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1、来访客户来访客户意向程度指标分析意向程度指标分析1共65页壹壹 购买实力分析购买实力分析2共65页判定指标判定指标客户来访是否开车？客户来访是否开车？客户穿着的服饰品牌、质地？客户穿着的服饰品牌、质地？客户是否首次置业？客户是否首次置业？客户需求户型、面积、总价？客户需求户型、面积、总价？客户的年龄？客户的年龄？3共65页判定指标判定指标客户的家庭结构？客户的家庭结构？客户的收入来源与支出能力，挣钱容易出客户的收入来源与支出能力，挣钱容易出手快？手快？客户的付款方式，一次性付款还是按揭贷客户的付款方式，一次性付款还是按揭贷款，首付款如何筹措？款，首付款如何筹措？男士香烟、手表档次女士提包档次男
2、士香烟、手表档次女士提包档次4共65页贰贰客户购买需求客户购买需求类型分析类型分析5共65页特征分析特征分析 投资型客户：投资型客户： 产品收益率高、容易出租、投入没有大的风产品收益率高、容易出租、投入没有大的风险、有投资价值，这种市场形态的顾客多为险、有投资价值，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数；数；6共65页特征分析特征分析自住型客户：自住型客户： 舒适、宁静、安全、生活方便、配套齐全、舒适、宁静、安全、生活方便、配套齐全、满足不同需求、物超所值，此种需求者多满足不同需求、物超所值，此种需求者多为第一次购买。为第一次购买。
3、7共65页特征分析特征分析 投机型客户投机型客户 ：为短期资金之流通运用并预期增值或因物为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。预期抛售之购买行为。 8共65页特征分析特征分析保值型客户保值型客户 ： 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。货币贬值。9共65页叁叁客户性格类型划分客户性格类型划分10共65页一、理智稳健型一、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被置业特征：深思熟虑，冷静稳
4、健，不容易被置业顾问的言辞所说动，对于疑点必详细询问。顾问的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强开发商实力、产品品质及特点优对策：加强开发商实力、产品品质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持得客户理性的支持11共65页二、感情冲动型二、感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。促其快速决定。12共65页三、沉默寡言型三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠
5、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。的真正需要。13共65页四、优柔寡断型四、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户需要后
6、取得其信任，帮其做出选择。解客户需要后取得其信任，帮其做出选择。 14共65页五、喋喋不休型五、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：置业顾问须先取得他的信任，加强对策：置业顾问须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订到签约意适当时机将其导入正题。从下订到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。15共65页六、盛气凌人型六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬置业
7、顾特征：趾高气扬，以下马威来吓唬置业顾问，常拒置业顾问于千里之外。问，常拒置业顾问于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。方，恭维对方，找寻对方弱点。 16共65页七、求神问卜型七、求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水所迷惑，提醒其勿受一些歪七八理的风水所迷惑，强调人的价值。强调人的价值。17共65页八、畏首畏尾型八、畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。特征：购买经验缺乏，不易作决
8、定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。证。行动与言语须能博得对方的信赖。18共65页九、神经过敏型九、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。重点说服。19共65页十、斤斤计较型十、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。促其快速决定，避开其斤斤计
9、较之想。20共65页十一、借故拖延，推三拖四十一、借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查客户不能决定的真正原因。设对策：追查客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。法解决，免得受其拖累。21共65页肆肆客户抗性因素分析客户抗性因素分析22共65页判定指标判定指标区域抗性：事业圈、朋友圈、生活圈、交区域抗性：事业圈、朋友圈、生活圈、交通便捷程度、未来发展潜力；通便捷程度、未来发展潜力；单价抗性：与同类产品相对是否有价格优单价抗性：与同类产品相对是否有价格优势，单价与客户期望值差距；势，单价与客户期望值差距；总价抗性与首付能力
