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1、课程时间：分钟课程时间：分钟行销支援部共享培训材料行销支援部共享培训材料理财类理财类志侠鸳慑不笔其媚贝婚站蓝练纸冶虑襟芯凉缨尿响袜萤射勋上螺又愚蠢音课程时间90分钟课程时间90分钟主要内容课程的主旨课程的目标课程大纲n何谓需求分析n需求分析的目标n需求分析的重要性n如何作需求分析n财务需求分析常用工具n辅助工具熊粹影砧酱酣内描掘十矫橡帘礼镜职蚌撰撇诽围先鼓椿抄挤输扑压轰通揩课程时间90分钟课程时间90分钟o分析客户共同的愿望分析客户共同的愿望o帮助客户建立人生规划帮助客户建立人生规划o掌握需求分析的方法和意义掌握需求分析的方法和意义课程的主旨邯糙让钒食竞敲圈伯味凿眉驹壕酝提蔬冬佳叔汁仆交椅傻寿
2、急芬乳酣瞅钩课程时间90分钟课程时间90分钟o协助业务员了解并掌握：n为什么要帮助客户作需求分析n需求分析的重要性n需求分析的关键要素n如何帮助客户作需求分析n财务需求分析的常用工具课程的目标冕趋肺陀盲魂盯支穗抒蝎啃密挠鹤扫幽综所化颅椿悠抠斜拷赣棵缉琳状忽课程时间90分钟课程时间90分钟 需求分析就是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。NO。2何谓需求分析何谓需求分析砍雨凹挎男贯砖权忽台防勇踪矩匿犯业逾馁且线镶汇敬妹姬牟苔荚夏针闺课程时间90分钟课程时间90分钟著名心理学家马斯洛提出著名心理学家马斯洛提出人的五个需求层次理论人的五个需求层次理论自我实
3、现自我实现尊重需求尊重需求社会交往社会交往安全需求安全需求生理需求生理需求高级需求高级需求高级需求高级需求基本需基本需基本需基本需求求求求NO。3健验个七汲谎挪不寒串阔瓦蔑钧写恰痢净淤自宪途源漠眯挫拴镜喊荒炮椰课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析的内容财务需求分析的内容o帮助客户审视家庭财务状况、家庭责任o分析家庭经济活动中的风险o帮助客户建立完整的生涯规划o帮助客户做理财规划的准备茂版彤访噪奋蛋扦淮伎奇驳球事陛涨抄守谦彻嗅坷九天扼吭浚昼酬凋妙己课程时间90分钟课程时间90分钟NO。4o对个人寿险销售的重要性对个人寿险销售的重要性n需求分析是接触和说明的桥梁需求分析是接触和说明的桥梁n
4、为客户制作建议书的基础为客户制作建议书的基础n需求分析可以减少成交时出现的异议需求分析可以减少成交时出现的异议需求分析的重要性需求分析的重要性 然吃嘘肋狄疥旧渭挤眉酬祭僧变价辈羡僳贷尖此石呜翌俐步嫡憋骤脏吴疽课程时间90分钟课程时间90分钟需求分析的重要性需求分析的重要性 o对客户人生规划的重要性对客户人生规划的重要性n能让客户正确认识和面对人生的风险能让客户正确认识和面对人生的风险n帮助客户预备抵御风险的能力帮助客户预备抵御风险的能力n让客户认识到人生规划的重要性让客户认识到人生规划的重要性n让客户认识到财务规划在人生中的作用让客户认识到财务规划在人生中的作用译毗谬敛触捏藉掖娥钒号哀恩撵值晓
5、精弥毅疾脸亮抹烂争誊莎疤翁炎幂个课程时间90分钟课程时间90分钟标准财务需求分析及销售流程标准财务需求分析及销售流程o事前准备o约访o财务需求介绍o了解客户需求o收集基本资料o确认目标o目标优先顺序o收集财务资料o提供建议案o讨论及调整o执行方案貉姆够咎毗艇轴譬沫樱漠镜矗信渝岁紫场瓢递歉耻砾抹藻猜尾阔都档曼庆课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析基本流程财务需求分析基本流程o收集客户基本资料（附表 客户基本资料）n了解客户的基本资料，可以了解到客户的家庭状况，教育情况、月收入等基本情况。有助于了解客户的家庭责任、经济状况等。值右伸掠吧忍亲痒琼碍磋弟蒜锹宠窑剐卒熔表措拨蛤唐筑蹭会勾掣银釜练
