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1、Unit 2 Establishing Business Relations建立业务关系建立业务关系 进出口双方可以通过以下渠道来相互了解：（1）银行（Bank）（2）商会（Chamber of Commerce）（3）商务参赞处（Commercial Counselors Offices）（4）交易会和展览会（Export Commodities Fairs & Exhibitions）（5）广告（Advertisement）（6）商业目录（Trade Directory） ( 7) 网络（the internet)（8）朋友或熟人（friends）（9）其他渠道 建立业务关系的信函一般应涉
2、及到以下内容 （1）the source of information （2）his intention （3）the business scope of his firm （4）the products he intend to buy or sell （5）asking for the other partys financial standing or credit or offer his own （6）enclose pricelist,catalogue,illustration for a better understanding 2.2 Writing Skills2.2 Wr
3、iting Skills（写作技巧）（写作技巧）（写作技巧）（写作技巧）建立业务关系信函的写作步骤及常见表达方式：建立业务关系信函的写作步骤及常见表达方式：写作步骤写作步骤 表达方式表达方式 （1）说明）说明信息来源信息来源（告知对（告知对方你从何方你从何种渠道得种渠道得知对方公知对方公司的情况）司的情况） Your company has been kindly introduced to us by（贵公司由（贵公司由介绍给我们。）介绍给我们。） We learn through/fromthat（我们通过（我们通过得得知知。）。） On the recommendation of （由（
4、由推荐推荐（2）对你）对你的公司做简的公司做简单的介绍单的介绍（例如公司（例如公司的业务范围的业务范围等）等） We wish to introduce ourselves to you as a （我们把自己作为（我们把自己作为介绍给你们。）介绍给你们。） Our lines are mainly（我们主要从事（我们主要从事。）。） fall within our business activities.（属属于我们的经营范围。）于我们的经营范围。） （3）表达写）表达写信目的信目的 We are willing to enter into business relations with y
5、ou.（我们愿意和贵方建立业务（我们愿意和贵方建立业务关系。）关系。） We express our desire to （我方愿意（我方愿意。）。） We are now writing you for （我们现写信愿（我们现写信愿意意。）。）We are desirous of （我方愿意（我方愿意。）。）（4）表达与对）表达与对方合作及早日方合作及早日收到回复的愿收到回复的愿望望 We look forward to receiving（希望早日收到（希望早日收到。）。）Hope to receive （希望收到（希望收到。）。） Your early reply is apprecia
6、ted.（盼早复。）（盼早复。） We are anticipating your answer.（盼早复。）（盼早复。） 回复建立业务关系信函的写作步骤及常见表达方式：回复建立业务关系信函的写作步骤及常见表达方式：写作步骤写作步骤 表达方式表达方式 （1）感谢）感谢对方对你对方对你公司的兴公司的兴趣趣 Thank you for （感谢你方（感谢你方。）。） Thank you for your interest in （感谢你们对（感谢你们对的兴趣。）的兴趣。） We have received （我们已收到贵方（我们已收到贵方。）。） Your letter of August 8 ha
7、s been received with thanks.（感谢贵方（感谢贵方8月月8日的来信。）日的来信。） （2）表示）表示对对方建立对对方建立业务关系意业务关系意愿的兴趣愿的兴趣 Your wish of establishing business relations coincides with ours.（你们建立业务关系的愿望（你们建立业务关系的愿望和我们不谋而合。）和我们不谋而合。） This is also our desire.（这也是我们的愿望。）（这也是我们的愿望。）We shall be very glad to enter into business relations
8、 with you.（我们将非常高兴与你们建（我们将非常高兴与你们建立业务关系。）立业务关系。）（3）表示）表示采取进一步采取进一步的行动的行动 We are sending you our catalogue and pricelist（我们将给你方寄去我们的目录和价（我们将给你方寄去我们的目录和价格表。）格表。） We shall be glad to have your specific inquiry.（我们将很高兴得到你方的具体价。）（我们将很高兴得到你方的具体价。） 练习练习n 英国miracle贸易公司收到广东省纺织品进出口公司（guangdong textile import
9、and export corporation)公司十月十五日的建交信函以后，表示乐意与对方建立业务关系，并对印花细布（printed shirting)进行了询盘。Letter onen敬启者n 承蒙贵国驻伦敦大使馆商务参赞处介绍，使我方获得贵公司的地址，兹写信想与贵公司建立贸易关系。n 本公司与本地的主要轻工产品经销商联系密切，我方相信，若贵公司的报价具有竞争力的话，我方可以销售大量的中国商品。n 有关我方资信状况，请向伦敦英国银行查询。n 请告知贵方出口产品的必要信息。Letter 2n敬启者n 本公司是中国最大的机械设备出口公司之一。n随函附上一份有关我方目前可供货物所有详情的目录，希望
