大客户开拓方案

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2、以带动企企业产业链的拓的拓宽和和延伸延伸大客大客户户开拓方案开拓方案开开发中高端客中高端客户对网点的利益网点的利益1、开、开发中高端客中高端客户是能是能够提升网点人提升网点人员素素质和和专业化的服化的服务能力能力2、开、开发中高端客中高端客户是能是能够提升网点提升网点业绩创造个人收造个人收入入3、一位客、一位客户在你的网点在你的网点购买超超过三种以上三种以上产品才算品才算是你网点的忠是你网点的忠实客客户4、网点中高端客、网点中高端客户的数量可以帮助网点完成一系列的数量可以帮助网点完成一系列的的销售任售任务大客大客户户开拓方案开拓方案开开发中高端客中高端客户对客客户经理的利益理的利益1、开、开发

3、中高端客中高端客户是能是能为客客户经理理创造更多的个人造更多的个人收入收入2、开、开发中高端客中高端客户的的过程可以有效提升个人素养和程可以有效提升个人素养和专业能力能力3、开、开发中高端客中高端客户可以可以为客客户经理个人理个人积累广累广阔的的人脉人脉资源和建立高源和建立高层次社会关系平台次社会关系平台4、优秀的客秀的客户资源也源也稳固了客固了客户经理本人在企理本人在企业的的重要地位重要地位5、掌握高端客、掌握高端客户资源可以源可以为客客户经理个人理个人职业生涯生涯规划及未来划及未来发展提供有力支撑。展提供有力支撑。大客大客户户开拓方案开拓方案高端客高端客户的分析的分析他他们的的评估估标准与

4、期望是什么准与期望是什么?目前我目前我们的的产品或服品或服务可以可以满足客足客户的需求的需求吗?我我们能否做得更好以能否做得更好以满足客足客户的需要和期望的需要和期望?我我们可以提供其它可以提供其它产品和服品和服务吗?高端客高端客户中高端客中高端客户是能是能够给企企业带来巨大收益和来巨大收益和发展的展的长期期性性谁是我是我们的客的客户?他他们需要我需要我们提供那些服提供那些服务?大客大客户户开拓方案开拓方案 我信任你我信任你吗？ 我喜我喜欢你你吗？ 你的你的产品品对我有帮助我有帮助吗？ 你能你能说服我服我吗？高端客高端客高端客高端客户户的思考的思考的思考的思考大客大客户户开拓方案开拓方案 你能

5、你能为我提供好的服我提供好的服务吗？ 我我为什么要接受你？什么要接受你？ 你和你和别人有不同之人有不同之处吗？ 你你值得我信得我信赖吗？高端客高端客户的思考的思考万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大客大客户户开拓方案开拓方案中高端客户的概念与标准年年龄：30553055岁收入：收入：收入相收入相对稳定定个人个人总资产：100万元以上万元以上生活：生活：稳定无重大支出定无重大支出大客大客户户开拓方案开拓方案 大中小型企大中小型企业主主高管高管高高级白白领律律师医生医生中高端客中高端客户的分的分类万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大客大客户户开拓方案开拓方案不断地想

6、赚钱、投资，省钱、省税保障自己辛苦所积累的个人资产希望增强和提升生活品质保持舒适的生活品质重视理财顾问的价值愿意尽快退休（家庭支柱）工作狂中高端客中高端客户的特点的特点大客大客户户开拓方案开拓方案中高端客户的需求追求追求财务事宜的事宜的简单化化缺乏缺乏专业的理的理财规划划师服服务注重再生注重再生产，扩大大规模模经营关心关心资产的安全性的安全性担心国家政策多担心国家政策多变关注税收。关注税收。大客大客户户开拓方案开拓方案 保保值性能；性能； 考考虑中中长期投期投资； 考考虑性价比因素；性价比因素； 资金周金周转问题； 关心关心财产的安全与税的安全与税收政策收政策 ；客客客客户选择产户选择产品的理

7、由品的理由品的理由品的理由大客大客户户开拓方案开拓方案高端客高端客户保保险理念的建立理念的建立保险的优势家庭资产防火墙资产传承最佳工具创造企业流动资金大客大客户户开拓方案开拓方案没有后没有后顾之之忧的投的投资特特别针对高收入家庭高收入家庭认识保保险的作用的作用大客大客户户开拓方案开拓方案 公司法公司法公司法公司法规规定，私定，私定，私定，私营营企企企企业业和合伙企和合伙企和合伙企和合伙企业业都需要都需要都需要都需要业业主主主主承担无限承担无限承担无限承担无限责责任，任，任，任，偿债偿债范范范范围围包括了包括了包括了包括了业业主的私有主的私有主的私有主的私有财产财产。 我国法律我国法律我国法律我

