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1、因为易通，我们有缘相聚；因为NISSAN，我们有份相识。过去的日产，曾经辉煌如日，曾经的易通，也有风雨兼程。面对这份辉煌，这份荣誉，今天的临沂东风日产人不敢忘记和怠慢，我们虽然不是那份辉煌的创建者，但我们有勇气成为明天荣耀的耕耘人！2014年，临沂东风日产人序重塑日产荣耀重塑日产荣耀共赢易通人生共赢易通人生临沂东风日产临沂东风日产2014年年度规划年年度规划目录一、精准透析市场，明确发展方向；二、重塑品牌形象，亮剑车型营销；三、提升售后服务，打造服务易通；四、突破销售瓶颈，大干硬闯腾飞；五、突出业务中心，同心同德共赢六、创建满意员工，共享美好人生；精准透析市场，明确发展方向精准透析市场，明确发
2、展方向2024/7/231、市人均GDP超过2000美元，城镇化全面提速，是汽车进一步发展的最佳时机；2、2013年人均收入增长10%，高于全省平均；3、临沂汽车消费由原来的两头大，慢慢向中间过渡；4、还富于民，促进城乡市场流通体系逐步健全，消费保持较快增长。5、政府公车改革，促使政府官员、公务员购买私家车提速；1、十八大召开后，人们信心提升，宏观经济运行将会继续保持在合理区间，预估7.6%左右；2、农业方面，全面深化农村改革，加快农业现代化步伐；市场方面，使市场在资源配置中起决定性的作用；汽车方面，中国将从汽车大国过度到汽车强国；3、临沂作为商贸城市，人口突破1000万，综合实力进入全国地级
3、城市50强。宏观政策消费群体发展方向1、汽车产业腾飞期到来，县区城市将是汽车消费的主要增长区；2、以产品、销售为核心竞争力的汽车零售业逐步转向服务、运营管理为核心竞争力阶段。3、营销网络向县区镇市场布局；服务领域由新车向二手车、后市场延展。4、县区镇经营盈利模式由主营业务收益向水平业务收益转移；2014年起县区镇汽车市场消费潜力巨大1.12014县区镇将进入汽车时代2014年宏观经济分析中中中中国梦国梦深水深水深水深水区区城城城城镇镇化化化化1.2市场三大要素临沂是人口超过1000万地级市之一，其中市区人口超过300万，城镇化为临沂的发展将输入新动力，临沂汽车市场空间巨大。十八大三中全会指明了
4、中国发展方向，人们看到了希望，承载着国家富强、民族振兴、人民幸福的中国梦凝聚人心、传递正能量，汽车成为所有人的生活必需品指日可待。中国改革进入深水区，2014年中国经济能否再次腾飞，就看深化改革。因此汽车发展也会随着增长而增长。汽车真正进入家庭，中低端价位车型销量将再次提速，县区镇将是汽车消费的主要增长区。2014年国家层面主题词临沂区域市场宏观分析临沂地区市场环境分析矿产、旅游、食品矿产、工业、旅游石墨、花生农业、五金柳编、化肥、钻石银杏、农业大蒜、农业陶瓷商贸、物流奇石、农业金银花、石材酒业、旅游2014年市场环境分析 临沂平均收入水平从07年开始呈不断上升趋势，城镇居民人均收入由07年的
5、12000左右上升到11年的21000左右，这几年也是临沂汽车市场快速上升期；而到2013年上半年，临沂农民人均收入达到10000元，说明农村的汽车消费需求已经获得了物质保障，农村乡镇市场已经成为临沂汽车市场提升的新引擎，是抢占市场占有率的最佳时机。临沂人均收入变化图临沂汽车市场分析 从以上可以看出临沂汽车年销售量从2008年开始,2009年翻番，09年后每年按照20000台速度提升，按此速度，预估临沂市场容量将突破160000台，市场容量巨大。临沂东风日产市场分析 上面两个图表很清晰地反映出我们临沂东风日产在临上面两个图表很清晰地反映出我们临沂东风日产在临沂的江湖地位，我们的该如何面对！沂的
6、江湖地位，我们的该如何面对！2014年临沂市场预测内容年份 销量增长率分析PV2014 15733215%根据13年1-10月份PV市占率3.38%保持不变，14年东风日产销量为：5318台。若PV市占率达到4%，则6293台，若PV市占率为5%，则销量为7800台。2013 13681023%2012年PV总量为11.1万，按照2013年增长率28%计算，预估2013年总量为13.68万。预计14年增长15%，那么14年总量约为15.7万。2012 111197竞品2014 59871.620%根据13年1-10月份竞车组市占率7.86%保持不变，14年东风日产销量为：4705台。若为10%
7、，则为5987.2013 4989325%2012年竞品总量为3.9万，按照30%增长率，预计2013年竞品总量为4.99万。预计14年增长20%，约为5.99万。2012 39799日产2014 5590明年厂家临沂目标4500左右，据说取消市占率考核，重点考核提交车，正常考虑达到120%，达到利润最大化，即不低于5400台2013 430029.71% 东风日产13年相比12年提升29.71%，14年按照增长30%计算，约为5590台。2012 3315启辰2014 02013 894320%如果按照竞品市占率7.95%保持不变，日产全年销量为3737台，那么7-12月销量预估为1918台
