顾问式销售流程与技巧培训

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1、 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询别克销售顾问基础培训别克销售顾问基础培训顾问式销售流程及演练 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询顾问式销售概述顾问式销售的流程及技巧销售顾问的岗位职责 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询何为销售？何为顾问式销售何为销售？何为顾问式销售？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询量的消费质的消费情感消费 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售售顾问担当着怎担当着怎样的角色？的角色？如果客户进入店里只是来随便逛逛，那么我们就没有必要在打扰他们。客户不愿意将他们的需求告诉我们，因为我们是销售人员。客户不够买我们的车辆主要是因为我们的价格太高了！试乘试驾最主要的目的是让客

2、户尝试，只要满足了顾客的所有要求，他就一定会买我们的车 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询成功成功销售的三要素有哪些？售的三要素有哪些？信心需求购买力不敢买不想买不能买品牌显性预算公司隐性决策人 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售三区的定售三区的定义是什么？是什么？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT的定的定义是什么？是什么？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询衡量服衡量服务质量的量的标准是什么？准是什么？客客户期望期望值及及实际值的定的定义是什么？是什么？期望期望值的来源包括哪些方面的来源包括哪些方面?客客户期望期望值管理及提升的方法有哪些？管理

3、及提升的方法有哪些？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询实际值的来源包括哪些方面？的来源包括哪些方面？ RATERR 信赖度A 专业度T 有形度E 同力度R 反映度 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询上海通用上海通用别克克销售售标准流程及技巧有哪些？准流程及技巧有哪些？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询标准流程学准流程学习模模块客户心声客户期望及目的MOT执行标准和所需技能表格及参考工具互动演练 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询基基盘客客户开开发来来电接听接听进店接待店接待需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪

4、14销销售流程售流程售流程售流程执执行行行行标标准准准准 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询15基基盘客客户开开发来来电接听接听进店接待店接待需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪基基基基盘盘客客客客户户开开开开发发-客客客客户户心声心声心声心声“参加过活动一个是他们组织的一些参加过活动一个是他们组织的一些4S4S店搞活动，前一段时间是一个绿色郊游，还有送一些东西，店搞活动，前一段时间是一个绿色郊游，还有送一些东西，其实就是周末组织大家一起出去玩儿，然后另外就是有一些教大家一些用车经验，一些购车感受，其实就是周末组

5、织大家一起出去玩儿，然后另外就是有一些教大家一些用车经验，一些购车感受，认识一些朋友。认识一些朋友。” 北京北京/ /思域思域“最好提供这样一个平台，交流一下，或者了解多一点，可能别克这部车基本上都没有。最好提供这样一个平台，交流一下，或者了解多一点，可能别克这部车基本上都没有。 ” ” 广州广州/ /凯越凯越最好有这种活动。近一点，两三百公里的，不要五六百公里的。最好有这种活动。近一点，两三百公里的，不要五六百公里的。” 南京南京/ /骊威骊威“都有一点吸引力的，因为很想去自驾车游，组成一个团队，大家开的都是这样的车，不要太远，都有一点吸引力的，因为很想去自驾车游，组成一个团队，大家开的都是

6、这样的车，不要太远，几千公里就不行，应该是几百公里，一千公里以内的去，有人定了路线，有导游或者是订了酒店，几千公里就不行，应该是几百公里，一千公里以内的去，有人定了路线，有导游或者是订了酒店，有一个比较好的团体出去玩，可能玩得开心一点。有一个比较好的团体出去玩，可能玩得开心一点。” ” 成都成都/ /林荫大道林荫大道 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询16基基盘客客户开开发来来电接听接听进店接待店接待需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪基基基基盘盘客客客客户户开开开开发发客客户期望期望通通过销售售顾问的拜的拜访，

7、保持与，保持与经销商的关系。例如，通商的关系。例如，通过车主俱主俱乐部、部、售后服售后服务、保、保险的事的事 先提醒或者免先提醒或者免费知知识讲座等，座等，对车主的主的车辆使用及使用及相关活相关活动信息信息进行提醒和行提醒和传达。达。目的目的从保有的基从保有的基盘客客户中挖掘出更多的新客中挖掘出更多的新客户。 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询按照行业经验及当地市场状况，确定基盘客户置换周期。在选择被置换车型时应根据原旧车车型的特点准备置换话术。根据客户电话，地址等信息筛选出符合要求的客户。销售经理制定统一的分配原则。展厅经理要检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。销售顾问在跟踪

8、时，明确客户是否已经换购其他品牌，如果是，将其列为战败意向，在DSM中录入战败车型及原因。根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DSM系统，以便提醒跟踪。“欢迎您随时光临我们的展厅，我可以详细向您和您的朋友介绍（提及客户的要求）。您可以事先给我打个电话，我会安排好,到时,您和您和朋友都会得到我们特别准备的小礼物,以表达对您长期支持的感谢“女士/先生您好，最近怎么样？我想了解一下您的车在使用上有没有什么问题。” 如果您不介意的话，我们店有活动的时候，我会及时联系您,另外,您如果有朋友想买车的话也可以带他们一起来参加,或者直接与我联系,”工具工具:DSM:

9、DSM系系统工具工具:DSM:DSM系系统工具工具:DSM:DSM系系统工具工具:DSM:DSM系系统工具工具:DSM:DSM系系统工具工具: :销售流程售流程检查表表工具工具: :销售流程售流程检查表表基基盘客客户开开发来来电接听接听进店接待店接待需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪根据售后保养数据梳理出有效信息的客户选择被置换车型销售经理分配客户给销售顾问销售顾问创建客户意向确定基盘置换周期销售顾问电话跟踪邀约客户到店看车基基基基盘盘客客客客户户开开开开发发 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询基盘客户开发基盘

10、客户开发平常时刻是否会主动联系我？平常时刻是否会主动联系我？平常时刻是否会向别人推荐我？平常时刻是否会向别人推荐我？关键时刻是否会为我说话？关键时刻是否会为我说话？关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？该人在公司内朋友圈内影响效应评估是多少？该人在公司内朋友圈内影响效应评估是多少？ 职位级别、同事关系、业务能力、职业发展前景职位级别、同事关系、业务能力、职业发展前景是否有该人的替补人选？是否有该人的替补人选？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询基盘客户开发基盘客户开发MOT执行标准和所需技能邀约客户电话邀约技巧 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销

11、售流程检查表销售流程检查表基盘客户开发基盘客户开发预检预检复检复检分级分级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01.销售顾问是否在交车后严格按照DSM规定的时间回访基盘客户2.经销商组织各类活动时是否及时联系客户3. 是否保持与客户的日常联系4. 公司是否有制定针对基盘客户及销售顾问的再购买奖励措施5.针对战败意向客户，是否根据DSM的相关记录进行登记与分析关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分5 55 5预检预检复检复检20基基盘客客户开开发来来电接听接听进店接待店接待需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜

12、在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询来来来来电电接听接听接听接听客客客客户户心声心声心声心声 21“不过那边我觉得特别不好的地方就是它是直接用话务员，我觉得一定要人工接。有些还要按一个分不过那边我觉得特别不好的地方就是它是直接用话务员，我觉得一定要人工接。有些还要按一个分机号码，感觉那个反应慢了。机号码，感觉那个反应慢了。”西安西安“我好像收到过一家短信，我就是不记得哪一家了，我打过电话，他说我发短信了，是介绍了一下我好像收到过一家短信，我就是

13、不记得哪一家了，我打过电话，他说我发短信了，是介绍了一下他是什么店，地址也说了，但是他没告诉我他是哪条路多少号。他是什么店，地址也说了，但是他没告诉我他是哪条路多少号。”杭州杭州“打电话没有人接，让我觉得很不好。打电话没有人接，让我觉得很不好。”北京北京“他第一时间就把他现在的他第一时间就把他现在的4S4S店那个店那个位置位置很详细跟你说了，还有那个地标，那里附近有什么特别的很详细跟你说了，还有那个地标，那里附近有什么特别的地方，如果你开车应该走哪条路方便，如果坐车，你坐什么车比较方便。你一打电话，那个销售人地方，如果你开车应该走哪条路方便，如果坐车，你坐什么车比较方便。你一打电话，那个销售人

14、员就会跟你说怎么过去。员就会跟你说怎么过去。”广州广州客户期望1.打电话给经销商进行咨询时，电话能够很快接通。即使需要转接也不需要等很久；即使 是下班之后打电话也能有人接听；2.直接进入人工接听，而不是语音自动应答；3.疑问能够迅速、有效地得到解决并且电话接待人员表现出热情、诚意以及对客户的重视和关心。目的通过电话沟通了解客户的需求并邀约客户来店。 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询来来来来电电接听接听接听接听确认来电目的问候并自我介绍回答问题或转接电话留下客户信息并邀请来店电话接听短信跟踪录入DSM前台的热线电话只能打进不能打出，具 备自动转接功能。电话响铃三声内接听。电话的铃声应采 用统一

15、商务彩铃（模板在 SGM info 网 站下载）下班时间客户来电可转接到展厅经理手 机。接听电话时应先报公司名，再自我介绍。 确认客户来电目的时，应听清并理解客 户的需求。 电话里和客户沟通时首先用普通话交 流。如果客户使用方言，则销售顾问可 顺应其用方言进行交流。在转接时销售前台要注意是否有人接 听，如没人接听可询问客户是否需转接 他人。如客户要找的人员不在，应留下客户信 息，马上通知相关人员与客户联系。销售顾问应主动告知客户经销商的地址 和开车或乘公交的路线。在电话咨询过程中，主动邀请客户来店 看车或试乘试驾，最后请留下客户信息。等待客户挂断电话后，销售顾问才能挂 断电话，随即发送统一的短

16、信以感谢客 户致电。 客户挂断电话后销售顾问或销售前台根 据“展厅来电登记表”（见光盘的“流程 中使用表格”文件夹表 2-1）立即录入 客户信息到 DSM。您好,XX别克。我是，请问有什么可以帮到您？请问女士/先生您贵姓？” 女士/先生，谢谢等候！我现在把您的电话转给XX，请不要挂机。“根据您的时间安排，什么时候来我们店最方便？ ”“您可以随时找我，我叫XX。如果有任何问题，请随时和我联系。谢，“方便的话是否可以留下你的联系方式，以便我们之后有活动的话及时和你联系”女士/先生，再见！”“女士/先生您好，我是王XX。如果我没理解错的话，您是想尊敬的XXX,感谢您的来电,我是刚才与您通话的销售顾问

