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1、1 12024/7/232024/7/23第二章第二章 销售区域管理销售区域管理2024/7/232024/7/232 2本章要点本章要点如何设计销售区域如何设计销售区域时间管理的意义及在销售管理中的应用时间管理的意义及在销售管理中的应用销售区域战略管理销售区域战略管理2024/7/232024/7/233 3杰出的销售人员派往何处杰出的销售人员派往何处 美国弗斯帕西公司是一家机电设备制美国弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，最近一段时间以来面临着销售额造公司，最近一段时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。下降和严重的现金流通问题。 盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公盖都是弗斯帕西公司
2、的销售经理。在公司的年度销售会议上，盖都提出了他计划司的年度销售会议上，盖都提出了他计划以改变现状以改变现状。2024/7/232024/7/234 4 按照盖都的计划，公司的优秀销售员按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味着经销售额低的地区。他解释说，这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作。开展工作。
3、2024/7/232024/7/235 5 盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。 一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新
4、手，然后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。 一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败者。者。者。者。 尤其是当盖都提出，在新区域发展
5、新客户并不会得到尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。 会议在一片争吵喧闹中不欢而散。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。会议在一
6、片争吵喧闹中不欢而散。会议在一片争吵喧闹中不欢而散。 2024/7/232024/7/236 6 盖都把当天会议的情况及时向总经理盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了汇报。他们准备商讨一个问题的里昂做了汇报。他们准备商讨一个问题的解决方案，以便在第二天的会议上向销售解决方案，以便在第二天的会议上向销售员们推出，希望能够得到销售员们的认可，员们推出，希望能够得到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。并进一步鼓舞士气。 你认为他们是否应该坚持原来的计划？你认为他们是否应该坚持原来的计划？还是有所改进？公司面临的问题怎样才能还是有所改进？公司面临的问题怎样才能得到有效的解决？得到有效的解决？2024
7、/7/232024/7/237 72.1 销售区域的涵义及划分区域的意义销售区域的涵义及划分区域的意义销售区域（销售区域（sales territory)也称区域市场也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个分支机构或者分配给一个销售人员、一个分支机构或者一个分销商的一定数量的现实和潜在顾客一个分销商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。的总和。销售区域可以根据地理位置划分，但它指销售区域可以根据地理位置划分，但它指的是该范围内的顾客，而不仅仅是一个地的是该范围内的顾客，而不仅仅是一个地理概念。理概念。2024/7/232024/7
8、/238 8为什么要建立销售区域为什么要建立销售区域确保对潜在市场的适当覆盖确保对潜在市场的适当覆盖改善顾客关系改善顾客关系提高销售人员的士气和效率提高销售人员的士气和效率有助于销售队伍的控制和评价有助于销售队伍的控制和评价降低销售成本降低销售成本促进其他销售和营销活动的效果促进其他销售和营销活动的效果2024/7/232024/7/239 9不需要划分销售区域的行业不需要划分销售区域的行业以销售人员的人际关系为基础设计的销售以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式，如保险经纪人、房地产推销员等方式，如保险经纪人、房地产推销员等采用直复营销方式的企业，如采用美容师采用直复营销方式的企业，如采用
9、美容师直销的方式推销化妆品、网络直销等直销的方式推销化妆品、网络直销等2024/7/232024/7/2310105.2 销售区域的设计销售区域的设计划分控划分控制单元制单元确定顾客的位确定顾客的位置和潜力置和潜力确定基本的确定基本的销售区域销售区域配备区域销配备区域销售人员售人员调整销售区调整销售区域域制定区域覆制定区域覆盖计划盖计划2024/7/232024/7/231111第一步：划分控制单元第一步：划分控制单元控制单元是划分区域的基础，典型的销售控制单元是划分区域的基础，典型的销售区域可以由几个控制单元组成区域可以由几个控制单元组成常用的控制单元是省、市、区、州、县等常用的控制单元是省
