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1、中国的银行保险代理业务的发展情况以及中国的银行保险代理业务的发展情况以及生命人寿银行代理业务的发展策略生命人寿银行代理业务的发展策略1一、银行保险业务发展情况一、银行保险业务发展情况银行保险定义世界银行保险业务发展回眸国内银行保险产生的原因银行保险给银行及保险公司带来的利益目前国内银行保险业务发展现状银行保险成功的要素未来银行保险的发展趋势2 银行保险定义银行保险定义银行保险是银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的市场战略，是将银行和保险等多种金融产品与服务联系在一起，并通过营销渠道的共享及客户资源的整合，提供与保险相关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。3世界
2、银行保险发展回眸Bancassurance:是法文之银行（Banque)及保险（Assurance)的合成语，最早由法国银行业于1970年开始销售人寿保险。2000年欧洲寿险保费收入银行保单占比为：法国60%，荷兰39%，西班牙74%，比利时40%，英国13%，意大利54%，德国19%，规模不断扩大。美国于1999年颁布金融服务现代化法案正式开放金融业合并以及银行保险业务发展。日本于2001年完成取消了银行、保险、证券业分业经营的制度，三种行业可以相互兼并，实施综合银行制度。4银行保险战略银行保险战略开端于19世纪，成熟于80年代，90年代进入鼎盛欧洲银行保险业的发展商业银行传统信贷业务利润的
3、下降混业经营税收优惠代理人制度成本日趋昂贵，效率低下IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据5欧洲银行保险业务兴起的原因欧洲银行保险业务兴起的原因客户客户国家国家银行业银行业保险业保险业政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。利率不断降低、收益率
4、的下降促使其寻找新的利润来源人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。6欧洲所指出的发展方向欧洲所指出的发展方向欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，但自1980年才出现快速的增长.商业利润的下降促使银行零售的非利息收入银行和保险之间的障碍消除了IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据银行保险银行保险一种欧洲现象一种欧洲现象银行处于主导地位银行处于主导地位.或正在快速的取得份额或正在快速的取得份额银行在寿险市场中的份额1999举例：比利时的寿险市场（1994-1999）0%20%40%经纪人银行直销代理7法国银行保险产品发展
5、趋势分析法国银行保险产品发展趋势分析产品种类199019952000储蓄产品风险保障和寿险产品储蓄产品的发展（多载体投资连结）新型专业保险产品健康险/汽车险/房屋险产品特色最初为对于销售和客户均简单的产品尔后出现更高级但同样灵活和透明度高的产品产品费用低无可挑剔的服务质量法国8一体化金融服务模式可实现最高的客户渗透率一体化金融服务模式可实现最高的客户渗透率被动模式银行介绍手册，客户主动要求购买低成本模式对资源的要求非常低利用柜台人员来销售保险产品，生产力偏低以银行为主导的全面合作模式更加积极的销售模式保险公司和银行正式的联合起来潜在的销售量急剧增加未来一体化的个人金融服务模式银行及保险公司独标