17、XXX,这是我的手机号码,你在选车和用车过程中有任何问题都可以随时联系我工具：工具：DSMDSM系统系统工具：工具：DSMDSM系统系统工具：工具：DSMDSM系统系统22 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能电话接听技巧接听技巧1.电话接待的准备工作2.电话接听技巧电话接待的准备工作-工具准备-资料准备-人员准备 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询填写说明填写说明必填指标必填指标指标说明指标说明填写人员填写人员填写时间填写时间该步骤是销售前台通过电话收集客户信息的一个过程，销售前台应该留下客户的基本信息1.客户姓名2.联

18、系电话3.来电日期4.来电时间5.来电内容6.接听人1.客户真实姓名2.手机号码优先销售前台/销售顾问与客户通话结束后立即创建25展厅销售流程标准展厅销售流程标准“ “来电接听来电接听” ”流程中流程中 DSM DSM 填写规范填写规范 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表来电接听来电接听预检预检复检复检分级分级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01.经销商联系电话保证全天都有人接听，下班时间客户来电可转接到展厅经理手机 2. 销售顾问电话是否在三声铃声内被接听的，电话铃声采用统一商务彩铃3.销售顾问电话接听是否使用经销店名称，同

19、时报上自己姓名4.确认客户来电目的时，应听清并理解客户的需求。5.电话里和客户沟通时首先用普通话交流。如果客户使用方言，则销售顾问可顺应其用方言进行交流。6.在转接时销售前台要注意是否有人接听，如没人接听可询问客户是否需转接 他人。7.如客户要找的人员不在，应留下客户信息，马上通知相关人员与客户联系。8.销售顾问应主动告知客户经销商的地址和开车或乘公交的路线。9.在电话咨询过程中，主动邀请客户来店看车或试乘试驾，最后请留下客户信息。10.等待客户挂断电话后，销售顾问才能挂断电话，随即发送统一的短信以感谢客户致电。11.客户挂断电话后销售顾问或销售前台根据“展厅来电登记表”（见光盘的“流程中使用

20、表格”文件夹表 2-1）立即录入客户信息到 DSM。12.前台的热线电话只能打进不能打出，具备自动转接功能关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分12121212预检预检复检复检26检核工具检核工具 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询27进店接待店接待基基盘客客户开开发来来电接听接听需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪销售流程执行标准销售流程执行标准销售流程执行标准销售流程执行标准 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询28进进店接待店接待店接待店接待-客客客客户户心声心声心声心声我觉得第一印象很重要，就打个比方

21、，我现在去买这辆车，因为我已经打电话了，我说大概是什么时候到，我的车一到门口，已经有人热情出我觉得第一印象很重要，就打个比方，我现在去买这辆车，因为我已经打电话了，我说大概是什么时候到，我的车一到门口，已经有人热情出来接待，就带我停那个车位，带我们到那个展厅，然后到了展厅里面，因为我去的时候他已经知道了，就逐渐慢慢介绍，由开始比较浅，方向来接待，就带我停那个车位，带我们到那个展厅，然后到了展厅里面，因为我去的时候他已经知道了，就逐渐慢慢介绍，由开始比较浅，方向性的介绍，到最后他看到我已经选择了什么样的车，再慢慢细分，一个一个来介绍，我觉得他都挺耐心，而且我有问他必答，然后看得差不多性的介绍，到

22、最后他看到我已经选择了什么样的车，再慢慢细分，一个一个来介绍，我觉得他都挺耐心，而且我有问他必答，然后看得差不多了就试驾，试驾完了以后再坐在洽谈室里面慢慢聊，但是有一点我觉得，有一些地方如果太热情了，我自己觉得好像有一点不自在，我觉得热了就试驾，试驾完了以后再坐在洽谈室里面慢慢聊，但是有一点我觉得，有一些地方如果太热情了，我自己觉得好像有一点不自在，我觉得热情方面一定要恰到好处，因为你太热情，我觉得还客气一点，但是你热情一定要有，但是说的话一定要说到真正就是我想的，我自己想要的，情方面一定要恰到好处，因为你太热情，我觉得还客气一点，但是你热情一定要有，但是说的话一定要说到真正就是我想的，我自己

23、想要的，比如说价格能够降多少，最关心这个，有什么送，售后服务怎么样，我觉得应该多说这些比较好一点。比如说价格能够降多少，最关心这个，有什么送，售后服务怎么样，我觉得应该多说这些比较好一点。一般就是别人自我介绍，我去福特的时候，一进去就是先打招呼，然后自我介绍，我是什么销售员，然后就是您需要什么样的车型，我可以给一般就是别人自我介绍，我去福特的时候，一进去就是先打招呼，然后自我介绍，我是什么销售员，然后就是您需要什么样的车型，我可以给你介绍一下。这样也行，起码我知道你姓什么，否则我也不知道你姓什么，如果叫的话，我不可能总是小姐小姐这样的叫，这样叫也不好听。你介绍一下。这样也行，起码我知道你姓什么

24、，否则我也不知道你姓什么，如果叫的话，我不可能总是小姐小姐这样的叫，这样叫也不好听。我觉得接待这个东西，有时候跟人打交道，其实我觉得包括顾客哪怕我是修鞋，我看到我的顾客，我我觉得接待这个东西，有时候跟人打交道，其实我觉得包括顾客哪怕我是修鞋，我看到我的顾客，我不卑不亢不卑不亢，礼仪做的周到。我该问的问，礼仪做的周到。我该问的问，不要问东问西不要问东问西，先生你是干吗的，问的太多了。但是人跟人不同，有的人喜欢去超市买东西，有的人喜欢专卖店买。超市买就是没有人管，没，先生你是干吗的，问的太多了。但是人跟人不同，有的人喜欢去超市买东西，有的人喜欢专卖店买。超市买就是没有人管，没人问我，自己挑。有的人

25、喜欢自己看，我看好我就买。有的人喜欢你接待，他觉得没人接待，我叫半天你导购员不过来，我心里不舒服。但是人问我，自己挑。有的人喜欢自己看，我看好我就买。有的人喜欢你接待，他觉得没人接待，我叫半天你导购员不过来，我心里不舒服。但是我觉得做到一个基本的礼仪做到，然后看一下顾客。如果说顾客不很想说话，咱们就是就事论事，就车论车，主要多讲一讲你的车。然后顾客我觉得做到一个基本的礼仪做到，然后看一下顾客。如果说顾客不很想说话，咱们就是就事论事，就车论车，主要多讲一讲你的车。然后顾客可能会说太贵，或者说你的车不如别人的车。同行的东西你要有一些了解，这个就需要你专业化的分析，你大概有一点了解，但是不是盲目。可

26、能会说太贵，或者说你的车不如别人的车。同行的东西你要有一些了解，这个就需要你专业化的分析，你大概有一点了解，但是不是盲目。不要总是问东问西，他一方面也是想获取一些你的信息，了解你的购买力。反正卖东西本身就是知己知彼，要了解对方。但是我觉得从个人要不要总是问东问西，他一方面也是想获取一些你的信息，了解你的购买力。反正卖东西本身就是知己知彼，要了解对方。但是我觉得从个人要倾向于基本周到的礼仪，做专业化的事情。倾向于基本周到的礼仪，做专业化的事情。 武汉武汉/ /凯越凯越广州广州/ /林荫大道林荫大道西安西安/ /君越君越“比如他手机来了，或者总台比如他手机来了，或者总台电话来了电话来了找这个顾问，

27、找这个顾问，最起码给我们打个招呼最起码给我们打个招呼。这也是尊重消费者的表现。销售人员的态度很重要的。如果说了。这也是尊重消费者的表现。销售人员的态度很重要的。如果说了两句话，就走了，跑开了，谁再买你这个车？这个时候不可能接电话，不可能让客户等你。两句话，就走了，跑开了，谁再买你这个车？这个时候不可能接电话，不可能让客户等你。”上海上海/ /凯越凯越进店接待店接待基基盘客客户开开发来来电接听接听需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询29进进店接待店接待店接待店接待客客户期望期望能

28、能够在展在展厅门口或口或进展展厅后主后主动迎接客迎接客户；有；有宽松的看松的看车环境，境，销售售顾问保持合适的距离；有保持合适的距离；有问题时，能，能够马上找到上找到销售售顾问；受到礼貌受到礼貌热情地接待并重情地接待并重视，对待客待客户一一视同仁；在接待的同仁；在接待的过程中拒程中拒绝外界干外界干扰；选购时销售售顾问的的态度始度始终保持一致，答保持一致，答应的事情必的事情必须要要办到；到；目的目的通通过主主动、专业、规范的接待，范的接待，树立良好的第一印象。立良好的第一印象。进店接待店接待基基盘客客户开开发来来电接听接听需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认

29、潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询在基盘客户的接待中，销售顾问主动询问客户买车后的使用情况，突出别克关怀。销售顾问应兑现客户的承诺。如客户要离店，应送至展厅门外。销售顾问按值班顺序站在展厅门口接待客户。销售顾问携带销售手册。如客户开车来店,保安人员以规范专业的姿势引导客户泊车,客户下车时应为其主动打开车门并问候客户.随即通过对讲机通知展厅内的值班销售顾问.客户进展厅时销售顾问应在客户行走5步范围之内（即第一时间）问候客户。问候方式：面带微笑，双眼注视客户，微微欠身地说“欢迎光临xx别克”。销售前台记录客流并填写“来店客流登记表”销售顾问与客户距离应

30、注意保持1.5-2米。销售顾问随身携带名片，第一时间提供给客户，主动自我介绍并询问客户如何称呼。递给客户名片时应正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名片，销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓名和职位。销售顾问或销售前台主动询问并提供三种以上饮料供客户选择。销售顾问和客户沟通时，目光保持接触。对坐着的客户，销售顾问不要站着与其交谈。销售顾问专心接待客户。如需接听电话，要征得客户同意并尽可能快地结束通话。工具工具: :销售售顾问值班表班表销售流程售流程检查表表工具工具; ;客流量登客流量登记表表销售流程售流程检查表表工具工具: :名片名片销售流程售流程检查表表工具工具: :销售手册售手册销售流程售流

31、程检查表表工具工具:DSM:DSM系系统销售流程售流程检查表表话术:您好，欢迎光临XX别克,请问有什么可以帮您的?话术:我是这里的销售顾问XXX,很高兴为您服务,这是我的名片,请问您怎么称呼?话术:请问您想喝点什么？我们有绿茶、柠檬茶、苏打水和咖啡。话术:XX先生,感谢您的光临,让我们保持联系,有任何对您有用的信息我都会及时告知您,您有任何问题也可以随时联系我,我的名片您有,电话是进店接待进店接待进店接待进店接待MOTMOT流程图流程图流程图流程图销售顾问自我介绍迎接问候及前台记录客流登记表接待客户离店后销售顾问录入DSM按排班表在前台等待顾客进店接待店接待基基盘客客户开开发来来电接听接听需求

