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1、龙腾跃新年 圆您星徽梦 华星锦业奔驰新春购车季7P活动规划ProductPricePromotionPlace &Physical EnvironmentPeopleProcess老客老客户推推荐活荐活动7P流程流程价格策划价格策划制定最优化的活动促销方案产品策划品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标预热宣宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道地点和地点和环境境制作销售地图活动现场龙门阵人人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活活动流程流程明确现场分工和操作顺序产品策划品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标活动车型促销目标设定主推车型：S-Class, B-Class
2、, C-Class, E-Class其余车型作为辅助销售基础销售目标：250台（总销售目标）冲刺销售目标：324台（总销售目标）活动Must Go首推车辆清单S-Class, B-Class华星锦业新春购车季7P活动规划价格策划价格策划制定最优化的活动促销方案华星锦业新春购车季7P活动规划购买车型赠送礼品数量单价成本备注S-Class博雅高尔夫练习场年卡13000任选其一苹果 Mac air17698B-ClassiPad 2 (16G)13688购车赠礼购车赠礼备注：如果客户不选择赠礼，可折现优惠。因此，礼品费备注：如果客户不选择赠礼，可折现优惠。因此，礼品费用与销售政策相互抵消。用与销售政
3、策相互抵消。预热宣宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道主题策划龙腾跃新年 圆您星徽梦 华星锦业奔驰新春购车季促销POP制作活动说明： 2012年1月9-21日 ，凡在华星锦业购买奔驰任意一款车型，即可参与华星锦业客户价值提升计划（摄影沙龙），凡购买指定车型可另获赠新春大礼包。1、客户价值提升计划包括： 摄影沙龙：享受华星锦业摄影沙龙定期举办的摄影培训课程，权威摄影人士亲临指导，实地取景拍摄演练，并可参加华星锦业举办的摄影比赛，优秀作品将在星徽闪耀内刊中刊登。2、新春大礼包包括：（1）凡购买S级轿车，可获赠苹果Macbook Air一台或高尔夫培养计划（二者任选其一）高尔夫培养计划
4、介绍：价值6800元的博雅高尔夫练习场年卡一张，并可参加即将举办的2012华星锦业高尔夫球预选赛，成绩优秀者晋级2012奔驰（中国）高尔夫球决赛。（2）凡购买B级轿车，可获赠iPad 2 (16G)一部。单页和看板制作视觉冲击规划突出客户价值提升计划和新春大礼包。华星锦业新春购车季7P活动规划预热宣宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道预热宣传报纸软文2012年1月12日华西都市报、2012年1月9日成都商报、配合软文报道电台广告FM94.6 15秒套播广告+口播(其中：套播 1月9-13日、1月16-20日 口播：1月9-13日）网络推广新易在线、太平洋汽车网、爱卡汽车网、天府汽
5、车网华星锦业新春购车季7P活动规划地点和地点和环境境制作销售地图活动现场龙门阵活动地点选择展厅内活动现场氛围规划春节氛围布置：以龙年春节为主题，红色为基调，如：红灯笼、发财树、利是封等。主题活动氛围布置：横幅1条、销控表1个(正反面)、车型亮点展示板4个（SECB）、主题POP 1个（活动主题说明）、附件POP（客户价值提升计划及新春大礼包介绍）华星锦业新春购车季7P活动规划地点和地点和环境境制作销售地图活动现场龙门阵华星锦业新春购车季7P活动规划红灯笼红灯笼金桔树金桔树华星锦业新春购车季7P活动规划地点和地点和环境境制作销售地图活动现场龙门阵活动说明活动说明礼品介绍礼品介绍Slide 9卓越
6、零售营销项目华星锦业新春购车季7P活动规划地点和地点和环境境制作销售地图活动现场龙门阵横幅横幅销控表销控表Slide 10卓越零售营销项目氛围营造展厅布置E-CLASSC-ClassPOP洽洽谈区区A-Class CLS -ClassB -ClassR-ClassS-ClassSL-Class发财树ML500775POP车型型POP车型型POP车型型POP销控表控表车型型POP灯灯笼灯灯笼灯灯笼灯灯笼横幅横幅人人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动人员招募活动项目负责人李飞活动协调人钟颖霞 刘冠伽 活动执行细项负责人钟颖霞 刘冠伽 活动销售团队负责人陈雪松现场辅助接待团队负责人(前台/吧员等