10、、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域行政区域或邮政编码区域2024/7/232024/7/231212第二步：确定顾客的位置和潜力第二步：确定顾客的位置和潜力指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好地估计工作量地估计工作量地估计工作量地估计工作量借助外部信息源识别潜在顾客借助外部信息源识别潜在顾客借助外部信息源识别潜在顾客借助外部信息源识别潜在顾客评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可评估期望从每个客户那里获得的潜在业
11、务量：可评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进行分类按潜在利润的大小对客户进行分类按潜在利润的大小对客户进行分类按潜在利润的大小对客户进行分类区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调查、通路调查、竞品及替代品状况查、通路调查、竞品及替代品状况查、通路调查、竞品及替代品状况查、通路调查、竞品及替代品状况2024/7/232024/7/231313区域区域 A A5% 5% 的客户的客户5% 5% 的销售的销售区域区域 B B40% 40% 的客户的客
12、户5% 5% 的销售的销售区域区域 C C30% 30% 的客户的客户5% 5% 的销售的销售区域区域 D D15% 15% 的客户的客户65% 65% 的销售的销售区域区域 E E10% 10% 的客户的客户 5% 5% 的销售的销售辨别哪个区域最有价值辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户真正影响销售的客户是哪些是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？你计划拜访每个区域的频率如何？2024/7/232024/7/231414第三步：确定基本区域第三步：确定基本区域根据统计标准建立基本区域根据统计标准建立基本区域方法方法根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单根据销售人员预计的拜访次数，把相
13、邻控制单根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员元合并成大的销售区域，以便让每个销售人员的工作负荷相等。的工作负荷相等。的工作负荷相等。的工作负荷相等。2024/7/232024/7/231515具体步骤具体步骤确定最优的拜访频率：确定最优的拜访频率：确定最优的拜访频率：确定最优的拜访频率：管理层确定每个顾客的最优拜访频率管理层确定每个顾客的最优拜访频率管理层确定每个顾客的最优拜访频率管理层确定每个顾客的最优拜访频率 考虑因素：销售潜力
14、、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访考虑因素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客拜访成本成本成本成本 拜访频率主要取决于顾客的盈利性拜访频率主要取决于顾客的盈利性拜访频率主要取决于顾客的盈利性拜访频率主要取决于顾客的盈利性确定每个控制单元的拜访总数确定每个控制单元的拜访总数确定每个控制单元的拜访总数确定每个控制单元的拜访总数确定工作负荷能力：确定工作负荷能力：确定工作负荷能力：确定工作负荷能力：如一名销售代表一天工作如一名销售代表一天工作如一名销售代
15、表一天工作如一名销售代表一天工作8 8小时，一次拜访的平均小时，一次拜访的平均小时，一次拜访的平均小时，一次拜访的平均时间是时间是时间是时间是1 1小时，平均每次差旅时间是小时，平均每次差旅时间是小时，平均每次差旅时间是小时，平均每次差旅时间是1515分钟，那么他一天可以作分钟，那么他一天可以作分钟，那么他一天可以作分钟，那么他一天可以作6 6次拜访，次拜访，次拜访，次拜访，如果销售代表一年的拜访时间是如果销售代表一年的拜访时间是如果销售代表一年的拜访时间是如果销售代表一年的拜访时间是250250天，则他一年的拜访次数是天，则他一年的拜访次数是天，则他一年的拜访次数是天，则他一年的拜访次数是1
16、5001500次。次。次。次。按照附表的例子，销售代表除了负责按照附表的例子，销售代表除了负责按照附表的例子，销售代表除了负责按照附表的例子，销售代表除了负责X X和和和和Y Y区域的拜访，他还有时间进行一区域的拜访，他还有时间进行一区域的拜访，他还有时间进行一区域的拜访，他还有时间进行一年年年年210210次的客户访问（次的客户访问（次的客户访问（次的客户访问（1500-1500-（630+660630+660）=210=210）。）。）。）。设定临时区域边界：设定临时区域边界：设定临时区域边界：设定临时区域边界：把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到把足够数量的相邻区域控制单元合在一起