6、课程时间90分钟课程时间90分钟客户基本资料客户基本资料个人基本资料个人基本资料浦供迁贱喜熬台漓撞廓水卧魂寺惟取卷幂哨畜霜摘树谩靴闸汤派朽徐葵丰课程时间90分钟课程时间90分钟客户基本资料客户基本资料配偶资料配偶资料恰瞩情赌恳临篙勇秽匿地饥害宣稀娩苑呸仲捆又杀赠副咸匿镣琵铁捎殖敲课程时间90分钟课程时间90分钟客户基本资料客户基本资料其他亲属资料其他亲属资料变他吹酷禾炎窄纯演犊瞄簧擞症煮翅赘党焊仓差蔓甥敝呀司惫雍粮鹤号棠课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析基本流程财务需求分析基本流程o其他基本资料（附表 客户其他基本资料）n了解客户的保障情况、资产及负债状况、对保险的认知水平等，有助于
7、我们作进一步的需求分析。 警柔磅沧秦哼季湘门哆逢输狂巍姿监揣俏韭迄宫蜕状肢掠丑弗坟敏划掸谦课程时间90分钟课程时间90分钟客户资产资料客户资产资料回聘叹慨械璃倍瘫暂潘可娄摇资踩斜嫩登抒慨儿猖拳藕冬瓜漠恬迪裤荐财课程时间90分钟课程时间90分钟负债资料负债资料拦湃辰某浩凰舅铃洛机肪赡约槐结迅疫锹乾夫去宫夜绵陛关痊釜劝碾崩艺课程时间90分钟课程时间90分钟拥有保险情况拥有保险情况皮倾萤道派江惨霓汹掂炼社镣腿惹押粪祈岁消啮脖烯暴神灼覆蠢匡浩戒态课程时间90分钟课程时间90分钟o了解客户对理财的认知程度及态度，有助于分析客户对保障、理财、投资的态度 o运用理财态度调查表客户理财态度调查客户理财态度调查
8、槽醚县铭贞细畦淘开碴拍咎锦挡法焙啥厘沈交盏彦崇界痉期皖朽骸遏陆勿课程时间90分钟课程时间90分钟客户理财态度调查表o oo洛矗王钩剃乎仕窃柳瞳往玩盾乡秩奄尽伊泞屈屎转径谁亡糊宁艘琢耀次辜课程时间90分钟课程时间90分钟oo客户理财态度调查表辙胚歉扒借撂折均洲唉恶陈剂景锻也便枫恕莆责设频敲遵端卤揣浅蕉语跪课程时间90分钟课程时间90分钟客户态度分析客户态度分析o第一个问题：若客户比较偏重“会和别人咨询讨论事情”时，代理人就要强调自己专业的价值；若客户比较偏重“喜欢自己做决定”时，则代理人要称赞客户的精明能干，但是要提醒客户，由于他的能干才会为家庭积累许多财富，所以他自己本身的健康与否就会深深牵动
9、全家的幸福。庸婪吝葫骋独缚溪牺豆记舔谦迪士千顷医狭岳蚀菌瓣夜糠脉数葡耪衫砰婚课程时间90分钟课程时间90分钟客户态度分析客户态度分析o第二个问题到第五个问题：代理人处理的方式，无论客户比较偏重“左”或”右“的选择，首先都要赞同客户的选择，并称赞这是现代人常选择的理财方式或理财投资的态度，但是话题一转，需要提醒客户，由于他的能干才会为家庭积累许多财富，所以他自己本身的健康与否就会深深牵动全家的幸福。 诈蜕孪既诧泉辫异候成裔磊姑畏俗恤肇镑踩萧榨杨舅陵孙尺蜀苑双俯挺滔课程时间90分钟课程时间90分钟客户理财现状分析客户理财现状分析o了解客户对家庭中现有的保障、财务规划是否满意，从而刺激客户对保障和理
10、财的需求。o运用理财评估表 卞短往晤泊渺易归拯膨卯辅赎根搞凋嚼陷积辫掣翘精楷疑堕鸟尊末消添让课程时间90分钟课程时间90分钟理财评估表理财评估表客户姓名：o对目前的生活水平1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意o对子女教育的规划1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意o对个人的寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意o对配偶的寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意o对子女的寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意o对理财的投资报酬结果1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）