32、分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能销售流程中心的心理三区 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询暖场 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询遵循客户接待礼仪区分不同客户类型 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表进店接待进店接待预检预检复检复检分级分级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01经销商是否有排班表，当班销售顾问站在展厅门口接待客户。2.销售顾问是否在客户进展厅第一时间热情地用标准

33、话术问候客户。3.销售顾问是否与客户保持适当距离4.销售顾问是否随身携带名片，且在第一时间提供给客户并做相应的自我介绍，同时询问客户称呼。5.销售顾问递送名片时动作是否合乎礼仪规范。6.销售顾问或前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择。7.销售顾问是否携带销售手册。8.销售顾问与顾客沟通时是否时时保持目光接触。9.销售顾问是否主动引导顾客入坐洽谈。10.销售顾问是否专心接待客户。11.在接待基盘客户时销售顾问是否主动询问客户买车后的使用情况，并突出别克关怀。12.销售顾问应兑现对客户的承诺。13.销售顾问在接待后是否及时填写来店客流登记表并输入DSM系统以生成购车意向。关键指标总计关键指

34、标总计0 00 0满分满分13131313预检预检复检复检四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升进店接待店接待基基盘客客户开开发来来电接听接听需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询练习老老师饰演演销售售顾问随机随机选一位学一位学员饰演客演客户演示一段客演示一段客户进店接待店接待时的情景的情景每个小每个小组依照依照销售流程售流程检核表予以核表予以评分及分及说明。明。35来来电接听接听基基盘客客户开开发进店

35、接待店接待需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪进进店接待店接待店接待店接待 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询36来来电接听接听基基盘客客户开开发进店接待店接待需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪参考参考参考参考剧剧本本本本客户进店 A:五步以内迎接,递送名片,请问客户称谓. B:等客户到车边,销售顾问带着销售手册,才去招呼问客户来店目的-找人还是看车 回答:看车A:询问车种后,带到该车款车前:这是我们现在最畅销的XXX(开始自己就

36、介绍车子起来) B:询问车种后,带到该车款车前:这是我们现在最畅销的XXX(询问客户对车两方面需要,再针对的性的介绍车子).观察重点:销售顾问上岗需携带销售手册.客户进门后五步以内,上前迎接.第一时间给客户名片自我介绍,并请问客户如何称呼.带领客户至所要看车边(驾驶座)简单说明一下,并先询问客户对那方面重视,依客户需求重点介绍. 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询37来来电接听接听基基盘客客户开开发需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪销销售流程售流程售流程售流程执执行行行行标标准准准准进店接待店接待 相相 达达

37、培训培训/ /咨询咨询38需求分析及需求分析及需求分析及需求分析及产产品介品介品介品介绍绍-客客客客户户心声心声心声心声她销售的时候她没有竭力的推荐，在这里她比较注重我的思路。因为我是含含糊糊的，我刚一说这个宝石蓝也不错，你说你喜欢哪一个，她都她销售的时候她没有竭力的推荐，在这里她比较注重我的思路。因为我是含含糊糊的，我刚一说这个宝石蓝也不错，你说你喜欢哪一个，她都能把它形容出来很喜欢，如果你说宝石蓝的话，她就说高雅各个方面，从每个角度去说。又能把它形容出来很喜欢，如果你说宝石蓝的话，她就说高雅各个方面，从每个角度去说。又不是像能说会道的感觉，太能说会道我们很反感。不是像能说会道的感觉，太能说

38、会道我们很反感。是这样一点感觉，她刚刚恰到好处是这样一点感觉，她刚刚恰到好处，不光说省油，因为省油省油光说这一点的我还不喜欢。她可能有的人说省油就喜欢，所以我觉得她很会销，不光说省油，因为省油省油光说这一点的我还不喜欢。她可能有的人说省油就喜欢，所以我觉得她很会销售。售。因为当时我们比较了一下，有一低配的，然后价钱便宜点，然后高配比较贵，我先生个子比较高，然后坐上去以后，头离上面有一个拳头了，因为当时我们比较了一下，有一低配的，然后价钱便宜点，然后高配比较贵，我先生个子比较高，然后坐上去以后，头离上面有一个拳头了，那么大的地方，低配的座椅还不能上下调，然后看我当时有点儿犹豫，然后说这个其实也是

39、差不多，坐进去也不是太挤，然后说了一堆，那么大的地方，低配的座椅还不能上下调，然后看我当时有点儿犹豫，然后说这个其实也是差不多，坐进去也不是太挤，然后说了一堆，其实其实我们心仪的是那个高配的，我们心仪的是那个高配的，是想跟他砍价格，送一点儿什么东西之类的，我们试乘完了之后，那个小姑娘不知道怎么回事，说我是不会给你们是想跟他砍价格，送一点儿什么东西之类的，我们试乘完了之后，那个小姑娘不知道怎么回事，说我是不会给你们打电话的。打电话的。打个比方，我去过日产，在广州大道那里，他用几辆车比较，他说我的车油耗怎么样，别克的油耗要高过我们很多，还有就是说奥迪打个比方，我去过日产，在广州大道那里，他用几辆车

40、比较，他说我的车油耗怎么样，别克的油耗要高过我们很多，还有就是说奥迪A6A6这样不这样不好，好，我的车这样好（别的车都不如我），用这个做比较，我觉得有点反感，我的车这样好（别的车都不如我），用这个做比较，我觉得有点反感，因为买一部车不是买一棵菜，我绝对是去每一个因为买一部车不是买一棵菜，我绝对是去每一个4S4S店都去看过，才店都去看过，才做最后的决定，所以选择还是我自己。做最后的决定，所以选择还是我自己。北京，君越北京，君越西安，凯越西安，凯越广州，林荫大道广州，林荫大道有些小缺点他可以提出来，这样我就感觉他很专业，有些小缺点他可以提出来，这样我就感觉他很专业，他能说到这个点子上，哪点是好的，

41、比如说他转弯的时候，比如说或者启动的时候声音比他能说到这个点子上，哪点是好的，比如说他转弯的时候，比如说或者启动的时候声音比较轻的，或者说它这个挂档的时候这个档位比较轻，这个档是不怎么好挂的，他说开车的时候感受比较具体的话，那我就很信服。然后启动起较轻的，或者说它这个挂档的时候这个档位比较轻，这个档是不怎么好挂的，他说开车的时候感受比较具体的话，那我就很信服。然后启动起来怎么样，转弯怎么样，然后加速说这个加速一档加速、二挡加速快，二档、三档加的比较慢，这些东西其他也就一个小时时间，我不一定能来怎么样，转弯怎么样，然后加速说这个加速一档加速、二挡加速快，二档、三档加的比较慢，这些东西其他也就一个

42、小时时间，我不一定能全理解，但是我感觉他就比较专业。全理解，但是我感觉他就比较专业。杭州，凯越杭州，凯越我去的那家我去的那家4S4S店还不错，门口有迎宾，你看车的话先不来打扰你的，但是你只要跟一个销售有目光接触的话，他不是很虚伪的做作出来的热情，店还不错，门口有迎宾，你看车的话先不来打扰你的，但是你只要跟一个销售有目光接触的话，他不是很虚伪的做作出来的热情，根据你的目光知道你对这车有好感，他过来问你是不是需要根据你的目光知道你对这车有好感，他过来问你是不是需要，然后介绍这个车的情况。，然后介绍这个车的情况。上海，凯越上海，凯越来来电接听接听基基盘客客户开开发需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘

43、乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪进店接待店接待 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询39需求分析及需求分析及需求分析及需求分析及产产品介品介品介品介绍绍-客客客客户户心声心声心声心声2 2专业知识需要是需要，但是不需要太专业。因为专业知识需要是需要，但是不需要太专业。因为太专业的词语我们也听不懂。太专业的词语我们也听不懂。如果我选择车型很多的话，我不可能每个车型了解得很仔细，我如果我选择车型很多的话，我不可能每个车型了解得很仔细，我今天看了这个车型，但是我想再看另外一个车型，那个车型我研究的不多，我就希望他给我讲得多一些，对这个车型了解的话，我不

44、需要他多今天看了这个车型，但是我想再看另外一个车型，那个车型我研究的不多，我就希望他给我讲得多一些，对这个车型了解的话，我不需要他多说什么。说什么。 我觉得这些销售人员他不一定自己能买车，但是这个我觉得这些销售人员他不一定自己能买车，但是这个4S4S店店首先要他们有驾照首先要他们有驾照，然后要，然后要叫他们有机会开叫他们有机会开，这样才能够信服。，这样才能够信服。他会提醒说下雨天开得慢一点，这个车别的都不怕，但是下雨天刹车慢一点。这个一说就明白了。这提醒了我，我每一次下雨天就注意。他会提醒说下雨天开得慢一点，这个车别的都不怕，但是下雨天刹车慢一点。这个一说就明白了。这提醒了我，我每一次下雨天就

45、注意。任何任何一个产品肯定有缺憾不会完美的，我们消费者肯定了解一个产品肯定有缺憾不会完美的，我们消费者肯定了解。我买车时你告诉我一下注意事项我就留心，不告诉我的话我怎么知道，下雨天就飙的。我买车时你告诉我一下注意事项我就留心，不告诉我的话我怎么知道，下雨天就飙的很快。现在我知道了很快。现在我知道了, ,一下雨天我很慢的。最好提醒一下客户发动机，提醒一下有什么需要注意。这个使用上面肯定有讲究，一下雨天我很慢的。最好提醒一下客户发动机，提醒一下有什么需要注意。这个使用上面肯定有讲究，要提醒一下注意事要提醒一下注意事项项。他知道这个产品原厂出来有什么情况他知道，他有信息，如果隐瞒客户不行。买完之后应

46、该适当的提醒，需要注意一些什么东西。比如发。他知道这个产品原厂出来有什么情况他知道，他有信息，如果隐瞒客户不行。买完之后应该适当的提醒，需要注意一些什么东西。比如发动机新开的时候到多少转最好不要跑、到什么情况下比如说上坡或者挂档最好不要做那一个动作等。因为他自己的车最清楚这个车的性能。动机新开的时候到多少转最好不要跑、到什么情况下比如说上坡或者挂档最好不要做那一个动作等。因为他自己的车最清楚这个车的性能。杭州杭州/ /君威君威武汉武汉/ /凯越凯越销售人员对这个车的性能包括对同类车其他类型的车的熟悉程度很重要。他自己的车优势在哪里，它的劣势在那里，要很熟悉，人家一问就能销售人员对这个车的性能包