8、，月均320台。2012 213J32014 15309.62013 1275827%13年日系车增长27%，预计14年增长20%，J3总量为15310台，按照38.68%J3市占率计算，14年总量为5920台。（含启辰）2012 100272014年市场定位分析一、汽车市场容量巨大；二、东风日产发展空间大；三、东风日产品牌弱化严重2014年年度确定销售目标专营店专营店必达目标必达目标挑战目标挑战目标冲刺目标冲刺目标易通易通135013501490149016301630易利易利154015401680168018001800易丰易丰136013601490149016401640易华易华13
9、5013501490149016301630易盛易盛600600700700800800合计合计620062006850685075007500东风日产东风日产+ +启辰冲刺启辰冲刺10000 10000 台！台！临沂东风日产万台销量作战图重塑品牌形象，亮剑车型营销重塑品牌形象，亮剑车型营销“没有品牌，企业就没有没有品牌，企业就没有灵魂灵魂；没有品牌，企业就；没有品牌，企业就失去失去生命力生命力”“要有一股气势，要有一种一拼到底的劲头。就像一个剑客，和对手狭路相逢，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知是死，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败尤荣，这就是亮剑精神！2014
10、年咱临沂东风日产人绝不当孬种，逢敌必亮剑！”u树立品牌在行业内独一无二的形象从基础品牌信誉开始，关注客户需求，提供承诺的一流服务技术的东风日产，服务的临沂易通！【技术的东风日产服务的临沂易通】品牌传播的目的品牌传播的目的u传播东风日产在临沂的声音东风日产品牌在临沂消费者意识中清晰化买车不后悔，看了东风日产再决定！u持续获取较好的销售与利润共赢!u建立品牌与客户及员工的归属感快乐工作、快乐生活、快乐成长！2024/7/23 大营销大营销 大投入大投入23 大框架大框架1营销架构人员架构营销思路品牌渠道网络车型品牌营销车型营销车型营销品牌传播品牌传播框架框架品牌知名度品牌美誉度、忠诚度品牌维护广宣
11、推广活动事件营销客户互动员工互动品牌与消费者的情感联系产品推广促销推广企业领军人物企业荣誉广告传播、公关节假日、周年庆企业家、行业专家品牌、产品荣誉增加客户接触点，异业联盟员工管理，员工为品牌固定的活体广告与客户的接触点，达成心灵共鸣言行合一大框架营销架构大框架人员架构整体营销（杨美栋）整体营销（杨美栋）魏翔、郑成江、孙启浩营销组（安凤梅、刘英）营销组（安凤梅、刘英）检核组（王林）检核组（王林）广宣组物料展示组活动执行组营销执行一线执行媒体组微营销组（陈哲）网络组（徐梅）厂家双月标准（董凤娟）展厅、网点同步（刘朝政）前期外联（刘亮）现场执行（李发强）厂家系统标准营销活动执行基础管理营销活动执行
12、网点检核厂家要求检核营销活动执行品牌年度合作（安安凤凤梅梅）营销节点宣传（刘刘英英）户外广告，固定传播平台节假日新车上市广告宣传技术的日产服务的易通外展活动强势打造产品、促销平面、电视、杂志、网络营销车展、试驾会周年庆微信营销微博营销口碑营销新闻营销网络活动网络广告视频营销危机公关大框架营销思路大框架营销思路1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售热销期销售平稳期销售促进期销售热销期媒体媒体广告广告主题主题活动活动公关公关转播转播产品产品推介推介促销促销活动活动车展车展保客答谢车型试驾车型讲堂、俱乐部活动网络后台、微信、微博四店户外，利用厂家费用支持，合理规划片区内户外资源。
13、每周1/8或1/10软文，以厂家、经销商、车型、第三方互相结合的形式及角度异业联盟广告资源，报社自动售报机等能与客户频繁接触的广告点位。每半月1/4软文，每月1/2硬广/软文品牌荣誉新车型上市媒体、客户试驾结合车型业绩促销媒体答谢媒体到店看车团感心公路年前冲量阳光关爱新车、单车型包装上市大投入500万万渠道渠道100100万万网络网络6060万万品牌品牌200200万万车型车型140140万万固定传播、媒体宣传片、媒体代言人微营销专业化建设网络营销标准化规范政策支持广宣支持人员支持维护品牌车型促销走量车型创新开展特色车型活动易华：罗庄银座楼顶易华：罗庄银座楼顶罗庄商业聚集地易通：金九路三面翻易