8、国法律规规定，人身保定，人身保定，人身保定，人身保险险金不属于破金不属于破金不属于破金不属于破产债权产债权，即，即，即，即在在在在债务债务人破人破人破人破产产的情况下，的情况下，的情况下，的情况下，债权债权人不能通人不能通人不能通人不能通过过要求要求要求要求债务债务人人人人退保其人寿保退保其人寿保退保其人寿保退保其人寿保单单追索保追索保追索保追索保单单解解解解约约的的的的现现金价金价金价金价值值。 摘自摘自摘自摘自2004200420042004年年年年11111111月月月月18181818日日日日中国保中国保中国保中国保险报险报一、人寿保一、人寿保单不不纳入破入破产债权 美国安然公司美国安

9、然公司20022002年破年破产，其主席及首席，其主席及首席执行官肯尼思行官肯尼思莱夫妻莱夫妻20002000年年2 2月月购买了了37003700万美元的人寿保万美元的人寿保险。破。破产清算了公司的所有清算了公司的所有资产，但，但这些保些保险受法律保受法律保护，债权人却无法以人却无法以此此为由起由起诉肯尼思肯尼思莱夫妻。两人按保莱夫妻。两人按保险合同合同每年可从保每年可从保单中中领取取9292万美元的年金安享晚年。万美元的年金安享晚年。大客大客户户开拓方案开拓方案例：父母双亡，例：父母双亡，10月月婴儿儿获百万保障百万保障 受益人的保受益人的保险金金请求求权来自人身保来自人身保险合合同的同的

10、规定，故受益人定，故受益人获得的保得的保险金不属于被金不属于被保保险人的人的遗产，既不，既不纳入入遗产分配，也不用分配，也不用于清于清偿被保被保险人生前人生前债务。二、受益保二、受益保险金不用于抵金不用于抵债大客大客户户开拓方案开拓方案三、保三、保单是不被是不被查封封罚没的没的财产 保保保保险险法法法法第二十四条第二十四条第二十四条第二十四条规规定：定：定：定：“任何任何任何任何单单位或个人都不得非法干位或个人都不得非法干位或个人都不得非法干位或个人都不得非法干预预保保保保险险人履行人履行人履行人履行赔赔偿偿或者或者或者或者给给付保付保付保付保险险金的金的金的金的义务义务，也不得限制被，也不得

11、限制被，也不得限制被，也不得限制被保保保保险险人或者受益人取得保人或者受益人取得保人或者受益人取得保人或者受益人取得保险险金的金的金的金的权权利。利。利。利。”其他理其他理财工具决不具有的安全性能工具决不具有的安全性能财产私有化私有化大客大客户户开拓方案开拓方案 家里的家里的“顶梁柱梁柱”突然去世，后任妻子和前突然去世，后任妻子和前妻所生的儿子妻所生的儿子为“顶梁柱梁柱”留下来的巨留下来的巨额保保险究究竟属于竟属于谁对簿公堂。簿公堂。 辽阳市中阳市中级人民法院做出了判决，按照人民法院做出了判决，按照保保险法法中不看中不看“关系关系”而看而看“受益人受益人”的原的原则，将价将价值元的元的“天价保

12、天价保单”的的赔付付额判判给了投保人了投保人滕某某在滕某某在买保保险时所指定的受益人：儿子滕某。所指定的受益人：儿子滕某。第六十一条第六十一条第六十一条第六十一条 人身保人身保人身保人身保险险的受益人由被保的受益人由被保的受益人由被保的受益人由被保险险人或者投保人指定。人或者投保人指定。人或者投保人指定。人或者投保人指定。 四、不存在争四、不存在争议的的财产分配分配继继承法承法承法承法第第第第10101010条条条条规规定：定：定：定：“遗产遗产按照下列按照下列按照下列按照下列顺顺序序序序继继承：第一承：第一承：第一承：第一顺顺序：配偶、子序：配偶、子序：配偶、子序：配偶、子女、父母。女、父母

13、。女、父母。女、父母。本法所本法所本法所本法所说说的子女，包括非婚生子女的子女，包括非婚生子女的子女，包括非婚生子女的子女，包括非婚生子女。” ” ” ” 其他其他其他其他值值得关得关得关得关注的背景：注的背景：注的背景：注的背景： 让让您的您的您的您的财财富按照您的意愿支配富按照您的意愿支配富按照您的意愿支配富按照您的意愿支配大客大客户户开拓方案开拓方案五、不需要五、不需要纳税且不能随意税且不能随意质押押 个人所得税法个人所得税法第四条第四条规定定保保险赔款免款免纳个人所得税。个人所得税。 人寿保人寿保险的保的保险单，必，必须被保被保险人人书面同意，才可面同意，才可转让或者或者质押。押。大客