6、一致，客户界面一致。银行柜面销售人员帮助保险公司锁定客户。客户关系更加密切，在银行的客户各项消费中所占比例更高。被动被动主动主动一体化一体化中国现在所有的银行保险模式银行保险合作模式起点未来与银行的合作模式普及率成熟程度9银行保险产品复杂性与销售渠道的匹配银行保险产品复杂性与销售渠道的匹配高低费用和利润率产品复杂性销售方式销售渠道销售训练复杂产品复杂产品退休金计划资产管理客户需求产品客户需求产品两全计划财务管理普通产品普通产品单位化的产品贷款两全贷款保险简单产品简单产品信用卡保险消费贷款保险定期寿险非常简单产品非常简单产品个人意外主动被动直接销售银行雇员（很少的培训）银行雇员有固定工资的银行业
7、务销售代表特别的顾问高低10国内银行保险业务产生的原因国内银行保险业务产生的原因社会环境：1、人口出现老龄化趋势，社会保障制度的变革，保险潜 在需求不断加强。 2、经济的发展，中产阶层的逐步形成，形成了保险产品 的现实购买力。 3、投资品种和渠道多样化，信息的不对称，使得人们对 专业化的理财更加依赖。市场环境：银行、保险业进入了一个充满竞争的买方市场时代，双 方都在寻求以更加低廉的成本提供更加全面、周到的服 务的方法。11银行与客户往来关系银行与客户往来关系VSVS客户流失率（国外数据）客户流失率（国外数据）客户与银行的往来关系流失几率只有活期存款关系100%只有定期存款关系50%有活期和定期
8、存款关系10%有活期、定期和贷款业务5.6%活期、定期及其他理财服务1%12客户在购买银行保险后使用银行产品情况客户在购买银行保险后使用银行产品情况 银行产品名称 与银行保险产品的关系 活期帐户 保费沉淀 银行卡 扣缴保险费、领取理赔金、保险金 网上银行 支付保险费、交易查询 贷款 保单质押贷款-通过客户在银行的保险交易，将极大的提高客户使用上述银行产 品的可能性，增加客户对同一银行各种服务的使用频率，培养客 户对银行的忠诚度，减少流失率。13银行保险给三方带来的利益银行保险给三方带来的利益对银行来说对银行来说留住优质客户满足客户理财需求收入的多样化，提高中间业务收入的比例扩大经营业务，拓展产
9、品线和服务范围对网络资源的最有效利用塑造行销导向文化，培养员工主动销售产品的意识对保险公司来说对保险公司来说渠道通路的多样化，增加接触客户的可能性获得优质的客户扩大市场占有率建立品牌商誉降低业务取得成本为客户提供标准化的优质服务对客户来说对客户来说n超乎预料的服务体验和一站式便捷服务。n确保了客户获得满足其要求的保险理财产品。n低廉的分销成本可以通过服务和/或价格在客户方面体现。n强大可靠的品牌保证，投资更加安全。14银行保险个人寿险客户银行保险的客户资源主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，概其可在同一窗口其可以得到不同性质的服务。个人
10、寿险所面对的客户并无像银行保险般的特征，因此具备购买力、购买意愿与可保条件这最基本的条件即可成为个人寿险的客户。 尽管银行保险与个人寿险面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，尽管银行保险与个人寿险面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个人寿险客户的一些特征外，同时还是银行的客户。主要在于银行保险的客户除了具备个人寿险客户的一些特征外，同时还是银行的客户。银行保险客户群分析银行保险客户群分析15银行保险个人寿险服务与价格1、银行保险主要特征是售 后服务简单易操作。2、银行保险的服务基本上 与银行的业务相结合， 通过银行来实施。3、与服务相
11、联系的是银行 保险的价格相对较便宜价格相对较便宜。1、对个人寿险而言，售后 服务对业务的延续具有 极其重要的作用。2、个人寿险的售后服务主 要靠个人保险人进行维 护。3、个人寿险的价格相对较 高，主要原因便是高品 质的服务增加了成本。产品1、银行保险的产品越来越 彰显出两个特征：一是 产品简单，易操作、易产品简单，易操作、易 维护易变更、易撤消；维护易变更、易撤消； 另一是银行与保险的服另一是银行与保险的服 务双重性日益明显，保务双重性日益明显，保 险已与银行的产品相结险已与银行的产品相结 合。合。2、从实务来看，银行保险 的产品主要分为两类： 信贷人身保险与储蓄性 产品。1、相较而言，个人寿