14、通：金九路三面翻直接面对对面远通竞争品牌【技术的东风日产服务的临沂易通】户外广告户外广告易丰：金一路桥头易丰：金一路桥头通往河东的第一交通要道易利：西外环交通要道易利：西外环交通要道市郊交通主路大营销品牌鲁南商报2014年在各大商超设立自动售报机，有上面的LED电视广告和下面的固定灯箱广告，数量不少于50台。具体数量及费用报社还没出来详细资料，预估费用5-7万元/年。【技术的东风日产服务的临沂易通】灯箱、灯箱、LEDLED电视：电视：多家广告视频轮流播放多家广告视频轮流播放固定灯箱形式呈现，固定灯箱形式呈现，只能做一家广告只能做一家广告大营销品牌品牌形象品牌形象【技术的东风日产服务的临沂易通】
15、品牌宣传片品牌宣传片正面化正面化行业服务行业服务标准化标准化差异化差异化可信化可信化大营销品牌媒体代言人媒体代言人线上广告要有活动促进来店线上广告要有活动促进来店线下活动要靠体验刺激下订合作分析：合作分析：1、在临沂的媒体中，媒体的主动性发挥不出来，专营店的传播得不到媒体的回应，彼此之间只是机械的排期合作。2、13年的媒体合作中，随着媒体中新人员的加入及媒体观念及经营模式的转变，临沂媒体会有主动传播合作的意识。3、合理利用14年营销费用，鼓励主动合作媒体，进行全年合作规划。4、选择临沂当地主流电台进行冠名合作，利用媒体主动性争取最大合作资源。寻梦之旅财富梦想公益活动反光小背心媒体代言：财富媒体
16、代言：财富932私家车广播电台私家车广播电台以线下活动做支撑进行宣传打包规划常态品牌宣传结合公益类活动开展电台主持人活动现场互动根据14年最新电台排期进行全年合作大营销品牌品牌公益基金品牌公益基金阳光关爱基金阳光关爱基金大营销品牌车主车贴，凭车贴全车免费检测爱心胸章，店里全部人员与工牌一起佩戴，参加爱心活动客户也可获得。东风日产临沂专营店的一份承诺：东风日产临沂专营店的一份承诺：每销售一台新车，捐出每销售一台新车，捐出10元。每维修一台车，元。每维修一台车，捐出捐出1元。元。让公益关爱成为一种习惯！让公益关爱成为一种习惯！展厅主题展示展厅主题展示客户互动客户互动员工倡议员工倡议沂南马牧池芹菜滞
17、销，通过电台认领爱心芹菜，利用周末及活动节点将这份温暖传递给客户品牌公益品牌公益文明行车零违章文明行车零违章大营销品牌电台联合当地交警支队联合，倡导文明驾驶专题活动！电台联合当地交警支队联合，倡导文明驾驶专题活动！日产冠名结合文明驾驶及用车技巧举办专题保客讲堂。日产冠名结合文明驾驶及用车技巧举办专题保客讲堂。线上冠名。线上冠名。线下作为听众互动的对应品牌商家。线下作为听众互动的对应品牌商家。以电台合作的宣传形式为主，平面进行辅助报道。以电台合作的宣传形式为主，平面进行辅助报道。品牌维护品牌维护保有客户活动保有客户活动大营销品牌品牌品牌车型车型经销商经销商口碑口碑技术技术服务服务【技术的东风日产
18、服务的临沂易通】行业领先技术行业领先技术省心省心高性价比低故障五个安心出险代步N延保东风日产车主东风日产车主固定内固定内容模块，容模块，可纳入可纳入检核项。检核项。主题主题内容项内容项1、养护课堂本期内容2、最新保有客户推荐政策3、下期保有客户活动介绍4、双月售后优惠活动活动开展，将整年活动提前规划，使会员有计划及选择性参与活动开展，将整年活动提前规划，使会员有计划及选择性参与序号活动主题日期1VIP会员保龄球趣味赛2013.1.2-1.32VIP会员醇“享”2014美酒品鉴会2013.1.203走近瑜伽感受适然生活VIP会员瑜伽养生课堂2013.1.264正月十五闹元宵VIP会员回馈活动20
19、13.2.23-2.245我的美丽我做主VIP会员三八节美丽主题系列活动2013.3.7-3.106关爱母亲河，绿化打鼓山车主植树节活动2013.3.177春暖花开，欢乐采摘会员草莓采摘自驾游2013.3.248淡雅茶香以茶会友会员初春茗茶品鉴会2013.4.149自驾游2013.4.30支持政策支持政策16个二网23个三网专项费用支持用支持1、设定网点月度任务及挑战目标。2、3000元/月/二网，1000元/月/三网作为营销支持。3、根据任务达成比进行营销费用的拨付。4、费用使用方式为网点提报活动方案，专营店实施，杜绝了此项费用成为网点利润的可能，保证了营销投放的真实性。专营店店专职人人员支
20、持支持1、主营店分设网点专职管理员，每个月必须由一半的考勤在网点。2、负责网点CA专业学习培训，辅助网点谈判。3、网点管理员绩效与网点业绩挂钩。营销同步同步专营店与网点活动宣传及布置保持一致。大营销渠道核心经销商支持形式支持形式县城DM直投厂家中篷车县城车展店面布置宣传车大营销渠道数字营销建设数字营销建设电话营销传统电销传统电销现在现在1、宣传渠道较固定，传统媒体为主。2、谈话技巧、专业能力下降。3、人员流动性大，电销流程失传。1、媒体渠道较多，客户信息渠道广、杂2、针对不同渠道客户关注点不同，专业能力要求提高。3、网络营销与电销需要紧密配合。我们是专业的，我们引导客户客户是专业的，客户引导我
