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1、任务二任务二: :营造谈判开局气氛营造谈判开局气氛任务二：营造谈判开局气氛任务二：营造谈判开局气氛模块一：商务谈判的原则模块一：商务谈判的原则模块二：商务谈判的程序模块二：商务谈判的程序模块三：掌控谈判开局气氛模块三：掌控谈判开局气氛模块四：商务谈判摸底技巧模块四：商务谈判摸底技巧模块一：商务谈判的原则模块一：商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则，是谈判者在谈判者想，基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。在谈判中应遵循的行动指南。3力量力量= =平等平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。一个犯人被单独
2、监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味, ,噢噢”My god,My god,是万宝路是万宝路”，他最喜欢的牌子。，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过刺激着他的每一根神经。为想要香烟，
3、他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来来, ,问他：问他：“你要干什么？你要干什么？”犯人说：犯人说：”求求你我想要支烟，就是你抽的那种求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路万宝路“。看守看了他一眼看守看了他一眼 ”？“ 没理他转身走，心想：没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽已经深陷牢狱，还想抽”万宝路万宝路“真是想的美啊，真是想的美啊，不理他。不理他。犯人怎么办？犯人怎么办？4力量力量= =平等平等 犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。门，这的确有点冒险。 看守一边吞去吐雾
4、，一边转过头问：看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？你又想干什么？“ 犯人说：犯人说：”谢谢你，你现在必须在谢谢你，你现在必须在3030秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的是你干的“。可能狱警。可能狱警不会信，可你想想你的不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎，可你想，
5、如果你给我一支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不会再给你添任何麻烦。会再给你添任何麻烦。问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？5力量力量= =平等能发挥作用平等能发挥作用分析：分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求
6、得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。6商务谈判原则商务谈判原则1、把人与问题分开把人与问题分开2、集中于利益而非立场、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案、构思彼此有利的方案4、坚持客
7、观标准、坚持客观标准7 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴李小姐不高兴了，抗议说：了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。这样的范畴，我不
8、太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意不，你别误会，我不是这个意思！思！”李小姐李小姐“应该怎么办？应该怎么办？理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，但一定要让他认错。理解王先生，但一定要让他认错。还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说件事情讲清楚后再说8 “不是这样，你刚才明明是这样说的！不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继李小姐继续争
9、辩道。续争辩道。“分析：双方都不应该也没必要在分析：双方都不应该也没必要在”女人女人“这个问题上这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。判中要将人与问题。人与问题分开应建立在人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要以理解对方观点与看法为基础上，双方要 阐述客阐述客观情况、避免责备对方，让观情况、避免责备对方，让 双方参与提议与协商
10、，还要注意要给对方双方参与提议与协商，还要注意要给对方 保保留面子、不伤感情留面子、不伤感情。 91 1、把人与问题分开、把人与问题分开n谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础n阐述客观情况、避免责备对方阐述客观情况、避免责备对方n使双方参与提议与协商使双方参与提议与协商n保留面子、不伤感情保留面子、不伤感情n解决方法：思想观念、情感、言语交流问题解决方法：思想观念、情感、言语交流问题10 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高
11、质量的产品自豪，强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司并确保升级等服务，信息技术公司应该应该怎么办？怎么办？
12、接受创新公司的条件，达成协议。接受创新公司的条件，达成协议。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务一分价钱一分服务【观念应用观念应用】11 新信息技术公司同意了创新公司的要求，最新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达成了交易。终达成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品