12、险的 产品更接近于个人或家 庭的普通生活，涉及到 个人的生死病老残等方 面。2、个人寿险的产品普遍表 现出综合的特性，因此 从条款责任到价格体现 出相当的复杂性。银行保险在产品、服务与价格方面与个险两者区别明显银行保险在产品、服务与价格方面与个险两者区别明显16银行保险个人寿险业务渠道银行保险的业务渠道不外乎三条：银行柜面促银行柜面促销、银行对企业客户进销、银行对企业客户进行宣传、客户主动来银行宣传、客户主动来银行购买，行购买，总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。个人寿险的业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、客户介绍、影响力中心、设摊、随机与职团开拓等。销售方式银行保险的产品简单
13、易操作，其客户主要为银行的客户群，这就决定了银行保险的销售流程销售流程较简单，较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明或资料说明即可促成。个人寿险无特定的客户群，产品也比较复杂，价格较高，因此销售的开始是准客户的开拓，说明与促成较难，因此很难用间接方法进行销售，必须进行面对面的直接销售。银行保险销售渠道和销售方式的特点银行保险销售渠道和销售方式的特点17国内银行保险业务现状国内银行保险业务现状（一）市场销售状况（一）市场销售状况1995-1999年，为业务初始期。新设立的股份制保险公司率先与银行签订代理协议，如平安与工行、新华人寿与北京商业银行等。1997年工商银行北京分行代理平安
14、“夕阳红综合保障养老保险”1.3万份。2000年至今，为业务发展期。银行与保险公司合作日趋频繁与广泛，并逐步由单向的业务代理转向业务交叉融合，银行保险的规模也急剧扩大。2001年银行保险收入仅占寿险收入的3%左右，而2002年已增至17.6%。18携手提升生命价值携手提升生命价值中国保险业发展历程中国保险业发展历程第第一一阶阶段段：9090年代年代萌芽期萌芽期第二阶段：第二阶段：目前目前发展期发展期第三阶段：第三阶段：成熟期成熟期 人保垄断全国市场；几乎没有个人寿险业务；不允许外国公司进入市场。 市场逐步开放；人保分成四个独立的公司；成立了4个新的全国性寿险公司；允许外国公司通过合资进入市场-
15、迅速增长。 增长在保险业首先发展的主要城市放慢（但在其它地区继续保持）； 客户要更独特的产品，出现新的分销渠道，例如银行保险、电话客户服务中心等；中国加入世贸组织后，将会有更多外资公司进入市场。 出现一体化的个人金融服务商 一站购齐式的金融服务 全方位的多个分销渠道 行业垄断。 必需采取有独到之处的战略才能赢得市场。行业开放前：行业开放前： 大多数公司采用的是简单的代理营销员“推动”式战略。19携手提升生命价值携手提升生命价值银行保险近年来蓬勃发展银行保险近年来蓬勃发展20目前国内银行代理业务发展现状目前国内银行代理业务发展现状2001年年0.0527.092003年年21全国银行保险发展情况
16、全国银行保险发展情况平均每年平均每年45%增长增长平均每年近平均每年近11倍增长倍增长平均每年近平均每年近7倍增长倍增长22全国银行保险发展情况（续）全国银行保险发展情况（续）全国银行保险发展情况（续）全国银行保险发展情况（续）2003200320032003年排名（万元）年排名（万元）年排名（万元）年排名（万元）省市省市省市省市寿险保费寿险保费寿险保费寿险保费银代保费银代保费银代保费银代保费银代排名银代排名银代排名银代排名占比占比占比占比第一名第一名第一名第一名第二名第二名第二名第二名第三名第三名第三名第三名北京市北京市北京市北京市2315902.41887488.68887488.681