21、们大营销网络问题：好的经验没有传承下来，新的客户疑问解决不了。问题：好的经验没有传承下来，新的客户疑问解决不了。 电销成为接电话的机械工具，客户从电话中找不到指引性电销成为接电话的机械工具，客户从电话中找不到指引性 的意见。的意见。开发渠道主动化1、接听电话规范。2、短信规范电话沟通专业化电话接听标准化1、必须有丰富的实际接待客户的经验，在与客户交谈中准确了解客户需求，2、邀约到店。1、分析客户来源渠道，总结客户关注点。2、与网络专员及时沟通。电销人员完善电销人员完善销售经验丰富有电销的意愿大营销网络数字营销定位数字营销定位网络营销 销售市场发展的必然趋势销售市场发展的必然趋势-网络营销网络营
22、销：随着现代生活和科技发展的变化，网络销售已成为人们日常生活必不可少的消费方式之一，特别是近几年来，网络销售市场出现巨大变化，汽车消费的习惯从展厅销售逐步向网络销售转变，所以对于人们生活密切相关的网络资源，进行投入开发及维护，拓展销售渠道，已成为汽车销售的一种趋势；其次网络营销部也可对销售顾问无法顾及非展厅客户（如呼入电话、外展活动、），及忽视的B级、战败、失控客户，造成客户资源流失、浪费的问题。汽车品牌较多，竞争比较激烈，为了在恶劣环境中可以有效生存，必须要有效增加曝光度，网络是一个便捷、有效的宣传途径。网络营销定位网络营销定位专人专职接听销售热线及处理网站线索专人专职接听销售热线及处理网站
23、线索提供准确数据分析提供准确数据分析甚至可取代经销商店面批发销售甚至可取代经销商店面批发销售与传统销售形成良好的内部竞争，优势互补与传统销售形成良好的内部竞争，优势互补大营销网络市场部对网络资源的开发市场部每日对网络资源的维护和更新及时跟进网上订单，由电销人员跟踪网络客户及时、专业的解答网友在网络上的留言（工作时间8小时回复，非工作时间18小时内回复）专人接听网站及总机热线来电，收集意向客户资料（需要记录来电，到店信息和数量等）并积极跟进每周统计来自本项目的来电和到店量及电销人员量化表日日常常工工作作内内容容日常工作内容日常工作内容大营销网络日常管控现场管理DMS、LMS系统管理流程管理销售K
24、PI数据管理网络信息管理经验不足，所以在流程中目的性不强，不能很好的引导客户及解决客户疑问。1、调整电销人员，调入业务能力较强的CA，提升整个电销的接电话专业能力。2、电销中培养网络营销对接人员，主动及引导队伍自主寻找客户。3、发挥团队合作意识，互相配合。下一步设立主管。从源头把控来电数量销售目标销售目标/到店成交率、邀约到店率到店成交率、邀约到店率*6（每个潜在客户必须至少回访（每个潜在客户必须至少回访6次）次）/30天天网络客户存在渠道重复的想象，所以在工作量大的情况下，会出现偷懒情况。网络营销员每天参加电销晨会，询问网络营销员每天参加电销晨会，询问网络客户情况，每周进行一周的网络网络客户
25、情况，每周进行一周的网络培训，不断提醒电销跟踪客户信息。培训，不断提醒电销跟踪客户信息。及时系统录入，主管检核跟踪回访情况。每周进行客户划分，避免单个人系及时系统录入，主管检核跟踪回访情况。每周进行客户划分，避免单个人系统客户过多，回访不过来。申请战败客户资源互换打电话，寻找客户信息机统客户过多，回访不过来。申请战败客户资源互换打电话，寻找客户信息机会。会。1、电销虽然隶属于销售部，但是与店销竞争对比明显，容易出现小团队意识，需要销售经理及总经理及时关注疏导。2、及时关注每个人系统中客户数、邀约率、成交率，避免客户浪费。工作管控工作管控大营销网络类别类别项目项目目标目标说明说明管理层面管理层面
26、发布量、推送量发布量、推送量每天发布不少于每天发布不少于2 2篇，推送不篇，推送不少于少于2020次次新闻浏览量新闻浏览量外呼量外呼量900个个/人人销售目标销售目标/到店成交率、邀约到店率到店成交率、邀约到店率*6（每个（每个潜在客户必须至少回访潜在客户必须至少回访6次）次）/30天天来电建档率来电建档率80%留档量留档量/ /来电量来电量客户邀约到店率客户邀约到店率20%20%实际到店量实际到店量/ /线索电话量线索电话量邀约到店成交率邀约到店成交率40%40%订单订单/ /到店数到店数 流程层面流程层面客户邀约完成率客户邀约完成率80%80%呼入电话的邀约数与呼入电话之比呼入电话的邀约数
27、与呼入电话之比外呼完成量外呼完成量90%90%90%90%为合格为合格 绩效绩效KPI大营销网络对应每个细项寻找突破点及加分项。利用厂家奖励按照比例激励网络营销员（一个月内连续四周处于全国同品牌100内，奖励5000元，20%是用于人员奖励）。厂家激励政策利用厂家激励政策利用大营销网络微信板块多样化，用车、阅读、图书、生活、音乐、连载、养生。微博互动，在线微活动发布。只注重我们的利益，客户利益体现不大，取消关注的很多。微信、微博开发微信、微博开发大营销网络考虑自费引入专业运营团队。大大 V V大营销车型2013年年1-11月月PV竞车组竞车组(B+/C/D/MPV-SUV)NISSAN启辰启辰
