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1、招商工作流程 目 录 一、阿胶简介-走进孝善堂二、核心消费群和需求分析三、做老百姓吃的起好阿胶四、我们的优势五、加入孝善堂，我们只要你六、网络营销策略七、线下营销招商分工和计划八、目标客户开发、拜访、接洽九、客户分类、确定重点 十、客户填写意向书十一、客户关系管理策略 一、阿胶简介-走进孝善堂 “阿胶”这两个字包含着深刻的生命智慧。同样的驴皮，经过东阿的水和千年沉淀出来的技艺炼制而成才可称为“阿胶”，而不是驴胶。 “阿”，在梵语中指的是“无量”。这个字读“e”是梵语的读法。用现代宇宙学的观点看，只有大自然才是超越空间和时间的无量（无限）。从这个角度看，阿胶是帮助人类回归自然的载体“首善之区，首
2、善之举，百善孝为先”。一切善行都是从孝开始做起，孝是人世间一种最高尚、最美好的情感，是人一生中最深刻的亲情，她是人的根、人的本。国家主席习近平在参观考察曲阜时指出：“国无德不兴，人无德不立”必须加强全社会的思想道德建设，激发人们形成善良的道德意愿、道德情感，培训正确的道德判断和道德责任，提高道德实践能力尤其是自觉地践行能力，引导人们向往和追求讲道德、尊道德、守道德的生活，形成向上的力量、向善的力量。而孝善堂就是在这种感召下孕育而生了。二、核心消费群体和需求分析阿胶是补益养生类中成药，主要功效补血和补气。这使得它的目标消费群集中为进入发育年龄的女孩以及成年女性。另外，由于阿胶产品的价格跨度很大，
3、从几十到上千块不等，并且加上中药进步贵在坚持，使得目标消费群缩小到收入较高且稳定的中产阶级中（40-50岁）女性。也就是它的核心消费群。这一部分的女性，普遍具有以下特点：有丰富的生活和社会经验，对家庭的重视度非常高消费领域广泛，在家庭中担任着非常重要的角色，要照顾孩子，丈夫和年事已高的父母消费角色多重性，在一般情况下她们既是消费行为的决策者、执行者、影响者，同时又是使用者年富力强，思维深刻注重理性消费，注重实惠，意志力坚定，沉着、自制希望身体健康，容颜不老身体机能进入衰退期 需求分析： 阿胶并不是生活必需品，但它最为西药，满足的是人的生理需要。也就处在需要层次的最底层。随着社会的发展和经济水平
4、的提高，人们不仅希望温饱，还对吃穿有了更高的要求，食物的营养价值有了更高的要求，对衣服的高质量和大的知名度也有了更高的要求。消费者对阿胶的消费在根本上还是为了满足身体健康的需要。在现代生活中，消费者不仅希望在事业上高人一等，也希望自己的身体素质不在别人之下，这在很大程度上是由现代都市的高度竞争引起的。阿胶作为一种 益养生品，不仅对身体好，还代表了一定的社会阶层和经济收入水平。这在一定程度上满足了消费者对于获得尊重的需要。阿胶，说便宜便宜，说不便宜也不便宜。一盒几十块钱，大多数人是买的起的。但是大多人都知道，中药进补贵在坚持。阿胶也不例外，长期服用才会有效果。而对大多数消费者来说，在考虑到一笔长
5、期积累下来不菲的支出时，会根据自己或家庭的承受能力选择购买或抑制购买的欲望。三、做老百姓吃的起好阿胶中医认为阿胶有益智健脑、补气补血、强筋健骨、缓延衰老、扩张血管、固本培元等多种功效，如今的我们正处在高速发展的当今社会，各个年龄阶段的人都在为了生活亏欠着自己的身体。保养补气显然已经成为了当今社会人对透支自己的补偿。而阿胶在这方面有着得天独厚的优势，然而为什么阿胶产品那么久都没有成为日常的生活品，而被很多人尊为奢侈品呢？原料短缺，物以稀为贵？还是企业打破市场规律提高了阿胶价格？其实阿胶有着自己独特原料，但是不代表原材料紧缺，但是市面上很多阿胶价格由低到高相差很大，这又是为什么呢？我们来解读一下，
6、一头250公斤重成年驴大概能出15公斤鲜驴皮，4斤鲜驴皮熬一斤阿胶，所以一张驴皮出7斤阿胶，阿胶用驴皮并不是什么驴都行，好阿胶必须用东阿狮耳山黑驴皮，价格也较高，当前大概在2400左右一张，折合阿胶就是350一斤，加上其他成本，所以价格低于600元一斤的阿胶显然存在问题。基于这个情况市面上常见品牌的价格都是多少呢？让我来看一下三、做老百姓吃的起好阿胶 品牌品牌重量重量价格价格包装包装东阿阿胶240克1,168.00铁盒福牌250克438.00纸盒同仁堂500克1,799.00铁盒宏济堂250克1,680.00铁盒太极天胶250克1,350.00铁盒东阿国胶堂250克998.00铁盒四、我们的优