17、138.32%江苏省江苏省江苏省江苏省3191338.323191338.32818424.37225.65%上海市上海市上海市上海市1997557.39562194.63328.14%山东省山东省山东省山东省1653535.33528240.10431.95%河北省河北省河北省河北省1340749.91460707.72534.36%广东省广东省广东省广东省1943728.03423014.65621.76%黑龙江省黑龙江省黑龙江省黑龙江省1015688.34406351.52740.01%40.01%河南省河南省河南省河南省1402218.49396195.85828.25%辽宁省辽宁省辽
18、宁省辽宁省967346.22363953.00937.62%四川省四川省四川省四川省1036884.48 310398.621029.94%合计合计合计合计16864948.925156969.1530.58%占全国银代保费占全国银代保费63.22%（仅包括（仅包括（仅包括（仅包括6 6 6 6家全国性保险公司数据）家全国性保险公司数据）家全国性保险公司数据）家全国性保险公司数据）23各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况中国人寿中国人寿中国人寿中国人寿机构覆盖广，网点多，银保占比显著提高，五机构覆盖广，网点多，银保占比显著提高
19、，五机构覆盖广，网点多，银保占比显著提高，五机构覆盖广，网点多，银保占比显著提高，五年期产品占比极高。年期产品占比极高。年期产品占比极高。年期产品占比极高。点评：点评：点评：点评：单位：亿元单位：亿元24各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况平安人寿平安人寿平安人寿平安人寿起步最早，网点多，与中国银行合作紧密，发起步最早，网点多，与中国银行合作紧密，发起步最早，网点多，与中国银行合作紧密，发起步最早，网点多，与中国银行合作紧密，发展逐步放缓，产品转型，利润导向。展逐步放缓，产品转型，利润导向。展逐步放缓，产品转型，利润导向。展逐
20、步放缓，产品转型，利润导向。点评：点评：点评：点评：单位：亿元单位：亿元25各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况太平洋人寿太平洋人寿太平洋人寿太平洋人寿网点多，与交行、农行、邮储等合作紧密，网点多，与交行、农行、邮储等合作紧密，网点多，与交行、农行、邮储等合作紧密，网点多，与交行、农行、邮储等合作紧密，20032003年增长较快，产品以年增长较快，产品以年增长较快，产品以年增长较快，产品以5 5年期为主。年期为主。年期为主。年期为主。点评：点评：点评：点评：单位：亿元单位：亿元26各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发
21、展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿依靠银代迅速发展，增长非常快，依靠银代迅速发展，增长非常快，依靠银代迅速发展，增长非常快，依靠银代迅速发展，增长非常快，20032003年下半年年下半年年下半年年下半年开始产品逐渐向非开始产品逐渐向非开始产品逐渐向非开始产品逐渐向非5 5年期产品转型。年期产品转型。年期产品转型。年期产品转型。点评：点评：点评：点评：单位：亿元单位：亿元27各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况新华人寿新华人寿新华人寿新华人寿依靠银代迅速发展，依靠银代迅速发
22、展，依靠银代迅速发展，依靠银代迅速发展，0303年银代接近百亿，与建行年银代接近百亿，与建行年银代接近百亿，与建行年银代接近百亿，与建行合作良好，以合作良好，以合作良好，以合作良好，以1010年期产品为主。年期产品为主。年期产品为主。年期产品为主。点评：点评：点评：点评：单位：亿元单位：亿元28各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况各保险公司银行保险发展情况太平人寿太平人寿太平人寿太平人寿入市两年来，保费主要来源于银代，占比极高，分支入市两年来，保费主要来源于银代，占比极高，分支入市两年来，保费主要来源于银代，占比极高，分支入市两年来，保费主要来源于银代
