利朗服装品牌终端店务管理课件

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1、服饰专卖店店务管理运营工作实务从管理/人事谈终端管理基本方向传统企业管理重心:管人理事人怎么管?越管越乱!店务管理几种常见分类为什么专卖店一定要有店长?o专卖店中60%的销售来源于订货和店铺位置,另外能努力的40%靠销售人员,而销售人员80%的业绩取决于店长的管理o什么是超级店长?o开一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店长员工为什么难培养?稳定性不高?员工为什么来上班?o一份工作o薪资待遇o舒适度o环境融入o个人发展个人职业生涯发展阶段探索：探索：更好的选择？真正的兴趣与长处立业与发展：立业与发展：工作精进；同事关系；维持：维持：事业高峰vs中年危机衰退：衰退：工作外的兴趣，退休后的生活什么是

2、现代化的终端服务体系？一，用关键指标数据分析来引导经营管理，平均单价平均单价分类货品销售额分类货品销售额坪效坪效畅销畅销10款款滞销滞销10款款客单量客单量库销比库销比客单价客单价人效人效售罄率售罄率货品流失率货品流失率后续分别介绍其计算方法，后续分别介绍其计算方法， 启示和应该采取的行动是什么！启示和应该采取的行动是什么！十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销售额）作出曲线图与平均值以及历史数据比较例，如店铺月度平效 该店当月销售额店铺营业面积天数 分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况，通常一段时间的考

3、察才有意义 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款得知前十名热卖产品，了解畅销具体原因了解后十名慢流具体原因，进行相应的促销活动，检讨以后的订货 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品及对导购及时培训及时安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）关键词：承受力寻找

4、消费者承受能力范围比较货品与本地顾客消费能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列或提前陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单量客单量（销售件数/交易次数）关键词：搭配了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比率低于本省平均值为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符，最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，奖励多买/卖十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行

5、动物单价物单价（销售额/销售件数）客单价相关联使用寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额 ）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品知识与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的导购带队十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标

6、启示启示行动行动售罄率售罄率判断企业或店铺运行健康度的最理性指标以此预算现金流状况以此安排相应促销活动设定开季，季中和季末的售罄率标准， 及时“止损”十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动库销比库销比（库存件数（库存件数每天销售件数）每天销售件数）判断库存健康判断库存健康度与销货速度，度与销货速度， 与售磬率搭配与售磬率搭配使用使用设定畅销滞销分界点：设定畅销滞销分界点： 如分类库存件数如分类库存件数2020件，件，每天销售为每天销售为5 5件件, ,库销比库销比=205=4=205=4，即每天售出库，即每天售出库存的存的25%25%。 若没有每天销售若没有每天销

7、售, ,则则: :库存库存2020件，即以每件，即以每3 3天或天或5 5天销天销售计算售计算, ,若若3 3天才售出天才售出1 1件，件， 库销比库销比= =每每3 3天库销比天库销比3 3 = =（201201）3 = 603 = 60 据此判断此产品为十分滞据此判断此产品为十分滞销，即此产品需以销，即此产品需以6060天才天才可售清库存可售清库存 为畅销货品寻找替代品提示滞销货品与畅销产品相互搭配销售 每天早会期间培训导购熟悉今天主攻1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额指导订货和促销了解

8、各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区域消费者取向比较本店与平均销售的比例关系，得知本店销售的特性 重新考虑下一次的订货组合及比例将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭十大店铺表现指标详解主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失货品流失率率（盘点后出现少货的吊牌价期间销售额 X100 ）如，月度货品流失率月末盘点少货吊牌价月销售额 X100%检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（采用鱼线防盗、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况考虑出台更严密的奖罚措施提高经

9、常丢失货品的员工的防盗意识业前整备业前整备业前整备业前整备 . . . .营业准备营业准备营业准备营业准备 . .仪容仪表仪容仪表 . .人员考勤：应到、实到、请假、迟到。人员考勤：应到、实到、请假、迟到。 . .晨间清洁：清洁晨间清洁：清洁vs.vs.保洁保洁 . .灯光音乐灯光音乐 业前整备业前整备业前整备业前整备 . . . .召开早会召开早会召开早会召开早会 b b. .公司策略性的促销活动细节宣导。公司策略性的促销活动细节宣导。 . .营业总结营业总结 a a. .当日各陈列区主推款布置：陈列更换；当日各陈列区主推款布置：陈列更换；fabfab推销话术整合讨论；推销话术整合讨论； a