47、括对同类车其他类型的车的熟悉程度很重要。他自己的车优势在哪里，它的劣势在那里，要很熟悉，人家一问就能够说得出。当然买车的人都不是非常专业的人，可能对车喜欢或者了解多，但肯定不如专门卖车的人专业，他有时候说的这些东西的话我觉得够说得出。当然买车的人都不是非常专业的人，可能对车喜欢或者了解多，但肯定不如专门卖车的人专业，他有时候说的这些东西的话我觉得很大程度上能够影响买车人最后买的车。很大程度上能够影响买车人最后买的车。最好他能够介绍这个车的同时，因为每个车基本上都有它的竞争对手，比如我买别克凯越最好他能够介绍这个车的同时，因为每个车基本上都有它的竞争对手，比如我买别克凯越1.61.6，凯越有什么

48、优势，他都给我介绍，我感觉也是比，凯越有什么优势，他都给我介绍，我感觉也是比较好的。有一个对比，作为我来说，假设我没有订凯越，我还想看一下福美来，海马，思域，都想了解，我这个竞争品牌有什么优点，相比来较好的。有一个对比，作为我来说，假设我没有订凯越，我还想看一下福美来，海马，思域，都想了解，我这个竞争品牌有什么优点，相比来说有什么不同？如果是了解多一点，对于我们对于这个品牌的信赖或者感觉也是比较好的。说有什么不同？如果是了解多一点，对于我们对于这个品牌的信赖或者感觉也是比较好的。杭州杭州/ /君越君越杭州杭州/ /君越君越广州广州/ /凯越凯越来来电接听接听基基盘客客户开开发需求分析需求分析及

49、及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪进店接待店接待 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询40需求分析及需求分析及需求分析及需求分析及产产品介品介品介品介绍绍客客户期望期望销售售顾问能能够以客以客户为中心考中心考虑问题，不急于把，不急于把车销售出去，在与售出去，在与销售售顾问沟通中感沟通中感觉 很放心。很放心。销售售顾问是客是客户购车的的顾问，能，能够根据客根据客户的的使用需求推荐合适的使用需求推荐合适的车型，不会型，不会 强买强卖；销售售顾问专业知知识丰富，可以解答有关丰富，可以解答有关该车的任何的任何问题；销售售顾问有有实际驾驶该

50、车的的经 验，能，能够使用通俗易懂的使用通俗易懂的语言来解言来解释与与该车有关的复有关的复杂专业的的词汇术语；销售售顾问对该车的的竞争争车型的型的对比分析也很到位；在介比分析也很到位；在介绍车辆时是客是客观公正的，不刻意公正的，不刻意 诋毁竞品品车型；型；目的目的以以顾问的方式，了解并理解客的方式，了解并理解客户需求，需求，针对客客户需求介需求介绍产品的利益，使品的利益，使客客户对我我们的的产品品 产生生兴趣。趣。来来电接听接听基基盘客客户开开发需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪进店接待店接待 相相 达达 培训

51、培训/ /咨询咨询XX女士/先生，您这次来是想大概了解一下，看看哪辆车比较适合您，还是已经有喜欢的车型，想了解一下具体的购车呢？”话术：您提到的XXX也是不错的车,不过我们的特点和它的特点不太一样,具体来讲话术：请问您需要什么饮料？我们坐下来慢慢聊，有些地方我帮您记录一下,比较一下,这样对您选车一定会有帮助的,您看行吗？话术：您说的没错，我非常理解您的想法话术：您无论看什么品牌，光看表面只能了解到车的20%,我建议您一定要亲身体验一下，人长说听一遍不如看一遍，看一遍不如写一遍，是不是呀？买车最怕后悔，如果您不亲自试试，心里能放心吗？外面就有试驾车，大约要花20分钟的时间，您试好了我们再谈，不好

52、您转身走人，我们依然是朋友！行吗？销售顾问应适时探寻客户购买车辆的标准和用车时需求，如果是开车来的客户，应询问客户是否有置换需求，如有需求，可以安排二手车部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站式服务。销售顾问应主动积极针对客户需求介绍产品。介绍产品时主动将产品资料递上。与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具进行演示。介绍产品时应灵活使用六方位产品介绍法。可以根据客户在用车时最关心的部分开始介绍。并用FBI的销售技能结合客户的用车需求，强化产品优势。对于竞争品牌的对比应该比较客观地评论，但始终要强调自己产品的利益对于客户需求的满足程度。如展厅里没有客户要看的车型或颜

53、色，可以引导到信息中心，利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。销售顾问应把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解。在整个介绍过程中，销售顾问可视情况而定，适时地邀请客户入座。比如在客户听介绍显得不专心交谈并为其时或者。介绍完某个部分时。引导客户入座时，主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。在整个介绍过程中销售顾问随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户问题。最后产品介绍完后，销售顾问应主动邀请客户试乘试驾。差异化：1.产品介绍适当使用小道具，例如：体验音响的CD唱片，测试后备箱容量的高尔夫球包等工具。工具工具; ;销售手册售手册

54、/ /产品目品目录/ /销售道售道具具工具工具: :销售流程售流程检查表表工具工具: :销售手册售手册/ /饮料料工具工具: :销售流程售流程检查表表工具工具: :销售手册售手册工具工具:DSM:DSM系系统工具工具: :销售手册售手册工具工具: :销售流程售流程检查表表工具工具: :销售流程售流程检查表表引导客户入座针对客户需求介绍产品优势及比较竞品客户抗拒的解答邀请试乘试驾探寻客户的需求如客户离店在DSM里录入沟通内容及客户信息需求分析及需求分析及需求分析及需求分析及产产品介品介品介品介绍绍来来电接听接听基基盘客客户开开发需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条

55、件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪进店接待店接待 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能冰山理论 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询提问技巧 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询聆听技巧听的五个层次 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询聆听技巧积极倾听的四种方法 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询产品介绍相关点聆听技巧六方位绕车法1.车侧前方 左前45 车外形特点 概述设计理念2.车侧房 轴距、后视镜、轮胎、轮3.车后方 尾部尾灯、后备箱空间4.车后座 车内空间、舒适配置5.驾驶室 内饰、变速箱、操控、安吉星6.发动机室 发动机动力、布局、安全、排

56、放 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询FABIE介绍法5S介绍法实战演变FABIE-Feature-配置Advantage-优势Benefit-好处Impact-冲击Evidence-证实车辆装备了哪些配置该配置相对于对手有哪些优势这些优势给顾客带来哪些好处用冲击式介绍方法打动顾客提供冲击力的例证 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询Standard setting 标准设定Standard contrast 标准烘托Standard benefit 标准利益Strong point exper ience 利益体验Strong point explanation 利益解释 相相 达达 培训培训

57、/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表需求分析及产品介绍需求分析及产品介绍预检预检复检复检分级分级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01.销售顾问是否探寻客户购买车辆的标准和用车需求 2 是否询问客户有置换需求，3.如客户有置换需求时， 是否立即安排二手车部门提供车辆免费评估4.销售顾问是否针对客户需求介绍 产品。5.介绍产品时是否主动将相应产品资料递上。6.是否运用多种形式进行演示与竞争品牌的予以对比7.介绍产品时是否灵活使用六方位产品介绍法。8.是否能用用 FBI 的销售技能结合 客户的用车需求，强化产品优势。9.是否能强调自身产品的特性、价值，并

58、对竞争品牌作出比较客观地评价10.如展厅里没有客户要看的车型或颜色， 销售顾问是否利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。11.销售顾问是否把专业的产品技术术语化解 为通俗易懂的语言为客户进行讲解。 12.在整个介绍过程中，销售顾问可视情况 而定，是否能适时地邀请客户入座。13引导客户入座时是否主动请客户先入座，并为其提供的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。14.在整个介绍过程中销售顾问是否随时关注并处理客户对产品的异议和抗拒，15.最后产品介绍完后，销售顾问是否主动邀请客户试乘试驾。关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分15151515预检预检复检复检四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程

59、精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升来来电接听接听基基盘客客户开开发需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪进店接待店接待 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询第一步第一步骤，从客，从客户进门到真正的到真正的对话开始开始1，陌生，对汽车陌生，没有购车经验，进来的第一动作就是找销售人员协助。2，熟悉汽车购买过程，但对你的车行陌生：进来第一动作就是直接看车，等待销售顾问主动接近。3，表现为熟悉，但其实是第一次来你车行：不直接看车，先找资料，看招贴，巡视考察型。销售顾问基本动作是走上前迎

60、接，配合以规范的欢迎话术：您好，我是别克4S店的销售顾问XXX，这是我的名片，请问您怎么称呼啊？您走进我们的车行那就是我的客户，我将尽最大努力争取您的满意。您看是需要我直接介绍车型、还是您自己先看一下？或者我们有休息区，也可以先喝口水。我随时可以为您服务，您看是？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询在面对你诚恳、善意的语言环境中，你的客户只有如下三个选择。随便看看（动手开车门，贴近观看车内，专注车型配置表）听讲解休息（入座，一杯水，坐下给一份资料，介绍）“我觉得您一定是行家，您近来有8分钟了，有6分钟都在看这辆车，这辆车是我们展厅卖得最好的一辆车了，所以我觉得您肯定懂车，而且您肯定也是业务上需

61、要这样一款豪华商务轿车吧？”接下来有三种可能的发展主题：这辆车怎么好呢？这辆车多少钱？你怎么知道我需要商务车呢？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询第二大步第二大步骤 犹豫犹豫 问价价常见的典型问话： 这车多少钱？这车都有什么价位的？如何回答？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询第三大步第三大步骤 询问这个步骤有两个含义：一是客户不断向你询问车辆信息、价格信息等；另一个就是你向客户询问信息。客户想知道车的真实价格、配置、购车手续、和过程、销售顾问是否可信、这家车行是否可信、还想知道其他更多的信息。那么销售顾问是否清醒，是否在满足客户好奇心的同时，想到自己也有大量等待挖掘的信息？比如客户职业是什

62、么？客户预算是多少？客户预计购车时间？客户购车用途？客户是决策者吗？客户还去那家车行看过车？客户对车了解吗？客户现在开什么车？客户的爱好是什么？客户以什么为骄傲？客户最在意什么？客户用车最苦恼的是什么？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询“您一定是做家电生意的吧？”“上周有一位客户提了一辆豪雅版的君越轿车，他就是做家电生意的。他还有一个朋友也是做家电的，他说会推荐他来看我这边买车，说的就是今天，您一进来，我看着就像是，您就是那位客户提到的朋友吧？”为自己构思故事，让故事来给你足够的场地进行回旋和周旋。有的时候，讲一个故事可以赢得客户的信任，赢得客户对你的尊重。比如当你问“我感觉您近期肯定不买车