23、，占比极高，分支机构扩张迅速，和工行合作紧密，机构扩张迅速，和工行合作紧密，机构扩张迅速，和工行合作紧密，机构扩张迅速，和工行合作紧密，1010年期产品为主。年期产品为主。年期产品为主。年期产品为主。点评：点评：点评：点评：单位：亿元单位：亿元29携手提升生命价值携手提升生命价值中国银行保险市场现状中国银行保险市场现状保费状况产品销售方式激励方式市场格局2003年全年银行保险总保费约815亿元，是2002年的2.12.1倍。目前银行保险产品以分红产品为主，意外险、健康险种类少且与银行产品没有深入的结合，新型产品开发刚起步。主要以柜面销售为主，电话银行、信用卡和直邮销售基本处于未开发领域，部分保
24、险公司开始与大力推进理财业务。主要以以竞赛方式对银行各层级人员分别进行激励。平安、中国人寿、太平洋全国称雄，泰康、新华初具规模，太平人寿异军突起，其它公司也纷纷进入。银行渠道方面工农中建以遍布全国的网点资源优势地位举足轻重。合作模式在以支付手续费为主的松散型合作基础上，寻求更紧密合作。30携手提升生命价值携手提升生命价值银行保险市场发展趋势银行保险市场发展趋势市场资源的竞争日趋激烈。市场资源的竞争日趋激烈。 1 1）各家保险公司加大力度抢占网点资源，多渠道发展。 2 2）不但银保同业竞争白热化，基金等其他理财类产品也不断在银行共同抢夺储蓄资金和客户资源。银保产品方面：银保产品方面：从现状看，银
25、保产品短期化、同质化，分红普遍不理想。从趋势看，各家公司都在着手或积极酝酿银行代理保险产品的逐渐扩容，实现真正意义上银行的个人保险理财。31银行保险市场发展趋势银行保险市场发展趋势经营管理方面：经营管理方面：随着银行保险销售的扩大化和深入化发展，各保险公司的竞争战略上也日益从粗放经营向更为系统、科学和差异化的业务管理模式发展。并开始出现银行保险经营管理模式的创新。主要的趋势有：1 1）普遍重视基础管理，如加强业务人员活动管理、建立更为科学有效的激励机制和考核制度。2 2）重视业务队伍能力和素质的提升，纷纷加大内部培训的力度。3 3）各公司的经营策略呈现出更大的差异化，在客户服务、产品组合包装、
26、销售推动模式、市场活动等方面体现出更多的创新。监管部门的监管力度加大，市场朝规范化方向发展。监管部门的监管力度加大，市场朝规范化方向发展。32（二）目前银行销售保险的方式与渠道（二）目前银行销售保险的方式与渠道分行、支行、分理处、储蓄所、理财中心等网点电话银行银行对帐单（DM）信用卡ATM平台网上银行33（三）目前银行销售的人寿保险产品品种（三）目前银行销售的人寿保险产品品种分红两全险意外险（短期旅行意外险、意外伤害险）养老保险医疗保险团体保险34银行保险成功的要素银行保险成功的要素双方高层主管的大力支持适当的激励制度安排针对客户设计的合适的产品或产品组合完备的销售计划良好的培训，突破员工排斥
27、或畏难情绪对客户非常了解或拥有完善的客户资料库良好的系统支持以及合理的作业流程适应销售的环境和设施安排35未来银行保险的发展趋势未来银行保险的发展趋势1、银行与保险公司建立各种形式的策略联盟，巩固已有的业务合作关系，并将在沿海城市已经建立起来的良好合作模式逐步引入到与中西部地区行的合作中。2、银行与保险公司利益关系更加紧密与稳定。3、更多的银行柜面开始采用“银保通”柜面出单系统 。4、对银行客户的开发逐步由柜台转向全面开发，保险公司将更加关注银行中高端客户的理财与保障需求，更多的、更复杂的保险产品将出现在银行的理财柜台。5、在政策逐步宽松的条件下，通过股权互换、兼并等方式将出现全能化的综合金融
