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1、2Contents市场定位市场定位2方案要点方案要点4市场背景市场背景3 1营销组合策略营销组合策略3 3加多宝集团规模：加多宝集团创立于1995年，是一家大型专业饮料生产及销售企业，它在创立的第一年就推出首批红色罐装王老吉。1998年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立首个生产基地。其后，为满足全国及海外市场扩展的需要，集团继广东后，分别于浙江、福建、北京、湖北、青海等地设立生产基地。产品：加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多
2、个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。发展目标：成为中国创造一个世界级的品牌；弘扬中华文化，重塑民族品牌；秉承传统蒸煮工艺结合现代健康理念（以GMP为标准）；卓越品质成就卓越品牌；国家级的信誉国家级的实力；凝聚团队力量攀越伟业高峰核心价值：健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精四大核心价值。企业文化：不断精进的原则：进取、务实、承担、团结。品牌定位：预防上火的饮料。根据调查显示，在一线城市（北京、上海、广州、深根据调查显示，在一线城市（北京、上海、广州、深圳）基本九成的消费者都知道王老吉这个品牌，但只有二圳）基本九成的消费者都知道王老吉这个品牌，但只有二成的人知道加多宝。成的人知道加多宝。
3、从这一点可以看出，王老吉的品牌影响力和号召力是从这一点可以看出，王老吉的品牌影响力和号召力是非常强大的而相比之下加多宝显得非常弱小。特别是大多非常强大的而相比之下加多宝显得非常弱小。特别是大多数人在购买和消费王老吉时都不会联想到加多宝。这种不数人在购买和消费王老吉时都不会联想到加多宝。这种不平等的品牌关系会严重影响加多宝集团在饮料市场的发展。平等的品牌关系会严重影响加多宝集团在饮料市场的发展。此外，虽然目前凉茶市场正值方兴未艾之际，但凉茶此外，虽然目前凉茶市场正值方兴未艾之际，但凉茶饮料未必就一定会经久不衰，而加多宝目前只单靠一个品饮料未必就一定会经久不衰，而加多宝目前只单靠一个品种和品类是很
4、难建立维持一个饮料帝国的。种和品类是很难建立维持一个饮料帝国的。优势分析：优势分析：1，已利用王老吉打开了凉茶行业，已利用王老吉打开了凉茶行业2，成为第一品牌王老吉的背后耕耘者，成为第一品牌王老吉的背后耕耘者3，使王老吉成为中国第一罐，变相说，使王老吉成为中国第一罐，变相说明了加多宝集团的企业文化、管理模式、明了加多宝集团的企业文化、管理模式、营销团体的优秀营销团体的优秀劣势分析：劣势分析：1，自主品牌的缺失，自主品牌的缺失2，被笼罩在，被笼罩在“王老吉王老吉”的光环之下的光环之下3，讲广告资源都投资在母品牌上，浪，讲广告资源都投资在母品牌上，浪费了王老吉品牌的传播资源费了王老吉品牌的传播资源
5、机会分析1，加多宝自身杨家打开凉茶市场，为自主品牌的传播提供有力的帮助2，利用网络营销和事件营销相结合的方式，让消费者了解王老吉背后的故事3，价格定位提升了其产品的档次威胁分析1，“王老吉”商标事件2，更多地区的人并没有凉茶的概念3，降火的需求可通过药物来解决swotswot分析分析产品策略：产品策略：给加多宝凉茶明确的定位给加多宝凉茶明确的定位预防上火的功能性饮料预防上火的功能性饮料价格策略：价格策略：进行成本控制，包括设计成本、回收成本和包装罐成本进行成本控制，包括设计成本、回收成本和包装罐成本分销策略分销策略1，间接分销渠道为主的区域经理制，间接分销渠道为主的区域经理制 生产者生产者代理
6、商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者2，全方位、多元化的消费模式，全方位、多元化的消费模式 超市、零售店、菜馆、网吧、大卖场等等超市、零售店、菜馆、网吧、大卖场等等促销策略促销策略1，广告宣传，广告宣传2公关事件宣传公关事件宣传4p4p分析分析3加多宝公司是一家饮料生产及销售企业。012年5月广药集团，收回“王老吉”商标。4王老吉变成了加多宝王老吉变成了加多宝5目标公众目标公众从儿童到老年人从儿童到老年人 尤其是怕上尤其是怕上火的人群火的人群6市场定位要沿袭在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者加多宝。大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直
7、接挑战王老吉的正宗凉茶定位。7有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。通过此种策略，以此留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。8一、产品策略一、产品策略定位为一个功能饮料，定位为一个功能饮料，加多宝加多宝的作用就是的作用就是“预防上火预防上火”，这就避免与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸，这就避免与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等饮料和以康师傅
8、、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔。9二、品牌策略二、品牌策略明确品牌定位，做好品牌传播。明确品牌定位，做好品牌传播。60006000万巨资豪赌中国好声音，加多宝赌赢了。万巨资豪赌中国好声音，加多宝赌赢了。中国好声音的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多中国好声音的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红；卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红；也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名中国好声也让加多宝的名字随着传播得更广。冠名中国好声音只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，音只
9、是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，除了电视节目冠名之外，加多宝的电视广告除了电视节目冠名之外，加多宝的电视广告也必须强也必须强占消费者的眼球。这可以占消费者的眼球。这可以让加多宝凉茶迅速打响市场。让加多宝凉茶迅速打响市场。10三、定价策略三、定价策略加多宝加多宝灌装灌装3.93.9元元 瓶装瓶装4.64.6元，因为元，因为“预防上火的功预防上火的功能能”，不再，不再“高不可攀高不可攀”。11四、关系策略处理好与消费者的关系在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。比如加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,
10、获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。12处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还要充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制。可以投入资金与中间商共同进行节假日的促销活动。这使得加多宝成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。13消费者校园校园超市超市网络网络餐馆餐馆便利便利店店无处不无处不有有方案要点抓紧渠道抓紧渠道线上线下推广线上线下推广
11、抓住渠道抓住渠道一一. .活动日程安排活动日程安排业务部经理业务部经理二二. .优秀经销商大会优秀经销商大会年底根据销量评出优秀的经销商们，请他们来参加大会，以此年底根据销量评出优秀的经销商们，请他们来参加大会，以此激励并加深感情。激励并加深感情。时间内容18:30-19:00来宾签到，进入鸡尾酒区19:00-19:05开场19:05-19:15加多宝领导祝酒19:15-19:45来宾用餐19:45-19:50串场演出19:50-20:00抽奖20:00-20:20来宾用餐20:20-20:30抽奖20:30-20:50歌舞表演20:50-21:00游戏21:00-散场时间：时间：1212月月3030号号地点：上海外滩华尔道夫酒店地点：上海外滩华尔道夫酒店地址：黄浦区中山东一路地址：黄浦区中山东一路22号号地址：黄浦区中山东一路地址：黄浦区中山东一路22总费用：总费用：300300万人民币万人民币