10、：总价虽有抗性，但总价抗性与首付能力：总价虽有抗性，但有首付能力有首付能力23共65页伍伍对客户下定有推动对客户下定有推动作用的因素分析作用的因素分析24共65页判定指标判定指标月供能力：收入能力在不断增长还是相对月供能力：收入能力在不断增长还是相对稳定、不稳定；稳定、不稳定；近期需求程度：是急切购买还等待观望、近期需求程度：是急切购买还等待观望、随便看看，是急切居住还是可有可无，近随便看看，是急切居住还是可有可无，近期是否在看别的楼盘；期是否在看别的楼盘；25共65页判定指标判定指标对楼盘的兴趣度：对细节是否感兴趣，对对楼盘的兴趣度：对细节是否感兴趣，对产品、景观以及置业顾问的讲解是否认真产
11、品、景观以及置业顾问的讲解是否认真专注，是否对楼盘细节挑毛病；专注，是否对楼盘细节挑毛病；楼盘唯一性、排他性：楼盘是否有唯一性楼盘唯一性、排他性：楼盘是否有唯一性和排他性的因素；和排他性的因素；26共65页判定指标判定指标看房人员：单独还是和一家人或亲朋，决策看房人员：单独还是和一家人或亲朋，决策人是否到场；人是否到场；看房次数：是否二次回访；看房次数：是否二次回访；对付款的关注程度：关注付款方式以及优惠对付款的关注程度：关注付款方式以及优惠办法；办法；27共65页判定指标判定指标对物业管理的关注：物业管理费、公摊、小对物业管理的关注：物业管理费、公摊、小区秩序、如何停车等；区秩序、如何停车等
12、；假定后客户反应：假设客户购买入住后是否假定后客户反应：假设客户购买入住后是否勾画房屋装饰、咨询附近生活配套、子女勾画房屋装饰、咨询附近生活配套、子女就学、老人就医等问题；就学、老人就医等问题；28共65页判定指标判定指标是否锁定房源：锁定位置、楼层、户型，是否是否锁定房源：锁定位置、楼层、户型，是否排除其他社区。在一二个楼盘对比中，本楼盘排除其他社区。在一二个楼盘对比中，本楼盘是否已经占据上风；是否已经占据上风；是否现场带钱：现金、信用卡能否随时付款；是否现场带钱：现金、信用卡能否随时付款；29共65页判定指标判定指标与决策人是否达成一致：购买意见达成一与决策人是否达成一致：购买意见达成一致
13、能够快速成交，否则一些重新开始；致能够快速成交，否则一些重新开始；是否紧张：对房源是否紧张，对调价是否是否紧张：对房源是否紧张，对调价是否在意在意,对促销活动是否在意；对促销活动是否在意；30共65页判定指标判定指标关键问题关注：是否询问如何局落定、如关键问题关注：是否询问如何局落定、如何优惠，要优惠是否急切在意；何优惠，要优惠是否急切在意；看房的针对性：是亲朋介绍、看广告专门看房的针对性：是亲朋介绍、看广告专门看房、还是路过随便了解；看房、还是路过随便了解；31共65页判定指标判定指标对置业顾问的信任度：是否相信楼盘热销、对置业顾问的信任度：是否相信楼盘热销、风险程度、开发商实力、五证、优惠
14、、后风险程度、开发商实力、五证、优惠、后期产权证办理、物业服务以及其他承诺的期产权证办理、物业服务以及其他承诺的内容。内容。32共65页陆陆客户意向程度划分客户意向程度划分33共65页一、一、A A类客户类客户特征：特征：意向很强烈，整体得分意向很强烈，整体得分9090分分以上，随时可以发生购买行为。以上，随时可以发生购买行为。34共65页客户特征细分客户特征细分有购买力和即时首付能力，收入高，是项目有购买力和即时首付能力，收入高，是项目规律性的目标客户群；规律性的目标客户群；对楼盘区域没有大的抗性，对区域未来充满对楼盘区域没有大的抗性，对区域未来充满信心；信心；对单价和总价均无抗性；对单价和
15、总价均无抗性；35共65页客户特征分析客户特征分析喜欢楼盘的几个方面或者重要一点，其关注喜欢楼盘的几个方面或者重要一点，其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性；的恰恰是项目唯一性和稀缺性； 相信购买后能够带来较大利益，相信楼盘畅相信购买后能够带来较大利益，相信楼盘畅销；销；36共65页客户特征分析客户特征分析相信开发商的实力和信誉，认为购买没有风相信开发商的实力和信誉，认为购买没有风险。购买入住后会较大的提高生活品质，险。购买入住后会较大的提高生活品质，改变自己的生活方式，对要购买的产品有改变自己的生活方式，对要购买的产品有信心，看房时表现出喜欢的冲动；信心，看房时表现出喜欢的冲动；决策人没有大的疑
16、虑，家人意见一致；决策人没有大的疑虑，家人意见一致；37共65页客户特征分析客户特征分析锁定房源，担心调价和房源售出；锁定房源，担心调价和房源售出；可以随时定房，但是缺少鼓励和再次比较。可以随时定房，但是缺少鼓励和再次比较。38共65页二、二、B B类客户类客户特征：特征： 意向较强，整体得分意向较强，整体得分70分以上，通过培养、分以上，通过培养、鼓动以及客户方面对比、随时与家人商量鼓动以及客户方面对比、随时与家人商量后购买。后购买。39共65页客户特征分析客户特征分析有购买力，通过筹措有首付能力；有购买力，通过筹措有首付能力；对楼盘区域没有大的抗性，对区域未来充满对楼盘区域没有大的抗性，对
17、区域未来充满信心；信心；对单价、总价有一定抗性，但是通过对比可对单价、总价有一定抗性，但是通过对比可以消化；以消化；40共65页客户特征分析客户特征分析喜欢楼盘的几个方面或者重要一点；喜欢楼盘的几个方面或者重要一点；相信购买后能够带来较大利益，相信楼盘畅相信购买后能够带来较大利益，相信楼盘畅销；销；相信开发商的实力和信誉，认为购买没有风相信开发商的实力和信誉，认为购买没有风险；险；41共65页客户特征分析客户特征分析购买入住后会较大的提高生活品质，改变自购买入住后会较大的提高生活品质，改变自己的生活方式，对购买有信心；己的生活方式，对购买有信心；需要与家人商量；需要与家人商量；通过比较、鼓动可