17、，直到把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到把足够数量的相邻区域控制单元合在一起，直到那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总那些控制单元中一年需要的拜访总数等于一个销售人员所能进行的拜访总数（工作负荷）数（工作负荷）数（工作负荷）数（工作负荷）按照需要修改临时区域按照需要修改临时区域按照需要修改临时区域按照需要修改临时区域 附表：不同顾客类型的拜访频率的例子附表：不同顾客类型的拜访频率的例子附表：不同顾客类型的拜访频率的例子附表：不同顾客
18、类型的拜访频率的例子2024/7/232024/7/231616计算机在区域设计中的应用计算机在区域设计中的应用利用数学模型，给出每个客户的拜访次数利用数学模型，给出每个客户的拜访次数的建议，以最大化公司销售额或利润的建议，以最大化公司销售额或利润为顾客建立销售反应函数：拜访次数和销售额为顾客建立销售反应函数：拜访次数和销售额为顾客建立销售反应函数：拜访次数和销售额为顾客建立销售反应函数：拜访次数和销售额之间的关系之间的关系之间的关系之间的关系根据销售反应函数分配客户访问根据销售反应函数分配客户访问根据销售反应函数分配客户访问根据销售反应函数分配客户访问利用计算机辅助销售区域的合理划分利用计算
19、机辅助销售区域的合理划分2024/7/232024/7/231717第四步：配备区域销售人员第四步：配备区域销售人员销售人员在能力和工作效率方面存在明显差异，销售人员在能力和工作效率方面存在明显差异，销售人员在能力和工作效率方面存在明显差异，销售人员在能力和工作效率方面存在明显差异，应将销售人员分配到特定的销售区域中去，以便应将销售人员分配到特定的销售区域中去，以便应将销售人员分配到特定的销售区域中去，以便应将销售人员分配到特定的销售区域中去，以便各尽所能，创造最佳业绩各尽所能，创造最佳业绩各尽所能，创造最佳业绩各尽所能，创造最佳业绩许多公司特意设计一些在销售人员工作负荷或区许多公司特意设计一
20、些在销售人员工作负荷或区许多公司特意设计一些在销售人员工作负荷或区许多公司特意设计一些在销售人员工作负荷或区域潜力上大小不等的销售区域，以分配给不同的域潜力上大小不等的销售区域，以分配给不同的域潜力上大小不等的销售区域，以分配给不同的域潜力上大小不等的销售区域，以分配给不同的销售人员销售人员销售人员销售人员上述做法并不是对销售区域设计方法的否定，而上述做法并不是对销售区域设计方法的否定，而上述做法并不是对销售区域设计方法的否定，而上述做法并不是对销售区域设计方法的否定，而是该方法的灵活运用是该方法的灵活运用是该方法的灵活运用是该方法的灵活运用2024/7/232024/7/231818第五步：
21、调整销售区域第五步：调整销售区域销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整否需要重新调整否需要重新调整否需要重新调整需要调整的信号需要调整的信号需要调整的信号需要调整的信号区域销售潜力的增长或缩减区域销售潜力的增长或缩减区域销售潜力的增长或缩减区域销售潜力的增长或缩减顾客需求的变化顾客需求的变化顾客需求的变化顾客需求的变化区域重叠区域重叠区域重叠区域重叠区域侵犯区域侵犯区域侵犯区域侵犯区域调整对销售队伍士气的影响区域调整对销售队伍士气的影响区域调整对销售队
22、伍士气的影响区域调整对销售队伍士气的影响2024/7/232024/7/231919第六步：制定区域覆盖计划第六步：制定区域覆盖计划为销售人员规划路线为销售人员规划路线管理销售人员的时间管理销售人员的时间2024/7/232024/7/232020销售人员路线规划销售人员路线规划路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式路线规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的正式模式模式模式模式合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有合理
23、的路线规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有合理的路线规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有序且全面的市场覆盖序且全面的市场覆盖序且全面的市场覆盖序且全面的市场覆盖管理层规划路线的原因：一般的销售人员会寻找最轻松、管理层规划路线的原因：一般的销售人员会寻找最轻松、管理层规划路线的原因：一般的销售人员会寻找最轻松、管理层规划路线的原因：一般的销售人员会寻找最轻松、最舒适的工作路线，即使不是最有效的工作路线最舒适的工作路线，即使不是最有效的工作路线最舒适的工作路线，即使不是最有效的工作路线最舒适的工作路线，即使不是最有效的工作路线X XABCX=销售代表的家2024/7/232024/7/23
24、2121路线规划的程序路线规划的程序在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置（同时也可用不同颜色标出客的地理位置（同时也可用不同颜色标出竞争对手的经销店的位置）竞争对手的经销店的位置）确定每个客户的计划拜访频率确定每个客户的计划拜访频率设计路线的基本模式设计路线的基本模式直线模式直线模式直线模式直线模式苜蓿叶模式苜蓿叶模式苜蓿叶模式苜蓿叶模式主要城区模式主要城区模式主要城区模式主要城区模式跳跳跳跳停模式停模式停模式停模式2024/7/232024/7/232222路线规划的利与弊路线规划的利与弊有利因素有利因素为客户提供定期、定点、定时的服务为客户提