14、大客户户开拓方案开拓方案没有人没有人创造造财富的目的是富的目的是为了失去了失去财富富因此，一旦因此，一旦拥有有, ,如何科学地保全如何科学地保全财产是我是我们不得不面不得不面对的的课题大客大客户户开拓方案开拓方案纳税公式, 遗产税的免征额为八十万元。遗产税的计算公式为：第九条 应征遗产税税额=应征税遗产净额X适用税率速算扣除数。 遗产税的免征额及允许扣除项目的金额标准，由国务院根据社会经济发展变化情况适时进行调整。第十条级别应纳税净额(万元)税率%速算扣除数(万元)1不超80万(含)部分1002超过80万至200万2053超过200万至500万30254超过500万至1000万40755超过1

15、000万至2000万501756超过2000万60第二十六条大客大客户户开拓方案开拓方案动产200200万万 不不动产300300万万财产净额税率税率- -累累进差差额= =应缴税税额 500500万万 40% 7540% 75万万 125125万万第二代第二代实得得375375万元万元在在遗产税面前税面前资产将大打折扣，富不将大打折扣，富不过三代成三代成为现实大客大客户户开拓方案开拓方案动产104104万万不不动产300300万万保保险费9696万万500500万万 404404万万税率税率- -累累进差差额 30% 2530% 25万万= =应缴税税额9696. .2 2万万免税免税现金金

16、 256.6256.6万万404404万万-96-96. .2 2万万=307=307. .8 8万万第二代第二代实得得564564. .4 4万万利用保利用保险 合理合理规划划大客大客户户开拓方案开拓方案 差异化服差异化服务； 提高提高满意度；意度； 经营意意识； 注重注重细节； 不像不像销售的售的销售售 ； 坚持、耐力；持、耐力； 客客客客户选择产户选择产品的理由品的理由品的理由品的理由万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大客大客户户开拓方案开拓方案 压力大；力大； 难沟通；沟通； 不知如何接近客不知如何接近客户； 话术贫乏；乏；我我我我们销们销售的困惑售的困惑售的困惑售的困

17、惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大客大客户户开拓方案开拓方案 约见难； 难促成；促成； 很很难挖掘客挖掘客户的需求；的需求； 耐力不耐力不够；销销售的困惑售的困惑售的困惑售的困惑万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大客大客户户开拓方案开拓方案如何做放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，放大格局，不卑不亢，克服惧怕心理，我我们眼里的眼里的10-2010-20万，在客万，在客户眼里等于眼里等于1-21-2万万如何包装自己如何包装自己外在（形式）内在（内容）统一起来大客大客户户开拓方案开拓方案开开发中高端客中高端客户方案方案 信函开信函开发大客大客户户开拓方案开拓方案1

18、.1.给客客户留下良好留下良好特特别的印象的印象2.2.可以很好的可以很好的展示自己展示自己3.3.成功率成功率高高 为什么使用信函开什么使用信函开发大客大客户大客大客户户开拓方案开拓方案第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步 组建建专门的开的开发队伍伍 收集高端客收集高端客户信息信息拜拜访所有潜在目所有潜在目标群体群体展开推广会或网点沙展开推广会或网点沙龙介介绍产品，并确定重点客品，并确定重点客户跟跟进重点客重点客户高端客高端客户的开的开发步步骤大客大客户户开拓方案开拓方案组建开建开发高端客高端客户的的队伍伍设大客大客户经理：理：有大客户资源的支局长或团队经理，全面负责

19、区域内高端客户的拜访、推广会展开事宜以及后期维护工作客客户经理：理：团队内客户经理专门负责区域内中高端客户的维护以及后期服务事宜大客大客户户开拓方案开拓方案收集高端客收集高端客户的信息的信息高端客高端客户信息信息2、当地效益好的单位或村镇1、当地富人住宅小区3、邮政网点现有中高端客户5、高档次消费场所4、品牌汽车销售点6、各种媒体、各种媒体以上信息需要在以上信息需要在30天内收集完成天内收集完成 ，并且建立合作关系，并且建立合作关系大客大客户户开拓方案开拓方案客客户名名单的来源的来源电视关注地方台重点关注人物重点关注人物专访、经济、新、新闻等等详细记录信息收集企收集企业主、政府中高主、政府中高