63、，对吧？”客户不回答，那莫用一个故事来打动她。“因为您都不问我是否有这款车的库存。上一次有一位客户也是，我问他，她也不告诉我何时买车就离开了。结果，车库里只有一辆他喜欢的车了，等他第三天回来想提车的时候，没想到那辆车已经被我同事卖给另一位客户了，挺遗憾的，后来多等了十天才提到车，这不是耽误了吗。您也是近期就要决定买车吗？”提问：这个小故事包含那些设计好的信息呢？又试图达到什么样的目的呢？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询55进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发需求分析需求分析及及产品介品介绍试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪练习随

64、机随机选一小一小组负责饰演客演客户、销售售顾问演示一段需求分析及演示一段需求分析及产品介品介绍时的情景的情景饰演小演小组须在演示在演示过程中程中设计3-5个个错误的的MOT其他小其他小组依照依照销售流程售流程检查表表予以予以评分及分及说明明需求分析及需求分析及需求分析及需求分析及产产品介品介品介品介绍绍 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询56需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪销销售流程售流程售流程售流程执执行行行行标标准准准准 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询57

65、需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪试试乘乘乘乘试驾试驾-客客客客户户心声心声心声心声不满意的地方就是我提出要试驾，它当时没有车，过了几天打电话给我，让我过去试，但我不可能随不满意的地方就是我提出要试驾，它当时没有车，过了几天打电话给我，让我过去试，但我不可能随时都去。时都去。我觉得是我觉得是XXXXXX，他一说我们是新手，不让你试，根本就不让你试，说我们车没有保险，这一点儿比较，他一说我们是新手，不让你试，根本就不让你试，说我们车没有保险，这一点儿比较讨厌讨厌，然后

66、我们去的第二家是去的，然后我们去的第二家是去的XXXXXXXX南三环那边，我觉得最大的问题，是试驾的路线太短了，是在南三环那边，我觉得最大的问题，是试驾的路线太短了，是在门口兜一圈，但是办手续还是挺快的，就是拿你驾照去复印一下，这个还可以，然后就是这两个。门口兜一圈，但是办手续还是挺快的，就是拿你驾照去复印一下，这个还可以，然后就是这两个。不是长短问题，最好有各种路面不是长短问题，最好有各种路面，可以看出这个车子性能。，可以看出这个车子性能。本田雅阁做的相当不错，确实好。我当时新车出来也要去感受一下，但是本田雅阁去了马上就登记，本田雅阁做的相当不错，确实好。我当时新车出来也要去感受一下，但是本

67、田雅阁去了马上就登记，只要你有驾驶证就让你试车。但是别克店我们说要试车，就不太情愿的感觉。只要你有驾驶证就让你试车。但是别克店我们说要试车，就不太情愿的感觉。人家就是把空调给你打人家就是把空调给你打好，凉了以后再进去，人性化的服务日本方面真是做的好。好，凉了以后再进去，人性化的服务日本方面真是做的好。 武汉武汉/ /君越君越北京北京/ /凯越凯越西安西安/ /君越君越上海上海/ /凯越凯越 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询58需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪试试

68、乘乘乘乘试驾试驾客客户期望期望在合适的在合适的时间获得得试乘乘试驾服服务，可以，可以试乘乘试驾到所期望的到所期望的车型，体型，体验到符合到符合实际需求需求 的路况，有的路况，有驾驶经验丰富的丰富的销售售顾问陪同；陪同；经销商的商的试乘乘试驾服服务规范、范、热情，受到重情，受到重视，而不是敷衍了事，整个，而不是敷衍了事，整个试乘乘试驾的全的全过 程程时间长度合适；度合适；试乘乘试驾前，前，销售售顾问能能够先先讲解一下解一下车辆的配置和基本操作，提前做的配置和基本操作，提前做好相好相应的准的准备；既要既要试乘也要乘也要试驾，试驾车干干净，整，整洁；不能；不能摆放私人物品。放私人物品。目的目的通通过

69、专业的的试乘乘试驾，使客，使客户对产品性能有品性能有进一步的良好体一步的良好体验，加，加强客客户的的购买信心。信心。 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询在展厅内设置“欢迎试乘试驾”的指示牌。销售顾问应主动向客户提供试乘试驾服务。尽量满足客户对试乘试驾车型的要求，如不能满足要求，应征询客户可否提供相关车型代替。提供的试乘试驾路线至少有2条路线可供客户选择。试乘试驾时间至少20分钟。根据SGM市场部提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识。试乘试驾前，销售顾问将干净的试乘试驾车准备好，试驾车油量至少在二分之一；试驾车内放置原厂脚垫。试驾前需要让客户出示驾照，并签订试驾协议书（见光盘的“流程中使用表格”

70、文件夹附件5-1）。与此同时销售顾问为客户复印驾照。试乘试驾前对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并关心客户是否有重点试驾的项目。起步前，销售顾问应预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作。在换手时，销售顾问应将发动机熄火并拔出钥匙给客户，让客户能亲自体验发动机启动时的感觉，随后从车头走到副驾驶位。在客户试驾前，销售顾问提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带。试乘试驾过程中，以客户口述，销售顾问记录的方式填写试乘试驾反馈表试乘试驾结束后，请客户在反馈表上签名确认并协助客户完成意向客户调查问卷。在客户离店后，销售顾问要填写试乘试驾记录

71、表交给销售前台。试乘试驾满意度调查结束后，销售顾问要借机探寻客户成交意愿。差异化：1。试乘试驾由专门的试驾员和销售顾问一起带客户试乘试驾。2.销售顾问在客户试驾完后可适当邀请客户参观维修车间。话术：我们还有为您精心设计的试乘试驾路线，供您测试话术：我们的这次试驾大概需要20分钟话术：怎么样?总体来讲,这部车各方面还是不错的吧,您看今天定的话,我们还有话术：刚才我在展厅向您介绍过我们的车有几个特点,一会您可以留心体验一下话术：现在轮到您来开了,乘坐的感觉和自己开的感觉肯定是不太一样的,您再体验一下话术：现在轮到您来开了,乘坐的感觉和自己开的感觉肯定是不太一样的,您再体验一下工具：试乘试驾协议书销

72、售流程检查表工具：试乘试驾反馈表销售流程检查表工具:DSM系统销售流程检查表工具：试乘试驾路线图销售流程检查表工具：销售道具销售流程检查表工具：销售道具销售流程检查表销售流程检查表需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪讲解体验点及卖点试乘试驾前的概述试乘或试驾试乘试驾满意度及客户意向问卷调查试乘试驾前的准备探寻成交意愿如客户离店在DSM里录入沟通内容及客户信息试试乘乘乘乘试驾试驾 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能试乘试驾的时机把握

73、 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询如何通过引导凸显车辆性能？ -安静性 -行使舒适性 -加速性 -操控性 -城市驾驶 -高速性能 -制动性能 - 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询62需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪试乘乘试驾视频试试乘乘乘乘试驾试驾 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表试乘试驾试乘试驾预检预检复检复检分级分级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01.是否在展厅内设置“欢迎试乘试驾”的

74、指示牌。 2.销售顾问是否主动向客户提供试乘试驾服务。3.如不能满足要求，是否征询客户可否提供相关车型代替。4.提供的试乘试驾路线是否有2条或以上路线可供客户选择。5.试乘试驾操作过程中是否提供充足的时间让顾客体验。6.根据SGM市场部提供的模板，是否在车辆上张贴试乘试驾标识。7.试乘试驾前，销售顾问是否将试乘试驾车按DOS标准准备好8.试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书9.试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并询问客户对试驾的重点需求。10.起步前，销售顾问是否预热发动机并调整 到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作。11.在换

75、手时，销售顾问是否将发动机熄火并 拔出钥匙给客户，让客户能亲自体验发动机启动时的感觉，随后从车头走到副驾驶位。12.在客户试驾前，销售顾问是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高 度、安全带。13.试乘试驾过程中，销售顾问是否记录客户对试乘试驾反馈表14.试乘试驾结束后，是否请客户在反馈表上签名确认并协助客户完成意向客户调查问卷。15.试乘试驾满意度调查结束后，销售顾问是否借机探寻客户成交意愿关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分15151515预检预检复检复检需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发试乘乘试驾报价及成交价及成交条件确条件确

76、认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询64试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪销销售流程售流程售流程售流程执执行行行行标标准准准准 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询65试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪

77、交交车售后跟踪售后跟踪报报价及条件确价及条件确价及条件确价及条件确认认-客客客客户户心声心声心声心声我希望我希望4S4S店的一些店的一些价钱透明价钱透明一些，当时我一个同事也在买，他可能比我们更仓促，他买完了以后，等一些，当时我一个同事也在买，他可能比我们更仓促，他买完了以后，等到我们碰头的时候，本来说大家一起买的，他们决定特别快，我们还没有谈完的时候，他已经交完钱到我们碰头的时候，本来说大家一起买的，他们决定特别快，我们还没有谈完的时候，他已经交完钱了，他们还比我们多交了一千五，这个价钱上比我们高了了，他们还比我们多交了一千五，这个价钱上比我们高了15001500块钱，然后还有什么都没有送。

78、块钱，然后还有什么都没有送。别克就是这样，你去了要价，我的车是别克就是这样，你去了要价，我的车是27.2727.27万。他是万。他是2626万多也卖，万多也卖，2525万多也卖，他给你报价，然后万多也卖，他给你报价，然后说你什么价位合适，我肯定是最便宜的好。但是买这个车，感觉就是说你什么价位合适，我肯定是最便宜的好。但是买这个车，感觉就是生意讨价还价，大家都警惕生意讨价还价，大家都警惕。但。但是你去雅阁，人家就是是你去雅阁，人家就是26.4826.48万，价钱一分钱不少，你看上车就拿，所以说销售各有各的方法。万，价钱一分钱不少，你看上车就拿，所以说销售各有各的方法。实际上这点销售顾问应该学好心

79、理学，他要看消费者不同的眼光，有的人希望低价，有的人对低价无实际上这点销售顾问应该学好心理学，他要看消费者不同的眼光，有的人希望低价，有的人对低价无所谓的。这实际上是每个销售顾问的自己的事情，不是每个人都是能做到的，我们也不能期望他们这所谓的。这实际上是每个销售顾问的自己的事情，不是每个人都是能做到的，我们也不能期望他们这么做那么做。么做那么做。有的人对最低价无所谓的，有的人喜欢，但是你不能欺骗消费者这是最低价。有的人对最低价无所谓的，有的人喜欢，但是你不能欺骗消费者这是最低价。服务热情，我感觉缺点是刚才说的透明度，这一类我是不是觉得送的东西越多，请我吃饭，就是说邀服务热情，我感觉缺点是刚才说