13、性能与质量合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；满意；. 为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。了解每一方利益、发现双方共同利益。122.2.集中于利益而非立场集中于利益而非立场为立场讨价还价的消极性：违背了
14、谈判的协商准则，无法达成协议为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益集中利益要求：确认并列出利益清单集中利益要求：确认并列出利益清单, ,了解每一方利益、发现双方共同利益。了解每一方利益、发现双方共同利益。133.3.构思彼此有利的方案构思彼此有利的方案n突破传统利益分配模式，提出新的选择突破传统利益分配模式，提出新的选择n寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n协调
15、分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标14寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。掘、发现。 n共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。n强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。15协调分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标16 案例案例 7070年代埃及以色列矛盾不断，世界各方
16、出面调停，一位美国律师获准同年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？采取什么行动？“总统坚决的回答：总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！ “律师又惊讶地问：律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？“总统斩钉截铁地说：总统斩钉截铁地说：”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“
17、律师又问：律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说 总统听完，大笑起来说道：总统听完，大笑起来说道：”啊，她在国内要有麻烦了！啊，她在国内要有麻烦了！“问题：你是埃及总统，你会怎么做？问题：你是埃及总统，你会怎么做？17 案例分析案例分析分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的
18、中东停战协而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。议。 184 4、 坚持客观标准坚持客观标准客观标准：客观标准：指独立于各方意志之外，指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。准则。19坚持客观标准坚持客观标准n坚持客观标准的意义坚持客观标准的意义公平协议以客观标准为基础公平协议以客观标准为基础有利于发展双方的关系有利于发展双方的关系讨论客观标准提高达成协议效率讨论客观标准提高达成协议效率n坚持客观标准的关键坚持客观标准的关键标准普遍性、适用性标准普遍性、适用性20坚持客观标准坚持客观标准方法方法:1、全面收集信息材料、全面收集信息材料2、客
19、观分析，服从事实和真理、客观分析，服从事实和真理3、寻求客观性标准作为协议基础、寻求客观性标准作为协议基础4、方案的创造与判断行分开、方案的创造与判断行分开5、发挥想象扩大方案选择范围、发挥想象扩大方案选择范围 6、21 模块二：商务谈判的程序模块二：商务谈判的程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。程序了
20、。 模块二：商务谈判的程序模块二：商务谈判的程序始始谈谈阶阶段段摸摸底底阶阶段段僵僵持持阶阶段段让让步步阶阶段段促促成成阶阶段段23开局阶段很重要开局阶段很重要人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。等级观念在开局阶段即已形成。等级观念在开局阶段即已形成。1.1.始谈阶段始谈阶段协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。安排。 （1）相互介绍）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。）创造
21、良好的谈判气氛。 1.1.始谈阶段始谈阶段2.2.摸底阶段摸底阶段n摸摸底底阶阶段段：是是实实质质性性谈谈判判的的开开始始阶阶段段。指指在在正正式式开开始始谈谈判判后后，没没报报价价前前，双双方方通通过过交交谈谈相相互了解各自的立场、观点和意图阶段。互了解各自的立场、观点和意图阶段。n目标：目标：知已、知彼知已、知彼表明我方意图，了解对方意图表明我方意图，了解对方意图263.3.僵持阶段僵持阶段n僵持阶段：僵持阶段：指指在在了了解解对对方方意意图图基基础础上上，通通过过报报价价与与讨讨价还价陷入对峙阶段。价还价陷入对峙阶段。报价报价还价还价274.4.让步阶段让步阶段让步阶段：当双方决定以求交
22、易条件互为让步基础上让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上达成一致时，就进入让步阶段。达成一致时，就进入让步阶段。n 确定让步条件确定让步条件n 列出让步清单列出让步清单n 确定让步方式确定让步方式n 选择合适的让步时机选择合适的让步时机285.5.促成阶段促成阶段n促促成成阶阶段段：谈谈判判双双方方经经过过磋磋商商、让让步步，最最终终对对各各项项交交易易条条件件达达成成共共识识，谈谈判判就就进进入入了了促促成阶段。成阶段。最后的回顾与起草备忘录最后的回顾与起草备忘录起草商务协议或合同起草商务协议或合同审核协议与签约审核协议与签约29【观念应用观念应用】 “聚聚源源”公公司司业业务务员
23、员李李莉莉到到石石材材市市场场采采购购板板材材，相相中中一一个个橱橱窗窗陈陈列列的的“将将军军红红”大大理理石石板板材材。她她进进商商店店问问价价，老老板板进进价价是是180180元元/m2/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。 李李莉莉也也开开始始给给买买将将军军红红打打埋埋伏伏，说说：”我我想想要要黑黑珍珍珠珠石石材材“。老老板板说说“这这是是漂漂亮亮的的黑黑色色大大理理石石板板材材，你你看看这这是是样样品品”。李李莉莉又又说说”我我想要更厚一点的。想要更厚一点的。“老板说：老板说：”有，多厚的都有有，多厚的都有“。 李李莉莉问问“那那将将军军