28、DF-NISSANPV市占率市占率PVPV市占市占率排名率排名J3J3市占市占率率竞车组市竞车组市占率占率综合市占综合市占率率华东三山东省鲁南区临沂12367344970350771642233.41%1438.49%7.80%26.21%B+合计合计劲悦劲锐玛驰C2标致206(7)雅绅特锐欧飞度POLO乐骋乐风威驰福美来雨燕雅力士490733135033115661165561981005050724175C合计合计骐达阳光颐达D50R50R50X 标致307 伊兰特悦动瑞纳朗行M3福克斯赛拉图凯越花冠宝来世嘉科鲁兹锋范i30187653838640389326126116177156599
29、227813242322872432138745919577762D-合计合计蓝鸟老轩逸 轩逸经典 新轩逸凌派朗逸凯旋索纳塔御翔戈蓝景程速腾明锐卡罗拉 标致408英朗高尔夫思域马自达61019700289471199283002117417761513408105304900276949D+合计合计 区格市占率区格市占率市占率排市占率排名名竞车组排竞车组排名名TPI得分得分 天籁雅阁凯美瑞 蒙迪欧君威君越锐志迈腾C5思铂睿M6睿翼第八代索纳塔帕萨特62894.4%1274127964872013021034096128910323966431712SUV合计合计 区格市占率区格市占率市占率市占
30、率排名排名SPI得分得分SUV竞车竞车组排名组排名SUV逍客奇骏楼兰CR-V途胜翼虎狮跑智跑途观标致3008ix35RAV4汉兰达50349.9%896550047820290633419934350589692596336327PV市占率D+区隔SUV区隔D-区隔C区隔B+区隔大营销车型一、二、天籁营销三、新奇骏西藏之旅六、启辰营销天籁天籁雅阁雅阁凯美瑞凯美瑞迈腾迈腾SUVSUVCRVCRV途观途观轩逸轩逸朗逸朗逸速腾速腾明锐明锐马六马六骊威骊威POLOPOLO飞度飞度骐达骐达阳光阳光悦动悦动瑞纳瑞纳凯越凯越锁定江湖对手大营销车型一、二、天籁营销三、新奇骏西藏之旅六、启辰营销天籁天籁SUVS
31、UV品牌车型天籁品鉴会天籁品鉴会天籁试驾会天籁试驾会每个月一次天籁专题活动，天籁品鉴会，天籁意向客户及老车主有置换需求的。天籁保有客户答谢会，天籁新车主。每季度一次天籁专题试驾体验活动，天籁意向客户及老车主有置换需求的。常态开展车型试乘试驾，建立固定的试驾场地。大营销车型一、二、天籁营销三、新奇骏西藏之旅六、启辰营销SUV-SUV-奇骏奇骏品牌车型新奇骏专题营销新奇骏专题营销大营销车型一、二、天籁营销三、新奇骏西藏之旅六、启辰营销轩逸、阳光轩逸、阳光上量车型车型促型促销为主主节日促日促销大营销车型一、二、天籁营销三、新奇骏西藏之旅六、启辰营销骐达、玛驰骐达、玛驰特色车型小小资人群人群高品高品质
32、家庭用家庭用车大营销车型骊威骊威专属车型临沂沂当当地的特色消地的特色消费群体群体大营销车型双品牌车型广宣形式体广宣形式体现店面店面标识一起体一起体现店面店面实车同同时展示展示提升售后服务，打造服务易通提升售后服务，打造服务易通两个理念两个理念 售后产值有多少，不在于有多少客户，售后产值有多少，不在于有多少客户，而在于有多少客户能回来！而在于有多少客户能回来！ -东风日产东风日产 郭春城郭春城 昨天，销售是售后的保障。今天，售后是昨天，销售是售后的保障。今天，售后是销售的希望。销售的希望。 临沂东风日产临沂东风日产 51 设备更新设备更新客休室改善客休室改善工作环境改善工作环境改善 硬硬 件件微
33、笑微笑标准标准流程流程 软软 件件售后售后服务服务留住我们的客户留住我们的客户硬件设备更新工欲善其事必先利其器可以以旧换新，更新换代。像这样的电视，已经不出图像了。充分利用其价值。接待台成为摆设。以温馨、舒适为主，使客户能坐下来。洽谈区成为公共休息区。洽谈室的目的洽谈室的目的客户客户“坐坐”下来下来硬件客休室改善设立独立观影区，壁投及音响设备。电视区电视很小，没有聚集性。设立专区，增加舒适性。上网区舒适性差。站在客户打发时间的角度上，设立实用专区。专区舒适性及实用性不大。休息室的目的休息室的目的客户客户“待待”得住得住书吧上网专区电影厅游戏区互动区硬件工作环境改善整齐规划售后接待区域，提升整齐
