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1、药店销售，安康助理应掌握的“问的技巧执业中药师：孙敬原一切的答案都在顾客那里，作为销售员的他如何从客户口中了解本人想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让本人以最快的速度掌握顾客的“需求，实现胜利销售，所以提问的才干往往决议了其销售才干的高低。提问有哪些作用？假设在销售对话中，他不断在说，没有问，就无法知道顾客真正关怀的是什么，主要的问题在哪里。并且给顾客的觉得是他在对他进展强迫式推销，一味地施加压力。顾客之所以情愿和他说话，是期望他可以在他所擅长的专业方面给出建议。第一、利用提第一、利用提问导出出顾客的客的阐明明假设他在讲解完之后，接着提问“您觉得怎样样呢？或“关于这个疾病/病
2、症，您清楚了吗？再或者说：运用这个方法或药物会有很好的疗效，效果会好很多，顾客至少不会冷冰冰地回绝他，提问给了顾客论述他的想法的时机第二、利用提第二、利用提问测试客客户的回的回应对话的进程决议了销售的走向，普通而言，在以顾客为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是顾客的心思决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列阐明的是在销售过程中顾客的心思决策循环，右列阐明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为第三、利用提第三、利用提问掌控掌控对话的的进程程称心 -任务预备认识 -应付开场 规范- 确认需求评价-论述观念购买-谈判成交运用-实施效力顾客店员在每个阶段，提问都推进着销售
3、对话的进程。通常需求以好的态度提问开头，如“您好：请问有什么需求我可以协助您？利用情况性提问搜集顾客信息，如“请问您哪里不温馨想买什么药吗？“您身表达在什么病症以前用药效果怎样样？等等；开开场阶段段可利用诊断性提问建立信任，确立详细细节，如“您想用中药的还是西药的？，您想用疗效好的见效快的吗？可利用聚焦性提问确认，如“这个药物对于您的身体疾病是效果最好的疗程最短的副作用最少的；确确认需求需求阶段段提问的作用在于确认反响和加强压服力。确认的提问如：“您觉得怎样样呢？，加强压服力普通可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；论述述观念念阶段段提问的作用在于处置异议和为成交做铺垫，处置异议的部分见下，
4、成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“假设没有其他问题的话，您就选择这个药物您看可以吗？这是一个进可攻、可退可守的问题。提问之后，留意停顿，坚持沉默，把压力抛给顾客，直到顾客说出本人的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。谈判成交判成交阶段段异议的产生有两个缘由。一是源于人类本身具有的猎奇心；二是由于他没有解释到位，顾客没有完全听明白；第四、提第四、提问是是处置异置异议的最好方的最好方式式从猎奇心角度来说，人类的猎奇心思是无尽头的，假设他碰到一个“突破沙锅问究竟的顾客，那他可要留意应付了。而假设我们不善用提问，只会一味地说，将不断处于“被动挨打的位置。当顾客提出一个问题，他可以尝试
5、反问他：“您对这个疾病比较了解，这个有点深我还需求了解，这几种药效果很好您看可以吗？这样他就可以“反守为攻，处于自动。当顾客没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、踌躇不决或干脆逃避、伪装一知半解。诸如“不需求、“思索看看、一会再说的借口就频频出现了。这个时候，他提问的作用关键是探询顾客了解的程度。例如：“他对这个疾病了解吗？或“？，多问几个“为什么，然后在最棘手了解的环节利用浸透性提问，如“还有什么问题等，以获取更多信息。该怎怎样提提问？在对话的开场，运用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您有什么需求可以为您效力的？、“可以问一下您的病症几天了还有些什么病症？或“需
6、求什么药物可以为您去取，。第一、礼第一、礼节性提性提问，掌控气氛，掌控气氛被顾客回绝最根本的缘由在于他没有引起顾客足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是由于提问给了顾客足够的思想引导，让客户本人打动比他企图让客户打动更有效。典型的猎奇性提问如：“为什么人您选择这个药物吗？、“给您引见一下这个药物的疗效？。第二、第二、猎奇性提奇性提问，激，激发兴趣趣假设顾客迟迟不情愿购买，该如何是好？其实，顾客为什么觉得他的产品无所谓，是由于他还没有引起他足够苦楚。顾客的问题是被他问出来了，但他的伤疤提示得还不够，他应该再经过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需求处理的急迫性.第
7、三、影响性提第三、影响性提问，加深客，加深客户的的苦楚苦楚例如：“假设这样的问题长期维持下去，对您的身体有什么样的影响，、“为什么要用这个药物治疗，或“您的身体情况如今必需求按疗程治疗，或对于您的身体器官功能不利。擅长浸透性提问。如顾客说“他们这个产品的价钱太贵了，他会说“为什么这样说呢？、“还有呢？、“然后呢？、“除此之外呢？提问之后马上闭嘴，然后让顾客说，“顾客说得越多他越喜欢他，这是每个销售人都应该记住的名句第四、浸透性提第四、浸透性提问，获取更多信取更多信息息通常客户一开场说出的理由不是真正的理由，浸透性提问的益处在于他可以发掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判别。而通常当他说出
8、“除此之外的最后一个提问之后，顾客都会沉思一会儿，谨慎地思索之后，说出他为什么要回绝或购买的真正缘由。诊断性提问的特征是以“是不是、“对不对、“要不要或“是，还是等句型发问。例如：药品销售，开场可以这样提问：“您平常用西药，还是用中药？ 可以搜集信息，了解顾客志愿，验证结论与推测，减少讨论范围。顾客回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿态如点头或摇头等，简约、明确。更为重要的是，这样诊断性的提问减少了与顾客的间隔，店员可以这样的提问方式展现本身的专业。第五、第五、诊断性提断性提问，建立信任，建立信任用好诊断性提问有个前提，就是要做好顾客的分析，先想好提问的内容与顺序，以到达一针见血、分析
9、透彻，快速建立信任感的效果。但过多运用封锁式提问，会使客户处于被动的位置，压制其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压制感及被审问的觉得，所以采用封锁性提问要适度，并和开放性提问结合起来一同运用，效果更佳。第六、第六、“反复反复顾客原客原话+ +专业观念念陈说+ +反反问顾客之所以情愿和他说话，是想让他给出专业的建立性意见，真正的压服一定要和专业的观念陈说结合起来进展。压服往往发生在当顾客提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同顾客，最正确的认同方法就是表达出同理心，简单地反复一遍顾客的原话。三段式，加三段式，加强压服力服力如：“我非常了解您的感受，正如您刚刚说的，掌控好客户心情之
10、后，就应该进展他个人的专业陈说，如“根据您如今的病症主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾，例如：“您以为如何呢？，以咨询顾客意见。运用专业知识提问后该怎样办？很多人爱犯的缺陷是沉不住气，或者自问自答。由于在对话过程中，会存在时间上的空隙，而普通人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常留意提问之后的处置，他们努力抑制提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到顾客说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，假设他沉不住气，不掌握对话的自动权，他在一开场就曾经输了。第七、提第七、提问后沉默，将后沉默，将压力抛力抛给对手手