10、 a. .月度工作目标完成情况月度工作目标完成情况 . .促销安排促销安排 . .工作目标工作目标 b b. .近段时间近段时间MA7MA7、MA30MA30走势情况走势情况。 b.b.培训目标：新品培训目标：新品FABFAB；新进营业人员阶段考核培训；在职培训；新进营业人员阶段考核培训；在职培训 . .销售分析销售分析 a.a.业绩目标：销售额目标、客单量、交易笔数、客单价、客群经营。业绩目标：销售额目标、客单量、交易笔数、客单价、客群经营。 时段分析、品项分析、销货波段分析预测。时段分析、品项分析、销货波段分析预测。 营业管理营业管理营业管理营业管理 一、人力一、人力一、人力一、人力 .

11、.人员配置人员配置 1 1、每店人数根据以下要素确定：、每店人数根据以下要素确定：a a节假日；节假日；b b请假；请假；c c天气天气2 2、店长应根据实际情况，结合各个时段的交易笔数，灵活、店长应根据实际情况，结合各个时段的交易笔数，灵活 调配。传统采调配。传统采用两班会出现忙闲不均的情况。用两班会出现忙闲不均的情况。. .仪容仪表仪容仪表1 1、着装、着装 2 2、妆容、妆容 3 3、精神面貌、精神面貌. .行为规范行为规范 1 1、标准站姿、标准站姿 2 2、开门姿势、开门姿势 3 3、迎宾姿势、迎宾姿势 . .职务轮替职务轮替 店长应有意识的安排专卖店里的营业人员在各个岗位上轮替，店

12、长应有意识的安排专卖店里的营业人员在各个岗位上轮替，以便对专卖店的营运与操作有全面的了解与认识；并且有利于以便对专卖店的营运与操作有全面的了解与认识；并且有利于营业人员自身的成长。营业人员自身的成长。 营业管理营业管理营业管理营业管理 二、空间二、空间二、空间二、空间 . .商品陈列商品陈列. .背景音乐背景音乐. .环境卫生环境卫生. .灯光调控灯光调控1 1、天气变动、天气变动 2 2、季节变动、季节变动 3 3、促销主推、促销主推 4 4、库存情况、库存情况1 1、TPMTPM环境类环境类 2 2、自设卫生制度、自设卫生制度 3 3、区域、项目及责任人划分、区域、项目及责任人划分规划类型

13、及时间的排列规划类型及时间的排列1 1、灯光角度、灯光角度 2 2、灯体色调、灯体色调 3 3、陈列方案、陈列方案 营业管理营业管理营业管理营业管理 三、流程控管三、流程控管三、流程控管三、流程控管 . . 亲亲 切切 招招 呼呼. . 探探 寻寻 需需 求求 . . 诚诚 意意 推推 荐荐一一. .基本导购模组基本导购模组. . 鼓鼓 励励 试试 穿穿. . 销销 货货 组组 合合二二. .效益提升模组效益提升模组. . 收收 银银 服服 务务. . 客客 户户 记记 录录三三. .讯息建构模组讯息建构模组. . 电电 话话 回回 访访 . . 联联 系系 服服 务务四四. .客群经营模组客

14、群经营模组营业管理营业管理营业管理营业管理 四、服务质量四、服务质量四、服务质量四、服务质量 . .员工士气员工士气 . .工作节奏工作节奏. .个案教育个案教育员工为何士气低落员工为何士气低落员工为何士气低落员工为何士气低落1 1、店长控制过严、店长控制过严2 2、管理水平低、管理水平低3 3、缺乏沟通、缺乏沟通4 4、非公平对待、非公平对待5 5、缺乏对管理者的信任、缺乏对管理者的信任6 6、缺乏对工作的认可、缺乏对工作的认可9 9、不合理的销售指标、不合理的销售指标7 7、薪资制度不合理、薪资制度不合理8 8、缺乏清晰的晋升制度、缺乏清晰的晋升制度第一篇第一篇 商品结构和商品组合商品结构

15、和商品组合第二篇第二篇 商品流通管理商品流通管理第三篇第三篇 库存管理库存管理 第四篇第四篇 商品盘点制度商品盘点制度营业工作之商品管理好卖的货不够卖,不好卖的货一堆顾客容易看货买货,员工又不容易整理清点盘点对了,帐目又不对，或单据又不全好不容易卖出去,第二天又退回来促销活动效果好象不太好?商品管理的常见问题商品管理的常见问题我们如何应对上述问题的发生我们如何应对上述问题的发生?商品结构的常见分类商品结构的常见分类 _ _大类大类? ?茄克茄克毛杉毛杉裤子裤子休衬休衬T恤恤小棉小棉派棉派棉风衣风衣派克派克套西套西正衬正衬单西单西商品结构的常见分类商品结构的常见分类 _细节细节?T恤杉为例恤杉为