34、规划售后接待区域，提升SA整体形象美观度。整体形象美观度。使客户眼前一亮，推广微笑服务。使客户眼前一亮，推广微笑服务。软件微笑一、微笑作用：如沐春风二、举办微笑大赛，评选微笑明星分为三个阶段：微笑培训：2014年02月9日，请酒店专业培训师进行培训微笑推广：2014年02月12日2014年03月12日，500元考核微笑大赛：2014年03月15日；每月评选一次，工资额外考核500元三、微笑绩效方案：客户投票+员工投票+管理人员评定管控车辆维修质量管控车辆生命周期2014，依然是内忧外患、颇不平静的一年，通过上面四大改善，全力保证目标按计划100%达成！让我们一起努力！管控车辆维修时间流失客户有
35、效招揽留住客户留住我们的客户一个月三个月定保一年保修期四年客户分级维系续保提升服务营销回厂KPI管控提高预约，分类管理合理布局，优化硬件工效管理。缩短时间搭建交车时间管理体系技术能力提升完善质检制度完善服务流程突破销售瓶颈，大干硬闯腾飞突破销售瓶颈，大干硬闯腾飞7500台台同心同德，全力以赴展厅网络保有客户渠道大客户双品牌精英发展做强启辰破土包干展厅关键词精英精英管理管理手段手段1、理念引导：选择了销售就选择了这种生活方式；2、政策调动：销售部月度、年度销售激励政策；3、过程管控：晨夕会、周例会、月度分析会。量化指标量化指标1、NSSW2、三级KPI指标3、SSI4、客户关系1、培训、PDCA
36、2、表卡管理、录音笔、水平业务3、服务理念、1DC、3DC、7DC、客户抽检4、客户关怀、新车养护沙龙提升思路提升思路1、厂家NSSW检核进入前30%名额；2、留档率95%、试驾率85%、成交率20%；渗透率等3、月度SSI检核不低于前300名；4、转介率25%落地成果落地成果渠道关键词包干包干管理管理手段手段1、理念引导：县区镇将是汽车销量再上台阶的动力2、政策调动：网点专员实行年薪制、网点返利年度考核与月度考核结合；3、过程管控：月度考核表。量化指标量化指标1、广宣2、销量3、专员质量1、二网3000元/月、三网1000元/月2、确定核心经销商3、专职网点管理人员引导、培训、绩效提升思路提
37、升思路1、日产活动网点展厅同步性达到高度一致，东风日产品牌影响力在县区镇显著提升2、苍山、沂南、郯城、平邑、蒙阴年销量超2000台，15个核心三网销量突破1500台3、销售专员人员稳定，收入稳定，品牌忠诚度优良。落地成果落地成果保客关键词做强做强管理管理手段手段1、理念引导：谁拥有保有客户，谁就拥有未来；2、政策调动：销售保有客户激励政策及管控措施；3、过程管控：量化CA、SA保客转介率、优秀CA、SA激励方案。量化指标量化指标1、基盘2、保客活动3、保客营销1、梳理、分级、宣传2、微信群、QQ群3、感情维护、生日问候、节日问候等提升思路提升思路1、销售顾问有固定保客群、物料布置2、年度保客活
38、动（销售、售后、客户、市场共同制定）；3、转介政策：转介率落地成果落地成果双品牌关键词启辰启辰管理管理手段手段1、理念引导：启辰是东风日产达成7500台销量的必要保证；2、政策调动：启辰量化到店总、部门主管的考核方案；3、过程管控：月度目标分解量化。量化指标量化指标1、展厅广宣2、展厅销量1、启辰是2014年战略车型；2、培训、考核提升思路提升思路1、展厅包装体现启辰、四店展厅宣传启辰2、月度培训方案和销售政策必须体现启辰，制定奖罚措施落地成果落地成果树立业务理念，同心同德共赢树立业务理念，同心同德共赢2024/7/23客户运营中心财务部服 务监 察监 督审 计客户运营中心服务、监察服务、监察
39、管理管理手段手段1、理念引导：客户运营中心是公司健康发展的润滑剂；2、政策调动：绩效考核与各指标挂钩；3、过程管控：周例会、月度分析会及报备签字制度。量化指标量化指标1、服务功能2、监察功能3、费用控制4、业务指标5、企业文化1、人员招聘、培训支持、物料领取、日常工作开展等2、卫生、纪律检核、客户满意度检核3、油电管控、物料管控4、直接续保、客户俱乐部5、集团、公司品牌塑造提升思路提升思路1、相关登记表格、领用流程、规定2、规章制度3、管理规定、处罚措施；4、目标分解、考核方案5、员工年度活动方案落地成果落地成果财务部监督、审计监督、审计管理管理手段手段1、理念引导：当好家，理好财，保证公司持
40、续发展；2、政策调动：财务部绩效考核；3、过程管控：月度四店财务分析会（每月10号）、月度分析会。量化指标量化指标1、资金运作2、政策管控3、费用监管4、绩效考核5、财务制度1、四店资金统筹2、新车限价、售后毛利率、水平业务利润控制3、预算控制、采购监督、使用监管4、工资计算、审核、发放5、报表编制、集团公司制度执行、税收政策提升思路提升思路1、现金流、B账户资金、库存资金、承兑、应收账款、厂家返利等；2、按照集团相关规定严格执行；3、执行集团公司标准4、月度工资表及集团考核规定；5、月度财务报表、合理避税落地成果落地成果2024/7/23创建满意员工创建满意员工 ，共享美好人生，共享美好人生
