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1、销售人员自身心态销售人员自身心态(个人自我调节个人自我调节)销售人员自身心态销售人员自身心态前言前言n n虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的 是为了收入，有的是了为学习，有的是是为了收入，有的是了为学习，有的是 出于喜好，有的兼而有之，不论目的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是 什么，惟有公司的发展总目标实现后，什么，惟有公司的发展总目标实现后， 个人的目标才能得以圆满实现。个人的目标才能得以圆满实现。销售人员自身心态销售人员自身心态n n售楼人员充分珍惜这一份工作。售楼人员充分珍惜这一份工作。 销售人员自身心态销售人员自身心态n n房地产业竞争亦将更为激烈
2、房地产业竞争亦将更为激烈 1 1. . 广告竞争广告竞争 4. 4. 价格竞争价格竞争2 2. . 质量竞争质量竞争 5. 5. 地皮竞争地皮竞争3 3. . 服务竞争服务竞争 6 6人才竞争人才竞争 最终目的是把楼卖出去最终目的是把楼卖出去 销售人员自身心态销售人员自身心态n n买房卖楼是一门大学问，房地产公司买房卖楼是一门大学问，房地产公司 的销售员要凭自身的功力，为公司和的销售员要凭自身的功力，为公司和 自己获得比其它行业要大得多的利润自己获得比其它行业要大得多的利润 。n n公公司司的的利利润润和和销销售售员员的的收收入入不不是是天天上上掉掉下下来来的的，应应该该是是由由公公司司的的整
3、整体体优优势势和和销销售售员员的自身优秀素质所决定的。的自身优秀素质所决定的。 销售人员自身心态销售人员自身心态n n在众多的行业中，房地产这一行售楼人员可以在众多的行业中，房地产这一行售楼人员可以在众多的行业中，房地产这一行售楼人员可以在众多的行业中，房地产这一行售楼人员可以说是推销员中的超级推销员。说是推销员中的超级推销员。说是推销员中的超级推销员。说是推销员中的超级推销员。n n作为房地产售楼人员，其所具备的素质作为房地产售楼人员，其所具备的素质作为房地产售楼人员，其所具备的素质作为房地产售楼人员，其所具备的素质 和条件，相对其他行业要高得多。和条件，相对其他行业要高得多。和条件，相对其
4、他行业要高得多。和条件，相对其他行业要高得多。n n售楼是一项非常专业性的工作，只有优秀的人售楼是一项非常专业性的工作，只有优秀的人售楼是一项非常专业性的工作，只有优秀的人售楼是一项非常专业性的工作，只有优秀的人才能把售楼工作做好，而优秀的售楼人员是从才能把售楼工作做好，而优秀的售楼人员是从才能把售楼工作做好，而优秀的售楼人员是从才能把售楼工作做好，而优秀的售楼人员是从不断的学习中去提高他们的销售技巧，增加自不断的学习中去提高他们的销售技巧，增加自不断的学习中去提高他们的销售技巧，增加自不断的学习中去提高他们的销售技巧，增加自己的收入。己的收入。己的收入。己的收入。销售人员自身心态销售人员自身
5、心态一、情绪低落时的心理条整一、情绪低落时的心理条整 （如何保持最佳的作战状态）（如何保持最佳的作战状态）销售人员自身心态销售人员自身心态1. 1. 首先，要给自己建立信心首先，要给自己建立信心 “ “天下没有卖不掉的房屋天下没有卖不掉的房屋天下没有卖不掉的房屋天下没有卖不掉的房屋” ” 不遭受失败的打击，不断地分析自己的不遭受失败的打击，不断地分析自己的不遭受失败的打击，不断地分析自己的不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房售房流程流程流程流程是否有改进、加强的必要。是否有改进、加强的必要。是否有改进、加强的必要。是否有改进、加强的必要。要要要要对对对对价格要有信心，不价格要有信心，不价格要
6、有信心，不价格要有信心，不轻轻轻轻易降价。易降价。易降价。易降价。 销售人员自身心态销售人员自身心态2.2.其次，在经济不景气，销售遇到困难时其次，在经济不景气，销售遇到困难时 “ “会萌生种种想法会萌生种种想法会萌生种种想法会萌生种种想法” ”房地产销售这个行业富有挑战性，但有大半是房地产销售这个行业富有挑战性，但有大半是房地产销售这个行业富有挑战性，但有大半是房地产销售这个行业富有挑战性，但有大半是 和自己内心交战，与自己的弱点博击和自己内心交战，与自己的弱点博击和自己内心交战，与自己的弱点博击和自己内心交战，与自己的弱点博击 。 销售人员自身心态销售人员自身心态3.3.另外，销售人员平时
7、多看一些励志的书另外，销售人员平时多看一些励志的书籍籍 “经常保持最高的竞争状态经常保持最高的竞争状态” 销售人员自身心态销售人员自身心态 总结总结vv要追求卓越，享受成功的果要追求卓越，享受成功的果实实，必，必须须先先战胜战胜自己，克服弱点（情自己，克服弱点（情绪绪沮沮丧丧消沉低消沉低落等），要具有落等），要具有“守守业业守城守城”的道理，由的道理，由于房地于房地产产行行业业特殊性和持久性，只要特殊性和持久性，只要长长期在期在这这一行一行经营经营下去，人人都有当老板下去，人人都有当老板的机会。的机会。销售人员自身心态销售人员自身心态vv 只要懂得做人、做事、做房地只要懂得做人、做事、做房地
