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1、玺园商业裙楼营销方案玺园商业项目为更好实现营销目标和取得优异的销售业绩，必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成支付致富个性和口碑，拥有良好公众形象的商业旺铺 ，进行广撒网勤捕捞的客户挖掘工作。整合各方资源，快速积累客户资源，完成各阶段VIP客户储备工作，达到火爆开盘之效果，特制定本方案。 玺园商业项目为更好实现营销目标和取得优异的销售业绩，必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成支付致富个性和口碑，拥有良好公众形象的商业旺铺 ，进行广撒网勤捕捞的客户挖掘工作。整合各方资源，快速积累客户资源，完成各阶段VIP客户储备工作，达到火爆销售之效果，特制定本
2、方案。前言前言案名建议案名建议玺园购物中心笔画和五行分别：19(火) 13(土) 17(木) 8(水) 4(火) 4(金) 此公司名数理为 65 ，其暗示的信息：吉运自来，能享盛名，把握机会，必获成功 。(吉)我们的口号：我们的口号： 让玺园业主让玺园业主狂狂起来！起来！ 狂狂来自内心，狂来自购物，狂来自玺园购物城！以追求时尚的业主为 主要目标客户群，在舒适的购物环境中，尽享世界最前沿的时尚和潮流。业态定位业态定位以女性为主，配合少量中高端品牌提升项目整体形象。以女性为主，配合少量中高端品牌提升项目整体形象。降低风降低风险险 借势区域，降低风险。依据依据聚合与共赢聚合与共赢 本案单层面积不大，
3、但楼层多达4层，必须整合业态，同时进行客户相互渗透和资源整合。性价比性价比以中档品牌为主，高档品牌为辅，满足高性价比中端需求的情况下，吸引高端消费。给消费者以高端商场中低价位的印象。地下地下车库一一层商商业二二层商商业三三层商商业四四层商商业住宅住宅16户户920平米平米898平米平米909平米平米909平米平米909平米平米商业功能等级图商业功能等级图辅助辅助辅助辅助主动主动主动主动主辅主辅辅助辅助地下地下车库地道地道一一层商商业地道地道二二层商商业人道人道三三层商商业人道人道四四层商商业天道天道住宅住宅天道天道商业定位关系图商业定位关系图生活馈赠生活馈赠休闲娱乐休闲娱乐流连忘返流连忘返购物
4、乐趣购物乐趣展示形象展示形象配套设施配套设施各层主要业态划分各层主要业态划分层数主要业态业态说明一楼菜市菜市区区、饮料、饮料区区、食品、食品区区、等主力业态。等主力业态。体验购物环境，高利润高租金。体验购物环境，高利润高租金。二楼化妆品化妆品、首饰、家居用品。、首饰、家居用品。 享受购物乐趣，中等利润高租金。享受购物乐趣，中等利润高租金。三楼儿童服饰、儿童服饰、潮流服饰潮流服饰、箱包、箱包皮具、家居饰品皮具、家居饰品满足一站需求，中等利润中租金。满足一站需求，中等利润中租金。四楼男、女性品牌服饰专卖或美男、女性品牌服饰专卖或美容院等容院等刺激消费欲望，薄利多销中租金。刺激消费欲望，薄利多销中租
5、金。 在楼层业态划分上，为了吸引消费者上楼购物，我在楼层业态划分上，为了吸引消费者上楼购物，我司司放放弃传统的单层单弃传统的单层单一业态划分办法，采取层层主流业态一致的划分措施，提升一业态划分办法，采取层层主流业态一致的划分措施，提升2 2层以上客户到达层以上客户到达率。从一楼往上走，消费者年龄由大向小，越往上业态越潮。以价格低廉为率。从一楼往上走，消费者年龄由大向小，越往上业态越潮。以价格低廉为吸引能量，促使客户上高楼层消费。同时，通过此业态铺排，把租金价格在吸引能量，促使客户上高楼层消费。同时，通过此业态铺排，把租金价格在惯例基础上有所拉升，实现项目高附加值。惯例基础上有所拉升，实现项目高
6、附加值。商业模式定位商业模式定位作为商业地产，仅仅确定项目属性定位和形象定位还远远不够，贯穿於項目整個過程中的商业模式成为項目成功性否的核心元素。销售模式售模式形象定位钱属属性定位性定位经营模模式式基础定位商业模式投資投資女人的女人的钱最好最好赚投投资资客客户户正正源源地地产产收益收益回报回报够铺够铺3 3年年2020% %一次性支付一次性支付投资保障投资保障虚拟包租虚拟包租3 3年净赚年净赚3 3年年收益收益永久升值收益永久升值收益3 3年融资收益年融资收益商业模式定位模型商业模式定位模型解决资金解决资金压力压力排兵排兵布阵布阵销销售售策策略略价价格格策策略略推推货货策策略略推推广广策策略略