18、以购买。通过比较、鼓动可以购买。42共65页 三、三、 C C类客户类客户 特征：购买指数特征：购买指数60分分70分分43共65页客户特征细分客户特征细分有一定购买力，或者购买力不强，但是购房有一定购买力，或者购买力不强，但是购房针对性不强，到现场目标不明确；针对性不强，到现场目标不明确；需要与决策人或者家人商量；需要与决策人或者家人商量；对区域有一定抗性；对区域有一定抗性；对现在购买有很多疑虑。对单价、总价有一对现在购买有很多疑虑。对单价、总价有一定抗性。定抗性。44共65页四、四、D D类客户类客户特征：购买指数特征：购买指数60分以下分以下45共65页客户特征细分客户特征细分购买力不强
19、，不是楼盘的阶层客户群；购买力不强，不是楼盘的阶层客户群；对区域、价格、总价等均有抗性；对区域、价格、总价等均有抗性；看房没有目标或者与楼盘标准不合；看房没有目标或者与楼盘标准不合；随便看看或者近期不急着买房子。随便看看或者近期不急着买房子。46共65页柒销售技巧分享销售技巧分享47共65页一、不要给客户太多的选择机会一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能给客户推荐不决拿不定主意。所以最好能给客户推荐一到二个选择的房源，比较销售，作出决一到二个选择的房源，比较销售，作出决定。定。 48共65页二、不要给客户太
20、多的思考机会二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以置的缺点，反而会使他决定不购买，所以置业顾问留给客户思考时间的长短要适当。业顾问留给客户思考时间的长短要适当。49共65页三、不要有不愉快的中断三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。断，可能就会失去先机。 50共65页四、中途插入的技巧四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与置业顾问前后不相关的问题，亦会谈及与置业顾问前后不
21、相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。使客户产生怀疑的心理。51共65页五、延长洽谈时间五、延长洽谈时间 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。长洽谈时间。 52共65页六、欲擒故纵法六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。目的。53共65页七、避重就轻法七、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。采用迂回战术，避重就轻。 54共65页八、擒贼擒王法八、擒贼擒王法
22、面对一组客户时，同时欲购买时，要从面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。55共65页九、紧迫钉人法九、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫盯，毫无放松，直到对步步逼近，紧迫盯，毫无放松，直到对方定房，达成销售目的之前，决不轻言放方定房，达成销售目的之前，决不轻言放弃。弃。 56共65页十、双龙抢珠法十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。出决定。 57共65页十一、差额战术法十一、差额战术法 当己方的产品价格定
23、的比他方贵时，要当己方的产品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方房子的优点、采取差额战术法，提出己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与对方产品比特点、品质、地段、环境，与对方产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。付出较高金额购买后所获得的利益。 58共65页十二、恐吓法十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。待的机会，而且可能买不到了。59共65页十三、比较法十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，必须与其他地区的竞争商品互相比较，
24、以使客户了解己方商品与其他商品的不同以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。点。 60共65页十四、反宾为主法十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。切，而消除对立的局面。 61共65页十五、安排座位时，不要让客户面向门口，十五、安排座位时，不要让客户面向门口， 以免分散注意力。以免分散注意力。 十六、不要节外生枝十六、不要节外生枝 ：尽量将话题集中在产：尽量将话题集中在产品方面，避免提到题外话。品方面，避免提到题外话。 十七、连锁法：让老客户介绍新客户。十七、连锁法：让老客户介绍新客户。 62共65页十八、应先充分了解客户之
25、需要、偏好，再十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推荐房源，若不了解客户，直接推荐，行推荐房源，若不了解客户，直接推荐，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。十九、运用专家权威的有利立场。 63共65页二十、运用丰富的常识二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。 二十一、不要与客户辩论二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。决。不要与客户正面辩论。64共65页THANKS!65共65页