8、产生意的道理，是可以锻炼成产生意的道理，是可以锻炼成 第一流的人才。第一流的人才。 销售人员应具备的心态销售人员应具备的心态 (12项项)1 1. .强烈的自信心强烈的自信心强烈的自信心强烈的自信心 7. 7.非凡的亲和力非凡的亲和力非凡的亲和力非凡的亲和力 2.2.强烈的企图心强烈的企图心强烈的企图心强烈的企图心 8. 8.对结果自我负责对结果自我负责对结果自我负责对结果自我负责3.3.对楼盘的十足对楼盘的十足对楼盘的十足对楼盘的十足 9. 9. 明确目标和计划明确目标和计划明确目标和计划明确目标和计划 信心与所知信心与所知信心与所知信心与所知 10. 10.克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧
9、克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧4.4.丰富的专业知识丰富的专业知识丰富的专业知识丰富的专业知识 11. 11.善用潜意识的力量善用潜意识的力量善用潜意识的力量善用潜意识的力量5.5.注重个人学习注重个人学习注重个人学习注重个人学习 12. 12.按部就班，坚持到底按部就班，坚持到底按部就班，坚持到底按部就班，坚持到底6.6.高度的热诚及高度的热诚及高度的热诚及高度的热诚及 服务心服务心服务心服务心 售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习 二、避免长期不良的销售方式所养成的痼二、避免长期不良的销售方式所养成的痼 疾。疾。 1 1. .言谈侧重道理言谈侧重道理 2 2. .喜欢随时反驳喜欢随时反驳
10、 3 3. .谈话无重点谈话无重点 4 4. .言不由衷的恭维言不由衷的恭维 5 5. .懒惰懒惰售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习1. 言谈侧重道理言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化、理论性的有些售楼员习惯用书面化、理论性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因而常会被拒绝购买或拒绝其建离，因而常会被拒绝购买或拒绝其建议。议。售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习2. 喜欢随时反驳喜欢随时反驳 不断打断客户谈话，并对每一个异议不断打
11、断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性时，就会导当这种反驳不附有建议性时，就会导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。对于双方都是很遗憾的。 售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习3. 谈话无重点谈话无重点 如果你的谈话内容重点不突出，客户如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就会无法察觉或难以察觉你的要求，就会认为你对他重视不够，准备不足将导认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。致销
12、售失败。售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习4.言不由衷的恭维言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，如果为对待客户，我们应坦诚相待，如果为了讨好客户，以求得到成交而进行华了讨好客户，以求得到成交而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低客户对售楼员以及所推轻视，会降低客户对售楼员以及所推楼盘的信任度。楼盘的信任度。售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习5. 懒惰懒惰 在销售过程中，你会有独处的机会，在销售过程中，你会有独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作。所以这是对个人自律的一你的工作。所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。更多的更大的失败。售楼员应克服的坏习售楼员应克服的坏习n n成功成功是克服懒惰的最好办法，是克服懒惰的最好办法，自律自律是克是克服懒惰的最佳督导。服懒惰的最佳督导。两种要克服的销售心态两种要克服的销售心态 一、自卑心态一、自卑心态 百分比定律百分比定律 二、主动提供折扣的心态二、主动提供折扣的心态 (讨价还价的心态讨价还价的心态)