25、供定期、定点、定时的服务为客户提供定期、定点、定时的服务为客户提供定期、定点、定时的服务有利于销售目标的完成有利于销售目标的完成有利于销售目标的完成有利于销售目标的完成弊端弊端缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主缺乏弹性的区域覆盖计划会限制销售人员的主动性动性动性动性23232024/7/232024/7/23时间管理时间管理无论是管理者还是普通的销售人员，无论是管理者还是普通的销售人员，都要学会利用时间，以确保工作的都要学会利用时间，以确保工作的圆满完成圆满完成勤奋的经理不一定是优秀的经理勤奋的经理不一定是优
26、秀的经理2024/7/232024/7/232424关于时间的调查关于时间的调查曾曾经经有有一一家家顾顾问问公公司司对对100名名经经理理人人做做过过一一次调查，结果表明：次调查，结果表明：仅有仅有1人认为有足够的时间；人认为有足够的时间；10人认为需要人认为需要10%的额外时间；的额外时间；40人认为需要人认为需要25%的额外时间；的额外时间；其余的人认为需要多于其余的人认为需要多于50%的额外时间。的额外时间。 从从这这个个数数据据可可以以感感觉觉到到，很很多多人人需需要要有更多的额外时间。有更多的额外时间。2024/7/232024/7/232525时间的运用时间的运用大块时间大块时间首
27、要时间首要时间零碎时间零碎时间固定时间固定时间安静时间安静时间弹性时间弹性时间交通时间交通时间2024/7/232024/7/232626时间的价值时间的价值时间具有有形价值和无形价值时间具有有形价值和无形价值时间对每个人都是平等的时间对每个人都是平等的,每个人都有相同每个人都有相同的时间的时间,但时间在每个人手里价值却不同但时间在每个人手里价值却不同2024/7/232024/7/232727时间管理的定义时间管理的定义时时间间管管理理是是在在日日常常事事务务中中执执着着并并有有目目标标地地应应用用可可靠靠的的工工作作技技巧巧，引引导导并并安安排排管管理理个个人人的的生生活活及及工工作作，合
28、合理理有有效效地地利利用用可可以以支支配的时间配的时间2024/7/232024/7/232828时间管理的目的：时间管理的目的：“三效三效”效果：是确定的期待结果效果：是确定的期待结果效率：是用最小的代价或花费所获得的结果效率：是用最小的代价或花费所获得的结果效能：是用最小的代价或花费，获得最佳的效能：是用最小的代价或花费，获得最佳的期待结果期待结果 2024/7/232024/7/232929时间管理理论的历史演进时间管理理论的历史演进第一代时间管理理论：备忘录型第一代时间管理理论：备忘录型第二代时间管理理论：记事簿规划与准备第二代时间管理理论：记事簿规划与准备第三代时间管理理论：价值规划
29、、制定优第三代时间管理理论：价值规划、制定优先顺序，追求效率先顺序，追求效率第四代时间管理理论：以自然法则为中心第四代时间管理理论：以自然法则为中心的罗盘理论（正北理论）的罗盘理论（正北理论）第四代时间管理理论第四代时间管理理论过分注重第一象限的事物过分注重第一象限的事物过分注重第一象限的事物过分注重第一象限的事物过分注重第三象限的事物过分注重第三象限的事物过分注重第三象限的事物过分注重第三象限的事物将时间大多用到第三、四象限的事物将时间大多用到第三、四象限的事物将时间大多用到第三、四象限的事物将时间大多用到第三、四象限的事物第二象限活动是高效个人管理核心第二象限活动是高效个人管理核心第二象限
30、活动是高效个人管理核心第二象限活动是高效个人管理核心案例：假如现在是周一的早上，面前是这五案例：假如现在是周一的早上，面前是这五天要做的事情，你如何分类？天要做的事情，你如何分类？ 1 1 1 1、你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生、你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生、你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生、你从昨天早晨开始牙疼，想去看医生 2 2 2 2、星期六是一个好朋友的生日、星期六是一个好朋友的生日、星期六是一个好朋友的生日、星期六是一个好朋友的生日你还没有买生日礼物和生日卡你还没有买生日礼物和生日卡你还没有买生日礼物和生日卡你还没有买生日礼物和生日卡 3 3 3 3、你有好几个月没有回家，也没
31、有打电话或写信、你有好几个月没有回家，也没有打电话或写信、你有好几个月没有回家，也没有打电话或写信、你有好几个月没有回家，也没有打电话或写信 4 4 4 4、有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上去面试（、有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上去面试（、有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上去面试（、有一份夜间兼职不错，但你必须在周二或周三晚上去面试（19191919：00000000以前），估计要花一小时以前），估计要花一小时以前），估计要花一小时以前），估计要花一小时 5 5 5 5、明天晚上有一个、明天晚上有一个、明天晚上有一个、明天晚上有一个1 1 1 1小时长的电视