7、销售策略销售策略总策略：挤压式销售、步步为营总策略：挤压式销售、步步为营火爆销售气火爆销售气氛氛精良的服务精良的服务低门槛续客低门槛续客三大执三大执行法则行法则低门槛续客低门槛续客蓄客的方式蓄客主题： VIP金卡全城限量发放设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。金卡优惠条件：金卡认购金五千元，摇号选择商铺（一卡一铺，不得转让）。买铺时五千可冲抵壹万元。火爆式气氛火爆式气氛所谓“饥饿式”营销，即采用小批量、大批次的办法销售房源，其实质就是开一次盘即集中精力“消化”一批房源，售完后再集中精力准备下一次轮回。采取分层销售的办法，开一层卖一层，目的就在于，营造市场火爆的销售氛
8、围，加快资金回笼的速度。更关键的是，以这样的方式不仅可以试探市场，看定价是否合适，便于灵活提价；还可以让市场保持饥饿状态，给购房者造成紧迫感，促使其尽早下手 。“饥饿饥饿式式”推推盘盘精良的服务精良的服务1、停车场配有专业保安，指挥客户泊车。2、入售楼处大门，配备形象保安，为客户进出开门。3、当客户进到售楼处时，由置业顾问接待，并为客户提供茶水、咖啡、饮料等小食品以待谈客期间客户自用，为客户创造一个轻松的交谈气氛。4、售楼部工作人员着装统一，谈吐专业、举止大方有气质，以符合我们高品质项目形象。5、配置儿童游乐区，专为客户孩子服务。销售计划排期销售计划排期时间时间10月15-30日11月1日-1
9、2月15日预预热热蓄蓄水水12月18日续续客客开盘强强销销12月20-1月101月12日结结盘盘目标2500万目标500万内部认购1000万完成销售额4000万销售物料准备销售节点安排销售节点时间工作内容目的预期成果前期蓄水10月15日-30日准备销售物料，现场包装，模型制作，户型及价格制定，广告制定。项目前期销售准备、项目前期宣传推广、潜在客户积累、接受咨询登记l销售前期铺垫l创造良好口碑。认购期11月1日-12月15日开盘活动策划、现场氛围营造项目正式开盘销售l达到火爆销售，轰动呼市，提升项目知名度。强销期12月20日-1月10日行销人员一对一SP促销 实现销售现场抢购现象l实现销售额：l
10、实现项目知名度的进一步提升。l实现单价的稳定增长结盘期1月12日整体安排，项目全部销售完成。l实现销售额：4千万投资客户定位投资客户定位投资者：通过此次市场调查结合我司以往操盘经验，总结出商铺投资者四大共性特征。投资者投资者 他们大部分人抵触风险，对没有稳定的投资回报的商业有所疑虑。 鉴于购买能力和风险考虑，大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，低于50万的商铺是市场投资热点投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素. 看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导投资者：投资
11、者：通过对投资客户类别以及总价承受特征分析，通过对投资客户类别以及总价承受特征分析，A A类和类和B B类客户群将成为我们项类客户群将成为我们项目最主要的客户群体，客户数量多，成交概率大，容易引导并达成交易。目最主要的客户群体，客户数量多，成交概率大，容易引导并达成交易。客户类别首期支付能力相应总价范围相应产品种类客户定位A A类类中小公务员中小公务员个体经营者个体经营者白领白领企业中层管理人员企业中层管理人员 小区业主小区业主1010万万3030万万2020万万6060万万10301030平米的商平米的商铺铺 B B类类经济实力较强的生经济实力较强的生意人群意人群中高级公务员中高级公务员周边
12、地市投资人群周边地市投资人群中等实力商家中等实力商家企业高层管理人员企业高层管理人员私营企业主私营企业主3030万万-40-40万万6060万万-80-80万万40-6040-60平米的商平米的商铺铺 C C类类 高端私营企业主高端私营企业主 大型机构或商大型机构或商家家4040万以上万以上8080万以上万以上6060平米以上的商平米以上的商铺铺价格策略价格策略各楼层销售价格建议各楼层销售价格建议四层：四层：909909平米平米 均价均价6380 6380 总价：总价：57994205799420三层：三层：909909平米平米 均价均价8280 8280 总价：总价：752652075265