28、企业。36二、生命人寿银行保险业务发展策略二、生命人寿银行保险业务发展策略1、短期发展策略短期发展策略渠道策略产品策略运作策略科技建设策略人员管理策略风险控制策略2、中期发展规划中期发展规划37生命人寿银行代理业务战略发展目标生命人寿银行代理业务战略发展目标用用3- -5年时间，成为中国年时间，成为中国银行保险市场的业务创银行保险市场的业务创新主导者、品质最优者新主导者、品质最优者和技术领先者和技术领先者从生命人寿从生命人寿内部角度看：内部角度看： 成为区别于营销、成为区别于营销、团险的独立销售渠团险的独立销售渠道和利润中心，持道和利润中心，持续创造价值续创造价值从外部合作渠道角度从外部合作渠
29、道角度看：看：成为主要渠道最紧密成为主要渠道最紧密的保险合作伙伴，为的保险合作伙伴，为合作伙伴带来与其自合作伙伴带来与其自身业务密切结合的最身业务密切结合的最佳合作利益，不断巩佳合作利益，不断巩固和扩大我司的业务固和扩大我司的业务资源，与合作渠道共资源，与合作渠道共同成功同成功从渠道客户角度看：从渠道客户角度看：成为渠道客户首选的保险商品及服务提供商，成为渠道客户首选的保险商品及服务提供商，给渠道客户提供最佳服务，创造最大价值给渠道客户提供最佳服务，创造最大价值携手提升生命价值携手提升生命价值38v总体业务发展战略总体业务发展战略前三年保险业务发展的整体思路是以银行代理业务为重点，以银行代理业
30、务为重点，以团体保险业务为龙头，以个人寿险业务为基础。银行代理业务银行代理业务基本发展思路是建立实质性、紧密型的银保合作新模式为目标，要研究开发出适销对路的银行代理产品；重视总对总协议的签署；将网点开发和加强银行网点人员的培训有效结合起来；积极探索长期市场，大力开拓短险市场。携手提升生命价值携手提升生命价值生命人寿银行代理业务总体发展战略生命人寿银行代理业务总体发展战略391、短期发展策略、短期发展策略渠道策略渠道策略选择有一定的市场地位、重视个人业务发展、企业文化相近、具有较强销售拓展能力的银行作为主要的合作伙伴，双方在资源上最大程度的共享与相互支持。与传统的国有银行在一定程度与范围内，选择
31、适合公司的目标客户，利用特定的平台或渠道销售成熟的保险产品。各分公司因地制宜，有选择性的与当地地区性银行、邮政局开展业务合作。40产品策略产品策略以成熟的、被市场 广泛接受的分红型产品为先导，快速扩大市场份额，同时形成多种年龄选择的全系列产品，满足不同阶段客户的保险需求。在银保双方共同市场调研的基础上，开发适合该银行客户的差异化保险产品及产品组合，延长银行产品线，增加银行理财服务的内涵。开发与银行储蓄、银行卡、贷款等产品相捆绑的保险产品，通过为客户提供附加值更高的银行产品来带动保险产品的销售。41运作策略运作策略建立科学合理的激励机制。设计适合市场以及银行的销售计划。建立起畅通的沟通机制，使双
32、方有一致的目标。开展有针对性的培训计划，培养员工的销售信心。适当的广告宣传。缩短后勤流程，提高工作效率。建立定期回访制度。42技术策略技术策略建立快速、高效的网络信息交流机制，通过信息共享来缩短市场反应的时间。通过系统对接，开发柜面远程出单系统，使投保、核保、出单在同一时间完成，最大程度的提高产品销售效率。43人员管理策略人员管理策略建立、培训强有力的销售队伍。加强队伍管控，建立良好的销售文化。建立科学合理的竞争与淘汰机制。44风险控制策略风险控制策略通过销售分析，激励调整来控制销售品质，降低退、撤保率。通过合理的定价及成本控制，避免销售亏损。通过定期的非现场检查及非定期的现场检查，落实各项制度的贯彻与施行。利用银行划款系统，通过银行对帐，以及财务检查制度，确保保费全额、及时的清算。452、中期银行保险发展策略、中期银行保险发展策略基本完成全国性的布点，具备了在全国开展银行保险合作的条件。与银行总行及各地分行的业务合作模式日趋成熟，各种业务计划全面展开。针对不同细分市场客户开发全系列保险产品，满足银行各种客户的需求，可以与多种银行产品进行嫁接和捆绑销售，甚至设计开发由银行命名及包装销售的保险产品。在销售终端上日益体现分业经营、混业服务的销售模式。46谢谢 谢谢47