32、节目，与你的工作有密切关系小时长的电视节目，与你的工作有密切关系小时长的电视节目，与你的工作有密切关系小时长的电视节目，与你的工作有密切关系 6 6 6 6、明晚有一场演唱会、明晚有一场演唱会、明晚有一场演唱会、明晚有一场演唱会 7 7 7 7、你在图书馆借的书明天到期、你在图书馆借的书明天到期、你在图书馆借的书明天到期、你在图书馆借的书明天到期 8 8 8 8、外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李、外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李、外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李、外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩，你需要整理行李 9 9 9 9、你要在周五交计划书
33、前把它复印一份、你要在周五交计划书前把它复印一份、你要在周五交计划书前把它复印一份、你要在周五交计划书前把它复印一份 10101010、明天下午、明天下午、明天下午、明天下午2 2 2 2：004004004004：00000000你有一个会议你有一个会议你有一个会议你有一个会议 11111111、你欠某人、你欠某人、你欠某人、你欠某人200200200200元钱，他明天也要参加那个会议元钱，他明天也要参加那个会议元钱，他明天也要参加那个会议元钱，他明天也要参加那个会议 12121212、你明天早上从、你明天早上从、你明天早上从、你明天早上从9 9 9 9：0011001100110011：0
34、0000000要听一场讲座要听一场讲座要听一场讲座要听一场讲座 13131313、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面 14141414、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗 15151515、你要好好洗个澡、你要好好洗个澡、你要好好洗个澡、你要好好洗个澡 16161616、你负责的项目小组将在明天下午、你负责的项目小组将在明天下午、你负责的项目小组将在明天下午
35、、你负责的项目小组将在明天下午6 6 6 6：00000000开会，预计开会，预计开会，预计开会，预计1 1 1 1小时小时小时小时 17171717、你身上只有、你身上只有、你身上只有、你身上只有5 5 5 5元钱，需要取钱元钱，需要取钱元钱，需要取钱元钱，需要取钱 18181818、大家明晚聚餐、大家明晚聚餐、大家明晚聚餐、大家明晚聚餐 19191919、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录 20202020、这个星期有些材料没有
36、整理完，要在下周一前整理好，约、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约2 2 2 2小小小小时时时时 21212121、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他 22222222、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费、星期天早晨要出一份简报，预计准备简
37、报要花费、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费15151515个小时而且个小时而且个小时而且个小时而且只能用业余时间只能用业余时间只能用业余时间只能用业余时间 23232323、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有 24242424、下周二你要参加一个业务考试、下周二你要参加一个业务考试、下周二你要参加一个业务考试、下周二你要参加一个业务考试 工作计划表工作计划表三类时间管理三类时间管理 受老板制约的时间
38、受老板制约的时间 受公司制约的时间受公司制约的时间 受自己制约的时间受自己制约的时间 (包括受下属支配的时间包括受下属支配的时间和自由支配时间和自由支配时间)受下属支配的时间：背上的猴子受下属支配的时间：背上的猴子猴子在哪儿？猴子在哪儿？谁为谁工作？谁为谁工作？摆脱猴子摆脱猴子转移主动性转移主动性经理在处理他与上司和公司的关系时可以有经理在处理他与上司和公司的关系时可以有经理在处理他与上司和公司的关系时可以有经理在处理他与上司和公司的关系时可以有5 5个级个级个级个级别的主动性别的主动性别的主动性别的主动性 1 1）等着被叫去做）等着被叫去做）等着被叫去做）等着被叫去做2 2）问应该做什么）问
39、应该做什么）问应该做什么）问应该做什么 3 3）提出建议，然后采取最终行动）提出建议，然后采取最终行动）提出建议，然后采取最终行动）提出建议，然后采取最终行动 4 4）采取行动，但马上提出建议）采取行动，但马上提出建议）采取行动，但马上提出建议）采取行动，但马上提出建议 5 5）自己行动，然后按程序汇报）自己行动，然后按程序汇报）自己行动，然后按程序汇报）自己行动，然后按程序汇报问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢问题：对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢？对待下属呢？对待下属呢？对待下属呢？对待下属呢？