10、贵方能对其中的一些产品感兴趣。n 若蒙收到贵公司对其中产品的询价，我方将不胜感激，并报我方最低价。n 若贵公司不进口上述商品的话，恳请贵方将此信转交给经营此类商品的进口公司。n 我方希望收到贵方及时有利的回答。练习练习n敬启者：敬启者：n贵市商会以最大的各种各样款式规格童装进口贵市商会以最大的各种各样款式规格童装进口商的身份将贵公司介绍给我们。所以，我们现商的身份将贵公司介绍给我们。所以，我们现写信给你方殷切期望与贵公司建立贸易关系。写信给你方殷切期望与贵公司建立贸易关系。n你们将了解到我们的上述产品已被海内外的客你们将了解到我们的上述产品已被海内外的客户所接受达户所接受达20多年之久，并享有
11、良好的声誉。多年之久，并享有良好的声誉。如果你方能将具体需求告知我们，我方就能以如果你方能将具体需求告知我们，我方就能以具有竞争性的价格向你方提供一等产品。具有竞争性的价格向你方提供一等产品。Words and ExpressionOn the recommendation of 由由推荐；建议推荐；建议the largest importers 最大的进口商最大的进口商Style: 款式款式Specifications:规格规格accept v. 接受接受at home and abroad海内外海内外requirement n 要求；需要要求；需要Competitive price:具有竞
12、争力的价格具有竞争力的价格First-class goods：一等品：一等品练习练习敬启者：敬启者： 得得知知贵贵公公司司行行名名和和地地址址我我们们要要感感激激英英国国驻驻北北京京大大使馆商务参赞处，他们告知我们你公司拟购买牛仔裤使馆商务参赞处，他们告知我们你公司拟购买牛仔裤。 借此机会致信你方寄希望与贵公司建立业务关系。借此机会致信你方寄希望与贵公司建立业务关系。 我我公公司司是是国国营营公公司司，从从事事服服装装的的进进出出口口业业务务。为为使使你你们们对对我我们们的的业业务务范范围围有有所所了了解解，随随函函附附上上目目前前有有关你方所询购商品的我方出口价格表一份。关你方所询购商品的我
13、方出口价格表一份。 期待早日收到你方的询盘。期待早日收到你方的询盘。 谨上，谨上， Words and expressionsnOwe . To :应该把归功于，后接介词tonInform:通知ninform sb of sth. 通知某人某事ninform sb. that 通知某人某事nbe informed that 兹通知nbe in the market for 欲购；想买买navail oneself of v. 利用 make use of a government-owned corporation （enterprise） 国有公司/企业 handle v. 经营,从事（某种
14、或某类商品） to acquaint sb. with sth. 使某人了解某事Letter 3n敬启者n 承蒙约翰 莫里斯公司推荐，得悉贵公司的名称，我公司已与该公司有多年的贸易往来。n 我公司专营在世界市场上享有盛誉的中国化学医药品的出口，随函附寄一份产品目录供你参考，如果贵方对某一产品感兴趣的话，希望与我方取得联系。n 期盼早日回复。Letter 4n敬启者n 承蒙尼日利亚拉各斯佛里曼有限公司介绍，使我方得知贵公司的名称和地址。同时，我公司得知贵公司是中国棉布的大经销商。由于该商品属于我公司的经营范围，我公司乐于与贵公司建立贸易关系。n 为使贵公司熟悉目前我方可供出口的商品，随函附寄目录
15、表及价目表一份。一旦收到贵公司的具体询价，我公司将及时报价并航寄样品。n 如能收到贵公司有利回复将不胜感激。Letter 7n敬启者n 位于布雷斯特（法国西北部城市）月亮街336号ABC公司告知我方贵行是该公司的参考行。如贵行能告知该公司的信誉及财务状况，我方将不胜感激。n 贵行所提供的信息将作为机密对待。特提前感谢贵行的帮助。Letter 8n敬启者n 现收到你方27日询问关于布雷斯特（法国西北部城市）月亮街336号ABC公司信誉状况的信件，特作如下回复。n 你方所提到的是家有着良好信誉的老公司。有着良好的运营和可观的销售额。n 我方认为贵方课与之做生意。但，这只是一方之言，我方对你方将来的
16、风险不负任何责任。 2.5 Useful Sentences2.5 Useful Sentences（实用语句）（实用语句）（实用语句）（实用语句）1. We take the liberty to introduce ourselves as exporters of silk piece goods, which we have been exporting to Europe and Japan.2. We are specialized in the above business and recall that many years ago, considerable business
17、 was done with your country on such items.3. We shall be grateful if you will let us know whether you are interested in the above items.4. To give you a general idea of our products, we enclose a complete set of leaflets showing various products being handled by our corporation with detailed specifi
18、cations and means of packing.5. You will be interested to know that for over 30 years we have been engaged in manufacturing electronic machinery of all specifications and exporting them to users all over the world, enjoying a good reputation.练习答案练习答案n1.we are one of the leading importer dealing in e
19、lectronic products in this area, and take this opportunity to approach you in the hope of establishing business relations.n2.we have been engaged in handling importing and exporting of machinery and equipments for many years, and our products have enjoyed great popularity in many countries.练习答案练习答案n