80、的透明度，这一类我是不是觉得送的东西越多，请我吃饭，就是说邀请我吃饭，这里面的价格透明度越有问题。请我吃饭，这里面的价格透明度越有问题。北京北京/ /凯越凯越西安西安/ /君越君越北京北京/ /林荫大道林荫大道上海上海/ /凯越凯越 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询66试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪报报价及条件确价及条件确价及条件确价及条件确认认-客客客客户户心声心声心声心声2 2我就是决定买凯越之后，去的经销商我就是决定买凯越之后，去的经销商4S4S店，其实

81、我这个经销商肯定比店，其实我这个经销商肯定比4S4S店便宜，但是我朋友，买过车店便宜，但是我朋友，买过车的朋友他们都说还是有个保障，还是买的朋友他们都说还是有个保障，还是买4S4S店的，所以说我比较一下价格呢，经销商和店的，所以说我比较一下价格呢，经销商和4S4S店差不太多，店差不太多，差一两千块钱，差一两千块钱呢我们还是从差一两千块钱，差一两千块钱呢我们还是从4S4S店买。店买。 说得详细一点，毕竟涉及到合同，到时候是照单来落实的，一定要介绍清楚，把该送的东西都列出来，说得详细一点，毕竟涉及到合同，到时候是照单来落实的，一定要介绍清楚，把该送的东西都列出来，口头承诺觉得都没什么用。口头承诺觉

82、得都没什么用。就跟送东西一样，是挤一点不是一点儿，我们一开始先给你贴膜，慢慢都挤出来，最后也没有得送了，就跟送东西一样，是挤一点不是一点儿，我们一开始先给你贴膜，慢慢都挤出来，最后也没有得送了，最开始的时候是跟经理说，完了回来说答应你了，你扭脸走了他还得答应你，一开始不送脚垫。最开始的时候是跟经理说，完了回来说答应你了，你扭脸走了他还得答应你，一开始不送脚垫。保险跟置换、购车、上牌、提车，就是一条龙服务，不用我自己再跑来跑去，宁愿你收一点手续费，保险跟置换、购车、上牌、提车，就是一条龙服务，不用我自己再跑来跑去，宁愿你收一点手续费，这是应该的。这是应该的。杭州杭州广州广州广州广州北京北京这个不

83、能说非得说你在我这买车必须得上保险，这个我可能不敢，这样的话，我基本不会在这买。这个不能说非得说你在我这买车必须得上保险，这个我可能不敢，这样的话，我基本不会在这买。杭州杭州 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询67试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪报报价咨价咨价咨价咨询询及成交条件确及成交条件确及成交条件确及成交条件确认认客客户期望期望价格透明、价格透明、统一。价格一。价格让人放心，不能含糊其人放心，不能含糊其词；在在签约时，除了，除了销售售顾问热情周到外，在全情周

84、到外，在全过程中接触的其他人程中接触的其他人员，如，如财务、保、保险、贷 款的工作人款的工作人员态度也很度也很热情，情，让客客户很舒服；很舒服；在在书面文件的面文件的签订和相关手和相关手续的的办理理过程，程，销售售顾问要要说明和解明和解释，让客客户知道所需要知道所需要 的流程和大概的的流程和大概的时间，如果只是，如果只是销售售顾问怎怎样说，客，客户就怎就怎样做，客做，客户觉得自己像被命得自己像被命 令一令一样不舒服；不舒服；销售售顾问能能够根据客根据客户的的实际需要合理推荐保需要合理推荐保险及及车辆精品，并精品，并讲出出这样推荐推荐对客客户带 来的好来的好处；二手二手车置置换业务流程流程简便快

85、捷、价格合理；便快捷、价格合理；目的目的通通过各种成交条件商各种成交条件商谈与确与确认，让客客户感到感到产品及服品及服务给客客户带来超来超值的的感感觉。 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售顾问应告知客户提车的大致时间。销售顾问适时地根据客户需求向客户推荐装潢，保险等附加值销售。如客户需要咨询二手车，销售顾问应带领客户到二手车部门和相关人员一起洽谈。销售顾问向客户解释相关书面文件，特别注意解释清楚容易引起分歧的地方，避免客户引起不必要的误会。如因天气原因对交车日期的延误等，解释完书面文件询问客户意见，及时处理客户异议，必要时请展厅经理协助解释。对于一些专业性较强的书面文件比如保险，GMAC等

86、文件的解释，应及时寻求相关人员的帮助。向客户明确需要办理手续的大致时间。销售顾问专心处理客户商谈事宜。如有客户来访，请主管或展厅经理先代为接待。客户支付定金时，财务人员应态度热情和蔼，向客户解释清楚相关手续。口头报价应快速，清晰。书面报价按统一格式的报价单提供给客户差异化：在条件允许时，销售经理可参与最终报价，给客户被尊重的感觉。“女士/先生，我们会为您保留这辆车XX天。保留期间我们不会卖给其他人。但是同时请您理解，如果其他客户也想买这辆车的话,我们不能把这辆车为您保留太久 ”能谈一下您对预算是怎么考虑的吗？您是希望首付多付一些，利率低点，还是希望首付可以少付一些,包括您现在的车打算怎么处理?

87、 “女士/先生，很高兴您能挑到一部自己喜欢的车, 那么我现在带您去收银台付 定金好吗？”XXX我刚刚各您推荐的这部车是我们所有车里卖得最好的,很多跟你一样折客户都选择它,价格也实惠,才这些文件都是与您购车和用车有关的,我给您解释一下工具：销售手册销售流程检查表工具:DSM系统销售流程检查表工具：销售手册/DSM系统销售流程检查表工具：销售手册销售流程检查表工具：销售手册销售流程检查表销售流程检查表试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪附加值/GMAC/二手车销售商谈与客

88、户协商并确认货源情况和大致提车日期解释相关书面文件支付定金报价如客户离店，送离客户并在DSM里录入沟通内容及客户信息报报价咨价咨价咨价咨询询及成交条件确及成交条件确及成交条件确及成交条件确认认 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能抗拒处理技巧-常见客户抗拒分析-客户抗拒原因-处理抗拒原则及步骤-处理抗拒的常用方法 常见客户抗拒-竞争产品更便宜-比想象中的贵-我想讨价还价-我认为不需要-我负担不起-我做不了决定-未能使我信服 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询客户抗拒的原因-误解、存疑、不满处理抗拒的原则及步骤-处理抗拒的原则：处理抗拒的步骤： 相相 达达 培

89、训培训/ /咨询咨询处理抗拒常用的方法 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能报价的方法三明治式报价法-报价前要针对客户需求，总结车型的好处-明确地报出价格-强调超越客户期望的地方只有当客户在实质上以显示出其购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询让价原则及技巧 TMD : time moneny dear 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询促成技巧-客户购买信号-

90、常用的促成方法-客户暂不决定得应对客户购买信号 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询常用的促成方法-欲擒故纵-开放式提问-“如果”式-按部就班-博取同情客户暂不决定得应付 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表报价及成交条件确认报价及成交条件确认预检预检复检复检分级分级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01.书面报价时是否按统 一格式的报价单提供给客户 2.销售顾问是否告知客户提车的大致时间。3.销售顾问是否根据客户需求向客户推 荐装潢，保险等附加值销售4.如客户需要咨询二手车，销售顾问是否带领客户到二手车部门和相关人员一起洽谈。 5

91、.销售顾问是否向客户解释相关书面文件6.解释完书面文件是否询问客户意见，并及时处理客户异议。7.对于一些专业性较强的书面文件比如保 险，GMAC 等文件的解释，是否及时寻求相关人员的帮助。8.口头报价是否快速，清晰。 9.是否向客户明确需要办理手续的大致时间。 10.销售顾问专心处理客户商谈事宜。如有客户来访，是否请主管或展厅经理先代为接待。11.客户支付定金时，财务人员是否态度热情和蔼向客户解释清楚相关手续。 关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分11111111预检预检复检复检试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条

92、件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询77试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发报价及成交价及成交条件确条件确认潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪练习随机随机选一小一小组负责饰演客演客户、销售售顾问演示一段演示一段报价咨价咨询及成交条件确及成交条件确认时的情景的情景饰演小演小组须在演示在演示过程中程中设计3-5个个错误的的MOT其他小其他小组依照依照销售流程售流程检查

93、表表予以予以评分及分及说明明报报价咨价咨价咨价咨询询及成交条件确及成交条件确及成交条件确及成交条件确认认 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询78报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪销销售流程售流程售流程售流程执执行行行行标标准准准准 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询79报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪潜在客潜在客潜在客潜在客户户跟踪跟踪

94、跟踪跟踪-客客客客户户心声心声心声心声“打过一次就可以了。打过一次就可以了。”“以短信为主，电话一个月或两个月打一个。确定一下客户的态度，最好是短信，而且短信可以跟朋以短信为主，电话一个月或两个月打一个。确定一下客户的态度，最好是短信，而且短信可以跟朋友介绍，他们的服务态度很好的。友介绍，他们的服务态度很好的。”“跟进的话，稍微问候一下，考虑得怎么样，一次两次还是可以的。跟进的话，稍微问候一下，考虑得怎么样，一次两次还是可以的。”“你再打电话问一次就已经够了，因为再打的话，我觉得别人会很烦，我不想在你这边买。通过发短你再打电话问一次就已经够了，因为再打的话，我觉得别人会很烦，我不想在你这边买。

95、通过发短信或者什么东西，或者我这边有什么新的优惠政策跟我说一下。最好是短信，不是每个人都天天上电信或者什么东西，或者我这边有什么新的优惠政策跟我说一下。最好是短信，不是每个人都天天上电脑查邮件的。脑查邮件的。”上海上海/ /君越君越上海上海/ /凯越凯越广州广州/ /凯越凯越武汉武汉/ /君越君越我当时的销售是打了两个电话，理由都挺好的，我不知道是真的还是假的，但是感觉不错，哥，现在我当时的销售是打了两个电话，理由都挺好的，我不知道是真的还是假的，但是感觉不错，哥，现在有两辆新车，有一辆黑的，要不过来再挑挑看什么的，第二回来也是，当然也是去的，最后又告诉我，有两辆新车，有一辆黑的，要不过来再挑

96、挑看什么的，第二回来也是，当然也是去的，最后又告诉我，是有什么优惠，但是总有一个新的消息会告诉你，不会单单打电话让你过来看，不会那么直板，会给是有什么优惠，但是总有一个新的消息会告诉你，不会单单打电话让你过来看，不会那么直板，会给你一个好的消息。你一个好的消息。北京北京/ /奥迪奥迪A6LA6L 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询80报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪潜在客潜在客潜在客潜在客户户跟踪跟踪跟踪跟踪客客户期望期望销售售顾问适当与客适当与客户取得取得联系并