7、)檀文静现场KPI收集方式(包括销售顾问个人KPI)陈雪松活动人员培训陈雪松/周育文/市场部协助:钟颖霞刘冠伽华星锦业新春购车季7P活动规划人人员组织销售人员激励政策华星锦业新春购车季7P活动规划激励活动时间：激励活动时间：2012-1-1至至2012-1-31期间所有交付车辆期间所有交付车辆.销售顾问激励项目：销售顾问激励项目：一，基本目标一，基本目标:1,无细分任务，只核算总量。无细分任务，只核算总量。2,只考核只考核SSI，保险，考勤。，保险，考勤。3,库管协助调车。库管协助调车。4,老客户推荐赠送一次保养或者老客户推荐赠送一次保养或者3000元维修代金券。元维修代金券。二二. 销售售顾
8、问激励目激励目标：1，基本目，基本目标为 7台的台的销售售顾问，在完成自己基本目，在完成自己基本目标的基的基础上，每上，每 一台一台单车提成每台增加提成每台增加100元。比如完成元。比如完成7台目台目标则额外外奖励励700元，如完成元，如完成8台台额外外奖励励800元元 。2，基本目，基本目标为 8台的台的销售售顾问，在完成自己基本目，在完成自己基本目标的基的基础上，每上，每 一台一台单车提成每台增加提成每台增加150元。比如完成元。比如完成8台目台目标则额外外奖励励1200元，如完成元，如完成10台台额外外奖励励1500元。元。 3，基本目，基本目标为 9台的台的销售售顾问，在完成自己基本目
9、，在完成自己基本目标的基的基础上，每上，每 一台一台单车提成每台增加提成每台增加200元。比如完成元。比如完成9台目台目标则额外外奖励励1800元，如完成元，如完成10台台额外外奖励励2000元元 。4，基本目，基本目标为 10台以上的台以上的销售售顾问，在完成自己基本目，在完成自己基本目标的基的基础上，每上，每 一台一台单车提成每台增加提成每台增加300元。比如完成元。比如完成10台目台目标则额外外奖励励3000元。元。30%由由组长安排交付，但自己必安排交付，但自己必须保保证SSI成成绩，10台以上的台以上的销售售顾问多休息一天。多休息一天。5，个人，个人销量超量超过13台，除享受台，除享
10、受1，2，3，4项奖励外，每台励外，每台额外增加外增加奖励励1500元元 。6，冯蛟蛟组超超过50台台销售量，每天售量，每天奖励励100元。不包含批元。不包含批发给省外省外经销商的商的车源。源。三三. 销售售团队激励目激励目标：1，如，如团队完成完成250台次的台次的销量量(只包括只包括销售售顾问和二和二级所所销售售车辆，不包括，不包括试乘乘试驾车及批及批发给其他其他经销商的商的车辆及公司内部及公司内部处理理车型型)，则每台提成每台提成额外外奖励励50元。元。2，如，如团队完成完成294台次的台次的销量量(只包括只包括销售售顾问和二和二级所所销售售车辆，不包括，不包括试乘乘试驾车及批及批发给其
11、他其他经销商的商的车辆及公司内部及公司内部处理理车型型)，则每台提成每台提成额外外奖励励100元。元。3，如，如团队完成完成324台次的台次的销量量(只包括只包括销售售顾问和二和二级所所销售售车辆，不包括，不包括试乘乘试驾车及批及批发给其他其他经销商的商的车辆和公司内部和公司内部处理理车辆)，则每台提成每台提成额外外奖励励200元。元。 4，如，如团队完成完成S 级车和和B级车总量达到量达到120台的台的销量，量，则销售的售的S及及B级车每台增加提成每台增加提成200元。元。5，如，如团队完成完成S和和B级车总量达到量达到150台的台的销量，量，则销售的售的S及及B级车每台增加提成每台增加提成
12、400元。元。四四. 销售售顾问特殊特殊车型激励：型激励： C63每台提成每台提成10000元元 G500每台提成每台提成4000元元 前提前提为高于高于8台以上的台以上的销售售顾问才有才有资格享受格享受该特殊特殊奖励。励。五，激励附属前提要求：五，激励附属前提要求：1,销售台数未达到售台数未达到4台的台的销售售顾问，不参与任何，不参与任何评奖，所有提成减半，并，所有提成减半，并计入入2012季度淘汰考季度淘汰考评中。中。2,第二第二项（销售售顾问激励目激励目标项目）中目）中1，2，3，4项不重复享受，并与特殊不重复享受，并与特殊车型不可重复享受，型不可重复享受，其余均可同其余均可同时享受。享
13、受。3,如果如果团队销售目售目标未达到未达到250台，台，则除第四除第四项的的奖励外，所有激励政策取消。励外，所有激励政策取消。4,该激励政策最激励政策最终解解释权归本公司所有。本公司所有。目标客户分析客客户户来来源源客户客户类型类型集客方式集客方式KPIKPI陌生客户通过广宣集客+老客户介绍成交率：10%-集客：300成交：24冲刺销售目标：324台休眠客户根据休眠客户名单分配邀请平均邀约到达率达到：18%成交率：20%邀约人数：2800集客：500成交：100潜在客户销售顾问自行邀请平均邀约到达率达到：40%成交率：60%邀约人数：875集客：350成交：200费用预算激励政策总预算：12万媒体宣传+搭建费用预算：45550+25000 = 70550销售目标：基础目标：250台冲刺目标：324台平均每台激励成本：370元平均每台车搭建成本：77元活动总预算：190550元活动平均成本：588588元元Slide 18CONFIDENTIAL FOR MBCL INTERNAL USE 感谢您的关注感谢您的关注！