20、3.we owe your name and address to the commercial counselors office of our embassy in Beijing.n4.we are given to understand that you are a manufacturer of daily chemicals. one of our clients intends to buy cosmetics fro your country. we will appreciate it highly if you airmail the catalogue and price
21、 list of the goods available at present.n5.for our credit standing, please refer to the bank of china,shanghai.询盘及回复（询盘及回复（Enquiries and Replies）、简介n交易磋商的一般程序分为“询盘”、“发盘”、“还盘”和“接受”四个环节。询盘（Enquiry）又称询价，是指买方或卖方向对方询问以价格为中心的各种相关的交易条件，包括一般询价（General Enquiry）和具体询价（Specific Enquiry）。一般询价是指买方或卖方向对方索取商品目录、价目表
22、样品等。具体询价则是指买方或卖方就指定商品要求对方发盘。二、首次寻盘的写作步骤与表达方式二、首次寻盘的写作步骤与表达方式n1.简要说明你是如何得知对方公司的情况。nYour firm has been recommended to us bynFrom the latest issue of we have learned aboutnWe learn through/fromthat2.向对方说明想要购买的货物及对需要的货物向对方说明想要购买的货物及对需要的货物进行适当描述进行适当描述nWe are interested innWe are considering the purchase
23、ofnWe will require 1000 dresses and suits in size of 1014.3.3.请求对方寄送商品目录、价格表、样品请求对方寄送商品目录、价格表、样品请求对方寄送商品目录、价格表、样品请求对方寄送商品目录、价格表、样品nWill you please send us your latest catalogue/pricelist/sample?nWould you kindly send us yournIt would be highly appreciated if you kindly send us your 4.强调对方所报价应合理和具有竞争
24、性强调对方所报价应合理和具有竞争性nWe will place a sizable order if your prices are attractive enough.nWe would like to have your lowest quotations CIF Chicago.5.5.询问对方所能提供的折扣，写清你所能接受的支付条件和期询问对方所能提供的折扣，写清你所能接受的支付条件和期询问对方所能提供的折扣，写清你所能接受的支付条件和期询问对方所能提供的折扣，写清你所能接受的支付条件和期望的交货时间望的交货时间望的交货时间望的交货时间nWe would like to know if
25、 you would consider giving us a 5% discount /commission if nPayment is normally made by letter of credit.nWe require the delivery would be made within three months upon the receipt of our L/C.nPlease let us know how soon you can make delivery.n45 should be allowed for delivery of6.表示订购货物的可能性表示订购货物的可
26、能性nWe look forward to receiving your quotation soon/ by the end of , so that we can place our order promptly.nShould your price be found competitive and your delivery date acceptable, we intend to place a large order.三、回复的写作步骤及表达方式三、回复的写作步骤及表达方式1.感谢对方的询价 Thank you for your inquiry No. for, we are pl
27、eased to offer them as follows:nIn reply to your inquiry of ,we have the pleasure of offering youas follow:2.表示很高兴附寄表示很高兴附寄给对方给对方nAs requested, enclose please findnIn compliance with your request,we3.说明所能提供商品的详细信息及优点或不能提说明所能提供商品的详细信息及优点或不能提供而表示遗憾供而表示遗憾nWe think would suit your purpose very well.nWe
28、deeply regret that we cannot supply you with nI am sorry that4.表明所提供的价格是合理的和具有竞争性的且表明所提供的价格是合理的和具有竞争性的且说明实行价格的期限说明实行价格的期限 nWe send you our most competitive offers/ best price / lowest quotation.nThe offer is subject to your acceptance reaching us by5.阐明所能接受的付款条件和可能的交货期阐明所能接受的付款条件和可能的交货期nWe always de
29、al on payment by sight L/C.nDelivery is to be made within 45 days of receipt of order.6.希望客户对报价满意并能很快收到订单或希望希望客户对报价满意并能很快收到订单或希望未来长期开展交易未来长期开展交易nThank you for your interest, we look forward to hearing from you soon.nIf there is any further information you require, please contact usLetter 1n敬启者n 从纽约的
