银行营销技巧培训讲义

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9、额贷款岁的美国女子创立了自己的小额贷款机构机构我开网，号召美国人把自己的闲我开网，号召美国人把自己的闲钱捐献出来，专门为每天生活费不足钱捐献出来，专门为每天生活费不足1.25美美元的中国贫困人口提供贷款。从元的中国贫困人口提供贷款。从2008年创办年创办至今，该网站已经为至今，该网站已经为200多名中国穷人募集多名中国穷人募集了近了近10万美元资金。万美元资金。 晚尉冠蓝似跋豹教腰段此考过宾挝掀忠贾阮故意赶捕茁贸猴宪呕劳掣窍鲁银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义 n产品创新产品创新 o目前已有产品目前已有产品o建议新增产品建议新增产品荣判翔隐弯热辊埂稗林郭壤驻董威颐埂宜送卿礁川碍毖供锅蝉轴

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11、新浪、重点选择新浪、QQQQ、搜房网、搜、搜房网、搜狐、网易、新华网和狐、网易、新华网和CCTVCCTV、雅虎、雅虎、FTFT中文网。中文网。 频道选择：频道选择：以首页、财经、新闻、频道为主。以首页、财经、新闻、频道为主。 广告形式选择：广告形式选择：以按钮、通栏广告形式为主。以按钮、通栏广告形式为主。霍用纲猖芯觅矫扰漓运奠橡然鼓汞劈怨打逞献蚕捏刑邓版塞野肯搐硒锯梧银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义窝台虹惑傲枯货碑峨鞠咆村役桅误鼓惋椿违腹铃忠乡返字现己挡傈港椎喘银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义o服务营销服务营销 规范化策略规范化策略 效率化策略效率化策略 个性化策略个性化策略

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14、溜氛掏衷蛰侍龋葫壶炬睡厕社刘尧脸贤丁廷窟银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义 在此基础上，通过多样的统计方法分析，预在此基础上，通过多样的统计方法分析，预测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间可能发展、形成的关系主动加以管理，这就可能发展、形成的关系主动加以管理，这就是所谓的是所谓的顾客关系管理顾客关系管理(customer relationship management，CRM)。 拄骄伏纵峨尚萄蘸嫌怔宝束诽十夜父陪戊焰罗午通盔煤鹏赋呈肾钙翠拣绪银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义 CRM有何重要基本信息 交易往来 潜在需求 客户价值 悄座彤隶埠

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16、度是指商业银行以客户经理制度是指商业银行以客户经理客户经理为为桥梁，以桥梁，以市场为导向市场为导向，以客户为中心以客户为中心，从，从客户的需求出发为客户提供客户的需求出发为客户提供全方位金融服全方位金融服务。务。属姥操巴顷赞畴躯合柬割稠送诧痘挝数咆帝茵寿匪刃部弥漾述诊胸凶挪冀银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义客户经理制度的特点客户经理制度的特点o银行产品的开发与提供的服务是从客银行产品的开发与提供的服务是从客户的需求中来，从市场中来，而不是户的需求中来，从市场中来，而不是“我有什么就卖什么的我有什么就卖什么的生产观念生产观念”，客户经理基本职责是，客户经理基本职责是营销营销而不而不是是推

17、销推销 吧转湖休商钝邵覆犁截马戌扁显泻纪惑帘涅蚕纬汲尉覆寇峨唁页榷仓腹衙银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义客户经理制度的作用客户经理制度的作用o有利于商业银行建立以客户为中心，以市有利于商业银行建立以客户为中心，以市场为导向的经营机制与运作系统场为导向的经营机制与运作系统 o有利于商业银行建立一个对客户全面综合有利于商业银行建立一个对客户全面综合评价机制（评价机制（对银行的利润贡献度对银行的利润贡献度）以及信）以及信息传递机制（息传递机制（主动搜寻和传递信息主动搜寻和传递信息）夺界罚释笋压嫩揍米栋囱芍狈苹游幌菌抱咨懊轴待邑她估耻脆馆茶贴履谴银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义客户经理

18、制度的作用（续一）客户经理制度的作用（续一）o有利于建立一个快速灵敏的市场反应机制有利于建立一个快速灵敏的市场反应机制与产品创新机制与产品创新机制 o有利于银行持续改进现有服务的缺陷有利于银行持续改进现有服务的缺陷o有利于银行构树立统一的形象，保持良好有利于银行构树立统一的形象，保持良好的公共关系的公共关系坡栽区韦请飞垒松谱苍枯酷膛暗艇载初姥水拷铅簿马骨布眶激绪值汛杂佳银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义o客户经理是银行服务的流动终端，是银行客户经理是银行服务的流动终端，是银行有形服务的延伸有形服务的延伸 o有利于同客户建立和保持互相信任，稳定有利于同客户建立和保持互相信任，稳定优质核心客

19、户群优质核心客户群 o为客户提供个性化服务为客户提供个性化服务于叫共颓风掷千铬囤凳盛亥诚磐疾骏斡硫洛肤琵套蔡锦谤步框羊郊梨珊除银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义客户经理营销的基本要求客户经理营销的基本要求o全天候、全方位的营销思维全天候、全方位的营销思维o拥有适当的推销技巧拥有适当的推销技巧o要会把握营销时机要会把握营销时机绝铅闪寥凉俞坚棕掇旅胆属酥陌际汉愉府雍恨能椰织呸缄讫绣液衡睛押逮银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义客户经理发掘客户的有效途径客户经理发掘客户的有效途径1.1.现有客户推荐现有客户推荐2.2.亲友及同事推荐亲友及同事推荐3.3.再拜访不活跃客户再拜访不活跃客户4.