97、随系并随时获得最新的信息；得最新的信息；目的目的与客与客户加加强联系，系，进一步把握客一步把握客户需求，邀需求，邀约客客户再次来店商再次来店商谈，促，促进成交。成交。 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询对于潜在客户的跟踪和邀约，销售顾问严格按照DSM系统中的提醒跟踪计划进行。在跟踪时需准备好话术，做到有准备地打电话。展厅经理应和销售顾问对H/A级客户进行确认并指导销售顾问制定H/A级的客户跟踪方案和话术。销售顾问应在当天下班前在DSM里录入或更新客户信息。工具：DSM系统/电话销售流程检查表工具：DSM系统销售流程检查表工具：DSM系统销售流程检查表XXX您好啊,我是XXX,上次跟您聊过车的,

98、最近我这里又收集到一些关于车的消息,估计可能对您选车会有点参考价值,您有时间吗?我简单跟您讲一下报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪潜在客潜在客潜在客潜在客户户跟踪跟踪跟踪跟踪展厅经理对H/A级客户的确认在DSM里及时更新和完善潜在客户信息根据DSM系统的提醒进行拜访 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能潜在客户的定义1开拓客户-尚未接触，也尚未购车的客户2有望客户-已经接触，但尚未购车的客户3战败客户-已经接触，但购买他牌的客户4

99、保有客户-已经接触，且已经购车的客户 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询客户购买周期 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询开发潜在客户的方法 -电话跟踪 -客户拜访 -直邮与信件 -个人关系营销 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表潜在客户跟踪潜在客户跟踪预检预检复检复检分分级级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01.对于潜在客户的跟踪和邀约，销售顾问是否严格按照 DSM 系统中的提醒跟踪 计划进行。2.在跟踪时是否准备好话术，做到有准备地打电话。3.销售顾问是否在当天下班前在 DSM 里录入或更新客户信息。4.展厅经理是否和销售顾

100、问对H/A级客户进行确认并指导销售顾问制定H/A级的客户跟踪方案和话术。关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分4 44 4预检预检复检复检85报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发潜在客潜在客户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询86报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发潜在客潜在客

101、户跟踪跟踪交交车售后跟踪售后跟踪练习小小组为单位位讨论潜在客潜在客户跟踪跟踪时的开的开场白与邀白与邀约客客户再次再次进店的店的话术将将讨论结果写在海果写在海报纸上上小小组选出一名出一名发言人与大家分享言人与大家分享潜在客潜在客潜在客潜在客户户跟踪跟踪跟踪跟踪 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询87销销售流程售流程售流程售流程执执行行行行标标准准准准潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询88潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确

102、条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪交交交交车过车过程程程程-客客客客户户心声心声心声心声但是那里面油也不多一点点。我自己先掏但是那里面油也不多一点点。我自己先掏5050块钱先加的。第一次开出来的感觉就是不要开到加油站，直接开去自己想去的地方。块钱先加的。第一次开出来的感觉就是不要开到加油站，直接开去自己想去的地方。 有油，我上牌的时候，已经加了一百块钱油进去了，这个钱还是找我收的，因为他给一个发票给你，因为它出厂基本上没有什么油，你就要加有油，我上牌的时候，已经加了一百块钱油进去了，这个钱还是找我收的，因为他给

103、一个发票给你，因为它出厂基本上没有什么油，你就要加油上牌。他会提前请示你，要加油给你上牌，然后要多收这油上牌。他会提前请示你，要加油给你上牌，然后要多收这100100块钱。块钱。 问：对交给你的车况，内外的整洁程度，装配这些，你希望它做到怎么样？问：对交给你的车况，内外的整洁程度，装配这些，你希望它做到怎么样？ 答：干净，整洁。答：干净，整洁。他写的是两个星期到，其实三四天就到货了，没有通知我。我看时间差不多，就打电话，他写的是两个星期到，其实三四天就到货了，没有通知我。我看时间差不多，就打电话，接电话的人说早到了一个星期了接电话的人说早到了一个星期了。武汉武汉/ /凯越凯越西安西安/ /凯越

104、凯越上海上海/ /凯越凯越问：你希望交车的场所是怎么样的？现在他们在什么地方交车？答：我希望送货上门。问：你希望交车的场所是怎么样的？现在他们在什么地方交车？答：我希望送货上门。武汉武汉/ /凯越凯越挺挺注重细节注重细节的，钥匙丢了有一个条码，嘱咐了我两遍，这个条码千万不能丢，钥匙丢了你没有办法配，里面是没有那个芯，当时是嘱咐了两遍，的，钥匙丢了有一个条码，嘱咐了我两遍，这个条码千万不能丢，钥匙丢了你没有办法配，里面是没有那个芯，当时是嘱咐了两遍，我只记住了不能丢，但是为什么不能丢，我没有记住。我只记住了不能丢，但是为什么不能丢，我没有记住。北京北京/ /凯越凯越我们交车挺快的，当时交完了钱，

105、办完了手续就可以提车了，但是他是给我上牌子，全在他那办的，是比较省心。当时是通知我办牌照的时候，我们交车挺快的，当时交完了钱，办完了手续就可以提车了，但是他是给我上牌子，全在他那办的，是比较省心。当时是通知我办牌照的时候，我们约好办牌照还回了一趟我们约好办牌照还回了一趟4S4S店，销售他们有一个交车服务，应该都有，店，销售他们有一个交车服务，应该都有，他还有录音，然后拿一个录音笔他还有录音，然后拿一个录音笔，然后交车，我们现在讲这个车，对，然后交车，我们现在讲这个车，对这个车有没有疑义，我说没有疑义，有这个车有没有疑义，我说没有疑义，有4040分钟的时间，开关什么的，还提问，然后加油油箱按钮的

106、在哪儿，讲到后备厢的时候还提问前面的，分钟的时间，开关什么的，还提问，然后加油油箱按钮的在哪儿，讲到后备厢的时候还提问前面的，比较比较细心细心，然后交的时候，把所有的手续给我分好了装在两个袋子里，一个袋子里告诉我一个在家里，一个放在车里，还有一些快速处理的合，然后交的时候，把所有的手续给我分好了装在两个袋子里，一个袋子里告诉我一个在家里，一个放在车里，还有一些快速处理的合同，他告诉我，还有告诉我放在这儿，虽然这个盒子是放鞋的，但是装这个挺好的，一些秘密的东西就放在这儿，我觉得他说的还是挺好的，同，他告诉我，还有告诉我放在这儿，虽然这个盒子是放鞋的，但是装这个挺好的，一些秘密的东西就放在这儿，我

107、觉得他说的还是挺好的，最起码让你有一个很好的了解了。最起码让你有一个很好的了解了。北京北京/ /凯越凯越 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询89潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪交交交交车过车过程程程程-客客客客户户心声心声心声心声2 2客户认为交车的过程中，试一下车是有必要的：客户认为交车的过程中，试一下车是有必要的：肯定要开一圈的。如果搞一圈，有什么事，当面说清楚比较好一些。肯定要开一圈的。如果搞一圈，有什么事，当面说清楚比较好一些。 肯定要溜达一圈，虽然是新车

108、，难免装配的时候有点问题。肯定要溜达一圈，虽然是新车，难免装配的时候有点问题。武汉武汉/ /雷克萨斯雷克萨斯有些客户提出，在交车之后，销售顾问或者店里的人应该陪自己开一圈，以便熟悉这个车的操作。也有些客户提出，在交车之后，销售顾问或者店里的人应该陪自己开一圈，以便熟悉这个车的操作。也有一些客户认为不用这个服务。有一些客户认为不用这个服务。刚开始开这个车，心里边还是觉得有些不踏实的，如果他能陪我走一圈就好了刚开始开这个车，心里边还是觉得有些不踏实的，如果他能陪我走一圈就好了 他问我说要不要我陪你一起回去，我说不用。因为我这个新车，其实都无所谓的，我们那些朋友开新车一天撞几他问我说要不要我陪你一起

109、回去，我说不用。因为我这个新车，其实都无所谓的，我们那些朋友开新车一天撞几次。次。 没有必要，最好放到试乘试驾就可以了，买完车就走了，没必要跟着。没有必要，最好放到试乘试驾就可以了，买完车就走了，没必要跟着。 西安西安/ /凯越凯越杭州杭州/ /卡罗拉卡罗拉广州广州/ /骊威骊威武汉武汉/ /君越君越 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询90潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪交交交交车过车过程程程程 客客户期望期望经销商能商能够如期如如期如约交交车，交，交给客客户的的

110、车内外干内外干净整整洁；油箱里加了适量；油箱里加了适量的油；的油；交交车时，经销商商/ /销售售顾问需要全部需要全部兑现各各项承承诺；交交车的的过程中，程中，销售售顾问重重视客客户，要花足，要花足够的的时间陪同客陪同客户完成手完成手续，期望期望销售售顾问 都能都能够清楚准确地解清楚准确地解释汽汽车的安全配置、各的安全配置、各项配置的操作方配置的操作方法、法、维修保养注意事修保养注意事项，并，并 清楚地解答客清楚地解答客户其他所有的相关其他所有的相关问题；交交车当天当天顺利、愉快；不要浪利、愉快；不要浪费客客户时间；目的目的通通过专业的交的交车，让客客户感受良好的感受良好的 MOTMOT，使客，

111、使客户再次感到再次感到满意。意。 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询交车时，销售顾问准备擦车专用布和车用清洁剂，随时对有印迹的地方进行处理。销售顾问介绍车辆的具体操作。销售顾问介绍车辆使用注意事项。销售顾问介绍车辆的维修保养手册以及保养常识。销售顾问介绍车辆的保险理赔规定。重点提醒首次保养的服务项目和公里数。签订交车合同并按照“交车检验表”和“交车服务验收表”与客户确认交车事项在讲解过程中不断向客户确认是否清楚了解。将所有文件根据其用途及使用频率分装在不同的交车信封里，如：放在家里的文件和放在车里的文件区分开。经客户同意，用胶贴将经销商的联络方式贴于驾驶室合适位置。销售顾问引导客户入座，适当寒

112、暄后向客户概述交车流程。交付车辆的外观及发动机舱应干净、整洁。销售顾问应提前准备好交车所需的合同，新车销售结算单、交车检验表、以及交车的工具、光盘等。销售顾问在交车前一日，电话告知客户到车情况并和客户约定交车时间。交车前销售顾问和客户确认是否要撕掉保护膜。在展厅门口设置客户恭喜牌。销售顾问在交车当天与车主确认到店时间，随时准备在展厅门口迎接客户。“女士/先生，欢迎您的到来，我会全程陪同您一起完成整个交车过程，这边请。”“您的新车已经准备好了，我跟您介绍一下今天的交车步骤,为了您将来用车更顺心,所以今天我们的交车大概是这么一个流程,希望您配合我一起完成“ 女士/先生，您的新车我已经检查完了。我给

