，暂停权限或取情况恶劣的，暂停权限或取消经营资格消经营资格2 2恶意举报行为恶意举报行为考核考核10000元元/次次2012年年序号序号行为描述行为描述处罚标准处罚标准1 1被举报的区域违被举报的区域违纪行为纪行为按按20000元元/次计罚并限期撤次计罚并限期撤除，全国通报除，全国通报情况恶劣的，暂停权限或取情况恶劣的，暂停权限或取消经营资格消经营资格2 2恶意举报行为恶意举报行为考核考核20000元

33、元/次次开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司34诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新n核心内容：核心内容：市场限价的执行范围市场限价的执行范围： 1.全国限价全国限价 用户在本省内购买，但在非本省上牌的，终端最低成交价履行全国限价。用户在本省内购买，但在非本省上牌的，终端最低成交价履行全国限价。2.省级限价省级限价 2.1.用户在省内购买且在省内上牌的，终端最低成交价履行省级限价；用户在省内购买且在省内上牌的，终端最低成交价履行省级限价； 2.2.地级市多家经营或独家经营，终端最低成交价均履行省级限价；地级市多家经营或独家经营，终端最低成交价均履行省级限价； 2.3.经销商各车型的销售价格须与所

34、开发票价格保持一致，否则按价格违规处理。经销商各车型的销售价格须与所开发票价格保持一致，否则按价格违规处理。价格违规行为价格违规行为： 指各经销商（含各经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低指各经销商（含各经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为。限价，实现成交的行为。市场价格纪律管理办法市场价格纪律管理办法开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司35诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新n核心内容：核心内容：大区职责：大区职责： 大区负责对经销商举报的违规行为进行调解，调解未果后，按公司违规流程处理；负责对经销商举报的违规行为进行调解，调解未

35、果后，按公司违规流程处理；举证材料举证材料：1.1.有效举证材料有效举证材料 1.1车辆定金收据、购车合同或购车发票；车辆定金收据、购车合同或购车发票；1.2违规销售现场录像材料；违规销售现场录像材料；1.3.网络运营部督查人员提供的违规销售现场录音材料；网络运营部督查人员提供的违规销售现场录音材料；2.网络运营部组织的第三方秘密采购。网络运营部组织的第三方秘密采购。2.1.网络运营部以季度为单位制定第三方秘密采购方案，并进行不定期组织实施。网络运营部以季度为单位制定第三方秘密采购方案，并进行不定期组织实施。2.2.第三方秘密采购成功后，三个工作日内下达书面考核通报，同时要求违规经销商必须第三

36、方秘密采购成功后，三个工作日内下达书面考核通报，同时要求违规经销商必须无条件将第三方秘密采购成功的车辆全额回购。无条件将第三方秘密采购成功的车辆全额回购。市场价格纪律管理办法市场价格纪律管理办法开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司36诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新市场价格纪律管理办法市场价格纪律管理办法n主要变化：主要变化：考核标准调整：考核标准调整：2012年年序号序号行为描述行为描述销售商处罚标准销售商处罚标准1 1被举报的市场价被举报的市场价格违规行为格违规行为违规一次按违规一次按20000元元/辆计罚辆计罚2 2第三方秘密客户第三方秘密客户采购查处的市场采购查处的市场价格违规行为价

37、格违规行为按按20000元元/辆计罚，并回购辆计罚，并回购采购成功车辆采购成功车辆3 3恶意举报行为恶意举报行为考核考核20000元元/次次2013年年序号序号行为描述行为描述销售商处罚标准销售商处罚标准1 1被举报的市场价被举报的市场价格违规行为格违规行为违规一次按违规一次按5000元元/辆计罚辆计罚2 2第三方秘密客户第三方秘密客户采购查处的市场采购查处的市场价格违规行为价格违规行为按按5000元元/辆计罚，并回购辆计罚，并回购采购成功车辆采购成功车辆3 3恶意举报行为恶意举报行为考核考核10000元元/次次开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司37诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新为了保证

38、销售服务商有序经营，提高经销商与开瑞汽车销售公司合作诚信度，合理规避经销商与开瑞公司双方合作风险，特制定此管理办法。 经销商注册信息变更经销商注册信息变更管理办法管理办法n核心流程核心流程：n核心目的：核心目的：经销商填写变更申请表，提供变更所需资料大区相关人员确认经销商提报信息是否属实网络运营部及相关部门对经销商提报信息进行初步审核并签署初审意见金融公司核对经销商是否有金融贷款并作出相应处理符合标准，网络运营部组织会签、审核，报开瑞公司副总经理及总经理批准。在SAP系统中维护经销商变更后的新信息并通知相关部门信息变更开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司38诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新为

39、规范开瑞公司销售服务商退出流程，确保及时为退出开瑞公司网络的经销商办理退出为规范开瑞公司销售服务商退出流程，确保及时为退出开瑞公司网络的经销商办理退出及清算工作。及清算工作。销售服务商退出管理办法销售服务商退出管理办法n核心流程核心流程：n核心目的：核心目的： 退网经销商或网络运营部填写退网申请及退网审批表相关大区核实退网经销商的库存车辆和服务站相关事宜的处理工作符合退出标准网络运营部组织会签、审核报开瑞汽车副总经理、总经理批准财务部查询核对返利、考核、账面余额后，出具对账单网络运营部将财务部出具的对账单邮寄给经销商财务部退还结算款网络运营部冻结退出经销商的权限并通知各部门及退网经销商进入清算

40、阶段经销商对账单数额确认并邮寄给网络运营部开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司39诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新各指标及分值的变化各指标及分值的变化运营管理评价细则运营管理评价细则将将20132013年评价项目调整为年评价项目调整为5 5项（项（20122012年为年为9 9项），进一步简化评价项目，将能力指项），进一步简化评价项目，将能力指标作为管理与提升的重点（业绩指标标作为管理与提升的重点（业绩指标2020分，能力指标分，能力指标8080分）。分）。序号类型20112011年年20122012年年要素分值要素分值核心变化1业绩指标 销售指标完成率35 均衡提车201.取消销售指标完成率.2均衡提车加分 （5分）3能力指标 服务能力13 经销商团队管理301、将能力指标简化为四项，更加简单明确。2、经销商团队管理与自身的实销能力相匹配。3、增加了PDI信息反馈对应率。并将此项作为扣分项）4品牌传播12展厅管理255人员管理10三表一卡256集客管理15 PDI信息反馈对应率10 （扣分项）7销售满意度108专营和主营59市场信息反馈加分 （3分）开瑞汽车销售公司开瑞汽车销售公司40诚信诚信 执行执行 精细精细 创新创新