40、关于猴子的照料与喂养的关于猴子的照料与喂养的5个原则个原则 规则规则规则规则1 1 1 1：猴子要么被喂养，要么被杀死。否则，他猴子要么被喂养，要么被杀死。否则，他猴子要么被喂养，要么被杀死。否则，他猴子要么被喂养，要么被杀死。否则，他们会饿死，而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸们会饿死，而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸们会饿死，而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸们会饿死，而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸体解剖或试图使他们复活上。体解剖或试图使他们复活上。体解剖或试图使他们复活上。体解剖或试图使他们复活上。 规则规则规则规则2 2 2 2：猴子的数量必须被控制在经理有时间喂养猴子的数量必须被控制在
41、经理有时间喂养猴子的数量必须被控制在经理有时间喂养猴子的数量必须被控制在经理有时间喂养的最大数额以下。的最大数额以下。的最大数额以下。的最大数额以下。 规则规则规则规则3 3 3 3：猴子只能在约定的时间喂养。猴子只能在约定的时间喂养。猴子只能在约定的时间喂养。猴子只能在约定的时间喂养。 规则规则规则规则4 4 4 4：猴子应面对面或通过电话进行喂养，而不猴子应面对面或通过电话进行喂养，而不猴子应面对面或通过电话进行喂养，而不猴子应面对面或通过电话进行喂养，而不要通过邮件要通过邮件要通过邮件要通过邮件 规则规则规则规则5 5 5 5：应确定每只猴子下次喂养时间和主动性级应确定每只猴子下次喂养时
42、间和主动性级应确定每只猴子下次喂养时间和主动性级应确定每只猴子下次喂养时间和主动性级别别别别 总结总结首要任务是通过消除首要任务是通过消除“受下属制约的时间受下属制约的时间”来增加自已的来增加自已的“自由支配时间自由支配时间” ” 其次是利用这部分刚发现的自由支配时间其次是利用这部分刚发现的自由支配时间确保各个下属确实具有并运用积极性确保各个下属确实具有并运用积极性 利用另一部分增长的自由支配时间控制利用另一部分增长的自由支配时间控制“受老板制约的时间受老板制约的时间”和和“受公司制约的时受公司制约的时间间” ” 时间的价值提升！时间的价值提升！2024/7/232024/7/234343销售
43、人员的时间管理销售人员的时间管理时间是销售人员的稀有资产时间是销售人员的稀有资产时间的浪费代表着对时间本质的误解、销时间的浪费代表着对时间本质的误解、销售活动的无效率化、销售成本的大幅增加售活动的无效率化、销售成本的大幅增加科学的时间管理可以帮助销售人员更有效科学的时间管理可以帮助销售人员更有效地利用他们的时间地利用他们的时间2024/7/232024/7/234444两位时间管理专家对两位时间管理专家对257家公司的调查结论家公司的调查结论只有近一半的公司为了改善销售工作，针对自己的销售员如只有近一半的公司为了改善销售工作，针对自己的销售员如只有近一半的公司为了改善销售工作，针对自己的销售员
44、如只有近一半的公司为了改善销售工作，针对自己的销售员如何使用时间进行过正式调查何使用时间进行过正式调查何使用时间进行过正式调查何使用时间进行过正式调查有有有有1/41/4的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办法，的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办法，的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办法，的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办法，这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来有有有有30%30%的公司没有制定销售日程表的公司没有制定销售日程表的公司没有制定销售
45、日程表的公司没有制定销售日程表有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数有有有有83%83%的公司没有确定每次销售所需要的大致时间的公司没有确定每次销售所需要的大致时间的公司没有确定每次销售所需要的大致时间的公司没有确定每次销售所需要的大致时间有有有有51%51%的公司没有销售计划的公司没有销售计划的公司没有销售计划的公司没有销售计划有有有有63%63%的公司没有使用本公司推销品指定路线图，因此增的公司没有使用本公司推销品指定路线图，因此增的公司
46、没有使用本公司推销品指定路线图，因此增的公司没有使用本公司推销品指定路线图，因此增加了途中奔波浪费时间的可能性加了途中奔波浪费时间的可能性加了途中奔波浪费时间的可能性加了途中奔波浪费时间的可能性有有有有77%77%的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区域的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区域的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区域的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区域管理管理管理管理2024/7/232024/7/234545时间管理方法时间管理方法制定每日、周、月计划制定每日、周、月计划制定每日、周、月计划制定每日、周、月计划建立业务文档系统、整理客户资料，清理销售资建立