113、您总结一下，这辆车内外都完好无损，您可以放心。请您在这张交车检查表上签字，这表示您确认我们交付的新车是没有问题的。”一会我再给你讲解一下具体的操作方法,最后还要把相关的随车资料移交给您.潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪交交交交车过车过程程程程1 1 交车流程的概述接待车主车辆检查、操作解说及文件物品的点交交车前准备工作工具：交车工具箱销售流程检查表工具：销售手册销售流程检查表工具：销售工具平/随车文件销售流程检查表销售流程检查表 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询

114、整个手续办理完毕后，销售顾问送客户至展厅外。销售顾问预测客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。为新车加足1/4箱油量并明确告知客户。交车完毕后，销售顾问请客户填写车主问卷调查，包含满意度和车主基本信息的调查。在专门的交车区进行交车仪式（交车仪式是让客户感受到交车的愉悦、兴奋，使客户对别克经销商产生深刻印象的一种仪式，建议展厅经理或销售经理参加并与客户照相留念，感谢客户等）。销售顾问陪同客户试开所购买的新车。销售顾问邀请客户参观售后并为客户介绍一位维修部门的服务代表。差异化：1在车主及车主家属的生日以及车主购车周年，发送短信及寄送贺卡。2.为客户准备交车贵宾标识。3.经销商每位员工见到戴有交车

115、贵宾标识的客户立即道喜祝贺。“女士/先生，这位是我们的服务顾问，XXX 。他在我们这里工作已经有年了，是车辆维修和保养方面的专家。日后使用中有任何问题请随时与他联系.女士/先生，恭喜您成为别克的车主,为了留下这值得纪念的一刻,我们特别为您准备与您的新车的合影,请随我来“女士/先生，到这里,我们的交车就结束了,将来您如果在使用过程中有任何问题，以后就是自家人了,有时间过来坐坐,喝杯茶,聊聊天,这份小礼品请您收下，谢谢您对我们的信任和支持.女士/先生，接下去我们的客服同事给您做个简单的访,主要是想跟您了解一下您对我们服务的满意情况,您别拘束,客观地评价就可以.您的意见对我们也很重要.女士/先生，最

116、后,为了感谢您对别克和我们的支持,我们送您1/4的油,保证您可以正常行驶开回家,量虽然不多,但代表我们的一片心意,您可别嫌少啊工具：DSM系统销售流程检查表工具：相机/礼品/提升气氛的小工具销售流程检查表工具：调查问卷销售流程检查表销售流程检查表销售流程检查表销售流程检查表潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪车主问卷调查邀请客户参观售后新车加油送离客户交车仪式如客户离店，在DSM里记录沟通内容及客户信息交交交交车过车过程程程程2 2 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询

117、MOT执行标准和所需技能执行标准和所需技能延长兴奋点交车流程中的关键时刻 如何创造交车中的关键时刻？如何创造交车中的关键时刻？ 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表交车交车预检预检复检复检分分级级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01. 所交付的车辆外观及发动机舱是否干净、整洁。2. 销售顾问是否提前准备好交车所需的合同，新车销售结算单、交车检验表、以及交车的工具、光盘等。3. 销售顾问是否在交车前一日，电话告知客户到车情况并和客户约定交车时间。4. 交车前销售顾问是否与客户确认是否要撕掉保护膜。5. 是否在展厅门口设置客户恭喜牌

118、。6. 销售顾问在交车当天是否与车主确认到店时间，随时准备在展厅门口迎接客户。7. 销售顾问是否引导客户入座，适当寒暄后向客户概述交车流程。8. 经销商是否提供可选车辆供挑选。9. 交车时，销售顾问是否准备擦车专用布和用清洁剂，随时对有印迹的地方进行处理。10.销售顾问是否介绍车辆的具体操作。11.销售顾问是否介绍车辆使用注意事项。12.销售顾问是否介绍车辆的维修保养手册以及保养常识。13.销售顾问是否介绍车辆的保险理赔规定。14.是否重点提醒首次保养的服务项目和公里15.否签订交车合同并按照“交车检验表”和“交车服务验收表”与客户确认交车事项潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件

119、确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表交车交车预检预检复检复检分分级级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 016.是否在讲解过程中不断向客户确认有无清楚了解。17.是否将所有文件根据其用途及使用频率分装在不同的交车信封里，如：放在家里的文件和放在车里的文件区分开。18.是否经客户同意，用胶贴将经销商的联络方

120、式贴于驾驶室合适位置。19.是否在专门的交车区进行交车仪式20.销售顾问是否陪同客户试开所购买的新车。21.销售顾问是否邀请客户参观售后并为客户介绍一位维修部门的服务代表。22.交车完毕后，销售顾问是否请客户填写车主问卷调查，包含满意度和车主基本信息的调查。23.是否为新车加足 1/4 箱油量并明确告知客户。24.整个手续办理完毕后，销售顾问是否送客户至展厅外。25.销售顾问预测客户到达目的地的时间，有无主动致电以确认安全到达。关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分25252525预检预检复检复检潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品

121、介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询96潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发交交车售后跟踪售后跟踪交交交交车过车过程程程程 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询97交交车潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开

122、开发售后跟踪售后跟踪销销售流程售流程售流程售流程执执行行行行标标准准准准 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询98交交车潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪- -客客客客户户心声心声心声心声“你的车每次需要保养之前对方打电话来提醒，我就觉得这个频率可以。你的车每次需要保养之前对方打电话来提醒，我就觉得这个频率可以。” ” “但是就是给我写的那封信我感觉挺诧异的，多少年都没有收到过亲笔写的信了。虽然字不好看，我但是就是给我写的那封信我感觉挺诧异的

123、，多少年都没有收到过亲笔写的信了。虽然字不好看，我从头到尾还都看了一下，虽然也没什么内容，但是我还是蛮感动的。从头到尾还都看了一下，虽然也没什么内容，但是我还是蛮感动的。” ” “两三天打电话，也麻烦，半个月左右来个电话还可以。可以发信息，因为有时候开会什么的不方便两三天打电话，也麻烦，半个月左右来个电话还可以。可以发信息，因为有时候开会什么的不方便接电话。接电话。” ” 销售顾问经销跟我打打电话，发发消息，聊聊生活工作还有兴趣方面的，公司也是定期的提醒我保养，销售顾问经销跟我打打电话，发发消息，聊聊生活工作还有兴趣方面的，公司也是定期的提醒我保养，活动方面的事情。活动方面的事情。北京北京/

124、/君越君越上海上海/ /凯越凯越河南河南/ /君越君越上海上海/ /凯越凯越 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询99交交车潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪 客客户期望期望经销商定期与客商定期与客户联系，关心系，关心车辆使用情况。使用情况。对相相应的保养日程的保养日程进行提前行提前提醒；提醒；经销商能商能够举办“车友会友会”、“车主俱主俱乐部部”等活等活动，只要活，只要活动有意有意义，哪怕交点哪怕交点钱也可以也可以 接受；接受；经销商以合适

125、的方式商以合适的方式进行行联络，例如，例如电话、短信、短信、电子子邮件、件、邮件、登件、登门拜拜访等；等；目的目的通通过定期的客定期的客户跟踪，加跟踪，加强客客户的的维系，系，让客客户感到感到经销商的良好服商的良好服务，提升回厂率，提升回厂率，让基基 盘客客户介介绍更多的新客更多的新客户。 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询在回答车主问题时要耐心，如遇到不懂的问题不要急于回答，征询相关人员后再给予回答。销售顾问应了解车主的车辆使用情况，及时解答车主在用车时遇到的问题。主动提醒车主定期保养并为客户讲解到经销商保养的好处。邀请并鼓励车主参加车主俱乐部并告知客户参加的好处。适时让车主介绍新客户并表示

126、感谢。跟踪完毕后及时在DSM系统记录回访信息。“另外,您上次来保养下是XX月,当时的里程是XXXXX,不知道您现在的里程是多少,我这边提醒一下您最好在XX时个过来保养一下,如果您觉得可以的话,我现在就可以帮您做个预约.“女士/先生您好，最近怎么样？我想了解一下您对新车是否满意，在使用上有没有什么问题。”“我们公司会在XX时候搞一次针对老客户的XX活动,内容非常不错,如果您有空的话,我现在帮您预留一下位置?请问您到时是几个人来?“我们公司最近针对老客户有一个活动,就是所有介绍朋友过来购车的老客户都能获得特别赠送的保养券工具：DSM系统销售流程检查表工具：DSM系统销售流程检查表工具：DSM系统销

127、售流程检查表销售流程检查表销售流程检查表销售流程检查表交交车潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪 保养提醒回答客户问题邀请参加车主俱乐部请客户介绍新客户询问客户用车情况结束后在DSM里记录沟通内容及客户信息 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询MOT执行行标准和所需技能准和所需技能售后跟踪六个“一”一天一周一月一季度一个半年一年售后跟踪相关要点 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询销售流程检查表销售流程检查表售后跟踪售后跟踪预检预检复检复检分分级

128、级 关键指标关键指标改进措施改进措施是是1 1否否0 0是是1 1否否0 01.销售顾问是否了解车主的车辆使用情况并及时解答车主在用车时遇到的问题。 2.销售顾问是否耐心回答车主问题，3.如遇到不懂的问题时是否征询相关人员后再给予回答。4.是否主动提醒车主定期保养并为客户讲解到经销商保养的好处。5.是否邀请并鼓励车主参加车主俱乐部并告知客户参加的好处。6.是否让车主介绍新客户并表示感谢。7.跟踪完毕后是否及时在DSM系统记录回访信息。8.售后跟踪方式是否用电话方式进行。9.售后客户跟踪的标准是否按SGM及DSM标准执行10.客服部是否给车主寄送总经理手写体签名的感谢信11.对一些重点车主的售后

129、跟踪方式是否用上门的方式进行关键指标总计关键指标总计0 00 0满分满分11111111预检预检复检复检交交车潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发售后跟踪售后跟踪四、四、四、四、销销售流程精售流程精售流程精售流程精细细化管理与持化管理与持化管理与持化管理与持续续提升提升提升提升 相相 达达 培训培训/ /咨询咨询103交交车潜在客潜在客户跟踪跟踪报价及成交价及成交条件确条件确认试乘乘试驾需求分析需求分析及及产品介品介绍进店接待店接待来来电接听接听基基盘客客户开开发售后跟踪售后跟踪练习老老师饰演演销售售顾问随机随机选一位学一位学员饰演客演客户演示一段售后跟踪演示一段售后跟踪时的工作情景的工作情景每个小每个小组依照依照销售流程售流程检核表核表予以予以评分及分及说明。明。售后跟踪售后跟踪售后跟踪售后跟踪