41、理念支撑一、上下同欲者胜二、没有满意的员工就没有满意的顾客三、东风日产是一个富有挑战性能成就梦想的汽车品牌，也是一个实现人生价值，鸣奏人生最华彩乐章的平台！公司理念创建满意员工创建满意员工4完善薪酬体系完善薪酬体系1打通晋升通道打通晋升通道2掌握人生命运掌握人生命运3打造核心团队打造核心团队5规规范范公公司司员员工工薪薪酬酬评评定定及及其其预预算算、支支付付等等工工作作，建建立立公公司司与与员员工工共共同同利利益益的的机机制制，实实现现公公司司发发展目标。展目标。1、吸引人；、吸引人；2、留住人；、留住人；3、激励人；、激励人；4、导向性向性1、按劳分配、多劳多得的原则、按劳分配、多劳多得的原
42、则2、效率优先兼顾公平的原则、效率优先兼顾公平的原则3、薪酬高于本地同行平均水平、薪酬高于本地同行平均水平4、同奖同罚原则、同奖同罚原则 目的目的目的目的 意意意意义义 原原原原则则完善薪酬体系意义完善薪酬体系构成薪酬薪酬构成构成基础工资（30%）绩效工资（70%）福利固定工资（80%）考核工资（20%）月度分解目标月度实际达成法定福利其他福利1、考核工资：考核指标+发展潜力2、法定福利：按照集团公司规定购买养老保险等3、其他福利：公司为员工提供免费工作餐、两节（春节、中秋节）礼品、新婚贺礼、女员工节日慰问、重疾与亡故慰问等福利；旅游福利 ；培训福利方面方面指标名称指标名称指标定义指标定义品德
43、品德诚实正直诚实正直员工在日常工作诚实坦率，光明磊落，为人正直，敢于坚持原则，清正廉洁员工在日常工作诚实坦率，光明磊落，为人正直，敢于坚持原则，清正廉洁节俭意识节俭意识员员工工在在日日常常工工作作中中注注意意节节约约，不不搞搞铺铺张张浪浪费费，自自觉觉控控制制费费用用，节节省省开开销销，合合理理利利用用公公司司各各种种资资源源敬业精神敬业精神能够主动深入理解公司各项政策和决定，对本职工作认真负责，能够主动承担工作责任能够主动深入理解公司各项政策和决定，对本职工作认真负责，能够主动承担工作责任管理潜力管理潜力组织能力组织能力能够通过有效调配组织中各种资源，顺利启动各项工作并驱动各项工作任务完成的
44、能力能够通过有效调配组织中各种资源，顺利启动各项工作并驱动各项工作任务完成的能力计划能力计划能力科学合理编制及分解各种工作计划，并保证工作计划顺利得以实现的能力科学合理编制及分解各种工作计划，并保证工作计划顺利得以实现的能力沟通协调能力沟通协调能力在在涉涉及及多多方方面面工工作作关关系系时时，能能够够合合理理处处理理和和协协调调，以以及及在在工工作作流流程程遇遇到到阻阻碍碍的的情情况况下下，能能够够及及时了解处理并恢复工作顺畅的能力时了解处理并恢复工作顺畅的能力专业潜力专业潜力专业技能专业技能能能够够按按照照要要求求处处理理本本职职位位所所需需要要的的各各项项专专业业工工作作，并并能能有有效效
45、解解决决工工作作上上发发生生的的专专业业性性问问题题的的能能力力问题解决能力问题解决能力对日常工作发生的问题点，知道如何分析，并探究其真正原因，提出对应方案的能力对日常工作发生的问题点，知道如何分析，并探究其真正原因，提出对应方案的能力钻研能力钻研能力对工作所需信息通过多渠道的收集和整理，以及对业务领域的工作内容的钻研和分析的能力对工作所需信息通过多渠道的收集和整理，以及对业务领域的工作内容的钻研和分析的能力创新能力创新能力能够吸取及掌握专业发展的最新趋势，并应用在工作改善及专案革新方面的能力能够吸取及掌握专业发展的最新趋势，并应用在工作改善及专案革新方面的能力完善薪酬体系考核体系完善薪酬体系
46、技师原来机电维修每班组共计五人，按照班组工时总额，将提成绩效分配到班组，然后按照班组技师级别进行分配。统计个人工时总额，按照技师级别，按大工、中工、小工不同底薪，相同的工时提成，进行单独绩效分配。现在奖罚对象:集团公司月度会战、日产厂家除主要业务指标外的考核指标（比如：SSI、CSI等），具体内容见附件。奖罚人员：所有相关业务链人员奖罚原则：同奖同罚奖罚内容：1、厂家奖罚金额的50%分解到各主要岗位（奖50%归公司，50%分配；罚50%公司承担，责任人按50%分解占比承担。2、奖励设最高封顶，奖励额超过8万的按8万计算；罚款设最低限，罚款金额超过5万的按照5万对责任人进行考核；3、集团公司规定
47、的相关业务竞赛按照奖罚原则执行即可，不设上下限。完善薪酬体系同奖同罚打通晋升通道 不需要关系，不需要送礼，只要你有想法、有意愿打通晋升通道-岗位与薪酬人员招聘双向选择期7天实习试用期销售助理高级销售顾问销售顾问资深销售顾问销售经理展厅经理辅助人员高级辅助技师助理高级技师初级技师资深技师车间主任服务助理高级服务顾问服务顾问资深服务顾问服务经理前台主管水平助理高级专员初级专员资深专员客服经理水平主管资深辅助总经理助理、总经理、集团部门经理、分公司负责人掌握人生命运为什么学习成长遭遇激烈的竞争！三年以后，你的位置在哪里！面对竞争和生存，你除了不断努力之外，还能做什么？掌握人生命运学习目的培训发展人员