47、业务文档系统、整理客户资料，清理销售资建立业务文档系统、整理客户资料，清理销售资建立业务文档系统、整理客户资料，清理销售资料料料料寻找压力的来源：上司、客户寻找压力的来源：上司、客户寻找压力的来源：上司、客户寻找压力的来源：上司、客户按照销售计划安排工作和拜访路线按照销售计划安排工作和拜访路线按照销售计划安排工作和拜访路线按照销售计划安排工作和拜访路线必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间销售经理应对销售员的工作给予更多的帮助销售经理应对销售员的工作给予更多的帮助销售经理应
48、对销售员的工作给予更多的帮助销售经理应对销售员的工作给予更多的帮助46462024/7/232024/7/232.3 销售区域战略管理销售区域战略管理销售区域战略管理，就是将销售区域管销售区域战略管理，就是将销售区域管销售区域战略管理，就是将销售区域管销售区域战略管理，就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制理的各个环节作为一个整体来考虑，制理的各个环节作为一个整体来考虑，制理的各个环节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划以指导营销实践定出完整的战略计划以指导营销实践定出完整的战略计划以指导营销实践定出完整的战略计划以指导营销实践2024/7/232024/7/2347472.3
49、.1 我国市场区域的划分我国市场区域的划分根据距离企业所在地的远近划分根据距离企业所在地的远近划分根据距离企业所在地的远近划分根据距离企业所在地的远近划分 本地市场本地市场本地市场本地市场 周边市场周边市场周边市场周边市场 外地市场外地市场外地市场外地市场以市场特性相似或相近为依据划分以市场特性相似或相近为依据划分以市场特性相似或相近为依据划分以市场特性相似或相近为依据划分 东北市场、华北市场、西南市场、华东市场、华南市场、中南市场东北市场、华北市场、西南市场、华东市场、华南市场、中南市场东北市场、华北市场、西南市场、华东市场、华南市场、中南市场东北市场、华北市场、西南市场、华东市场、华南市场
50、、中南市场 华东、华北、华中、华南（西门子）华东、华北、华中、华南（西门子）华东、华北、华中、华南（西门子）华东、华北、华中、华南（西门子）根据我国二元经济特点划分根据我国二元经济特点划分根据我国二元经济特点划分根据我国二元经济特点划分 农村市场农村市场农村市场农村市场 城市市场城市市场城市市场城市市场 一级城市（特大城市）一级城市（特大城市）一级城市（特大城市）一级城市（特大城市） 二级城市（除特大城市之外的其他省会城市）二级城市（除特大城市之外的其他省会城市）二级城市（除特大城市之外的其他省会城市）二级城市（除特大城市之外的其他省会城市） 三级城市（地区级城市）三级城市（地区级城市）三级城
51、市（地区级城市）三级城市（地区级城市） 四级城市（各县乡镇）四级城市（各县乡镇）四级城市（各县乡镇）四级城市（各县乡镇）2024/7/232024/7/2348482.3.2 确定目标销售区域确定目标销售区域考虑的因素考虑的因素考虑的因素考虑的因素 各销售区域的市场容量及潜力各销售区域的市场容量及潜力各销售区域的市场容量及潜力各销售区域的市场容量及潜力 地理位置地理位置地理位置地理位置 各区域市场竞争状况各区域市场竞争状况各区域市场竞争状况各区域市场竞争状况 企业资源状况企业资源状况企业资源状况企业资源状况确定各销售区域的优先次序确定各销售区域的优先次序确定各销售区域的优先次序确定各销售区域的
52、优先次序 由低到高：备选区域由低到高：备选区域由低到高：备选区域由低到高：备选区域首选区域首选区域首选区域首选区域目标区域目标区域目标区域目标区域重点重点重点重点区域区域区域区域关键区域关键区域关键区域关键区域区域连接方式区域连接方式区域连接方式区域连接方式 “ “彩线串珠彩线串珠彩线串珠彩线串珠” ”法法法法 “ “点面结合点面结合点面结合点面结合” ”法法法法2024/7/232024/7/2349492.3.3 目标销售区域的开拓战略目标销售区域的开拓战略销售通路的选择销售通路的选择(代理、直销、直营等代理、直销、直营等)中间商的选择中间商的选择把握开拓速度与节奏把握开拓速度与节奏202
53、4/7/232024/7/2350502.3.4 区域市场的控制问题区域市场的控制问题（1）铺货问题）铺货问题铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，厂家与中间商（或上线中间商与下线中间商）之间的厂家与中间商（或上线中间商与下线中间商）之间的厂家与中间商（或上线中间商与下线中间商）之间的厂家与中间商（或上线中间商与下线中间商）之间的相互合作，在短期内把产品推向市场的活动相互合作，在短期内把产品推向市场的活动相互合作，在短期内把产品推向市场的活动
54、相互合作，在短期内把产品推向市场的活动有效的铺货过程有效的铺货过程有效的铺货过程有效的铺货过程 进行进行进行进行“ “扫街扫街扫街扫街” ”调查，建立区域市场终端地图和档案调查，建立区域市场终端地图和档案调查，建立区域市场终端地图和档案调查，建立区域市场终端地图和档案 设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划 “ “预热预热预热预热” ”区域市场，为铺货造势区域市场，为铺货造势区域市场，为铺货造势区域市场，为铺货造势严密组织实施铺货计划，并落实到位严密组织实施铺货计划，并落实到位严密