13、20二层：二层：909909平米平米 均价均价11280 11280 总价：总价：1025352010253520一层：一层：898898平米平米 均价均价1616880880 总价：总价：1515824015158240 上述租、售价格均为建筑面积的实收价格。返租年分别为上述租、售价格均为建筑面积的实收价格。返租年分别为D1年年 :6% 、 D2年：年：7%、D3年：年：7%、一共、一共20% 。总体实收价：。总体实收价：38737700元元投资客户收益分析（案例）投资客户收益分析（案例）投资客户收益分析（案例）投资客户收益分析（案例）标准铺位30销售均价裸价11280元/ 面价11506元
14、/总款价30 11506 =345180元银行贷款5成10年按揭贷款(首付175180元，贷款17万元)年返租金额租金年均收益率6.7（6%、7%、7%、一共20% ）提前返租购铺3年20%一次性抵够房首付款：69036元实际首付款商铺实际首付106144元推货策略推货策略分四期推货，每期推货一层分四期推货，每期推货一层四层四层三层三层二层二层一层一层由由上上往往下下推推货货为确保高层商场销售率，拉高低楼层价格，以低价格高层吸引客户，建立项目美誉度，提升项目价值。分割小面积销售分割小面积销售即将商铺分割成小的单位面向小型投资客进行销售的方式。即将商铺分割成小的单位面向小型投资客进行销售的方式。
15、划分主力面积：30平方米内 占85%划分其他面积：60平方米内 占15%商铺独立可大小组合商铺独立可大小组合小面积分割销售方式小面积分割销售方式一、直接有力销售手段一、直接有力销售手段二、实现快速回笼资金二、实现快速回笼资金三、销售难度减小三、销售难度减小四、获得较好经济利益回报四、获得较好经济利益回报五、销售周期缩短五、销售周期缩短六、最终可实现全部销售六、最终可实现全部销售項目价值梳理項目价值梳理推广策略推广策略综合时尚购物综合时尚购物三年包租三年包租新区核心地段新区核心地段低投入高回报低投入高回报四大价值成四大价值成就美好钱景就美好钱景推广主题：我们不卖商铺，推广主题：我们不卖商铺，我们
16、只推销我们只推销管家的秘密管家的秘密。什么是管家的秘密？省心投资是他们的美好愿望。商铺投资是他们最重点的话题。价值点：低门槛高回报价值点：低门槛高回报 收益篇收益篇推广主题推广主题推广主题：玺园购物中心太实在！有得大赚才会来！推广主题：玺园购物中心太实在！有得大赚才会来！据小道消息：投资1万赚3万！买股票还不如买商铺稳赚。小投入大回报就在玺园购物城。推广策略推广策略活动营销策略活动营销策略花小钱花小钱办大事办大事VIP俱乐部：俱乐部：玺园购物城俱乐部交5000抵10000，享受购铺优惠并成为会员。抽奖活动营销：抽奖活动营销：VIP客户即可免费参加售楼部举办的抽奖活动和观看艺人表演，活动奖品（苹
17、果手机、自行车、微波炉等）销售中心的从新塑造销售中心的从新塑造方案一方案一方案二方案二方案三方案三从新制作一座商业立体沙盘，客户能够清晰看懂商业面积和业态区域。制作易拉宝放在售楼部内，详细编写商业活动内容让客户清晰了解。售楼部原沙盘商业区域从新包装，增加商业气氛。形象价值体系形象价值体系销售中心作为商铺的展示中心，在设计和布局上必须与商场相吻合，在包装上销售中心作为商铺的展示中心，在设计和布局上必须与商场相吻合，在包装上多体现对商业气氛的魅力之处。多体现对商业气氛的魅力之处。n围墙围墙n营销中心营销中心n模型模型项目形象展示项目形象展示包装的质感与协调包装的质感与协调单体模型、单体模型、区域模
18、型扬长避短区域模型扬长避短包括楼书等关键点的品质包装包括楼书等关键点的品质包装n销售物料销售物料推广费用预算（单位：万元）推广费用预算（单位：万元） 推广费用推广费用明细明细报纸报纸电台电台户外户外广告广告宣传宣传资料资料公关公关活动活动现场现场包装包装不可不可预见费用预见费用费用费用金额金额14.514.55.85.811.611.65.85.81.21.28.78.74.64.6费用费用比例比例2 25 510%10%20%20%2020%2 2%15%15%8 8%整体销售金额预计整体销售金额预计 38737700元元整体推广费用预计整体推广费用预计5858万万 元元整体推广费用比例整体推广费用比例1.5%1.5%推广策略推广策略