48、配备业绩考核职位设计激励奖惩人力资源规划公公 司司角角度度个个人人角角度度通过培训加强内部沟通，增加信息透明度，降低管理成本提高员工能力素质，改善绩效，从而提高公司核心竞争力加速员工个人对企业业务、管理方式以及文化等方面的了解，使员工可以尽快融入职位角色在明确职业发展方向的基础上提升个人能力素质差距掌握人生命运学习规划规划培训预算预算总额管理层级预算分布内外部培训预算分布人均培训时间确定年度培训计划培训目标培训形式培训对象预计人数预计周期费用预算培养培训师培训方案开发建立外部培训交流机制培训流程优化年度培训计划培训体系建设紧密结合集团公司培训规划要求掌握人生命运新人员企业文化培训企业文化培训制
49、度培训制度培训新员工新员工入职培训入职培训NISSAN品牌历史及现状易通集团发展史及现状集团和公司的价值观公司的组织架构公司政策、管理制度业务培训业务培训所在部门业务内容职位业务工作流程介绍部门人员介绍培训实施者：培训实施者：人力资源经理培训实施者：培训实施者：客户运营中心经理培训实施者：培训实施者：部门讲师部门经理总经理必须亲自把关面试每一名入职者！财务人员培训财务课程财务课程：财务规划、财务分析、财务预测、财务预算、投资项目评估、风险分析和管理、资本成本和资本结构管理、会计课程会计课程：成本核算、成本控制、成本核算、企业财务通则、财务报告编制、合并财务报表编制会计法律和制度会计法律和制度：
50、企业财务制度、企业会计准则、税法和经济法、国际会计准则、职业道德及操守人力资源部人员业务人员培训营销管理营销管理：营销计划的的制定和实施，目标市场定位，销售队伍的建设和管理，市场营销，服务营销，客户关系管理知识销售管理销售管理：有效的沟通和推销能力，新客户拓展能力，对市场有效的分析和把握能力，对自身和竞争者产品和服务了解市场策划市场策划：市场调研计划制定和实施，市场策划和组织，企业品牌建设和宣传、公司广告战略知识培训知识培训：人力资源管理概论、人力资源规划、绩效评估制度设计与管理、企业福利方案技能培训技能培训：招聘、甄选和面谈技巧，应聘者能力素质测评技巧，企业培训计划及方法、员工咨询辅导与协助
51、人力资源制度人力资源制度：企业人事制度、员工福利制度、培训制度、人力资源相关法规营运部门人员知识培训知识培训：集团和公司运营的相关管理规定及相关知识、客服中心服务规范，客户服务流程业务能力培训业务能力培训：水电管理措施，各种报表及报销流程管控、电话接听礼仪、投诉处理方法、客户关系管理，行政管理等掌握人生命运学习内容员工满意度员工满意度=客户满意度客户满意度客户是企业的财富，员工更是企业的宝藏客户是企业的财富，员工更是企业的宝藏创建满意员工创建满意员工 满意意员工工员工活工活动1、4次次/年年员工工娱乐活活动2、2次次/年年员工聚餐活工聚餐活动3、1次次/年年员工才工才艺大大赛员工关工关怀1、每
52、季度、每季度员工集中生日；工集中生日；2、员工工结婚、生子或家中婚、生子或家中有事探望；有事探望；3、公司年度晚会邀、公司年度晚会邀请员工工家属家属员工旅游工旅游1、每月、每月评选销售售标兵、售兵、售后后标兵、服兵、服务标兵、管理兵、管理标兵各一名，参加月度旅游；兵各一名，参加月度旅游；2、年度旅游、年度旅游计划：每年划：每年选6名参加年度旅游，名参加年度旅游，2014年年三三亚员工荣誉工荣誉1、季度、季度岗位明星位明星2、月度、月度业务明星明星3、月度服、月度服务明星明星4、年度、年度优秀秀员工、年度工、年度业务明星等明星等打造核心团队具有具有梦想梦想值得值得信赖信赖敢于敢于担当担当值得值得
53、信赖信赖传递传递正能量正能量组成公司核心力量组成公司核心力量组成公司核心力量组成公司核心力量 东风日产东风日产1234计划计划2024/7/23 一个品牌一个品牌 东风日产东风日产2024/7/23憧憬与未来 两个目标两个目标 2024/7/23憧憬与未来10000东风日产水晶级专营店 三个理念三个理念快乐工作快乐工作快乐生活快乐生活快乐成长快乐成长2024/7/23憧憬与未来四个特别四个特别特别能吃苦！2024/7/23特别能战斗！特别能学习！特别能挣钱！临沂东风日产临沂东风日产2014年万台梦想已经点燃，我们要付年万台梦想已经点燃，我们要付出出“撒一路汗水，饮一路风尘，嚼一路艰辛撒一路汗水，饮一路风尘，嚼一路艰辛”的努力，我的努力，我们要拿出们要拿出“王侯将相，宁有种乎王侯将相，宁有种乎”的气概，全力以赴，同的气概，全力以赴，同心同德，为我们的梦想勇往直前，共同面对挑战！就心同德，为我们的梦想勇往直前，共同面对挑战！就“让暴风雨来得更猛让暴风雨来得更猛烈烈 些吧！些吧！”