16、例款式圆领V领翻领立领款数面料普通棉丝光棉涤棉天丝蚕丝款数功能三防防皱防风抗紫外线款数风格运动社交/商务生活办公款数价格线2-3003-4004-600600以上款数销售期4月5月6月7月8月款数商品结构的常见分类商品结构的常见分类 _销售状况销售状况主打商品基础商品辅助商品策略商品高周转率,高单位毛利高周转率,低单位毛利低周转率,高单位毛利低周转率,低单位毛利商品组合的依据商品组合的依据主打商品65%辅助商品辅助商品5%策略商品10%基基础础产产品品20%销售额占比主打商品40%辅助商品辅助商品35%策略商品15%基基础础产产品品10%陈列款占比商品流通管理商品流通管理_ _流程控制重点流程

17、控制重点进货管理进货管理销售管理销售管理调拨管理调拨管理退货管理退货管理次品管理次品管理库存库存库存库存商品流通管理商品流通管理常见问题常见问题你的专卖店中经常发生什么问题?商品订货的依据新店开业配货的依据季末退货的依据顺序商品到货清点的顺序/商品退货的程序上货波段/上架波段对产品生命周期的影响商品质量问题和非质量问题的处理商品流通管理商品流通管理商品损耗如何产生商品损耗如何产生营业员收银员仓管员店长人员问题顾客总公司进货时销售时调拨时退货时流程问题赠送发货单补货单销售单挂单单据问题退货单电脑操作仓库盘点员工培训帐目核对管理环节商品库存管理商品库存管理产生原因及应对方法产生原因及应对方法一、尺

18、碼多 顏色多 款式多 價位多二、流行变化快（款式、颜色、面料）三、銷售季节短（生命周期30-40天）四、市場混乱（自身/竞争对手）A、外在因素一、商品订货计划不周详（数据基础/公司推广）二、人員銷售力不足（主推商品/畅销商品）三、商品陈列规划不合理（单品陈列/组合陈列）四、物流不通畅（配销系统区域特点/节日需求） 五、促銷的概念糢糊（是否对顾客的决策起作用）B、內在因素商品库存管理商品库存管理换季清货决策分析换季清货决策分析主打商品基础商品时尚商品策略商品条件做法原因资金允许允许带过季, 促销方式不宜过大延续下季不会有很大风险资金允许允许带过季对下季度销售不会有很大影响,可延续资金允许在成本价

19、以上推广价格太低,会影响客户的消费信心和品牌形象不能考虑资金因素必须清货,即使低于成本价也必须考虑下季不再会实用,回收资金,减少管理费用品 牌橱 窗灯 光音 乐温 度品 类颜 色款 式工 艺面 料价 格尺 码服务水平思考：上述关系对业绩及库存的影响商品库存管理商品库存管理消费者如何选购商品消费者如何选购商品商品管理商品管理盘点制度，管理重中之重盘点制度，管理重中之重盘点时间盘点分类盘点报告定期盘点（月盘点/季盘点/年度盘点）、不定期盘点品类盘点、年份盘点、款式盘点、数量/单价/金额进销存报告、差异报告、促销报告（含价格、款号等）盘点方法全部盘点、品类盘点、抽查复盘（盘点卡、盘点表）一人盘点 V

20、S 两人盘点别忘了签名先看盘点结存表，还是先点商品数量盘点顺序是否统一：上下、左右盘点差异：先从哪里开始复核？例行盘点中的“交叉盘点”的重要性商品盘点的常见问题商品盘点的常见问题思考：专卖店管理混乱的原因是什么？思考：专卖店管理混乱的原因是什么？盘点出货/打包商品/借用商品记录本商品管理的其它问题点商品管理的其它问题点补货制度：款式、预期销售数量、原因退货原则：品质、过量、滞销、公司调度库存信息：店内库存、分店库存、总部库存员工离职：交接离职、突然离职、工作异动提高销售业绩的关键提高销售业绩的关键投入取决于收入及产出的比例投入取决于收入及产出的比例上上策不花钱的改变中上策花小钱的改变机会策花多钱的改变下下策花巨资的改变陈列服务客户关系员工培训广告宣传装修换店促销活动提价打折说不定置之死地而后生发表发表是学习的最佳利器是学习的最佳利器