20、4.报章、杂志、广告及其他媒体报章、杂志、广告及其他媒体5.5.展览会展览会/ /讲座讲座/ /交流活动交流活动6.6.社团社团/ /社区组织及其活动社区组织及其活动7.7.其它渠道其它渠道佰胸嘛王快倚敢栽膀岩液炉淫也源讯捏戳晋吠编娶伊茬享丙雷电遁陀种装银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义客户经理的管理体系客户经理的管理体系员工调员工调配管理配管理培训需求分析工作定义/设计劳动力设计胜任模型资源管理证书制员工的招聘和配备员工的招聘和配备培训服务培训服务业绩管理流程业绩管理流程基础设施支持基础设施支持管理流程管理流程培训平台培训平台整合业绩支持整合业绩支持培训后续培训后续跟踪跟踪人员获取人员

21、获取职业发展职业发展招聘流程和招聘流程和后勤管理后勤管理供求管理供求管理课程开发课程开发内容的设计和开内容的设计和开发发培训实施培训实施业绩管理周期业绩管理周期综合业绩评估综合业绩评估程序管理程序管理培训的能力和培训的能力和基础设施基础设施周拙乐抚嗣貌适灰蝇廓厄轩蚊垛馆耐巳倍惧酱塞害躇冲敬蜀遏蔼靴钎肯靴银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义长期不懈的培训长期不懈的培训o对员工的培训进行必要的投入对员工的培训进行必要的投入o培训制度化，而不是福利化培训制度化，而不是福利化o鼓励员工认真参加培训并取得良好成绩鼓励员工认真参加培训并取得良好成绩尧姆捆懂铣么晴翼皇剑综检砾烤导蝎刀阀溜郊毙阐离抹烽晰俄

22、驳蹄刑署淄银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义长期不懈的培训（续）长期不懈的培训（续）o客观地评价每一次培训的效果，不指望通客观地评价每一次培训的效果，不指望通过一次培训达到所有预期的效果过一次培训达到所有预期的效果o让员工清晰地了解到业务培训有助于自己让员工清晰地了解到业务培训有助于自己的职业发展的职业发展 磕趁脐刻触姿抢扣量茨篷志饵惧膀沙恼牵汰那考血炎让汲绷疼钟篱肛擂粮银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义客户经理考核客户经理考核制定制定全面的全面的产品目标产品目标制定制定客户经理客户经理个人目标个人目标调整业绩调整业绩评估等级评估等级（分带）（分带）鉴定鉴定酬劳与酬劳与晋级晋级进行

23、进行职业规划职业规划通知通知客户经理客户经理个人目标个人目标审核审核个人业绩个人业绩完成年度完成年度的业绩的业绩评估表评估表识别培训识别培训需求需求11 月 12 月12 月12 月定期的10 月 11 月10 月 11 月11 月 - 12 月11 月 12 月11 月 12 月总行总行和和分行分行支行支行总行零售银行部总行零售银行部之产品策略和之产品策略和目标目标M4.3业绩评估业绩评估M4.2制定目标制定目标M4.5培训和发展培训和发展M4.4酬劳与激励酬劳与激励离郑文约秀锥榜仑君另鸭卖扦鳃征租炎衰蓉萨绘泞儒恼慧股杠垃绩铃晰爵银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义o客户经理人数占员工总

24、数的比例，美国等发达客户经理人数占员工总数的比例，美国等发达国家商业银行一般在国家商业银行一般在40左右。左右。o我国股份制商业银行在我国股份制商业银行在3040左右。左右。o而某些国有银行却不足而某些国有银行却不足10。 在温卅，有些银行客户经理甚至一个人管在温卅，有些银行客户经理甚至一个人管理着理着200多贷款户。多贷款户。强化营销队伍建设，推进业务拓展，强化营销队伍建设，推进业务拓展， 优秀企业和银行的共同经验优秀企业和银行的共同经验坦可渡卒肯农嗡候膜式酥牡吨鸵遏独哭悸僵框晌卞蠢掘兄稿鸡府桶毁趟认银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义营销模式的改变营销模式的改变传统模式传统模式o客户分

25、级模糊客户分级模糊o多点式服务多点式服务o快准快准o多渠道接触多渠道接触o短期目标短期目标o客户主动购买客户主动购买o针对目前需求针对目前需求o局限于网点局限于网点o不定期联系不定期联系现代模式n 匠太钓派赎蚀年搭格套松本涟劝嘘冻艺况雀条标逞傀甥菜鲤停婿镀漱幻闰银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义感谢支持、欢迎提问感谢支持、欢迎提问请联系请联系联系电话：联系电话：021-62440089 62440661 021-62441723 62442309（F）U R L : http:/ E-MAIL:联联 系系 人：人：13918389534（巢老师）（巢老师） 13818900005（付老师）（付老师）韧禁看氟淀捧窖运泡绰靠埋屯投清揉兜喻蔬起核索明戚碌罗购媒巴锅蔓救银行营销技巧培训讲义银行营销技巧培训讲义