24、红红多多少少钱钱啊啊”。老老板板：“300300元元”。“这这也也太太贵贵了了”，200200元元。老老板板：“260260元元”。“谢谢谢谢！”李李莉莉边边说说边边向向门门走走去去。最终老板最终老板210210元元/m2/m2卖给了李莉。卖给了李莉。 这这笔笔生生意意老老板板赚赚了了17%17%，比比预预期期15%15%的的毛毛利利率率了了两两个个百百分分点点，李李莉莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题：分析双方成交的各阶段？问题：分析双方成交的各阶段？【分析提示分析提示】 这是一个成功这是一个成功 “双赢双赢”谈判。谈判。1 1、开局阶段李莉先声东击
25、西，老板营造气氛。、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。2 2、磋磋商商阶阶段段老老板板先先报报高高价价，通通过过李李莉莉还还价价确确定定她她期期望望价价，李李莉莉则则采采取取欲欲擒擒故故纵纵策策略略，最最终终李李莉莉以以能能承承受受的的价价格格买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。【观念应用观念应用】一、营造商务谈判气氛一、营造商务谈判气氛 二、把握摸底阶段二、把握摸底阶段模块三：掌控商务谈判气氛模块三：掌控商务谈判气氛32商务谈判气氛商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为一
26、开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。洽谈气氛。33谈判气氛作用谈判气氛作用n确定谈判的基调、建立各方谈判关系确定谈判的基调、建立各方谈判关系n为为后后续续谈谈判判打打基基础础，谈谈判判气气氛氛良良好好，就就可可能能为为以以后后顺顺利利解解决决问问题题提提供供良良好好的的前前提提基基础础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。n任任何何一一种种洽洽谈谈气气氛氛都都将将对对谈谈判判起起推推动动或或拖拖延延，有利或不利的作用。有利或不利的作用。34谈判气氛分类谈判气氛分类第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日
27、持久；第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；第三种：热烈的、积极的、友好的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。不利的作用。35影响谈判气氛因素影响谈判气氛因素n谈谈判判气气氛氛受受最最初初在在几几秒秒钟钟、几几分分钟钟内内发发生生的的事情的影响。事情的影响。n谈谈判判气气氛氛受受到到彼彼此此在在正正式式见见面面前前的的预预先先接接触触、预预备备会会议议甚甚至至以以前前交交往往印印象象、传传闻闻等等等等的的影影响。响。n谈谈判判气气
28、氛氛与与心心理理学学上上的的首首因因效效应应、晕晕轮轮效效应应等紧密结合在一起的。等紧密结合在一起的。 36 金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的工赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的工作。作。小赵：小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音洪
29、量、小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。真诚，让人听起来很受用。马老板马老板“马马虎虎，请问有什么事？马马虎虎，请问有什么事？”小赵：小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“马老板：马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“小赵：小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为
30、你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。大了。“37马老板：马老板：“还是你们文化人会总结。还是你们文化人会总结。“小赵：小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是凭借着一个凭借着一个“义义”字把生意做大了吗？马老板字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？应该怎么办？这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。不管他说的多好听
31、，不赚钱我就不能卖。这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉快这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉快38 马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售10万元啤酒的大订单。万元啤酒的大订单。分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满意的协议。意的协议。和谐的谈判开局气氛
32、为谈判打下良好的基础，满足客户需求的开和谐的谈判开局气氛为谈判打下良好的基础，满足客户需求的开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。 39营造谈判气氛的方法营造谈判气氛的方法n塑造有利于谈判目标实现的形象塑造有利于谈判目标实现的形象 n给人留下良好的印象给人留下良好的印象 n互相介绍、互相熟悉互相介绍、互相熟悉n采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。40营造谈判气氛方法营造谈判气氛方法常用方法：常用方法： 1、感情攻击法、感情攻击法 2、称赞法、称赞法 3、沉默法、沉默法 4、疲劳战术、疲劳战术 5、41n 融合情感，培植轻松、和