55、组织实施铺货计划，并落实到位严密组织实施铺货计划，并落实到位 及时跟进开展宣销活动，促进终端销售及时跟进开展宣销活动，促进终端销售及时跟进开展宣销活动，促进终端销售及时跟进开展宣销活动，促进终端销售 两个关键：铺货时间与预热时间紧凑衔接、销售支持方案及时跟两个关键：铺货时间与预热时间紧凑衔接、销售支持方案及时跟两个关键：铺货时间与预热时间紧凑衔接、销售支持方案及时跟两个关键：铺货时间与预热时间紧凑衔接、销售支持方案及时跟进进进进 适时进行二次铺货，优化网络质量适时进行二次铺货，优化网络质量适时进行二次铺货，优化网络质量适时进行二次铺货，优化网络质量 铺货仅仅是开端，终端的维护和管理是根本铺货仅
56、仅是开端，终端的维护和管理是根本铺货仅仅是开端，终端的维护和管理是根本铺货仅仅是开端，终端的维护和管理是根本2024/7/232024/7/235151（2）窜货问题）窜货问题所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商
57、对产品失去信心，消费者对品牌失去信从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。任的营销现象。任的营销现象。任的营销现象。 窜货的几种表现形式窜货的几种表现形式窜货的几种表现形式窜货的几种表现形式 经销商之间的窜货经销商之间的窜货经销商之间的窜货经销商之间的窜货 经销商内部窜货经销商内部窜货经销商内部窜货经销商内部窜货 生产企业管理混乱导致的窜货生产企业管理混乱导致的窜货生产企业管理混乱导致的窜货生产企业管理混乱导致的窜货 解决窜货问题的措施解决窜货问题的措施解决窜货问题的措施
58、解决窜货问题的措施 加强企业内部管理，堵住内部窜货源头加强企业内部管理，堵住内部窜货源头加强企业内部管理，堵住内部窜货源头加强企业内部管理，堵住内部窜货源头 加强对销售网络的管理加强对销售网络的管理加强对销售网络的管理加强对销售网络的管理2024/7/232024/7/235252（3）回款问题）回款问题进行回款时间和信用额度管理进行回款时间和信用额度管理将回款与销售结合起来将回款与销售结合起来本章回顾本章回顾销售销售区域区域管理管理销售区域设计销售区域设计划分控制单元划分控制单元确定顾客的位置和潜力确定顾客的位置和潜力确定基本区域确定基本区域配备区域销售人员配备区域销售人员调整销售区域调整销
59、售区域制定区域覆盖计划制定区域覆盖计划销售区域战略管理销售区域战略管理时间管理时间管理目标区域的确定与开拓目标区域的确定与开拓中间商及销售队伍的管理中间商及销售队伍的管理路线规划路线规划铺货、窜货、回款等问题铺货、窜货、回款等问题2024/7/232024/7/235454案例讨论案例讨论 某饮料公司欲开发中国市场，总经理交代某饮料公司欲开发中国市场，总经理交代某饮料公司欲开发中国市场，总经理交代某饮料公司欲开发中国市场，总经理交代中国销售总监提报区域划分方案。该销售总监提中国销售总监提报区域划分方案。该销售总监提中国销售总监提报区域划分方案。该销售总监提中国销售总监提报区域划分方案。该销售总
60、监提报方案如下：报方案如下：报方案如下：报方案如下： 方案一：将全国划分为北方区、华东区、华南区、方案一：将全国划分为北方区、华东区、华南区、方案一：将全国划分为北方区、华东区、华南区、方案一：将全国划分为北方区、华东区、华南区、西部区。总部在上海西部区。总部在上海西部区。总部在上海西部区。总部在上海 方案二：将全国划分为东北区、华北区、西北区、方案二：将全国划分为东北区、华北区、西北区、方案二：将全国划分为东北区、华北区、西北区、方案二：将全国划分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区。总部在北京华东区、华南区、西南区。总部在北京华东区、华南区、西南区。总部在北京华东区、华南区、西
61、南区。总部在北京 方案三：将全国划分为东北区、华北区、西北区、方案三：将全国划分为东北区、华北区、西北区、方案三：将全国划分为东北区、华北区、西北区、方案三：将全国划分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、上海区、北京区。总部在北京华东区、华南区、西南区、上海区、北京区。总部在北京华东区、华南区、西南区、上海区、北京区。总部在北京华东区、华南区、西南区、上海区、北京区。总部在北京问题：三个方案哪个更好？为什么？问题：三个方案哪个更好？为什么？问题：三个方案哪个更好？为什么？问题：三个方案哪个更好？为什么？2024/7/232024/7/235555销售起点CCCCC 销售拜访路线的直线模式2024/7/232024/7/235656BaseCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC：客户Base：销售人员的办公地点（每条叶形路线上的客户在一天内拜访 销售人员拜访路线的苜蓿叶模式2024/7/232024/7/2357571 2 4 5 3 1：中心商业区 25：其他商业区 销售拜访路线的主要城区模式2024/7/232024/7/235858不同顾客类型的拜访频率的例子不同顾客类型的拜访频率的例子