30、ABC公司处得知，贵方是贵国的主要出口商之一。n 目前，我方对进口贵方产品很感兴趣。若能向我方函寄产品目录，样品薄或者在可能的情况下惠寄样品，我方将不胜感激。n 请告知详细的广州到岸价，折扣及付款方式。n 希望此次合作将是我们双方长期而有利的贸易关系的良好开端。Letter 3n敬启者n 从贵方3月9日来函有幸得知，作为中国棉纺织品的出口商，贵方热切盼望与我方建立直接的贸易关系。这正好与我方愿望相同。n 目前我方对印花衬布很感兴趣。若能收到贵方航寄的有关这类产品的目录，样品及必要的资料，以帮助我方了解贵方产品的质量和工艺，我方将不胜感激。同时，请报贵方CIF温哥华最低价，包括我方5%的佣金，并
31、告知最早的装船日期。n 若贵方的报价具有竞争力，装运日期可以接受，我方便从贵方大量进货。练习练习1n1.我们有意进口你们在广交会上展出的“花牌”花园座椅（garden bench)n2.请告知有关有关商品成本保险费加运费芝加哥的最低价n3.并请提供有关的商品目录n4.若价格合理，打算大量订购练习练习2n敬启者n 我们从网上了解贵公司的名称和地址。n 我们有意订购你方货号（Article No )CTDSQ3960075的男士衬衫500件。请寄你们衬衫的详细资料，包括颜色和价格，并给我们提供不同颜色的衬衫样品，以便我方对你方商品的质量和价格有所了解。如果你们的价格和质量有吸引力，我们将向你方大量
32、订购。n 期盼尽早得到你们的回复！Letter 2n敬启者n 贵方3月21日询价函收悉。感谢贵方对我方出口产品感兴趣。兹随函附寄数份带插图的目录和价目表，上面有贵方要求了解的情况。同时，我方又为贵方另函寄去产品样品由此可了解我方产品的质量。我方相信，当贵方看到产品时，一定会同意我方的产品对很挑剔的顾客也是很有吸引力的。n 按照订购货品的数量多少，我方可以给予适量的折扣。至于付款方式，我方通常要求用即期信用证支付。n 再次感谢贵方对我方产品的兴趣。我方期盼着贵方的订单，同时请贵方相信，我方回对贵方的订单做出及时而认真的考虑。Letter 4n敬启者n 我公司有意大量购买各品牌数码相机，如蒙告知送
33、抵中国深圳交货的成本，保险加运费价将不胜感激。如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。n 我公司素来向其他公司购买此类产品，获悉贵公司能大量提供且价格有吸引力，此外，我们相信贵公司产品的质量。n 盼早复练习回函练习回函1nDear sirsnWe are interested in your handmade bags. It would be appreciated if you will send your catalogue and sample books.Meanwhile,please quote us your lowest price CIF London, stating the
34、 earliest date of shipment.nAwaiting your prompt reply.nB/RGDSnYours faithfully练习练习2nMessrs Jones and Smith of New York inform us that you are exporters of all cotton bed-sheets and pillowcases. We would like you to send us details of your various ranges, Including sizes, colors and prices, and also
35、 samples of the different qualities of material used.nWe are large dealers in textiles and believe there is a promising market in our area for moderately priced goods of this kind mentioned.nWhen quoting, please state your terms of payment and discount you would allow on purchases of quantities of n
36、ot less than 100 dozen of individual items. Price quoted should include insurance and freight to Liverpool.nLetter 5n敬启者n 欢迎贵方7月15日的询盘，并感激贵方对我方数码相机感兴趣。n 先随函寄上我方附插图的产品目录和价目表，上面有贵方想要了解的详细情况。至于付款条件，我方通常要求保兑的，不可撤销的即期信用证。n 我方已向中国销售过此类产品，并且在该国由北京 进出口公司代理。敬请贵方直接与该公司联系。我方认为该公司会向贵方提供有关我方产品的详细情况，并且详细贵方定会发现我方的
37、产品质量可靠，价格合理。nWould you please quote us your best price FOB Dalian for (or: on) 1,000 pieces of leather jacket. 请报一千件皮夹克的最好大连船上交货价。请报一千件皮夹克的最好大连船上交货价。 Please keep us informed of the supply and demand position in your market.请随时告知你处市场的供求状况。请随时告知你处市场的供求状况。There is no difficulty in marketing these tradi
38、tional products in the Southeast Asian market. 在东南亚市场推销这些传统产品不会有困难在东南亚市场推销这些传统产品不会有困难nIn order to meet your needs in marketing, we ntake this opportunity to recommend “ Good Luck” Brand Electric Fans.为满足你方销售需求，我方借此机会向你方为满足你方销售需求，我方借此机会向你方推荐推荐“好运好运”牌电风扇。牌电风扇。The goods are not marketable in our area at the price you quoted.按你方报价，这种产品在我们地区没有销路按你方报价，这种产品在我们地区没有销路