33、谐的气氛融合情感，培植轻松、和谐的气氛n 使情感动荡，影响对手的行为使情感动荡，影响对手的行为n 使情感紧张，给对手施加压力使情感紧张，给对手施加压力n 使情感转移，以利于谈判的开展使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法谈判气氛调节方法模块四模块四 商务谈判摸底技巧商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探究出对方的摸底阶段：意图是试图探究出对方的真假、虚实，目的是彼此表明自己的真假、虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件，做意愿目标、原则立场和限制条件，做一些双向沟通。一些双向沟通。43摸底阶段摸底阶段1 1、表明我方意图、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。表达谨慎、
34、简短、清晰、准确。2 2、了解对方意图、了解对方意图学会倾听、提问、沟通学会倾听、提问、沟通44表明我方意图方式表明我方意图方式表明我方意图表明我方意图完整的书面表达完整的书面表达 书面表达、口头补充书面表达、口头补充 口头表达口头表达 了解我方意图对方了解我方意图对方 明明示示暗暗示示45把握开场陈述把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。述各自的观点、立场及其建议。n开场陈述的方法：开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的只表明
35、自己的利益，不表明对对方利益的猜测，猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。使对方能够很快提问。 把握开场陈述把握开场陈述已方陈述时已方陈述时n 陈述简洁，逻辑清晰陈述简洁，逻辑清晰 n 轮流发言，机会相当轮流发言，机会相当n 取得共识，诚意合作取得共识，诚意合作48了解对方意图了解对方意图方式：方式：1、细心倾听、细心倾听 2、巧妙提问、巧妙提问 3、察言观色、察言观色 4、归纳整理、归纳整理 n探探测测对对方方底底细细，透透过过现现象象看看本本质质；对对此此次次谈谈判判议议题题的的看看法法、要要达达到到的的目目标标、真真正正关关
36、心心的的经经济济利利益益所所在在、对对方诚意。方诚意。 49对方陈述时对方陈述时接近探测接近探测 赞美接近法赞美接近法 震惊接近法震惊接近法 观察探测观察探测 倾听探测倾听探测 发问探测发问探测 50一方在谈判摸底阶段作如下陈述：一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们
37、准备简化正常快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场我是否我是否说清楚了？说清楚了？”问题：陈述中表达了什么问题：陈述中表达了什么51突出已方的利益突出已方的利益 表明己方意图，可能会涉及许多问题，但表明己方意图，可能会涉及许多问题，但关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原则性
38、的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在案例中也尽显无疑。案例中也尽显无疑。 52投石问路投石问路投石问路：投石问路：“投石投石”其意在激起对方的反应和其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。资料、信息。投石问路常常用投石问路常常用“假如假如会会”的模式。的模式。如对方假设在订货的数量上加倍或减半供如对方假设在订货的数量上加倍或减半供选等议题的变化，征询你方的意见。选等议题的变化，征询你方的意见。53调试设备案例调试设备案例 创维公司从美国通用引进一条彩电玻壳生产线，设备安装后调试结果
39、一直创维公司从美国通用引进一条彩电玻壳生产线，设备安装后调试结果一直不理想，圣诞节到了，美国专家马上要回国过节。美国专家走了，公司全部设不理想，圣诞节到了，美国专家马上要回国过节。美国专家走了，公司全部设备都要停下来，玻璃熔炉则需继续运行进行保温维护。美国专家回国过节是法备都要停下来，玻璃熔炉则需继续运行进行保温维护。美国专家回国过节是法定的，可中方生产设备停顿每天都要花钱。定的，可中方生产设备停顿每天都要花钱。 美国专家走后，中方专家决定自己解决设备调试问题，一周奋战后终于把美国专家走后，中方专家决定自己解决设备调试问题，一周奋战后终于把全线配合关键设备，也是问题最大成型机调试好了，只要成型
40、机能生产合格的全线配合关键设备，也是问题最大成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备按节奏运转就行了。玻壳，其它设备按节奏运转就行了。 美国专家回到公司已是三周以后，看到仓库生产的合格玻壳，十分吃惊讶，美国专家回到公司已是三周以后，看到仓库生产的合格玻壳，十分吃惊讶，忙问忙问“是怎么回事是怎么回事? ?”当中方告诉他，自己已调通生产线后，美国专家大怒，当中方告诉他，自己已调通生产线后，美国专家大怒，说：说：“你们不能擅自动设备，有什么问题后果自负。你们不能擅自动设备，有什么问题后果自负。”又对中方的外贸代理公又对中方的外贸代理公司提出交涉：司提出交涉：“以后工厂设备有什么问题美方将
41、不会承担责任，为此如果影响以后工厂设备有什么问题美方将不会承担责任，为此如果影响贷款回收，还要对中方提出索赔。贷款回收，还要对中方提出索赔。” 问题：美方专家的要求对吗？中方外贸代理应如何回应美方问题：美方专家的要求对吗？中方外贸代理应如何回应美方? ? 54调试设备案例调试设备案例分析：分析：1美方陈述时以中方行事论述美方行事理由，用美方陈述时以中方行事论述美方行事理由，用现象代替本质，以中方表面行为代替其执行合同。现象代替本质，以中方表面行为代替其执行合同。2中方自主调试设备的确有一定的风险性，按合中方自主调试设备的确有一定的风险性，按合同追究将与美方产生问题。如果没把握，绝对不同追究将与美方产生问题。如果没把握，绝对不应轻率行事。如果判断有把握，以应轻率行事。如果判断有把握，以“等与行等与行”的对的对比来决定行动，从本质意义上说对中美双方均有比来决定行动，从本质意义上说对中美双方均有积极效果。积极效果。3中方代理应先从概念入手，依据合同判断谁中方代理应先从概念入手，依据合同判断谁有过失有过失?再依过失来推算谁损失大。最终应使美再依过失来推算谁损失大。最终应使美方感谢中方减少其负担井说服美方应继续履行方感谢中方减少其负担井说服美方应继续履行未完的合同义务。未完的合同义务。55