7、势1.我们是正宗的东阿产地，这是我们质量的保证，也是我们的承诺的保证。2.我们是拥有上海复旦大学基因检测，在各个方面让您安心。3.我们的产品传承2000多年的传统技艺与现代科技结合，历经50余道工序和10余天精制而成。4.我们每一块阿胶饱含匠心品质，每一盒阿胶都有着大师的心血。五、加入孝善堂，我们只要你最后致敬所有加入孝善堂的家人们，我们在此想对您说：我们可能是全球最牛逼的阿胶品牌为什么“可能是”因为缺了你六、网络营销策略的制定网络营销策略的制定1、游戏广告游戏植入广告 植入式广告是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现，让观
8、众在不知不不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。比如现在流行的王者荣耀等。2、微信营销（1）抽奖活动（2）拼团活动 (3)积分宝：孝善堂阿胶糕10元购 (4)孝善堂阿胶代言人评选（5）七夕节，爱妻子就送孝善堂阿胶糕活动（6）微信公众号“朋友的券”动能（7）事件营销：（涉及成本问题，仅限原价购买客户）七、线下营销招商分工和计划一、招商分工： 只有在分工明细的基础上才能更好的合作。在分工上，可根据招商组成人员的个人情况我们实行区域分工招商。一点带面，把招商工作分在三个阶段， 找到第一代理商，分段推广 ： 找到区域加盟商，批发供应 找到个体经销商，保证金缴纳的方式实现铺货个销。 三个阶
9、段分时分工的相互协作，才能把我们招商工作快速开展。首要开展工作要通过市场部采集客户信息分析，哪些适合我们做一级代理，我们要迅速为期发邀约加盟函，特殊部门我们亦可上门拜访。其次，根据客户信息分析提过给我们一级代理商，让他更有根据的批发产品实现加盟工作。最后一阶段，协助帮助加盟商，提供更多实地有效客户，促进当地销售，实现线下销售任务。二、招商计划： 招商部及招商人员应制定相应的招商计划，主要有： 总招商计划 月招商计划 周招商计划 在进行详细计划的基础上按计划执行招商，如在招商过程中招商进度与计划有出入，在改动相应的招商计划。在完成产品认知、品牌宗旨、招商分工和计划之后，我们应该对所招商客户进行合
10、理分析以及制作详细的招商计划后，招商工作正式进入实施阶段。（附表一）八、目标客户开发、拜访、接洽 目标客户开发、拜访、接洽注意事项： 1、招商资料的准备：招商手册、单页、名片等； 2、目标客户资料的熟记； 3、针对目标客户发相应邀约函； 4、招商说辞的熟记； 5、目标客户的顾虑分析熟记； 6、自信心。九、客户分类、确定重点 通过几次的沟通与接洽，对目标客户已经有了一定深度的了解，这时就必须对目标客户进行分类。 目标客户的分类： 重点客户：意向性很强，对招商条件基本接受； 观望客户：意向性较强，对招商条件不太满意，持观望态度； 普通客户：意向性很强，对招商条件不接受； 难点客户：意向性不强，对招
11、商条件不接受； 分类客户攻击战略： 重点客户：小心维护，促成签约；（不卑不亢） 观望客户：攻心为上，不断加压；（积极促成） 普通客户：强调定位，小利小惠；（坚持底限） 难点客户：暂作放弃，以备后用。（不理不睬）十、客户填写意向书 当双方接洽到合适时机是应促进客户填写合作意向书。填写意向书应注意事项：意向书要填写完整；对客户不理解的地方要予以解释；填写意向书时应发放商户合作须知；意向书必须待乙方交纳保证金后才能生效；如因乙方原因毁约保证金不予退还；意向书填写后，乙方必须在甲方规定的时间内签正式合同并交付全额保证金，否则，视为乙方违约；意向书必须要经乙方签字盖手印并由招商人员、招商经理、财务经理、总经理签字方可生效；意向书只有一份，原则上只由甲方留存。如乙方需要，可酌情复印。 十一、客户关系管理策略客户关系管理策略(1)建立消费者个人信息数据库(2)定期与顾客保持联系(3)细分客户资料 发送不同的新闻邮件 (4)建立网站信息反馈体系 (5)为网站访问者提供免费的在线产品和服务(6)请求每个访问者和顾客填写兴趣和爱好 THANK 16 以上有不当之处，请大家给与批评指正，以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢谢大家！谢谢大家！