20、层及成功及成功专业人士信息，人士信息，记录在一个在一个专用的本用的本子上，甚至描子上，甚至描绘出其像貌特征出其像貌特征大客大客户户开拓方案开拓方案客客户的来源的来源报纸常订阅两种报纸（晨报和新晚报）挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选做好剪报保留好保留好报纸，用彩色笔涂好重点，用彩色笔涂好重点大客大客户户开拓方案开拓方案客客户的来源的来源广告牌广告牌从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业人物的相关信息从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料大客大客户户开拓方案开拓方案客客户的来源的来源其他其他自己熟知的行业：银行、证券公司、或原单位领导等自己参加的社团活动大客大客户户开

21、拓方案开拓方案客户名单分析整理分析整理针对性的写出信函性的写出信函亲自到寄往地址自到寄往地址验证通通过114查询到到电话及地址，然后及地址，然后亲自前往，并向其自前往，并向其公司人公司人员了解相关情况。了解相关情况。进一步收集一步收集资料，确保信函到达客料，确保信函到达客户手手中，有利于安排下一步拜中，有利于安排下一步拜访计划划 信函要点：信函要点：赞美美对方、介方、介绍自己、自己、针对性的的性的的简要要说明明邮政的政的业务、提出拜、提出拜访心愿用心愿用电脑打印出非常精制且有打印出非常精制且有意意义和和针对性的信函，必用挂号信寄出性的信函，必用挂号信寄出拜拜访潜在高端客潜在高端客户（信函先拜访

22、） 不只是收集名不只是收集名单，更重要的是收集关于，更重要的是收集关于这个名个名单的的信信息息，为分析客分析客户和和针对性的撰写信函做好准性的撰写信函做好准备大客大客户户开拓方案开拓方案信函范例一信函范例一*总经理： 您好！ 我是邮政局*支局的一名客户经理。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。 我是*年毕业于*学院，毕业后光荣就业于中国邮政*。在这个岗位上我学会了很多金融知识、家庭理财知识。为很多知名人士以基金、保险、短期理财产品等做

23、过动产规划，受到他们的好评及信赖。在单位曾获得了许多荣誉。目前，我取得了家庭理财规划师证，我有自信可以为您 家庭理财提供专业的建议，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。相信您一定会认同我的观点，我愿用多年来积累的专业技能为您提供有关金融知识的咨询。请求您百忙中给予我与您见面的时间。 希望为您提供服务！ 希望有机会向您学习！ 顺致万事如意！ 呈上 联系电话：大客大客户户开拓方案开拓方案信函开信函开发的注意事的注意事项信封里的内容：信函信函名片名片重要的荣誉重要的荣誉证书其它其它资料：如：料：如：遗产税草案（重要税草案（重要处用彩笔用彩笔标出）出）信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣大客大客

24、户户开拓方案开拓方案信函开信函开发的后的后续动作之一作之一 信函寄出的三至五天内给客户打电话客客户电话号号码来源：来源：客客户公司公司门卫客客户公司技公司技术部、部、财务部部客客户公司公司办公室公室大客大客户户开拓方案开拓方案预测敏感问题并提前做好准备拜访客户前准备好一切可能用到的资料尊重客户的时间，一定电话预约真诚、可靠，绝不食言。不要急于求成展现你对客户问题的了解深度为客户提出解决方案对代理的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。拜拜访潜在高端潜在高端顾客客做好物做好物质和心和心理上的准理上的准备所需要的个人所需要的个人素素质注重留注重留给顾客客的第一印象的第一印象拜拜访客客户时

25、需要注意的事需要注意的事项：大客大客户户开拓方案开拓方案承蒙您接承蒙您接见，非常感，非常感谢！看得出您是一位睿智而！看得出您是一位睿智而富于行富于行动力的人，感力的人，感叹于您的先知先于您的先知先觉，相信我，相信我的成功与成的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次要有您的指点、提携与帮助，再次感感谢您！您！顺祝愉快！中国祝愉快！中国邮政政 *能能够认识您非常高您非常高兴，您，您优雅从容的雅从容的风采采让我感我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未，未来的生活里能来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成有您的影响与指点，我将不断成长。再次感。再次感谢您！您！顺祝愉快！祝愉快！*信函开信函开发的后的后续动作之二作之二离开后马上给客户发送感感谢信息大客大客户户开拓方案开拓方案邀邀约参加网点沙参加网点沙龙或或产品推广会品推广会推推 力力传统渠道渠道的开的开发开开发客客户源源推广活推广活动追踪客追踪客户到位到位经营客客户借助邮政品牌、服务好客户，取得客户的信任，以专业知识让客户信服。从始至终客户感受良好。大客大客户户开拓方案开拓方案