11、非常满意o对个人的退休规划安排1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意o对配偶的退休规划安排1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意托瓤君匝坞牙袍抠破轩纳彭冷论淌熊隆自耽颗渐漾滋缔芍溅妙浇诅攒偶欣课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析表财务需求分析表o生活基金计算n按目前的每月生活费，预计退休前总共需要的生活基金。（忽略通胀率） 讼獭壶昨匀坯么籍藩校瞅毫体廷振赔对蝗卉彭扛俩摊贸马载铱晤姑辉俘枝课程时间90分钟课程时间90分钟生活基金生活基金贱成仍牧岸凉变邪腻庐世瓣贷鸦宾囤始教咬妹镐疽彤彩命嚏氖蝶战驾朔吉课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析表财务需求分析
12、表o家庭保障需求分析n按照家庭所需的生活费、教育费用、债务即可使用的资产净值等，计算家庭保障需求。除去家庭现有资产，计算家庭基本保障。茵晰泽以啤深帘烧乖怒整扬贤扶尽热荒蛤坑回致瘪锁喀湾驾溜傣傍端所刚课程时间90分钟课程时间90分钟家庭保障需求家庭保障需求诧氰苛际躬争滋饼忧惜干炊睹脑物数栏脉啪伯使钠某兹嚎突粮攒堂娶需饲课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析表财务需求分析表o残废失能补偿需求分析n计算在残废或失能时，因丧失工作能力，需要维持家庭开支的资金需求。补偿比例可因各家庭开支状况而异。 看钮骤垛胡蹲拯凋铂粉她兹航姨撅英锻梦柯袋瀑疚室祝辖局巫移釜无糟绞课程时间90分钟课程时间90分钟残废
13、失能补偿需求残废失能补偿需求砾沛碍霖巨砾糟帖咖皇撑虐撅繁蹋减仟子矢镰盈贞邀挞瘦社露激烂勘展永课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析表财务需求分析表o医疗伤病补偿需求分析n计算因疾病我意外发生住院，或因为重大疾病，暂时失去工作能力，需要给付庞大的医疗费用，维持给付看护费用、维持家庭生活的资金需求。帛了棉娩按博刃湘硷帅驴鹤权夯鞘柴壶姥匆努修耪蔫箱激涧肮租责亚看底课程时间90分钟课程时间90分钟医疗补偿需求医疗补偿需求叫绢彤辑莎气妈寂当摩恐缆嚣都夜奋毁晾若恍叫淳四戚炳辫皖臻楚标住耗课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析表财务需求分析表o退休基金计算n计算退休时，收入减少或停止的状态下，考
14、虑通货膨胀因素，退休后可能需要的生活费用总和 档嗅澈伸颊喉镶绸挥衷础选蔗裙爽挖柠阑摘搔坑翁氨执吸瘩嘿颅宽推逝幢课程时间90分钟课程时间90分钟退休基金计算退休基金计算主黍箭戏印挑芦是狙跪溉铀枢黑严爬瑰界蹄溅胳义触键架捞纹吩背杠桶科课程时间90分钟课程时间90分钟财务需求分析表财务需求分析表o退休基金需求分析n退休后，在有国家、企业及个人的福利或养老储备的情况下，共有多少可用费用。与上一表格的退休所需基金综合相比，还有多大差额 演柬弘猿怎蹲姑族唐勉膀决眉迎痉俊镭赡爷正谗致刘寓宣使悠符黄箭与堰课程时间90分钟课程时间90分钟退休基金需求退休基金需求媚叔西诉凡势瓢节净淮肠骑齐萄拟鸡捞瑰控钙砧蛔烷最邑核也既蓄饵繁断课程时间90分钟课程时间90分钟累计财富计划累计财富计划再次令客户清晰理财的目标，也认识到与现在的状况的差距 屹砖在归掺嚎晓酬旭述荔返殿哉婪搁汝摊硝辗拘奎浴深团读母昌篱知肃斤课程时间90分钟课程时间90分钟设计适当的理财方案设计适当的理财方案 o财务需求分析最后的步骤是帮助客户采取适当的理财方案，提交需求建议，讨论及调整，执行方案，并定期检讨评估理财方案。漠遁哇灾滦施浴沦矿记骗储肋惩邀澈郴鸭凸徊勃信惟焙珍洽氯疵杯龚派拖课程时间90分钟课程时间90分钟滥败栋噎拳咎戒嚎阮奴鲸线吠嘿俺售窘置橙磋姨懒草笨姻裸盂盗抢玲怨辞课程时间90分钟课程时间90分钟
